تارگت هزار میلیارد تومانی لندو در ۱۴۰۰
گفت‌وگو با امیر حق رنجبر، مدیرعامل لندو درباره رسیدن به رشد ۱۲برابری
خرید آنلاین مدت‌هاست که بخش اجتناب‌ناپذیری از رفتار افراد در جامعه شده است و چندین و چند بازیگر ریز و درشت در حال فعالیت در بخش خرید آنلاین هستند. چه آنهایی که پلتفرم هستند، چه خرده‌فروشانی که مستقل فروش می‌کنند و چه آنهایی که در پلتفرم‌هایی مانند شبکه‌های اجتماعی به دنبال مشتری می‌گردند. اما فرایند خرید آنلاین، زمانی به تمامی انجام می‌شود که پول نقد در حساب مشتری وجود داشته باشد؛ ولی در صورتی که کاربر بخواهد از خرید اعتباری استفاده کند، پلتفرم‌های بسیار کمی در اختیارش خواهد بود. یکی از موفق‌ترین (اگر نگوییم موفق‌ترین) این پلتفرم‌های فروش اعتباری، لندو است که در طول ۶ سال گذشته در مارکت خرده‌فروشی در حال فعالیت است و به موفقیت‌های بزرگی هم رسیده است. در گفت‌وگویی با امیر حق‌رنجبر، مدیرعامل لندو، با این استارتاپ موفق بیشتر آشنا شدیم.
معرفی امیر حق‌رنجبر، مدیرعامل لندو
امیر حق‌رنجبر هستم متولد سال ۱۳۶۸ و تقریبا از سال ۹۴ به همراه برادرم حمید، وارد فضای کارآفرینی شدم و مجموعه لندو که همان ایران رنتر سابق است را راه‌اندازی کردیم. از آذر ماه سال۹۹ هم کسب‌و‌کار «تیم» را راه‌اندازی کردیم که در حال حاضر مجموعا با حدود ۴۰۰ تا ۴۵۰نفر پرسنل مشغول به کار هستیم. قبل از ورود به حوزه کارآفرینی، در سال‌های ۹۲ و ۹۳ تقریبا یک سال در فضای آنلاین در دیجی‌کالا بودم و بعد از آن دیگر تمام تمرکزم را روی کارآفرینی گذاشتم.
استارتاپ لندو چطور و از کجا شکل گرفت و چه مسیری را طی کرد؟
لندو با نام ایران رنتر کار خود را در سال۹۴ شروع کرد که یک پلتفرم اجاره وسایل بود؛ هدف آن این بود که مردم تمام وسایل مورد نیازشان را به جای خریداری، کرایه کنند. این کار با تجهیزات نمایشگاهی شروع شد و سپس وارد فضای تجهیزات عکاسی و تجهیزات گیم شدیم. در ادامه این مسیر، به نوعی بیزینس‌مدل خود را تغییر دادیم و به جای اجاره وسایل، روی اجاره با امکان مالکیت تمرکز کردیم. به شکلی که افراد می‌توانستند تجهیزات را تا ۱۲ماه اجاره کنند و بعد از ۱۲ماه مالک آن می‌شدند یا آن را برمی‌گرداندند. بعد از این تجربه، با توجه به شرایط مارکت و بازاری که ایران داشت، ما تغییر بیزینس‌مدل دادیم. از اجاره با امکان مالکیت به سمت فروش اقساطی رفتیم، چون مارکت بزرگ‌تری داشت و خلأ بیشتری در بازار بود و کاربرهای ایرانی بیشتر به دنبال خرید اقساطی بودند تا اجاره با امکان مالکیت.
منظور شما اجاره به شرط تملیک است؟
اجاره با امکان مالکیت؛ اجاره به شرط تملیک یعنی شما حتما باید مالک آن کالا شوید اما با امکان مالکیت می‌توانید که مالک نشوید و کالا را برگردانید. یعنی شما ماشین از لیزینگ می‌گیرید، با عقد اجاره به شرط تملیک، آنجا حتما باید شما مالک شوید. اما در اجاره با امکان مالکیت گزینه برگشت کالا دارید.
در کشورهای دیگر بحث اجاره بیشتر استفاده می‌شود؟
بله، خیلی بیشتر استفاده می‌شود. آنجا هم به هر حال بحث فروش اقساطی مارکت خود را دارد. اما بازار آن کمی اشباع شده است. ولی در مارکت ایران نه، به خاطر مشکلاتی که زمینه اعتباردهی وجود دارد خیلی مارکت اشباع نشده است.
فروش اقساطی را از چه زمانی آغاز کردید و چه روندی طی شد؟
از سال ۹۴ تا اواخر ۹۶ که در زمینه اجاره وسایل فعالیت می‌کردیم که از اواخر سال ۹۶ دیگر وارد حوزه فروش اقساطی شدیم. در این بیزینس‌مدل ما انبار داشتیم و کالاها را هم اقساطی می‌فروختیم و هم اجاره می‌دادیم. بعد از این کلا اجاره را حذف کردیم و کار اصلی ایران رنتر شد فروش اقساطی کالا. از یک زمانی به بعد، از سال ۹۷، ما خودمان کالایی برای فروش نداشتیم و به جای آن به افراد اعتبار می‌دادیم تا از بقیه فروشگاه‌های اینترنتی خرید کنند. در آن زمان با فروشگاه‌های معروفی مثل دیجی‌کالا، بامیلو و … همکاری می‌کردیم که کاربر از ما اعتبار می‌گرفت و از این سایت‌ها آنلاین خرید می‌کرد. الان هم بیزینس‌مدل استارتاپ لندو تقریبا به همین شکل است. بعد از این در سال ۹۹ از آنجایی که دیگر در فضای اجاره نبودیم، ایران رنتر را ری‌برند کردیم به لندو. الان کار لندو به این صورت است که ۵۰۰ تا ۷۰۰ فروشگاه در سایت داریم؛ کاربرها می‌توانند از ما اعتبار بگیرند و از یک فروشگاه آنلاین اقساطی خرید کنند. اعتباری که میدهیم تا سقف ۲۰ میلیون تومان بدون چک و ضامن و بدون جریمه دیرکرد است و کاملا به صورت آنلاین انجام می‌شود.
می‌خواهم user journey را بدانم، هم از سمت کاربری که می‌خواهد اعتبار بگیرد و هم از سمت فروشگاه. هر کدام از آنها چه مسیری را در بیزینس‌مدل استارتاپ لندو طی می‌کنند؟
کاربر لندو وارد سایت که می‌شود ۳ موضوع را باید انتخاب کند. اول اینکه از چه فروشگاه آنلاینی خرید کند؛ دوم اینکه چه مبلغی و متغیر سوم اینکه بازه زمانی تسویه چقدر باشد؛ ۶ ماه، ۹ ماه و ۱۲ ماه. مثلا کاربر انتخاب می‌کند که از فروشگاه تیمچه مبلغ ۲۰میلیون تومان خرید می‌کنم و ۱۲ ماهه تسویه می‌کنم. یک درخواست وام به این شکل را به صورت آنلاین در سایت ثبت می‌کند.
کالا را هم مشخص می‌کند؟
نه، کالا را مشخص نمی‌کند. از کاربر مدارک هویتی، سکونتی و شغلی خواسته می‌شود که بخشی را آپلود می‌کند تا اعتبارسنجی شود. این اعتبارسنجی را هم خودمان انجام میدهیم و هم گزارش بانکی آن فرد را می‌گیریم که در سیستم بانکی چه عملکردی داشته است. اینکه آیا وام معوق یا چک برگشتی دارد یا خیر. این موضوعات اهمیت دارد چون هر کدام از این موارد را داشته باشد، طبق قوانین بانک مرکزی اجازه دریافت تسهیلات را ندارند. اگر اعتبارسنجی تایید شود، پیک ما درب منزل مشتری می‌رود و مدارکی که باید فیزیکی بگیرد را تحویل می‌گیرد، قراردادهایی که به بانک مربوط است را به مشتری تحویل میدهد و امضا می‌گیرد. بعد از آن، اعتبار درخواستی مشتری در پروفایل او قرار می‌گیرد که می‌تواند با آن از فروشگاه‌های آنلاین مدنظر خود خرید کند، بدون اینکه پرداخت نقدی داشته باشد. این اعتباری که کاربر از لندو می‌گیرد، در واقع تحت عنوان یک ووچر، یک کد تخفیف ۱۰۰ درصدی به مبلغ ۲۰ میلیون تومان است. حالا مثلا اگر کالا ۳۰ میلیون تومان بود، ۲۰ میلیون تومان از این اعتبار استفاده می‌کند و ۱۰ میلیون تومان باقیمانده را می‌تواند نقدی پرداخت کند. بعد از آن ماه به ماه در پروفایل خود در وب‌سایت لندو اقساط خود را به صورت آنلاین با سودی که وجود دارد، پرداخت می‌کند.
استارتاپ لندو چه ضمانت‌هایی برای این کار می‌گیرد؟
ما چک و ضامن که دو تا از موانع دریافت اعتبار در ایران بود را کنار گذاشتیم، چون افرادی که دسته چک دارند، محدود هستند و پیدا‌کردن ضامن هم کار پر دردسری است. این دو را حذف کردیم و فقط با سفته کار می‌کنیم که آن را هم خودمان تهیه می‌کنیم و می‌بریم و فرد فقط امضا می‌کند. چون وام‌ها خرد هستند و اعتبارسنجی می‌شوند، خیلی ضمانت پیچیده‌ای را دریافت نمی‌کنیم.
سقف وام استارتاپ لندو چقدر است؟
۲۰ میلیون تومان.
از سمت فروشگاه چه اتفاقی می‌افتد؟
ما درخواست وام یا اعتباری را به فروشگاه میدهیم؛ یعنی به فروشگاه اطلاع میدهیم که فردی قرار است از فروشگاه شما به مبلغ مثلا ۲۰ میلیون تومان خرید کند. فروشگاه کد تخفیفی با این مبلغ به ما میدهد که ما در اختیار مشتری قرار میدهیم تا با آن از سایت فروشگاه خرید کند. ما یک بازه زمانی تسویه با فروشگاه داریم که طبق آن بازه زمانی، با فروشگاه به صورت نقدی تسویه می‌کنیم. یعنی قرار نیست فروشگاه کالایی را اقساطی بفروشد؛ فروشگاه نقد می‌فروشد. کالا را به مشتری میدهد و هزینه را هم به صورت نقدی از لندو دریافت می کند. این کل فرایندی است که فروشگاه درگیر آن می‌شود.
استارتاپ لندو چه راه ایمنی را برای فروشگاه در نظر می‌گیرد که اقساط به آن برگردد؟
فروشگاه‌ها فروش نقدی دارند، یک کمیسیون بابت حجم‌فروشی که برای فروشگاه انجام میدهیم به لندو پرداخت می‌کنند. این بخشی از مدل درآمدی ماست.
در واقع کاربر به لندو قسط را پرداخت می‌کند؟
درست است. کاربر کالای خود را از فروشگاه‌ها می‌خرد ولی قسط آن را به لندو پرداخت می‌کند.
در این مدت، مخصوصا از سال۹۶ به این طرف که با این بیزینس‌مدل کار کردید، چه دستاوردهایی داشتید؟
حجم بازار استارتاپ لندو چقدر بوده است و بیشترین چیزهایی که فروش رفته چه بوده است؟
افرادی که برای خرید اعتبار دریافت می‌کنند معمولا کالای دیجیتال می‌خرند. اگر بخواهم به ترتیب نام ببرم: موبایل، لپ‌تاپ، کنسول بازی، تلویزیون. اینها جزو پرفروش‌ترین کالاهایی هستند که افراد بعد از دریافت وام به صورت اقساطی خرید می‌کنند. مارکت بسیار بزرگ است به این دلیل که سیستم اعتباردهی در اقتصاد ایران مشکل دارد. مشکل هم بحث اعتبارسنجی بوده که چون مکانیسمی برای این کار نداشتند و حتما الزام می‌کردند به ارائه وثیقه و ضمانت‌های محکم، افراد نمی‌توانستند اعتبار بگیرند. به این خاطر مارکت بزرگ است و تخمینی که انجام شده تقریبا عدد ۸۰ هزار میلیارد تومان است و حجم مارکتی است که وجود دارد. ما داریم سعی می‌کنیم بتوانیم نزدیک به هزار میلیارد تومان در یک سال وام خرد به مشتری‌ها بدهیم. برنامه ما این است که رشد‌های خیلی هیجان‌انگیزی را تا چند سال آینده بتوانیم ایجاد کنیم، تا به نقطه‌ای برسد که تمام قشری که دارای شغل هستند، بتوانند یک وام خرد را تا سقف بیست، سی میلیون تومان به‌راحتی دریافت کنند. تا الان بر اساس عددهایی که منتشر شده، نزدیک ۵۰۰ هزار کاربر توانستیم جذب کنیم.
استارتاپ لندو چقدر به این هدف نزدیک شده؟
تقریبا می‌شود گفت که لندو از نظر من با توجه به دیتاهایی که از بیزینس‌های دیگر دارم، بزرگ‌ترین بازیگر است و بیشترین سهم بازار را دارد.
مزیت رقابتی استارتاپ لندو نسبت به بازیگران دیگر چیست؟
ما چند مزیت رقابتی مهم داریم. اولا اینکه ما تنها جایی هستیم که از مشتری‌ها چک دریافت نمی‌کنیم. تمام وب‌سایت‌هایی که به صورت آنلاین اعتبار می‌دهند یا جاهایی مثل لیزینگ‌ها و بانک‌ها که به صورت غیرآنلاین اعتبار می‌دهند، چک یا ضامن دریافت می‌کنند. این مهم‌ترین ویژگی ماست که منحصر‌به‌فرد است. دوم اینکه سود ما بسیار پایین‌تر است، مثلا در یک وام ۲۰ میلیون تومانی ما نزدیک به ۸۰۰ هزار تومان سود کمتر از مشتری‌ها می‌گیریم.
سود دریافتی لندو از مشتری چقدر است؟
در طول یک سال حدود ۲۰ درصد به مبلغ وام اضافه می‌شود؛ یعنی برای وام ۲۰ میلیون تومانی، تقریبا ۲۴ میلیون در طول یک سال برمی‌گردد. ولی وب‌سایت‌های دیگر و رقبا تا ۸۰۰ هزار تومان سود بیشتری دریافت می‌کنند. ما از مشتری‌ها جریمه دیرکرد هم نمی‌گیریم؛ یعنی اگر اقساط را دیرتر پرداخت کنند، جریمه نقدی نمی‌گیریم که یک کار منحصر‌به‌فرد است. مورد بعدی اینکه ما تنوع فروشگاه داریم و کاربرها می‌توانند از چند صد فروشگاه به صورت آنلاین خرید کنند. تنوع فروشگاه‌های ما هم باز نسبت به بازیگرانی که الان در مارکت هستند، بیشتر است.
بعد از کالای دیجیتال، پرفروش‌ترین کالاها کدام است؟
لوازم خانگی و طلا.
مخاطب هدف خود را چه جامعه‌ای در نظر گرفتید؟
معمولا جوان‌ها و قشر ۲۸-۲۷ سال تا ۳۵-۳۴ سال تقریبا. اینها قشری هستند که از ما به صورت اقساطی خرید می‌کنند؛ افرادی که دارای شغل هستند و دوران تحصیل را گذراندند و وارد بازار کار شدند و به درآمد معقولی رسیدند که می‌توانند به عنوان مثال یک قسط ماهانه ۲میلیون تومانی را راحت پرداخت کنند. قشر جوانی که نیاز به وام خرد دارد که در این بازه سنی معمولا مشتری ما هستند و قاعدتا با فضای خرید آنلاین هم باید آشنا باشند. چون اعتباری که ما به مشتری میدهیم فقط از طریق آنلاین انجام می‌شود.
و این اعتبار از کجا تامین می‌شود؟
ما تقریبا تنها استارتاپی هستیم که در این فضا با یک بانک همکاری می‌کنیم. کار با بانک‌ها کار پیچیده و سختی است، مخصوصا به خاطر پیچیدگی‌هایی که یک بانک دارد. بانک آینده سهامدار شرکت ارتباط فرداست و ارتباط فردا هم سهامدار لندو است؛ یعنی با واسطه، ارتباط سهامداری بین ما وجود دارد و ماموریت داریم که وام‌های خرد بانک آینده را توزیع کنیم.
در این روش هزینه‌های عملیاتی بانک هم پایین‌تر می‌آید، چون بانک بدون نیاز به شعبه و نیروی انسانی از طریق آنلاین می‌تواند وام خود را ارائه کند. ریسک نکول برای بانک بسیار پایین‌تر است و ما می‌توانیم این ارزش افزوده را هم برای بانک ایجاد کنیم. ما هم این استفاده را می‌بریم که تامین‌کننده مالی ما یک بانک است، خیلی محدودیتی نداریم و با سود کمتر می‌توانیم اعتبارات خیلی زیادی را به مشتری‌ها عرضه کنیم.
یعنی کل فرایند از طریق بانک انجام می‌شود، از لحاظ اعتبارسنجی و پرداخت؟
اعتبارسنجی را لندو انجام میدهد ولی مشتری در واقع وام را از بانک دریافت می‌کند.
با واسطه شما؟
بله. کارمزدی که ما از مشتری دریافت می‌کنیم به واسطه این است که داریم این ارتباط و فرآیند را تسهیل می‌کنیم. شما وقتی بخواهید از بانک وام بگیرید اول اینکه باید حضوری بروید، دوم اینکه باید ضامن ببرید و خیلی دردسرهای مختلفی دارید. اما ما این ارزش افزوده را ایجاد کردیم که این فرآیند دریافت وام را تسهیل کنیم.
چه مدت است که با بانک کار می‌کنید؟
تقریبا از ابتدای امسال همکاری را شروع کردیم.
استارتاپ لندو در نیمه اول سال ۱۴۰۰ چه دستاوردهایی داشته؟ کار با بانک چه تفاوتی ایجاد کرده است؟
ما رشد خیلی زیادی را نسبت به سال‌های گذشته داریم تجربه می‌کنیم. مبلغ وام ما چند برابر رشد کرده است. شاید در طول یک ماه به اندازه کل یک سال فعالیت‌مان توانستیم وام بدهیم که این رشد ریالی و تعدادی وام‌ها بوده است. دوم اینکه سودمان را نسبت به قبل خیلی کم کردیم. یعنی روی همان وام ۲۰میلیون تومان، یک میلیون تومان سود را برای مشتری‌ها کم کردیم. به این دلیل که هزینه و تامین مالی و در نتیجه نرخ بهره ما پایین آمده است.
در این چند ماه هم توانستیم زمان دریافت وام برای مشتری‌ها را کاهش بدهیم. یعنی ابتدای کار نزدیک به یک ماه زمان می‌برد تا مشتری بتواند وام دریافت کند، اما الان این زمان به کمتر از ۲هفته رسیده است. به طور میانگین یک فرد می‌تواند در طول ۲هفته وام خود را دریافت کند. باز هم برنامه‌های جدی داریم که این زمان را تا ۷روز کاهش دهیم.
برنامه‌های لندو برای نیمه دوم سال چیست؟
تلاش می‌کنیم با سرعت تعداد وام‌ها را افزایش بدهیم. در سطح ملی و فراتر از یک استارتاپ در فضای آنلاین. اسکیل‌کردن بیزینس یکی از مهم‌ترین اهداف ماست، چون ما همه زیرساخت‌های اسکیل را در حال حاضر داریم.
ما مشکلات زیادی را تجربه کردیم؛ مثل مشکلات رگولاتوری، چالش‌هایی که با بانک مرکزی بوده، زیرساخت‌های خود ما، تامین مالی و جذب سرمایه و ..؛ در این چند سال این مشکلات را از سر گذراندیم و الان در نقطه‌ای هستیم که بتوانیم یک اسکیل خیلی جدی کنیم و به سمت آن حرکت می‌کنیم.
دوم اینکه در حال ورود به فضای کردیت هستیم که افراد بتوانند اعتباری را دریافت کنند و در کوتاه‌مدت آن اعتبار را برگردانند. این هم یکی از مهم‌ترین برنامه‌های ماست که می‌خواهیم وارد آن شویم. حوزه کردیت کمی از حوزه وام متفاوت است که فعلا وارد آن نشدیم. در حال ایجاد زیرساخت‌های آن هستیم که در ماه‌های آینده وارد آن شویم.
الان در کدام شهرها خدمات می‌دهید؟
ما الان تقریبا تمامی شهرهای مهم ایران را پوشش میدهیم. مگر اینکه شهرستان‌هایی باشند که سرویس‌هایی مثل تیپاکس که با آنها کار می‌کنیم، سرویس‌دهی نداشته باشند.
یعنی الان شعبه‌هایی در شهرهای مختلف دارید؟
بعضی جاها داریم و بعضی جاها از سرویس‌های بیرونی مثل تیپاکس استفاده می‌کنیم.
و فکر می‌کنید با این رشدی که داشتید چقدر از حجم بازار را بتوانید بیشتر به خودتان اختصاص دهید؟
ما در حال برنامه‌ریزی رشد سالانه تقریبا ۵برابری هستیم. در واقع اگر بتوانیم تا ۳سال آینده ۵درصد این فضای اعتباردهی را در فضای آنلاین بیاوریم، فکر می‌کنم که موفقیت بسیار بزرگی باشد.
آیا استارتاپ لندو جذب سرمایه هم داشته؟
ما تقریبا ۳ راند سرمایه در سال‌های گذشته جذب کرده بودیم. یک راند آخر با هم با ارتباط فردا سرمایه جذب کردیم که الان در واقع سهامدار ماست و در ماه‌های آینده هم قرار است جذب سرمایه بسیار جدی و قابل توجهی داشته باشیم که بتوانیم اسکیلی که عرض کردم را پیاده‌سازی کنیم. به توافق که برسد و نهایی که شود می‌توانیم اطلاع‌رسانی کنیم. ولی جزو برنامه‌های ما برای امسال است.
چقدر از کاربرهای استارتاپ لندو برمی‌گردند؟ چقدر کاربر تکراری داشتید؟
۴۰ درصد افراد مجددا وام دریافت می‌کنند. البته این را هم در نظر بگیرید که خیلی از افراد هستند که ما دیگر نمی‌توانیم به آنها وام بدهیم؛ مثل آنهایی که پرداخت مناسبی ندارند. ولی در مجموع می‌توانم بگویم که کاربرها مجدد از ما وام دریافت می‌کنند.
بیشترین فروشگاهی که کاربرهای لندو برای خرید اقساطی انتخاب می‌کنند کدام است؟
الان تیمچه پرفروش‌ترین فروشگاه ماست. با توجه به اینکه فروشگاه اختصاصی خود ماست و یک فروشگاه همه چیز فروش با نزدیک ۱۵۰هزار تنوع کالایی است. بعد از تیمچه معمولا سایت‌هایی که کالای دیجیتال می‌فروشند، فروش بیشتری دارند.