قلب‌تان را ما میزان می‌کنیم
گفت‌وگو با سرور یوسفی، بنیانگذار استارتاپ دانشبنیان ای‌زی سنس
۴۰درصد از مرگ‌و‌میرهای ایران ناشی از وقوع سکته قلبی است. به گفته سرور یوسفی، مدیرعامل استارتاپ ای زی سنس (AZSense) این عامل باعث شد تا به تولید محصولاتی روی آورند که به کاهش این آمار کمک کند اما شرایط بد مالی برای شرکت‌های دانشبنیان و عدم حمایت‌های مادی و معنوی باعث شده که تاکنون راه آنطور که باید و شاید، برای او و تیمش هموار نباشد. در ادامه گفته‌های او را می‌خوانید.
استارتاپ ای‌زی سنس از کجا و براساس چه ایده‌ای شکل گرفت؟
پیش از راه‌اندازی «استارتاپ ای‌زی سنس (AZsense)» من در بخش بایولوژیک شتاب‌‌دهنده شزان کار می‌کردم. ما به دنبال شناسایی مهم‌ترین دغدغه سلامت کشور بودیم و با جلساتی که با شرکت پویندگان راه سعادت که متمرکز بر علائم حیاتی هستند، داشتیم، متوجه شدیم که سکته، مهم‌ترین دغدغه سلامت ایران است. در ایران ۴۰درصد مرگ‌و‌میرها ناشی از سکته است. این رقم در کل دنیا ۱۸درصد را شامل می‌شود. ما در این مسیر متوجه شدیم خلئی در بررسی نشانه‌های سکته در افراد وجود دارد، چراکه در افرادی که سابقه سکته دارند یا در لحظه دچار حمله می‌شوند، صرفا سیگنال‌های قلب آنها اندازه‌گیری می‌شود.
درحالی‌که علائم مهم‌تری پیش از مراجعه به مرکز درمانی و تشخیص آن در محل می‌تواند مرگ ناشی از سکته را کاهش دهد. بنابراین به این نتیجه رسیدیم به دستگاهی نیاز داریم که یکی از «بایومارکر»هایی را (نشانگر زیستی در حوزه پزشکی، نوعی شاخص کمی) که در خون هنگام وقوع سکته جاری می‌شود، شناسایی کند. مانند دستگاه تست قند که برای استفاده در خانه و مراکز درمانی تهیه و تولیدشده و در دسترس قرار گرفته است. اندازه‌گیری این بایومارکر در کنار عوامل دیگر مانند نوار قلب، میزان اکسیژن خون و علائم بالینی برای ما مهم بود چرا که سرعت تشخیص را افزایش می‌دهد. فرایند این ایده هم کاری است بین‌رشته‌ای که ترکیبی از رشته الکترونیک، بیوالکترونیک، بیومواد و بیوشیمی و بیومکانیک است.
آیا در این مدت صرفا روی این محصول تمرکز داشتید یا محصولات دیگری هم در دست بررسی و تولید دارید؟
زمانی که سیاستگذاری‌های برخی کشورها در حوزه سلامت را مطالعه کردیم، متوجه شدیم که عامل موفقیت آنها در حوزه سلامت تمرکز بر پیشگیری است. هرچند که به درمان هم بسیار اهمیت می‌دهند. به همین دلیل چون وارد یک دغدغه تخصصی شده بودیم، سعی می‌کردیم از این شاخه به آن شاخه‌شدن پرهیز کنیم و به‌صورت متمرکز جلو برویم. بنابراین بررسی کردیم که برای کاهش سکته قلبی چه عوامل دیگری را می‌توانیم در قالب محصولی به بازار ارائه دهیم.
همانطور که می‌دانید، چربی دور شکم، کم‌آبی، نداشتن تحرک کافی و افزایش وزن عواملی هستند که احتمال وقوع سکته را افزایش می‌دهند. بنابراین به دنبال تولید دستگاهی بودیم که به دور کمربندهای ویژه‌ای بسته شود تا میزان چربی دور شکم را اندازه‌گیری کند.
در این راستا تولیدکننده کمربندهای محصول پولار که در پایین قفسه سینه بسته می‌شوند، پیشنهاد داد تا دستگاهی را تهیه و تولید کنیم که هنگام استفاده از این کمربند هنگام ورزش، میزان ضربان قلب و نقطه کالری‌سوزی بدن را نشان دهد. بعد از آن به دنبال ترازوی هوشمند رفتیم. حتی به دنبال تولید قدم‌شمار رفتیم اما چون توجیه اقتصادی برای ورود به بازار نداشت، از تولید آن منصرف شدیم.
همه این موارد و محصولات هم در انتظار تامین منابع مالی هستند تا به مرحله تولید برسند.
ما چون یک شرکت R & D (Research & Development) هستیم، برای تامین منابع مالی چالش‌های بسیاری پیش‌رو داریم؛ چراکه گاه برای خرید برخی مواد از خارج از ایران با موانعی روبه‌رو می‌شویم که عمده این موانع به منابع مالی بازمی‌گردد.
به تامین مواد و واردات اشاره کردید. تحریم‌ها قطعا اثرگذار بوده است. چه چالش عمده‌ای در این زمینه برای استارتاپ ای زی سنس داشتید؟
به این صورت می‌توانم بگویم که شرکت‌های R & D ارزش خاصی در ایران ندارند. ما یک شرکت دانشبنیان هستیم و محصول دستگاه پیشگیری از سکته قلبی ما عنوان دانشبنیان را شامل می‌شود و این بدان معناست که بتوانیم خدمات و تسهیلاتی دریافت کنیم اما شرایط متفاوت پیش می‌رود. ما حتی برای تامین منابع مالی برای ساده‌ترین مسائل مالی تا تامین دلار برای تهیه برخی مواد، به تولید و سفارش محصولاتی جزئی روی آوردیم. به‌عنوان مثال، در دوران شیوع کووید-۱۹ که استفاده از الکل همه‌گیر بود، فرمول یک محلول ساده را به یک تولیدکننده در یکی از شهرها اعلام کردیم. از طریق فروش آن سعی کردیم برخی هزینه‌ها را تامین کنیم اما اداره مالیات اعلام کرد چون محصولی تولید کرده‌اید، باید مالیات بپردازید و مالیاتی که اعلام کردند بسیار بیشتر از سود و درآمد ما از این تولید بود.
این درحالی است که خرید و واردات برخی مواد هم که حجم و اندازه زیادی نداشتند، برای ما بار مالی زیادی داشت. تنها جواب اداره مالیات این بود که تحقیق برای ما اهمیتی ندارد، از درآمد شخصی هزینه کن! در ۳ دوره حدود ۲۰ تا ۳۰ میلیون ماده خریدم و نزدیک ۱۵ میلیون تومان هزینه کردم. این در شرایطی است که محصولات مشابه داخلی یا بی‌کیفیت هستند یا تقلبی و بنابراین درصد ناخالصی بالایی دارند. در نتیجه نمی‌توانیم این مواد را تهیه کنیم.
تحریم‌ها را چطور دور می‌زدید؟
روش‌های خاصی دارد. یا از طریق فورواردر (Forwarder) و پرداخت هزینه‌های زیاد مواد را وارد می‌کردیم یا از طریق شرکت‌هایی که دسترسی خارج از مرز داشتند. اما در هر صورت هزینه این محدودیت‌ها به نوعی در جایی پرداخت می‌شد.
غیر از مجموعه شزان و آقای کلانتری‌نژاد، چطور سرمایه‌گذار پیدا می‌کردید و چطور قبول می‌کردند با شما همکاری کنند؟
زمانی که استارتاپ ای زی سنس ثبت شد، به واسطه شرکت شزان با سرمایه‌گذاران زیادی وارد مذاکره می‌شدیم ولی سرمایه‌گذاری در شرکت‌های R&D در حوزه بیولوژیک به صبر و حوصله و زمان نیازمند است و سرمایه‌گذاران چنین ریسکی ندارند و می‌خواهند در کوتاه‌مدت به نتیجه و سود برسند. اما در نهایت یک سرمایه‌گذار پیدا کردیم که اتفاقا حوزه او کاملا متفاوت و دور از بیولوژیک است. این سرمایه‌گذار در حوزه خودرو فعالیت دارد اما به کار ما علاقه‌مند بود و از سال۹۷ به تیم ما اضافه شد.
یلدا سامیت ۱۴۰۰: ویدیو رضا کلانتری نژاد،هم بنیان گذار هم آوا یلدا_۲۰۲۱
در مذاکرات جذب سرمایه به‌عنوان یک زن بنیانگذار استارتاپ ای زی سنس با مشکل مواجه نبودید؟
در ابتدا در مواقع بسیار با این مورد مواجه بودم و گاردی در برابرم وجود داشت. حتی در بین همکارانم اگر من چیزی می‌گفتم و همکار دیگرم همان حرف را بیان می‌کرد، حرف او مورد تایید بود و نه حرف من. حتی به‌عنوان یک مدیر. اما حساسیت این موضوع را برای خودم کم کردم و به دیدگاه افراد توجهی نکردم و بعد همه چیز برایم عادی شد. سرمایه‌گذار ما از حوزه خودرو یعنی آقای علی‌پور هم هیچگاه نگاه جنسیتی را نداشتند.
در بازار داخل رقیب نداشتید. بنچ‌مارک‌های خارجی چطور؟
بنچ‌مارک خوبی نگرفتیم. شرکت ابوت که یک شرکت آمریکایی است و در دوران شیوع کووید-۱۹ بسیار شناخته شد، تنها شرکتی است که دستگاه مشابه را تولید می‌کند. من و یکی از همکارانم در چندین دوره از نمایشگاه‌های عرب‌هلث شرکت کردیم و به سختی توانستیم دستگاه آنها و کارتریج مخصوص آن را از نزدیک ببینیم. آنها نسبت به سوالات ما بسیار گارد داشتند و سوالات ما برایشان عجیب بود. در عین حال هیچ اطلاعات فنی از تولید آنها در دسترس نیست.
این برخورد تند به‌خاطر ایرانی‌بودن شما بود؟
صادقانه بگویم که چنین برداشتی نداشتم. آنها فقط به دنبال فروش بودند و سوالات ما بیشتر آنها را عصبی می‌کرد و باعث می‌شد واکنش نشان دهند.
کمی هم بپردازیم به بحث تیم‌سازی! این فرایند برای شما چقدر سخت بود و چطور تیم‌تان را تشکیل دادید؟
در تیم‌سازی مهم است که افراد بتوانند کنار هم کار کنند. ضمن اینکه ابعاد روانشناسی این موضوع مهم‌تر از تخصص فنی افراد است. اینکه افراد بتوانند در کنار هم و با هم کار کنند. در حال حاضر ۲نفر از افراد از ابتدا با ما بودند. ۲خانم در مجموعه داریم که یکی از آنها در مرخصی زایمان به سر می‌برد. ۲ نفر هم آقا داریم.
آینده «ای‌زی سنس» را چطور می‌بینید؟
دغدغه مالی باعث می‌شود آنچه را باید می‌بودیم یا برایش برنامه‌ریزی کرده بودیم، نتوانیم به‌طور دقیق بیان کنیم. اما به دنبال جذب منابع هستیم و چنانچه این اتفاق رخ دهد، در کمتر از یک‌سال به مرحله تولید خواهیم رسید و بعد می‌توانیم وارد بازار شویم.
چالش‌ها و موانع کارآفرینی استارتاپ ای زی سنس
من همیشه می‌گویم اگر کارآفرینی به هر شکل و در هر حوزه‌ای را مانند یک بازی در نظر بگیریم، خیلی مهم است که بدانیم در چه زمینی قرار است بازی را شروع کنیم. هیچ وقت نمی‌توان زمین فوتبال را برای شناکردن مهیا کرد. در عین حال زمان شروع آن کار، بستر مالی، طرز فکر ایده‌پرداز، طرز فکر سرمایه‌گذاران، افرادی که قرار است با آنها تیم خود را شکل بدهید و… هر کدام در عین مطلوب‌بودن می‌توانند موانع بزرگ و جدی باشند.
در نهایت نقدینگی و مسائل مالی در رأس همه این موارد قرار دارد. درحالی‌که باید توجه داشت کار تحقیقاتی در ایران ارزشی ندارد و تنها یک کار دلی است. بنابراین خیلی مهم است که نگاه بازار و افکار عمومی تا حدودی از قبل پیش‌بینی شوند. اینها از نظر من موانع کلی هستند. اما در کار خودم و مسیری که در پیش داشتم، بی‌تجربگی، نبود مدل مشابهی که از آن ایده بگیریم و تامین مواد اولیه از جمله موانعی بودند که به مرور یا رفع شدند یا به قوت خود باقی ماندند.