یکی از دوستانش از انگلیس برمی‌گردد و ایده زودفود را پیشنهاد می‌دهد. ۳ نفر هستند و کم‌کم می‌شوند ۱۰نفر. دار‌و‌ندارشان ۳میلیون تومان بوده که می‌شود سرمایه اولیه‌شان برای راه‌اندازی سایت و تاسیس شرکت و هزینه تبلیغات. سال ۸۸ است. خرید و فروش اینترنتی را کمتر کسی می‌شناسد. سعید لطفی و دوستانش رستوران به رستوران می‌گردند و تراکت هم پخش می‌کنند تا زودفودشان سر پا بماند. ۴سال اول به همین منوال پیش می‌رود و هزینه‌های‌شان هم به‌زور سربهسر می‌شود تا اینکه خورشید اقبال‌شان در سال ۹۳ طلوع می‌کند و با جذب سرمایه‌گذار، رشدی چندصدبرابری را تجربه می‌کنند. از فروش روزانه ۶۰غذا به فروش بیش از ۵۰۰غذا به صورت روزانه در سال ۹۳ می‌رسند و الان فروش‌شان به بیش از ۱۰هزار غذا در روز رسیده است. الان هزینه جاری ماهانه‌شان تا ۲میلیارد تومان است و گردش مالی ۵۰میلیارد تومانی دارند و معتقد است که کسب‌وکارش در حال حاضر تا ۵۰میلیون دلار ارزش دارد. لطفی زودفود را نامبروان بازار می‌داند. بازار را هم بسیار بزرگ تصور می‌کند اما از آن با عنوان بازاری اشباع‌شده یاد می‌کند. حالا سعید لطفی به همراه دیگر مدیر زودفود یعنی مهراد عبدالرزاق، امین اژدرکش به‌عنوان مدیرفروش و مسعود زارعی به عنوان مدیر کال‌سنتر زودفود، به روزهایی در آینده فکر می‌کنند که فروش روزانه‌شان به ۱۶۰هزار غذا برسد. بنیانگذار زودفود در این گفت‌وگو از روند رشد زودفود، اوضاع بازار، برنامه‌های آینده و هزینه‌های جاری و گردش مالی زودفود گفته است.
- بازار سفارش آنلاین غذا در ایران را چقدر بزرگ می‌دانید؟
بازار بسیار بزرگی است، چون مبحث غذا در میان است و سن و سال هم نمی‌شناسد. الان جمعیت ایران را تا ۸۰میلیون نفر برآورد می‌کنند. تهران را هم گاه تا ۱۷میلیون و حتی با حومه تا ۲۰میلیون نفر هم اعلام می‌کنند. در خود تهران بیش از ۱۰هزار رستوران، فست‌فود و کترینگ داریم. همین آمار را در مورد شهرستان‌ها هم می‌توان از روی قیاس برآورد کرد. این آمار را کنار هم که قرار می‌دهیم، ظرفیت‌های زیادی دیده می‌شود. نسل هم در حال تغییر است و دیگر فرهنگ آشپزی در خانه‌ها کمرنگ شده است.
- یکی از آمارهایی که مثلا زودفود ممکن است به آن رسیده باشد، تعداد غذایی است که در روز رستوران‌ها می‌فروشند. چه آماری در این زمینه می‌توانید به خوانندگان «شنبه» ارائه کنید؟
برای رسیدن به عدد و رقم می‌توان با توجه به تهران محاسباتی داشت. مثلا ۱۰هزار رستوران و فست‌فود و کترینگ در تهران فعالیت می‌کنند. اما به طور کلی در تهران روزانه تا ۲۰۰هزار پرس به صورت آفلاین و آنلاین فروخته می‌شود. به‌صورت دقیق‌تر می‌توانم به ترکیه اشاره کنم و یکی از کسبوکارهایی که در آنجا فروش آنلاین غذا انجام می‌دهد. ترکیه به لحاظ فرهنگی و جمعیتی به ایران نزدیک است. کمپانی مورد نظر ما روزانه ۱۶۰هزار عدد فروش آنلاین غذا دارد. البته ترکیه چندین شهر بزرگ مانند تهران دارد که موجب شده فروش آنلاین افزایش یابد اما در ایران حتی مشهد و تبریز و اصفهان هم به شدت با تهران فاصله دارند و زودفود به تجربه این فاصله را دیده است.
حالا با توجه به رقم ۱۰هزارتایی رستوران‌ها و غیره، می‌توان برآورد که روزانه تا ۴۰۰ یا حتی ۵۰۰هزار غذا در تهران به فروش می‌رسد.
شما رقم دقیق می‌خواهید و من فکر می‌کنم اگر اشاره نکنم بهتر باشد. ولی شاید چنین ارقامی وجود داشته باشد.
- سهم فروش آنلاین از این حوزه چقدر است؟
سهم عمده از بازار را زودفود دارد و هر عدد و رقمی بگویم، در واقع به میزان فروش زودفود اشاره کرده‌ام. (می‌خندد)
- بالاخره شاید خوانندگان «شنبه» بخواهند بدانند که سعید لطفی به چه استنادی سهم عمده بازار را از آن زودفود می‌داند؟
پس اجازه بدهید که به رقمی ریالی اشاره کنم چون تعداد سفارش را نمی‌توانم بگویم. در حال حاضر ماهانه حدود ۵۰میلیارد تومان بابت ثبت سفارش غذا در کسب‌وکار زودفود جابه‌جا می‌شود.
- با توجه به وجود چنین رقمی در زودفود، آیا سیر رشد این کسب‌وکار را مثبت می‌بینید یا اینکه با توجه عمر ۸ساله‌اش، باید سهم بسیار بیشتری از بازار می‌داشت؟
به نظر من زودفود رشد خوبی داشته و از سال ۹۳ تاکنون بین ۵۰۰ تا ۷۰۰درصد رشد را تجربه کرده است چون تیم مارکتینگ قوی داریم و سرمایه‌گذاری زیادی انجام داده‌ایم. کال‌سنتر بسیار مجهزی داریم و تا ۸۰درصد از سفارش‌ها را به صورت تمام اتوماتیک انجام می‌دهیم. حتی اجازه نمی‌دهیم که یک کامنت انتقادی مشتری بیش از یک روز بدون پاسخ بماند.
- به‌نظر می‌رسد که از سال ۹۳ زودفود رنگ و روی واقعی‌تری به خود می‌گیرد و به نوعی رشدش از این سال آغاز می‌شود. دلیل امر چه بوده؟
کلا اکوسیستم استارتاپی ایران از این سال شکل بهتری می‌گیرد و مفاهیم و تعاریفش مشخص‌تر می‌شوند. دلیل عمده این امر هم ورود سرمایه‌گذار به کشور بوده است. قبل از این سال، روند رشد زودفود کند بود البته با نرم جامعه پیش می‌رفت. اما الان روند رشد بسیار سریعی داریم.
- و زودفود هم در سال ۹۳ به سمت استفاده از سرمایه‌گذار پیش رفت؟
بله. در این سال ما تهدیدی را به فرصت تبدیل کردیم. به این صورت که سرمایه‌گذار به سمت راه‌اندازی سایتی مشابه ما رفته بود که تصمیم گرفتیم با معرفی زودفود به آنها، از ظرفیت‌های‌شان برای رشد زودفود استفاده کنیم. البته سرمایه‌گذار ما یعنی شرکت آیآیجی (ایران اینترنت گروپ) تنها پول به زودفود تزریق نکرد بلکه چون در بیش از ۴۰نقطه جهان چنین کسبوکارهایی را راه‌اندازی و حمایت کرده بود، انباشت تجربه بالایی را به همراه داشت و زودفود علاوه بر پول سرمایه‌گذار، از این دانش هم بیشترین بهره را برده است؛ هم برای توسعه بازار و هم برای بازاریابی و مارکتینگ.
- عدد سرمایه‌ای که به زودفود تزریق شد چه میزان بود؟
(بعد از خنده کشداری می‌گوید) می‌توانم به این صورت پاسخ بدهم که هزینه‌های جاری زودفود بعد از جذب سرمایه‌گذار و گسترش کار بین یک تا ۲ میلیارد تومان در ماه بوده است که بدون سرمایه‌گذار توان پرداخت چنین رقمی را نداشتیم.
زودفود با ۳ میلیون تومان و در سالی آغاز به کار کرد که بسیاری از مفاهیم خرید و فروش اینترنتی هنوز در جامعه رایج نبود. دانش قوی و تجارب انبوهی هم در میان نبود. اما جلو آمد و بعد از جذب سرمایه، رشد چشمگیری را هم تجربه کرد. اما بعد از رشد زودفود و شناخته‌شدنش، کسب‌وکارهای دیگری هم به بازار آمدند.
- مثلا طی ۲سال اخیر که هم حمایت مالی سازمان‌یافته‌ای را پشت سر خود می‌دیدند و هم دانش گسترده‌ای از این حوزه حامی‌شان بود اما ظاهرا نتوانسته‌اند بشوند زودفود یا از آن جلو بزنند. چقدر این دیدگاه را قبول دارید و دلیل این امر به نظر شما چیست؟
حرف شما کاملا درست است. من نمی‌گویم بیزینس‌های دیگر شکست خورده‌اند اما می‌دانم که هیچ‌کدام زودفود نشده‌اند. دلیلش هم این است که بازار را به خوبی نمی‌شناسند. چون فروش غذا مانند سایر کالاها نیست که انباری اجاره کنید و جنسی در آن قرار دهید و به فروشش فکر کنید. در حوزه سفارش اینترنتی غذا دو نوع مشتری دارید؛ هم خریداران و هم رستوران‌داران که به راحتی به کسی اطمینان نمی‌کنند. حتی من فکر می‌کنم که مهم‌ترین دلیل عدم موفقیت دیگر استارتاپ‌ها، ارتباط و اعتقادی است که رستوران‌ها به زودفود دارند! البته ما هم هر روز به خدمات‌مان اضافه می‌کنیم و چیزی کم نمی‌گذاریم که کسب‌وکار دیگری با پوشش آن از ما جلو بزند. حتی پرداخت و سرویس و خدمات را برای مشتریان‌مان آسان‌تر کرده‌ایم. به همین منظور سیستم دیلیوری را از سال گذشته با استخدام پیک در دو سه منطقه تهران تقریبا حل کرده‌ایم، چون معمولا غذا به موقع به دست مشتری نمی‌رسید اما الان با استفاده از پیک‌های زودفود در کمتر از ۳۰دقیقه غذا به دست مشتری می‌رسد.
- به گسترش خدمات زودفود اشاره کردید. سایت زودفود خبر از فروش گوجه‌سبز داده است. مدل کسب‌وکارتان را توسعه داده‌اید؟ ظاهرا در خدمات جدیدی به زودفود اضافه کرده‌اید؛ از این خدمات و اخبار جدیدتان بگویید.
گسترش خدمات پیک در سایر نقاط تهران از اخبار جدید زودفود است. چون الان تنها در میرداماد، جردن و سعادت‌آباد این خدمات وجود دارد. همچنین در زمینه تامین کالاهای سوپرمارکتی هم فعالیت می‌کنیم که سعی می‌کنیم در کمتر از ۳۰دقیقه به دست مشتری برسانیم.
- به چه دلیلی کالای سوپرمارکتی را به زودفود اضافه کرده‌اید؟ نوعی توسعه مدل کسب‌وکارتان می‌تواند باشد؟
در واقع نوعی توسعه مدل کسب‌وکار است و در این زمینه ظرفیت‌هایی دیده‌ایم که اگر بتوانیم ظرف کمتر از ۳۰دقیقه کالای مشتری را ارسال کنیم، هم به نوعی بر طیف مشتریان‌مان اضافه کرده‌ایم و هم درآمدزایی برای افرادی است که به‌عنوان پیک استخدام شده‌اند. البته ارسال کالاهای مواد غذایی سوپرمارکتی فعلا در مرحله آزمایشی است ولی قصد توسعه خیلی سریع‌تر آن و همکاری با فروشگاه‌ها و هایپرمارکت‌های بزرگ را داریم.
- شما به سختی آمار و ارقام مربوط به کسب‌وکارتان را بیان می‌کنید و از طرفی افراد زیادی هستند که به زودفود نگاه می‌کنند و می‌خواهند سعید لطفی در حرف‌هایش اشاراتی داشته باشد به میزان رشد زودفود. مثلا اینکه از یک سفارش ۲۰هزار تومانی در سال ۸۸ به چه میزان از مشتری در سال ۹۶ رسیده است؟
ما دیتابیسی در حدود ۵۰۰هزار کاربر داریم که ۲۵۰هزار نفر دیتابیس فعال زودفود محسوب می‌شوند که هر کدام حداقل یک بار از زودفود خرید کرده‌اند.
- زودفود را دارای سهم نخست از بازار فروش آنلاین غذا می‌دانید. از همین حرف شما استفاده می‌کنم و این سوال برایم ایجاد می‌شود که چرا زودفود برای خودش این مسئولیت اجتماعی را تعریف نمی‌کند که مثلا مانند مامان‌پز طرحی از فرهنگ سنتی ایرانی را در پکیج خودش بگنجاند یا استفاده از ظروف گیاهی را ترویج کند؟ چون هر سفارش غذای زودفود حداقل ۲۰۰گرم زباله تولید می‌کند. شما طرح کتاب و کتاب‌خوانی را دارید اما به نظر می‌رسد که در حوزه غذا که زمینه کاری خودتان است هم می‌توانید موثر باشید.
ما سعی کرده‌ایم که خودمان چنین راهکارهایی را پیش ببریم. مثلا کیسه‌هایی از جنس الیاف گیاهی طراحی کردیم که یک‌بارمصرف نیستند و با هزینه خودمان آنها را در اختیار رستوران‌ها قرار دادیم. اما زودفود نمی‌تواند تمام و کمال چنین امری را پیش ببرد. رستوران‌ها هم دنبال چنین امری نیستند و سودشان را محاسبه می‌کنند. بنابراین دولت باید سوبسیدی برای حذف ظروف پلاستیکی به رستوران‌ها اختصاص دهد چون زودفود نمی‌تواند به رستوران‌ها دستور دهد که چه کاری انجام دهند. شما به مامان‌پز اشاره می‌کنید که حوزه مشخصی دارد و سفارش‌هایش هم معلوم است و با زودفود کاملا متفاوت است. هر چند ما در رستوران‌های زیادی سعی کرده‌ایم این فرهنگ را مد نظر قرار دهیم. از طرفی ما تنها بخش اندکی از فروش رستوران‌ها را در اختیار داریم و بخش اعظمی در ظروفی به فروش می‌رسد که یک‌بارمصرف هستند و تولید زباله می‌کنند.
- به هر حال شاید باید هر دو طرف کمی از سودشان بزنند تا به فرهنگی معقول برسیم. حالا این پرسش ایجاد می‌شود که زودفود می‌تواند از رستوران‌ها بخواهد که از فرهنگ سنتی غذای ایرانی استفاده بیشتری در منوی غذای‌شان بکنند؟
بله، چون براساس آمار و اطلاعات‌مان می‌دانیم که مردم چه غذایی را بیشتر دوست دارند و حتی در چه روزهایی چه غذاهایی با استقبال بیشتری مواجه می‌شوند. مثلا پنج‌شنبه سفارش پیتزا به‌شدت بالاست. چهارشنبه‌ها و شنبه‌ها غذای ایرانی مشتریان بسیار زیادی دارد. ما می‌توانیم در این زمینه به رستوران‌ها اطلاعات بدهیم و حتی فرهنگ غذای سالم را ترویج کنیم. در سایت هم کتگوری غذای سالم را قرار داده‌ایم و به رستوران‌ها هم اعلام کرده‌ایم. چون شرکت‌هایی با زودفود کار می‌کنند که خواهان غذای سالم هستند. رستوران‌ها هم کم‌کم راغب شده‌اند که پکیجی از غذاهای متنوع را ارائه کنند تا اینکه همیشه غذاهای تکراری داشته باشند.
- استارتاپ شما الان شرکتی سازمان‌یافته است، در بازار حضور گسترده‌ای دارد و سرمایه‌گذار پروپاقرصی هم کنارش ایستاده است. اگر از شما بپرسند که زودفود در حال حاضر و در سال ۹۶ چه ارزش ریالی دارد، به چه عددی می‌توانید اشاره کنید؟
ارائه یک رقم مشخص در این زمینه خیلی سخت است و حتی بسیاری از صاحبان کسب‌وکار از بیان چنین رقمی خودداری می‌کنند. حتی ابزارهای محاسبه ارزش برند هم خیلی متفاوت است.
- به هر حال حتما شما رقمی برای ارزش ریالی زودفود در ذهن‌تان دارید.
به نظر خودم زودفود الان ۵۰میلیون دلار ارزش دارد.
- رقمی عنوان کردید که رشد بالایی را نشان می‌دهد. این رقم وسوسه‌انگیز است که افراد زیادی به این بازار بیایند و استارتاپ‌هایی در این زمینه راه‌اندازی کنند. حضور در این بازار را توصیه می‌کنید؟
اگر بخواهم صادقانه پاسخ بدهم باید بگویم که هر کسی که می‌خواهد وارد بازار شود، اول به رقبا نگاه کند تا ببیند که نباید وارد این بازار شود. چون همین الان چندین وب‌سایت با دانش و سرمایه بسیار قوی وارد شدند و واقعا نتوانسته‌اند آنطور که باید و شاید در این بازار موفق شوند و به شدت با زودفود فاصله دارند.
- ولی خود شما به بزرگی این بازار و ظرفیت‌های گسترده‌اش اشاره کردید؟
باز هم تاکید می‌کنم که بازار بزرگ است اما بزرگ بودن بازار به این معنا نیست که هر کسی از راه برسد می‌تواند در کمترین زمان ممکن و بسیار راحت سهمش را بردارد. من احتمال رسیدن افراد تازه‌وارد در صنعت رستوران و غذا به زودفود و حتی دو سه رقیب دیگر را زیر ۵درصد می‌دانم.
- حتی اگر فرض را بر این بگذاریم که استارتاپ تازه‌وارد قرار نیست به زودفود و دیگران برسد، آیا جایی برای کار او وجود ندارد؟ مثلا از ۱۰هزار رستوران و کترینگ و فست‌فود حاضر در تهران نمی‌تواند مثلا با ۵۰رستوران همکاری کند؟
اصلا حضور در این بازار رنگ و روی دیگری دارد. من فکر می‌کنم این بازار دیگر اشباع شده. ظرفیت وجود دارد اما سهم سفارش آنلاین چقدر است؟ من فکر می‌کنم اگر کسی قرار بوده وارد این بازار شود، باید تا حالا آمده باشد و از این به بعد شاید ورود به این بازار به صرفه نباشد. همین چند کسب‌وکاری هم که فعلا فعال هستند سهم بزرگی از پرس‌های غذای تولیدی ندارند. در کل به نظر من نمی‌توان با هدف‌گیری درصد مشخصی از بازار وارد گود شد. چون موفقیت یک بیزینس در گرو همه اضلاع آن است. مثلا ما تیمی قوی در زمینه مارکتینگ، کال سنتر و پشتیبانی و… دور هم جمع کرده‌ایم که مانند یک دانشگاه عمل کرده و به رشد علمی هم کمک می‌کنند و کار را پیش می‌برند. در واقع زودفود اگر توانسته رشد ۷۰۰درصدی را تجربه کند، به دلیل وجود این تیم قوی هم بوده و البته تجربه سال‌ها حضور در بازار را هم باید به این مسائل اضافه کنید.
- یعنی شما حوزه غذا را به‌طور کلی اشباع شده می‌دانید؟ پس چرا امثال مامان‌پز که بعد از شما هم وارد شده‌اند، موفق هستند؟
کار مامان‌پز با ما فرق دارد.
- اما در همین حوزه غذا فعال است.
بله ولی اصلا با رستوران‌ها کار نمی‌کند. شکل دیگری از کسب‌وکار در حوزه غذا را برای خودش تعریف کرده و به مشتریان معدودی سرویس می‌دهد. غذا را هم همکاران خودش تولید می‌کنند و به همین دلیل پکیجش را هم می‌تواند خودش تعریف کند و مثلا حالتی نوستالژیک به آن بدهد که به نوعی با خاطرات مشتریانش بازی کند. از طرفی معلوم نیست کسب‌وکارهای متفاوتی که با ایده‌های جدیدی به بازار غذا وارد می‌شوند، چقدر ممکن است رشد داشته باشند و چقدر مثبت خواهند بود. اما در حوزه رستوران و سفارش آنلاین غذای رستوران‌ها کار بسیار سختی پیش روی افراد است و صرف وجود تعداد زیادی رستوران نمی‌تواند دلیلی برای رشد سریع و رسیدن به پول در این بازار باشد.
- بنابراین می‌توانیم معتقد باشیم که اگر کسی با ایده جذاب و جدیدی وارد بازار شود، ممکن است موفق شود اما کپی پیست امثال زودفود دیگر جواب نمی‌دهد.
دقیقا. چون ما سختی‌های کار را از نزدیک می‌بینیم و مثلا زودفود بعد از ۸سال به این تعداد از مشتری رسیده است. من اعتقاد دارم و باز هم تاکید می‌کنم که کپی پیست زودفود مطلقا جواب نمی‌دهد چون مشتری دو نوع است؛ هم خریداران و هم رستوران‌ها که به دست آوردن هر دو بسیار سخت است. هزینه دیلیوری غذا هم بسیار بالاست. ما الان برای ارسال هر غذا هزینه زیادی می‌کنیم.
- زودفود مقابل رستوران‌ها قرار نمی‌گیرد؟ رستوران‌ها از حضور زودفود در بازارشان ناراضی نیستند؟ مثلا اتفاق مشابه املاک و استارتاپ‌های حوزه مسکن برای زودفود پیش نیامده است؟
رستوران‌ها باید از حضور زودفود خوشحال باشند چون جایگزین هزینه‌های اضافی‌شان شده است. ما بار هزینه‌های مارکتینگ و بازاریابی و فروش را از دوش رستوران‌ها برداشته‌ایم. از طرفی همه هدف‌مان خوش‌حسابی بوده و در کمترین زمان ممکن تسویه‌‌حساب‌های لازم را با رستوران‌ها انجام می‌دهیم تا خوش‌قولی‌مان پایدار بماند و اطمینان و اعتقادشان نسبت به زودفود از بین نرود.
- برگردیم به جزئیات بیشتری از زودفود که شما تمایل زیادی به پاسخگویی در موردش ندارید! سال ۹۳ بهترین میزان سفارش غذای زودفود روزانه ۵۰۰ عدد بوده است. سفارش غذا زودفود در سال ۹۵ به چه میزان رسید؟
(چه سوال جالب توجهی! چرا باید جواب بدهم؟) هر جوابی بدهم آمار و ارقام کسب‌وکارم را لو داده‌ام.
- به هر حال گفت‌وگو نمی‌تواند کلا روند مورد نظر مصاحبه‌شونده را طی کند و تنها جوابگوی پرسش‌های مورد علاقه او باشد چون در آن صورت باید اسمش را بگذاریم رپرتاژ آگهی برای زودفود. بالاخره شما خودتان را نامبروان این حوزه می‌دانید و شاید اشاره به اعداد و ارقام بتواند حرف‌تان را مستند کند؟
(بعد از کمی مکث) بگذارید به این صورت جواب بدهم که زودفود در حال حاضر از فروش ۱۰هزار غذا در روز عبور کرده است.
- حدودا اوایل سال ۹۴ بود که گفت‌وگوی کوتاه تلفنی با شما داشتم و آن زمان در مورد آمار و ارقام فروش‌تان گفته بودید که ماهانه بیش از ۷۰هزار فروش دارید. الان فروش روزانه شما بیش از ۱۰هزار عدد است و این رشد خوبی را نشان می‌دهد.
البته این عدد هر روز بیش از ۱۰هزار عدد نیست چون در روزهای مختلف متفاوت است و ۱۰هزار از بهترین رقم‌های ما بوده است اما در روزهای تعطیل یا روزهایی که به مناسبت‌های مختلف تعطیل می‌شوند، این ارقام کم و زیاد می‌شوند.
- شنبه که نشریه منتشر می‌شود، نخستین روز ماه رمضان است. از جمله مسئولیت‌های اجتماعی استارتاپ‌ها احترام گذاشتن به مناسبت‌ها و فرهنگ ریشه‌دار مردم و عرف جامعه است. زودفود چقدر به این مسائل پایبند است؟
ما تابع قوانین کشورمان هستیم و به تبع آن در این ماه مبارک دیلیوری غذا را انجام نمی‌دهیم. البته رستوران‌هایی هستند که مجوز ارسال غذای سرد را دارند که اگر زودفود بداند رستورانی این مجوز را دارد، با آن همکاری می‌کند.
- سوالی می‌پرسم که می‌توانید به آن پاسخ ندهید. در بحبوحه جذب سرمایه و آمدن سرمایه‌گذار به زودفود خیلی می‌گفتند که سرمایه‌گذار صاحب کل زودفود شده و سعید لطفی و همکارانش صرفا کاربرانی در زودفود هستند. دوست دارم جواب شفافی به این پرسش بدهید و شبهات را کلا از بین ببرید.
سرمایه‌گذار به زودفود آمده و ما خیلی خوشحال هستیم که توانسته‌ایم چنین سرمایه‌ای برای رشد کسب‌وکارمان جذب کنیم. حتی خود من با آنها مذاکره کردم و اگر این کار را نمی‌کردم شاید الان زودفودی وجود نداشت و آنها خودشان کسب‌وکاری راه‌اندازی کرده بودند و کل بازار را هم گرفته بودند. سرمایه‌گذار پول خیلی خوبی به زودفود تزریق کرده و بخش قابل توجهی از این بیزینس را هم در اختیار دارد اما به این صورت نیست که سعید لطفی و همکارانش سهمی از سهام زودفود نداشته باشند. من صرفا یک مدیر نیستم و صاحب سهم و سهام در زودفود هستم.
- ظاهرا شرکت سرمایه‌گذار شما سرمایه‌گذاری جدیدی هم در همکاری با ایرانسل داشته است؟
بله. شرکت آیآیجی که سرمایه‌گذار ماست، جذب سرمایه خیلی خوبی با ایرانسل داشته. ام‌تی‌ان که از قبل بود و الان ایرانسل هم سرمایه‌گذاری خوبی روی هلدینگ آیآیجی کرده است و زودفود بخشی از این هلدینگ است.
- فکر می‌کنید اگر سال دیگر در دفتر کار سعید لطفی نشسته باشیم، احتمالا چه رقمی برای فروش روزانه‌اش بیان می‌کند؟
امیدوارم که حداقل دو برابر رقم فعلی یعنی بیش از ۲۰هزار فروش روزانه را رد کرده باشیم.
- ویژن زودفود فروش چه تعداد غذا در روز است؟
خود من ویژنم رسیدن به فروش ۱۶۰هزار غذا در روز است که کسب‌وکار مشابه ما در ترکیه دارد.
به نظر خودتان چند سال دیگر ممکن است به این رقم برسید؟
حداقل چهار یا پنج سال دیگر.
- چه زمانی کل ایران را پوشش خواهید داد؟
همین الان هم می‌توانیم به کل ایران برویم اما همانطور که در ابتدای این گفت‌وگو هم اشاره کردم ریسک‌های زیادی وجود دارد و در بعضی از شهرستان‌ها هنوز فرهنگ سفارش آنلاین غذا وجود ندارد. بنابراین اگر زودفود در آنجا حضور داشته باشد و سفارشی دریافت نکند، خودش را بدنام کرده است. هر جا ظرفیت‌های لازم را ببینیم، در آنجا حضور خواهیم داشت. البته همین الان هم شهرستان‌های بزرگ را تقریبا پوشش داده‌ایم و در سال بعد شهرستان‌های بسیار دیگری را هم پوشش می‌دهیم.
- زودفود سال ۸۸ کارش را شروع کرده. اما راه دور و درازی را طی می‌کند تا در اواخر سال ۹۲ و ابتدای سال ۹۳ به نوعی هزینه‌هایش سربهسر می‌شود. اما بهتر است برگردیم به همان سال اول تا از سفارش‌های اولیه‌تان بگویید.
شاید خنده‌دار باشد که در سال اول سفارش‌های ما به روزی ۱۰عدد هم نمی‌رسید. حتی این روند در سال دوم هم ادامه داشت. اما در سال۹۰ اوضاع کمی بهتر شد و سفارش‌های ما به روزی ۵۰ تا ۶۰عدد هم می‌رسید و اواخر سال ۹۳ سفارش‌های زودفود به روزی ۴۰۰ تا ۵۰۰عدد رسید. آن زمان رسیدن به این عدد نوعی موفقیت بود چون هنوز اعتماد عمومی به خرید اینترنتی وجود نداشت و مفاهیمی چون رمز دوم و… جا نیفتاده بود.
- زودفود در حوزه خودش نخستین است؟
در زمینه سفارش اینترنتی غذا بله اولین است. البته نه اینکه قبل از ما کسی به این مسئله فکر نکرده باشد اما کسب‌وکار راه‌اندازی شده در این زمینه نداشتیم. این ایده در جهان جاافتاده بود اما در ایران هنوز کسی اجرایی‌اش نکرده بود.
- دیدگاهی وجود دارد که استارتاپ بزنم و پولدار شوم. شما در زمانی آغاز به کار کردید که هنوز تعاریف و مفاهیم این حوزه در ایران وارد نشده بود. الان استارتاپ‌های زیادی کارشان را شروع می‌کنند اما تعداد زیادی‌شان موفق نمی‌شوند. دلیل این امر از نظر شما چه می‌تواند باشد؟
الان اوضاع متفاوت شده. اگر کسی می‌خواهد استارتاپی راه‌اندازی کند، می‌داند از کجا شروع کند و به کجا رجوع کند. ما در آن زمان وارد میدانی ناشناخته شده بودیم و دفعات زیادی پیش آمد که به خاطر مشکلات و سختی‌ها می‌خواستیم کار را رها کنیم. چون با مراجعه به رستوران‌ها و فست‌فود باید از صفر تا صد کار را برای‌شان توضیح می‌دادیم. حتی خودمان به دنبال وصل‌کردن اینترنت‌شان می‌رفتیم. اما الان مراکز شتاب‌دهنده‌ای وجود دارد که از ایده‌ها حمایت می‌کنند و سرمایه‌گذاری‌هایی انجام می‌دهند و تعریف بیزینس پلن مشخص است. البته الان رقابت هم خیلی بیشتر است و نمی‌توان گفت استارتاپ می‌زنم و پولدار می‌شوم. عمده افراد الان بدون تحقیقات بازار وارد این حوزه می‌شوند و پول سرمایه‌گذار را هم هدر می‌دهند چون فقط به فرصت‌ها نگاه می‌کنند و تهدیدها را نمی‌بینند. همه چیز علم و جوانی و انگیزه و خلاقیت نیست. مهم‌ترین مسئله رصدکردن بازار و دیدن تهدیدها در کنار فرصت‌هاست.
- مهم‌ترین چیزی که سعید لطفی را خیلی اذیت کرده، چه بود؟
بی‌پولی. مهم‌ترین سرمایه‌گذاران ما خانوادههایمان بودند که می‌دانستیم سرمایه زیادی ندارند. در آن زمان هم خبری از شتاب‌دهنده نبود. البته شاید نداشتن سرمایه‌گذار در ابتدای کار، ما را به‌نوعی جان‌سخت کرد و چون پول خانواده‌ها بود بهتر قدرش را می‌دانستیم. خالی بودن حوزه از تجارب موفقیت یا شکست هم از دیگر مشکلات ما بود؛ یعنی مدل‌های کسب‌وکاری زیادی در این زمینه وجود نداشت که بتوانیم از تجارب‌شان استفاده کنیم. کسب‌وکارهای خارجی را هم که می‌شناختیم، اطلاعاتی از مدل کاری‌شان نداشتیم.
- با توجه به حضور زودفود در شهرستان‌ها، بد نیست به پرسشی مرتبط به این زمینه پاسخ دهید. از جمله پدیده‌هایی که الان در خود شهرستان‌ها شاهدش هستیم، راه‌اندازی کسب‌وکارهای مشابه زودفود است. کسبوکارهایی که در خود استان و نهایتا یکی دو استان مجاور فعال هستند. وجودشان برای زودفود تهدید به شمار می‌رود؟
ما حضور چنین کسبوکارهایی را تهدید نمی‌بینیم. حتی در تهران هم حضورشان تهدیدی برای زودفود نیست. البته احساس حضور رقیب در بازار همیشه هر صاحب کسب‌وکاری را به فکر وامی‌دارد اما از حضورشان ناراحت نمی‌شویم. اما در کلیت تهدید نیستند چون هر کسی باید برای حضور در این بازار چندین سال زحمت بکشد؛ یعنی به این صورت نیست که یک ماهه یا چند ماهه به رشد بسیار بالایی برسد که مثلا دیگر زودفود چاره‌ای جز برون‌رفت از بازار نداشته باشد. به نظر من بازار اینقدر بزرگ است و جا برای رشد دارد که کسب‌وکارهای جدید هم با ایده‌های جدید می‌توانند به موفقیت فکر کنند. از طرفی من از یک چیز مطمئن هستم که بسیاری از وب‌سایت‌ها با این تفکر وارد بازار می‌شوند که چندین ماهه پول کلانی به دست بیاورند و من می‌دانم که حداقل در حوزه ما چنین امری ممکن نیست و بنابراین حضورشان را بلندمدت و تهدیدآمیز نمی‌دانم چون حوزه تجارت الکترونیک محلی برای کاسبی چند روزه نیست.
- غیر از زودفود چند شرکت جدی در این حوزه فعالیت می‌کنند؟
در تهران ۳ کسب‌وکار جدی داریم که نامشان را به شما می‌گویم اما در متن نهایی گفت‌وگو درج نکنید اما در شهرستان‌ها سایت‌های زیادی برای سفارش اینترنتی غذا وجود دارد.
با توجه به صحبت خودتان مبتنی بر سختی حضور در شهرستان‌ها، می‌توانیم از این منظر هم به مسئله نگاه کنیم که راه‌اندازی کسب‌وکارهای اینچنینی در شهرستان‌ها نهایتا به نفع امثال زودفود است. چون حداقل فرهنگ این کار را به اصطلاح جا می‌اندازند.
شاید بشود این دیدگاه را هم داشت که مثلا از نظر آماده‌کردن رستوران‌ها و آشناکردن‌شان با این حوزه وجود این کسب‌وکارهای ریز و درشت مفید است اما خطری را هم به‌وجود می‌آورند و آن برمی‌گردد به ایجاد تجارب ناموفق برای رستوران‌ها. بنابراین آنها برای همکاری با زودفود مقاومت می‌کنند چون تجارب تلخی از قبل دارند. چون استارتاپ‌ها به رستوران‌ها قول آوردن سفارش و مشتری را می‌دهند و چند ماه می‌گذرد و هیچ خبری نمی‌شود، وقتی هم ما با آنها صحبت می‌کنیم، می‌گویند مثل شما زیاد به ما مراجعه کردند و نتیجه‌ای هم برای‌مان نداشته است. بنابراین متقاعدکردن رستوران‌ها بسیار سخت می‌شود.
- رستوران‌ها می‌توانند زودفود را دور بزنند؟
بله می‌توانند. پیش می‌آید که رستوران‌ها متوجه نیستند که اگر زودفود مشتری را به آنها معرفی می‌کند و آن مشتری راضی باشد باز هم از طریق زودفود به آنها سفارش می‌دهد. به همین دلیل گاه پول پیک بیشتر می‌گیرند یا غذا را کمتر از حجم معمول به مشتری می‌دهند. البته تعداد این رستوران‌ها بسیار کم است. هر چند ما برای رفع این مشکلات تقریبا یک سال است که هزینه پیک را هم به صورت آنلاین دریافت می‌کنیم.
- به عنوان سوال آخر بفرمایید که زودفود همیشه کسب‌وکاری صرفا برای سفارش آنلاین غذا باقی می‌ماند یا ممکن است بخش‌های دیگری و امکانات دیگری را هم برای مشتریانش فراهم کند؟
اتفاقا درصدد طراحی اپلیکیشنی هستیم که نه‌تنها سفارش آنلاین غذا از طریق آن میسر می‌شود بلکه کاربران می‌توانند رستوران و میز غذای خود را هم رزرو کنند. همچنین کاربران می‌توانند تجارب خود را از حضور در رستوران‌های مختلف ثبت کنند تا از این طریق به سایر کاربران برای انتخاب دقیق‌تر رستوران‌ها کمک کرده باشند.
- زودفود در تهران و ایران
سعید لطفی می‌گوید همین لحظه که من با شما صحبت می‌کنم، زودفود بیش از ۱۶۳ کارمند حقوق‌بگیر دارد که از خدمات بیمه هم برخوردار هستند. «البته به این تعداد باید شبکه دیلیوری را هم اضافه کنم که با بیش از ۸۰ نفر در قالب پیک کار می‌کنیم. همچنین در تهران و شهرستان‌هایی که زودفود در آنها حضور دارد، با بیش از ۱۶۰۰ رستوران فعال همکاری داریم.» وی در تعریف رستوران فعال می‌گوید: «از مجموع ۴هزار رستورانی که تاکنون با آنها قرارداد بسته‌ایم، ۱۶۰۰رستوران در شبکه ما فعال هستند و کار ثبت سفارش و ارسال غذا را انجام می‌دهند.
این صنف ورودی و خروجی زیادی دارد. گاه با رستورانی قرارداد می‌بندیم و یک ماه بعد تعطیل می‌شود و این از جمله ریسک‌های کسب‌وکار ماست.» با همه این اوضاع و احوال زودفود در حال حاضر در ۲۱شهر ایران حضور دارد، چون نمی‌خواهد همه تمرکزش را روی تهران بگذارد. هر چند در این زمینه مسائل و مشکلات زیادی وجود دارد اما زودفود از سال ۹۴ حضور در شهرستان‌ها را آغاز کرده اما هنوز هم بیش از ۹۵درصد از کسب‌وکارش در تهران متمرکز است.
بنیانگذار زودفود در این زمینه می‌گوید: «چندین عامل در این زمینه دخیل هستند. بهتر است اینطور توضیح بدهم که وقتی وارد شهرستانی می‌شوید که کسب‌وکارتان را در آنجا گسترش دهید، اگر نگویم سال ۸۸، اما می‌توانم بگویم که به‌نوعی برمی‌گردید به سال ۹۰٫ چون در آنجا همه چیز از صفر شروع می‌شود؛ از برقراری ارتباط با رستوران‌ها و مشتریان گرفته تا پیشبرد سخت‌افزاری کار. مثلا ما برای ورود به شهر مقدس مشهد، تیم فروش‌مان را یک ماه در آنجا مستقر کردیم. حتی مدیر فروش‌مان هم باید در آنجا مستقر شود و بعد از یک ماه استقرار در مشهد توانستیم با ۸۰رستوران در آنجا همکاری‌مان را آغاز کنیم. همچنین برای ورود به شیراز، اصفهان و مشهد و حتی کرج که در کنار تهران قرار دارد، همین روند را طی کردیم.»
لطفی اضافه می‌کند: «ما خواهان حضور در شهرستان‌ها هستیم اما گاه رستوران‌ها به این شبکه نمی‌پیوندند و گاه مشتریان خواهان استفاده از این امکان اینترنتی نیستند و اصولا تعریفی از خرید اینترنتی غذا ندارند چون یکی از تفریحات در شهرهای کوچک رفتن به رستوران و خوردن غذا در محل‌های اینچنینی است. حتی بعضی از رستوران‌ها پیک ندارند و این یعنی اینکه حتی سفارش تلفنی غذا هم در بعضی از شهرستان‌ها چندان مرسوم نیست. البته شاید مردم استفاده بالایی هم از اینترنت داشته باشند اما دلیلی برای خرید اینترنتی ندارند. همچنین تراکم جمعیت هم بر حضور ما در شهرستان‌ها تاثیرگذار است. تراکم جمعیت تهران را هیچ شهری ندارد. با همه این مسائل ما سعی کرده‌ایم که به شهرستان‌ها ورود کنیم چون با تقاضای زیادی در این زمینه مواجه هستیم.»
- تراکت پخش می‌کردم!
داستان زودفود از اینجا شروع می‌شود که سعید لطفی به‌واسطه یکی از دوستانش که خارج از ایران تحصیل می‌کرده، با فروش اینترنتی غذا آشنا می‌شود. از آن به بعد با همراهی چند نفر دیگر از دوستانش این راه را ادامه می‌دهد. داستان زودفود را از زبان خودش می‌خوانیم. «یکی از دوستان ما خارج از ایران یعنی در انگلیس درس می‌خواند و با این حوزه آشنایی داشت. به ایران که برگشت، پیشنهاد داد چنین کسب‌وکاری راه‌اندازی کنیم. در آن زمان یعنی در سال ۸۸ من سال آخر دانشگاه بودم و حدودا ۲۲ساله و اینترنت در حد دایال‌آپ بود. اما من فکر می‌کردم روند جهانی در نهایت به سمت استفاده از اینترنت خواهد رفت و ایران هم از این امر مستثنی نیست. در آن زمان در یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های عمرانی کشور به واسطه رشته تحصیلی‌ام یعنی مهندسی عمران کار می‌کردم اما به خاطر راه‌اندازی زودفود آنجا را ترک کردم.»
لطفی می‌گوید در ابتدا فکر نمی‌کردیم که ورود به این حوزه تا به این اندازه سخت است و شاید اگر می‌دانستیم سختی‌های زیادی دارد، وارد نمی‌شدیم. آنها با تیمی سه‌نفره کارشان را شروع می‌کنند و بعد از سه چهار ماه تیم‌شان تا ۱۰نفر افزایش می‌یابد.
نام زودفود را مادر یکی از اعضای تیم ۱۰نفره پیشنهاد می‌دهد و مورد استقبال هم واقع می‌شود. نهایت پولی هم که در آن زمان هر ۱۰نفرشان می‌توانند دست‌وپا کنند، ۳میلیون تومان بوده و همین ۳میلیون می‌شود سرمایه اولیه زودفودی که الان می‌شناسیم. «با این پول باید سایت می‌زدیم، شرکت راه‌اندازی می‌کردیم و تبلیغات هم می‌کردیم. فکر می‌کنم خیلی دلمان گنده بود.» لطفی می‌گوید: «کار برنامه‌نویسی بلد نبودیم و با شرکتی در این زمینه کار را شروع کردیم؛ هر چند اذیت‌های زیادی هم در این مسیر متوجه ما شد.»
همه بچه‌های زودفود ساکن حوالی محله گیشا بوده‌اند. کارشان را هم با فست‌فودی در همین محله آغاز می‌کنند. لطفی می‌گوید تزمان این بود که با هر رستورانی که کار می‌کنیم، حتما به اینترنت متصل باشد که سفارش و ارسال غذا همگی اینترنتی باشد؛ یعنی کاری که الان و بعد از ۸ سال توانسته‌ایم انجام دهیم، در آغاز کار می‌خواستیم داشته باشیم. در آن زمان حتی بسیاری از رستوران‌ها و فست‌فودها شناختی از اینترنت نداشتند. حتی بسیاری از رستوران‌ها در ابتدا ما را تحویل نمی‌گرفتند و حاضر نبودند حرف‌مان را بشنوند و اگر هم رستوران یا فست‌فودی حرف ما را می‌شنید به این دلیل بود که پدرمان را در محل می‌شناختند.
از دیگر سختی‌های راه‌اندازی کسب‌وکار در آن سال‌ها این بوده که خرید اینترنتی را کمتر کسی می‌شناخته. لطفی می‌گوید با وجود چنین مشکلاتی ما پنلی نوشته بودیم که سفارش ها اتوماتیک به رستوران برود و رستوران‌ها به اینترنت وصل باشند و… حتی خودمان پیگیری وصل‌شدن اینترنت رستوران را به عهده گرفته بودیم و مودم را راه‌اندازی می‌کردیم و… حتی تراکت‌هایی چاپ کرده بودیم و بشخصه به درب منازل می‌رفتم و تراکت پخش می‌کردم. نخستین سفارش زودفود هم حاصل همین تراکت‌پخش‌کردن بوده است. «اولین مشتری در حالی ثبت سفارش کرد که من هنوز تصویر چهره‌اش که تراکت را به او داده بودم، در ذهن داشتم.» سفارشی حدودی ۲۵هزار تومان که به نوعی به زودفودی‌ها می‌گوید این کار شدنی است.
زودفودی که با ۳ میلیون تومان کارش را آغاز می‌کند، در ادامه دو وام ۳ میلیونی و ۳۰میلیون تومانی هم می‌گیرد تا بتواند به کارش ادامه دهد. اما اینها هم کفاف هزینه‌ها را نمی‌دهد. لطفی می‌گوید دو سه بار هم کمک‌های مالی۲۰میلیون تومانی از خانوادههایمان دریافت کردیم. حتی دفتر کار نداشتیم و پدربزرگم در سال ۹۰ و با ۱۵میلیون تومان دفتر کاری ۸۰متری را در خیابان ستارخان برای‌مان تهیه کرد. قبل از آن ما در خانه کار می‌کردیم. لطفی می‌گوید یکی از کارهایی که ما خیلی خوب انجام می‌دادیم، این بود که هم از مشتریان‌مان به خوبی حمایت می‌کردیم، هم از کسی که سفارش ثبت می‌کند و هم از کسی که سفارش را می‌گیرد؛ یعنی از خریدار و از رستوران. در این مسیر با رستوران‌ها و برندهای قابل‌توجهی ارتباط برقرار می‌کنند و قراردادهای زیادی را نهایی می‌کنند. همیشه به موقع و با خوش‌حسابی بدهی‌ها را پرداخت می‌کردیم. ما را آدم‌های خوش‌حسابی می‌دانستند. لطفی می‌گوید پولی برای تبلیغات نداشتیم و این ضعفی بود که خودمان به آن اشراف داشتیم اما سرمایه لازم برای تبلیغات را نداشتیم. اما من نمی‌خواستم کوتاه بیایم و می‌دانستم که مسیری که در آن هستیم، در نهایت جواب می‌دهد و باید به دنبال راه‌حل‌هایی برای موفق شدن باشیم تا اینکه بخواهیم کسب‌وکارمان را رها کنیم و به دنبال کار دیگری برویم. حتی از تیم ۱۰ نفره ما تنها ۳نفر تمام وقت در شرکت مانده و کار می‌کردیم و بقیه بیشتر از راه دور همکاری می‌کردند اما با همه این شرایط ما به راه‌مان ادامه دادیم.
