- کار را از دفاتر آی‌سی‌تی و فروشگاه‌هایی که در این حوزه خدمات مرتبط داشتند، آغاز کردید؛ این موضوع مربوط به چه سالی است؟
تقریبا از اواخر سال ۸۹؛ شروع کردیم.
به مهمترین مشکلاتی که در همان آغاز کار داشتید، اشاره کنید. چون جاانداختن یک فرهنگ و ارائه یک خدمت جدید، معمولا با موانعی همراه است.
مبالغ قابل‌توجهی برای آموزش، برندینگ، جذب ایجنت‌ها و شارژ کردن کیف پول‌شان هزینه شد تا این فرآیند را یاد بگیرند؛ همچنین ارائه پروموشن‌ها و کارمزدهایی برای اینکه شبکه توزیع به‌نوعی به ارائه خدمات مبتنی بر کیف پول جذب شود. در همان سال اول، دو مشکل وجود داشت. یکی اینکه ارائه این خدمات همزمان شد با موضوع یارانه‌ها؛ در آن مقطع زمانی تحقیقاتی که انجام شده بود، نشان می‌داد ۷۶درصد مردم یا حساب بانکی نداشتند یا دسترسی ضعیفی به حساب‌ها و شبکه‌های بانکی خود داشتند. اما بعد از هدفمندی یارانه‌ها، این آمار و ارقام به‌شدت تغییر کرد و به‌نوعی جامعه هدف کیف پول هم تغییر کرد.
- آماری دارید از تغییراتی که اشاره می‌کنید؟
آمار مشخصی که نه؛ اما به‌طور کلی تغییرات زیادی ایجاد شد. چون هر سرپرست خانوار عملا ناگزیر شد که حساب بانکی باز کند و کارت بانکی داشته باشد.
- قبل از یارانه‌ها آماری دارید که کیف پول چه تعداد استفاده‌کننده داشت؟
در سال اول بیشتر جذب ایجنت بود و کمتر به‌سمت مشترکین رفت ولی در آن مقطع حدود ۵ میلیون مشترک ثبت‌شده داشت و به‌نوعی داشتند یاد می‌گرفتند که چگونه از این خدمات استفاده کنند. اتفاق دیگری که افتاد در تلکام سال بعد بود که به‌دلیل اینکه هنوز قوانین مرتبط با این موضوع و آیین‌نامه‌های مرتبط با خدمات مبتنی بر کیف پول هنوز تدوین نشده بود، بانک مرکزی درخواست کرد که به این موضوع به‌صورت گسترده و پررنگ پرداخته نشود. بنابراین ما شروع کردیم به مشاوره دادن که این خدمات چیست و چگونه کار می‌کند تا برسیم به تدوین آیین‌نامه که ناظر باشد بر چگونه عملکرد این خدمات تا دغدغه‌های بانک مرکزی در آن لحاظ شده باشد. متأسفانه زمان زیادی گذشت و هیچ دستورالعمل قابل استنادی تدوین نشد. هر چند در آن مقطع در بحث کیپا که بعدا شد کیوا، تدوین آیین‌نامه‌هایی آغاز شد ولی هیچ‌گاه مأخذ استانداردی برای ارجاع، اجرایی و ابلاغ نشد.
- منظور از کیپا چه بود؟
کیپا کیف پول الکترونیک بود و کیوا کیف وجه الکترونیک؛ این آیین‌نامه قرار بود بعدا در قالب سپاس، پیاده‌سازی شود. یعنی سامانه پرداخت الکترونیک سیار و این سامانه قرار بود سوییچی موازی با سوییچ شاپرک و سوییچ شتاب شود و هدفش این بود که خدمات کیف پول‌محور را مدیریت کند. مانند الان که خدمات کارت‌محور توسط سوییچ شاپرک انجام می‌شود. با توجه به اینکه این موضوع طولانی شد و نامه‌ای که بانک مرکزی به ما زد، عنوان کرده بود که می‌توانیم در اکوسیستم بسته خدمات کیف‌پول‌محور ارائه بکنیم ولی برای سایر خدمات باید منتظر باشیم تا آیین‌نامه مرتبط به‌طور کامل تدوین شود، ما تغییر استراتژی دادیم؛ به این صورت که پای بانک‌ها و پیاسپیها را به این فضا باز کردیم. در آن مقطع و حتی در حال حاضر، نه اینترنت پرسرعت برای استفاده عمومی وجود داشت و نه اینکه بستر دیگری بود که به این حجم و به این گستردگی بشود با توجه به آن کار را آغاز کرد. به همین جهت از کدهای دستوری که روی پلتفرم اپراتور وجود دارند و می‌توانند نسبت به انتقال فرامین به‌صورت ریل‌تایم (یعنی در لحظه می‌توانید نتیجه هر تراکنش را ببینید) اقدام کنند، استفاده شد.
- این کار را دقیقا از چه زمانی و با چه بانک‌هایی شروع کردید؟
مشخصا از تابستان ۹۱ و با بانک سینا و دو پی‌اس‌پی کار را آغاز کردیم. در واقع دو سرویس دیگر را به این فضا وارد کردیم. یکی سرویس هم‌بانک که از مشارکت اپراتور و بانک تولید شد و هدفش ارائه خدمات غیرحضوری مالی و بانکی به مشترکین همراه اولی که در آن بانک حساب دارند، بود. الان این سرویس به مشارکت ۱۰ بانک رسیده که مشتریان این بانک‌ها که مشترکین همراه اول هم باشند، می‌توانند خدمات غیرحضوری این بانک‌ها را از طریق کدهای دستوری #* دریافت کنند. محصول دوم اسمش جیرینگ‌کارت بود. دلیل این نام‌گذاری هم این بود که عملا خدمات کارت‌محور بود و این با مشارکت پیاسپیها اتفاق افتاد و در همان تابستان ۹۱ با دو پی‌اس‌پی کار شروع شد.
- رویکرد‌ها به این خدمات و به‌ویژه جیرینگ چگونه بود؟
در ابتدا مقاومت زیادی وجود داشت و استقبال زیادی از این خدمات به‌عمل نیامد ولی ما با این دو پی‌اس‌پی همکاری را شروع کردیم و خدماتی چون خرید، مانده‌گیری از حساب بانکی، پرداخت قبض و خرید شارژ جزو خدماتی بود که از این طریق ارائه می‌شد. اما به هر حال برای نهادینه کردن هر فرهنگی، زمان لازم است. خوشبختانه با همکاری شرکت‌های پی‌اس‌پی، فرهنگسازی خوبی صورت گرفت و به نقطه‌ای رسیدیم که الان حجم بالایی از تبلیغات تلویزیونی مربوط به همین کدهای دستوری است که خدمات جیرینگ‌کارت ارائه می‌دهد.
در طول مدت یک‌ساله‌ای که به‌عنوان نخستین کیف پول همراه در جی‌اس‌ام‌ای ثبت شده بودیم، به‌دلیل فقر قوانین و عدم هماهنگی و هم‌زمانی آیین‌نامه‌ها با مراجع اجرایی، ناگزیر شدیم که کارمان را معطوف به بستر ارائه خدمات کارت‌محور و حساب‌محور به مشترکین همراه اول بکنیم. بنابراین حوزه ارائه خدمات را به‌سمت مشارکت با بانک‌ها و پیاسپیها بردیم تا مشکلی که مربوط به بانک مرکزی بود، به نوعی محدود شود. این اتفاق تا مهرماه سال گذشته در حال انجام بود و تعداد تراکنش‌ها به رقم قابل‌توجهی رسیده بود اما در مهرماه سال گذشته، مجددا محدودیتی روی یواساسدی(#*) ایجاد شد که بحث مانده‌گیری و خرید از روی سرشماره یواساسدی حذف شد و این اتفاق همزمان شد با رونمایی یکی از سرویس‌های ما که موبایل‌اینترنت‌گیت‌وی (درگاه اینترنتی پرداخت موبایلی) ما یا ام‌آی‌پی‌جی بود. هدف این بود که مشترکینی که از طریق بستر اینترنت یا از هر طریق دیگری، بسته‌ای یا سبد کالایی را در فروشگاههای مجازی انتخاب می‌کنند، در زمان پرداخت این سرویس را روی موبایل‌شان انجام دهند. در طول سال گذشته که مصادف با پنجمین سال تأسیس شرکت بود، تلاش کردیم که یک تغییر در چشم‌اندازمان ایجاد کنیم تا کیف پول را که قبلا برای سگمنت آندربنکد و آن‌بنکد در نظر گرفته بودیم به سمت درگاه واحد پرداخت ببریم. چون تمرکز روی کیف‌پول با آن معنای اصلی‌اش، کار غلط و عبثی بود؛ چون با ضریب نفوذ بالای بانکی که در کشور وجود دارد، خدمات کیف‌پول‌محور جیرینگ با شکست مواجه می‌شود.
- یعنی به این نتیجه رسیدید که کیف پول جواب نمی‌دهد؟
بله، چون در کشوری که ۵ برابر جمعیتش کارت بانکی صادر شده، کیف پول جواب نمی‌دهد.
- بحث دیگری را که به سرعت از آن عبور کردید، مربوط به یارانه‌ها بود. چه تأثیر منفی بر کسب‌وکار شما داشت؟
منظورم این بود که تعداد کارت‌های بانکی زیادی شد و دسترسی مردم به حساب‌های بانکی افزایش یافت. بهتر است با مثالی این مسئله را بیان کنم. مثلا نمونه موفقی که در دنیا وجود داشت و به نوعی جیرینگ از آن الگو می‌گرفت، امپِسا در کنیا بود که موفق‌ترین نمونه ارائه خدمات کیف‌پول در دنیا محسوب می‌شود. در آنجا چون شبکه بانکی ضعیف است و امنیت هم وجود ندارد، نقل و انتقال پول دردسر بزرگی محسوب می‌شود. به همین دلیل به نوعی این خدمت از طریق اپراتور کنیا ارائه شد که مبتنی بر تلفن همراه مردم برای پول انتقال بود. در واقع مهمترین شگرد انتقال پول در کنیا پی‌تو‌پی است؛ یعنی انتقال پول از یک گوشی به گوشی دیگر. این نمونه موفق که در جی‌اس‌ام‌ای هم ثبت شده، تراکنش‌هایی که انجام می‌شود جامعه هدفش کسانی هستند که حساب بانکی ندارند. در آن مقطع هم ما کار را با این رویکرد آغاز کردیم که به افرادی که هنوز حساب بانکی نداشتند، خدمات کیف پول ارائه دهیم و جامعه هدف‌مان بیشتر روستاییان بودند.
تا همین ۵ سال پیش کارت بانکی فراگیر نشده بود و کسی برای خرید خرد از کارت بانکی استفاده نمی‌کرد ولی الان برای پرداخت ۵۰۰ تومان هم از کارت بانکی استفاده می‌کنند که البته کار اشتباهی است چون هزینه تراکنش آنلاین در ایران بسیار بالاست.
سوالی که در اینجا ایجاد می‌شود این است که آیا مدلی که الان در کنیا وجود دارد یعنی افراد بدون ایجاد حساب بانکی می‌توانند پول انتقال دهند، موجب پولشویی نمی‌شود؟ شاید نگرانی بانک مرکزی و سخت‌گیری‌های اولیه به همین دلیل بوده است؟
به هر حال نگرانی که همیشه وجود دارد چون پای پول درمیان است. اما اگر برگردیم به پنج سال گذشته، می‌بینیم که مردم همه حساب بانکی‌شان را به پول نقد تبدیل می‌کردند؛ پس مابقی گردش پول به‌صورت نقدی بود که بانک مرکزی هیچ نظارتی رویش نداشت و هیچ آمار دقیقی هم در این زمینه ندارند، مگر اینکه از شبکه توزیع آمار بگیرند که مثلا چه میزان از هزینه‌های خانوارها صرف خرید چه چیزی می‌شود. در آن مقطع، قوانین مبارزه با پولشویی هم هنوز در ایران وجود نداشت. اما وقتی ما خدمات موبایل‌محور ارائه می‌کنیم، مشتری را می‌شناسیم. در واقع نخستین شرط آیین‌نامه مبارزه با پولشویی، این است که مشتری را بشناسیم.
- مشتری را چگونه می‌شناسید؟
ما کد ملی مشتری، شماره تلفن و آدرس ثبت‌شده سیم‌کارت مشتری و کد پستی‌اش را داریم. پس چیزی به نام پولشویی نمی‌تواند اتفاق بیفتد، چون رصد می‌کنیم که پول از کجا به کجا می‌رود. ضمن اینکه قرار بود پول‌های خرد در این حوزه جابهجا شود و نه پول‌های کلان.
- یعنی سقف تعیین کرده بودید؟
بله، تراکنش‌ها سقف داشت و در آن مقطع ۴۰۰ هزار تومان بود که بعدا شد ۲۰۰ هزار تومان؛ با این حساب حتی می‌شد روی پول خردی هم که در جامعه جابهجا می‌شد، مدیریت کرد. حتی خود مردم هم می‌توانستند هزینه‌های‌شان را مدیریت کنند و قابلیتی وجود داشت که مردم می‌توانستند متوجه شوند که چه میزان هزینه را مثلا برای رفت‌وآمد یا مسئله دیگری خرج کرده‌اند که مدیریت مالی خانواده را دربر داشت. درواقع خدمات گسترده‌ای را می‌شد ارائه داد که به‌دلایلی چون فقر قوانین و… متوقف شد و آیین‌نامه‌هایی هم برای راه‌اندازی دوباره‌اش تاکنون تدوین نشده است. در آن مقطع شهرداری، کیف پول داشت و ما تست‌های‌مان را به‌طور کامل با شبکه بانکی انجام دادیم و موفق بود. در آن مقطع زمانی، مصاحبه‌های زیادی انجام می‌شد که مثلا تا یک ماه آینده از سامانه سپاس رونمایی می‌شود. سپاس وظیفه‌اش این بود که به‌عنوان یک سوییچ واسط با ایجاد ارتباط بین ما، شهرداری و اپراتورهایی که بعدا راه‌اندازی می‌شدند، خیال بانک مرکزی را راحت کند. متاسفه به‌یک‌باره تصمیم‌ها عوض شد و با وجود اینکه قول داده بودند که تا اسفند ۹۳ این سرویس راه‌اندازی شود، کلا سپاس انجام نشد؛ چون اعتقاد داشتند که سپاس، تکنولوژی روز دنیا نیست و حاضر نیستیم هزینه‌اش را بپردازیم و باید کنار گذاشته شود. در حالی که ما و سایر افرادی که این حوزه را می‌شناسند، معتقدند که سپاس تکنولوژی نیست و تنها بستری برای نظارت بر تراکنش‌هایی است که اتفاق می‌افتد. حتی گفتند که با وجود اپل‌پی و سامسونگ‌پی دیگر چیزی به نام سپاس معنی ندارد. در حالی‌که به نظر من همه اینها می‌توانستند وارد این اکوسیستم شوند و در واقع روی پلتفرم قرار بگیرند و مدیریت شوند. این نکته را هم اضافه کنم که سامسونگ‌پی یک روش پرداخت است اما سپاس روش پرداخت نیست.
- الان با لغو شدنش، چه اتفاقی قرار است بیفتد؟
در واقع هیچی و کاملا بلاتکلیف است و شاپرک هم به‌دنبال این است که خدمات موبایل پرداخت را خودش ارائه دهد. در مهرماه ۹۴ تعدادی از خدمات به بهانه بحث امنیت محدود شد. مثلا مانده‌گیری به‌طور کامل حذف شد، خرید حذف شد، شارژ قبض را به ۲۰۰ هزار تومان محدود کردند اما کماکان بحث نیکوکاری، فروش شارژ و پرداخت قبض ادامه یافت. تا اینکه این اواخر اعلام شد که از اول مهرماه امسال، هرگونه خدمات پرداخت روی یواساسدی(#*) با شرایط یواساسدی فعلی ممنوع است؛ حتی خرید شارژ.
- با این شرایطی که اشاره می‌کنید، یعنی عملا ارائه چنین خدماتی تعطیل می‌شود؟
موضوع اصلی به‌نوعی رفتن به این سمت است که سامانه پیوند بانک مرکزی به‌عنوان یک سامانه متمرکز، همه اطلاعات بین کارت بانکی و شماره موبایل را ثبت و ضبط می‌کند و مشخص می‌کند که چه شماره موبایلی به چه شماره کارتی پیوند شده است. الان می‌گویند کسانی که یک‌بار این را ثبت کرده‌اند و شماره موبایل‌شان را با کارت بانکی‌شان (تا ۱۰ کارت بانکی را می‌توانند پیوند کنند) پیوند کرده‌اند، این دو با هم یک شناسه را تشکیل می‌دهند و این شماره موبایل تنها با همین شماره کارت ثبت‌شده قابل پذیرش است و نه با هیچ شماره موبایل دیگری و عملا تنها با رمز دوم می‌تواند استفاده کند. اما کسانی که از این به بعد و تازه می‌خواهند از این خدمات استفاده کنند، باید یک‌بار به شبکه بانکی‌شان بروند و شماره موبایل‌شان را با شماره کارت‌شان پیوند داده و فرآیند امنیت را انجام دهند.
- فعالان این حوزه الان چه کسانی هستند؟
پیاسپیها و فعالان اپراتور؛ در واقع با نوع عملکرد سروکار داریم. یکی کیف‌پول پایه داریم که به کاربر نهایی سرویس می‌دهیم. مثلا ما تا الان ۳۵ میلیون مشترک ثبت‌شده داریم ولی با این اتفاقاتی که افتاد، تعداد مشترکین فعال‌مان، تعداد قابل توجهی نیست. یعنی افرادی که مستقیما از کیف پول استفاده می‌کنند، کمتر از یک میلیون نفر هستند ولی کسانی که از بستر کیف پول استفاده می‌کنند، بیش از ۱۲ میلیون مشترک فعالند.
- عملا کیف جیرینگ شکست خورده و شما می‌خواهید استراتژی کیف پول را تغییر دهید؟
از انتهای سال اول، ناگزیر شدیم استراتژی‌مان را به‌سمت مشارکت با بانک‌ها و پیاسپیها ببریم.
- به‌خاطر محدودیت‌های کیف پول؟
هم به‌خاطر این محدودیت و هم اینکه کیف پول با آن مفهوم، دیگر قابل ادامه‌دادن نبود. بنابراین باید جامعه هدف دیگری را در نظر بگیریم که با آن‌ها کیف پول را جلو ببریم که به‌نوعی خدمات تکمیلی برای فرآیند پرداخت خواهد بود. در همین بستر یواس‌اس‌تی و بستر اپراتوری که قبلا وجود داشت و کسی از آن استفاده نمی‌کرد، الان به نقطه‌ای رسیده که بخش اعظم تبلیغات تلویزیونی و رقابت‌ها روی همین کانال انجام می‌شود. ما و شرکای‌مان تراکنش‌هایی که طی این پنج سال انجام داده‌ایم، اگر قرار بود در قالب کارت شارژ و از ای‌تی‌ام یا پوز انجام شود، بیش از ۵ هزار اصله درخت یعنی حدود ۳۰۰ تن کاغذ و ۱۱۰ میلیون لیتر آب باید مصرف می‌شد تا این تعداد کارت شارژ چاپ و خریداری شود. همچنین به‌لحاظ زمانی و رفت‌وآمد نیز صرفه‌جویی‌های گسترده‌ای در زندگی افراد صورت می‌گیرد. این مسائل نشان می‌دهد که این بستر کماکان قابل استفاده است و بنابراین نباید صرفا به‌دلیل قدیمی بودن کنار گذاشته شود.
- چه چشم‌اندازی برای جیرینگ در نظر گرفته‌اید؟
در سال جدید برای رسیدن به رتبه اول کشور در پرداخت همراه، برنامه‌ریزی کرده‌ایم و هدف‌مان اقدامات جامع ملی و پرداخت است.
- با توجه‌به اینکه دیگر کیف جیرینگ آورده قابل‌قبولی ندارد و یواساسدی به پایان خودش نزدیک می‌شود برنامه شما برای آینده چیست؟ چون به نظر می رسد امیدهای شما به یواساسدی گره خورده است.
خودمان را به کیف پول و بستر یواس‌اس‌تی محدود نکرده‌ایم. اخیرا هم بحث انافسی را با اپراتور همراه اول شروع کرده‌ایم. هر چند در این زمینه هم هیچ‌گونه آیین‌نامه‌ای وجود ندارد. در این حوزه با این برخوردهای سلیقه‌ای و چکشی بیزینس‌های کوچک به‌ویژه استارتاپ زیادی که روی همین یواس‌اس‌تی شکل گرفته بود، دچار مشکل شدند. یعنی عقب‌ماندگی قوانین از تکنولوژی ورود به برخی از فضاهای کسب‌وکار را با ریسک بالایی همراه کرده و هزینه قابل توجهی متوجه افراد می‌کند.
در کیف پولی که در حال حاضر ارائه می‌دهیم، همه اطلاعات به‌سمت سرور است و هیچ اطلاعاتی روی سیم‌کارت نیست. اما با انافسی اطلاعاتی روی سیم‌کارت هم ذخیره می‌شود و به‌نوعی کیف‌پول آف‌لاین به مشترکان ارائه می‌کنیم. از این شیوه هم می‌توان برای خرید استفاده کرد. حتی می‌تواند روی خریدهای خرد، رمزی نگذاشت و روی خرید کلان رمزگذاری کرد تا امنیت را هم لحاظ کرده باشد؛ مثلا برایش تعریف کرد که برای سقف تراکنش‌های تا ۵ هزار تومان، نیازی به رمز نداشته باشد.
بحث دیگری هم در مورد سامانه پیوند وجود دارد که تمرکز موجب رشد این سرویس شود؛ هر چند من فکر می‌کنم که نیت این است که با پیوند شماره موبایل و شماره کارت بانکی، اپراتوری حذف شود. وقتی بستر اپراتوری حذف شود و شما تابع بستر اپراتوری نباشید، با پیوند دادن شماره موبایل و شماره کارت بانکی مستقیما به سراغ ان‌یوزر و مشتری می‌روید و مستقیما به او سرویس می‌دهید. یعنی در این میان شبکه‌های پرداختی به غیر از پی‌اس‌پی بانک‌ها، حذف می‌شوند.
- چه استارتاپ‌هایی از این گردونه حذف می‌شوند؟
بانک‌ها وارد حوزه شرکت‌داری شده‌اند؛ بنابراین بانک باید پلتفرم و زیرساخت ارائه خدمات بانکی بدهد. حتی در ترند دنیا به این صورت است که بانک‌ها اوپن‌ای‌پی‌آی در شبکه بانکی ارائه می‌دهند؛ یعنی تعدادی شرکت وجود دارند که می‌توانند استارتاپ هم باشند که اوپن‌ای‌پی‌آی را از بانک‌ها می‌گیرند، روی آن‌ها خدمات فین‌تکی به مردم می‌دهند. یعنی از یک‌طرف سرویس‌ها و خدمات جذابی برای مردم تعریف می‌کنند و از طرف دیگر با گرفت ای‌پی‌ای از شبکه بانکی، می‌توانند خدمات مالی به مردم بدهند.
- مانند زرین‌پال؟
زرین‌پال، اوپن‌ای‌پی‌آی نیست و به‌نوعی اپن‌ای‌پی‌آی هنوز در ایران وجود ندارد و بانک‌ها هنوز اوپن‌ای‌پی‌آی به کسی نمی‌دهند؛ به‌عنوان مثال می‌توان گفت که مثلا وب‌سایتی ایجاد می‌شود برای مدیریت شارژ آپارتمان. اما وقتی قرار است پرداختی انجام شود، افراد باید فرآیند کسل‌کننده پرداخت را دنبال کنند و چهار فاکتور اصلی را وارد کنند. ولی با اوپن‌ای‌پی‌آی مستقیما به بانک سرویس‌دهنده متصل می‌شوید و نیازی نیست از سوییچی مانند شاپرک استفاده کنید که ای‌پی‌آی از آن داریو افراد ساختمان هم که مشخص حساب بانکی‌شان چیست و برای استفاده از موضوع تا سقف مشخصی اجازه دارند. بنابراین اوپن‌ای‌پی‌آی کار می‌کند و شارژ ساختمان به حساب مدیر ساختمان می‌آید. در واقع اگر بانک‌ها اوپن‌ای‌پی‌آی را در اختیار استارتاپ‌ها قرار دهد، بیزینس‌های قابل‌توجهی در این زمینه شکل می‌گیرد که می‌توانند خدمات خوبی به مردم ارائه دهند.
- یعنی بحث شما این است که با چنین اتفاقی استارتاپ‌های جدیدی شکل می‌گیرد؟
قطعا همین‌طور است.
- ولی استارتاپ‌هایی هم حذف می‌شوند.
دقیقا و منظور من این است که بانک باید اقدامات زیرساختی‌اش را انجام دهد. پی‌اس‌پی از نظر من درگاه پرداخت است و به همه استفاده‌کنندگان خدمات می‌دهد؛ حتی به استارتاپ‌هایی چون دیجیکالا یا بامیلو و… اما خودش دیجیکالا راه‌اندازی نکرده است. اما در شبکه اپراتوری برای خدمات پرداخت، کد دستوری «ستاره مربع» گرفته که مستقیما خدمت ارائه می‌دهد و وارد فضای مارکتینگ و کار بی‌توسی شده. در حالی که پی‌اس‌پی باید کار بیتوبی انجام دهد و به استارتاپ‌ها و فروشگاههای مجازی و فیزیکی درگاه پرداخت ارائه کند. با این حساب بانک باید اوپن‌ای‌پی‌آی ارائه کند و پیاسپیها درگاه پرداخت ایجاد کنند؛ همان‌طور که ترند دنیا هم همین است. اما با این قدرتی که بانک و پیاسپیها دارند و مستقیما به ان‌یوزر وصل می‌شوند، اجازه فعالیت به سایر بیزینس‌ها نمی‌دهند و همه شرکت‌ها و کسب‌وکارهایی که در این میان وجود دارند، حذف می‌شوند.
- جیرینگ چه؟
ما هم اگر درست بازی نکنیم، حذف می‌شویم.
- به‌نظر می‌رسد که شما نمی‌توانید جلوی پیوند را بگیرید و به‌دنبال سازگاری با آن هستید؟
به هر حال ما هم روش‌هایی داریم تا سوار این موج شویم.
- می‌شود گفت که تلکام پیش رو، دوره جدیدی در این حوزه است؟
بله، قطعا همین‌طور است. ما تلاش داریم که از خدمات پیوند در کوتاه‌مدت و بلندمدت استفاده کنیم که بتوانیم سرویس‌های خوبی را در این حوزه ارائه کنیم. چون رقابت سخت شده و بانک مرکزی هم مدت‌ها است مجوز پی‌اس‌پی جدید صادر نمی‌کند؛ یعنی نه مجوزی صادر می‌کند و نه آیین‌نامه‌ای تدوین شده است که به‌سمت دریافت مجوز برویم. از طرف دیگر رگولاتور مخابراتی سازمان تنظیم مقررات از حدود دو سال پیش بحث اپراتورهای مجازی را پیش کشیده است. تعداد قابل توجهی از اپراتورهای مجازی شبکه بانکی و پی‌اس‌پی هستند. یعنی پیاسپیها و بانک‌ها از یک طرف مجوز بانکی دارند و از طرف دیگر با مجوزهایی که سازمان تنظیم مقررات صادر می‌کند، بانک‌ها و پیاسپیها مجوز اپراتوری هم می‌گیرند؛ یعنی هم مجوز پرداخت دارند و هم مجوز اپراتوری. در طول این مدت که سرویس داده‌اند، مشتری و پول قابل‌توجهی جمع‌آوری کرده‌اند؛ یعنی همین پیوند بین شماره موبایل و شماره کارت. بنابراین کافی است که مجوز اپراتور هم داشته باشند.
- شما وقتی نمی‌توانید پی‌اس‌پی باشید، به سمت بانک شدن نمی‌روید؟
ما می‌خواهیم خدمات پرداخت ارائه کنیم و نه خدمات بانکی.
- صحبت من این است که الان پی‌اس‌پی‌هایی هم که داریم، اگر به اسم‌شان توجه کنید می‌بینید که پسوند نام بانک‌ها را دارند و به‌نوعی قانون را دور زده‌اند.
ببینید قبل از اینکه شاپرک شکل بگیرد، بانک‌ها پی‌اس‌پی ایجاد کرده بودند؛ یعنی مالک ۱۰۰ درصد پیاسپیها، بانک‌ها بودند.
- در صورتی که بر اساس قانون نباید چنین چیزی باشد.
بله و به همین دلیل بعد از شکل‌گیری شاپرک محدودیت گذاشتند که بانک‌ها حداکثر ۳۰ درصد از سهام پیاسپیها را می‌توانند در اختیار داشته باشند و سایر شرکت‌ها حداکثر ۲۰ درصد.
- ولی الان ما که می‌دانیم که پیاسپیها به‌نوعی در مالکیت بانک‌ها هستند.
فلسفه کار این بوده که مالک پیاسپیها، شرکت‌های خصوصی باشند و به همین دلیل تعدادی پی‌اس‌پی خصوصی هم داشتیم. ولی از یک سال گذشته تاکنون همان اتفاق در حال شکل‌گیری است. یعنی الان بانک‌ها سهام پیاسپیها را می‌خرند و پی‌اس‌پی‌های خصوصی هم بخش قابل‌توجهی از سهام خود را به بانک‌ها می‌فروشند. در اینجا قانون دور زده می‌شود، چون مثلا بانکی که می‌خواهد پی‌اس‌پی بخرد، به‌صورت قانونی که ۳۰ درصد را می‌تواند بخرد و بقیه سهام را به نام شرکت‌های اقماری‌شان خریداری می‌کنند.
- حتی اسم پی‌اس‌پی را هم عوض نمی‌کنند آسان‌پرداخت داریم.
ولی ماهیت هدف قانون‌گذار این بوده که پی‌اس‌پی یک شرکت خصوصی باشد که الان نیستند. از ۱۲ پی‌اس‌پی موجود، سهام قابل توجهی از آن‌ها در اختیار بانک‌ها است. بنابراین می‌بینید که به ما مجوز پی‌اس‌پی شدن نمی‌دهند و از طرفی به بانک‌ها می‌گویند بفرمایید مجوز اپراتوری بگیرید!
- بنابراین روزگار سختی برایتان ایجاد شده. شما هم در گذشته روزگار خوش هم داشته‌اید؛ قبول دارید الان از انحصار انتقاد می‌کنید اما خودتان انحصاری در بستر همراه اول حضور دارید؛ چرا قبلا از انحصار حرف نمی‌زدید؟
ما انحصارا باید به بستر همراه اول سرویس بدهیم.
- حرف من این است که همراه اول هم می‌توانست به‌جای اینکه خودش مانند بانک‌ها شرکت ایجاد کند، از بخش خصوصی دعوت کند که در کنارش کار کند. نه اینکه بیاید شرکت اقماری جیرینگ را راه بیندازد؟
۱۰۰ درصد سهامدار ما همراه اول نیست. هر چند ایده شرکت در همراه اول شکل گرفت اما سهام همراه اول در جیرینگ قابل توجه نیست و اندک است.
- سهامداران عام هستند یا خاص؟
سهامی خاص.
- چه کسانی سهم دارند؟
سهامی خاص شرکت هستند؛ همراه اول یک شرکت است که وظیفه شرکت‌دهی دارد اما بانک وظیفه شرکت‌دهی ندارد. مثلا اپراتور اورنج در فرانسه شرکتی به نام دبیلواچ‌ای (WHE) ایجاد کرده که ۱۰۰ درصد سهامش هم در مالکیت اورنج است؛ هدفش هم ارائه خدمات پرداخت است و کاملا شبیه ما کار می‌کند. اما در ایران هنوز آیین‌نامه‌ها هم تنظیم نشده اما شرکت دبیلواچ‌ای به تمام اپراتورهای فرانسه سرویس می‌دهد در حالی که ۱۰۰ درصد سهامش در مالکیت اورنج است. چون بعضی از خدمات را نمی‌توان به اپراتور محدود کرد. مثلا می‌خواهم به مجهزشدن شبکه تاکسیرانی به پوز که معمولی‌اش الان روی ۸۰۰ هزار تومان قیمت دارد و به‌نوعی خارج کردن ارز از کشور است، اشاره کنم. در حالی که یک راه‌حل خیلی ساده این است که مردم با کارت بانکی‌شان بدون وارد کردن شماره‌های بانکی‌شان می‌توانند پرداخت را انجام دهند. در این شرایط اگر تنها بتوانند به مشترکین یک اپراتور سرویس بدهند، هیچ‌گاه نمی‌توانند سرویس جامعی ارائه کنند؛ یعنی نمی‌توانند بگویند تنها کسانی از تاکسی استفاده کنند که مشترکین همراه اول باشند. بنابراین در موقعیت‌هایی باید بتوان سرویس‌هایی را به همه اپراتورها داد و با همه رقابتی که بین اپراتورها وجود دارد، گاه باید به هم نزدیک شوند؛ چون هدف ما ارائه سرویس است. پس وقتی هدف، ارائه سرویس باشد باید به مشترکین همه اپراتورها سرویس ارائه شود.
- با توجه به صحبت‌های شما احساس می‌کنم که فضایی در بانک‌ها شکل گرفته که می‌خواهند به مبحث اپراتوری ورود کنند و شما احساس خطر می‌کنید. آیا اپراتورهای دیگر هم این احساس خطر را دارند و با هم ارتباطی دارید که بخواهید اقدامی بکنید یا اینکه هر کسی کار خودش را می‌کند؟
در ایرانسل و رایتل که متولی مستقلی برای خدمات مالی و پرداخت وجود ندارد و به‌طور مستقیم سرویس را در اختیار شبکه بانکی و پیاسپیها قرار داده‌اند و مدل هم، مدل اجاره است. به‌نظر من اشتباه تلفن ثابت مخابرات ثابت هم این بود که از ابتدا یک خط تلفن را به‌عنوان بستر به شبکه بانکی می‌داد. یعنی یک پوز الان روی خط تلفن وجود دارد که هزینه قابل‌توجهی برای شرکت مخابرات استان‌ها دارد که این خط را در اختیار مغازه‌ها و… قرار بدهند ولی از این خطوط معمولا استفاده نمی‌شود. یعنی یک آبونمان خیلی کم دارند و چون از آن استفاده مکالمه‌ای نمی‌شود، هیچ درآمدی برای مخابرات استان‌ها ندارد و آن‌ها مجانی از این پلتفرم استفاده می‌کنند. یعنی مغازه‌دار یک خط تلفن ثابت گرفته و شبکه بانکی که روی این خط بانکی سرویس می‌دهد، بدون هزینه از این خدمات استفاده می‌کند. اما هر مدل بیزینسی باید منافع طرفین را دربر بگیرد. مدلی که الان ایرانسل و رایتل استفاده می‌کنند، به همین شکل است؛ یعنی به‌نوعی بستر را اجاره می‌روند و فقط قیمت‌‌ها کمی بالاتر است.
- منظورتان از بستر همان ستاره‌ها است؟
در واقع یواساسدی را اجاره می‌دهند و مثلا می‌گویند برای اس‌ام‌اس و… این هزینه را باید بپردازید.
- ولی مدل شما اجاره دادن نیست؟
مدل ما سهم از درآمد است؛ یعنی ما در درآمدی که از این بستر به‌دست می‌آید، سهیم هستیم.
- حدودا چه درصدی به شما می‌رسد؟
حدود ۷۰ درصد. یعنی ۷۰ درصد از درآمد پی‌اس‌پی سهم ما و همراه اول است؛ ۲۰ درصد به ما می‌رسد، ۳۰ درصد به پی‌اس‌پی و ۵۰ درصد باقی‌مانده برای همراه اول است.
- بحثی که همیشه وجود دارد این است که چرا کارمزد نداریم و جدیدا گویا بانک‌ها به شرکت‌ها هم کارمزد می‌دهند؟
کارمزدها را به‌جز مانده‌گیری، به‌جای اینکه از مردم بگیرند، شبکه بانکی پرداخت می‌کند. یعنی اگر بعضی از بانک‌ها درگاه خود را روی یواساسدی می‌بندند، به همین دلیل است. مثلا گاه نمی‌شود با کارت یک بانک از این بستر استفاده کرد چون بعضی از بانک‌ها مثلا تراکنش زیر ۵ هزار تومان یا ۱۰ هزار تومان را روی بستر می‌بندند، چون برای‌شان هزینه دارد. بانکی باید هزینه را بپردازد که حساب بانکی مردم در آن است. حال کسی از یواساسدی سامان استفاده می‌کند اما کارت بانکی مثلا مال صادرات است. هزینه تراکنش را بانک صادرات می‌پردازد و منفعتی روی تراکنش‌های خرد برای وجود ندارد. بنابراین درگاهش را می‌بندد و اجازه رشد سرویس را نمی‌دهد. بنابراین مدل کارمزد خیلی مدل درستی نیست. همه جای دنیا کارمزد را مردم می‌پردازند ولی در ایران شبکه بانکی کارمزد می‌پردازد. به همین دلیل وقتی بیزینس اسکیل می‌گیرد، عده‌ای متضرر می‌شوند و وقتی متضرر می‌شوند، تمام تلاش خود را می‌کنند که به عناوین مختلف متوقف‌شان کنند. چون رشد کردن آن بیزینس به نفع‌شان نیست. به‌عنوان مثال وقتی یک نفر از مغازه‌دار شارژی ۵ هزار تومانی می‌خرد، ۵ هزار و ۲۰۰ تومان به مغازه‌دار می‌دهد در صورتی که روی چنل با همان قیمت خریداری می‌شود. در صورتی که می‌توان این فرهنگ را نهادینه کرد که هر کسی که می‌خواهد از روی یواساسدی شارژ بخرد یا هر پرداخت دیگری انجام دهد، هزینه‌اش را خودش پرداخت کند. پس وقتی از پلتفرم رایگان اپراتوری استفاده می‌کند، شاید مردم راضی باشند که به‌جای اینکه این خدمات حذف شود، هزینه تراکنش خود را بپردازند تا بار از روی شبکه بانکی برداشته شود.
یکی از دلایلی که خدمات کیف‌پول محور نهادینه نمی‌شود، این است که کیف‌پول درآمدش از روی همین کمیسیون‌هایی است که باید بگیرد ولی وقتی افراد با داشتن کارت بانکی می‌توانند در هر فروشگاهی خرید کنند و بابت تراکنش هم کارمزدی ندهند، کیف‌پول که می‌خواهد بابت تراکنش کارمزد بگیرد، هیچ‌گاه رشد نمی‌کند. اتفاق بدتری که در ۶ ماه گذشته به‌شدت پررنگ شده این است که پیاسپیها به سمت کارمزددادن آمده‌اند و نه کارمزد گرفتن. یعنی درگاه‌های پرداخت‌شان به بعضی از فروشگاههای مجازی و شرکت‌های بزرگی که تراکنش قابل‌توجهی دارند، درصدی را به‌عنوان سهم از درآمد پرداخت می‌کنند و حتی تا ۹۰ درصد سهم تراکنش به شرکت‌های بزرگ می‌دهند.
- به همین دلیل شما در زودفود ۲۰ درصد تخفیف می‌دهید؟
همکاری ما با زودفود در واقع مشارکتی است که در جهت فرهنگسازی است. هزینه‌اش را ما و زودفود با هم می‌پردازیم و به اند‌یوزر تخفیف می‌دهیم اما پیاسپیها مثلا بامیلو را متقاعد می‌کنند که چون تراکنش بالایی داری، درصدی از سهم درآمد را بگیر. یعنی جنگی راه افتاده است که فروشگا‌ه‌ها از چه درگاهی استفاده کنند. چون پیاسپیها درصدهای متفاوتی را به‌عنوان سهم از درآمد پیشنهاد می‌دهند. ما هزینه‌ای به‌عنوان سهم کارمزد به زودفود نمی‌دهیم و تنها تخفیفی به ان‌یوزر می‌دهیم.
ولی در وب‌سایت زودفود، چند بانک دیگر هم حضور دارند.
زودفود هم پرداخت بانکی دارد و هم پرداخت کیف پول.
- یعنی می‌خواهید فرهنگسازی به سمت کیف پول برود؟
ما باید بتوانیم به مشترکین کیف پول، خدمات خرد ارائه کنیم. درواقع می‌خواهیم سرریز پول و بازپرداختی که انجام می‌شود، به کیف پول بیاید و بتوانند این کیف‌پول را هم براساس پروتکلی که بین ما و بی‌توبی‌ها وجود دارد، تبدیل کند به پول نقد؛ یعنی بتواند با آن سرویس بخرد. حتی بتواند از اکوسیستم‌های دیگر هم بخرد. یعنی بتواند از بسته‌های اینترنت استفاده کند یا از زودفود غذایی بخرد. تلاش ما این است که جاهایی که مردم بتوانند بدون مراجعه سرویس بگیرند، خدمات مبتنی بر کیف پول را ارائه کنیم.
- یعنی کیف پول می‌ماند؟
بله.
- و ممکن است تغییر ماهیت بدهد؟
محل مصرفش به‌نوعی تغییر می‌کند. در سال اول می‌خواست جایگزین شبکه بانکی و کارت بانکی شود که نشد. چهار سال بعدی به پلتفرم ارائه خدمات تبدیل شده است. ما می‌خواهیم تا پنج سال بعد تبدیل شود به ابزاری برای پرداخت که تسهیلاتی را ایجاد می‌کند و فرد می‌تواند از خدمات موبایل‌پیمنت هم استفاده کند. مثلا خرید بلیت از سینماتیکت، حمل‌ونقل با اسنپ، سفارش غذا از زودفود. در تلاش هستیم پرداخت‌های خرد و خدماتی که می‌شود مبتنی با موبایل انجام داد، با کیف پول انجام شود.
- مدل همکاری شما با استارتاپ‌ها چگونه خواهد بود؛ یعنی می‌خواهید شتاب‌دهنده باشید؟
نه، مدل همکاری ما به‌صورت اینکیوباتور است و در حال مشخص کردن ساختار نهایی‌اش هستیم.
- خودتان با انحصار مخالف هستید و در دنیای پیشرفته امروز انحصار، شکننده است. سوالم این است که آیا فضایی را باز کرده‌اید که استارتاپ‌هایی مشابه جیرینگ بتوانند با شما رقابت کنند؟ منظورم در بستر همراه اول است.
همراه اول الان انحصارا در اختیار جیرینگ نیست. یکی از سرویس‌هایی که در همراه اول راه‌اندازی شده، به‌طور موازی با همراه اول کار می‌کند. اما در مورد بحث‌های بیتوبی نه‌اینکه انحصاری در کار باشد اما معنی ندارد که همراه اول بگوید مذاکره با بانک‌ها و پس‌اس‌پی‌ها برای ارائه خدمات هم‌بانک و جیرینگ‌کارت را می‌دهم به پنج شرکت. این مسئله هیچ فایده‌ای ندارد و بلبشویی به‌پا می‌کند. این حوزه را باید کنار بگذاریم. این مدل بیتوبی است که بیشتر ارائه پلتفرم است که به‌نظرم در این مورد تعدد برهم زننده است. اما بحث ما روی کیف‌پول و خدماتی است که می‌خواهیم مستقیما به ان‌یوزر ارائه کنیم. در این حوزه هرچه رقابت بیشتر باشد و کسب‌وکارهای بیشتری حضور داشته باشند، بهتر است. به نظر می‌رسد که تا یک‌ونیم سال آینده دیگر وابستگی به شبکه اپراتور وجود ندارد؛ چون وقتی استفاده از اینترنت عمومی شود، دیگر کسی از پلتفرم یواساسدی استفاده نمی‌کند. تنها شاید برای فروش شارژ تا پنج سال آینده هم بهترین بستر یواساسدی باشد.
- اشاره کردید به فرهنگسازی با همکاری زودفود و عمومی شدن اینترنت، با توجه به اینکه خودتان هم با آمار و ارقام این حوزه‌ها سر وکار دارید، چند درصد مردم ایران واقعا در بستر وب زندگی و خرید و فروش می‌کنند؟
اگر منظورتان از استفاده از وب، بحث پرداخت باشد، الان در دنیا پرداخت موبایلی بین ۷ تا ۱۰ درصد است و در ایران حدود ۴ درصد است. بعضی پرداخت‌ها از طریق پوزها، بعضی از طریق درگاه‌های اینترنتی و بعضی از طریق درگاه‌های موبایلی انجام می‌شود.
- اشاره‌ای کردید به بحث تبلیغات تلویزیونی که بخش قابل‌توجه‌‌اش به ستاره‌ها اختصاص داده شده، آماری دارید که در این زمینه چقدر برای فرهنگسازی هزینه شده است؟ یا اینکه خود شما چقدر هزینه کرده‌اید؟
فکر می‌کنم حداقل سرکدهایی که لیدر بازار هستند، سالانه بیش از ۲۰ میلیارد تومان برای این موضوع هزینه می‌کنند.
- تعداد این لیدرها چندتاست؟
حدود چهار لیدر هستند که تراکنش‌های قابل‌توجهی در این حوزه دارند.
- در کیف‌پول، افراد می‌توانند پول ذخیره کنند؟
منظور شما از ذخیره چیست؟
یعنی به‌جای اینکه پول‌شان را در حساب بانکی قرار دهند، در کیف پول بگذارند.
ما نمی‌توانیم بهره‌ای بدهیم اما می‌توانند پول‌شان را در کیف‌پول ذخیره کنند.
- در این زمینه سقف هم دارید؟
الان محدود کرده‌ایم اما دست خودمان است و می‌توانیم سقف را افزایش دهیم. ولی الان ۲۰۰ هزار تومان است. برای عوامل جیرینگ این عدد بیشتر است اما برای ان‌یوزر ۲۰۰ هزار تومان است. چون رویکرد ما به سمت تراکنش خرد است.
- جیرینگ را استارتاپ می‌دانید؟
به هر حال در شروعش قطعا استارتاپ بوده و الان به این نقطه رسیده است. در واقع اگر بخش‌های بیتوبی را از آن جدا کنیم، در حوزه‌ای که خدمات ماموریتی‌اش را ارائه می‌کند، یک استارتاپ است. چون بعضی کارها مأموریتی ما به نیابت از اپراتور همراه اول است؛ اینها کاملا ماموریتی است و کاری بیزینسی است. اما مأموریت اصلی شرکت که ارائه خدمات مالی پرداخت مبتنی بر کیف پول یا ارائه هر چنل دیگر، شکلگیری‌اش از اول استارتاپ بوده است و عملا به همین شکل جلو می‌رود.
- آمار و ارقامی از تراکنش‌ها، مشتریان، فروش شارژ و هر نوع آماری که بیان‌کردنش برایتان امکان‌پذیر است، برای اینکه ابعاد دیگری از اهمیت این کسب‌وکار نمایان شود، به خوانندگان «شنبه» بگویید.
تعداد مشتریان رجیسترشده را که عرض کردم حدود ۳۵ میلیون نفر است. تعداد افراد فعالی که از مجموع خدمات ما استفاده می‌کنند، ۱۲ میلیون نفر و استفاده‌کنندگان از خدمات کیف پول حدود یک میلیون نفر است. از نظر درآمدی هم امسال رقم درآمد ما از یک‌هزار میلیارد تومان بیشتر خواهد شد و سال گذشته حدود ۸۰۰ میلیارد تومان بوده است.
- همراه اول کلا چند نفر مخاطب دارد؟
بیش از ۶۵ میلیون نفر.
- نکته دیگری که در بحث‌های‌تان اشاره کردید، همکاری با زودفود و بامیلو بود که سرمایه‌گذارشان راکت‌اینترنت است؛ چه دلیلی دارد شما که وابسته به همراه اول هستید با راکت همکاری می‌کنید؟
دلیلش این است شاید بیزینس را بهتر انجام می‌دهند. ما با خیلی‌ها مذاکره کردیم اما سنگ‌های عجیب و غریبی جلوی پای‌مان گذاشتند و مایل به همکاری نبودند. شروع همکاری‌مان با ۱۴ فروشگاه مجازی بود اما بعد از مدتی درخواست‌های عجیب و غریب داشتند که مثلا مانند مدل پی‌اس‌پی به آن‌ها پول بدهیم یا حجم تبلیغات گسترده انحصاری برای‌شان انجام دهیم که درخواست‌هایی نامعقول است.
