حقیقت اصلی این است که مؤسساتی نظیر گرین‌دات، نت‌اسپند، سیمپل، موون و دیگران بهتر می‌توانند با حساب‌های جاری (یا یک حساب پایه نقدی) رقابت کنند، زیرا ساختار هزینه‌ای آنها کسری از ساختار نقش‌آفرینان اصلی است و عموما رویکرد مقرون‌به‌صرفه‌تری برای جذب مشتری دارند. اگرچه مشتریانی که همچنان دوست دارند برای افتتاح حساب به شعبه مراجعه کنند برایم محترمند، باید گفت پیش‌ازاین و قبل از ورود کیندل و تغییر تمایلات غریزی، مصرف‌کنندگانی بودند که دوست داشتند برای خرید کتاب به کتابفروشی مراجعه کنند. صحبت درباره این نیست که آیا مردم واقعا دوست دارند به شعبه مراجعه کنند یا خیر؛ همواره در بحث‌ها، این حقیقت اساسی فراموش می‌شود ما در عصر دیجیتال به‌سر می‌بریم که زمان در هرلحظه و هرکجا مهم است. به‌محض ورود راهبرد سریع‌تر، ساده‌تر و آسان‌تر برای توزیع، شیوه‌های قدیمی به‌تدریج و خیلی ساده شهرت و محبوبیت خود را از دست می‌دهد. چنانچه کسب‌وکار بانک‌ها بر پایه روش‌شناسی‌های توزیع مبتنی بر شعب یا حضور فیزیکی بنا شده باشد، کاملا مشخص است می‌خواهند بحث فلسفی کنند که این شیوه بهترین شیوه انجام‌دادن کسب‌وکارهاست. درنهایت نیز آنها برای این راهبرد به‌شدت سرمایه‌گذاری کرده‌اند. به‌هرحال، به‌محض اینکه یک نفر شیوه‌ای پیشنهاد می‌دهد که برای مشتریان بهتر و برای کسب‌وکار ارزان‌تر است، بانک‌ها با حفظ شیوه کنونی خود روی لبه حرکت می‌کنند. اصلاحات صورت‌گرفته در هزینه‌ها و استفاده از شیوه‌های جایگزین در عرصه توزیع هنوز کاملاً پذیرش گسترده نیافته است (دست‌کم در اجتماع بانکداری)، ولی ما شاهد تغییراتی در هزینه‌های اولیه هستیم. در ادامه، به برخی اصول مرتبط اشاره می‌کنیم.
- اصطکاک هیچ‌گاه مشتریان را جذب نمی‌کند. اصطکاک‌های موجود در قاعده‌گذاری و سیاست‌های بانکی برای افتتاح حساب هرگز مشتری را جذب نام تجاری شما نمی‌کند و به رضایتمندی یا سودآوری بیشتر وی نیز نمی‌انجامد. باوجوداین، امروز بیشتر اصطکاک‌های موجود در فرایند افتتاح حساب در نتیجه طراحی ناکارآمد ارتباطات مشتری با سازمان بوده است و صرفا ناشی از قواعد نیست.
- پیش از آزمودن، نظر ندهید. تقریبا، بیشتر بانک‌ها که می‌گویند ارتباطات داخل شعبه‌ای همچنان بهترین الگوی توزیع است، هنوز هم به‌جز ارتباطات درون شعبه، هیچ شیوه دیگری را در برقراری ارتباط با مشتریان جدید خود به‌کار نمی‌گیرند؛ به همین دلیل، متعصبانه قضاوت می‌کنند.
- قانون پیشگویی محقق‌کننده. اگر تحریک به حضور در شعبه سنجه‌ای است که از نیاز به توجیه هزینه‌های فعلی شعب ناشی می‌شود، این اقتصاد دروغین است؛ به‌ویژه اگر ثابت شده باشد شیوه‌های جایگزین بسیار ارزان‌تر است.
- درباره علل اعداد و ارقام با خودتان صادق باشید. اگر اعداد و ارقام بانکی همچنان از ترافیک بالای شعبه برای افتتاح حساب حکایت می‌کند درحالی‌که هیچ نظام ارتباطی آنلاین یا با تلفن همراه وجود ندارد، این امتیاز مثبت کاذبی است و نمی‌تواند این مورد را برای شعبه توجیه کند.
- یا ساختار هزینه‌ها را تغییر دهید یا مشتریان با حاشیه اندک را کنار بگذارید. بانک‌ها نمی‌توانند هردوی اینها را با هم داشته باشند. فرهنگ حاکم در برخی بازارها ایجاب می‌کند یک حساب بانکی پایه رایگان باقی بماند، ولی احتمالا بانک‌های بزرگ در کوتاه‌مدت یا مشتریان کم‌حاشیه/کم‌درآمد خود را حذف می‌کنند یا فرایند کامپیوتری‌کردن خود را بازنگری خواهند کرد.
- اگر آفریقا از پس آن برآمده است، بانک‌های دیگر هم می‌توانند. در حال حاضر، شیوه‌های جایگزین برای توزیع وجود دارد و در کشورهای جنوب صحرای آفریقا که حساب‌های بانکی تعبیه‌شده در تلفن همراه سریع‌ترین میزان رشد را داشته، به اثبات رسیده است. در مکان‌هایی نظیر تانزانیا، اوگاندا، کنیا و ماداگاسکار تعداد افرادی که حساب بانکی تلفن همراه دارند، بیشتر از افراد واجد حساب بانکی سنتی است. موفقیت تلفن همراه در فراگیری امور مالی واقعا حیاتی و حائز اهمیت شده؛ موفقیتی که در شعب حاصل نشده است. در واقع، بانک‌ها متوجه شدند ازآنجایی‌که در الگوی کسب‌وکار سنتی این اقتصادها جایگاهی برای مشتریان فقیرتر در نظر گرفته نشده بود و آنها توانایی مالی لازم را برای مراجعه به شعبه نداشتند یا دلیلی برای این کار نمی‌یافتند، تعداد افراد بانک‌پذیرنشده به‌طور تاریخی بسیار زیاد بود. امروز، همان بانک‌ها از اپراتورهای تلفن همراه پیشرو نظیر ام‌تی‌ان و سافاری‌کام پیروی می‌کنند و ده‌ها میلیون مشتری دارند که از تلفن‌های همراه خود برای امور بانکداری ابتدایی و روزمره استفاده می‌کنند و به تسهیلات تامین مالی خرد و اعتبارات خرد دسترسی دارند؛ تسهیلاتی که در گذشته قابل‌عرضه نبود، ولی امروزه به‌دلیل حضور یک لایه توزیع نوین با عنوان تلفن ممکن و در دسترس شده است.
- شما حساب بانکی خود را همانند یک برنامه کاربردی دانلود خواهید کرد. فقط در چند سال آینده، بیشتر مشتریان حساب بانکی را در تلفن همراه خود و در قالب یک برنامه کاربردی دانلود خواهند کرد. به‌محض آنکه برنامه کاربردی دانلود می‌شود، فورا می‌تواند برای پرداخت استفاده شود. با پیش‌بینی مسیر پیش رو، آیا بانک‌ها نباید به‌جای فکرکردن به مسیرهای جذب مشتریان به شعبه و امضاکردن روی کارت امضا، به این موضوع فکر کنند چگونه تمام حساب‌های بانکی مهم را به تلفن همراه بیاورند؟
- الگوی درآمد درحال دگرگونی اساسی است. نئوبانک‌ها با ساده‌سازی هزینه‌های مرتبط با حساب‌های نقدی خود، فرصت‌های نوین جذب و درآمد در محیط تلفن همراه، ارزش‌افزوده خدمات و درآمد که می‌تواند سالانه به ۱۰۰ دلار به‌ازای هر مشتری برسد که درآمد مبادلات را نیز باید به آن افزود. نقش‌آفرینان نظام پیش‌پرداخت و فضای نئوبانک‌ها با هزینه‌های ساختاری به‌مراتب کمتر می‌توانند از قبال گروهی از مشتریان که از نظر بانک‌های بزرگ جزو زیان‌آورها به‌شمار می‌آیند، بازده و سودهای کلان به‌دست آورند. الگوی درآمد موجود در حساب‌های جاری یا نقدی نوین را با الگویی که در خدماتی همچون لینکدین یا بسیاری از برنامه‌های کاربردی که امروزه در اپ استور موجود است، در نظر بگیرید. مشتریان به‌صورت رایگان یا در ازای پرداخت کارمزد ماهانه جزئی، خدمات ابتدایی دریافت می‌کنند. هزینه خدمات ویژه و باکیفیت همچون دسترسی سریع‌تر به پول یا اعتبار نیز در صورت نیاز جداگانه پرداخت می‌شود. همچنین به این معناست که مشتریان بر اساس کارایی و تناسب حساب‌های جاری یا نقدی‌شان و ویژگی‌های موجود در برنامه کاربردی که موجب می‌شود آن حساب نقدی کارایی داشته باشد، ارزیابی می‌شوند، نه بر اساس اینکه شعبه‌ای در نزدیکی محل سکونتشان هست یا خیر.
