مهدی نایبی به‌شدت از ارائه آمار پرهیز می‌کند. البته می‌توان با یک حساب‌و‌کتاب سرانگشتی به حدود اعداد و ارقام کسب‌وکارش پی برد! اما در این گفت‌وگو با لطایف‌الحیل چیز‌‌هایی گفته است. این جوان استارتاپی با تجربه زندگی در فرانسه و انگلستان از سال ۲۰۱۶ وارد ایران شده و یکی از پرسروصداترین استارتاپ‌ها را راهاندازی کرده است، رکوردهایی زده و کم‌کم سر از شهرستان‌های مختلف درآورده است.
نایبی می‌گوید در هر سیستمی پول وجود دارد و تنها باید راه به‌دست آوردنش را یاد گرفت. کاری که به نظر می‌رسد او به همراه هم‌بنیانگذارش مهرشاد پزشک در الوپیک انجام داده است.با اینکه سرمایه‌گذاران فعلی اکوسیستم را کمتر حرفه‌ای می‌داند، اما معتقد است که باید با آنها ساخت و در هر صورت با داخلی‌ها همکاری کرد.
در این گفت‌وگو به بیان داستان زندگی‌اش پرداخته است؛ از تولدش تاکنون، آشنایی‌اش با بورس در ۱۴سالگی و خرید سهام، ارائه تجربیاتش از کار در دویچه‌بانک لندن تا جذب سرمایه خارجی و جذب سرمایه داخلی. از این گفته که وقتی وارد ایران شده اصلا کلمه پیک را نمی‌شناخته. همین‌طور از همکاری‌اش با دیجی‌کالا، اهمیت نیروی انسانی، تعریف جدید اگزیت، اهمیت تشکیل هلدینگ‌های استارتاپی و خیلی چیزهای دیگر با شنبه حرف زده است.
- کارمند دویچه‌بانک لندن بودی و بعد سر از کوچه ناوک تهران درآوردی و ثبت‌نام پیک موتوری؛ چه اتفاقی افتاد؟
می‌دانستم که آینده از آن کسب‌وکارهای اینترنتی و کارآفرینی است. از آنجایی که شبکه روابطم را ساخته بودم؛ چه از نظر کارمندانی که با آنها آشنا بودم و چه از نظر همکاران، مشتریان و سرمایه‌گذارانی که در این سال‌ها با آنها کار کرده بودم، می‌خواستم این شبکه بانکی را که با کلاهی که همیشه بر سر داشتم و من را به مهدی اینوستمنت بنکر می‌شناختند، به شبکه مهدی نایبی کارآفرین اینترنتی تبدیل کنم.
بنابراین هدف من از ترک فاینانس این بود که شرکتی راهاندازی کنم و در نهایت یک کسب‌وکار پلتفرم رویداد راهاندازی کردیم. تک‌تک مراحلی را که برای ساختن یک شرکت اینترنتی لازم بود، طی کردیم و از پول به‌دست آمده، نیروی انسانی استخدام کرده و بازاریابی دیجیتال‌مان را هم راهاندازی کردیم و بعد از ۴ سال به‌عنوان شخصی که در حوزه اینترنت فعالیت می‌کرد، شناخته شده بودم.
از طریق این شرکت به مشتریان زیادی سرویس‌های خوبی ارائه کرده بودیم و مهم این بود که توانسته بودیم شرکت را سرپا نگه داریم. کم‌کم از این شرکت اگزیت کردم، اما نه اگزیت پولی قابل‌توجهی بلکه اگزیت این بود که یک شرکت را سر پا نگه‌داشتیم تا زنده بماند و نمیرد. تجربه استخدام، ارتباط‌برقرارکردن با سرمایه‌گذار و حل‌کردن مشکلات را داشتیم و در واقع اگزیت واقعی همین است.
-
این اشتباهات دقیقا چه بود؟
شامل همه چیز می‌شود. در شروع استارتاپ باید بدانید که شریک اصلی شما چه کسی است. انتخاب ما درست بود ولی یک نیروی فنی کم داشتیم؛ ما ۲ نفر، در قسمت مارکتینگ خیلی قوی بودیم ولی با هیچ آدم فنی آشنایی نداشتیم که او را به خدمت بگیریم و اصلا به هر کسی اعتماد نمی‌کردیم. همراه با شریکم یک سال دوره برنامه‌نویسی گذراندیم تا با جاوااسکریپت، توسعه‌دهنده و… آشنا بشویم. در واقع خودمان را از نو ساختیم.
طی این ۴سال انگار دوباره درس خواندم و مثلا به‌لحاظ دیجیتال مارکتینگ، خودم را قوی کردم. دومین کار این بود که برای خودم سرمایه جمع‌آوری کردم و نه مانند قبل برای بانک. ولی اشتباهم این بود که از دوستان صمیمی سرمایه‌گذار انتخاب کردم که نمی‌دانستند چه اتفاق‌هایی برای استارتاپ می‌افتد و کم‌تحمل بودند و فکر می‌کردند که خیلی سریع پول آنها برمی‌گردد.
دیگر اشتباهم انتخاب تکنولوژی غلط برای نوشتن اپ و تمرکز زیاد روی ورژن اولیه اپلیکیشن بود. به نظر من باید با سرمایه‌گذار فاصله‌ای داشته باشیم. همچنین اشتباهاتی به صورت روزمره به‌وجود می‌آید مانند اشتباهاتی درباره قیمت‌گذاری و مارکتینگ پلن. ما خیلی سریع بیلبورد گذاشتیم روی اتوبوس‌های لندن درحالی‌که از نظر فنی و سرور آمادگی نداشتیم.
ولی همه این مسائل یک طرف و تجربه‌ای که از این ۴سال فعالیت به‌دست آوردیم هم یک طرف. چون بسیار ارزشمند بود. بعد از این ۴سال، باید تصمیم می‌گرفتم که این کار را ادامه دهم یا به آمریکا یا جای دیگری سفر کنم و ادامه بدهم که همزمان شد با موضوع برجام و به تهران آمدم و با شریک فعلی‌ام آشنا شدم.
-
چه سالی وارد ایران شدید؟ ایده الوپیک چگونه شکل گرفت؟
اوایل تابستان ۲۰۱۶ به ایران آمدم و متوجه شدم که ایران بازار کاملا آماده‌ای برای راهاندازی بسیاری از کسب‌وکارهایی که در نقاط مختلف جهان دیده بودم، دارد. در زمان کار در دویچه‌بانک، بیشتر مکان‌های دنیا را رفته بودم چه برای کار و چه برای تفریح. بنابراین از برزیل تا آفریقا و از آسیا تا کشورهای اروپای شرقی و مکان‌هایی را که در حال توسعه بودند و کانسپت‌های موفقی را داشتند، دیده بودم و از اول هم برایم شفاف بود که در ایران هیچ کاری لازم نیست انجام شود به جز کپی‌کردن کانسپت‌های موفق در سایر کشورها.
برخلاف دیگران که فکر می‌کنند باید ایده‌ها و سیستم‌های تازه را در ایران پیاده‌سازی کنند، من عقیده دارم که نیازی نیست ما به دنبال صفر تا صد اختراع چیزی برویم، بلکه باید ببینیم که در دنیا چه سیستم‌هایی موفق بوده‌اند و آن را در ایران پیاده کنیم و آنها را به چیزی تبدیل کنیم که با مردم ایران سازگاری داشته باشند.
وقتی وارد ایران شدم کلمه پیک را تا آن زمان نشنیده بودم و نمی‌دانستم که پیک چیست. در دفتر شریکم نشسته بودیم و در مورد ایده‌ها حرف می‌زدیم، می‌دیدم هر چند دقیقه یک بار موتورسواری به دفترش می‌آید و مثلا نامه یا قهوه یا هر چیز دیگری را به دست منشی می‌دهد و می‌رود. سوالی در ذهنم ایجاد شد که مگر ایران پست ندارد؟! پس چرا هر چند دقیقه یک موتور باید این کارها را انجام دهد و موضوع برایم مشخص شد که در ایران سیستم با لندن و دیگر مکان‌های دنیا متفاوت است و همه زندگی از ارسال نامه تا دیگر کارهای روزمره با پیک می‌چرخد.
در آن سفر به ایران با بسیاری از بچه‌های اکوسیستم از اسنپ و تپ‌سی و شیپور و دیجی‌کالا ارتباط برقرار کرده بودم و می‌دیدم که از فضای ایران استفاده کرده‌اند و کسب‌وکارشان را دارند ولی آن تیمی که در ذهنم داشتم و تجربیات شخصی خودم و شریکم و دسترسی به سرمایه‌گذار را که ما داشتیم، هیچ‌کس نداشت.
با خودم فکر کردم ایده زیاد است اما باید روی ایده‌ای کار کنیم که بازارش اینقدر بزرگ باشد و از قبل آماده شده باشد که ما برای شناساندنش نیازی به هزینه و زمان صرف‌کردن نداشته باشیم و بر یک موج صددرصد سوار شویم. آن زمان اسنپ و امثال آن هم بسیار مشهور بودند.
به لندن برگشتم و با ۱۰نفر از سرمایه‌گذاران قبلی و آدم‌هایی که در شرکت قبلی پول نگذاشته بودند ولی گفته بودند که اگر شرکت دیگری راهاندازی کردی سرمایه‌گذاری می‌کنیم، تماس گرفتم. یکی از سرمایه‌گذاران یک شرکت برزیلی را به من نشان داد که در طی ۲ سال رشد تصاعدی وحشتناکی کرده بود که کار پیک آنلاین در برخی شهرهای برزیل انجام می‌دادند. فهمیدم که کسب‌وکار بسیار خوبی است.
به تهران برگشتم و دیدم مشکلاتی مثل ترافیک صددرصد، وجود تلفن‌های هوشمند و کارنکردن پست در تهران هم وجود دارد. ولی باز هم نتوانستیم الوپیک را راهاندازی کنیم چون روی ایده دیگری تمرکز داشتیم و می‌خواستیم «کارپولینگ» انجام دهیم و اسمش را هم گذاشته بودیم، هم‌سف یعنی هم‌سفر.
به‌هرصورت پول جمع‌آوری کردیم و هم‌سف راهاندازی شد. این کار به این صورت بود که مثلا من می‌خواهم از تهران به رشت بروم و چند مسافر هم با خودم می‌توانم ببرم و این کار را راهاندازی کردیم و تیم‌مان ۲ ماه روی آن برنامه‌ریزی کرد ولی این حس را داشتم که دارم اشتباه می‌کنم.
یکی از آشنایان، شخصی را در ایران به ما معرفی کرد و گفت که اگر پیک راهاندازی کنید، روی آن سرمایه‌گذاری می‌کنیم. با سرمایه‌گذاران لندن تماس گرفتم و گفتم بیزینس‌مدل کمی تغییر کرده، گفتند یعنی به جای اتومبیل می‌خواهید با موتورسیکلت مسافر جابه‌جا کنید، گفتم نه. تغییرات کمی بزرگ‌تر است و می‌خواهیم آنلاین‌پیک را راهاندازی کنیم. اگر هم ناراضی هستید، پول‌تان را برمی‌گردانم اما اگر بمانید بهتر است و آنها هم پذیرفتند. به شریکم هم گفتم هم‌سف را رها کن چون می‌خواهیم کسب‌وکار دیگری راهاندازی کنیم. یک روزه بیزینس‌مدل را ۱۸۰درجه تغییر دادیم.
-
اسم الوپیک از کجا آمد؟
اسم الوپیک هم به این صورت به‌وجود آمد که یک آقایی به دفتر شریکم آمد و گفت سایت الویخ‌ام چی شد؟! این فرد در کار پخش یخ بود. همان‌جا پرسیدم که شما چی گفتی؟! گفت الویخ و اسم شرکتم است و یخ ارسال می‌کنم و … همان جا گفتم پس ما هم الوپیک را انتخاب می‌کنیم و تا از دفتر بیرون رفت، دامین الوپیک را خریدم از جمله دات‌کام و اینستاگرام و به شریکم گفتم اسم را هم داریم و دیگر تمام.
-
سوالات ریزتری هم بپرسیم در مورد شرایط فعلی الوپیک؛ الان چه تعداد نیرو دارید؟
بیش از ۲۰۰ نفر نیروی داخلی داریم یعنی کارمندان الوپیک هستند.
-
چه تعداد پیک با شما همکاری می‌کنند؟
در همه شهرهایی که کار می‌کنیم، حدود ۵۰هزار نفر از دفاتر استخدام الوپیک رد شده‌اند و تجهیزات الوپیک را دارند که شامل کلاه کاسکت، ژیله و باکس است. روی تلفن‌شان هم نرم‌افزار الوپیک فعال است. اما در حال حاضر بین ۳۰ تا ۴۰ درصدشان درخواست می‌پذیرند.
-
الوپیک الان چقدر استخدام روزانه دارد و رقبایش چقدر؟
ما روزانه بین ۴۰۰ تا ۵۰۰ نفر استخدام داریم اما مثلا اسنپ بین ۱۰ تا ۳۰ نفر.
-
در چند شهر حضور دارید؟
الوپیک در کرج، مشهد و شیراز راه افتاده و تا آخر سال هم در اصفهان راهاندازی می‌شود.
-
به نظر می‌رسد که شما خیلی سریع به شهرستان‌ها می‌روید؛ دلیل این اقدام چیست؟ چون استارتاپ‌ها خیلی با احتیاط و دیر به شهرستان‌ها می‌روند.
ما در حال آماده‌سازی زمینه برای طرح نهایی‌مان هستیم؛ یعنی تبدیل‌شدن به یک پلتفرم یکپارچه هوشمند برای هر چیزی. درست است که پایه اصلی کار ما شبکه لجستیکی است که ساخته‌ایم و در آن موتور و وانت داریم و خاور هم می‌خواهیم اضافه کنیم که در شهر هر چیزی را که شخص نیاز داشته باشد، برایش انجام دهیم.
اما روی این شبکه می‌توان کارهای بزرگی انجام داد؛ یعنی هر چیزی را با استفاده از این شبکه لجستیکی می‌توان به دست مردم رساند و درخواست‌های‌شان را پاسخ داد. همانطور که الان الوپیک اجناس بسیاری از بقالی‌ها، فروشگاه‌ها، رستوران‌ها و شیرینی‌فروشی‌ها را به دست مشتری می‌رساند. می‌خواهیم به این افراد این جایگاه را بدهیم که مستقیم در الوپیک اجناس خود را به فروش برسانند و به مارکت‌پلیس تبدیل شویم.
دلیل اینکه در شهرهای دیگر هم این کار را انجام می‌دهیم این است که در حال بستن قراردادهای سازمانی با شرکت‌های بزرگی مثل سازمان تامین اجتماعی هستیم. پس سرویس ما باید کشوری باشد یا حداقل شهرهای بزرگ ایران را در‌بر‌بگیرد تا بتوانیم این قراردادها را با ارگان‌ها ببندیم و دوم اینکه مارکت‌پلیس را میتوانیم خیلی سریع در کشور راهاندازی کنیم.
شاید بازار پیک در شیراز مانند تهران خیلی کشش نداشته باشد ولی از نظر مارکت‌پلیس می‌تواند مفید باشد و سوم اینکه بازار خالی است و کپی‌کردن الوپیک در شهرهای دیگر کار سختی نیست و الان کل کارهای الوپیک از جمله برنامه‌نویسی، پشتیبانی و روابط عمومی از دفتر الوپیک در تهران انجام می‌شود و تنها چیزی که نیاز داریم ایجاد یک دفتر استخدام در سایر شهرهاست.
-
در بازار پیک‌آنلاین حضور دارید؛ حجم این بازار چقدر است و چه عدد و رقم‌هایی در مورد آن می توانید ارائه دهید؟
تنها در تهران روزانه حدود ۳۰۰ هزار نفر به‌عنوان پیک، کار می‌کنند و هر کدام از آنها بین ۵ تا ۷ درخواست را انجام می‌دهند؛ یعنی روزانه در بازار بیش از یک میلیون بسته جابه‌جا می‌شود و به صورت متوسط برای هر بسته تا ۱۰هزار تومان پرداخت می‌شود.
بنابراین روزانه بازاری ۱۰میلیارد تومانی وجود دارد که بازار یک میلیارد دلاری را در طول سال ایجاد می‌کند. در واقع منطق راهاندازی شرکت الوپیک وجود همین زیرساخت است و ارزش‌گذاری روی الوپیک هم براساس وجود همین بازار است. حال اگر مارکت‌پلیس و وانت و خاور و … را هم به این بازار اضافه کنیم، حجمش چندین برابر می‌شود.
-
چه کسانی الان رقیب الوپیک محسوب می‌شوند؟
شرکت‌های کوچک‌تری سعی کردند این کار را انجام دهند ولی شکست خوردند با اینکه قبل از الوپیک راهاندازی شده بودند، اما ما در اسکیل‌کردن بازار برنده بودیم و هستیم.
-
به نام رقیب خاصی اشاره نمی‌کنید؟
اسنپ یکی از رقیبان است و رقیب‌های کوچک‌تری هم در بازار حضور دارند.
-
دلیل اینکه الوپیک توانسته این فاصله فاحش را ایجاد کند، چیست؟
اول، تمرکز صددرصد روی یک موضوع و مسئله واحد. چون می‌خواستیم تعداد پیک‌های خود را هر چه بیشتر و بهتر و با کیفیت خوب بالا ببریم و دردسر اولیه شرکت ما این بود که چگونه میتوانیم تعداد نیروی پیک خود را سریع‌تر بالا ببریم. دوم حرکت‌های استراتژیک فضای استخدامی که ایجاد کردیم و سوم پیشرفته‌بودن تکنولوژی‌ای که داشتیم. زیرساخت از نظر بازاری آماده بود و می‌دانستیم که اگر شرکت را راهاندازی کنیم، پشت پرده اتفاقاتی می‌افتد که یا ما میتوانیم از این اتفاقات سوءاستفاده کنیم یا استفاده مفید ببریم و به این بستگی دارد که اسم آن را چه بگذاریم.
-
منظورتان چه اتفاقاتی است؟
بیزینس‌های مشابهی که در بازار حمل‌و‌نقل مسافر بودند، مسائل مثبت و منفی زیادی داشتند. مثلا اختلافات‌شان با اتحادیه‌ها و در مورد خودشان در تلویزیون جنگ‌و‌جدل راه انداختند و ما به صورت مثبت عمل کردیم و فهمیدیم که باید با اتحادیه تعامل کنیم.
خیلی از ارگان‌های دولتی جلساتی با این افراد گذاشته بودند بنابراین دوره نخست مشکلات استارتاپ‌ها با ارگان‌ها پشت سر گذاشته شده بود و بازار کاملا آماده بود. ما هر جا می‌رفتیم برای معرفی خودمان می‌گفتیم: اسنپ را می‌شناسید؟ ما از نوع موتوری‌اش هستیم. در واقع ما در دور دوم وارد شدیم و از زمینه ساخته‌شده بهترین استفاده را کردیم.
-
پس الان می‌توان گفت که تاثیرگذارترین کوچه زندگی‌ات اسمش ناوک است؟
(می‌خندد) جالب است که بعدا فهمیدم این کوچه که محل استخدام نیرو برای الوپیک بود و در واقع دفتر استخدام نیروی اسنپ‌باکس بود، دو سه کوچه با محل تولدم فاصله دارد! کلا کوچه جالبی شده.
برگردیم به بحث جذب سرمایه؛ دانش و تجربه را داشتید اما جذب سرمایه هم اهمیت زیادی دارد. در این مورد و اهمیت جذب سرمایه‌گذار برای شروع کار توضیح بدهید.
مشکل اکثر استارتاپی‌هایی که پتانسیل بالایی برای رشد و موفقیت در ایران دارند، جذب سرمایه‌گذاری خوب از سرمایه‌گذاران حرفه‌ای است و این الان مسئله نخست اکوسیستم استارتاپی ایران است که از همه چیز مهم‌تر است. چون ما الان با کمبود سرمایه‌گذار حرفه‌ای با دید تجربی مواجه هستیم؛ سرمایه‌گذار حرفه‌ای توان فهم ذهن یک کارآفرین را دارد، می‌داند که چگونه با او حرف بزند و چقدر برایش فضا ایجاد کند که کارهایش را انجام دهد، می‌داند چه زمانی دخالت کند و چه زمانی نه. دوم اینکه سرمایه‌گذار باید ذهنیتش به گونه‌ای باشد که دیدگاه کارآفرین را قبول کند و نباید احساس کند که باید در تعیین‌کردن استراتژی شرکت دخالت کند؛ به‌ویژه در فازهای اول. خلاصه اینکه اگر من نتوانسته بودم از خارج سرمایه اولیه خود را تامین کنم، ۹۹درصد موفق نمی‌شدم چون این دید در ایرانیان وجود ندارد.
-
چقدر در آن مقطع زمانی توانستید جذب سرمایه داشته باشید؟
کمتر از نیم میلیون دلار که برای شروع کار کافی بود. در حالی که در همان زمان با بسیاری از سرمایه‌گذاران داخلی صحبت کردم ولی هیچ‌کدام از آنها حاضر نشدند در استارتاپ ما سرمایه‌گذاری کنند. می‌گفتند موفق نمی‌شوی چون مثلا پیک بادپا الان هست. این حرف‌ها را افرادی به من می‌گفتند که الان به‌عنوان حرفه‌‌ای‌ها و بزرگان سرمایه‌گذاری در اکوسیستم شناخته می‌شوند.
-
چقدر به آنها سهام واگذار کردید؟
کمتر از ۱۰درصد.
-
سهم سرمایه‌گذار خارجی اصولا چقدر باید باشد و کم یا زیادش چقدر اهمیت دارد؟
من ۱۰۰درصد فکر می‌کنم شرکت‌های ایرانی باید مانند چین عمل کنند و نه هندوستان. الان چین ۱۱۰ یونیکورن دارد ولی هند ۱۰ یونیکورن دارد چون دولت هند وارد‌شدن سرمایه‌گذاران خارجی را درست مدیریت نکرده و سهم زیادی از استارتاپ‌های‌شان واگذار شده است. اما چین خیلی خوب از شرکت‌های داخلی‌اش دفاع کرده و ایران هم باید همان کار را انجام دهد.
البته باید با ذهنیت باز و آزاد از سرمایه‌گذاران خارجی که تجربه اجرایی استارتاپی دارند برای پیشرفت سریع‌تر کانسپت‌ها استفاده کرد. اما باید هم سرمایه‌گذار و هم کارمند داخلی داشته باشیم. من موافق استخدام کارمند خارجی در شرکت‌های ایرانی نیستم. چون خودمان باید نیروهای ایرانی را آموزش دهیم و از ظرفیت‌شان استفاده کنیم.
-
چرا با سرمایه‌گذاران داخلی به توافق نرسیدید؟
یک مشکل این بود که به ازای سرمایه‌گذاری، سهم بالایی را می‌خواستند. مثلا اگر ارزش خارجی ما یک بود آنها می‌گفتند ارزش شما یک‌پنجم یک است و می‌گفتند که شما نمی‌فهمید در بازار ایران چه خبر است. ولی به هر حال اکوسیستم استارتاپی یک جایی باید شروع شود و مثل شروع زندگی در روی کره زمین است.
شاید خواسته ایده‌آل این باشد که همه زمینه‌ها مهیا باشد تا کاری را شروع کنیم، اما این دید اشتباه است و بالاخره باید از جایی شروع کرد. در ایران وقتی می‌بینند که یک استارتاپ در مسیر رشد قرار می‌گیرد، به آن برای سرمایه‌گذاری پیشنهاد می‌دهند.
در حالی که برای یک استارتاپ موفق هیچ فرقی نمی‌کند سرمایه‌گذار روی ارزش‌گذاری یک وارد شود یا یک ممیز یک. کانسپت مهم نیست بلکه تیم خوب مهم است، چون کانسپت ممکن است عوض شود. ارزشگذاری‌هایی می‌کردند که بیشتر شبیه جوک بود در حالی که می‌خواستم امتحان‌شان کنم و اصلا به حضورشان نیازی نداشتم.
-
اگر سرمایه‌گذاران حرفه‌ای زیادی در اکوسیستم کارآفرینی ایران نداریم، در مقابل چقدر می‌توان مدعی بود که تیم‌های استارتاپی حرفه‌ای هستند؟
درست است که در ایران سرمایه‌گذار حرفه‌ای در کشور خیلی کم داریم اما به صورت شدیدتر، تعداد شرکت و کارآفرین و تیم خوب هم در کشور خیلی کم است. تیم‌های زیادی وجود دارد اما تیم‌های برنده‌ای که روی کانسپت درست، زیرساخت اصولی و تکنولوژی خوب بناشده باشند، انگشت‌شمار است. در حالی که دست بالا را کارآفرینان باید داشته باشند چون اگر سنگ بنا را درست چیده باشند، سرمایه‌گذاران به سراغ‌شان می‌روند.
در همه جای دنیا هم به همین شکل است. مثلا اگر هر فاند خوبی هم در آمریکا بگیرند، درست است که ۱۰۰ شرکت هم سرمایه‌گذاری کرده باشند ولی ۵ شرکت سود اصلی را به‌دست می‌آورند و بقیه یا موفقیت نسبی به‌دست می‌آورند یا شکست می‌خورند. بنابراین تیم‌هایی که آمادگی دارند، جنس خوبی را انتخاب کرده و بازار خوبی را داشته باشند، مطمئن باشند که سرمایه‌گذاران از آنها حمایت می‌کنند.
-
با توجه به راه پرپیچ و خمی که یک کارآفرین استارتاپی در پیش دارد، چه اقداماتی باید داشته باشد که بهترین نتیجه را بگیرد؟
مهم‌ترین موضوع برای هر کسی در دنیا وقت و زمان است. بنابراین نباید وقت خود را روی کانسپتی که نه ارزش دارد و نه یک مسئله واقعی را حل می‌کند، تلف کرد. دوم اینکه شاید در بازار مشکل وجود داشته باشد ولی حجم بازار کافی نباشد که توجیه اقتصادی ایجاد کند و کسب‌وکار سودآوری را رقم بزند؛ چون حتی اگر ۲۰ تا ۳۰درصد از یک بازار کوچک را داشته باشید، فایده‌ای ندارد و سوم اینکه باید وارد بازاری شوند که ۱۰برابر پیشرفت کنند.
مثلا الوپیک هزاربرابر بیشتر از آن چیزی است که ما قبلا بودیم و کیفیت اپلیکیشن ما ۱۰برابر بهتر از قبل است. در مورد ایده‌های بی‌فایده نباید فکر کرد و باید بازار را کشوری ببینیم. همچنین اگر کارآفرین خودش فنی است باید شریک غیرفنی پیدا کند که کارهای فاینانس و حسابداری شرکت را انجام دهد و اگر کارآفرین فقط کارهای مارکتینگ بلد باشد، باید دنبال شریک فنی باشد.
۹۹ درصد از افرادی که وارد کار اینترنت می‌شوند، قسمت فنی را نادیده می‌گیرند و همه هم بدون استثنا شکست می‌خورند. نیروی فنی مهم است چون به جای اینکه به او پول پرداخت کنید، زندگی و وقت خود را صرف می‌کند و فقط از شما سهام می‌گیرد و اینجاست که هنوز پول لازم نیست و فقط باید یک جنس اولیه ام‌وی‌پی بسازید و ام‌وی‌پی هم هنوز سرمایه‌گذاری نمی‌خواهد یعنی ۲نفر در این موقعیت نباید انتظار داشته باشند که حقوق بگیرند و تا آن موقع باید بازار را شناسایی و مطالعه کنید.
آن زمان ام‌وی‌پی را با تعدادی از مشتری تست می‌کنید. اگر مثلا از ۱۰نفر، ۸۰درصد از آنها از اپلیکیشن شما استفاده کنند، شما موفق شده‌اید حتی بدون اینکه به شما پولی داده باشند. همان پورسانت ۸ تا ۱۰نفری که شما را قبول کرده‌اند، کافی است تا شما جنس‌تان را به سرمایه‌گذار نشان دهید و بخش بزرگی از راه را طی کرده‌اید.
راه‌‌حلی که برای سرمایه‌گذاری میتوانیم ارائه کنیم این است که در شروع برای راهاندازی می‌توان با ۵۰ میلیون تومان هم استارتاپ خود را راهاندازی کرد؛ الوپیک با یک سیستم خیلی بزرگ وارد بازار شد و همان کار را می‌توانستیم با یک‌دهم پول انجام دهیم، بنابراین الان کسی نیست که نتواند ۵۰ میلیون تومان پول را جمع‌آوری کند و این پول هم برای رساندن جنس از ۱۰ نفر به ۵۰۰ نفر است و وقتی به این عدد رسیدید، حتما سرمایه‌گذار پیدا خواهید کرد و می‌توان به شتاب‌دهنده‌ها و سرمایه‌گذاران اولیه دسترسی یافت.
-
در صحبت‌هایی که از شما خوانده‌ام، اشاره‌ای داشتید به اهمیت زمان ورود به بازار و حتی آن را در موفقیت یا شکست استارتاپ‌ها دخیل می‌دانید؛ چرا؟
برای ورود به بازار نه‌تنها باید حجم بازار واقعی و درست باشد یا یک مسئله واقعی را حل کنید، بلکه بازار باید آمادگی ذهنی برای پذیرش محصول یا خدمت شما را هم داشته باشد. ایده الوپیک ۱۰ سال پیش هیچ جایگاهی در بازار نداشت. نه نیازش بود و نه ابزاری برای ارائه این خدمت. مثلا ابزاری مانند فراگیری گوشی هوشمند در کشور.
- اگر شما آن زمان وارد بازار نمی‌شدید شاید اسنپ‌باکس پیشرفت بیشتری داشت؟
بله و البته من برعکس این را هم می‌گویم که اگر ما آن موقع وارد نمی‌شدیم با این عجله و با این شدت، سیستم پیک‌شان راهاندازی نمی‌شد. در واقع عوض‌کردن پلن‌ها و شدت‌دادن به اسنپ‌باکس به نوعی واکنش به رشد الوپیک و حضورش در بازار بود ولی ۱۰۰درصد هر روزی که ما الوپیک را دیرتر راهاندازی می‌کردیم، اعدادمان حداقل یک ماه جابه‌جا می‌شد.
-
الان سهم الوپیک از بازار چقدر است؟
در بازار آنلاین پیک، ۷۰ تا ۸۰ درصد دست الوپیک است.
-
گفتید که حجم بازار پیک، ۱ میلیارد دلار است؛ چقدر از این میزان آنلاین شده است؟
حداکثر ۵ درصدش فعال شده و سهم الوپیک از این ۵درصد، ۳ درصد یعنی همان ۷۰ تا ۸۰درصدی که اشاره کردم.
-
براساس اخباری که منتشرشده، می‌گویند شما از سرآوا سرمایه جذب کرده‌اید. به رقم جذب شده اشاره کنید و اینکه با همه نارضایتی از غیرحرفه‌ای‌بودن سرمایه‌گذاران داخلی، چرا سرآوا را انتخاب کردید؟
بله گفته‌اند که ما از سرآوا جذب سرمایه داشتیم و حتی رقمش را هم گفته‌اند. اما من قانونا الان نمی‌توانم اشاره‌ای کنم تا همه چیز نهایی شود. الوپیک تاکنون ۳ راند سرمایه جذب کرده؛ هم از بخش خصوصی و هم با افرادی که خصوصی محسوب نمی‌شوند در حال مذاکره هستیم. اما به نظر من بهترین حالت الان این است که بتوان با سرمایه‌گذاران داخلی کار کرد. چه سرمایه‌گذاران خصوصی و چه شرکت‌هایی که به صورت سنتی فعال بوده‌اند.
مسئله اصلی سرمایه‌گذاران استارتاپی مانند وی‌سی‌ها و … این است که ۹۹ درصد از آنها هیچ تجربه استارتاپی ندارند. بسیاری از ایرانیانی که خارج از کشور، تجربه استارتاپی دارند یا نمی‌خواهند وارد کشور شوند یا نمی‌توانند وارد شوند. بنابراین اگر حتی چند نفرشان به ایران برگردند، تحول بزرگی ایجاد می‌کنند ولی مسئله اصلی که من با اکوسیستم دارم این است که کسی که پشت میزش نشسته، هیچ کدام از دردسرهایی را که من دارم نمی‌فهمد، پس چطور می‌خواهد به من بگوید که ارزش شرکتم کم یا زیاد است یا استراتژی که انتخاب کردم خوب است یا بد. در شرایط فعلی تنها باید با آنها بسازیم.
-
ظاهرا اصرار برای اشاره به جذب سرمایه جدید بی‌فایده است؛ حداقل به این پرسش پاسخ بدهید که تاکنون چقدر برای الوپیک هزینه کرده‌اید؟
تاکنون چندین میلیارد تومان خرج کرده‌ایم. می‌توانم بگویم به اندازه خرید چهار پنج بی‌ام‌دبلیو. ما شرکتی هستیم که برای ۵۰هزار نفر پتانسیل ایجاد کرده‌ایم و روزانه برای ۱۵ تا ۲۰هزار نفر درآمد ایجاد می‌کنیم و برای بیش از ۲۰۰ نفر شغل خوب ایجاد کرده و برندی به‌وجود آورده‌ایم که در کل تهران شناخته شده است. حال باید از مسئولان و دارندگان سرمایه پرسید که راهاندازی چنین شرکتی به نفع ایران است یا واردات بی‌ام‌دبلیو؟!
-
براساس همان قراردادی که احتمالا با سرآوا شکل می‌گیرد، روابط نزدیکی با دیجی‌کالا خواهید داشت؛ در این مورد توضیح بدهید که چه همکاری‌هایی خواهید داشت؟
با آنها خیلی کار می‌توان انجام داد و الان دیجی‌کالا کانسپتی را راهاندازی کرده که هر شخصی در دیجی‌کالا می‌تواند فروش داشته باشد و در درازمدت عملکرد بهتری با هم خواهیم داشت. مثلا با سیستم‌های حمل‌و‌نقل مختلف، سیستم لجستیک کاملی خواهیم شد. کار آنها اصلا لجستیک نیست و دو تصمیم اصلی دارند که یا می‌خواهند مثل آمازون آمریکا شرکتی جداگانه راهاندازی کنند که آنها اسمش را آمازون پرایم گذاشته‌اند که کار لجستیک را حتی برای آدم‌های دیگر انجام دهد.
دیجی‌کالا هم می‌خواهد چنین شرکتی داشته باشد یا می‌خواهند به یک شرکت دیگر مثل الوپیک آن را منتقل کنند که کل بار لجستیک از دوش‌شان برداشته شود. به نظر من در حالت عادی میتوانیم شریک کاری باشیم و در حالت پیشرفته‌تر آنها می‌توانند سرمایه‌گذار الوپیک باشند و در حالت جدی‌تر میتوانیم پارتنر بشویم، ولی از دید خودم می‌توانند سرمایه‌گذار الوپیک شوند.
-
الان که در حال جذب سرمایه هستید، چه عدد و رقمی برای الوپیک مطرح کرده‌اند؟
فکر می‌کنم نباید عدد بگویم! در ایران اصولا ارزش ریالی استارتاپ را یک برابر گردش مالی در نظر می‌گیرند.
-
ثبت درخواست‌های روزانه شما الان چقدر است؟
روزانه حدود ۵۰ هزار ارسال داریم. این نکته را هم بگویم که در ایران ارزشی که سرمایه‌گذاران تعیین می‌کنند، برابر با یک بار فروش است. همین عدد در برزیل ۵ برابر می‌شود.
-
چرا در ایران بدین صورت است؟
چون رقیب ندارند. اگر الان جلوی من به جای یک سرآوا، ۵ سرآوا نشسته بود، خیلی اوضاع متفاوت بود، چون به خاطر الوپیک با هم رقابت می‌کردند (سر الوپیک همو تیکه‌پاره می‌کردن!) البته سرآوا هم الان پهنای باندش را دارد از دست می‌دهد. الان دیگر نمی‌تواند روی چندین شرکت مانند دیجی‌کالا سرمایه‌گذاری کند. چون نه ظرفیت پولی‌اش را دارد و نه آمادگی ذهنی‌اش را. بنابراین خودبه‌خود سرمایه‌گذاران دیگری هم وارد بازار می‌شوند.
-
امروز که داریم این مصاحبه را انجام می‌دهیم، از آلوده‌ترین روزهای تهران است؛ بخشی از این آلودگی مربوط به تردد موتورسیکلت‌هاست. پس شما در این امر دخیل هستید. چه باید کرد؟
ما میتوانیم به پاکی هوا کمک کنیم و فقط باید زمان و موقعیت آن را درست انتخاب کنیم. ما از تردد اتومبیل‌هایی که برای خرید از سوپرمارکت‌ها به کوچه و خیابان می‌آیند، جلوگیری می‌کنیم. باید مسیرها کوتاه‌تر و کوتاه‌تر شوند؛ یعنی یک پیک که الان از نقطه آ به نقطه بی حرکت می‌کند، در حال پیاده‌سازی سیستمی هستیم که به نقطه سی هم برود تا مسیرها کوتاه‌تر شوند.
استفاده از موتورسیکلت برقی هم راهکار دیگری است که دولت باید با پرداخت سوبسید کمک‌مان کند. در این زمینه در حال رایزنی‌هایی با شهرداری و شورای شهر هستیم. اما باید این نکته را هم در نظر داشته باشیم که یک پیک موتوری روزانه بین ۱۵۰ تا ۲۰۰ هزار تومان درآمد دارد و با فروشگاه‌ها، رستوران‌ها و دیگر موسسات قرارداد داریم و برای‌شان درآمدزایی ایجاد شده است؛ یعنی کار ما جوانب مثبت زیادی دارد.
-
الوپیک می‌خواهد به کجا برسد؟
نخستین هدف ما این است که یک استارتاپ موفق ایران و یک الگوی موفق به لحاظ اجرایی و برندینگ باشیم. دوم اینکه می‌خواهیم فرهنگ استارتاپی را به گونه‌ای جا بیندازیم که بتوانیم به سرمایه‌گذار داخلی و خارجی توضیح دهیم که می‌توان در ایران موفق شد.
سوم ۱۰۰درصد هدف ما این است که این شرکت را یکی از اولین شرکت‌هایی کنیم که به خاورمیانه یا جهان صادر شود. سیستم ما اینقدر پیشرفته است که بتوان آن را با سیستم‌های حمل‌و‌نقل جهانی مانند گوجک اندونزی مقایسه کنیم. حتی می‌توانم بگویم همین الان از شرکت برزیلی که الگوی ما بود، پیشرفته‌تر هستیم.
از مهدی بَنکر تا مهدی کارآفرین
متولد ۱۳۶۱ است و سه‌‌ساله بوده که از ایران به فرانسه رفته است. پدرش معمار و مادرش مترجم و تحصیل‌کرده فرانسه است. می‌گوید رفتن از ایران به‌منزله ترک ایران و مهاجرت نبوده بلکه نوعی سفر بوده و اینگونه سفرها در خانواده آنها معمول بوده است. مهدی می‌گوید: «با توجه به موقعیت زندگی و اتفاقات پیش‌آمده تصمیم گرفتیم در سال ۱۳۶۵به فرانسه سفر کنیم.
تا ۲۱ سالگی در پاریس بودم و از بچگی یعنی از حدود هشت‌سالگی، می‌دانستم که می‌خواهم وارد بورس شوم چون با اینکه پدرم دکترای معماری داشت، ولی در فرانسه به کارهای الکترونیکی و صادرات بین آفریقا و فرانسه می‌پرداخت و مدتی طولانی کارهایش را در خانه انجام می‌داد، بدین ترتیب من خیلی زود با بخش‌ها و کارهای بیزینسی آشنا شدم.
شش، هفت سالم که بود در خانه ماهواره داشتیم و با کانال‌های خارجی آشنا شدم و این فضا به من کمک کرد که روی علائقم بیشتر کار کنم. آن زمان حتی در فرانسه هم افراد کمی ماهواره داشتند. به همین دلیل کانال‌های بلومبرگ و سی‌ان‌بی‌سی را می‌دیدم. در ۱۴سالگی از اینترنت استفاده می‌کردم.
آن زمان تازه شرکت آمازون تاسیس شده بود و ما سرویس اینترنت از شرکتی به نام آمریکن‌آنلاین می‌گرفتیم و از موتور جست‌وجویی به نام یاهو استفاده می‌کردم. بنابراین همه سهام‌ها را در بورس می‌دیدم و به پدرم پیشنهاد دادم که چند سهام بخریم که برایم تبدیل به یک شغل شد و روزانه چند ساعت را برای خرید و فروش سهام وقت می‌گذاشتم و همزمان با این کارها درس هم می‌خواندم.»
خریدار موفق سهام آمازون
خرید سهام موفقیت‌آمیز بود چون روزانه ۱۰درصد سهم آمازون بالا می‌رفت و احساس می‌کردم وارن بافت هستم!» نایبی در ۱۸سالگی به فردی تبدیل شده بود که ۴سال تجربه کار داشت و تمام سهام‌های آمریکا را که به شرکت‌های اینترنتی ربط داشت، می‌شناخت و در سن ۱۸ سالگی به واسطه این دسترسی‌هایی که داشته، بسیار جلوتر از هم‌سن‌و‌سال‌هایش بوده است: «چون اقتصاد و مسائل مالی و اینکه پشت‌پرده شرکت‌ها چه می‌گذرد را می‌شناختم، الان تاثیرش را در الوپیک می‌بینم. در آن زمان اگر فردی سهامی را خریداری می‌کرد، گزارش‌ها برایش ارسال می‌شد و روزانه بیش از ۳۰جلد از این گزارش‌ها از آمریکا به خانه ما می‌آمد.
در سن ۱۸سالگی برای یک دوره آموزشی به دویچه‌بانک رفتم. ثبت‌نام کردم و آنقدر با تجربه بودم که فردی که مصاحبه می‌کرد، فکر کرد با یک فرد ۲۵ساله طرف است. همزمان مجبور بودم که درس هم بخوانم و بعد از اتمام دوره کارشناسی ارشد در رشته فاینانس، به لندن رفتم و شروع به‌کار کردم.
تجربیات بانکی
«۱۱ سال در لندن کار کردم. در آن زمان یعنی اوایل سال ۲۰۰۰، محیط لندن و نیویورک سرشار از هیجان بود و بورس و قیمت نفت بالا می‌رفت و بحرانی وجود نداشت.» هم‌بنیانگذار الوپیک با بیان جملات فوق می‌گوید:
«الان بسیاری از اتفاقاتی که در الوپیک رخ می‌دهد، از تجربیات بانکی من است. همچنین تجربیات شخصی و تکنیک‌هایی که از نظر رقابتی در بانک برای ما به‌وجود می‌آوردند و این رقابت به‌وجود آمده، ربطی به سن فرد نداشت و بیشتر به خاطر لیاقت در عمل بود.
در آن زمان درآمدم، برای کسی که ۲۱ سال دارد و تازه وارد یک شهر جدید شده، بسیار بیشتر از آن چیزی بود که در هر شغلی می‌توان در نظر گرفت. مثلا حقوق رئیس تیم ما می‌توان گفت مشابه رئیس یک شرکت خیلی موفق یا یک بازیکن فوتبال، یا یک تنیس‌باز بود. موضوع مهمی که در آنجا یاد گرفتم، این بود که در سیستم پول زیاد وجود دارد ولی این پول‌ها در اختیار افراد محدودی قرار دارد و آنها نمی‌خواهند مردم بفهمند به‌دست آوردن پول مشکل نیست اگر روند پول درآوردن را بلد باشیم.
مشکلی که پولدارها دارند این است که نمی‌دانند پول‌شان را کجا سرمایه‌گذاری کنند و بدین جهت دنبال آدم‌هایی هستند که بتوانند به آنها اعتماد کنند. زمانی که برای کسب‌وکارم پول جمع می‌کردم این موضوع را می‌دانستم که برای سرمایه‌گذار مهم نیست که من پول را به کجای دنیا می‌فرستم، بلکه تنها به دنبال اعتماد است.
می‌توان حجم پول را در فاینانس احساس کرد؛ مثلا کسی که در مغازه کار می‌کند با ۱۰ تا ۵۰ دلار سروکار دارد یا کسی که فروشگاه ماشین دارد با ۵۰۰ هزار دلار سروکار دارد ولی در بانک از همان روز اول به شما گفته می‌شود که این وسیله را به‌فروش برسان و سهام را خریداری کن که با اعدادی مثل ۱۰۰ میلیون دلار مواجه می‌شوید و بدین ترتیب عدد میلیون تبدیل به یک عدد عادی می‌شود که این اعداد ذهنیت یک آدم ۲۰ساله را نسبت به دنیا عوض می‌کند.»
تا سال ۲۰۱۱ کار بانکی می‌کند و بعد از آن سعی کرده بهترین موقعیت را برای پیشرفتش در نظر بگیرد: «برایم مهم نبود که حقوق ماهیانه خیلی خوبی می‌گرفتم و جایگاه خیلی راحتی داشتم، بلکه فکر می‌کردم زمانی که دیگر در سیستم روزمره چیزی یاد نمی‌گیرم، باید بتوانم آنجا را ترک کنم. همه فکر می‌کردند که این کار دیوانگی است. اما من بانک را رها کردم و کسب‌وکاری اینترنتی در حوزه رویداد راهاندازی کردم.»
