زرین‌پال؛ درگاهی برای پرداخت اینترنتی. درگاهی که دوست دارد با پی‌اس‌پی‌ها یا همان درگاه‌های پرداخت آنلاین بانک‌ها مقایسه شود و انگار می‌خواهد تنه به تنه آن‌ها بزند. برادران امیری یعنی علی و مصطفی، به‌عنوان بنیان‌گذاران این استارتاپ، در صبحی بهاری و پرباران روبه‌روی شنبه نشستند و از صفر تا صد کسب‌وکارشان گفتند.
اینکه از کجا شروع کرده‌اند، چه دغدغه‌هایی داشته‌اند، و وضعیت فعلی فضای پرداخت‌های آنلاین، حضور سرمایه‌گذارانی مانند راکت اینترنت، آمدن پی‌پال به ایران و چشم‌انداز آینده زرین‌پال. گاه که یکی نمی‌خواست آمار یا اطلاعاتی بدهد ما از زبان دیگری آن را بیرون می‌کشیدیم و آن‌ها تنها نگاهی خیره به همدیگر برایشان می‌ماند و لبخند و خنده‌ای تا حدودی طولانی. اما مهم‌ترین وجه حرف‌هایشان شفاف‌گویی است.
-
صحبتمان را در مورد چگونگی انجام تراکنش‌های مالی در زرین‌پال شروع کنیم.
شیوه خرید در زرین‌پال یا با زرین‌کارت است یا ولت. به این صورت که پول به حساب واسط بین زرین‌پال و بانک می‌آید و بسته به سطح خرید، بین خرید و روش پرداخت آنی نهایتا با ۴ روز فاصله پول به حساب پذیرنده یعنی فروشنده جنس واریز می‌شود.
-
در حوزه پرداخت‌های مالی ۴ روز زمان زیادی محسوب نمی‌شود؟
چرا، ولی اگر از پی‌اس‌پی‌ها یا همان درگاه‌های پرداخت آنلاین بانکی هم انجام شود، روز بعد بین ساعات ۶ تا ۸ صبح پول به حساب پذیرنده واریز می‌شود.
-
باز هم سه‌روز از شما جلوتر هستند. بنابراین چرا مشتری باید زرین‌پال را با سه روز تاخیر انتخاب کند؟
ما خرید و پرداخت را تضمین می‌کنیم. چون پیگیری پرداخت یا عدم پرداخت از زرین‌پال به‌ویژه برای فروشگاه‌های کوچک و کمتر شناخته‌شده آسان‌تر است. اما از درگاه‌های پرداخت آنلاین بانک‌ها، این امر به‌سختی امکان‌پذیر است.
-
مهم‌ترین دلیلی که باعث شده چند روز پول را نگه دارید چه بوده؟
دلیل اصلی این بوده که انجام تراکنش تضمین شود.
-
اگر مشکلی در این بین پیش بیاید، امکان برگشت پول را دارید؟
امکان برگشت هست. به این صورت که ما یک محیط گفت‌وگو باز می‌کنیم بین فروشنده و خریدار و وصلشان می‌کنیم به همدیگر. معمولا مشکلشان حل می‌شود و اگر نشود پول را برگشت می‌دهیم.
-
در حال حاضر چه تعداد کسب‌وکار با زرین‌پال کار می‌کنند؟
روزانه به حدود ۲۲ هزار پذیرنده یا کسب‌وکار خدمت‌رسانی می‌کنیم و حدود ۱۶۰ هزار کاربر ثبت‌شده داریم.
-
می‌خواهم سوالی بپرسم که شاید از رازهای مگو باشد، اما دوست دارم به آن جواب دهید. تراکنش روزانه شما چقدر است؟
(علی لب پایینش را گاز می‌گیرد و کمی فکر می‌کند و امممم بلندی می‌کشد و می‌گوید: بگویم؟ از مصطفی بپرسید. مصطفی می‌گوید) روزانه بین ۵ تا ۶ هزار تراکنش داریم.
-
ارزش مالی هر تراکنش به طور میانگین چقدر است؟
(مصطفی نمی‌خواهد در این مورد چیزی بگوید اما چون علی از تعداد تراکنش روزانه حرف زده، به عدد ۲۲ هزار تومان به‌عنوان میانگین قیمت هر تراکنش اشاره می‌کند.)
-
رشدتان چگونه بوده؟
در ماه بین ۱۰ تا ۱۵ درصد.
-
برویم سراغ تفاوت شما با درگاه‌های پرداخت بانکی. واقعا چه تفاوتی دارید؟
ما پی‌اس‌پی نیستیم ولی بعد از پی‌اس‌پی‌ها رتبه چهارم را در میزان تراکنش آنلاین داریم. یعنی بین رده‌بندی پی‌اس‌پی‌ها به لحاظ تراکنش رتبه سوم یا چهارم را داریم. پی‌اس‌پی‌ها هم همان شرکت‌های تجارت الکترونیک بانک‌ها هستند. بعد از روی کار آمدن نظام شاپرک این قانون وضع شد که بین بانک‌ها و پی‌اس‌پی‌ها باید تفاوت باشد و جدا از هم باشند و ۱۲ مجوز پی‌اس‌پی صادر شد تا هر بانکی نتواند چنین امکانی را داشته باشد.
-
بحث بر سر همین است که ساختار این ۱۲ درگاه پرداخت چه تفاوتی با زرین‌پال دارد؟
شرکت‌های پرداخت آنلاین قبل از شاپرک مستقیما به سیستم شتاب سوئیچ می‌شدند، اما با روی کار آمدن شاپرک، آن‌ها به سوئیچ شاپرک وصل شدند. آن زمان ما و حدود ۳۰ شرکت دیگر برای پی‌اس‌پی شدن درخواست دادیم. موافقت اولیه از اداره نظام‌های پرداخت به ما رسید که ما را به شاپرک ارجاع می‌داد، ولی بعد از اینکه به شاپرک رسید، به دلیل اشباع بازار مجوزی برای پی‌اس‌پی شدن ما صادر نشد و همان ۱۲ شرکت باقی ماندند.
-
اگر به شاپرک وصل شوید، چه اتفاقی می‌افتد؟
نظام تضمین تراکنش را از دست می‌دهیم.
-
اینکه از دست دادن است؛ چه به دست می‌آورید؟
یک مجوز پی‌اس‌پی و کارمزدی که بین بانک صادرکننده کارت و بانک پذیرنده و شاپرک و آن پی‌اس‌پی تقسیم می‌شود. در شرایط فعلی که برای تراکنش‌های آنلاین کارمزدی دریافت نمی‌شود، با داشتن پی‌اس‌پی چیز زیادی به دست نمی‌آوریم.
-
یعنی پی‌اس‌پی‌ها هیچ کارمزدی نمی‌گیرند؟
پی‌اس‌پی‌ها کارمزد نمی‌گیرند اما به‌نوعی کارمزد دیگری دریافت می‌کنند. فرضا کسی کارت پاسارگاد دارد و در پاز «به پرداخت ملت» که به حساب بانک ملت وصل است، کارت می‌کشد. مثلا اگر ۱۰۰ هزار تومان کشیده شود، ۲۵۰ تومان کارمزد کم می‌شود؛ ۲۰۰ تومان از بانک ملت و ۵۰ تومان از کارت بانک مشتری که اینجا پاسارگاد است. این ۵۰ تومان به دو ۲۵ تومان تقسیم می‌شود که یکی می‌رسد به شتاب و یکی می‌رسد به شاپرک که هردو پیمانکار شرکت خدمات هستند.
-
ولی اگر از زرین‌پال استفاده شود از حساب مشتری یعنی فروشنده هم کارمزد کم می‌شود و این شما را یک گام عقب‌تر نگه می‌دارد. چند درصد کم می‌شود؟
بین نیم تا یک درصد.
-
و مشتری پی‌اس‌پی‌ها را انتخاب می‌کند. برای ماندن در میدان رقابت چه باید بکنید؟
ما سطح سرویس بالاتری ارائه می‌دهیم و سعی می‌کنیم روش‌های پیگیری و تضمین تراکنشمان را بالا ببریم چون پی‌اس‌پی‌ها روش پیگیری دقیقی ندارند. اما هنوز هم اینکه ما کارمزد می‌گیریم و آن‌ها نمی‌گیرند سخت‌ترین بخش کار است.
-
چه نوع کسب‌وکارهایی اقبال بیشتری به زرین‌پال دارند؟
کسب‌وکارهای مدرن دیدگاه مثبت‌تری به این نوع پرداخت دارند و پذیرنده‌های کوچک که تراکنش‌های کوچک دارند با زرین‌پال کار می‌کنند، چون سریع‌تر کارشان راه می‌افتد.
-
وقتی بزرگ شوند باز هم با زرین‌پال کار می‌کنند؟
وقتی بزرگ شوند به سراغ پی‌اس‌پی‌ها می‌روند، اما چون آنجا به لحاظ پیگیری به مشکل می‌خورند دوباره با زرین‌پال کار می‌کنند. اما این بار ما باید آن‌ها را متقاعد کنیم که با زرین‌پال کار کنند. چون هرچند نخستین ارائه‌دهنده خدمات در این حوزه بوده‌ایم ولی تا الان هیچ کار مارکتینگی انجام نداده‌ایم و بیشتر مشتری سراغ ما آمده است.
-
شما سرمایه‌گذار گرفته‌اید؟
بله، هرچند هنوز وضعیت خیلی روشنی نداریم.
-
در صحبت‌هایی به صندوق بین‌المللی مالتی‌ونچر به‌عنوان سرمایه‌گذار اشاره کرده‌اید. سرمایه‌گذاری‌شان چقدر بوده است؟
این صندوق نزدیک به ۵۰ درصد سرمایه‌گذاری کرده است. صاحبان آن ایرانیانی هستند که بیش از ۳۰ سال است در ایران و در زمینه‌های خودرو، مواد غذایی و استارتاپ‌ها کار می‌کنند و روی وایر و زرین‌پال سرمایه‌گذاری کرده‌اند.
-
شما هم سرمایه‌گذاری‌هایی کرده‌اید؟
تا قبل از سال ۹۴ به واسطه فعالیت‌های خودمان در ارتباط با استارتاپ‌هایی این کار را کردیم و در تعدادی از کسب‌وکارهای کوچک‌تر که احساس کردیم کار خود ما را بهتر راه می‌اندازند، سرمایه‌گذاری کردیم. به جای اینکه شرکت را بزرگ کنیم آن حوزه را جدا می‌کردیم تا در یک حوزه دیگر کار کند، ولی از سال ۹۴ تاکنون تنها در حوزه پرداخت آنلاین فعالیت کرده‌ایم و بیشتر کسانی که به آن‌ها کمک کردیم در کرج و رشت بوده‌اند. مثلا در حوزه ارسال اس‌ام‌اس که بخشی از کار ما را راه می‌انداخت و ما می‌شدیم نخستین مشتریانشان.
-
مهم‌ترین مشکل شما در این حوزه چیست؟
در بخش رگوراتری مهم‌ترین مشکلات را داریم، چون هنوز قانون مشخصی در حوزه کاری ما وجود ندارد. مثلا خود نماد اعتماد الکترونیک محل مسئله است.
-
یعنی نماد الکترونیک ابزار کنترلی قدرتمندی نیست؟
نه نیست.
-
برای نمونه در صورت بروز تخلف، هیچ ابزاری برای پلمپ الکترونیکی یک فروشگاه وجود ندارد؟
نه. در این حوزه شرکت‌هایی که می‌توانند خدمات الکترونیک ارائه کنند محدودند. ما اگر می‌خواهیم این کار را انجام دهیم یا باید بانک باشیم، یا موسسه مالی و اعتباری یا پی‌اس‌پی باشیم که فعلا مجوزی نمی‌دهند، چون بازار را اشباع‌شده می‌دانند و حدود ۴ سال است که اصلا مجوز پی‌اس‌پی صادر نشده است. بانک که نمی‌توانیم باشیم چون یک استارتاپ سرمایه بانک شدن را ندارد و مجوز پی‌اس‌پی هم به دلیل اشباع‌شدن نمی‌دهند.
-
واقعا اشباع شده یا به نظر اشباع می‌رسد؟
می‌توان گفت اشباع شده است. چون در سایر کشورهای جهان نهایتا سه پی‌اس‌پی وجود دارد و در ایران ۱۲تا. ولی در جهان چیز دیگری وجود دارد. مثلا شرکت‌هایی مانند پی‌پل، یا سایر شرکت‌هایی که کار پرداخت انجام می‌دهند ولی پی‌اس‌پی نیستند. اما چنین شرکت‌هایی هنوز در ایران فعالیت عمده‌ای ندارند و زیر سایه پی‌اس‌پی‌ها قرار گرفته‌اند.
-
محدود کردن پرداخت به چند شرکت مشخص به نوعی فشردن گلوی بازار پرداخت آنلاین نیست؟
چرا، چون تنها حوزه پرداخت آنلاین را دربرنمی‌گیرد بلکه پازها را هم شامل می‌شود.
-
اگر قوانین بهتر شود، چه اتفاق‌هایی به نفع مشتری رخ می‌دهد؟
هنوز در ایران هیچ روشی برای وان کلیک پی‌منت (one click payment) نداریم. مثلا در دیجی‌کالا باید هربار بیش از شش فیلد را در مرحله پرداخت پشت سر بگذارید اما در آمازون با یک‌بار ثبت کارت و انجام خرید، دفعات بعد به‌صورت اتوماتیک از حساب مشتری کم می‌کند. اما در ایران رگولاتوری شاپرک اجازه ذخیره شدن اطلاعات کارت را نمی‌دهد.
از طرفی دست می‌گذارد روی بعضی از استانداردهایی چون pci dss که قرار بوده پرداخت را آسان کند در عین حال که اطلاعات کارت لو نرود و کسی نتواند از آن سوءاستفاده کند و در صورت سوءاستفاده راه‌حل برخورد با آن وجود داشته باشد، اما شاپرک تنها روش‌ها را محدودتر کرده است.
(با کمی تردید و دودلی ادامه می‌دهد.) اما در عین حال که اجازه ثبت اطلاعات کارت را در وب نمی‌دهد، وان کلیک پی‌منت را در موبایل‌ها امکان‌پذیر کرده، چون آنجا یواس‌اس‌دی انحصارش دست اپراتورهاست که توانسته‌اند این امتیاز را بگیرند که شماره‌کارت‌ها در موبایل ذخیره شود.
-
زمانی ما تنها چند بانک دولتی داشتیم و سال‌ها نظام بانکی مانع ایجاد بانک‌های خصوصی بود. انگار الان در فضای آنلاین این محدودیت‌ها مانند همان ممانعت‌هاست. درست است؟
درست است اما در ایران مشکل بزرگ‌تری به نام کارمزد وجود دارد. چون اگر شرکت‌های پرداخت آنلاین بخواهند زنده بمانند باید کارمزد بگیرند. باید تکلیف کارمزدها مشخص شود. الان پی‌اس‌پی‌ها به خاطر رانتی که بین خودشان و بانک وجود دارد، می‌توانند کار کنند.
یعنی هم از شاپرک و هم از بانک سود می‌گیرند اما چون این نقدینگی از طریق آن‌ها وارد حساب بانک‌ها می‌شود می‌توانند امتیازاتی چون تسهیلات از بانک بگیرند. بنابراین کارمزد نگرفتن برای پی‌اس‌پی‌ها مهم نیست. اما ما چون بانکی پشت سر خودمان نمی‌بینیم، باید کارمزد بگیریم تا زنده بمانیم.
-
پی‌پال هم کارمزد می‌گیرد؟
بله، این کارمزد را از فروشنده می‌گیرد.
-
در ایران با کدام شرکت بزرگ حوزه الکترونیک کار می‌کنید؟
تنها با ای‌نتورک و وای‌ایکس کار می‌کنیم.
-
چرا؟ مثلا نتوانسته‌اید با دیجی‌کالا کار کنید؟
شاید به این دلیل که تاکنون مارکتینگ درست و فروش نداشته‌ایم و منتظر بوده‌ایم که مشتری سراغ ما بیایند. از الان باید برویم سراغ مشتریان. البته باید سرویس جدیدی بدهیم که با بانک و پی‌اس‌پی متفاوت باشد و امتیازات ویژه‌ای داشته باشیم.
-
چه سرویس جدیدی ممکن است ارائه کنید؟
اصلی‌ترین چیزی که بتواند بازار پرداخت را حرکت دهد، وان کلیک پی‌منت در وب است و اینکه خود ما داریم روی پرداخت موبایلی کار می‌کنیم.
-
فعلا فقط به بازار ایران فکر می‌کنید؟
بله. بازار ایران این بزرگی را دارد که سرویسی ایجاد شود که افراد خارج از ایران بتوانند از داخل خرید کنند. به دنبال راهکار هستیم، چون ما به‌عنوان یک استارتاپ باید جلوتر از بقیه حرکت کنیم. اما مهم‌ترین برنامه ما این است که اگر در فضای پساتحریم پی‌پال به ایران آمد، ما باید چه کنیم. زیرا خلاهای قانونی بسیاری وجود دارد و کار سخت می‌شود.
-
با وجود خلاهای قانونی که به آن اشاره کردید، کافی است پی‌پال با یک هیئت تجاری به ایران بیاید، کارش حل می‌شود. اگر بیاید شما چه کار می‌کنید؟
دو راه وجود دارد؛ یا جلوی او بایستیم که قاعدتا ما را قورت می‌دهد، یا لقمه آماده‌ای باشیم و بگوییم بیا روی ما سرمایه‌گذاری کن. به عبارتی یا ما را بخور یا بخر!
-
اگر بخرد، می‌فروشید؟
اگر پیشنهاد خوب باشد، چراکه نه؟ البته باید بازار آنقدر بزرگ و جذاب باشد که پی‌پال روی زرین‌پال سرمایه‌گذاری کند.
-
مهم‌ترین رقبای زرین‌پال در بازار ایران چه کسانی هستند؟
ما همیشه پی‌اس‌پی‌ها را رقیب خودمان می‌دانیم و دوست داریم با آن‌ها مقایسه شویم، ولی در حوزه خودمان ما نخستین شرکت هستیم و بقیه دو سال بعد از ما شروع کرده‌اند. در حال حاضر حدود ۲۳ شرکت غیر از پی‌اس‌پی‌ها در این زمینه وجود دارند.
-
مهم‌ترین رقیبان شما خارج از پی‌اس‌پی‌ها کدام شرکت‌ها هستند؟
جهان‌پی، پی‌لاین و پارس‌پال مهم‌ترین رقبای ما هستند.
-
رقابت شما مثبت است یا منفی؟
جالب است به اتفاقی اشاره کنم که از ۲۵ اسفند به این طرف رخ داد. اینکه بسیاری از رقبای ما فیلتر شده‌اند و فکر می‌کنند ما این کار را کرده‌ایم، که درست نیست.
-
از کجا معلوم که کار شما نباشد؟
مدرکی در این زمینه وجود ندارد. ضمن اینکه ما طی ۵ سال فعالیتمان همیشه از انجام فعالیت‌های مشکوک جلوگیری کرده‌ایم و اگر کسی فیلتر شده شاید به خاطر انجام کارهای غیرقانونی و اجازه دادن به انجام فعالیت‌های مشکوک باشد و اینکه ما چنین قدرتی نداریم و کسی نمی‌تواند به قانون دستور بدهد.
-
چرا نمی‌تواند؟ بگذریم… امکان پولشویی در حوزه پرداخت الکترونیک وجود دارد؟
بله. وقتی از کارت‌های هکری خرید می‌شود، پولشویی اتفاق می‌افتد. ما در زرین‌پال سیستم نظارتی داریم و در صورت فعالیت مشکوک با خریدار و فروشنده تماس می‌گیریم و کارت‌ها را چک می‌کنیم که خریدوفروش‌های این‌چنینی انجام نشود. اما در ۲۰ شرکت دیگر حتی فروش بالاتر از وی‌پی‌ان انجام می‌شود، که ممنوع است، و شاید دلیل فیلتر شدنشان این مسائل باشد.
-
در حال حاضر چیزی که وجود دارد این است که می‌شود فروشگاه صوری زد و از مراجع دیگر صوری خرید کرد، بدون اینکه ردی باقی بماند و سیستم بانکی را دور زد. شما به‌عنوان واسطه انتقال پول جایی هستید که می‌توانید پولشویی را تشخیص دهید. یعنی مثلا نهاد نظارتی می‌تواند بگوید از این حساب این تراکنش نامشروع انجام شده که می‌خواهیم جلویش گرفته شود. تعامل شما با نهادهای نظارتی چگونه است؟
برای پاسخگویی به این سوال باید به این پرسش پاسخ دهیم که چرا خوب است که زرین‌پال باشد. در تمام دنیا پولشویی انجام می‌شود در سگمنت‌های مختلف. یکی از کارهایی که باید انجام شود، سگمنت کردن مشتری است براساس اطلاعاتی که دارید. اما در سیستم‌های بانکی کسی نمی‌داند که صاحب حساب چه کاری دارد انجام می‌دهد و پول از کجا به حساب مشتریان می‌آید.
اما درگاه پرداختی ما نمی‌تواند جایی باشد که پولشویی در حجم بزرگ در آن انجام شود چون ما کارمزد بالاتری می‌گیریم و آن فرد می‌رود جایی که برایش ارزان تمام شود. همچنین اگر به‌ناگاه تراکنش بزرگی وارد سیستم ما شود، هم جای تعجب برای ماست و هم اینکه چون ما از سیستم بانکی استفاده می‌کنیم، شیوه تراکنشمان را می‌شناسند. وقتی تراکنش بزرگی انجام شود، سوال ایجاد می‌شود.
از طرفی موجودیت زرین‌پال وظیفه داشته که بر فرض ۲۰ هزار مشتری خود را مدیریت کند و بانک به جای اینکه با ۲۰ هزار مشتری کار کند، با زرین‌پال کار می‌کند و یک نفر را می‌شناسد و ما نظارت می‌کنیم بر این‌ها و ما هم سگمنت‌های کوچک‌تری داریم که تراکنش‌های عجیب را آلارم می‌دهد و سیستم طیف‌نگاری تراکنش را داریم که پروفایل فروشنده را نشان می‌دهد که مثلا در دو سال گذشته چه تراکنش‌هایی داشته.
از مشتری هم پروفایل داریم و می‌دانیم که چه فعالیت‌هایی انجام داده است و در چه فروشگاه‌هایی خرید بزرگ و کوچک می‌کند و اگر با همان اطلاعات مشتری بخواهد خرید بزرگی کند، این برای ما آلارم است تا مشکوک شویم که شاید اطلاعات خرید فرد لو رفته است یا اتفاقی افتاده، چون سابقه خرید این‌چنینی نداشته است.
اما برسیم به سوال شما. تعامل ما با نهادهای نظارتی به این صورت است که در حال حاضر پنجره واحدی داریم که خود این نهادها بتوانند به صورت مستقیم و در هر لحظه‌ای که بخواهند، اطلاعات سیستم ما را بررسی کنند. در اثر طیف‌های متفاوتی که شناسایی می‌کنیم هر تراکنش ابهام‌دار را نگه می‌داریم و آن را بررسی می‌کنیم.
-
چنین تراکنش‌هایی داشته‌اید؟
خیلی زیاد. در طول روز درگیر این معضل هستیم. برای حفظ بیزینس، سیستم طیف‌نگاری را گذاشته‌ایم تا برای یک تراکنش محدود، کل سیستم از بین نرود.
-
پرداخت آنلاین بازاری به چه اندازه است؟ آیا بازار منهای پی‌اس‌پی اینقدر بزرگ و جذاب است که این همه شرکت پرداخت الکترونیک در حال شکل‌گیری است، با اینکه می‌دانند گرفتن مجوز پی‌اس‌وی ممکن است سال‌ها طول کشد؟
واقعیت این است که هرکسی ممکن است بخواهد محصولی را بفروشد. مثلا از طریق اینستاگرام صفحه‌ای می‌سازد و از آنجا دنبال‌کنندگان و خریداران را به صفحه‌ای در تلگرام هدایت می‌کند و شماره کارت هم می‌دهد. این یک مثال ساده از سرویسی است که ما تحت عنوان آسان‌پرداخت ارائه کرده‌ایم. اصلا سایتی هم ندارد و با یک یوآرال به درگاه وصل می‌شوید. این ایده زرین‌پال بوده برای اینکه جامعه پرداخت شبکه‌های اجتماعی را هدف بگیرد.
-
یعنی پی‌اس‌پی‌ها نمی‌توانند چنین کاری را انجام دهند؟
هیچ‌گاه نمی‌توانند، چون پی‌اس‌پی برای اینکه خدمات بدهد باید نماد اعتماد را دریافت کند. اینقدر مشتری کوچک است که نمی‌تواند سایت راه‌اندازی کند.
-
شما با این سرویس هرفرد را به یک فروشگاه تبدیل کرده‌اید؛ یعنی هرفرد حتی بدون اینکه سایتی داشته باشد تنها با ارائه یک لینک زیر پست اینستاگرامش کالایی را می‌فروشد. چگونه مجوز این کار را گرفته‌اید؟ چون نظارت بسیار سنگین و گسترده‌ای لازم دارد و به تعداد کاربرهای اینستاگرام می‌شود فروشگاه آنلاین داشت.
ما سیستمی را که دو سال قبل گسترش دادیم، اینجا هم گذاشتیم و برای هر تراکنشی یک ریسک در نظر می‌گیریم. به این دلیل که شرکت ما بر اثر اینکه این تراکنش را انجام می‌دهد، حاشیه ریسک برایش به وجود می‌آید، چون ممکن است به این سمت برویم که شرکت بسته شود.
بر مبنای این ریسک، که ممکن است به بیکاری کارمندان ما منجر شود که در حال حاضر ۲۲ نفر هستند، تصمیم می‌گیریم تراکنشی که انجام می‌شود چه ریسک‌هایی را متوجه ما کند. آیا کالایی به فروش می‌رسد یا حالت دیگری؟ اگر کالایی به فروش نرسد، کاربر را پیگیری می‌کنیم. درواقع سعی می‌کنیم یک سمت ماجرا را بیشتر بشناسیم.
-
و اگر اتفاقی افتاد چه می‌کنید؟
به نفع آن طرفی که بیشتر می‌شناسیم تصمیم‌گیری می‌کنیم.
-
ممکن است حساب کاربر متخلف را مسدود کنید؟
یقینا مسدودسازی نخستین کاری است که انجام می‌دهیم.
-
حساب‌های مسدودشده امکان گشایش دوباره دارند؟
بله. تنها راه اینکه حساب مسدودشده دوباره باز شود، اعتمادسازی دوباره از طریق گرفتن تایید امضای محضری اطلاعات فرد است.
-
بین صحبت‌های خود به تراکنش‌های مشکوک و کالاهای غیرمجاز اشاره کردید. از چند مصداق از خدمات و کالاهای غیرمجاز نام ببرید. می‌خواهم به خط قرمزهای زرین‌پال اشاره کنید.
هنگام تدوین قوانین، ما حتی از پی‌اس‌پی‌ها سفت و سخت‌تر عمل کردیم و اجازه خریدوفروش کالاها و خدمات زیاد را نمی‌دهیم. به طور مثال در رابطه با فروش وی‌پی‌ان، حق کپی‌رایت محصولاتی که موسسه خاصی تولیدشان کرده، مثل فیلم‌ها و سریال‌ها و به‌طور کلی هر نوع فیلمی که باشد، خط قرمز داریم.
حتی فروش اینترنتی سریالی چون شهرزاد را از ما خواستند ولی قبول نکردیم، چون حاشیه ریسک ایجاد می‌کند و بنا به هر دلیلی ممکن است شخص ثالثی در این زمینه وجود داشته باشد. ما می‌گوییم باید به نام موسسه تولیدکننده تصفیه‌حساب انجام شود و نه واسط ثالث. ما بیشتر به ازای قرارداد دایرکت کار می‌کنیم.
-
خط قرمزهای سفت‌وسخت ممکن است به کاهش سهم شما از بازار منجر شود. سهم فعلی شما از بازار چقدر است؟
بازار بزرگی نیست. ترنور مالی کل حوزه پرداخت الکترونیک در ایران حدود ۳ هزار میلیارد تومان در ماه اعلام شده که همه فروش‌های آنلاین را دربرمی‌گیرد و مثلا فروش ایران‌خودرو را هم در آن لحاظ کرده‌اند. پرداخت دانشگاه‌ها، شارژ و قبوض هم در این زمره‌اند. همچنین به لحاظ تعداد ۵۵ درصد پرداخت‌هایی که در حوزه آنلاین انجام می‌شود مربوط به فروش شارژ و پرداخت قبض است.
این بازار سود بزرگی ندارد. از ۴۵ درصد باقی‌مانده ۲۰ درصد هم مربوط به پرداخت‌هایی است که به نحوی به دولت صورت می‌گیرد. از کل این بازار، سهم ایکامرس ۱۰ درصد از تعداد پرداخت‌های آنلاین است و نزدیک به ۵ میلیون تراکنش در این حوزه در طول ماه انجام می‌شود که نشان از سگمنت کوچکی دارد که به لحاظ حجمی متوسط حجم کل پرداخت‌های ایکامرس به هزار میلیارد تومان در ماه هم نمی‌رسد و شاید ما حداکثر سهمی یک درصدی از این بازار داشته باشیم.
-
مابقی دست کیست؟
در این بازار پراکندگی زیادی در حوزه‌های مختلف وجود دارد. اما پرداخت‌های واقعی از جنس همین استارتاپ‌ها مانند دیجی‌کالاست که کل حجم مارکتش می‌شود نزدیک به ۳ میلیون تراکنش در ماه، در حالی که ما ۱۰ درصد از این بازار را در اختیار داریم.
-
مسئولان مدعی هستندکه آمارها از ضریب نفوذ بالای اینترنت در بین مردم ایران خبر می‌دهند. مردم چقدر به خرید اینترنتی روی آورده‌اند؟
واقعیتی که باید در نظر داشت این است که حتی بسیاری از استارتاپ‌های حوزه الکترونیکی پرداخت‌هایشان به‌صورت غیرالکترونیک انجام می‌شود، مثلا بسیاری از پرداخت‌های دیجی‌کالا به صورت سی‌اُدی و با دستگاه پاز انجام می‌شود که پرداخت آنلاین نیست.
-
بچه‌های استارتاپی چه حجمی از بازار پرداخت آنلاین را توانسته‌اند در اختیار بگیرند؟
با در نظر گرفتن پرداخت‌های سی‌اُدی، بچه‌های استارتاپی در ماه از ۳ میلیون تا حداکثر ۴ میلیون تراکنش دارند.
-
کل تراکنش‌های ایران چقدر است؟
کل تراکنش‌هایی که در شاپرک در ماه ثبت می‌شود، نزدیک به ۶۰ تا ۷۰ میلیون تراکنش آنلاین است و سهم استارتاپی‌ها حدودا ۵ درصد است.
-
بزرگ‌ترین استارتاپ ایرانی به لحاظ ترنور کدام است؟
از نظر تعداد کافه‌بازار با فاصله زیاد از بقیه پیشرو است، اما از نظر ترنور من تخمین می‌زنم که دیجی‌کالا و کافه‌بازار در یک سطح هستند.
-
فاصله شما با رقیبانتان چقدر است؟
از نظر بازار باید ببینیم که آن‌ها چه کسب‌وکارهایی را گرفته‌اند. ما سهم مشخصی از بازار داریم اما رقبا هم پیشرفت کرده‌اند و ما هر کسب‌وکاری را که نگرفته‌ایم آن‌ها گرفته‌اند. حتی کالاها و خدماتی که مجاز نیستند؛ مثلا وی‌پی‌ان الان به صورت آنلاین فروخته می‌شود و تعداد فروشش ۱۵۰۰ عدد در روز است. اما به لحاظ حجم بازار مجموع تراکنش‌های ما برابری می‌کند با مجموع سه پروایدر اصلی دیگر که رقیبان ما هستند.
-
یعنی فعلا احساس خطر نمی‌کنید؟
نه.
-
باز هم برمی‌گردم به این سوال که اگر نمونه‌های خارجی مانند پی‌پال وارد بازار ایران شوند، واکنش زرین‌پال چه خواهد بود؟ فکر می‌کنم در این صورت حتما احساس خطر می‌کنید.
ما به‌نوعی در حال طراحی استراتژی خود هستیم تا با آن‌ها رقابت کنیم.
-
به رقابت فکر می‌کنید؟
یا داریم خودمان را به‌نوعی آماده می‌کنیم تا اگر خواستند بنا به هر دلیل با ما ادغام شوند، چه نوع ادغامی باشد. ولی در هر صورت استراتژی ما استراتژی رقابت خواهد بود. احساس خطرمان در این ماجرا این است که یک سال یا نهایتا تا یک سال و نیم دیگر پی‌پال وارد ایران می‌شود اما در بدو ورود باید بازار را بشناسند و شاید با ما که کسب‌وکاری محلی هستیم و بازار را می‌شناسیم کار کنند. از طرفی ما در ایران عکس دنیا عمل می‌کنیم.
در همه جای دنیا کسی که سرویس می‌گیرد، هزینه خدماتش را می‌دهد، ولی در اینجا رقابتی است بین بانک‌ها برای جذب منابع که به این داستان منتهی می‌شود که فروشنده هیچ هزینه‌ای بابت فروش کالاها نمی‌پردازد، یعنی هیچ کارمزدی وجود ندارد. وقتی پی‌پال با این مسئله مواجه شود، باید این مدل را بشناسد و چون منافعی در این مدل برایش نیست، سعی می‌کند قوانین را بهبود دهد و شاید مستقل و بدون همکاری با امثال ما کارش را پیش ببرد.
-
با وجود پی‌پال، زرین‌پال دوام می‌آورد؟
در همه مارکت‌ها کسانی که محلی هستند، حرفی برای گفتن دارند.
-
اگر زرین‌پال بسته شود، چه اتفاقی می‌افتد؟
بدون شک پی‌پال به ایران می‌آید و در صورت نبود امثال زرین‌پال کسی را نداریم که با آن رقابت کند. مانند اتفاقی که در مورد سرویس‌دهنده وبلاگ‌ها و شبکه‌های اجتماعی رخ داده است.
-
اشاره کردید به اینکه ممکن است پی‌پال با شما همکاری کند و این یعنی در شرکت شما سرمایه‌گذاری کند. از طرفی دو دیدگاه در حوزه استارتاپی ایران وجود دارد؛ یکی اینکه باید از سرمایه‌گذار خارجی استقبال کرد و دیگر اینکه سرمایه‌گذارها باید بیایند اما دولت می‌بایست از استارتاپ‌های ایرانی حمایت‌هایی کند یا محدودیت‌هایی برای خارجی‌ها وجود داشته باشد. شما این دیدگاه را قبول دارید یا اینکه معتقدید که باید در فضایی یکسان کار کرد؟
حقیقتا اگر قرار باشد آن‌ها با پول بیایند ما نمی‌توانیم با آن‌ها رقابت کنیم و بلعیده خواهیم شد. مانند اتفاقی که با ورود راکت اینترنت افتاد. بسیاری از کسب‌وکارها نتوانستند با زودفود و بامیلو رقابت کنند و کنار رفتند چون پول‌هایی با روش‌های غیرمشخص وارد بازار شد و اگر مشخص بود، دولت می‌توانست از آن‌ها تضمین مواردی یا مالیاتی بگیرد.
-
منظورتان از روش‌های غیر مشخص چیست؟
با کشتی و قاچاق پول را وارد کشور کردند.
-
منظورتان سرمایه‌گذاری راکت اینترنت در کدام استارتاپ‌هاست؟
بامیلو، موزانلو، بدوفود و زودفود، پین‌تاپین، اسکانو و اسنپ؛ که بعضی متوقف شدند و بعضی کار می‌کنند. با آوردن بدوفود، زودفود بلعیده شد و دیگر سکان ماجرا در دستان زودفود نیست.
-
ولی شرکت‌هایی که نام بردید، می‌گویند ارتباطی نداریم؟
کاملا ارتباط دارند.
-
بر چه اساسی این را می‌گویید؟
راکت اینترنت در بورس آمریکا حضور دارد. براساس گزارش گروه سرمایه‌گذاری خاورمیانه، خودش اعلام می‌کند که در ایران دفتر روماک را دارد و ام‌ای‌آی‌جی سرمایه‌گذاری مشترکی است که بین ام‌تی‌ان آفریقای جنوبی و راکت اینترنت صورت پذیرفته است و در همان گزارش اسم بامیلو و زودفود هم هست.
من خودم با ام‌ای‌آی‌جی در ارتباط مستقیم بوده‌ام و مدل هم مدل ایرانی نیست. کسی نمی‌آید مثلا اسکانو را با سرمایه زیاد راه‌اندازی کند و باز آن را ببندد. این مدل، مدل راکت است. راکت دفعه اول ۱۰ میلیون دلار سرمایه برای سه سرمایه‌گذاری اصلی‌اش آورد.
-
شما خودتان هم از شرکت‌های خارجی سرمایه‌گذاری داشته‌اید، ولی گفتید که وضعیت مشخصی ندارد. چرا؟
جذب سرمایه داشته‌ایم، مثلا برای ایجاد استانداردها، آن استانداردهایی که ما نمی‌شناسیم و باید بشناسیم و به‌تنهایی نمی‌توانیم اجرایی‌شان کنیم. اما در حال حاضر بیش از سرمایه به دنبال تزریق دانش روز هستیم تا آمادگی رویارویی با رقبای خارجی را در خودمان ایجاد کنیم. ما خیلی به دنبال پول «مالتی ونچر» نبودیم و دانششان را می‌خواستیم. قرارداد ما هم با دفتر تهران بوده، اما خواسته‌های ما برآورده نشده و شاید قرارداد را فسخ کنیم چون تعهداتشان را انجام نداده‌اند.
-
در حال حاضر تمرکز بچه‌های استارتاپی بیشتر بر جذب سرمایه است. استارتاپ ایران به دانش احتیاج بیشتری دارد یا به سرمایه؟
به نظر من هیچ‌کس به پول احتیاج ندارد. زمانی که سرمایه جذب شود، توقع تیم بالاتر می‌رود و جذب سرمایه به هر میزانی توقعات را افزایش می‌دهد و حاشیه درست می‌کند.
-
برای توسعه شرکت چطور؟
چون مارکت کشش مشخصی دارد و پول بیشتر فرد جدیدی به چرخه خریداران اینترنتی اضافه نمی‌کند، نهایت رشد مارکت سالانه ۱۰ تا ۱۵ درصد است. درواقع سرمایه زیاد به بزرگ شدن مارکت و توسعه‌اش کمکی نمی‌کند. یعنی بازار اینقدر بزرگ نیست که مثلا راکت دارد در آن پول می‌ریزد. از طرفی هنوز تفاوت زیادی هست بین میزان ضریب نفوذ اینترنت و میزان استفاده از اینترنت.
در ایران تعداد افرادی که خرید اینترنتی می‌کنند هنوز نسبت به استفاده‌کنندگان از اینترنت در سوشال مدیاها بسیار کم است. اما برای آموزش و تزریق دانش به بازار، سرمایه لازم است که کار امثال من نیست. این کار از رسانه‌های جمعی و دولت برمی‌آید یا سرمایه‌گذار بزرگی که بتواند بازار را آموزش دهد.
-
در پایان می‌خواهم از روند کار زرین‌پال بگویید که طی چه مدت به آنچه می‌خواستید رسیدید؟
با شروع کار، هدف‌گذاری‌مان این بود که یک میلیون تومان در روز تراکنش داشته باشیم که طی ۲۰ روز به آن رسیدیم. بعد متریک‌هایمان را عوض کردیم و ۱۰ میلیون تراکنش روزانه را در نظر گرفتیم که طی ۹ ماه به آن رسیدیم.
-
چشم‌اندازتان برای آینده چقدر است؟
خودمان را آماده کرده‌ایم تا بتوانیم روزانه ۱۰۰ هزار تراکنش داشته باشیم. با تیکتی که در نظر می‌گیریم، اگر متوسط رقم هر تراکنش را ۲۲ هزار تومان حساب کنیم، حدود ۲/۲ میلیارد تومان در روز می‌شود و این چشم‌انداز آینده زرین‌پال است.
