وارد بازاری بشوید که اشباع نشده باشد

در کنار رشدی که در این شرکت دیده می‌شود، همواره شاهد دیدگاهی تقریبا منفی نسبت به محصولات دانش‌بنیان‌ هم هستیم؛ چون تولید محصولی که به بازار بیاید و بتواند بفروشد و اتفاقا به خاطر رشد فروشی که داشته، تشویق هم بشود، دقیقا همان چیزی است که از شرکت‌های دانش‌بنیان انتظار می‌رود. حجم بالای تبلیغاتی که روی این حوزه انجام می‌شود و مانورهایی که دولت در این بخش می‌دهد، این انتظارات را بالا برده است. با این اوصاف، دیدگاهی وجود دارد که حوزه دانش‌بنیان و محصولاتی را که از این حوزه بیرون می‌آید، یا فیک می‌داند یا ناکارآمد و بیشتر شوآف. این دیدگاه منفی همچنین بر هدررفت سرمایه‌های ملی در این حوزه تاکید دارد.

اما وقتی با شرکتی چون سنابرق توان مواجه می‌شوید، می‌بینید که آنها یک نمونه تمام‌عیار از موفقیت در این حوزه هستند، چون آنها محصولی تولید کرده‌اند که در بازار مشتری دارد. مرادحاصل معتقد است که «ما و سایر تولیدکننده‌های داخلی این ظرفیت و توان را داریم که 8هزار دستگاه درایو را که نیاز ماهانه بازار صنعت است، تولید کنیم. حتی خود ما در سنابرق توان این قابلیت را داریم که با افزایش مقیاس‌پذیری خط تولید، بین 7 تا 8 هزار دستگاه درایو مورد نیاز بازار را در طول ماه تولید کنیم.» هم‌بنیانگذار این شرکت ضمن اینکه تاکید زیادی بر کیفیت دارد، معتقد است که محصول‌شان چیزی از محصولات درجه‌یک‌ بازار کم ندارد.

امین مرادحاصل در گفت‌وگو با «شنبه» از سرگذشت این شرکت گفته؛ از روزهای نخست جذب سرمایه، از مشکلاتی که برای فروش داشته‌اند، چالش‌هایی که طی کار داشته‌اند، حجم تولیدشان، سهم‌شان از بازار، اهداف آینده و بازارهای صادراتی و… که در ادامه می‌خوانید.

شما چه محصولی تولید می‌کنید و در چه حوزه‌هایی از آن استفاده می‌شود؟

ما تولیدکننده و فروشنده انواع درایوهای موتور الکتریکی و تنها تولیدکننده موتور آسانسوری گیرلس در ایران هستیم. درایو یا اینورتر وسیله‌ای است که برای کنترل سرعت موتور به صورت پیوسته استفاده می‌شود و می‌تواند سرعت موتور را از صفر تا چند برابر سرعت نامی موتور تغییر بدهد. درایو‌های کنترل سرعت موتور به صورت گسترده در صنایع مختلف نظیر صنعت سیمان، پتروشیمی، نساجی، فولاد، خودرو و… مورد استفاده قرار گرفته‌اند.

به علت رشد تکنولوژی ادوات الکترونیک قدرت نظیر IGBTها، قیمت آنها کاهش چشمگیری پیدا کرده و در نتیجه قیمت درایو هم کم شده و امروز از درایوها در صنایعی نظیر آسانسور و پله برقی به صورت گسترده استفاده می‌شود. همین امر هم موجب شده تا بازار قابل توجهی در این زمینه ایجاد شود.

ضمن اینکه با تلاش مهندسان شرکت سنا برق توان در سال1393 اولین نمونه‌ درایوهای آسانسوری ما مورد بهره‌برداری قرار گرفت. همچنین پس از مدت کوتاهی مهندسان ما در واحد تحقیق و توسعه(R&D) موفق به تولید اولین و تنها درایو گیرلس ایرانی شدند که این امر گامی نو در جهت پیشبرد صنعت درایو در کشور به‌شمار می‌آمد. پس از کسب اطمینان مشتریان نسبت به برندSBT، در سال 1398 با تولید نسل جدید درایو‌های آسانسوری توانستیم بخش دیگری از نیاز‌های موجود در بازار آسانسور را برطرف کنیم.

ایده تولید این محصول چگونه شکل گرفت؟

بحث درایو در صنایع مختلف از جمله آسانسور، در سطح جهان هم، قدمت زیادی ندارد. مثلا درایوهای سه‌فاز در دنیا حدود 30 سال قدمت دارند. در ایران هم استفاده از درایو خیلی مرسوم نبود و طی 10 سال اخیر استفاده از آن زیاد شده است. مثلا در سال‌88 از درایو صحبت شد و در فهرست اولویت‌ها برای تولید قرار گرفت که قرار شد از تولید درایو حمایت‌ هم بشود. آن زمان وزارت صنایع فهرستی از نیازهای اساسی کشور را ارائه کرد و درایو هم یکی از این موارد این فهرست بود؛ یعنی درایوهای مورتورهای مغناطیس‌ دائم. الان ما در ایران تنها تولیدکننده موتورهای آهنربای دائم هستیم. وقتی ما کارمان را شروع کردیم، چین هم یکی دو شرکت برای تولید چنین درایوی داشت.

گفتید که قبل از اینکه درستان تمام شود، شرکت را ثبت کرده بودید؛ به‌عنوان یک دانشجو، چه شد که به فکر تولید افتادید؟

من خیلی زود و در ۲۱‌سالگی ازدواج کردم. از ۲۰‌سالگی هم کار می‌کردم. آن زمان در شرکتی خصوصی دانش‌بنیان مهندسی نظامی کار می‌کردم و ۴سال در این شرکت بودم.

شرکت‌های اینچنینی یعنی شرکت‌های B2G چون خریداران‌شان نهادی خاص یا دولت هستند، مشکلات خاص خود را دارند. مثلا امکان صادرات محصول ندارند، گاهی هم مشتریان در یک برهه‌ زمانی، محصول نمی‌خواهند چون سیاستگذاری‌شان تغییر می‌کند. به همین دلیل من قصد بیرون‌آمدن از آن شرکت را داشتم. آن زمان معلم هم بودم و در مدرسه تیزهوشان، کامپیوتر، روباتیک و ماشین‌لرنینگ به بچه‌ها آموزش می‌دادم، اما در آن زمان، حتی حقوق معلمی از دریافتی من به‌عنوان مهندس در آن شرکت بیشتر بود.

مالک شرکت که توانایی من را دیده بود و برای اینکه من را در شرکت نگه دارد و با توجه به آگاهی‌ای که از فهرست اولویت‌های دولت برای تولید داشت، به من پیشنهاد داد که شرکتی در این زمینه تاسیس کنیم، اما پیشنهاد جالبی نداد. قصد سرمایه‌گذاری داشت اما سهم بسیار ناچیزی برای من در نظر گرفته بود و در نهایت نتوانستیم با هم کار کنیم. از آن شرکت بیرون آمدم که با آغاز سال تحصیلی جدید، به معلمی بپردازم.

در همان دوران با یک سرمایه‌گذار که از آشنایان بود، مشورت کردم و چون مطمئن شد که می‌توانم تیم جمع کنم و کار تولید درایو را انجام بدهم، حاضر شد در این زمینه سرمایه‌گذاری کند و کار را شروع کردیم. سال‌91 بود، با این پیشنهاد که سهم 50درصدی هم برای من در نظر گرفته شده بود، موافقت کردم و حدود 9 ماه برای تحقیقات بازار و جمع‌کردن تیم و ثبت‌کردن شرکت صرف کردیم و بعد از این مدت، کار را آغاز کردیم.

شرکت ما در بهار سال‌92 و قبل از شروع به کار دولت آقای روحانی ثبت و شروع به کار کرد. در سال 92 و با شروع دولت جدید و حمایت‌هایی که از شرکت‌های دانش‌بنیان صورت می‌گرفت، برای جذب تسهیلات تقاضا دادیم. ما را ارزیابی کردند و نهایتا در تابستان سال 93، به پارک علم و فناوری پردیس آمدیم.

[bs-quote quote=”اعتماد نمی‌کردند. آن زمان هم هنوز نیروی زیادی نداشتیم و با همکاری نفرات اولیه تیم، حدود ۲۰ محصول تولید کرده بودیم و به شرکت‌ها می‌دادیم. جالب است که همین میزان محصول را هم که در نهایت از ما خریدند، به جز یکی دو مورد، هیچ‌کدام پولی به ما ندادند.
بلکه می‌گفتند که محصول را می‌بریم، استفاده می‌کنیم و اگر راضی بودیم، هزینه‌اش را پرداخت می‌کنیم. البته بعد پول دستگاه‌ها را پرداخت کردند و چند شرکت به مشتریان ثابت ما تبدیل شدند. بعد اتفاقات خوب کم‌کم از راه رسید” style=”style-2″ align=”left” author_name=”امین مرادحاصل” author_job=”هم‌بنیانگذار شرکت دانش‌بنیان سنا برق توان”][/bs-quote]

کار را با چه میزان سرمایه کار را شروع کردید؟

سرمایه‌ اولیه‌ای که ما درخواست کردیم، تا 400میلیون تومان بود‌ اما در روند کار به سرمایه بیشتری نیاز پیدا کردیم. مجموع سرمایه‌ای که سرمایه‌گذار تاکنون آورده، حدود 800 میلیون تومان بوده است.

بسیاری از بچه‌هایی که استارتاپ راه‌اندازی می‌کنند یا شرکت دانش‌بنیان تاسیس می‌کنند، معمولا از فشار سرمایه‌گذار حرف می‌زنند و بعضا برای جذب راندهای بعدی سرمایه با چالش مواجه هستند. گفتید که میزان سرمایه درخواستی شما در ابتدای کار تا 400 میلیون بود و بعد در نهایت 800 میلیون تومان جذب سرمایه داشتید. سرمایه‌گذار چقدر به اصطلاح با شما راه آمد؟ در این زمینه چالشی داشتید؟

سرمایه‌گذار ما، همزمان با سرمایه‌گذاری روی سنابرق توان، در معدن هم سرمایه‌گذاری کرده بود، اما به خاطر شرایط اقتصادی و مسائلی از این دست، الان معدن را بسته‌ است‌ اما هزینه‌ای که برای سرمایه‌گذاری در معدن کرده بود، بیش از 10برابر پولی بود که در شرکت ما سرمایه‌گذاری کرد. همین الان ارزش سرمایه‌گذاری که در شرکت ما کرده، از سرمایه‌گذاری قبلی در حوزه‌هایی مثل معدن بیشتر بوده است. اگر اینجا 800 میلیون تومان سرمایه‌گذاری کرده، الان ارزش سهامی که دارد، 20برابر شده است اما در حوزه‌های سنتی نهایتا ارزش سهامش 4 برابر می‌شد.

چه زمانی به فروش رسیدید؟

سال 94. پول اولیه یعنی 400 میلیون تومان تا سال93 تمام شد. مابقی پول را طی یک سال به ما قرض داد و ما این قرض را سال گذشته به‌طور کامل پس دادیم.

از سال 91 کار را شروع کردید و سال 94 توانستید به فروش برسید. به نظر می‌رسد که روند ورودتان به بازار به کندی انجام شده و در واقع دیر وارد بازار شده‌اید. چرا؟

ما به دلایلی دیر وارد بازار شدیم؛ بالارفتن هزینه‌های تامین مواد اولیه و تغییرات نرخ ارز و دلار از دلایل این دیرکرد بودند. ما محصول را تولید کرده بودیم و محصول را به شرکت‌هایی که به‌طور بالقوه می‌توانستند مشتریان ما باشند، عرضه می‌کردیم اما از ما نمی‌خریدند. بین 6 تا 9 ماه در این مرحله قرار گرفته بودیم و کالای‌مان به فروش نمی‌رفت.

چرا از شما محصول نمی‌خریدند؟

مثلا در تست‌هایی که داشتند، نمی‌پسندیدند یا اعتماد نمی‌کردند. آن زمان هم هنوز نیروی زیادی نداشتیم و با همکاری نفرات اولیه تیم، حدود 20 محصول تولید کرده بودیم و به شرکت‌ها می‌دادیم. جالب است که همین میزان محصول را هم که در نهایت از ما خریدند، به جز یکی دو مورد، هیچ‌کدام پولی به ما ندادند. بلکه می‌گفتند که محصول را می‌بریم، استفاده می‌کنیم و اگر راضی بودیم، هزینه‌اش را پرداخت می‌کنیم. البته بعد پول دستگاه‌ها را پرداخت کردند و چند شرکت به مشتریان ثابت ما تبدیل شدند. بعد اتفاقات خوب کم‌کم از راه رسید و در سال 95، دو شرکت بزرگ از ما خرید کردند که این خریدها موجب شد گردش مالی شرکت روند خوبی به خود بگیرد.

خریداران محصول شما چه شرکت‌هایی هستند؟

تا قبل از سال‌98، مهم‌ترین مشتریان ما شرکت‌های تابلوفرمان‌ساز آسانسوری بودند که شرکت‌های خصوصی هستند. در این زمینه حدود 100 شرکت در ایران فعالیت می‌کنند و 90درصد بازار، در اختیار 10 شرکت است. الان به کل این بازار، کالا می‌فروشیم. ما محصول‌مان را به بسیاری از این شرکت‌ها معرفی کردیم و در نهایت از این 10 بازیگر اصلی، در سال 95، دو شرکت با ما همکاری کردند. این همکاری آنها در ابتدا بیشتر جنبه حمایت از تولید داخلی داشت و به لحاظ مالی برای آنها رقم بزرگی محسوب نمی‌شد.

اما همین حمایت و خرید از ما، موجب شد که بتوانیم هر‌چه بیشتر فروش را تجربه کنیم و فروش‌مان به صورت جدی شروع شد. در همین سال یعنی سال 95، خط تولیدمان را هم راه‌اندازی کردیم و تیم اولیه ما که ‌هنگام ورود به پارک علم و فناوری پردیس، 6 نفر بود، افزایش یافت.

به غیر از بازار ایران، امکان صادرات هم دارید؟

بله و صادرات جزو اهداف ماست. به کشورهایی چون افغانستان، تاجیکستان، ازبکستان، قرقیزستان، ترکیه، عراق و روسیه امکان صادرات داریم. در این کشورها تولید ندارند. روسیه بازار بزرگی است که خودش درایو تولید نمی‌کند و ما می‌توانیم به این بازار ورود کنیم، چون محصول ما قیمت پایین‌تر و در عین حال کیفیت خوبی دارد و می‌تواند به این بازارها ورود کند.

الان تیم‌تان چند نفر است؟

44 نفر.

6نفری که هسته اولیه شرکت سنابرق توان را به‌عنوان یک شرکت دانش‌بنیان تشکیل دادند، چه تخصص‌هایی داشتند؟

تخصص من الکترونیک دیجیتال است، یک نفر کدنویس میکروکنترولر داشتیم، یک نفر مهندس کنترل برای ارائه الگوریتم، یک نفر مهندس الکترونیک قدرت، یک نفر هم همه کارهای اجرایی را انجام می‌داد که الان مدیر تولید ماست و یک نفر هم برنامه‌نویس نیمه‌وقت داشتیم و یک نفر هم با تخصص الگوریتم به صورت نیمه‌وقت با ما همکاری می‌کرد؛ یعنی 2نفر را من یک نفر حساب کردم به لحاظ وقتی که برای شرکت صرف می‌کردند. در سال بعد، یک کارگر تولید به ما اضافه شد.

در سال 95 هم یک کارگر بخش تولید دیگر به تیم ما اضافه شد. ما تا سال 96، عملا بخش R&D یا ستاد نداشتیم. در سال96 این بخش هم شکل گرفت و الان حدود 13 نفر در این بخش کار می‌کنند. در حال حاضر هم، شرکت ما 44 نفر نیرو دارد. در واقع لیست بیمه شرکت ما 44 نفر است.

محصول شما یک محصول مهندسی معکوس است؟

بله. محصول ما در واقع مهندسی معکوس یک محصول ژاپنی به نام یاسکاوا است.

این محصول ژاپنی الان در بازار ایران وجود دارد و چه قیمتی دارد؟

بله. اما نماینده رسمی در ایران ندارد، اما کالایی با‌کیفیت بسیار عالی است و تا 8 میلیون تومان هم قیمت دارد.

قیمت کالای شما چقدر است؟

3 میلیون تومان.

با همان کیفیت کالای ژاپنی؟

کیفیت دو معنی دارد؛ کاری که درایو می‌کند، تضمین کیفیت حرکت آسانسور است. اینکه چقدر نرم راه بیفتد، چقدر نرم حرکت کند و چقدر نرم توقف کند. درایو شرکت ما از نظر این سه مورد با درایو ژاپنی برابری می‌کند و این نظر مشتریان در بازار است، اما چیزی که درایو ما را از درایو ژاپنی ‌متمایز می‌کند، بحث خرابی است؛ یعنی آن درایو تقریبا خرابی ندارد و وقتی روی آسانسور قرار بگیرد، تا 10 سال هم کارایی دارد.

چرا محصول شما ارزان‌تر است اگر همان کیفیت کالای ژاپنی را دارد؟

به لحاظ هزینه ساخت، محصول ما و محصول ژاپنی هزینه یکسانی دارند. محصول ژاپنی خارج از ایران هم قیمت بالایی دارد. این محصول، بیشتر به خاطر ارزش برندی که دارد، گران است. در واقع انتظار بازار هم این است که چنین محصولی با قیمتی بالاتر به فروش برسد و کمتر از آن را تقلبی و غیرواقعی می‌دانند. ضمنا نحوه ورود این محصول به ایران اغلب به‌صورت قاچاق است، چون واردات درایو محدود شده و واردات این کالا کمتر از راه‌های قانونی صورت می‌گیرد. قیمت کالای ما به قیمت کالای چینی نزدیک است.

در خود چین هم کالای ژاپنی قیمت بالاتری دارد، اما درایو چینی تا 200 دلار قیمت دارد. البته درایوهای چینی به لحاظ نرم‌افزاری ضعیف هستند و نرم‌افزار درایوهای ما از همه درایوهای چینی قوی‌تر است‌ اما به لحاظ سخت‌افزاری از ما بهتر هستند و خرابی کمتری دارند چون تجربه بیشتری دارند.

محصول شما چند سال کار می‌کند؟

محصول ما زیاد کار می‌کند اما درصدی هم برگشت می‌خورد. البته ما هنوز سنی نداریم و از اولین درایوی که از محصولات ما نصب شده، تقریبا 4سال می‌گذرد و خیلی از آنها در حال کار هستند. محصول ما هم به لحاظ تئوریک باید 10 سال کار کند‌ بنابراین باید زمان بگذرد تا روند طول عمر درایوهای شرکت ما دیده شود. ما محصول‌مان را 3سال گارانتی می‌کنیم.

چقدر تاکنون از دستگاه‌های شما به فروش رفته است؟

تاکنون بیش از 10 هزار دستگاه فروخته‌ایم.

چه میزان از این محصول به صورت سالانه در ایران مورد نیاز است؟

در حوزه آسانسور، حدود 40 هزار دستگاه مورد نیاز است‌ اما در کل صنعت حدود بین 100 تا 140هزار دستگاه درایو به صورت سالانه در ایران مورد نیاز است.

گفتید که نیاز بازار سالانه ایران به درایو در حوزه آسانسور تا 40هزار دستگاه است. اگر ظرفیت تولید ماهانه شما را حداکثری در نظر بگیریم یعنی ماهی هزار دستگاه، این یعنی شما سالانه تا 12هزار دستگاه، ظرفیت تولید دارید. اما نیاز بازار تقریبا 4 برابر این رقم است. چه برندها و شرکت‌هایی بقیه نیاز بازار را تامین می‌کنند؟

2 تولیدکننده ایرانی دیگر هم در بازار حضور دارند که بعد از ما وارد بازار شده‌اند و میزان تولیدشان تقریبا مشابه ماست. در واقع ما و این دو شرکت، سر جمع یک‌چهارم نیاز بازار و کل صنعت را می‌توانیم تامین کنیم و سه‌چهارم بازار به صورت مجاز و غیرمجاز تامین می‌شود. منظورم از یک‌چهارم، یک‌چهارم از نیاز کل صنعت به درایو است؛ یعنی یک‌چهارم 100 تا 140هزار درایوی که کل صنایع ما در طول سال نیاز دارد.

در همین حوزه‌ای هم که ما حضور داریم، چند شرکت بعد از ما وارد شدند و در حال تولید هستند. ما جای همدیگر را نمی‌گیریم و صرفا از واردات جلوگیری می‌کنیم، چون حجم واردات در این بازار، بسیار بالاست. البته همیشه باید حواس‌مان باشد که وارد بازاری بشویم که اشباع نشده باشد و در شرف اشباع هم نباشد

فکر می‌کنید که میزان تولیدتان را تا چه رقمی بتوانید افزایش بدهید؟

اگر ما از لحاظ کیفیت کالا بتوانیم به حدی برسیم که رضایت‌ کامل را ایجاد کنیم، می‌توانیم حتی به همه نیازهای بازار ایران پاسخ بدهیم. در میان 100 تا 140هزار دستگاه مورد نیاز بازار در طول سال که نیاز ماهانه تا 10هزار دستگاه است، شاید تنها 2 هزار دستگاه محصولات خیلی خاصی باشند که ما وارد حیطه ساخت‌شان نشویم، اما ما و سایر تولیدکننده‌های داخلی این ظرفیت و توان را داریم که 8هزار دستگاه باقیمانده را تولید کنیم. حتی خود ما در سنابرق توان این قابلیت را داریم که با افزایش مقیاس‌پذیری خط تولید، بین 7 تا 8 هزار دستگاه درایو مورد نیاز بازار را در طول ماه تولید کنیم.

برنامه‌ای برای این کار دارید؟

ما منتظریم که از کیفیت محصول‌مان صددرصد مطمئن بشویم تا بتوانیم در کلیت بازار صنعت ورود بهتری داشته باشیم. الان در بازار آسانسور، کاملا شناخته‌‌شده‌ هستیم و در هر واحد فروشگاهی تجهیزات آسانسور که وارد شوید، محصول و برند ما را می‌شناسند.

اندازه این بازار چقدر است؟

گردش مالی سالانه بازار تابلوفرمان آسانسوری ایران، 400 میلیارد تومان است.

الان سهم بازار برند شما یعنی SBT Motor Drives چقدر است؟

اگر ظرفیت سالانه تولیدمان را حتی حدود 8هزار دستگاه در نظر بگیریم، حدود 20درصد از بازار آسانسور در اختیار برند ماست، ولی در بازار صنعت اگر الان 80هزار دستگاه تولید می‌شود، ما حدود 100‌دستگاه را تولید می‌کنیم. بنابراین از بازار صنعت سهم بالایی نداریم، اما با اطمینان از کیفیت کالایی که تولید می‌کنیم، افزایش ظرفیت خط تولید، افزایش خدمات پس از فروش و ارائه گارانتی معتبر، برای گرفتن سهم بیشتری از بازار صنعت حرکت خواهیم کرد. قطعا این روند چند‌سالی طول می‌کشد که پای ما به بازار صنعت باز شود.

به استفاده درایو در آسانسور اشاره کردید؛ درایو غیر از آسانسور، در چه صنایع دیگری کاربرد دارد؟

هر جا که موتور الکتریکی وجود دارد، به این درایوها نیاز است؛ مثلا برف‌پاک‌کن یک اتومبیل‌ مدل روز، درایو دارد یا اگر این اتومبیل هایبرید باشد، موتوربرقی آن درایو دارد.

تولید این دستگاه‌ها توسط یک تیم متخصص داخلی، چه ارزش‌هایی برای کشورمان ایجاد می‌کند؟ اگر شما این دستگاه را تولید نکنید، چه اتفاقی می‌افتد؟

کالایی که من با قیمت 3میلیون تومان می‌فروشم، حتی اگر تنها معادل چینی آن وارد شود، برای هر دستگاه، به اندازه 3میلیون تومان، ارز از کشور خارج می‌شود. البته این ارقامی که من در مورد قیمت درایوها می‌گویم، عرف و نرم بازار است‌ وگرنه از درایوهای کوچک 40 دلاری در بازار داریم تا درایوهای بزرگی که برای استخراج نفت و گاز استفاده می‌شوند و تا 2میلیون دلار قیمت دارند؛ یعنی هر درایو تا 30 میلیارد تومان قیمت دارد.

وقتی ما به‌عنوان یک تولیدکننده در ایران فعالیت می‌کنیم، هزینه کارگر را به ریال می‌پردازیم، دانش هم کاملا داخلی است و برای واردات دانش هزینه‌ای نمی‌کنیم. همچنین چرخه‌ای از اشتغال‌زایی را در کشورمان ایجاد کرده‌ایم که افراد متخصص را به کار می‌گیرد و از دانش‌شان به سود بازار ایران استفاده می‌کند.

یعنی شما برای تولید یک درایو، کاملا براساس سخت‌افزار و نرم‌افزار و دانش داخلی کار می‌کنید؟

نه. ما اغلب قطعات سخت‌افزار را وارد می‌کنیم. تولیدات ما خروج ارز را نصف می‌کند.

یک جریانی وجود دارد که بحث دانش‌بنیان را در ایران، به اصطلاح فیک یا شوآف می‌داند. بعضا هم هستند شرکت‌هایی که کالای ویژه‌ای تولید نکرده‌اند اما نام دانش‌بنیان را یدک می‌کشند و ردیف بودجه‌ای هم تعریف کرده‌اند و دریافتش هم می‌کنند. شما به‌عنوان کسی که شرکت‌تان به‌عنوان دانش‌بنیان و فناور ثبت شده، چه دفاعی در مقابل چنین جریانی می‌توانید بکنید؟ می‌خواهم به سوالم صادقانه پاسخ بدهید.

کاملا صادقانه می‌گویم که به نظر من کالای دانش‌بنیان را به چند دسته می‌توان تقسیم کرد؛ یک دسته مانند محصولات نرم‌افزاری است که تولید شده و در بازار هم هست و مردم هم استفاده می‌کنند. مانند اپ‌های تاکسی‌های آنلاین. این کار هم یک کار دانش‌بنیان است که کار مردم را راحت کرده است. دسته دیگر، شرکت‌هایی هستند که محصولی می‌فروشند. مثلا اتوماسیون‌های اداری تولید می‌کنند. نبود این شرکت‌ها به بازار آسیب نمی‌زند اما وجودشان به بازار کمک کرده است.

دسته دیگر از شرکت‌های دانش‌بنیان، شرکت‌هایی هستند که محصولاتی تولید می‌کنند که یا مثل و مانند ندارد یا اگر در دنیا چنین محصولاتی وجود داشته باشند، به ایران نمی‌فروشند. در همین پارک علم و فناوری پردیس، شرکتی حضور دارد که سرنگی جهت تزریق لنز مصنوعی تولید کرده که تنها 4کشور در سطح جهان توان تولیدش را دارند. حتی این سرنگ را به خارج از کشور هم صادر کرده‌اند. این کالا در دنیا محدود است و ما تولیدش کرده‌ایم. یا در حوزه تجهیزات نظامی، شرکت‌هایی وجود دارند که محصولی ساخته‌اند که فقط آمریکا آن را داشته است.

دسته دیگر از محصولات دانش‌بنیان، محصولاتی مانند سخنگوی خودروی سمند هستند که شرکت‌شان در همین‌جا و در همسایگی ما قرار دارد. این محصول را می‌توان از چین خرید یا در ایران ساخت. چینی‌ها هم همیشه این محصولات را به ما می‌فروشند و در این زمینه مشکلی نداریم. درایو هم در همین دسته قرار می‌گیرد؛ یعنی یک کالای تحریمی نیست که دسترسی به آن سخت باشد. بنابراین می‌توان پول داد و آن را خرید، اما به مزایای تولید آن در کشور هم اشاره کردم.

به هر حال به لحاظ دانشگاهی و دانشی ما در سطح بین‌المللی هستیم اما به لحاظ صنعت و سخت‌افزار در بعضی از زمینه‌ها خیلی از دنیا عقبیم. مثلا در حوزه نساجی، متریالی که استفاده می‌کنیم، خیلی پس‌رفته و عقب‌مانده است یا در حوزه متریال مکانیکی، جنس فلزاتی که استفاده می‌کنیم، خیلی عقب‌افتاده است. اگر افرادی محصولی برای رفع این مشکلات تولید کنند، کار عمده‌ای کرده‌اند. اما عده‌ای محصولاتی را تولید می‌کنند که الان و در جامعه امروز ما کاربرد ندارند.

مثلا در دانشکده رنگ دانشگاه امیرکبیر، یک نفر رنگی ساخته که آتش نمی‌گیرد یا این رنگ را روی آب که بریزید، می‌توان بدون اینکه فروبرود، روی آن ایستاد. این هم دانش‌بنیان است اما الان کاربردی ندارد. شاید در سطح جهان جی‌دی‌پی بالایی هم داشته باشد، اما کشور ما هنوز به سطح استفاده از چنین محصولی نرسیده است. بنابراین وقتی می‌بینیم که در جشنواره‌ها، ایده‌ها و محصولاتی تشویق می‌شوند و جایزه می‌گیرند اما بعدا شاهد حضورشان در بازار نیستیم، بعضا حاصل عدم نیاز بازار به دانش و محصولی است که یک شرکت‌ دانش‌بنیان یا یک تیم فنی ساخته‌اند.

اینها مثال‌های ملموس است. اختراعات زیادی در رشته‌های بیوتکنولوژی و… هم انجام می‌شود اما چون هنوز استفاده‌ای ندارد، ظاهرا کار خاصی انجام نشده است، بنابراین باید این دیدگاه ایجاد شود که روی چنین دستاوردهایی سرمایه‌گذاری شود چون طی سال‌های آینده، موارد مصرف این محصولات هم ایجاد می‌شود.

در مورد شرکت‌های دانش‌بنیان‌، بحث حمایت‌ها و تسهیلات دولتی مطرح است؛ ایرادی که گرفته می‌شود این است که بعضا سرمایه‌های دولتی در این زمینه‌ها هدر می‌رود.

بعضا یک نهاد یا سازمان دولتی با وجود اپلیکیشن‌های موجود در بازار، اپلیکیشن خودش را طراحی می‌کند و هزینه سنگینی را متحمل می‌شود اما در نهایت نتیجه نمی‌دهد. مانند کاری که شهرداری با راه‌اندازی کارپینو انجام داد. این هزینه‌ها غلط است. اما در مورد شرکت‌هایی مانند شرکت ما، حتی اگر تسهیلاتی هم به ما ندهند، همین میزان تسهیلات را بانک‌ها هم پرداخت می‌کنند. الان ما بابت تسهیلاتی که می‌گیریم، همان وثیقه‌های سفت و سخت معمول را باید داشته باشیم.

در حالی که یک شرکت دانش‌بنیان، با شرکت‌های دیگر متفاوت است. آنها سرمایه‌های بالایی دارند و خطوط تولید گران‌قیمتی دارند که اگر نتوانند تسهیلات را بازپرداخت کنند، خط تولید و ماشین‌آلات آنها به‌عنوان وثیقه وام‌شان خواهد بود، اما دارایی شرکت‌هایی مانند ما، دانش و مغز نیروهای شرکت است و کل تجهیزات خط تولید ما شاید 200میلیون تومان هم ارزش نداشته باشد. پس بانک با چه وثیقه‌ای به ما وام بدهد؟‌ به همین دلیل ما انتظار داریم که برای ما دانش‌بنیان‌ها در زمینه وثیقه، سختگیری‌ها کمتر باشد.

شما تاکنون چقدر تسهیلات دریافت کردید؟

رقم خیلی بالایی دریافت نکردیم. تسهیلاتی که گرفتیم از 100 میلیون تا 500 میلیون تومان بوده است.

تجربه فروش ۱۰ برابری

حدود 800 میلیون تومان جذب سرمایه اولیه داشتید و ارقامی را هم به‌عنوان تسهیلات دریافت کردید؛ جذب سرمایه دیگری هم داشتید یا با همین مبالغ ادامه داده‌اید؟

نه نداشتیم. چون به فروش رسیدیم، سود خوبی به دست آوردیم و هر چه فروختیم باز در شرکت سرمایه‌گذاری کردیم و هزینه‌های‌مان تامین شده است.

شرکت‌های دانش‌بنیان معمولا امتیاز ویژه‌ای هم دریافت می‌کنند و آن بحث لیزینگ است. برای شما چقدر این امتیاز کارکرد داشته است؟

ما از این امتیاز استفاده کرده‌ایم و خیلی هم کارآمد بوده است. به این صورت که روی محصولات دانش‌بنیان و روی فروشش وام می‌دهند. به این صورت که من به‌عنوان تولیدکننده محصول را به خریدار می‌فروشم اما خریدار بابتش پولی نمی‌پردازد، بلکه دولت پول شرکت دانش‌بنیان را پرداخت می‌کند و بعد خریدار طی اقساطی این هزینه را به دولت پس می‌دهد. این امتیاز به ما کمک کرده که در بحث فروش و در بازار رقابت کنیم.

این امتیاز خیلی ویژه و تاثیرگذار است؛ گفتید اوایل کار، در بحث فروش با مشکل مواجه بودید. فکر می‌کنید اگر بحث خدمات لیزینگ نبود، به‌عنوان یک شرکت کوچک، می‌توانستید در بازار سهم بگیرید؟

شروع فروش ما با بحث لیزینگ نبود و ما قبل از این هم فروش را تجربه کرده بودیم‌ اما قطعا خدمات لیزینگ به رشد فروش ما کمک کرد و برای ما مزیت رقابتی نسبت به محصولات مشابه ایجاد شد. این لیزینگ مربوط به شرکت‌های دانش‌بنیان است اما پارک علم و فناوری هم لیزینگی با قواعد ساده‌تری دارد اما درصد سود بالاتری دریافت می‌کند. یعنی از مشتری، سالانه تا 16درصد سود می‌گیرد اما لیزینگی که معاونت علمی ریاست جمهوری می‌دهد، 11درصد سود دارد. ما از لیزینگ پارک هم استفاده کرده‌ایم.

اگر خدمات لیزینگ را از شما بگیرند و دیگر امکان استفاده از این خدمات را نداشته باشید، باز هم می‌توانید در بازار بمانید و محصول بفروشید؟

حتما. چون ما قبل از لیزینگ هم فروش داشتیم.

ولی نه به اندازه زمانی که از چنین خدماتی استفاده کردید.

بله، آن زمان فروش‌مان کم بود اما به این صورت نیست که اگر چنین خدماتی وجود نداشته باشد، ما از بازار کنار برویم.

دولت تا چه زمانی چنین خدماتی به شما می‌دهد؟ چون این خدمات، مهم‌ترین کار یعنی ساخت بازار فروش را برای‌تان انجام می‌دهد.

اگر کالای ما کیفیت لازم را داشته باشد، مشتری قطعا همیشه از ما خرید می‌کند. همین الان هم دریافت این خدمات ‌منوط به رسیدن به سطحی از کیفیت است و هر محصولی چنین خدماتی دریافت نمی‌کند. همچنین قبلا لیزینگ نبود و قانون منع واردات را داشتیم‌ یعنی مشتری چاره‌ای جز استفاده از محصول داخلی دارد.

شرکت‌های دانش‌بنیان سرمایه‌های بالایی دارند و خطوط تولید گران‌قیمتی دارند که اگر نتوانند تسهیلات را بازپرداخت کنند، خط تولید و ماشین‌آلات آنها به‌عنوان وثیقه وام‌شان خواهد بود، اما دارایی شرکت‌هایی مانند ما، دانش و مغز نیروهای شرکت است و کل تجهیزات خط تولید ما شاید 200میلیون تومان هم ارزش نداشته باشد. پس بانک با چه وثیقه‌ای به ما وام بدهد؟‌ به همین دلیل ما انتظار داریم که برای ما دانش‌بنیان‌ها در زمینه وثیقه، سختگیری‌ها کمتر باشد

بستن بازار و اجبار به خرید یک محصول، دلیل کیفیت محصول داخلی نیست. این یعنی بستن راه‌های آزاد خرید و فروش بر مشتری.

درست است و ما هم خواهان چنین چیزی نیستیم و الان دیگر چنین قانونی اعمال نمی‌شود. درصد ناچیزی از مشتریان به صورت لیزینگی با ما کار می‌کنند و بخش زیادی از این مشتریان بعد از اینکه کیفیت کالای ما را دیده‌اند، همچنان مشتری ما مانده‌اند.

اگر از من بپرسید، نظر من این است که آنها طی این چند سال مشتری ما بوده‌اند، مشتریان آنها با ما آشنا شده‌اند و بخش خدمات‌شان ما را می‌شناسد و این یعنی اینکه چرخه‌ای شکل گرفته که اگر مشکلی اساسی در محصول ما وجود داشت، قطعا این شرکت اعتبار خودش را صرف نمی‌کرد. ضمن اینکه آنها محصول ما را به قیمت محصول چینی می‌خرند اما کیفیت محصول ژاپنی را دریافت می‌کنند. شاید روز نخست لیزینگ برای‌شان جذاب بوده که با ما همکاری کنند اما اگر لیزینگ هم نباشد، جذابیت و کیفیت محصول، موجب ادامه همکاری خواهد بود.

وقتی برای فروش محصولات مشکل داشتید، چه چیزی شما را رو به جلو حرکت می‌داد؟

ما هیچ‌وقت امیدمان را از دست ندادیم. هر چند برای فروش با مشکل مواجه شدیم اما چون سرمایه‌گذار کنارمان داشتیم، دغدغه مالی پررنگی نداشتیم؛ یعنی چالش‌های متعدد مالی که بعضی از شرکت‌های استارتاپی و دانش‌بنیان دارند، ما نداشتیم. البته در اطراف‌مان چنین مشکلاتی را می‌بینیم. مثلا یکی از دانش‌آموزان من با همکاری دوستانش، ایده‌ای را توسعه داده بود اما بعد از مدتی با مشکل مالی مواجه شد و به شدت بدهکار شد.

محصول‌‌شان به حوزه کاری ما نزدیک بود. ما درایو موتور الکتریکی تولید می‌کنیم که یک خروجی سه فاز است و جریان متناوب می‌دهد، آنها هم منبع تغذیه سوئیچینگ تولید می‌کنند که یک خروجی دی‌سی می‌دهد. این محصول در دستگاه‌های جوش یا شارژر موبایل و شارژرهای صنعتی کاربرد دارد. ما روی کارشان سرمایه‌گذاری کردیم و الان در شرکت ما مستقر شده‌اند.

در زمینه‌ای که شما در حال فعالیت هستید، چه ظرفیت‌های دیگری برای راه‌اندازی کسب‌وکار یا پیش‌بردن ایده‌ای وجود دارد؟

در حوزه مهندسی برق و کامپیوتر، فرصت‌های کاری زیادی وجود دارد؛ از تولید و توسعه اپلیکیشن گرفته تا ساخت اندام مصنوعی؛ یعنی مثلا ساخت پا برای کسی که پایش از کمر قطع است. همین الان چنین شرکتی در پارک حضور دارد و چنین محصولاتی تولید می‌کند‌ اما چون تکنولوژی بسیار بالایی نیاز دارد، باید با بدن انسان سروکار داشته باشد و مسائل دیگر، شاید این محصول تا چندین سال دیگر هم به بازار نیاید. در واقع تولید محصول و عرضه آن به بازار این حوزه، زمان‌بر است.

حوزه‌های متفاوت دیگری وجود دارد؛ مثلا ساخت دستگاه‌های الکترونیک دیجیتال مانند دستگاه پوز بانکی که حوزه آسانی نیست، چون باید بتوانی امنیت را تامین کنی و به تو اعتماد کنند چون بحث مالی است و حساسیت‌های خودش را دارد. در حوزه پزشکی هم کارهای زیادی می‌توان با استفاده از دانش کامپیوتر و برق انجام داد. مثل ساخت دستگاه دیالیز. همچنین ساخت تجهیزات مخابراتی و آنتن‌های گوناگون و تقویت‌کننده‌های مخابراتی و… از دیگر حوزه‌هایی است که به دانش ما مربوط است.

در بخش الکترونیک و قدرت هم ظرفیت‌های زیادی برای ساخت محصول وجود دارد. اگر کلیت این زمینه‌ها را کنار هم قرار بدهیم یعنی از ابتدای تولید محصول در این زمینه‌ها که نوشتن اپلیکیشن است تا انتهای آن که ساخت محصولاتی برای انتقال قدرت برق فشار قوی است، هر کدام سطح تکنولوژی ویژه خود را دارد. همچنین باید به میزان کاربرد این محصولات در کشور هم توجه کنیم که آیا الان کاربردی هستند یا در آینده ممکن است کاربرد پیدا کنند.

ضمن اینکه در همین حوزه‌ای هم که ما حضور داریم، چند شرکت بعد از ما وارد شدند و در حال تولید هستند. ما جای همدیگر را نمی‌گیریم و صرفا از واردات جلوگیری می‌کنیم، چون حجم واردات در این بازار، بسیار بالاست. البته همیشه باید حواس‌مان باشد که وارد بازاری بشویم که اشباع نشده باشد و در شرف اشباع هم نباشد.

سال 91 کارتان را شروع کردید و الان به انتهای سال 98 نزدیک می‌شویم؛ طی این مسیر با چه چالش‌هایی روبه‌رو شده‌اید؟

نخستین چالش ما، بحث فروش بود. در سال‌97 هم با مشکلات ارزی که در کشور ایجاد شد، فشار زیادی به کسب‌وکار ما وارد شد. در آن زمان بازار خوب شده بود و تعهد فروش داشتیم اما مواد اولیه را به خاطر مشکلات حواله‌جات ارزی نمی‌توانستیم از گمرک ترخیص کنیم. در این زمینه معاونت علمی ریاست جمهوری خیلی به ما کمک کرد. اما فشار روانی زیادی در آن زمان به ما وارد شد‌ چون حتی این امکان وجود داشت که پول ما برنگردد.