در نوشته‌های پیشین در مورد فرآیند توسعه مشتری صحبت کردیم؛ توضیح دادیم که شما باید بعد از فرضیه‌سازی یک‌سری مصاحبه ترتیب بدهید و به حرف آدم‌ها در مورد مسئله‌ای که قرار است حل کنید، گوش بدهید. این کار باعث تولید اطلاعات ارزشمند زیادی می‌شود؛ ممکن است در طی همین مصاحبه‌ها کلا رویکرد پروژه شما تغییر کند، این کار ریسک کار شما را بسیار کاهش می‌دهد ولی واقعیت این است که علاوه بر مصاحبه با مشتریان احتمالی، شما نیاز دارید که فرضیه‌های خود را به‌صورت عملی‌تر مورد آزمون قرار دهید. فرض کنید که مصاحبه‌ها نتایج مثبتی نسبت به ایده شما نشان داد، در این مرحله شما به این نتیجه رسیده‌اید که مسئله درستی را برای حل کردن انتخاب کرده‌اید؛ مرحله بعدی اعتبارسنجی راه‌حل هم به‌صورت مفهومی و هم به‌صورت عملی است. برای این کار نیاز به تولید یک محصول اولیه و حداقلی دارید و باید یک‌سری مصاحبه جدید در راستای اعتبارسنجی راه‌حلی که قرار است ارائه شود را انجام دهید. خیلی از ما موسسین استارتاپ‌ها، دوست داریم سریع‌تر به این مرحله برسیم. این در حالی است که توضیح دادیم که علت شکست بسیاری از استارتاپ‌ها، عدم شناخت صحیح مسئله است. پس لطفا بدون انجام تحقیقات مربوط به مسئله، به سراغ راه حل و تولید نمونه اولیه نروید. واقعیت این است که زمانی می‌توان گفت این ایده جواب می‌دهد که واقعا از سمت مشتری نسبت به آن کشش وجود داشته باشد و از طرفی حاضر به پرداخت هزینه آن بشود! در دنیای استارتاپ‌ها مفهومی وجود دارد به نام MVP که مخفف عبارت Minimum Viable Product است؛ منظور از این عبارت، یک نمونه از محصول است که مشتری حاضر باشد آن را تهیه کند و این محصول حداقلی، برای وی ارزش ایجاد کند!
این خیلی مهم است که شما به‌عنوان یک موسس، انواع ام‌وی‌پی را بشناسید و برای طراحی آن هدف‌های درستی را در نظر بگیرید. این ام‌وی‌پی دقیقا چه کاری را باید انجام دهد؟ اصلا چرا باید یک ام‌وی‌پی برای ایده‌تان تولید کنید؟
واقعیت این است که یکی از مهمترین کارکردها و اهدافی که در طراحی و ارائه یک ام‌وی‌پی در نظر گرفته می‌شود، حداکثر کردن یادگیری از رفتار کاربران نهایی است. این کار یک روش کم‌هزینه و ساده برای حداقل کردن ریسک است. یادتان باشد ام‌وی‌پی اصلا نباید بی‌نقص باشد، عالی به نظر برسد و کلی امکانات ویژه داشته باشد؛ حتی مواردی مثل قابلیت توسعه‌پذیر بودن را نباید در آن در نظر بگیرید. بعضا برای تولید ام‌وی‌پی اصلا نیازی به نوشتن کد نیست (یا حداقل کد نیاز است).
واقعیت این است که خیلی‌ها دچار خطایی با نام «خطای بلوغ زودرس» می‌شوند؛ یعنی چه؟ یعنی قبل از اینکه اصلا به این نتیجه برسند که راهکاری که قرار است برای حل یک مشکل در استارتاپشان ارائه دهند، مورد استقبال قرار می‌گیرد یا نه، به فکر این هستند که از چه تکنولوژی برنامه‌نویسی، چه سروری با چه مشخصاتی و… استفاده کنند! در این مرحله اصلا بهره‌وری سرور، سرعت و کیفیت کد خیلی مهم نیست! یادتان باشد که ام‌وی‌پی قرار نیست یک نسخه از محصول نهایی باشد! این مسئله را بارها و بارها از موسسین شنیده‌ام که می‌گویند بیایید ببینیم که ویژگی‌های محصول نهایی قرار است چه باشد، بعد یک نسخه اولیه از آن را به‌عنوان ام‌وی‌پی ارائه بدهیم! این یک سبک تفکر اشتباه است، زیرا شما فرض را بر این گذاشته‌اید که می‌دانید محصول نهایی چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؛ این در حالی است که شما هنوز یک نمونه محصول هم به مشتری‌های احتمالی ارائه نداده‌اید. یادتان باشد هدف از طراحی یک ام‌وی‌پی این است که ام‌وی‌پی در یافتن پاسخ سوالات زیر به شما کمک کند:
آیا می‌توانیم این محصول را به دست مشتریان درستی برسانیم؟
آیا مشتریان حاضرند به ارزشی که این محصول قرار است به آنها ارائه دهد، پول بدهند؟
مشتری چطور ارزش تولیدشده را اندازه‌گیری می‌کند؟
بهترین شیوه قیمت‌گذاری و هم‌راستا کردن آن با شیوه تفکر مشتری کدام است؟
اینکه شما به دنبال پاسخ دادن به کدام سوال هستید، رویکرد و تکنیک‌های تولید ام‌وی‌پی را برای شما مشخص می‌کند.
انواع ام‌وی‌پی :
واقعیت این است که یک تعریف مشخص و ثابت در مورد اینکه ام‌وی‌پی چیست و از چه اجزایی تشکیل شده است، وجود ندارد. حداقل در مورد اینکه چه تعداد امکانات و با چه کیفیتی باید در یک ام‌وی‌پی در نظر گرفته شود، وجود ندارد. یادمان باشد که هدف از ام‌وی‌پی این است که مهمترین فرضیات خود را اعتبارسنجی کنید که این مسئله باعث حداقل کردن بزرگ‌ترین ریسک‌های استارتاپ یا کمپانی (شرکت‌های بزرگ نیز از این روش برای اعتبارسنجی استفاده می‌کنند) شما می‌شود. واقعیت این است که در برخی موارد، اصلا یک محصول غیرواقعی برای اعتبارسنجی تولید می‌شود.
حرف M در عبارت MVP برگرفته‌شده از کلمه Minimum یا حداقل است و به این معنی است که شما باید بر روی این نکته تمرکز کنید که چطور با حداقل سرمایه‌گذاری زمانی و مالی، می‌توانید به بیشترین آموزش و یادگیری برسید. اگر برنامه‌ریزی برای تولید یک ام‌وی‌پی قرار است ماه‌ها زمان ببرد، مطمئن شوید که Minimum نیست.
حرف V در عبارت MVP برگرفته‌شده از کلمه Viable است که به معنی زیست‌پذیر، بادوام ،قابل دوام و ماندنی است. منظور این است که ام‌وی‌پی شما باید دو شرط داشته باشد:
اول اینکه به‌واسطه شیوه پیاده‌سازی و تجربه‌ای که ارائه می‌دهد، به کاربر ارزش پیشنهادی شما را نشان بدهد و کاربر آن ارزش را درک کند.
دوم اینکه، این ام‌وی‌پی آن‌قدر اطلاعات کافی برای شما فراهم کند که شما بتوانید در مورد تایید یا رد شدن فرضیات خود تصمیم‌گیری کنید.
در دنیا، شرکت‌های مختلف از روش‌های مختلفی برای ارایه ام‌وی‌پی استفاده می‌کنند؛ این روش‌ها نام‌های مختلفی دارد که در ادامه به برخی از مهمترین آنها اشاره خواهیم کرد:
ام‌وی‌پی با رویکرد پیش‌خرید
ام‌وی‌پی با رویکرد جمع‌آوری مخاطب
ام‌وی‌پی با رویکرد دستی انجام دادن کارها
ام‌وی‌پی به سبک جادوگر شهر از
ام‌وی‌پی تک‌کاره
ام‌وی‌پی مبتنی بر محصولاتی که سایرین ساخته‌اند
ام‌وی‌پی با رویکرد پیش‌خرید
در این روش شما به معرفی محصول خود می‌پردازید و به مشتریان بالقوه، اطلاع‌رسانی و واکنش آنها را نسبت به پیش‌خرید کردن محصول، بررسی می‌کنید. این روش برای سنجش علاقه کاربران هدف نیست، بلکه با هدف برآورد نیاز و انجام عمل خرید صورت می‌گیرد. اینکه فقط از کاربران ایمیل جمع‌آوری یا نظرسنجی کنید، کار مناسبی نیست؛ آنها را در معرض خرید قرار دهید! شما می‌توانید این فرضیه را بررسی کنید که اگر ۱۰۰ نفر پیش‌خرید کردند، احتمالا ارزش تولید دارد و اعتبارسنجی صورت می‌گیرد. حال فرض کنید ۵۰ نفر بیشتر پیش‌خرید نکردند که در اینجا یک ایراد وجود دارد؛ یا تصور شما از بازار مناسب نیست یا اینکه محصول مشکلاتی دارد و… اینجاست که یادگیری آغاز می‌شود.
ام‌وی‌پی با رویکرد جمع‌آوری مخاطب
یکی از هدف‌های فرآیند توسعه مشتری، جمع‌آوری مخاطبین است؛ اینکه شما بتوانید افراد علاقه‌مند به یک ایده و محصول را در جایی گردهم آورید و نظرات و پیشنهادات آنها را جویا شوید، بسیار مناسب است. با این تکنیک و تعامل بیشتر با کاربران، می‌توانید این مسئله را ارزیابی کنید که مشتریان شما چگونه رفتار می‌کنند، چه نیازهایی دارند و چه ویژگی‌هایی احتمالا برای آنها مهم است. SeoMoz، ۳۷signal و وب‌سایت mint.com از جمله کسب‌وکارهایی بودند که با استفاده از وبلاگ خود، جامعه‌ای از کاربران را برای ارائه محصول خود تشکیل دادند و اطلاعاتی در مورد محصول را از طریق این روش منتشر و نظرات کاربران را دریافت می‌کردند. این روش، برای درک اینکه آیا مشتریان پول می‌دهند یا خیر، به‌طور مستقیم کاربردی ندارد.
ام‌وی‌پی با رویکرد دستی انجام دادن کارها (Concierge or Manualization)
Concierge به معنای دربان هتل است؛ کسی که شما را به سمت اتاقتان هدایت می‌کند و بار شما را می‌آورد. در این روش، شما به‌صورت دستی و ابتدایی، مشکل و مسئله مشتری را حل می‌کنید. مشتری هم می‌داند که شما به‌صورت دستی سعی در حل کردن مشکل او دارید. در ازای این خدمت ویژه که به وی ارائه می‌دهید، او هم تمامی نظرات و بازخوردهای خود را ارائه می‌دهد. شما می‌توانید با این روش، تجربه استفاده از یک خدمت جدید را بدون ساختن محصول به وی ارائه بدهید. فرض کنید شما فرصتی در زمینه ارائه دوره‌های آموزشی ارزان‌قیمت و مفید به والدین برای فرزاندانشان را تشخیص داده‌اید. شما می‌توانید به‌صورت دستی، لیستی از این رویدادهای آموزشی تهیه کنید و با والدین پیرامون این موضوع صحبت کنید و به آنها این فعالیت‌ها و دوره‌های آموزشی را پیشنهاد دهید. این راهکار به هیچ‌وجه توسعه‌پذیر نیست ولی اطلاعات زیادی را در زمینه بررسی چالش‌های این بازار برای شما فراهم می‌کند.
