آرزو خسروی و محمد نصیری؛ زن و شوهر جوانی که فرش را آنلاین می‌فروشند؛ آرزو کارمند دفتر سازمان ملل بوده و محمد صاحب یک شرکت نقشه‌کشی اما هر دو شغل‌شان را رها کردهاند تا کسب‌وکار شخصی‌شان را داشته باشند. سال ۸۹ فروشگاه اینترنتی فرشآنلاین را با ۳۰میلیون تومان سرمایه اولیه راه‌اندازی کردهاند. پدر محمد از تاجران بازار فرش اما مخالف فروش آنلاین فرش بوده! همچنان‌که افراد زیادی آنها را از حضور در این بازار نهی کردهاند، مجبور شده‌اند زمین‌شان را برای فرشآنلاین بفروشند اما کارشان را ادامه داده‌اند و فروشگاه آنلاین‌شان حالا اسم و رسمی دارد.
فروشگاهی که روزانه ۵هزار بازدیدکننده دارد و تاکنون بیش از ۵۰۰هزار متر فرش فروخته است، با بیش از ۲۰برند همکاری می‌کند و می‌خواهد تا ۵سال آینده سهمی ۱۰درصدی از فروش ۸۰میلیون متر فرش ماشینی داشته باشد که سالانه در ایران تولید می‌شود. حضور در بازارهای جهانی فرش دستباف، احیای طرح‌ها و نقش‌های سنتی قالی ایران و ایجاد کار و اشتغال برای زنان و دختران کم‌درآمد و بی‌درآمد از دیگر اهداف این استارتاپ خانوادگی است. داستان خواندنی فرازونشیب‌های استارتاپ فرشآنلاین را در این شماره «شنبه» بخوانید.
همیشه رسم همین بوده! اینکه برای خرید فرش و قالی و قالیچه راه هزارتوی بازار بزرگ تهران را در پیش بگیریم. اما انگار امروز ورق برگشته یا حداقل می‌توان گفت در سرنوشت فرش ایرانی رج‌های دیگری بافته شده و آدرس‌های دیگری هم وجود دارد که ما را به فرش‌های ایرانی می‌رساند. آدرسی در زعفرانیه تهران و خیابان باریک و بلند و پردرختی که انتهایش می‌رسد به سینه کوه. ۱۰صبح روزی پاییزی است و خیابان با بخش زیادی از اهالی‌اش در خواب. صدای پرندگان به گوش می‌رسد هر چند نیم ساعت بعد تنها جیغ بلند لاستیک‌های اتومبیل‌هاست که گوش خیابان را کر می‌کند.
وارد ساختمانی می‌شوم با سبک معماری سنتی ایرانی. هیچ شباهتی به دفترهای استارتاپی با مبل و کوسن‌های رنگی‌شان ندارد. با خودم می‌گویم این دفتر بزرگ بیشتر برای نوشتن رمان رئالیستی مناسب است تا راه‌اندازی استارتاپ. رسیدنم مصادف می‌شود با از راه‌رسیدن آرزو. کفش‌های پاشنه‌دارش را به کفشی اسپرت تغییر می‌دهد. می‌گوید بچه را برده بودم مهد. مهد کودکی که درست دیوار به دیوار محل کارش است و از بالکن دفتر کارش می‌تواند بچه‌اش را هم ببیند. می‌گوید چه لذتی دارد که هم کارت را انجام بدهی و هم حواست به بچه است. پسرکی به نام رادین. از آن پرشروشورهای روزگار که برای گرفتن عکس خانوادگی او را هم می‌آورند تا خانواده استارتاپی این شماره «شنبه» کامل شود. محمد پشت میزی می‌نشیند روبه‌روی من و شنبه‌های زیادی را که روی میز است، ورق می‌زند و در ادامه به سالن بزرگی برای انجام گفت‌وگو می‌رویم.
- ایده فرش آنلاین چه زمانی به ذهن‌تان رسید و سایت در چه سالی راه‌اندازی شد؟
آرزو: مهر سال۸۹ این ایده به ذهن‌مان رسید و اواخر سال ۸۹ سایت راه‌اندازی شد. یعنی متولد اسفند ۸۹ است و چیزی به شش‌سالگی‌اش نمانده است.
- دلیل خاصی برای حضور در بازار فرش داشتید؟
محمد: من در ابتدا شرکت نقشه‌کشی داشتم که البته موفقیت زیادی به‌دست نیاورده بود. اما به‌واسطه شغلم با دنیای اینترنت و کسبوکارهای آنلاین و به‌طور کلی حوزه آی‌تی آشنایی زیادی داشتم. از طرفی پدرم سابقه ۵۰ساله در بازار فرش داشت و ایده فروش اینترنتی فرش از اینجا در ذهنم شکل گرفت.
آرزو: در آن زمان من دانشجوی حقوق بین‌الملل بودم و سابقه کار در سازمان ملل را داشتم و چون به کشورهای زیادی می‌رفتم با رویکردهای خارجی‌ها آشنا شده بودم. آنها زندگی آسانی بدون وقت‌گذرانی بی‌فایده داشتند. خریدهای‌شان را از اینترنت انجام می‌دادند و در خیابان‌ها پرسه نمی‌زدند. بنابراین وقتی محمد ایده فرشآنلاین را مطرح کرد، احساس کردم ما هم می‌توانیم روی فروش آنلاین فرش حساب کنیم.
- قائدتا خانواده‌ها باید مخالفت کرده باشند. چون باید کسبوکارهای خودتان را رها می‌کردید.
محمد: همه مخالف بودند. از پدرم که سال‌ها در بازار سنتی فرش حضور داشت و اصلا چنین طرحی را قبول نداشت و می‌گفت مگر می‌شود فرش را به این صورتی که تو می‌گویی، فروخت تا دوستانم که این کار را باور نداشتند.
آرزو: حتی اساتید بزرگ حقوق تجارت ما را از ورود به این عرصه بازمی‌داشتند. می‌گفتند این بازار بسیار سنتی است و فرش با موبایل و مواد غذایی فرق دارد و فروش اینترنتی‌اش سخت است و شاید نشدنی. اما بیشترین کاری که کردیم و زحمتش بیشتر با محمد بود تحقیقات در زمینه شیوه‌های فروش اینترنتی بود؛ از ایده تا راه‌اندازی سایت. حدود ۶ماه تحقیق کردیم و قبل از راه‌اندازی نیز بیش از ۲۰سایت فروش آنلاین فرش را در سطح جهان بررسی کردیم. از شیوه کارکرد گرفته تا شیوه‌های فنی اداره کاسبی‌شان و دلایل موفقیت‌شان. چون می‌خواستیم براساس قوانین بین‌المللی حقوق تجارت الکترونیک حرکت کنیم.
- ظاهرا حمایتی از شما نشده. این عدم حمایت به لحاظ مالی هم بوده چون باید سرمایه‌ای برای شروع کار می‌داشتید؟
محمد: خانواده‌ها هیچ سرمایه‌ای در اختیار ما قرار ندادند و با سرمایه خودمان و با ۳۰میلیون تومانی که هر دوی ما داشتیم کارمان را شروع کردیم.
آرزو: و چون ما استارتاپ فرش بودیم و هنوز کسی به این حوزه ورود نکرده بود، فرشآنلاین را به‌عنوان نام کسب‌وکارمان انتخاب کردیم.
محمد: پدرم حتی فرشی هم به ما نداد که در فروشگاه‌مان بفروشیم. اما چون خودم در بازار فرش حضور داشتم، تامین‌کننده‌ها و تولیدکننده‌ها را می‌شناختم و از این طریق ارتباط برقرار کردم که بعضی حمایت و تشویق کردند و بعضی هم می‌گفتند دنبال این کار نرو، موفق نمی‌شوی.
- 5اسفند ۸۹ سایت راه‌اندازی شد. می‌گویید ورود به این حوزه سنتی بسیار سخت بوده. چه مدت طول کشید تا نخستین فروش‌تان را داشته باشید؟
آرزو: فردای روزی که سایت راه‌اندازی شد!
محمد: مهندسی بود از مشهد (حتی اسم و فامیلی این خریدار را هم به یاد دارد و می‌گوید به‌عنوان نخستین مشتری به یادم مانده است) که فرش کودک ۶متری و یک فرش پرزبلند ۶متری از فرشآنلاین خریداری کرد. ۲۵۰هزار تومان پرز بلند و ۱۵۰هزار تومان فرش کودک! یعنی نخستین دشت فرشآنلاین ۴۰۰هزار تومان بود.
- با فرش دستباف شروع کردید یا فرش ماشینی؟
محمد: فرش ماشینی چون فروش اینترنتی دستباف‌ها خیلی سخت بود.
- الان اوضاع فرش دستباف کساد است. این مسئله چه تاثیری بر کسب‌وکار شما دارد؟
آرزو: عدم رونق این بازار موجب شده که ما از اول تمرکزمان را روی فرش ماشینی بگذاریم و تنها شش ماه است که فرش دستباف را به سبد فروش‌مان اضافه کرده‌ایم. چون در بازار ایران فرش دستباف فروش بسیار اندکی دارد. از طرفی کاهش حجم صادرات موجب بالارفتن قیمت این کالا شده تا جایی که عموم مردم خریدار فرش دستباف نیستند.
- الان چه اتفاقی افتاده که تصمیم گرفته‌اید فرش دستباف را هم به سبد فروش‌تان اضافه کنید؟
محمد: مهمترین دلیلش این است که برنامه‌هایی برای صادرات داریم. چون فرش دستباف در ایران خریدار زیادی ندارد و ما روی بازارهای صادراتی حساب ویژه‌ای بازکرده‌ایم.
- تاکنون صادراتی هم داشته‌اید؟
آرزو: به آمریکا چند نمونه فرستاده‌ایم و در حال برنامه‌ریزی برای افزایش صادرات فرش دستباف هستیم.
- ارسال فرش‌ها به چه صورت انجام می‌شود و چه هزینه‌هایی برای خریداران دارد؟
محمد: برای تهران فاکتورهای بالای ۲۰۰هزار تومان رایگان است. برای شهرستان هم حمل تا باربری با فرشآنلاین است و از آنجا تا برسد به دست مشتری هزینه‌ای بین ۱۰ تا ۲۰هزار تومان از خریدار دریافت می‌شود.
آرزو: البته اگر اجحافی در حق خریدار صورت بگیرد، ما جبران می‌کنیم. مثلا از اندیمشک تماس گرفتند که برای قالیچه ۴متری،۵۰هزار تومان هزینه ارسال گرفته‌اند و ما پول مشتری را پرداخت کردیم و اگر باربری درست عمل نکند با او قطع ارتباط می‌کنیم. همچنین مشتری می‌تواند تا ۷روز بعد از خرید در صورت عدم رضایت از کالا آن را برگرداند و وجه خود را دریافت کند.
- آمار بازدید سایت‌تان در حال حاضر چقدر است؟
محمد: فرش آنلاین روزانه ۵هزار بازدیدکننده دارد.
- سرعت رشدتان چقدر بوده؟
محمد: اوایل خیلی خوب نبود و خودمان بیشتر هزینه می‌کردیم. چون بسترهای اینترنت ضعیف بود و مردم هنوز این حوزه را نمی‌شناختند و حتی مخالفت‌هایی هم با اینترنت در فضای جامعه وجود داشت. بنابراین رشد بالایی نداشتیم تا اینکه اوایل سال ۹۲ رشد سایت بهتر شد.
آرزو: در ساال ۹۰ فرش آنلاین زیان‌ده بود و در سال ۹۱ به اصطلاح سربه‌سر شد و در سال ۹۲ رشد سه برابری را تجربه کرد و الان رشدی۵برابری نسبت به سال ۹۰ داریم. به دلیل رشد فرشآنلاین ما به این احساس رسیدیم که اگر قرار است فرش آنلاین رشدش را ادامه دهد باید اتفاقات جدیدی در آن رخ دهد و کارهای جدیدی در آن صورت بگیرد. بنابراین با اینکه سال‌ها حقوق خوانده بودم، تصمیم گرفتم دکترای مدیریت کسب‌وکار بخوانم و برنامه کوتاه‌مدت و بلندمدت خاصی تدوین کرده‌ایم که باعث رشد حداکثری فرش آنلاین خواهد بود.
- برای تامین کالا با چند برند همکار می‌کنید؟
آرزو: حداقل با ۲۰برند درجه یک فرش ماشینی. برندهای درجه دو هم می‌خواهند همکاری کنند ولی در تعریف کسب‌وکارمان جایی ندارند چون نمی‌خواهیم مشتری‌مداری را به‌عنوان مزیت رقابتی‌مان از دست بدهیم. در بخش دستباف هم قالی‌هایی را می‌فروشیم که عموم مردم و به‌ویژه جوانان بتوانند خریداری‌شان کنند مانند گلیم و گبه. همچنین در این زمینه این رسالت را هم برای خودمان در نظر داریم که نقشه‌های اصیل ایرانی را احیاء کنیم. نقشه‌هایی که در دست‌بافته‌های مناطق مختلف ایران به یادگار مانده‌اند. مانند نقشه‌های اصیل اردبیل.
- محدوده قیمتی فرش‌های دستباف شما چند تومان است؟
محمد: به‌طور کلی استراتژی ما این است که فرش‌هایی را بفروشیم که عموم مردم توان خریدش را داشته باشند. فرش‌های دستباف را هم با همین دیدگاه اضافه کرده‌ایم و این فرش‌ها تا متری ۴۰۰هزار تومان عرضه می‌شوند.
- از میزان فروش‌تان آماری دارید؟
محمد: به جز صنایع دستی و لوازم دکوری روزانه به‌طور متوسط بیش از ۲۰تخته فرش ۱۲متری می‌فروشیم که می‌شود روزی بیش از ۲۰۰متر و طی این ۵سال بیش ۵۰۰هزار متر فرش فروخته‌ایم.
- حداقل قیمت هر متر فرش ماشینی در بازار چند تومان است؟
حداقل قیمت هر متر فرش خوب ماشینی تا ۴۰هزار تومان است. البته ارزان‌تر هم در بازار وجود دارد که ما نمی‌فروشیم چون روی فرش درجه یک تمرکز داریم.
- چند نفر با شما کار می‌کنند؟
آرزو: در کل ۱۵نفر تیم جوان، خلاق و باانگیزه تیم ما را تشکیل می‌دهند.
- شما به نوعی نخستین آنلاین بازار فرش بوده‌اید. الان بیش از ۵سال از آن زمان گذشته است. وضعیت کنونی بازار آنلاین فرش به لحاظ حضور رقبا و روی کارآمدن سایت‌هایی دیگری در این زمینه چگونه است؟
محمد: در زمینه فروش فرش ماشینی سایت‌های زیادی ایجاد شده که تقریبا یک سال بعد از ما کارشان را آغاز کردند و حتی برای گرفتن مشاوره به خود ما هم مراجعه می کردند. تا سال ۹۳ به‌غیر از ما حدود ۵سایت فعال بودند.
آرزو: اما الان حدود ۳۷سایت در این زمینه فعالیت می‌کنند که حداقل سه سایت کپی برابر اصل فرشآنلاین هستند و حتی لوگوی ما را هم کپی کردهاند. ما با آنها وارد گفت‌وگو می‌شویم تا این مشکلات را حل کنیم. اما همانطور که در بازار فرش کپی‌کردن طرح‌ها و نقش‌ها بسیار رایج است، افرادی هم که از بدنه بازار وارد حوزه آنلاین می‌شوند، کل سایت را کپی می‌کنند. حتی پیش آمده که نظریات مشتریان ما را هم کپی کردهاند!
- کدام را رقیب خودتان می‌دانید؟
محمد: ما در حوزه آنلاین در حال حاضر رقبای جدی نداریم. این سایت‌ها بیشتر توسط یک نفر یا چند تن اداره می‌شوند و خیلی جدی نیستند. در مجموع از آنجایی که فرشآنلاین پیشرو در امر فروش فرش و ایجاد پیوندی بین سنت و مدرنیته بوده، دیگر سایت‌ها تا به امروز پیرو ما بوده‌اند.
آرزو: سایت‌های زیادی وجود دارد اما رویکردهای متفاوتی دارند. ما تلاش می‌کنیم خاص و حرفه‌ای کار کنیم؛ بنابراین برای کارمان هزینه می‌کنیم. مثلا آتلیه تخصصی داریم و عکس اختصاصی می‌گیریم چون می‌خواهیم مشتری‌مداری‌مان را حفظ کنیم. اما دیگران هزینه‌ای بابت این مسائل نمی‌پردازند. در واقع می‌خواهیم در این حوزه سنتی، مدرن رفتار کنیم. به همین دلیل به رقیبان‌مان هم کمک می‌کنیم و به آنها مشاوره می‌دهیم.
- قیمت‌گذاری شما به چه صورت است؟
محمد: براساس قیمت مصرف‌کننده که انجمن صنایع نساجی ایران تعیین کرده است، فرش‌ها را می‌فروشیم. اما راهکارها و استراتژی‌های خاص خود را برای فروش بیشتر و به‌صرفه‌تر داریم. مثلا بعضی کارخانه‌ها به ما عمده می‌فروشند و ما از خرده‌فروشی این کالاها سود می‌کنیم. حتی گاه از سود خودمان کم می‌کنیم و روی تیراژ فروش بیشتر تمرکز می‌کنیم. چون در محیط آنلاین باور عموم بر این است که کالا را ۱۰ تا ۳۰درصد ارزان‌تر بخرند. در همین راستا تخفیفات۵۰درصدی در سایت قرار داده‌ایم.
- به قیمت تعیین‌شده از سوی انجمن اشاره کردید؛ کلا اتحادیه‌ها و انجمن‌های زیادی در حوزه فرش داریم؛ اساسا چه نگاهی به فروش آنلاین فرش دارند و اینکه تاکنون ارتباط یا چالشی با آنها داشته‌اید؟
آرزو: مشکلی که امسال داشتیم مربوط به شرکت در نمایشگاه فرش بود. به ما می‌گویند کدام شرکت فرش هستید؟ هر چه توضیح می‌دهیم متوجه نمی‌شوند چه هستیم؛ اصلا ما را به رسمیت نمی‌شناسند. حتی انجمن کسبوکارهای اینترنتی هم تلاش‌های زیادی در این زمینه کرد اما آنها می خواهند یک شرکت سنتی را ببینند تا جایی برای دایرکردن غرفه برایش در نظر بگیرند. در نهایت هم به ما که ششمین کسب‌وکاری هستیم که در ایران نماد اعتماد الکترونیک گرفته، فضایی برای برپایی غرفه ندادند. در نمایشگاه فرش ماشینی با این شرایط حاضر بودند به ما غرفه بدهند که وجه مورد نظرشان را بپردازیم اما صورت‌حسابی به ما ندهند و مکان برپایی غرفه را هم مشخص نمی‌کردند اما ما استراتژی خودمان را داریم و جای به اصطلاح پرت به‌کار ما نمی‌آمد؛ بنابراین شرکت نکردیم.
محمد: در نمایشگاه فرش دستباف نیز به همین دلایل و مشکلات نتوانستیم حضور داشته باشیم.
آرزو: در نهایت با یکی از مسئولان در اتاق بازرگانی صحبت کردیم و قرار شده برای سال بعد فروشگاه‌های آنلاین را به‌صورت رسمی بپذیرند. یکی از مشکلات فروشگاه‌های آنلاین نداشتن جواز کسب بوده که طی روزهای اخیر برنامه‌ای در این زمینه دنبال شده و ما در پی دریافتش هستیم. در این میان انجمن صنفی کسبوکارهای اینترنتی تلاش‌های زیادی می‌کند.
- برای چانه‌زنی‌هایی که با اهالی بازار فرش دارید، چقدر شما را به‌عنوان یک مدیر زن به رسمیت می‌شناسند؟
آرزو: این بازار تمایل بیشتری به همکاری با مردان دارد و ترجیح می‌دهند که محمد طرف مذاکره‌شان باشد تا من. حتی سایت را با نام و مدیریت همسرم می‌شناسند. در حالی که ما جایی عنوان نکرده‌ایم که محمد مدیر فرشآنلاین است یا من. ولی همچنان در مواجه با من به‌عنوان یک زن مقاومت سرسختانه‌ای دارند و می‌خواهند من را نادیده بگیرند ولی من و محمد با حمایتی که از همدیگر می‌کنیم تاکنون پیش آمده‌ایم.
- برگردیم به بحث صادرات فرش دستبافی که تا حدود زیادی بازارهای ۲۰سال پیشش را در سطح جهان از دست داده. از طرفی فروشگاه‌های زیادی در زمینه فروش آنلاین فرش در کشورهایی چون آمریکا به‌عنوان مشتری سنتی فرش دستباف ایران ایجاد شده است؛ فرش آنلاین چه برنامه‌هایی برای رقابت با این فروشگاه‌ها و حضور در این بازارها دارد؟
محمد: صادرات به بازارهایی که از دست رفته‌اند، کار بسیار سختی است. چون علاوه‌بر اینکه فروشگاه‌های بسیاری قوی در این زمینه ایجاد شده‌اند، فرش کشورهای دیگری چون افغانستان، پاکستان و هندوستان جای فرش ایرانی را در این بازارها گرفته‌اند. اما درخواست‌های زیادی از سراسر جهان برای‌مان ارسال شده و همین امر ما را به صادرات دلگرم کرده است.
آرزو: ایمیل‌های زیادی از کشورهای زیادی مانند چین، روسیه، استرالیا، برزیل و سوئد و نروژ داریم که می‌خواهند فرش ایرانی بخرند و در شهرها و کشورهای خودشان بفروشند یا مصرف شخصی داشته باشند.
محمد: حتی از روسیه ایمیلی داشتیم و فردی بود که می‌خواست در روسیه کارخانه فرش راه‌اندازی کند و از ما کمک می‌خواست. فرش آنلاین را هم از گوگل پیدا کرده بود و معلوم بود فارسی بلد نیست و متن ایمیلش از گوگل ترنسلیت ترجمه شده بود. همین درخواست‌ها موجب شده تا ما به صادرات فرش از طریق فرشآنلاین فکر کنیم.
آرزو: ما به سوئد و نروژ هم فرش ارسال کرده‌ایم اما چون در دوره تحریم بود هم به لحاظ امکانات ارسال و هم دریافت پول مشکلات زیادی داشتیم که نه به نفع آنها بود و نه به نفع ما. مثلا مشتری نروژی ما می‌خواست فروشگاه فرش در نروژ داشته باشد ولی هزینه‌های بالای ارسال پشیمانش کرد. البته نمونه‌هایی برای آمریکا فرستاده‌ایم که موفق بوده است.
- چه راهکارهایی برای حل مشکلات مربوط به ارسال فرش به خارج از کشور و حتی در محدود خود ایران دارید؟
آرزو: به دلیل استقبالی که در کشورهای مختلف از فرش آنلاین شده و برای اینکه بتوانیم کالاها را به راحتی و با کمترین هزینه به دست مشتریان برسانیم، تا سال آینده دو دفتر در آمریکا و یکی از کشورهای اروپایی راه‌اندازی می‌کنیم تا مشکلات مربوط به ارسال را کاهش دهیم.
محمد: حتی دامین سایتی به زبان انگلیسی را در آمریکا گرفته‌ایم.
آرزو: برای حل کردن مشکلات حملونقل در ایران هم با کمک یکی از مشاوران‌مان در حال نوشتن اپلیکیشنی برای حملونقل هستیم که مختص فرشآنلاین باشد. در واقع خودمان به تنهایی مسائل‌مان را حل می‌کنیم چون دیگر نمی‌توانیم وابسته به سیستم‌های حملونقل رایج در کشور باشیم. همین مشکلات زیرساختی موجب شده تا فرش آنلاین همیشه در حال سازماندهی زیرساخت‌ها باشد و به نوعی شده جاده‌صاف‌کن دیگران. حتی کار به جایی رسیده که بخواهیم سیستم حملونقل اختصاصی داشته باشیم. همه اینها هزینه‌های بالایی برای‌مان به همراه دارد و انرژی زیادی برای ساخت زیرساخت‌های اولیه صرف می‌کنیم. در حالی که دو سال پیش در وزارت آی‌سی‌تی از ما تعریف و تمجید بسیار کردند ولی هیچ خدماتی به ما نمی‌دهند و حتی یک سرور خوب در ایران نداریم. این مشکلات ترمز کار را می‌کشد و همواره مانع ایجاد می‌کند. ولی با همه این اوصاف فرشآنلاین راهش را ادامه می‌دهد.
- از آنجایی که نگاه زیرساختی و پایه‌ای به کار دارید، ممکن است فرش آنلاین در ادامه رشدش به تولید هم روی بیاورد و اینکه در صورت مثبت بودن پاسخ، چه دلایلی برای تولید دارد؟
آرزو: بله. چون فرشآنلاین در نهایت به شرکت بزرگی تبدیل می‌شود و همیشه استارتاپ نمی‌ماند. بنابراین قصد داریم وارد حوزه تولید بشویم چون با این کار قیمت مناسب‌تری به مشتریان ارائه می‌کنیم. مهمتر اینکه من سال‌ها در دفتر سازمان ملل کار کرده‌ام و در حالی که تنها ۲۴سال سن داشتم مقاله‌ای نوشتم در مورد صلح زنان در خانواده که در ژنو برنده جایزه جهانی شد. یعنی همیشه دغدغه کار و وضعیت اجتماعی زنان را داشته‌ام. در همین زمینه یکی از کارهایی که طی این ۵سال انجام داده‌ایم، همکاری با زنانی بوده که مشکل مالی دارند و خانواده‌های‌شان در معرض آسیب‌های جدی اجتماعی هستند. حتی خانواده‌ای بوده که پدر خانواده به دلیل اعتیاد قصد فروش دخترش را داشته و با درآمدزایی مادر خانواده این کار منتفی شده است. الان با ۶خانواده کار می‌کنیم و هر چه تولید کنند از آنها می‌گیریم و در سایت می‌فروشیم و پولش را تمام و کمال به آنها می‌دهیم. اما واسطه‌ها یک جاجیم ۳۵۰هزار تومانی را تنها ۱۰۰هزار تومان از آنها خریداری می‌کنند. با این درآمدزایی دختران این خانواده‌ها به مدرسه می‌روند.
حتی برنامه‌ای داریم که در حوزه صنایع، تولیدات معلولان را در سایت بفروشیم. یکی از د‌غدغه‌های ذهنی من همیشه این بوده که بافنده فرش دستباف چه کسی است و چه رنجی می‌برد. من مسائل زیادی را در بازار فرش به چشم دیده‌ام. اینکه قالی را از یک زن بافنده ۵میلیون تومان می‌خرند و مدتی بعد چندین برابر می‌فروشند. این مسائل را که دیدیم، تصمیم گرفتیم برای بافنده‌ها کاری بکنیم. بنابراین اگر به سمت تولید برویم حتما مکانی استاندارد برای بافت ایجاد می‌کنیم نه زیرزمین‌های غیراستاندارد و کم‌نوری که حاصلش بیماری‌های زیادی برای بافنده است.
محمد: جالب است که همین بافنده روی فرش ماشینی متری ۱۰هزار تومان می‌نشیند و قالی ابریشمی می‌بافد.
- چگونه این افراد را پیدا می‌کنید؟
محمد: خودشان تماس می‌گیرند. در طول روز چندین تماس از بافنده‌هایی که کالای‌شان به فروش نمی‌رود، داریم. با آنها ارتباط برقرار می‌کنیم و تا آنجایی که بتوانیم کمک‌شان می‌کنیم. بیشترشان هم شهرستانی هستند؛ از ایلام گرفته تا سنندج و خراسان شمالی.
آرزو: چون بیزینس تنها خرید و فروش و درآمدزایی نیست. من و همسرم برای ارضای حس درونی‌مان این جنبه از کارمان را هم پیش می‌بریم چون کاملا براساس دغدغه‌ها و علاقه‌مندی‌های درونی ماست. ما می‌خواهیم برای کسانی و به‌ویژه زنانی که گلیم را سانتی‌متری هزار تومان می‌بافند، کاری بکنیم. همان گلیمی که در بازار تهران سانتی‌متری ۱۰هزار تومان به‌فروش می‌رسد. بافندگانی که بیمه و حق و حقوق قانونی ندارند.
محمد: دلایل دیگری هم برای روی‌آوردن به تولید داریم. مثلا ایجاد زمینه‌های اشتغال برای افراد دارای مهارت‌های مرتبط با فرش. الان دست‌های پنهان در بازار فرش دستباف زیاد شده. مثلا طراحان ایرانی را به پاکستان، افغانستان و هندوستان می‌برند تا جایی‌که این افراد باتجربه و زبده رفته‌رفته در ایران کم شده‌اند. یعنی این بازار با مشکلات عمده‌ای روبه‌رو شده. حتی پشم ایران را به این کشورها می‌برند و در آنجا قالی تولید می‌کنند. حتی رفوگران و رنگرزان ایران را هم به این کشورها می‌برند.
روی‌آوری به تولید سهم شما را از بازار فروش هم افزایش می‌دهد. اشاره کردید که تاکنون بیش از ۵۰۰هزار متر فرش فروخته‌اید. برنامه شما مثلا برای ۵سال آینده رسیدن به چه میزان از فروش است؟
محمد: سالانه ۸۰میلیون متر مربع فرش ماشینی در ایران تولید می‌شود که بین ۲۰ تا ۳۰درصدش صادر می‌شود. هدف ۵ساله ما رسیدن به فروش آنلاین و صادرات ۱۰درصد از این ۸۰میلیون متر است. همچنین برای فروش عمده هم برنامه‌هایی داریم و همیشه تک‌فروش نخواهیم بود. در این زمینه فروش عمده چند کارخانه را گرفته‌ایم.
- وقتی یک استارتاپ راه‌اندازی می‌شود و رشد می‌کند، سروکله مشتریانی هم برایش پیدا می‌شود. فرشآنلاین مشتری ویژه‌ای داشته تاکنون؟
آرزو: بله! مشتریانی داشته که خواسته‌اند فرشآنلاین را بخرند. خریدارانی از خارج و داخل ایران.
- چه قیمتی پیشنهاد داده‌اند؟
آرزو: بیش از ۱۰میلیارد تومان.
- چرا نفروختید؟ چون به نظر معامله بدی نمی‌آید. با ۳۰میلیون تومان شروع کردید و شاید می‌توانستید ۱۰میلیارد تومان بفروشید.
آرزو: ما تازه مراحل سخت فرشآنلاین را پشت سر گذاشته‌ایم و هزینه‌های زیادی را در روند کار به آن تزریق کرده‌ایم و طی این مدت ظرفیت‌های زیادی در آن دیده‌ایم که ارزشش را چندین برابر ارقام پیشنهادی می‌بینیم. بسترسازی‌ها را انجام داده‌ایم و در آینده نزدیک شکوفایی اصلی‌اش را خواهیم دید. بنابراین قصدی برای فروشش نداریم.
- جذب سرمایه هم داشته‌اید در این مدت؟
آرزو: نه به هیچ عنوان و همه سرمایه‌گذاری از جیب خودمان بوده است.
محمد: ولی اگر سرمایه‌گذاری سرمایه بالایی برای پیشبرد کار به فرشآنلاین تزریق کند، استقبال می‌کنیم.
آرزو: البته برای من مهمتر این است که سرمایه‌گذار چقدر حوزه آنلاین را می‌شناسد، چقدر فرش را می‌شناسد، چه ظرفیت‌هایی به تیم ما اضافه می‌کند و چه کمکی به رشدمان می‌کند.
- یکی از مشکلات و مسائل حوزه استارتاپی کمبود یا نبود منابع انسانی کارآمد است که اتفاقا بخشی از هزینه‌های جاری هم صرف آموزش و استخدام منابع انسانی می‌شود. شما اشاره کردید که در حوزه آی‌تی دانشجویان دانشگاه شریف استفاده می‌کنید. اصولا با چه مشکلاتی در این زمینه دست‌وپنجه نرم کرده و چگونه این مشکلات را حل کرده‌اید؟
آرزو: معضل منابع انسانی مشکل کل جامعه کار ایران است به‌ویژه حوزه استارتاپی و این معضل برای ما هم به‌طور کامل حل نشده. ما همیشه به دنبال نیروی ماهر هستیم. مثلا برای تولید محتوا. رزومه‌های زیادی هم دریافت می‌کنیم اما معمولا رزومه‌ها با آنچه به صورت حضوری از آنها می‌بینیم، متفاوت است. بی‌انگیزگی افراد هم مزید بر علت است و خروجی مفیدی ندارند. الان ما در حوزه آی‌تی نیرو می‌خواهیم، در حوزه پشتیبانی سایت و… اما واقعا نیروی کارآمد یا نیست یا اگر هم باشد به دنبال راه‌اندازی کسب‌وکار خودش می‌رود. در واقع یکی از مشکلات ما که نمی‌توانیم به سرعت کارمان را گسترش دهیم، نداشتن نیروی انسانی است. شاید فارغ‌التحصیلان زیادی در حوزه آی‌تی داشته باشیم اما مهمترین مشکل فارغ‌التحصیلان این حوزه نداشتن تجربه کافی است.
- برای رفع این مشکل چه باید کرد؟
محمد: ما افرادی را با این انگیزه که کار را به آنها آموزش دهیم، استخدام کردیم. فضای دوستانه‌ای فراهم کردیم و حتی ناهار را باهم و در همین محیط کار درست می‌کنیم ولی آنهایی که خوب عمل می‌کنند و پیش می‌روند، خودشان به سمت راه‌اندازی استارتاپ می‌روند. حتی با حقوق بالا هم راضی نمی‌شوند و شاید ما بیش از حد آنها را تشویق می‌کنیم. چون چند نفر از بچه‌هایی که با ما کار می‌کردند، در همین زمینه استارتاپ راه‌اندازی کردهاند و همچنان هم با ما در ارتباط هستند.
- با وجود چنین مشکلاتی باید ناامید شده باشید؛ در این مواقع چگونه رفتار کرده‌اید که فرش آنلاین هنوز سر پا مانده است؟
محمد: افراد زیادی ما را تنها گذاشتند. اما من آرامش زیادی دارم و همیشه امیدوارم.
آرزو: اگر محمد و شخصیت آرامش نبود، فرشآنلاین باقی نمی‌ماند. من با خارجی‌ها کار کرده بودم و می‌خواستم همه چیز به موقع جلو برود. از طرفی وارد حوزه‌ای کاملا سنتی شده بودیم و من نمی‌توانستم بی‌نظمی‌ها را تحمل کنم. حتی گاه پشیمان می‌شدم و می‌خواستم به کار قبلی‌ام در دفتر سازمان ملل برگردم یا در دانشگاه تدریس کنم. اما محمد با تحلیل‌های سنجیده‌ای که داشت و امیدی که به من می‌داد، دوباره امیدوارم می‌کرد.
- به‌نظر می‌رسد ارتباط بسیار خوبی به‌عنوان یک زن و شوهر همکار با یکدیگر دارید؛ از طرفی خیلی‌ها می‌گویند یا کار یا ازدواج! نظر شما به‌عنوان یک زوج استارتاپی در این مورد چیست؟
آرزو: ما سال ۸۷ ازدواج کردیم و با احتساب دوران نامزدی و عقد الان یازده سال است که در کنار یکدیگر هم زندگی می‌کنیم و هم کار، بدون اینکه مسئله‌ای با یکدیگر داشته باشیم.(با خنده می‌گوید راستی امروز سالگرد ازدوج‌مان است).
محمد: ما از اول مانند دو دوست بودیم. در محل کار هم دو همکار با رابطه دوستانه هستیم.
آرزو: طی سال‌هایی که با هم هستیم، رشد خیلی زیادی کرده‌ایم. مردهای زندگی من همیشه خوب بوده‌اند از پدرم گرفته تا همسرم. محمد اتفاق خوب زندگی‌ام بوده. هر چند زندگی ما زندگی پرفراز و نشیبی بوده. من بسیار پرجنب‌وجوش هستم و محمد با تمام آرامشش دوست‌دار این نوع رفتار من است. من روزنامه‌نگار بودم، در دفتر سازمان ملل کار می‌کردم و سفرهای خارجی بسیاری داشتم، در مقطعی ساعتی تدریس می‌کردم (برای تامین هزینه‌های فرش آنلاین) و همه اینها را که در کنار یکدیگر قرار بدهیم، باید مردی همراه و همدل باشد که کنار بیاید و پشتت را خالی نکند. در واقع فرشآنلاین موجب شد که هم ما رشد کنیم و هم کسب‌وکارمان. ما حتی بدون هم جایی نمی‌رویم. در فرش آنلاین باهم غذا می‌پزیم و باهم بچه‌داری می‌کنیم. البته افراد زیادی به ما می‌گویند که مگر زن و شوهر می‌توانند با هم کار کنند و ما ثابت کرده‌ایم که بله می‌توانند.
- خودتان را موفق می‌دانید؟
آرزو: تا موفقیت اصلی راه زیادی مانده اما چشم‌انداز ما برای دو سال آینده این است که مرجع فرش ایران شویم. بعد از این دو سال هم برنامه داریم که بیمه زنان قالی‌باف را پیگیری کنم. حتی شاید تحت لوای فرشآنلاین این کار را انجام دهیم.
- یک استارتاپ می‌تواند کارمندانش را بیمه کند؟
آرزو: نه. مگر اینکه به‌عنوان شرکت ثبت شود. البته بنیان‌گذاران فروشگاه‌های اینترنتی به کمک انجمن صنفی کسبوکارهای اینترنتی فعلا دارای بیمه تکمیلی هستند.
- پرداخت مالیات استارتاپ‌ها به چه صورت است و چگونه محاسبه می‌شود؟
محمد: طی شش ماه اخیر قوانین این حوزه تا حدودی به ثبات نزدیک شده و تعیین کردهاند که اگر سود ماهانه به حد نصاب مشخصی برسد، باید مالیات پرداخت شود. حتی قرار است سیستم خرید و فروش آنلاین را به اداره دارایی وصل کنند تا آمار را به‌طور دقیق داشته باشند.
- جناب نصیری اوایل کار حمایتی از جانب پدر نداشتید و افرادی هم شما را از ورود به این حوزه نهی می‌کردند. اما به‌هر حال شما را در بازار می‌شناختند. به نظر خودتان سابقه حضورتان در بازار فرش چقدر روی موفقیت شما تاثیر داشته؟
اعتبار بازار در این کار سنتی که ورود به آن بسیار مشکل است، تاثیر زیادی در موفقیت دارد. چون هنوز هم با تامین‌کننده‌ها مشکل داریم و حوزه آنلاین را باور ندارند. اما چون خودم هم فعالیت‌های در بازار فرش داشتم، افراد بسیاری من را می‌شناختند و همین موجب می‌شد که حمایت‌هایی بشود و با ما همکاری کنند.
- پدرتان حتی فرشی هم برای فروش به شما نداد. عکس‌العمل فعلی‌شان چیست؟
الان بازنشسته شده و دیگر در بازار فرش فعالیتی ندارد. ولی الان که موفقیت ما را می‌بیند، احساس رضایت می‌کند.
- اگر از شما بخواهند فرش آنلاین را در چند جمله تعریف کنید، چه می‌گویید؟
تلفیقی از سنت و مدرنیته با پیوند قالی و اینترنت برای اولین بار در فرش آنلاین به وجود آمد، برخلاف تصور عموم که همسران با هم خوب کار نمی‌کنند و دچار اختلاف می‌شوند، بنیانگذارانش بسیار خوب و در کنار هم کار را پیش می‌برند. فرش آنلاین در پی به‌روزرسانی طرح و نقشه فرش‌ها مطابق سلیقه و بودجه مصرف‌کننده خارجی است و در ویژن خود یکی از مجاری اصلی صادرات فرش خواهد بود. همچنین فرش آنلاین در راستای مشتری‌مداری گام بر‌می‌دارد و ارسال رایگان، کیفیت بالای فرش‌ها، تضمین اصالت کالا، تضمین پایین‌ترین قیمت، پرداخت درب منزل برای تمام نقاط ایران از جمله مواردی است که فرش آنلاین برای مشتریانش به ارمغان آورده است.
- به‌عنوان سوال آخر بفرمایید که فرش آنلاینی‌ها در خانه از چه فرشی استفاده می‌کنند؟
دوستان و آشنایان ما انتظار دارند روی درودیوار خانه ما فرش پهن شده باشد. اما ما در خانه تنها دو تخته گبه شیرازی داریم.
