در حال حاضر شرکت خودش را با نام «تلر» در دبي اداره مي‌کند. اصالتا لبناني است و وقتي در مورد بازار پرداخت آنلاين صحبت مي‌کند تجربه‌هاي گران‌بهايي دارد. او را در دفتر زرين‌پال ديديم که براي مشاوره دادن به مديران جوان آمده بود. فرصت را غنيمت شمرديم و در مورد اين حوزه از اکوسيستم استارتاپ ايران با او گپي کوتاه زديم.
فرصت‌هاي بازار پرداخت آنلاين در ايران چيست؟ با ورود شرکت‌هاي مطرح در حوزه پرداخت آنلاين مانند پي‌پل سرنوشت استارتاپ‌هاي جوان ايراني در اين حوزه چه خواهد شد؟
اگر بخواهيم نگاه فرصت يا تهديد به اين موضوع داشته باشيم، به نظر من اين يک فرصت خواهد بود. اما بايد دقت داشت اگر يک اکوسيستم محلي که مثلا دو سال از عمر آن مي‌گذرد و فرصت کافي براي بلوغ داشته نتواسته برخي موارد را رعايت کند اين فرصت مي‌تواند به تهديد تبديل شود. اگر شما آماده باشيد، با ورود شرکت‌هاي جهاني يا مي‌توانيد با آن‌ها همکاري کنيد يا رقابت. اما اگر در هر دقيقه‌اي که مي‌گذرد، به‌عنوان يک کسب‌وکار محلي، سهمي از بازار به دست نياوريد، ساختارهايش را فراهم نکنيد، سازمان درستي بنا نسازيد، و انگليسي صحبت نکنيد و… اين فرصت براي شما به تهديد تبديل مي‌شود. نکته مهم‌تر اين است که هيچ‌يک از بازيگران بزرگ جهاني اين بازار براي ورود به بازار ايران شتابي نشان نمي‌دهند. کاري که استارتاپ‌هاي ايراني بايد انجام دهند اين است که وب‌سايت‌هاي انگليسي خود را راه بيندازند. نبايد از ياد برد که همه آن‌ها که به بازار ايران علاقه‌مندند راهي جز خواندن وب‌سايت انگليسي اين فضاها ندارند. توصيه من به استارتاپ‌هاي ايراني اين است که از ورود بازيگران بزرگ بين‌المللي نترسند، آن‌ها غول‌هاي آدم‌خوار نيستند! فيس‌بوک و پي‌پل و خيلي‌هاي ديگر قصد دارند به اين بازار بيايند، اما وقتي نتوانند با بسياري انگليسي حرف بزنند زود است در مورد تاثيرگذاري آن‌ها صحبت کنيم. تا زماني که پوشش رسانه‌اي خوبي در مورد اين فضا نداشته باشيد و در شبکه‌هاي اجتماعي در مورد اين فضا به زبان انگليسي مطلب توليد نکنيد، نمي‌توان اطلاعات درستي به شرکت‌هاي بزرگ داد. پروفايل‌هاي بيزينسي ايراني‌ها در لينکدين بايد خيلي کامل‌تر شود. در صورتي که بيشتر فعاليت ايراني‌ها در فيس‌بوک است که بيشتر ماهيت شخصي دارد.
نکته ديگر اين است که وقتي شما وارد کسب‌وکار مي‌شويد، بايد ساختارهايتان را بسازيد. اما در کسب‌وکارهاي ايراني کمبود ضعف بيزينس‌پلن بسيار مشهود است. تمام استارتاپ‌هايي که ديده‌ام متاسفانه ساختارهاي آماتوري داشته‌اند. شما بايد يک بيزينس‌پلن کاملا روشن و يک روش پول‌سازي خوب داشته باشيد. بايد مشخص کنيد يک کسب‌وکار B2B هستيد يا B2C. مي‌خواهيد از ثبت‌نام کاربران پول دربياوريد يا از تبليغات؟ به اين سوالات بايد خيلي زود پاسخ دهيد. در استارتاپ‌هاي ايراني ساعت‌ها درباره موارد مختلف صحبت مي‌شود اما به اين سوالات پاسخي داده نمي‌شود! ما مي‌‌دانيم که اتفاقاتي دارد مي‌افتد، تحريم‌ها برداشته شده‌اند، فرصت‌هاي زيادي در راه‌اند، اما وقتي دقيق مي‌شويد مي‌بينيد فقط ۲۰ درصد رشد اتفاق خواهد افتاد.
وقتي به استراتژي گذشته شرکت‌هاي بزرگي چون پي‌پل نگاه مي‌کنيم مواجهه آن‌ها با بازارهاي مستعد چگونه است؟
اين شرکت‌ها به سه چيز نگاه مي‌کنند. مقررات، ضريب نفوذ کارت‌هاي بانکي و ضريب نفوذ موبايل. مقررات ايران به‌شدت پيچيده و بي‌ثبات و غيرقابل‌پيش‌بيني است. براي خود من هميشه تفاوت‌هاي شاپرک، شتاب، بانک‌ها، پي‌اس‌پي‌ها، بانک مرکزي و… مشکل است. اينکه چه کسي قانون‌گذاري مي‌کند و تنظيم‌کننده مقررات است موضوع روشني در ايران نيست. زيرمجموعه اين مقررات جريان کلي مالي قرار دارد. اينکه چه کسي به چه کسي پرداخت مي‌کند، پول از کجا آمده و… اينکه فساد مالي چه اندازه است، و بهره بانکي چقدر است. در ايران برخلاف همه جاي دنيا بهره بانکي بسيار بيشتر از نرخ بهره انتقال پول است. در آمريکا و اروپا بهره بانکي بسيار پايين است. بانک‌ها دنبال سپرده‌ها نيستند بلکه دنبال نقل و انتقالات بيشترند. بنابراين همان‌طور که مي‌بينيد مقررات خيلي پيچيده است. اما در مقابل، ضريب نفوذ موبايل بسيار بالاست. بنابراين تجارت مبتني بر موبايل ظرفيت بسيار بالايي دارد. وقتي در مورد ضريب نفوذ کارت‌ها صحبت مي‌کنيم، مي‌بينيم که بازار ايران بازاري بسيار عالي است. بنابراين اگر تحريم‌ها کنار بروند و شرکت‌هاي خارجي بخواهند وارد ايران شوند موضوع اصلي، مقررات داخلي حوزه پرداخت آنلاين ايران است. اينکه بايد با چه کسي بايد صحبت کرد و اينکه تا چه اندازه مي‌توان حرف‌هاي او را غيرقابل تغيير دانست!
نکته جالب‌توجه در مورد ايران اين است که بانک‌ها علاقه زيادي به حوزه پرداخت آنلاين دارند. بسياري از آن‌ها شرکت‌هايي دارند که در اين حوزه فعاليت مي‌کنند و رقيب بخش خصوصي هستند. آيا اين مسئله در همه جاي دنيا معمول است؟
سوال خيلي خوبي است. اين نشانه نابالغ بودن اين بيزينس است. شرکت‌هايي چون پي‌پل در همه جاي دنيا بيرون از بانک‌ها تعريف مي‌شوند و فعاليت مي‌کنند. هيچ‌يک از اين شرکت‌ها هيچ ارتباطي با هيچ بانکي ندارند. در اين زمينه مثلا مي‌توانم ايران را با مکزيک مقايسه کنم. چند سال پيش بانک‌ها در مکزيک همه بيزينس آنلاين را در دست داشتند اما حالا اين کسب‌وکارهاي محلي هستند که بدون وابستگي به بانک‌ها بازيگر اين حوزه شده‌اند. منطقا بانک‌ها در برابر اين تغيير مقاومت کردند اما درنهايت کسب‌وکارهاي خصوصي درگير قضيه شدند چراکه اين بازار را نمي‌توان بسته نگه داشت. اگر بازار باز شود و تحرک پيدا کند راه خود را پيدا خواهد کرد. در حال حاضر در ايران ۱۲ پي‌اس‌پي فعاليت مي‌کند که براي آن‌ها سياست‌گذاري مي‌شود. ولي براي مثال پي‌پل مي‌تواند سهم خود را از بازار به دست آورد چون مي‌تواند قوانين و مقررات خودش را اعمال کند و از اين طريق رقابت کند و مشتري به دست آورد.
جنبه‌هاي آسيب‌زاي حضور بانک‌ها در اين فضا چيست؟
جلوي سرعت رشد آن را مي‌گيرد. وقتي از يک استارتاپ در حوزه پرداخت آنلاين صحبت مي‌کنيد، همه‌چيز با شتاب پيش مي‌رود. اگر قرار است تصميمي گرفته شود در کمترين زمان ممکن صورت مي‌گيرد. يک دروازه پرداخت آنلاين مانند پي‌پل يا زرين‌پل خوب است، چون ساختار بوروکراسي آن کوچک اما چابک است. اگر ايده‌اي داشته باشيد مي‌رويد پيش مصطفي اميري آن را مطرح مي‌کنيد. فوري تصميمي مي‌گيريد و آن اجرا مي‌شود. اما در يک بانک در طول هفته خيلي هنر کنيد يک جلسه برگزار مي‌کنيد! بايد مسئول دفتر فلاني و فلاني و فلاني با هم صحبت کنند تا ساعت آن هماهنگ شود! و تازه مطمئن شوند که اين جلسه موقعيت کسي را تحت تاثير قرار نمي‌دهد. جالب است بدانيد يکي از دلايلي که پي‌پل را ترک کردم اين بود که اين شرکت شروع به بزرگ شدن کرد و من بيشتر به شرکت‌هاي کوچک ايمان دارم.
