علی و مصطفی امیری، ۲۸ و ۳۰ ساله از داستان شروع کارشان با ۵ میلیون تومان سرمایه می گویند که در یک زیرزمین ۹۰ متری در آریا شهر کار را شروع کردند و حالا به چشم انداز ۲ میلیارد تومان گردش مالی در روز می اندیشند، اتفاقی که به زودی برای این دو جوان کارآفرین خواهد افتاد
زرین‌پال؛ درگاهی برای پرداخت اینترنتی. درگاهی که دوست دارد با پی‌اس‌پی‌ها یا همان درگاه‌های پرداخت آنلاین بانک‌ها مقایسه شود و انگار می‌خواهد تنه به تنه آن‌ها بزند. برادران امیری یعنی علی و مصطفی، به‌عنوان بنیان‌گذاران این استارتاپ، در صبحی بهاری و پرباران روبه‌روی شنبه نشستند و از صفر تا صد کسب‌وکارشان گفتند. اینکه از کجا شروع کرده‌اند، چه دغدغه‌هایی داشته‌اند، و وضعیت فعلی فضای پرداخت‌های آنلاین، حضور سرمایه‌گذارانی مانند راکت اینترنت، آمدن پی‌پال به ایران و چشم‌انداز آینده زرین‌پال. گاه که یکی نمی‌خواست آمار یا اطلاعاتی بدهد ما از زبان دیگری آن را بیرون می‌کشیدیم و آن‌ها تنها نگاهی خیره به همدیگر برایشان می‌ماند و لبخند و خنده‌ای تا حدودی طولانی. اما مهم‌ترین وجه حرف‌هایشان شفاف‌گویی است.
مهم‌ترین رقبای زرین‌پال در بازار ایران چه کسانی هستند؟
ما همیشه پی‌اس‌پی‌ها را رقیب خودمان می‌دانیم و دوست داریم با آن‌ها مقایسه شویم، ولی در حوزه خودمان ما نخستین شرکت هستیم و بقیه دو سال بعد از ما شروع کرده‌اند. در حال حاضر حدود ۲۳ شرکت غیر از پی‌اس‌پی‌ها در این زمینه وجود دارند.
مهم‌ترین رقیبان شما خارج از پی‌اس‌پی‌ها کدام شرکت‌ها هستند؟
جهان‌پی، پی‌لاین و پارس‌پال مهم‌ترین رقبای ما هستند.
رقابت شما مثبت است یا منفی؟
جالب است به اتفاقی اشاره کنم که از ۲۵ اسفند به این طرف رخ داد. اینکه بسیاری از رقبای ما فیلتر شده‌اند و فکر می‌کنند ما این کار را کرده‌ایم، که درست نیست.
از کجا معلوم که کار شما نباشد؟
مدرکی در این زمینه وجود ندارد. ضمن اینکه ما طی ۵ سال فعالیتمان همیشه از انجام فعالیت‌های مشکوک جلوگیری کرده‌ایم و اگر کسی فیلتر شده شاید به خاطر انجام کارهای غیرقانونی و اجازه دادن به انجام فعالیت‌های مشکوک باشد و اینکه ما چنین قدرتی نداریم و کسی نمی‌تواند به قانون دستور بدهد.
چرا نمی‌تواند؟ بگذریم… امکان پولشویی در حوزه پرداخت الکترونیک وجود دارد؟
بله. وقتی از کارت‌های هکری خرید می‌شود، پولشویی اتفاق می‌افتد. ما در زرین‌پال سیستم نظارتی داریم و در صورت فعالیت مشکوک با خریدار و فروشنده تماس می‌گیریم و کارت‌ها را چک می‌کنیم که خریدوفروش‌های این‌چنینی انجام نشود. اما در ۲۰ شرکت دیگر حتی فروش بالاتر از وی‌پی‌ان انجام می‌شود، که ممنوع است، و شاید دلیل فیلتر شدنشان این مسائل باشد.
در حال حاضر چیزی که وجود دارد این است که می‌شود فروشگاه صوری زد و از مراجع دیگر صوری خرید کرد، بدون اینکه ردی باقی بماند و سیستم بانکی را دور زد. شما به‌عنوان واسطه انتقال پول جایی هستید که می‌توانید پولشویی را تشخیص دهید. یعنی مثلا نهاد نظارتی می‌تواند بگوید از این حساب این تراکنش نامشروع انجام شده که می‌خواهیم جلویش گرفته شود. تعامل شما با نهادهای نظارتی چگونه است؟
برای پاسخگویی به این سوال باید به این پرسش پاسخ دهیم که چرا خوب است که زرین‌پال باشد. در تمام دنیا پولشویی انجام می‌شود در سگمنت‌های مختلف. یکی از کارهایی که باید انجام شود، سگمنت کردن مشتری است براساس اطلاعاتی که دارید. اما در سیستم‌های بانکی کسی نمی‌داند که صاحب حساب چه کاری دارد انجام می‌دهد و پول از کجا به حساب مشتریان می‌آید. اما درگاه پرداختی ما نمی‌تواند جایی باشد که پولشویی در حجم بزرگ در آن انجام شود چون ما کارمزد بالاتری می‌گیریم و آن فرد می‌رود جایی که برایش ارزان تمام شود. همچنین اگر به‌ناگاه تراکنش بزرگی وارد سیستم ما شود، هم جای تعجب برای ماست و هم اینکه چون ما از سیستم بانکی استفاده می‌کنیم، شیوه تراکنشمان را می‌شناسند. وقتی تراکنش بزرگی انجام شود، سوال ایجاد می‌شود.
از طرفی موجودیت زرین‌پال وظیفه داشته که بر فرض ۲۰ هزار مشتری خود را مدیریت کند و بانک به جای اینکه با ۲۰ هزار مشتری کار کند، با زرین‌پال کار می‌کند و یک نفر را می‌شناسد و ما نظارت می‌کنیم بر این‌ها و ما هم سگمنت‌های کوچک‌تری داریم که تراکنش‌های عجیب را آلارم می‌دهد و سیستم طیف‌نگاری تراکنش را داریم که پروفایل فروشنده را نشان می‌دهد که مثلا در دو سال گذشته چه تراکنش‌هایی داشته. از مشتری هم پروفایل داریم و می‌دانیم که چه فعالیت‌هایی انجام داده است و در چه فروشگاه‌هایی خرید بزرگ و کوچک می‌کند و اگر با همان اطلاعات مشتری بخواهد خرید بزرگی کند، این برای ما آلارم است تا مشکوک شویم که شاید اطلاعات خرید فرد لو رفته است یا اتفاقی افتاده، چون سابقه خرید این‌چنینی نداشته است. اما برسیم به سوال شما. تعامل ما با نهادهای نظارتی به این صورت است که در حال حاضر پنجره واحدی داریم که خود این نهادها بتوانند به صورت مستقیم و در هر لحظه‌ای که بخواهند، اطلاعات سیستم ما را بررسی کنند. در اثر طیف‌های متفاوتی که شناسایی می‌کنیم هر تراکنش ابهام‌دار را نگه می‌داریم و آن را بررسی می‌کنیم.
چنین تراکنش‌هایی داشته‌اید؟
خیلی زیاد. در طول روز درگیر این معضل هستیم. برای حفظ بیزینس، سیستم طیف‌نگاری را گذاشته‌ایم تا برای یک تراکنش محدود، کل سیستم از بین نرود.
پرداخت آنلاین بازاری به چه اندازه است؟ آیا بازار منهای پی‌اس‌پی اینقدر بزرگ و جذاب است که این همه شرکت پرداخت الکترونیک در حال شکل‌گیری است، با اینکه می‌دانند گرفتن مجوز پی‌اس‌وی ممکن است سال‌ها طول کشد؟
واقعیت این است که هرکسی ممکن است بخواهد محصولی را بفروشد. مثلا از طریق اینستاگرام صفحه‌ای می‌سازد و از آنجا دنبال‌کنندگان و خریداران را به صفحه‌ای در تلگرام هدایت می‌کند و شماره کارت هم می‌دهد. این یک مثال ساده از سرویسی است که ما تحت عنوان آسان‌پرداخت ارائه کرده‌ایم. اصلا سایتی هم ندارد و با یک یوآرال به درگاه وصل می‌شوید. این ایده زرین‌پال بوده برای اینکه جامعه پرداخت شبکه‌های اجتماعی را هدف بگیرد.
یعنی پی‌اس‌پی‌ها نمی‌توانند چنین کاری را انجام دهند؟
هیچ‌گاه نمی‌توانند، چون پی‌اس‌پی برای اینکه خدمات بدهد باید نماد اعتماد را دریافت کند. اینقدر مشتری کوچک است که نمی‌تواند سایت راه‌اندازی کند.
شما با این سرویس هرفرد را به یک فروشگاه تبدیل کرده‌اید؛ یعنی هرفرد حتی بدون اینکه سایتی داشته باشد تنها با ارائه یک لینک زیر پست اینستاگرامش کالایی را می‌فروشد. چگونه مجوز این کار را گرفته‌اید؟ چون نظارت بسیار سنگین و گسترده‌ای لازم دارد و به تعداد کاربرهای اینستاگرام می‌شود فروشگاه آنلاین داشت.
ما سیستمی را که دو سال قبل گسترش دادیم، اینجا هم گذاشتیم و برای هر تراکنشی یک ریسک در نظر می‌گیریم. به این دلیل که شرکت ما بر اثر اینکه این تراکنش را انجام می‌دهد، حاشیه ریسک برایش به وجود می‌آید، چون ممکن است به این سمت برویم که شرکت بسته شود. بر مبنای این ریسک، که ممکن است به بیکاری کارمندان ما منجر شود که در حال حاضر ۲۲ نفر هستند، تصمیم می‌گیریم تراکنشی که انجام می‌شود چه ریسک‌هایی را متوجه ما کند. آیا کالایی به فروش می‌رسد یا حالت دیگری؟ اگر کالایی به فروش نرسد، کاربر را پیگیری می‌کنیم. درواقع سعی می‌کنیم یک سمت ماجرا را بیشتر بشناسیم.
و اگر اتفاقی افتاد چه می‌کنید؟
به نفع آن طرفی که بیشتر می‌شناسیم تصمیم‌گیری می‌کنیم.
ممکن است حساب کاربر متخلف را مسدود کنید؟
یقینا مسدودسازی نخستین کاری است که انجام می‌دهیم.
حساب‌های مسدودشده امکان گشایش دوباره دارند؟
بله. تنها راه اینکه حساب مسدودشده دوباره باز شود، اعتمادسازی دوباره از طریق گرفتن تایید امضای محضری اطلاعات فرد است.
بین صحبت‌های خود به تراکنش‌های مشکوک و کالاهای غیرمجاز اشاره کردید. از چند مصداق از خدمات و کالاهای غیرمجاز نام ببرید. می‌خواهم به خط قرمزهای زرین‌پال اشاره کنید.
هنگام تدوین قوانین، ما حتی از پی‌اس‌پی‌ها سفت و سخت‌تر عمل کردیم و اجازه خریدوفروش کالاها و خدمات زیاد را نمی‌دهیم. به طور مثال در رابطه با فروش وی‌پی‌ان، حق کپی‌رایت محصولاتی که موسسه خاصی تولیدشان کرده، مثل فیلم‌ها و سریال‌ها و به‌طور کلی هر نوع فیلمی که باشد، خط قرمز داریم. حتی فروش اینترنتی سریالی چون شهرزاد را از ما خواستند ولی قبول نکردیم، چون حاشیه ریسک ایجاد می‌کند و بنا به هر دلیلی ممکن است شخص ثالثی در این زمینه وجود داشته باشد. ما می‌گوییم باید به نام موسسه تولیدکننده تصفیه‌حساب انجام شود و نه واسط ثالث. ما بیشتر به ازای قرارداد دایرکت کار می‌کنیم.
خط قرمزهای سفت‌وسخت ممکن است به کاهش سهم شما از بازار منجر شود. سهم فعلی شما از بازار چقدر است؟
بازار بزرگی نیست. ترنور مالی کل حوزه پرداخت الکترونیک در ایران حدود ۳ هزار میلیارد تومان در ماه اعلام شده که همه فروش‌های آنلاین را دربرمی‌گیرد و مثلا فروش ایران‌خودرو را هم در آن لحاظ کرده‌اند. پرداخت دانشگاه‌ها، شارژ و قبوض هم در این زمره‌اند. همچنین به لحاظ تعداد ۵۵ درصد پرداخت‌هایی که در حوزه آنلاین انجام می‌شود مربوط به فروش شارژ و پرداخت قبض است. این بازار سود بزرگی ندارد. از ۴۵ درصد باقی‌مانده ۲۰ درصد هم مربوط به پرداخت‌هایی است که به نحوی به دولت صورت می‌گیرد. از کل این بازار، سهم ایکامرس ۱۰ درصد از تعداد پرداخت‌های آنلاین است و نزدیک به ۵ میلیون تراکنش در این حوزه در طول ماه انجام می‌شود که نشان از سگمنت کوچکی دارد که به لحاظ حجمی متوسط حجم کل پرداخت‌های ایکامرس به هزار میلیارد تومان در ماه هم نمی‌رسد و شاید ما حداکثر سهمی یک درصدی از این بازار داشته باشیم.
مابقی دست کیست؟
در این بازار پراکندگی زیادی در حوزه‌های مختلف وجود دارد. اما پرداخت‌های واقعی از جنس همین استارتاپ‌ها مانند دیجی‌کالاست که کل حجم مارکتش می‌شود نزدیک به ۳ میلیون تراکنش در ماه، در حالی که ما ۱۰ درصد از این بازار را در اختیار داریم.
مسئولان مدعی هستندکه آمارها از ضریب نفوذ بالای اینترنت در بین مردم ایران خبر می‌دهند. مردم چقدر به خرید اینترنتی روی آورده‌اند؟
واقعیتی که باید در نظر داشت این است که حتی بسیاری از استارتاپ‌های حوزه الکترونیکی پرداخت‌هایشان به‌صورت غیرالکترونیک انجام می‌شود، مثلا بسیاری از پرداخت‌های دیجی‌کالا به صورت سی‌اُدی و با دستگاه پاز انجام می‌شود که پرداخت آنلاین نیست.
بچه‌های استارتاپی چه حجمی از بازار پرداخت آنلاین را توانسته‌اند در اختیار بگیرند؟
با در نظر گرفتن پرداخت‌های سی‌اُدی، بچه‌های استارتاپی در ماه از ۳ میلیون تا حداکثر ۴ میلیون تراکنش دارند.
کل تراکنش‌های ایران چقدر است؟
کل تراکنش‌هایی که در شاپرک در ماه ثبت می‌شود، نزدیک به ۶۰ تا ۷۰ میلیون تراکنش آنلاین است و سهم استارتاپی‌ها حدودا ۵ درصد است.
بزرگ‌ترین استارتاپ ایرانی به لحاظ ترنور کدام است؟
از نظر تعداد کافه‌بازار با فاصله زیاد از بقیه پیشرو است، اما از نظر ترنور من تخمین می‌زنم که دیجی‌کالا و کافه‌بازار در یک سطح هستند.
فاصله شما با رقیبانتان چقدر است؟
از نظر بازار باید ببینیم که آن‌ها چه کسب‌وکارهایی را گرفته‌اند. ما سهم مشخصی از بازار داریم اما رقبا هم پیشرفت کرده‌اند و ما هر کسب‌وکاری را که نگرفته‌ایم آن‌ها گرفته‌اند. حتی کالاها و خدماتی که مجاز نیستند؛ مثلا وی‌پی‌ان الان به صورت آنلاین فروخته می‌شود و تعداد فروشش ۱۵۰۰ عدد در روز است. اما به لحاظ حجم بازار مجموع تراکنش‌های ما برابری می‌کند با مجموع سه پروایدر اصلی دیگر که رقیبان ما هستند.
یعنی فعلا احساس خطر نمی‌کنید؟
نه.
باز هم برمی‌گردم به این سوال که اگر نمونه‌های خارجی مانند پی‌پال وارد بازار ایران شوند، واکنش زرین‌پال چه خواهد بود؟ فکر می‌کنم در این صورت حتما احساس خطر می‌کنید.
ما به‌نوعی در حال طراحی استراتژی خود هستیم تا با آن‌ها رقابت کنیم.
به رقابت فکر می‌کنید؟
یا داریم خودمان را به‌نوعی آماده می‌کنیم تا اگر خواستند بنا به هر دلیل با ما ادغام شوند، چه نوع ادغامی باشد. ولی در هر صورت استراتژی ما استراتژی رقابت خواهد بود. احساس خطرمان در این ماجرا این است که یک سال یا نهایتا تا یک سال و نیم دیگر پی‌پال وارد ایران می‌شود اما در بدو ورود باید بازار را بشناسند و شاید با ما که کسب‌وکاری محلی هستیم و بازار را می‌شناسیم کار کنند. از طرفی ما در ایران عکس دنیا عمل می‌کنیم. در همه جای دنیا کسی که سرویس می‌گیرد، هزینه خدماتش را می‌دهد، ولی در اینجا رقابتی است بین بانک‌ها برای جذب منابع که به این داستان منتهی می‌شود که فروشنده هیچ هزینه‌ای بابت فروش کالاها نمی‌پردازد، یعنی هیچ کارمزدی وجود ندارد. وقتی پی‌پال با این مسئله مواجه شود، باید این مدل را بشناسد و چون منافعی در این مدل برایش نیست، سعی می‌کند قوانین را بهبود دهد و شاید مستقل و بدون همکاری با امثال ما کارش را پیش ببرد.
با وجود پی‌پال، زرین‌پال دوام می‌آورد؟
در همه مارکت‌ها کسانی که محلی هستند، حرفی برای گفتن دارند.
اگر زرین‌پال بسته شود، چه اتفاقی می‌افتد؟
بدون شک پی‌پال به ایران می‌آید و در صورت نبود امثال زرین‌پال کسی را نداریم که با آن رقابت کند. مانند اتفاقی که در مورد سرویس‌دهنده وبلاگ‌ها و شبکه‌های اجتماعی رخ داده است.
اشاره کردید به اینکه ممکن است پی‌پال با شما همکاری کند و این یعنی در شرکت شما سرمایه‌گذاری کند. از طرفی دو دیدگاه در حوزه استارتاپی ایران وجود دارد؛ یکی اینکه باید از سرمایه‌گذار خارجی استقبال کرد و دیگر اینکه سرمایه‌گذارها باید بیایند اما دولت می‌بایست از استارتاپ‌های ایرانی حمایت‌هایی کند یا محدودیت‌هایی برای خارجی‌ها وجود داشته باشد. شما این دیدگاه را قبول دارید یا اینکه معتقدید که باید در فضایی یکسان کار کرد؟
حقیقتا اگر قرار باشد آن‌ها با پول بیایند ما نمی‌توانیم با آن‌ها رقابت کنیم و بلعیده خواهیم شد. مانند اتفاقی که با ورود راکت اینترنت افتاد. بسیاری از کسب‌وکارها نتوانستند با زودفود و بامیلو رقابت کنند و کنار رفتند چون پول‌هایی با روش‌های غیرمشخص وارد بازار شد و اگر مشخص بود، دولت می‌توانست از آن‌ها تضمین مواردی یا مالیاتی بگیرد.
منظورتان از روش‌های غیر مشخص چیست؟
با کشتی و قاچاق پول را وارد کشور کردند.
منظورتان سرمایه‌گذاری راکت اینترنت در کدام استارتاپ‌هاست؟
بامیلو، موزانلو، بدوفود و زودفود، پین‌تاپین، اسکانو و اسنپ؛ که بعضی متوقف شدند و بعضی کار می‌کنند. با آوردن بدوفود، زودفود بلعیده شد و دیگر سکان ماجرا در دستان زودفود نیست.
ولی شرکت‌هایی که نام بردید، می‌گویند ارتباطی نداریم؟
کاملا ارتباط دارند.
بر چه اساسی این را می‌گویید؟
راکت اینترنت در بورس آمریکا حضور دارد. براساس گزارش گروه سرمایه‌گذاری خاورمیانه، خودش اعلام می‌کند که در ایران دفتر روماک را دارد و ام‌ای‌آی‌جی سرمایه‌گذاری مشترکی است که بین ام‌تی‌ان آفریقای جنوبی و راکت اینترنت صورت پذیرفته است و در همان گزارش اسم بامیلو و زودفود هم هست. من خودم با ام‌ای‌آی‌جی در ارتباط مستقیم بوده‌ام و مدل هم مدل ایرانی نیست. کسی نمی‌آید مثلا اسکانو را با سرمایه زیاد راه‌اندازی کند و باز آن را ببندد. این مدل، مدل راکت است. راکت دفعه اول ۱۰ میلیون دلار سرمایه برای سه سرمایه‌گذاری اصلی‌اش آورد.
شما خودتان هم از شرکت‌های خارجی سرمایه‌گذاری داشته‌اید، ولی گفتید که وضعیت مشخصی ندارد. چرا؟
جذب سرمایه داشته‌ایم، مثلا برای ایجاد استانداردها، آن استانداردهایی که ما نمی‌شناسیم و باید بشناسیم و به‌تنهایی نمی‌توانیم اجرایی‌شان کنیم. اما در حال حاضر بیش از سرمایه به دنبال تزریق دانش روز هستیم تا آمادگی رویارویی با رقبای خارجی را در خودمان ایجاد کنیم. ما خیلی به دنبال پول «مالتی ونچر» نبودیم و دانششان را می‌خواستیم. قرارداد ما هم با دفتر تهران بوده، اما خواسته‌های ما برآورده نشده و شاید قرارداد را فسخ کنیم چون تعهداتشان را انجام نداده‌اند.
در حال حاضر تمرکز بچه‌های استارتاپی بیشتر بر جذب سرمایه است. استارتاپ ایران به دانش احتیاج بیشتری دارد یا به سرمایه؟
به نظر من هیچ‌کس به پول احتیاج ندارد. زمانی که سرمایه جذب شود، توقع تیم بالاتر می‌رود و جذب سرمایه به هر میزانی توقعات را افزایش می‌دهد و حاشیه درست می‌کند.
برای توسعه شرکت چطور؟
چون مارکت کشش مشخصی دارد و پول بیشتر فرد جدیدی به چرخه خریداران اینترنتی اضافه نمی‌کند، نهایت رشد مارکت سالانه ۱۰ تا ۱۵ درصد است. درواقع سرمایه زیاد به بزرگ شدن مارکت و توسعه‌اش کمکی نمی‌کند. یعنی بازار اینقدر بزرگ نیست که مثلا راکت دارد در آن پول می‌ریزد. از طرفی هنوز تفاوت زیادی هست بین میزان ضریب نفوذ اینترنت و میزان استفاده از اینترنت. در ایران تعداد افرادی که خرید اینترنتی می‌کنند هنوز نسبت به استفاده‌کنندگان از اینترنت در سوشال مدیاها بسیار کم است. اما برای آموزش و تزریق دانش به بازار، سرمایه لازم است که کار امثال من نیست. این کار از رسانه‌های جمعی و دولت برمی‌آید یا سرمایه‌گذار بزرگی که بتواند بازار را آموزش دهد.
در پایان می‌خواهم از روند کار زرین‌پال بگویید که طی چه مدت به آنچه می‌خواستید رسیدید؟
با شروع کار، هدف‌گذاری‌مان این بود که یک میلیون تومان در روز تراکنش داشته باشیم که طی ۲۰ روز به آن رسیدیم. بعد متریک‌هایمان را عوض کردیم و ۱۰ میلیون تراکنش روزانه را در نظر گرفتیم که طی ۹ ماه به آن رسیدیم.
چشم‌اندازتان برای آینده چقدر است؟
خودمان را آماده کرده‌ایم تا بتوانیم روزانه ۱۰۰ هزار تراکنش داشته باشیم. با تیکتی که در نظر می‌گیریم، اگر متوسط رقم هر تراکنش را ۲۲ هزار تومان حساب کنیم، حدود ۲/۲ میلیارد تومان در روز می‌شود و این چشم‌انداز آینده زرین‌پال است.