همگی ملغمه‌ای از وضعیت بازار کشاورزی در ایران است؛ بازاری که به گفته محمد زرندی، مدیرعامل استارتاپ کشت‌کالا، گردش مالی ۷۰ میلیارد دلاری دارد اما ۹۹ ۹۹٫۹درصد از این تجارت در دست دلالان و واسطه‌هایی است که به سود کم قانع نیستند. حالا محمد با کمک هم‌بنیانگذارانش به نام‌های امیر دهقانی اسکویی و سید امید حسینی با راه‌اندازی یک استارتاپ می‌خواهند عدالت را به بازار کشاورزی ایران هدیه بدهند. هدف نخست‌شان حذف دلالان و خرید و فروش نقدی محصولات و تعامل از نزدیک با کشاورزان است. همچنین برنامه‌هایی برای ترویج و آموزش استانداردهای کاشت، داشت، برداشت، برندسازی در صنعت کشاورزی ایران و صادرات در سر دارند. کشت کالا در دومین رویداد میت‌آپ تبریز که امسال برگزار شده مقام اول را کسب کرد. محمد زرندی در گفت‌وگویی که با «شنبه» داشته، از ظرفیت‌های این حوزه و از کمکی که استارتاپ‌ها می‌توانند به آن بکنند، گفته است. گفت‌وگویی که برخی سوالات آن را امیر اسکویی پاسخ داده است .
- بازار کشاورزی، بازاری عریض و طویل با گردش مالی بالاست؛ در این بازار چه عدد و رقم مشخص و گردش مالی سالانه‌ای وجود دارد؟
ما رصد بازار را چه در سطح داخل و چه در سطح بین‌الملل انجام داده‌ایم. در سال ۹۵ حجم تبادلات مالی که در بازار کشاورزی ایران وجود داشته، ۷۰میلیارد دلار بوده که تقریبا ۷/۵ میلیارد دلار آن مربوط به صادرات بوده است.
- ایده کشت‌کالا چرا و چگونه شکل گرفت؟
در سال ۹۲ با توجه به رشد روزافزون اینترنت در کشور تصمیم گرفتیم خرید و فروش محصولات کشاورزی را در بستر اینترنت پیاده‌سازی کنیم. معمولا ایده‌ها در زمان کمبودها و کاستی‌ها شکل می‌گیرند و ما هم زمانی که متوجه شدیم سیستم جامعی برای فروش محصولات کشاورزی به صورت تخصصی وجود ندارد و همچنان به همان روش سنتی میادین میوه‌وتره‌بار کار می‌کنند و دلال‌ها در این سیستم حضور دارند و بیشترین سود از آن آنهاست و ضرر و زیان اصلی هم نصیب تولیدکننده‌ها می‌شود، احساس کردیم راه‌اندازی این کسبوکار می‌تواند عدالت را به این بازار هدیه بدهد. همچنین متوجه شدیم که کشاورزها بازاری برای فروش محصولی که تولید می‌کنند، نمی‌شناسند و مثلا این آگاهی را ندارند که این محصول در شهر دیگری ممکن است مورد نیاز باشد. چراکه وقتی نمی‌توانستند محصول را در شهر خودشان به فروش برسانند و تاریخ مصرفش تمام می‌شود، از آن برای خوراک دام استفاده می‌کنند یا آن را دور می‌ریزند و دفن می‌کنند. در صورتی که همان محصول در نقطه دیگری از کشور مورد نیاز است یا حتی یک تاجر و صادرکننده حاضر است آن را خریداری کرده و صادر کند. اما سیستم جامعی وجود نداشت که طرفین این معاملات بتوانند همدیگر را بشناسند و از کار هم باخبر شوند. بنابراین، این ایده به ذهن‌مان رسید که اگر سیستمی وجود داشته باشد که بتواند این اطلاعات را جمع‌آوری کرده و محصولات را در قالب آماده‌به‌فروش در فضای آنلاین ثبت کند، هم می‌تواند دست دلال‌ها و چندواسطه‌گری را از بازار کشاورزی ایران کوتاه نماید و هم اینکه با قیمت مناسبی محصولات این حوزه را عرضه کند و بازارهای بیشتری برای فروش پیش‌روی کشاورزان ریز و درشت ایران قرار دهد.
- از سال‌ها قبل وب‌سایت‌ها و نرم‌افزارهای دیگری هم در حوزه کشاورزی ایجاد شده‌اند و به عرضه کالاها و نهاده‌های کشاورزی می‌پردازند؛ کار شما چه تفاوتی با آنها دارد؟
اسکویی: تجاربی که از حضور حوزه آنلاین در بازار کشاورزی ثبت‌شده بیشتر مربوط به اپلیکیشن‌ها و سایت‌هایی مانند بازار بزرگ کشاورزی ایران (ب‌ب‌ک) است که از شش هفت سال پیش در بازار کشاورزی حضور دارند اما نوع حضورشان بیشتر مبتنی بر ثبت آگهی فروش محصول یا تقاضا برای محصول و ارائه قیمت روز نهاده‌های کشاورزی و… بوده است.
ما هم روش‌های مختلفی را در رابطه با این کسبوکار تجربه کرده‌ایم. چند سال بعد هم سایت‌هایی مثل نهاده‌کالا به این جمع اضافه شدند که همچون اپلیکیشن دیوار کار می‌کنند اما اختصاصا در زمینه کشاورزی. کاربر می‌تواند محصول خود را در این سایت‌ها ثبت کند. ایرادی که این استارتاپ‌ها یا به تعبیر بهتر وب‌سایت‌ها دارند این است که افرادی که محصولات را ثبت می‌کنند، بخشی از آنها تولیدکننده دست اول نیستند و ممکن است دلال باشند و ایراد بزرگ دیگر این سایت‌ها تماس تلفنی زیاد بعد از ثبت محصول است. چون قیمت را می‌پرسند ولی دیگر پیگیری نمی‌کنند که برای آن کشاورز و کسی که محصول را ثبت می‌کند، آزاردهنده است. سیستمی که ما راه‌اندازی کردیم به این صورت است که بعد از درخواست خرید آن را بررسی و صحت‌سنجی می‌کنیم که آیا این فرد مشتری واقعی است یا خیر. بعد از این مراحل و مشخص‌شدن صحت هویت فرد تماس‌گیرنده، تبادلات مالی و حمل‌ونقل را خودمان انجام می‌دهیم.
- شما به چه صورت از اصل و فرع بودن فروشنده مطمئن می‌شوید؟
نماینده‌های ما در سراسر کشور تولیدکننده‌های دست اول را شناسایی می‌کنند. ما از وجود نماینده‌ها به دو علت استفاده می‌کنیم؛ اول برای اعتمادسازی در تراکنش‌های مالی و دوم برای استعلام درخواست‌های خرید از افرادی که درخواست داده‌اند که آیا وجود خارجی دارند یا خیر و در صورت وجود تناژ بالا استعلام بانکی آن را انجام می‌دهیم.
- از راه‌اندازی کسب‌وکارهای مشابه در اکوسیستم کارآفرینی ایران به‌عنوان یک مشکل یاد می‌شود. حوزه کشاورزی به نظر بکر و دست‌نخورده می‌رسد. چقدر این حوزه می‌تواند زمینه‌ساز راه‌اندازی استارتاپ‌های بزرگ باشد؟
به نظر من یکی از کمبودهای این حوزه بحث تبلیغات است چون با توجه به رشد سریع فناوری در کشور اگر تبلیغاتی برای معرفی ظرفیت‌های این حوزه صورت بگیرد، بازار ۷۰میلیارد دلاری کشاورزی ایران، زمینه‌ساز راه‌اندازی استارتاپ‌های بزرگی خواهد شد. به این بازار باید حوزه صادرات را هم اضافه کنیم. علت اینکه مجموعه‌هایی مانند بازار بزرگ کشاورزی و موارد مشابه نتوانستند پیشرفت کنند و به استارتاپ‌های بزرگی تبدیل شوند، به دلیل این بوده که تنها این رویکرد را پی گرفتند که فضایی معاملاتی ایجاد کنند ولی امنیتی برای آن فراهم نکردند و هرگونه خرید و فروش با تشخیص خود مشتری صورت می‌گیرد و در مورد صحت و امنیت آن کاری ارائه نداده‌اند. بزرگ‌ترین مزیت ما در این بخش تعداد نماینده‌هایی است که در شهرهای مختلف ایران داریم. همچنین به دنبال استخدام نماینده‌هایی در روستاها هم هستیم که هم از صحت دست‌اول‌بودن بار محصولات کشاورزی اطمینان بیشتری داشته باشیم و هم اینکه بتوانیم بارهای خرد موجود در سطح روستاها را به بازارهای منطقه‌ای کشور و حتی خارج از کشور صادر کنیم. مزیت دیگرمان این است که هر سه نفرمان در رشته کشاورزی تحصیل کرده‌ایم و دغدغه حوزه کشاورزی را داریم و می‌دانیم که چه مشکلاتی در این حوزه وجود دارد. ضمن اینکه فقط رویکرد سودآوری مد نظر ما نبوده بلکه یک رویکرد اصلاحی را هم لحاظ کردیم بدین صورت که وقتی ما محصولی را برای یک کشاورز به فروش می‌رسانیم و اگر بتوانیم به‌طور نقد پول آن را پرداخت کرده و رضایتش را جلب کنیم، قطعا به‌راحتی می‌توانیم او را مجاب کنیم که از سیستم‌های نوین کشاورزی استفاده کند که هم آب کمتری مصرف می‌کنند و هم محصول طبیعی‌تر و با استانداردهای بهتری تولید می‌شود. همچنین برای حضور در بازار جهانی در حال چندزبانه‌کردن سایت و نرم‌افزارمان هستیم و طی سال ۹۲ تا ۹۵ درخواست‌هایی از دیگر کشورها هم داشته‌ایم مثلا نوعی قارچ کوهی به نام دمبلان را به مجارستان صادر کردیم یا محصولاتی مربوط به شترمرغ به اسپانیا، ترکیه و کویت صادر شد.
در حوزه کود کشاورزی نزدیک به ۷۵تن فروش کود داشتیم که سه تریلی ۲۵تنی بوده است که به لحاظ ارزش ریالی رقم خوبی است. طی چند ماهی که از راه‌اندازی کشت‌کالا می‌گذرد تا این لحظه، ۹۰میلیون درآمد داشتیم و رقم خرید و فروش کالاهایی که در کسبوکار ما انجام شده است، حدودا ۹۰۰ میلیون تومان بوده است
- یعنی کشت‌کالا نمی‌خواهد تنها یک نرم‌افزار برای خرید و فروش باشد و ممکن است کارهایی هم برای اصلاح روند کشاورزی انجام دهد؟
زرندی: بله، در حال شروع این کار هستیم.
اسکویی: فرهنگ‌سازی و تولید محصول خوب از مهم‌ترین اهداف ما به شمار می‌روند. از افزایش کیفیت و رعایت استانداردهای کشاورزی گرفته تا برندسازی، ارتقای سطح بسته‌بندی و ایجاد ارزش افزوده بالا. همچنین می‌خواهیم زمینه‌ساز مشاوره‌ها و آموزش‌های الکترونیکی و تلفنی برای کشاورزان باشیم.
- با توجه به ارزش افزوده‌ای که شما به بازار کشاورزان خود اضافه می‌کنید، چقدر توانسته‌اید اعتماد آنها را نسبت به خود جلب کنید؟
یکی از معضلات و مشکلاتی که در این مسیر وجود داشت، عدم اعتمادی بود که به دلایل کلاهبرداری‌های اتفاق افتاده، وجود داشت و از طرفی حضور دلال‌ها و واسطه‌ها هم مزید بر علت بود. برای اعتمادسازی نیاز داشتیم که خرید و فروش‌ها را به گونه‌ای انجام دهیم که مشتریان همان لحظه‌ای که جنس را تحویل می‌گیرند، پول را هم دریافت کنند. در ادامه و برای سهولت کار کاربران به سراغ درگاه‌های امن پرداخت و دریافت نماد اعتماد الکترونیکی رفتیم. پس از آنکه فروشگاه اینترنتی را راه‌اندازی کردیم، مسئله مهم این بود که اغلب کشاورزان قادر به استفاده از سایت و ابزارهای الکترونیک نبودند. برای حل این مشکل از فارغ‌التحصیلان کشاورزی در رشته‌های گوناگون و در شهرهای مختلف به‌عنوان نمایندگان کشت‌کالا و امین کشاورزان در منطقه خودشان استفاده کردیم یعنی افرادی که عضو سازمان مهندسی هستند و پیام‌هایی را از این افراد کسب کرده بودیم که در معاملات خیال‌مان از جهت میزان درصد سود راحت باشد و از طرفی مورد اعتماد کشاورزان شهر خودشان باشند.
- خطری چون دلالی و وجود واسطه‌ها همیشه وجود دارد. برای جلوگیری از چنین مشکلی چه راهکاری در پیش گرفتید؟
نمایندگان ما در شهرستان‌ها نیازهای شهر خود را در سیستم ثبت می‌کنند؛ اینکه چه وسایل و ادوات کشاورزی مورد نیاز است، یا اینکه چه محصولی در شهر یا روستا قابل فروش است. حتی میزان سود احتمالی محاسبه می‌شود تا نرخ‌های غیرواقعی ایجاد نشود. در واقع ما چندین واسطه‌گری و دلال را حذف کردیم و تبدیل به یک واسطه کردیم و سود را هم به شکل معقولی در نظر گرفتیم که در پاره‌ای اوقات خود تولیدکننده می‌گوید با همین قیمتی که عرضه می‌کنم شما ارائه دهید و من درصد سود شما را پرداخت می‌کنم.
- می‌خواهم سوالات جزئی‌تری از کشت‌کالا بپرسم؛ اینکه مثلا نوع درآمدزایی‌اش به چه صورت است؟
منبع درآمد ما در این حوزه براساس ارزش افزوده و اخذ پورسانتی بود که از فروش محصول به‌دست می‌آوریم و این درصد هم از نیم درصد تا ۱۰درصد بسته به نوع محصول محاسبه می‌شود.
- چه تعداد کاربر روی کشت‌کالا دارید؟
راه‌اندازی کشت‌کالا به اواخر سال ۹۵ برمی‌گردد اما در همین عمر کوتاه کاری که شروع کرده‌ایم تا الان ۸۰۰ کاربر داریم که این کاربرها کشاورزان و فارغ‌التحصیلان کشاورزی هستند. به لحاظ تقاضاهایی که برای خرید و فروش یا به اصطلاح آماده‌به‌فروش روی کشت‌کالا به ثبت رسیده با محاسبه مواردی که تاریخ‌شان منقضی شده حدودا ۱۰۰۰ تقاضای آماده به فروش داریم.
- از تناژ محصولی که تاکنون از طریق کشت‌کالا خرید و فروش شده، چه آماری می‌توانید «شنبه» بدهید؟
تعداد معاملاتی که در سیستم انجام می‌شود، به لحاظ کمی تعداد قابل توجهی نبوده است اما به لحاظ ارزش ریالی و حجمی قابل توجه است. مثلا در حوزه کود کشاورزی نزدیک به ۷۵ تن فروش کود داشتیم که سه تریلی ۲۵ تنی بوده است که به لحاظ ارزش ریالی رقم خوبی است. طی چند ماهی که از راه‌اندازی کشت‌کالا می‌گذرد تا این لحظه، ۹۰میلیون درآمد داشتیم و رقم خرید و فروش کالاهایی که در کسبوکار ما انجام شده است، نزدیک ۱۰۰ میلیارد ریال می‌خواهیم که سهم قابل توجهی را بدست بیاوریم بوده است.
- برای کشت‌کالا رسیدن به چه رقمی از بازار را پیش‌بینی می‌کنید؟
حتی اگر بتوانیم به یک درصد از این بازار هم دست پیدا کنیم رقم قابل توجهی خواهد بود.
- اشتغالزایی کشت‌کالا چقدر بوده است؟
ما ۲۰۰ نماینده فارغ‌التحصیل کشاورزی در سراسر کشور داریم و بدون اینکه مستقیما از ما حقوقی دریافت کنند برای آنها اشتغالزایی ایجاد شده است. این افراد با توجه به تضامین و قراردادی که با شرکت ما دارند، حق کشیدن پورسانت دوباره روی کالاها را ندارند و تنها صحت و کیفیت بار، کارهای خرید و فروش و واریزی را انجام می‌دهند و سود نیم تا ۱۰درصدی که به‌دست می‌آید، بین کشت‌کالا و نماینده‌ها به صورت پنجاه پنجاه تقسیم می‌شود.
- سرمایه اولیه کشت‌کالا چقدر بوده و چگونه تامین شده است؟
سرمایه نخست ما ۷۰میلیون تومان بوده که هر سه نفرمان آن را تامین کردیم.
- بخش عمده‌ای از جامعه استارتاپی ایران در تهران متمرکز هستند؛ شهر تبریز را به لحاظ رویکرد استارتاپی و حضور شتاب‌دهنده‌ها چگونه ارزیابی می‌کنید؟
متاسفانه تبریز از شتاب‌دهنده‌ها محروم است. درحالی‌که افراد زیادی با ایده‌های خلاقانه در این شهر حضور دارند اما حمایت و سرمایه‌گذار ندارند. به همین دلیل افراد زیادی به‌واسطه نبود شتاب‌دهنده‌ها به تهران مهاجرت کرده‌اند. در حال حاضر ایده‌های نابی در تبریز در حال شکل‌گیری است و اگر حمایتی صورت بگیرد بستر خیلی خوبی برای کار فراهم است.
- معمولا در مسیرهای نو و کمترتجربه‌شده، مسائل و مشکلات زیادی هم وجود دارد؛ چه روایت‌هایی از مشکلات مسیرتان دارید؟
اینکه فردی بگوید بدون شکست به موفقیت رسیده‌ام قطعا صحیح نیست اما اتفاقاتی که برای ما رخ داده است، به چشم شکست نمی‌بینم. مثلا اطرافیان به ما می‌گفتند تا کجا می‌خواهید ادامه بدهید چون تجارت الکترونیک برای فروش وسایل خاصی است و در حوزه کشاورزی کاربرد ندارد و شدنی نیست. ولی ما بحران و نیازی را که در بازار کشاورزی وجود داشت، رصد کرده و راه درمان بحران‌ها و مشکلات را پیدا کرده بودیم و به همین جهت اطمینان داشتیم که موفق می‌شویم. بنابراین هیچ وقت ناامید نشدیم و پا پس نکشیدیم به این دلیل که مطمئن بودیم راه خود را درست انتخاب کرده‌ایم. همچنین خود من باید از تهران به تبریز می‌رفتم و برای این‌کار باید خانواده را مجاب می‌کردم. چون در روابط عمومی دانشگاه شریف کار می‌کردم و شغل خوبی داشتم. به همین دلیل برای دوره‌ای شش‌ماهه به تبریز رفتم و چون مطمئن شدم که موفق می‌شوم، ماندگار شدم. وجود همکاران آگاه هم دلیل دیگری بود که از انتخاب راه پشیمان نباشم. شاید برای‌تان جالب باشد بدانید که اولین خرید و فروش ما کرم آرایشی شترمرغ بود که درآمد خیلی خوبی از آن کسب کردیم و مواقعی هم بود که یک تا دو ماه هیچ‌گونه خرید و فروشی نداشتیم. اما نباید ناامید می‌شدیم. در واقع ما سه نفر به همدیگر اعتماد کردیم و توانستیم تیمی قوی تشکیل دهیم.
- سال ۹۲ ایده به ذهن‌تان رسید و سال ۹۵ استارتاپ‌تان را راه‌اندازی کردید، دلیل این فاصله طولانی چه بوده است؟
سال ۹۲ ایده ایجاد استارتاپ به ذهن ما خطور نکرده بود و تنها چیزی که در آن سال به ذهن ما رسید فروش محصولات کشاورزی در بستر اینترنت بود و کشت‌کالا نتیجه اتفاق‌هایی بود که در بین سال‌های ۹۲ تا ۹۵ رخ داد؛ یعنی جمع‌آوری اطلاعات و فعالان کشاورزی در همه بخش‌های کشاورزی بود و در این ۳ سال امید جمع‌آوری اطلاعات را انجام می‌داد و امیر در بخش اینترنت فعال بود و در این سال‌ها تمام وقت خود را وقف فونداسیون کار کردیم و از ابتدا محکم پیش رفتیم تا نیازی به تجربه دوباره برخی از مسائل نداشته باشیم. در واقع این چند سال صرف مطالعه بازار و چم و خم‌های آن شد.
- به نظر شما چند درصد از بازار کشاورزی ایران توسط دلال‌ها اداره می‌شوند و معمولا چه سودهایی کسب می‌کنند؟
در نظر ما دلال‌ها افرادی مافیایی با کاپشن چرم مشکی هستند که در اتاق تاریکی نشسته و کاری را انجام می‌دهند ولی اگر نگاه واقع‌بینانه‌تری داشته باشیم، فردی که چند گونی لوبیا را از بازار عمده‌فروشی میدان شوش تهران می‌خرد و بعد از خاموشی شهر پخش می‌کند هم دلال است منتها از نوع دلال خرد. در مقابل فردی که برنج هندی را با کشتی وارد می‌کند و در سطح بازار می‌فروشد، دلال عمده است. به جرات می‌توان گفت نه تنها در بخش کشاورزی بلکه در اکثر بخش‌های صنعتی و… ایران دلال‌ها حضور داشته و سهم قابل توجهی نصیب‌شان می‌شود. دلال محصول را از کشاورز به قیمتی می‌خرد که از میزان تمام شده آن پایین‌تر است مثلا مرغی برای یک مرغدار ۴۵۰۰تومان تمام شده ولی رقم پیشنهادی دلال ۴۲۰۰تومان است و طرف معامله برای جلوگیری از فاسدشدن محصولش حاضر می‌شود، بفروشد هر چند ضرر می‌کند. از طرف دیگر، دلال با قیمت و سود بیشتری آن را به فروش می‌رساند و متاسفانه قانع نبودن دلال‌ها به سود کم، این مشکلات را پدید می‌آورد. مثلا ما در طی این سال‌ها با کارخانجات مختلفی از جمله تن ماهی کار کردیم و برای اینکه محصول را به دست مشتری‌ها برسانیم ارتباط مستقیمی با خود کارخانه گرفتیم که روی تن ماهی قیمت مصرف‌کننده ۵۵۰۰ تومان درج شده بود و کارخانه این تن ماهی را در تعداد بالا به من ۳۸۰۰ تومان می‌داد و بازاریاب آن را ۳۹۰۰ تومان می‌فروخت و مغازه‌دار آن را ۵۵۰۰ تومان. در واقع ۹/۹۹درصد از بازار کشاورزی ایران در دست دلال‌هاست و در آن یک‌دهم درصد باقیمانده هم که دلال‌ها حضور ندارند به دلیل توسعه اینترنت و ایجاد شبکه‌های اجتماعی پرورش‌دهنده بلدرچین، باغدارها یا مرغداری‌هایی است که به جای فروش محصول خود به دلال‌ها در همان شبکه‌های اجتماعی محصول‌شان را تبلیغ کرده و مشتری‌های خود را پیدا می‌کنند.
- بخشی از منابع انسانی در حوزه کشاورزی را دانشجویان رشته‌های مرتبط با رشته کشاورزی تشکیل می‌دهند که اغلب بدون شغل می‌مانند و در زمره گروه‌های بزرگ فارغ‌التحصیلان بیکار قرار می‌گیرند؛ حوزه آنلاین چه زمینه‌هایی برای اشتغال این افراد می‌تواند فراهم کند؟
در حال حاضر ۳۵۰هزار فارغ‌التحصیل کشاورزی در ایران داریم که اگر نگاه آنها پشت‌میز‌نشینی و استخدام در وزارت جهاد کشاورزی نباشد و در حوزه‌های استارتاپی فعالیت کنند، به جرات می‌توان گفت برای همه آنها کار وجود دارد و این را بر اساس تعداد روستاهایی که در سطح کشور است و تعداد رشته‌ها و شاخه‌هایی که وجود دارد، می‌گویم.
