اگر از گروه آی‌آی‌جی اخبار خوبی به گوش نمی‌رسد، دلیل نمی‌شود که صدای سعید لطفی، بنیانگذار اسنپ‌فود براق و برّا نباشد. او سفت و سخت کنار کسب‌وکارش ایستاده و می‌گوید در سالی که گذشت، صبر کرده‌ایم و استقامت داشتیم.
۵۰۰ نفر نیروی کار دارد هرچند می‌گوید هدفش استخدام هر چه بیشتر نیروی کار نبوده بلکه نیازها موجب این استخدام‌ها شده‌اند. در ابتدای گفت‌وگو به شوخی و شاید هم جدی می‌گوید از حرف‌زدن با شنبه می‌ترسد چون حسابی سین‌جیمش می‌کنیم.
در ادامه از سال۹۷ گفته و امیدواری‌هایش برای سال ۹۸٫ اینکه می‌خواهند با راهکارهایی تیراژ فروش رستوران‌ها را افزایش بدهند تا هم کاسبی آنها بچرخد و هم کسب‌وکار اسنپ‌فود، به حیاتش ادامه دهد.
-
سوال اولم این است که سعید لطفی چگونه کسب‌وکارش را از گردنه‌های سخت سالی که گذشت عبور داده و چه تجربیاتی دارد که به دیگر اعضای اکوسیستم منتقل کند؟
صبر کردیم و استقامت داشتیم و اینها نکات کلیدی هستند اما این نکته را هم باید در نظر بگیریم که مقایسه شرایط ما با دیگران چندان هم درست نیست، چراکه ما سرمایه‌گذار داریم.
البته باید به این نکته هم توجه داشته باشیم که سرمایه‌گذار ما دلار را با ۳ هزار تومان وارد می‌کرد و الان با ۱۵ هزار تومان وارد می‌کند. پس می‌توان گفت که از یک طرف شرایط برای ما سخت شده و از یک طرف هم می‌توان گفت بهتر شده است، یعنی از دید سرمایه‌گذار پولی که وارد می‌کند چندین برابر شده است؛
از طرفی هزینه‌ها هم چندین برابر شده است. شاید هزینه‌ها برای کسب‌وکار ما کمتر شده باشد، ولی آن دوستانی که سرمایه‌گذار ندارند و همان چیزی را که به عنوان درآمد حاصل می‌کنند باید خرج کنند، شرایط سخت‌تری دارند.
-
شما به بحث دوستانی اشاره کردید که سرمایه‌گذار ندارند، نکته‌ای که معمولا در این زمینه وجود دارد، این است که به نظر می‌آید داشتن سرمایه یک بخش کار است و دانش مدیریت کسب‌وکار هم یک بخش مهم دیگر کار؛ نظر شما در این باره چیست؟
صددرصد همینطور است و این دو مقوله جدا از هم هستند. شرکت‌های زیادی بودند که با سرمایه‌های هنگفتی آمدند، ولی چون دانش مدیریتی لازم را نداشتند به‌راحتی سرمایه‌ها را سوخت کردند و حتی این سوزاندن پول و سرمایه، یک سری تعادل‌ها را هم به هم ریخت.
چه از نظر هزینه‌های مارکتینگ، چه از نظر هزینه‌های جذب نیرو، چه از نظر توقعاتی که برای مشتری ایجاد می‌کنند. بنابراین با روش‌های اشتباه خود به بقیه آسیب رساندند.
به عنوان مثال، مشتری که به‌راحتی غذا را سفارش می‌داد و به دنبال خدمات خوب بود، از این به بعد به دنبال ۵۰درصد تخفیف است! یا آن دیگری که محصولی را اینترنتی خریداری می‌کرد، الان باید منتظر باشد که یک پیشنهاد ۵۰درصدی برایش فرستاده شود!
ضمن اینکه عدم دانش مدیریتی تغییر رفتار مشتری را هم ایجاد می‌کند که حتی دود آن بیشتر در چشم همان بیزینس‌ها می‌رود، چون چنین مشتریانی بازگشت نخواهند داشت، وقتی هم مشتری بازگشت نداشته باشند، آن بیزینس محکوم به شکست می‌شود.
-
پس می‌توان گفت برخی فضایی را برای مشتری درست کردند و توقعاتی را دامن زدند، بدون اینکه علم این کار را داشته باشند!
ببینید! شما می‌توانید برای مارکتینگ و جذب مشتری هزینه کنید، اما اگر علم آن را نداشته باشید که کجا، کی، در چه زمانی، به چه مقداری، برای چه کسی و با چه شرایطی، از طریق چه کمپینی و با چه جمله‌ای این کار را انجام دهید، هزینه‌ها را می‌سوزانید و به بقیه هم آسیب می‌رسانید.
در اینجا فقط بحث مارکتینگ مطرح نیست، حتی در جذب نیرو نیز ممکن است این اشتباه رخ دهد و یک تعادل در بازار بر هم زده شود! مثلا جایی که باید به یک نیرو دو تومان حقوق داده شود، چهار تومان هزینه شود، به این صورت که شما یک نیرو را از شرکت می‌گیرید و خرابش می‌کنید و حتی توقعات بازار را نیز بالا می‌برید.
در نهایت نیز این آسیب به همه وارد می‌شود و اول از همه نیز به خود آن نیرو لطمه می‌خورد، زیرا آن نیرو در صورت بیکاری، به‌راحتی نمی‌تواند با حقوق ثابت خود کار کند.
-
کسب‌وکار شما یکی از کسب‌وکارهای باسابقه است که من دقیقا تعداد نیروی آن در خاطرم نیست، الان در اسنپ‌فود چند نفر هستید؟
ما الان نزدیک به ۵۰۰ نفر استخدام رسمی داریم، ۵۰۰ نفری که بیمه، مالیات، عیدی و سنوات به صورت کامل برای آنها پرداخت می‌شود. یکی از ویژن‌هایی که ما همیشه از آغاز کار تاکنون برای خودمان ترسیم کرده‌ایم، کارآفرینی است که این اتفاق به لطف خدا افتاده است.
بنده قبلا هم در مصاحبه‌هایی که با شما داشتم، گفتم که لزوما تعداد نیروی خیلی زیاد، تارگت ما نبوده است، بلکه ما دوست داریم رشد نیروهای‌مان همزمان با رشد ما و خیلی بهینه‌تر از قبل اتفاق بیفتد، نه اینکه صرفا یک تناسب با تعداد سفارش‌هایمان داشته باشد و به همان تعداد هم نیرو اضافه بشود.
یعنی همزمان با رشد سفارشات باید تکنولوژی، سیستم و مدیریت نیز در سیستم ما رشد کند تا ما مجبور نباشیم به همان تعداد نیرو اضافه کنیم، چون خود چنین روندی باعث مرگ بیزینس می‌شود؛
یعنی اگر شما نتوانید هزینه‌ها را کنترل کرده و نوآوری داشته باشید، خود بحث نیرو اضافه کردن هم باعث می‌شود به جایی برسید که نتوانید حقوق همه را بدهید.
خدا را شکر در این ۹ سالی که کار کردیم، هنوز این اتفاق برای ما نیفتاده است و من می‌توانم با افتخار بگویم که اسنپ‌فود یکی از معدود بیزینس‌هایی است که تاکنون تعدیل نیرو نداشته و دچار چنین بحران‌هایی نشده است.
کنترل هزینه‌ها و حتی کنترل عملکرد، بهینه‌کردن عملکرد سیستم‌ها و اتوماسیون و… باعث شده است رشد سالمی داشته باشیم، رشد سالم در بیزینس‌های اینترنتی خیلی مسئله مهمی است، من خیلی از بیزینس‌ها را می‌بینیم که رشد می‌کنند و بعد یک‌دفعه به جای اینکه به سمت بالا رفته باشند، یک چاه برای خود کنده‌اند!
امیدوارم که استارتاپ ها یک مقدار از حوزه خدماتی دور شوند، چون فقط استارتاپ‌های ما در حوزه‌های خدماتی هستند و در حوزه‌های آی‌تی، فناوری، اطلاعات، تکنولوژی، نانو، استارتاپ‌های هوشمند و … خیلی ضعیف هستیم
-
به نظر می‌رسد برای سال ۹۸ باید به بحث صبر و استقامت بیشتر توجه شود و مدیریت هزینه‌ها و نیروها نیز باید چند برابر شوند.
با توجه به اینکه در سال ۹۸، شرایط سخت‌تری از سال ۹۷ خواهیم داشت، قطعا باید چنین باشد، ولی باز هم می‌توانیم خدا را شکر کنیم که مقوله غذا مقوله‌ای نیست که بخواهد از زنجیره نیازها و زندگی حذف شود، هرچند ممکن است تعدیل شده، یا کمتر شده یا حتی مقداری عوض شود.
اتفاقا ما به دنبال راهکارهایی هستیم که بتوانیم در این شرایط اقتصادی سخت وضعیت را برای مردم بهتر کنیم، اگر شما هم یکی از مشتری‌های اسنپ‌فود باشید که امیدوارم همینطور باشد!
اگر به منوها دقت کرده باشید، متوجه می‌شوید که به‌راحتی نسبت به دو سه ماه قبل، ۳۰ درصد، تا ۴۰ و حتی ۵۰ درصد گران‌تر شده‌اند! درحالی که دریافتی مردم افزایشی نداشته و این فقط قدرت خرید مردم را پایین آورده است.
ما در این شرایط سخت همیشه به این فکر بوده‌ایم که شرایطی را برای رستوران‌ها، کترینگ‌ها و تولیدکننده‌ها فراهم کنیم که با تعداد و تیراژ بالا بتوانند هزینه‌های‌شان را کمتر کنند و بتوانند غذا را با قیمت خیلی مناسب‌تر از آن چیزی که در منوهای رستوران‌ها می‌بینید، به دست مردم برسانند، یعنی در رنج قیمتی ۱۴ هزار تومان یا ۱۵ هزار تومان.
البته این غذاها باید اقتصادی و باکیفیت باشند، نه اینکه مثلا شما یک غذا سفارش دهید و سه نفر بتوانند برنجش را بخورند و برای آن ۳۵ هزار تومان هم پول بدهید؛ درحالی که می‌شود آن غذا را با ۱۵ هزار تومان و با کیفیت خوب تهیه کرد، غذایی که یک مقدار کوچک‌تر و یک نفره باشد که قطعا برای سلامتی هم بهتر است.
در حقیقت ما وظیفه خودمان می‌دانیم که بتوانیم با فراهم کردن فرایندی این قضیه را برای رستوران‌ها بهتر کنیم تا بتوانند با بالاتر بردن تیراژ، قیمت را پایین بیاورند.
-
من از بین صحبت‌های شما چندین نکته را متوجه شدم؛ یکی اینکه باید به دنبال نوآوری بود که من اسم آن را می‌گذارم خلق ارزش. با توجه به اینکه هزینه‌ها بالاتر رفته است، مشتریان به سمت این روند حرکت می‌کنند که پول خود را هوشمندانه‌تر هزینه کنند و احتمالا شما در این زمینه برنامه‌هایی دارید. در حقیقت به نظر می‌رسد که برخلاف برخی‌ها که فکر می‌کنند نمی‌شود دوام آورد، شما سال۹۸ را با امید شروع می‌کنید.
ما خیلی امیدواریم. جدا از شرایط سخت اقتصادی، ما امیدواریم فضایی را فراهم کنیم که حتی شاید برای مردم راحت‌تر باشد که غذا را با آن کیفیت، از ما سفارش دهند و انتخاب‌شان هم خیلی هوشمندانه‌تر باشد.
من فکر می‌کنم سال ۹۸، سالی است که همه باید کار کنند، زن و شوهر و… به طوری که شاید خیلی نتوانند در خانه بمانند و آشپزی کنند، ما امیدواریم بتوانیم شرایطی را فراهم کنیم که از بیرون به‌راحتی غذا را سفارش بدهند.
-
فکر می‌کنید سال ۹۸، سالی باشد که استارتاپ‌هایی راه‌اندازی شوند و چه حوزه‌هایی این پتانسیل را دارند؟
قطعا اینطور خواهد بود و من فکر می‌کنم این روند متوقف نخواهد شد و با شرایط فعلی، حتی سرمایه‌گذار خارجی خیلی راغب به این کار باشد. ولی در زمینه حوزه‌های استارتاپی باید بگویم که ما در زمینه خدمات تا دلتان بخواهد استارتاپ داریم!
امیدوارم هر‌کس، در هر زمینه‌ای که می‌آید، واقعا یاد گرفته باشد؛ الان حدود چهار پنج سال است که یک موج جدیدی آمده است و همه شروع به راه‌اندازی استارتاپ کرده‌اند بدون اینکه علم آن را داشته باشند.
من فکر می‌کنم یک مقداری از ترندهای جهانی فاصله گرفته‌ایم و استارتاپ‌های ما باید از حوزه خدماتی به سمت هوشمند‌سازی، که در دنیا در حال رشد است، بروند.
-
اشاره کردی که سرمایه‌گذار خارجی اگر یک زمانی با دلار ۳ هزار تومان هزینه می‌کرد، الان این مبلغ ۱۵ هزار تومان شده است، از طرفی شرایط دیپلماسی فعلی ما طوری است که گویی جذب سرمایه خارجی سخت شده است، به نظرت می‌توان کماکان روی جذب سرمایه خارجی فکر کرد، یا روش‌های دیگری را باید برای جذب سرمایه و راه‌اندازی کار در پیش گرفت؟
به نظر من هنوز خیلی پتانسیل وجود دارد، درست است که شرایط سخت‌تر شده و شاید ریسک برای سرمایه‌گذار بالاتر رفته است، اما اخیرا شما شاهد بوده‌اید که سرمایه‌گذارهای خارجی آمده‌اند و پول‌های خیلی خوبی را هم در اینجا هزینه کردند.
من فکر می‌کنم این پتانسیل همچنان هست، البته ما پیش‌بینی می‌کنیم که شرایط سخت می‌شود، ولی امیدواریم که شرایط بهتر هم بشود و نباید خیلی هم ناامید بود. فکر می‌کنم برای سرمایه‌گذار خارجی ایران هنوز جایی هست که پتانسیل سرمایه‌گذاری داشته باشد.
-
بچه‌ها باید بتوانند ایده‌های جذابی را ارائه کنند و بتوانند از تحریم‌ها عبور کرده و سرمایه‌گذار خارجی را مجاب کنند.
بله دقیقا همینطور است، من فکر می‌کنم می‌تواند این اتفاق بیفتد. امیدوارم که یک مقدار از حوزه خدماتی دور شوند، چون فقط استارتاپ‌های ما در حوزه‌های خدماتی هستند و در حوزه‌های آی‌تی، فناوری، اطلاعات، تکنولوژی، نانو، استارتاپ‌های هوشمند و … خیلی ضعیف هستیم.
-
این حوزه‌ها برای سرمایه‌گذار خارجی هم جذاب هستند؟
من فکر می‌کنم جذاب هستند، وقتی در دنیا روی این ایده‌ها سرمایه‌گذاری می‌شود، چرا در ایران نشود! ولی یک مقدار نسبت به حوزه‌های خدماتی که بیشتر عملیاتی هستند، سخت‌تر خواهد بود؛
چراکه به افراد تحصیل‌کرده، هوشمندتر و نخبه نیاز دارد که در این قسمت جذب نیرو سخت‌تر خواهد بود. امیدوارم فضایی فراهم شود که نخبه‌ها از این ممکلت نروند و بمانند و برای کشورمان کار کنند.
