۲۵درصد بازار سهم ماست

عطا خلیقی و علی تالشی، هم‌بنیانگذاران اتاقک معتقدند که استارتاپ‌هایی که در یک سال آینده بتوانند خودشان را حفظ کنند رهبر بازار خواهند شد و آنها به رهبری بازار می‌اندیشند

مردم ایران در بهار ۱۳۹۶، هشت هزار میلیارد تومان در بازار گردشگری هزینه کرده‌اند. با وجود این، براساس آمار، تنها ۱۳درصد ایرانی‌ها برای محل اقامت هزینه می‌کنند.

در این میان بازار هدف دیگری برای اقامت ایجاد شده و آن اجاره خانه‌ها و ویلاهای شخصی در شهرها و مناطق مختلف کشور است که از رهگذر آن بازاری با گردش مالی ۱۲۰۰میلیارد تومانی ایجاد شده که آنطور که فعالان این بازار می‌گویند اندازه آن تا ۲۶۰۰میلیارد تومان هم قابل افزایش است.

این نوع اقامت که از آن با نام اقامت ارزان در کنار تجربه خوشایند سفر یاد می‌شود، بازار هدف کسب‌وکاری به نام اتاقک است. 

اتاقک که در ۱۳۹۵ توسط ۳ هم‌بنیانگذار به نام‌های علی تالشی، عطا خلیقی و فرشاد شریفی راه‌اندازی شده، تاکنون بیش از ۲۰هزار کاربر یکتا داشته و ۴هزارو۵۰۰، اتاقک در سراسر کشور با آن همکاری می‌کنند.

بنیانگذاران اتاقک به گرفتن سهم ۲۵درصد از این بازار در حال رشد، تا سال ۱۴۰۲ فکر می‌کنند. در این میان دغدغه‌های فراوانی هم برای آنها وجود دارد؛ از حساسیت‌هایی که در کشورمان نسبت به حوزه فرهنگی و گردشگری وجود دارد تا منع‌کردن‌شان از حضور در بعضی از استان‌ها.

آنها اگرچه با سرمایه شخصی‌شان اتاقک را راه انداخته‌اند اما این روزها بدشان نمی‌آید که با سرمایه‌گذاران خطرپذیر اکوسیستم پای میز مذاکره بنشینند. می‌گویند حداقل به ۴٫۶میلیارد تومان سرمایه نیاز دارند و به ازای آن بین ۲۰ تا ۳۰درصد از سهام‌شان را واگذار می‌کنند. 

هم‌بنیانگذاران اتاقک معتقدند که یک راه نجات اقتصاد ایران در شرایط کنونی، توسل به صنعت گردشگری و کسب‌وکارهای مرتبط با آن است چون صنعت گردشگری از معدود بازارهای اقتصادی است که ارزش افزوده دائمی ایجاد می‌کند و راهی مطمئن برای مبارزه با تقسیم ناعادلانه ثروت در مناطق مختلف ایران است؛  یعنی همان چیزی که اقتصاددان‌ها از آن به عنوان توسعه پایدار یاد می‌کنند.

•  اتاقک را از چه زمانی آغاز کردید؟

عطا: آغازش برمی‌گردد به الکامپ‌استارز دوم در سال ۹۵ در آنجا صحبت‌های ابتدایی را داشتیم. کار فنی را از اسفند ۹۵ آغاز کردیم و خرداد۹۶، نسخه‌ای از اتاقک را برای تست محصول راه‌اندازی کردیم. 

•  الان در چند شهر حضور دارید؟

علی: در ۲۲۲ شهر اتاقک فعال داریم. 

•  چند مکان دارید؟

عطا: ۴هزار و ۵۰۰ اتاق داریم. 

علی: در همه استان‌ها غیر از ایلام حضور داریم. طی چند روز آینده هم یکی از نیروهای ما به ایلام می‌رود و آنجا هم اتاقک خواهیم داشت. 

•  حضور در همه استان‌ها و ۲۲۲ شهر و منطقه یعنی رشد سریع اتاقک‌؛ افسار کار از دست‌تان درنمی‌رود، چون شما در بازاری حضور دارید که بحث امنیت و مسائل فرهنگی در آن برجسته و برای مردم مهم است.

علی: اتفاقا ما الان دیگر روی افزایش سریع اتاقک‌ها تاکیدی نداریم و در حال بررسی کیفیت‌ اتاقک‌های قبلی و سختگیری در مورد میزبان‌های آینده هستیم. حتی بعضا از قبلی‌ها را حذف هم می‌کنیم. ما استانداردهایی در ابتدای کار داشتیم و اتاقک‌ها و میزبان‌ها براساس استانداردهایی انتخاب شدند اما باز هم در حال بهبود استانداردها و سختگیرانه‌ترکردن‌ هستیم. 

•  اتاقک‌ها شامل چه محل‌هایی است؟

علی: شرطی که برای میزبان‌ها گذاشتیم به این صورت بوده که محل اقامت، آشپزخانه به صورت مشترک یا مجزا داشته باشد یا خود میزبان غذا بدهد. در واقع تمرکز ما روی خانه‌های شخصی و آپارتمان‌ها و ویلاهای مردم است که در شهرهای دور و نزدیک می‌خواهند اتاقی از خانه خود یا خانه‌ای را به این کار اختصاص بدهند. بنابراین ما هیچ‌گاه سراغ هتل‌های ستاره‌دار نخواهیم رفت. 

• در بعضی از شهرها اصلا چنین مواردی برای اجاره وجود ندارد و تنها در این صورت است که از هتل‌آپارتمان‌ها و مهمانپذیرها استفاده می‌کنیم. حس سفر برای ما بسیار مهم است و می‌خواهیم مهمانان اتاقک‌ها حس خوب سفر را تجربه کنند. 

عطا: ما می‌خواهیم تجربه خوب از سفر را به اقامت اضافه کنیم. در مورد استفاده از هتل‌ها هم باید بگویم که درصدشان در اتاقک بسیار کم است و تنها در شهرها و مناطقی که اقامتگاه دیگری وجود نداشته یا خانه‌ای برای این کار پیدا نشده، از هتل‌ها استفاده کرده‌ایم. 

علی: مثلا در مشهد کمتر به سراغ خانه‌های شخصی رفته‌ایم و بیشتر از هتل‌‌آپارتمان‌ها استفاده کرده‌ایم چون امکانات اقامت خوبی دارند، غذا می‌دهند و هزینه کمتری هم دریافت می‌کنند؛ یعنی در مشهد، هزینه اقامت با هزینه صبحانه، ناهار و شام، برای هر نفر تا ۲۸هزار تومان هم داریم که صرفه اقتصادی بالایی برای اقشار کم‌درآمد دارد، اما برای گرفتن خانه در مشهد کف قیمت، ۱۰۰هزار تومان برای هر نفر است. 

•  علی، اشاره کردی به استانداردهایی که برای اتاقک‌ها در نظر می‌گیرید. می‌خواهم بدانم از امنیت، امکانات و سایر ویژگی‌های مد نظرتان، اطمینان حاصل می‌کنید؟

علی: پارامترهای اولیه‌ای وجود دارد؛ برای اینکه برآوردهای اولیه را داشته باشیم، نیروهای ما به محل مکان مورد نظر می‌روند، آشنایی محلی به دست می‌آورند و آن مکان را به لحاظ امکانات بررسی می‌کنند. ما حتی هدف آن شخص از اجاره خانه‌اش را می‌پرسیم. هویت‌سنجی هم می‌کنیم؛ یعنی دیگر به این صورت نیست که یک نفر تکه‌ای مقوا را در دستش بگیرد و کنار خیابان بایستد و مسافران را به خانه یا محل اقامتی که دارد، ببرد. هویت چنین شخصی هم برای مسافران معلوم نیست.

اما الان اول هویت‌سنجی کرده و مدارک شناسایی‌شان را بررسی می‌کنیم. حتی گواهی سوءپیشینه از آنها می‌گیریم با اینکه آ‌دم‌های محترمی هم هستند و حتی بسیار پیش می‌آید که به اصطلاح به آنها برمی‌خورد اما ما نمی‌توانیم اعتماد مسافران و مشتریان‌مان را نادیده بگیریم. 

عطا: البته چند سال پیش مسئولان حوزه گردشگری و میراث فرهنگی طرحی را پیاده‌سازی کردند به نام خانه مسافر. این طرح به نوعی ساماندهی افرادی بود که در کنار جاده‌ها و خیابان‌ها خانه برای اجاره به مردم معرفی می‌کردند. به این افراد کیوسک دادند و به ازای صدور لایسنس، ماهانه مبلغی از آنها دریافت می‌کردند. این طرح بیشتر گرفتن پول از این افراد بود و نه ایجاد اشتغال برای آنها.

کار ما الان این است که به میزبان‌ها آموزش‌هایی می‌دهیم که رفتار مناسبی با مهمانان داشته باشند و دغدغه بازاریابی را رفع کرده‌ایم. میزبانان امتیاز هم می‌گیرند و مسافران هم تجربه سفرشان را می‌توانند ثبت کنند. همچنین آنها دیگر نگران نبود گردشگر فصل‌هایی غیر از فصول گردشگری نیستند و در همه روزهای سال ممکن است مهمان داشته باشند.  

علی: البته یکی از مشکلات ما این است که مردم ایران خیلی اهل ثبت بازخوردشان نیستند. به همین دلیل ما برای این کار نیروهایی استخدام کرده‌ایم که با آنها تماس می‌گیرند و تجربه‌شان را ثبت می‌کنند. 

•  میزبان‌ها یعنی افرادی که صاحب جا و مکان هستند و قصد اجاره‌اش را دارند، خودشان به اتاقک مراجعه می‌کنند یا شما آنها را پیدا می‌کنید؟

عطا: این ارتباط از سمت هر دو طرف است. هم آنها در پلتفرم اتاقک ثبت‌نام می‌کنند و هم ما با حضور در محل آنها را شناسایی می‌کنیم. طی ۸ماه کار فنی و تحقیقاتی که انجام دادیم، علی و تیمش تقریبا کل ایران را گشتند و اطلاعات زیادی به دست آوردند. الان هم که اتاقک شناخته شده است، افراد زیادی برای میزبانی درخواست می‌دهند. 

•  تاکنون سنجشی از میزان رضایت مهمانان داشته‌اید؟  

علی: آماری که داریم، رضایت ۶۸درصدی بود. خودمان تعجب کردیم و فکر می‌کردیم اشتباه می‌کنیم چون با ایر‌بی‌اند‌بی انگلستان مقایسه‌اش کردیم و میزان رضایت در آنجا ۲۴درصد بود. اتفاق‌های عجیب و غریب هم به صورت موردی رخ می‌دهد. مثلا میزبان یادش می‌رود که مسافر دارد و مسافر در چند کیلومتری محل است. در این زمان ما در سریع‌ترین زمان باید برای مهمان واحد دیگری پیدا کنیم. شاید واحد گران‌تری هم پیدا کنیم اما این تفاوت قیمت را از مهمان دریافت نمی‌کنیم. 

•  الان چه تعداد میزبان دارید؟

علی: ۷۸۴ میزبان داریم که این تعداد میزبان، بیش از ۴ هزار و ۵۰۰ خانه، ویلا و… دارند. در واقع به این صورت است که این افراد کار اداره خانه‌ها و مکان‌های چندین فرد دیگر را هم بر عهده می‌گیرند و به اتاقک ارتباط می‌دهند. مثلا یک نفر از طرف چند خانواده با اتاقک مذاکره می‌کند و ما تنها با همین یک نفر طرف هستیم. حتی افرادی هستند که مجتمع‌هایی دارند با چندین محل اقامت که از میزبانان ما در اتاقک هم هستند.

نیروهای ما به محل مکان مورد نظر می‌روند، آشنایی محلی به دست می‌آورند و آن مکان را به لحاظ امکانات بررسی می‌کنند. ما حتی هدف آن شخص از اجاره خانه‌اش را می‌پرسیم. هویت‌سنجی هم می‌کنیم؛ یعنی دیگر به این صورت نیست که یک نفر تکه‌ای مقوا را در دستش بگیرد و کنار خیابان بایستد و مسافران را به خانه یا محل اقامتی که دارد، ببرد. هویت چنین شخصی هم برای مسافران معلوم نیست. اما الان اول هویت‌سنجی کرده و مدارک شناسایی‌شان را بررسی می‌کنیم

•  تعداد میزبان‌ها می‌تواند بسیار بیشتر از رقم فعلی باشد. برنامه‌ خاصی برای افزایش میزبان‌ها در نظر دارید؟

عطا: برنامه ما این است که تا اردیبهشت ۹۸، تعداد میزبان‌ها به ۵هزار و ۷۰۰ نفر برسد و تنها در این صورت است که اهداف ما محقق می‌شود، چون در این صورت تعداد اتاقک‌های ما به حدود ۱۲هزار واحد خواهد رسید. رسیدن به این اعداد در حالی خواهد بود که ما سختگیری بیشتری هم خواهیم داشت و به سمت همکاری با میزبانان اصیل پیش خواهیم رفت. 

•  کمی از آمارهای درآمدزایی برای میزبانان بگویید.

عطا: ما میزبان‌هایی داریم که در مدت ۶ ماه، ۷۰رزرو گرفته‌اند. حتی آمارهای بالاتر از ۱۵۰ رزرو طی ۶ماه داشته‌ایم. حالا این رقم را در متوسط سبدی که از اتاقک خریداری می‌شود، یعنی ۳۸۰هزار تومان ضرب کنید تا درآمد این میزبان به دست بیاید. 

•  آمارهایی که همه‌ساله در حوزه گردشگری مطرح می‌شود، بسیار جذاب است؛ البته بعضا نوعی آمارسازی هم در آنها دیده می‌شود و اصطلاحاتی چون نفر- سفر و نفر- ساعت و… بیشتر بوی غیراصیل‌بودن می‌دهند تا واقعی‌بودن آمار. اما در هر صورت شما در این بازار مشغول هستید و باید آمارهایی هم شما داشته باشید. سوالی که دارم این است که مردم ایران در زمان سفر، چقدر برای اقامت هزینه می‌کنند؟

عطا: آمارها می‌گوید که نزدیک به ۸۰درصد از مردم ایران برای اقامت هزینه نمی‌کنند. این آمار مربوط به سفرهای بهار ۹۶ است. ما مجبوریم بعضا به آمارهای مرکز آمار تکیه کنیم. براساس همین آمار، ۷۲درصد مردم ایران هنگام زمان سفر، در خانه فامیل و دوست و آشنا اقامت می‌کنند. بنابراین هزینه‌ای بابت اقامت‌شان نمی‌پردازند. 

همچنین از کل سفرهایی که طی سال انجام می‌شود، تنها ۹درصد مسافران از هتل‌، ویلا یا هتل آپارتمان استفاده می‌کنند. حدودا ۶درصد از افراد هم به ویلا و آپارتمان شخصی خودشان می‌روند و پولی پرداخت نمی‌کنند. ۴درصد از کل سفرها هم به اقامتگاه‌های عمومی اعم از بوم‌گردی‌ها، هاستل‌ها و… منتهی می‌شود و هزینه پرداخت می‌کنند. ۳درصد هم فرهنگیان هستند که هزینه اندکی بابت اقامت می‌پردازند. در واقع تنها در ۱۳درصد از سفرها، اقامت همراه با هزینه اتفاق می‌افتد. 

•  این ۱۳درصد یعنی چند میلیون نفر یا چند میلیون اقامت؟

عطا: استاندارد خانوار در ایران، ۳/۳ نفر است. در سال ۹۶، حدودا ۳میلیون و ۷۰۰هزار خانوار- سفر انجام شده است. ملاک برای ما خانوار است و نه تعداد افراد که بخواهیم براساس نفر- سفر حساب کنیم یا مانند هتل‌ها تعداد تخت‌ها را مد نظر قرار دهیم. ملاک برای ما خانوار- سفر است که به طور متوسط در طول سفر، ۴ شب اقامت دارند.

این افراد کسانی هستند که از ویلاها و خانه‌های اجاره‌ای استفاده کرده‌اند. در واقع می‌توان گفت در طول سال، حدود ۱۴ میلیون اقامت شبانه خانواری در ایران داریم و بازار هدف اتاقک هم روی همین گروه تعریف شده است. 

علی: البته گاه بازار از این میزان هم بزرگ‌تر است، چون بسیاری از افراد با این تصور که هزینه اقامت در همه جا گران است، به خانه اقوام و دوستان‌شان می‌روند و اگر با محل اقامت ارزانی آشنا باشند، استفاده می‌کنند؛ یعنی بخشی از اقامت‌های فامیلی می‌تواند جزو بازار اتاقک باشد و برای جذب آنها برنامه داریم. همچنین با توجه به هزینه اقامت در هتل، بخشی از مشتریان هتل‌ها هم در آینده به بازار هدف اتاقک خواهند آمد چون در اینجا هزینه‌ها پایین‌تر است. 

•  هزینه اقامت به چه صورت است؟ آیا اقامت در هر مکانی اعم از هتل، سوئیت، خانه‌ها و ویلاها با میزان درآمد مردم ایران همخوانی دارد؟

علی: قیمت‌ها بسیار متنوع است؛ بسته به اینکه محل اقامت چه امکانات و ویژگی‌هایی داشته باشد، هزینه‌ها هم متفاوت خواهد بود. مثلا ما مکانی داریم با هزینه اقامت برای هر نفر تا شبی ۲۰هزار تومان. در رضوانشهر یا کپورچال. در کنار اینها، ویلاهایی در شمال وجود دارد که هزینه اقامت در آنها تا شبی ۵/۳میلیون تومان است. 

همین قیمت‌ها برای هتل‌ها تنوع بالایی دارد اما با درآمد اغلب مردم همخوانی ندارد و به همین دلیل بیشتر مهمانان هتل‌ها افراد شرکتی و سازمانی هستند که سفر کاری دارند و نه عموم مردمی که به سفر می‌روند.  الان ۳ نفر بخواهند به هتلی مثلا در تبریز بروند، حداقل باید ۶۰۰هزار تومان هزینه کنند اما در اقامتگاه‌های اتاقک با ۲۰۰هزار تومان می‌توانند اقامت داشته باشند. 

•  بازاری با ۱۴میلیون خانوار-سفر، گردش مالی سالانه‌اش چقدر است؟ 

عطا: حدود ۱۲۰۰ میلیارد تومان در سال است. همین بازار، بازار هدف ماست و این بازار در حال افزایش است. 

•  اینکه می‌گویی در حال افزایش است، آیا می‌توانی رقمی از سرعت رشدش هم بگویی؟

عطا: هر سال، این عدد ۱۶درصد رشد می‌کند. 

•  سهم اتاقک از بازار ۱۲۰۰میلیارد تومانی کنونی چقدر است؟

علی: الان خیلی کم. 

عطا: ولی برنامه ما این است که تا اردیبهشت ۹۸، ۲ درصد از این بازار را در اختیار داشته باشیم. 

علی: برنامه بعدی از بعد از سال ۹۸ آغاز می‌شود و چهار‌ساله است. در این برنامه هدف‌مان رسیدن به سهم ۲۵درصدی از این بازار است؛ یعنی تا سال ۱۴۰۲ می‌خواهیم به این میزان سهم از بازار برسیم.  

•  در این صورت تعداد میزبانان هم رشد قابل‌توجهی خواهد داشت.

عطا: تا سال ۱۴۰۲، باید به تعداد ۳۸هزار میزبان برسیم.

ما میزبان‌هایی داریم که در مدت ۶ماه، ۷۰ رزرو گرفته‌اند. حتی آمارهای بالاتر از ۱۵۰ رزرو طی ۶ماه داشته‌ایم. حالا این رقم را در متوسط سبدی که از اتاقک خریداری می‌شود، یعنی ۳۸۰هزار تومان ضرب کنید تا درآمد این میزبان به دست بیاید

•  صحبت از رشد و گرفتن سهم زیاد می‌کنید. الان افراد زیادی ناامید هستند و از پیش نرفتن کارها می‌گویند. چقدر امیدوار هستید که این اعداد و ارقام به دست بیایند؟

عطا: هر بازاری متاثر از شرایط اقتصادی آن کشور است اما به این صورت هم نیست که کلیه بازارها در حال فروپاشی باشند. اتفاقا با گران‌تر شدن هتل‌ها، کاهش ارزش پول و درآمد مردم، استفاده از چنین اقامتگاه‌هایی افزایش می‌یابد و مردم می‌توانند امیدوار باشند که همچنان سفر را در برنامه زندگی‌شان داشته باشند و هزینه مناسبی هم بابتش بپردازند. 

•  می‌خواهم همین حرفت را با عدد و رقم محسوس بگویی. الان آماری از سفرهای بدون هزینه اقامت ارائه می‌کنید که حجم زیادی دارد. از طرفی بازار هدف خودتان را رو به گسترش می‌دانید. چه استدلالی در این باره دارید؟

عطا: با توجه به تجربه‌ای که مسافران و گردشگران از خدمات اتاقک داشته‌اند، سبد اتاقک، ۹/۱ برابر سبد مصرف سابق است، چون سبد خریدی که الان مسافران از اتاقک دارند، حدود ۳۸۰هزار تومان است؛ یعنی به خاطر تجربه خوشایندشان، حاضر شده‌اند پول بیشتری هزینه کنند. بنابراین رقم ۱۲۰۰ میلیارد تومان تا ۲هزار و ۶۰۰میلیارد تومان هم قابل افزایش است. این اتفاقات در استارتاپ‌های دیگر هم رخ داده و میزان مصرف افزایش یافته، بنابراین چنین رشدی دور از ذهن نیست.  

•  ولی به نظر می‌رسد که با توجه به ظرفیت‌های جمعیتی ایران، بازاری به مراتب بزرگ‌تر می‌توان داشت. آیا سفر و گردشگری در اولویت ایرانی‌ها قرار دارد؟ یعنی هزینه‌ای برای سفر در نظر می‌گیرند؟

عطا: طبق آمار کشور، مردم ایران بیشتر هزینه‌ را در بازار حمل‌و‌نقل پرداخت می‌کنند، غذا و دخانیات در مرتبه‌های بعدی قرار می‌گیرند، در رده بعدی هزینه درمان قرار دارد و بعد از آن هزینه برای خرید سوغاتی است. هزینه برای خرید انواع کالا در رده بعدی است و بعد از همه اینها، هزینه‌کرد برای اقامت قرار دارد.

نکته دردناک‌تر این است که بعد از همه اینها، هزینه تور و سرگرمی قرار دارد. در حالی که سفررفتن باید براساس تفریح و سرگرمی باشد، اما مردم ایران در عین حال که سفر می‌روند، اما آداب سفر که تفریح و سرگرمی است، در برنامه‌شان جایی ندارد. 

•  به نظر هم نمی‌رسد که آموزشی در این زمینه ارائه شده باشد یا اصولا زیرساخت‌های تفریح و سرگرمی به میزان لازم موجود باشد. شما خطوط سنتی گردشگری در ایران را هم که در نظر بگیرید، به سیری تکراری و حتی ملال‌آور می‌رسید. 

عطا: یکی از دلایلی که ما را به بزرگ‌ترشدن این بازار امیدوار کرده، همین است که فکر می‌کنیم اگر خدمات سرگرمی و تفریح در طول سفر برای گردشگران و مسافران ایجاد شود، حاضرند هزینه‌اش را بپردازند، یعنی در کنار خدمات اقامت، زمینه‌های تفریح و سرگرمی ایجاد شود. همین الان کسب‌وکارهای محلی زیادی وجود دارد که ما باید با آنها ارتباط برقرار کنیم و سبد سفر مردم را بزرگ‌تر کنیم. 

•  مصداق سرگرمی یا تفریحی که در نظر دارید، چیست؟

علی: به‌عنوان مثال، با راهنمایان محلی همکاری کنیم که مسافران را به کوهنوردی، جنگل‌گردی، دیدن مناظر ناشناخته، صنایع دستی و … ببرند. 

عطا: یا مثلا مسافران بتوانند در آشپزی محلی مشارکت کنند یا از یک کارگاه محلی بازدید کنند. در هر استانی با توجه به تنوع فرهنگی، مصادیق زیادی می‌شود تعریف کرد. این روش راهی برای ایجاد مشاغل مختلف محلی هم است.

مشکل عمده‌ای که الان وجود دارد، این است که مردم تعریف درستی از سفر ندارند و شاید بتوان گفت که اشتباهی سفر می‌روند. مثلا روزهای تعطیل با حجم بالایی از ترافیک به شمال می‌روند و در زمان برگشت هم باز همین ترافیک و اتلاف وقت و سوخت و انرژی. بدون اینکه تجربه جذابی از تفریح و سرگرمی داشته باشند و این چرخه سال‌هاست تکرار می‌شود. ما باید روی بازار تجربه خوشایند سفر کار کنیم. 

•  با توجه به همین صحبت‌های‌تان، چقدر برای خودتان این رسالت را قائل هستید که سیر سنتی گردشگری در ایران را تغییر دهید و به معرفی مکان‌های ناشناخته بپردازید؟

علی: ما الان در ۲۲۲ شهر ایران حضور داریم و این رقم در حال افزایش است. مثلا روی خط ساحلی جنوب ایران ما از اهواز و ماهشهر تا گواتر رفتیم و اقامتگاه‌های محلی را شناسایی کردیم. در خط ساحلی شمال هم جالب است که مسافران تا چالوس و نوشهر و یکی دو شهر همین اطراف می‌روند و جای دیگری نمی‌روند و همه جای شمال پخش نمی‌شوند. اما ما مناطق و شهرهایی را می‌رویم که کمتر شناخته ‌شده‌اند و سعی‌مان معرفی همه ظرفیت‌هاست. 

حتی الان در اتاقک چادرهای عشایری را هم داریم که شبی تا ۲۰۰هزار تومان هم برای اقامت هزینه می‌گیرند. غذای محلی هم می‌دهند و تجربه زندگی سنتی را هم به گردشگر منتقل می‌کنند که رونق فروش محصولات‌شان را هم در پی دارد. 

عطا: بوم‌گردی هم که در مناطق مختلف کشور ایجاد شده‌اند، تاکید زیادی روی غذای سنتی همان منطقه، صنایع دستی آنجا و فرهنگ و آداب و رسوم منطقه دارند. بنابراین کسب‌وکارهای محلی زیادی ایجاد می‌شود. 

علی: از دیگر کسب‌وکارهایی که در محل ایجاد می‌شود، راهنمایان محلی هستند. مثلا کویر خالتوران شاهرود، راهنمای محلی کارمند بازنشسته سازمان محیط زیست است و بهترین اطلاعات را به گردشگر در مورد گونه‌های گیاهی، مناطق دیدنی و… ارائه می‌کند. خودش هم صاحب درآمد می‌شود.

•  پایش همه مناطق کشور و حضور برای بررسی مکان‌ها کار آسانی نیست. هم نیروی انسانی نیاز دارد و هم هزینه‌اش بالاست. غیر از این مسائل، در مسیر کسب‌وکار شما چه سختی‌های دیگری وجود دارد؟

علی: یکی از مهم‌ترین سختی‌ها برمی‌گردد به فرهنگ هر منطقه. همچنین بعضی مناطق از سال‌ها پیش حساسیت‌هایی روی‌شان بوده است. مثلا ما در کردستان توانستیم ۱۰ واحد اقامتی شناسایی کنیم، اما تهدید شدیم که از کردستان بیرون برویم. 

از اداره میراث فرهنگی این استان با ما تماس گرفتند که به نیروهای‌تان بگویید از کردستان خارج شوند چون نیروهای نهادهای بالادستی می‌خواهند آنها را بزنند. انگ جاسوسی هم به ما زدند که چرا خانه‌های مردم را شناسایی می‌کنید و از آنها فیلم می‌گیرید و کارشناسان ما تا مرز کتک‌خوردن هم پیش رفتند. حتی ما را به همکاری با گروه‌های سیاسی متهم می‌کردند و با صراحت به ما گفتند که کردستان را بی‌خیال شوید. به همین دلیل الان پروژه‌های ما در این استان مسکوت مانده است. 

در حالی که ما همه مجوزهای لازم را داریم و در تهران هم تشویق می‌شویم که در جهت اشتغال‌زایی روی کردستان تمرکز بیشتری داشته باشیم، چون استانی با فرهنگ و آداب و رسوم غنی است. بنابراین شهرهای ایران برای ما فرقی ندارد و آرزوی ما این است که بتوانیم در حد توان‌مان زمینه‌های لازم را در همه نقاط ایران فراهم کنیم. 

البته بعضی از استان‌ها طی سال‌های متمادی مسافر ورودی اندکی داشته‌اند و سرمایه‌گذاری روی این استان‌ها ریسک بالایی دارد. بنابراین مجبور شده‌ایم براساس خط سیر گردشگری مردم ایران، برنامه‌ریزی کنیم. در حال حاضر بیشترین گردشگران ورودی به مقاصدی چون مازندران، گیلان، خراسان رضوی، اصفهان، فارس، بوشهر، هرمزگان، یزد و تهران می‌روند. هر چند حساسیت‌های امنیتی در مورد تهران هم مطرح است؛ در واقع ما درگیر قوانین نانوشته‌ای هستیم. 

عطا: خود مدل پلتفرم بسیار سخت و پیچیده است. قوانین حوزه گردشگری هم در نوع خود پیچ و خم‌های خود را دارد. در کنار اینها باید عرف هر منطقه را هم حساب کنیم. پس اینکه می‌گویند فلان استارتاپ تنها یک پلتفرم را کپی کرده، درست نیست، چون پیاده‌سازی آن باید منطبق با فرهنگ و قوانین همان کشور باشد و این از سختی‌های این کار است. 

•  حدودا ۲ سال از آغاز به کار اتاقک می‌گذرد؛ آیا تغییر معناداری در نوع استفاده مردم از محل اقامت ایجاد شده یا کماکان براساس روال‌های سابق مسافرت می‌کنند؟

عطا: به نظر من باید زمان بیشتری بگذرد و خدمات اینچنینی زیادی ارائه شود تا مردم با تنوع محل اقامت و تنوع هزینه‌ای آشنا شوند. اصولا پلتفرم‌ها باید صبر زیادی داشته باشند، چون فرهنگ استفاده از یک مکان تنها با گذشت زمان زیادی شکل می‌گیرد. پیش‌بینی ما این است که اقامت به سبک اتاقک، روند رو به رشدی خواهد داشت. 

•  برای گسترش این بازار روی چه ابزار بازاریابی بیشتر حساب می‌کنید؟

عطا: ما تاکنون تنها از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ برای بازاریابی استفاده کرده‌ایم که بخشی از آن برمی‌گردد به محتوا. محتوا هم برای ما از خود اتاقک‌ها آغاز می‌شود؛ یعنی وقتی مهمانان به پلتفرم اتاقک می‌آیند، با عکس میزبان و محل اقامت و توضیحات و سایر گونه‌های محتوایی مواجه می‌شوند. این بخش از محتوا شاید ۳ برابر محتوایی است که در بخش مارکتینگ و وبلاگ داریم. از اهمیت زیادی هم برخوردار است و زمینه‌ساز ترغیب مهمان به استفاده از چنین اقامتگاه‌هایی است. 

علی: به‌طور کلی تولید محتوا در زمینه کاری ما اهمیت زیادی دارد و برنامه‌ ما این است که از هر محل اقامتی عکاسی اختصاصی داشته باشیم. هم زمان زیادی نیاز دارد و هم هزینه بالایی متوجه ما می‌کند اما برای کسب‌وکارمان ضروری است. الان جامعه‌ای از عکاسان ایجاد کرده‌ایم و این عکاسان هم از همان جامعه محلی هستند و شغل زیادی ایجاد می‌کند. 

•  چه میزان تولید محتوا در اتاقک داشته‌اید؟

عطا: الان ۴هزار و ۵۰۰ اتاقک داریم که به‌طور متوسط برای هر کدام تا ۸ عکس وجود دارد و وبلاگی هم داریم که برای همه شهرهای ایران در حال تولید محتوای اختصاصی هستیم و به معرفی کارها و تفریحاتی برای داشتن تجربه بهتر از سفر می‌نویسیم. در آینده به این محتوا، ویدئو هم اضافه می‌شود. 

•  گردشگران ورودی به کشور و گردشگران ایرانی که به خارج از کشور می‌روند، در کسب‌وکار شما چه جایگاهی دارند؟ آیا می‌توانید خدماتی به آنها ارائه کنید. به‌ویژه به ایرانیانی که به کشورهای دیگر سفر می‌کنند. 

علی: ما مهمان خارجی هم داشتیم اما تعدادشان زیاد نبوده است. 

عطا: مهمان خارجی داریم چون با آژانس‌ها همکاری می‌کنیم. در واقع مهمانان خارجی را تاکنون آژانس‌ها برای‌مان گرفته‌اند. 

علی: رزرو اتاقک در کشورهای دیگر برای ایرانی‌ها را در برنامه‌های‌مان گنجانده‌ایم. الان هم در بعضی از کشورهای آسیای میانه حضور داریم و رزروهایی برای مهمانان داشته‌ایم. 

عطا: برای اینکه گردشگران خارجی بتوانند از اتاقک استفاده کنند، باید بخش زبان انگلیسی را را‌ه‌اندازی کنیم. 

علی: حتی بخش عربی را هم باید راه‌اندازی کنیم. 

•  رقیبان شما در این بازار چه کسب‌وکارهایی هستند؟

علی: سرایار، شب و جاجیگا از کسب‌وکارهای خوب این حوزه هستند. 

عطا: ولی ما با نزدیک‌ترین رقیب‌مان فاصله دوبرابری داریم. 

•  جاباما رقیب شما نیست؟

علی: تمرکز آنها روی هتل است. هر چند اخیرا به حوزه ما هم وارد شده‌اند اما سهم بالایی ندارند و شاید بین ۱۰۰ تا ۲۰۰ واحد مسکونی داشته باشند، چون آنها تاکنون روی هتل کار کرده‌اند. 

•  به شما پیشنهاد همکاری نداده‌اند؟

علی: جلسه‌ای سال گذشته داشتیم اما جدی نشد. 

•  با خود علی بابا یا فلایتیو چه ارتباطی دارید و کجای بازار شما قرار دارند؟

عطا: ما در زنجیره تامین (Supply chain) آنها هستیم. یعنی آنها در بازار حمل‌ونقل گردشگری فعالیت می‌کنند و مشتریان آنها می‌توانند از خدمات ما استفاده کنند.

در بهار ۹۶، مردم ایران ۸هزار میلیارد تومان برای سفر هزینه کرده‌اند. این هزینه در یک بازه ۲۰روزه اتفاق افتاده است. این آمار نشان می‌دهد که صنعت گردشگری می‌تواند اتفاقات شگفت‌انگیزی در اقتصاد ایران ایجاد کند. زمینه‌ها هم که وجود دارد و اینکه تاکنون از این ظرفیت‌ها استفاده نشده، جای تعجب بسیار دارد

•  در مورد مدل درآمدزایی اتاقک هم صحبت کنید.

عطا: درآمدزایی ما براساس دریافت کمیسیون از میزبانان است. 

•  چند درصد کمیسیون دریافت می‌کنید؟

عطا: بین ۱۰ تا ۲۰درصد. 

علی: میانگین کمیسیون دریافتی ما، همان ۱۰درصد است. 

•  اتاقک الان سودده که نیست، درست است؟

عطا: سودده نیست اما درآمدزاست. 

•  فکر می‌کنید چه زمانی به درآمدزایی یا نقطه سربه‌سری برسید؟

عطا: اگر به ۵۰۰ رزرو در روز برسیم، به نقطه سربه‌سر رسیده‌ایم و این عدد باید در اسفند سال۹۸ به دست بیاید. 

•  سرمایه‌گذار دارید یا با سرمایه شخصی اتاقک را راه‌اندازی کرده‌اید؟

عطا: از کسی پول نگرفته‌ایم و خودمان ۳ نفر به عنوان هم‌بنیانگذار، سرمایه موردنیاز را به اتاقک تزریق کرده‌ایم. 

•  چقدر بوده سرمایه خودتان؟

علی: تا الان حدود ۱٫۱میلیارد تومان برای اتاقک هزینه کرده‌ایم.  

•  پیشنهاد سرمایه‌گذاری هم دریافت کرده‌اید؟

عطا: با ۲ بازیگر مهم اکوسیستم در حال مذاکره هستیم و شاید در آینده همکاری داشته باشیم. البته الان اولویت ما گرفتن سرمایه نیست. 

•  چه رقمی برای ارزش ریالی اتاقک برآورد کرده‌اند؟

عطا: به عدد و رقم نرسیده‌ایم و فعلا در حال مذاکره هستیم. 

•  یعنی رقمی برای گرفتن سرمایه به آنها ارائه نکرده‌اید؟

علی: ما رقم درخواستی‌مان را گفته‌ایم و حداقل به ۴٫۶میلیارد تومان سرمایه نیاز داریم و به ازای آن بین ۲۰ تا ۳۰درصد از سهام را واگذار می‌کنیم. 

•  نقدی که الان در اکوسیستم وجود دارد این است که سرمایه‌گذاران مدت زمان طولانی صرف بررسی یک استارتاپ می‌کنند و سرمایه‌گذاری هوشمند و با سرعت عمل انجام نمی‌شود. نظر خودتان چیست؟

عطا: ما هم الان با همین مسئله مواجه شده‌ایم. حتی گاه سرمایه‌گذار فکر می‌کند، بنیانگذاران کار خاصی ندارند و تنها باید آمارهای‌شان را به‌روز کنند و به آنها بگویند. به نظر من اصلا سرمایه‌گذار هوشمند در اکوسیستم نداریم. اما کسانی که خودشان در گروه‌های استارتاپی بوده‌اند و به اصطلاح این‌کاره هستند و می‌خواهند سبد محصولات‌شان را تکمیل کنند، برخورد هوشمندانه‌تر و حرفه‌ای دارند. ما هم با همین گروه‌ها در حال مذاکره هستیم. 

•  خودت تجربه زیادی در اکوسیستم داری و به شوخی هم گفتی که آنچه الان به آن اکوسیستم می‌گویند، برایت خاطره است! چه برآوردی از وضعیت کنونی اکوسیستم داری؟ الان سوالات زیادی در ذهن فعالان این حوزه وجود دارد؛ اینکه چه خواهد شد؟ چه باید کرد و…

عطا: من فکر می‌کنم هر کسب‌وکاری که طی یک سال آینده بتواند خودش را حفظ کند، مهم‌ترین بازیگر و رهبر بازار خواهد شد. 

علی: مهم‌ترین مانع ما برای رسیدن به موفقیت در این بازار، شرایط امروزی کشورمان نیست، بلکه نبود نیروی انسانی ماهر است؛ یعنی اگر فرد دارای مهارتی باشد و خلاقیت را چاشنی کارش کند، در همین شرایط هم می‌تواند کاری بکند. اما الان حتی نیروی انسانی با مهارت متوسط هم بسیار کم داریم. منظورم از مهارت یعنی اینکه اندروید، برنامه‌نویسی و… بلد باشد. 

عطا: تیم اتاقک الان ۲۶ نفر است و تا انتهای شهریور تعداد اعضای تیم به ۳۵ نفر می‌رسد. اما برای پیداکردن نیروی انسانی بسیار اذیت می‌شویم و حتی بعضی از نیروهای‌مان در حال مهاجرت به خارج از کشور هستند. 

•  برگردیم به آمار و ارقام؛ اتاقک الان چه تعداد کاربر دارد؟

عطا: حداقل ۲۰هزار کاربر یونیک داریم. 

علی: این نکته را هم من بگویم که ۶۰ تا ۷۰درصد از کاربران اتاقک، خانم هستند چون معمولا خانم‌ها برنامه سفر خانواده را می‌چینند. 

•  آماری مربوط به گردش مالی کلیت بازار گردشگری ایران وجود دارد؟

عطا: آمارهای متنوعی وجود دارد. اما اینکه آیا کلیت گردشگری ایران را دربرمی‌گیرد یا نه، محل شک است. مثلا آماری وجود دارد که می‌گوید در بهار ۹۶، مردم ایران ۸ هزار میلیارد تومان برای سفر هزینه کرده‌اند. این هزینه در یک بازه ۲۰روزه اتفاق افتاده است. این آمار نشان می‌دهد که صنعت گردشگری می‌تواند اتفاقات شگفت‌انگیزی در اقتصاد ایران ایجاد کند. زمینه‌ها هم که وجود دارد و اینکه تاکنون از این ظرفیت‌ها استفاده نشده، جای تعجب بسیار دارد. 

علی: به نظر من تنها راه نجات شرایط اقتصادی ایران، همین صنعت گردشگری و کسب‌وکارهای وابسته به آن است؛ صنعتی که با گذشت زمان ارزش افزوده‌اش چند برابر می‌شود و می‌تواند معادلات نابرابر توزیع درآمدی را برهم بزند، چون در دورترین نقاط کشور هم زمینه‌های اشتغال را ایجاد می‌کند. 

اما الان خود ما استرس زیادی داریم و همه ترس‌مان از نهادهای بالادستی است. اینکه اگر اتاقک بزرگ و بزرگ‌تر شود، چه برخوردی قرار است با ما داشته باشند؛ آیا جلویش را می‌گیرند یا به رشدش کمک می‌کنند. نکته تعجب‌برانگیز این است که چرا توجهی نمی‌کنند که گردشگری می‌تواند اقتصاد ایران را متحول کند؛ صنعتی که وابستگی به جایی ندارد و تنها با مسافران داخلی هم چرخش می‌چرخد و گردش مالی ایجاد می‌کند. البته تاکنون بعضی از مراکز سودشان در فرستادن مسافر به خارج از کشور بود و خود سازمان میراث فرهنگی هم نگرش درستی به گردشگری نداشته و سیاستگذاری‌های دقیقی ندارند. 

عطا: تجربه من در این سال‌ها نشان می‌دهد که دولت و نهادهای مختلف در برهه‌ای مخالفت‌هایی می‌کنند اما در نهایت با مردم کنار می‌آیند. بنابراین ما نباید ایران را رها کنیم و برویم چون کسی باقی نمی‌ماند که اینجا را بسازد.