۷۰ تا ۸۰ درصد موفقیت در تیم است، نه در سرمایه‌گذار

با مجید کمالو، مدیر سرمایه‌گذاری صندوق مالی توسعه تکنولوژی ایران در روزهایی که ناامیدی ژست غالب و البته مشتری‌پسند محافل مختلف است، درباره سرمایه‌گذاری خطر‌پذیر صحبت کرده‌ام. مصاحبه کمالو یک دستورالعمل کامل است برای همه آنهایی که می‌خواهند اسناد و مدارک استارتاپ‌شان را زیر بغل بزنند و سراغ وی‌سی‌ها و سرمایه‌گذارهای خطرپذیر بروند.

متن کامل این گفت‌وگو را در شنبه‌پرس بخوانید.

•  مهم‌ترین کار شما چیست؟ شناخت و شکار استارتاپ‌ها‌ست یا مذاکره با آنها؟ یا اساسا پس از معامله و عقد قرارداد اصلی مهم‌ترین کار شما آغاز می‌شود؟

سخت است که از میان این کارها بگویم که مهم‌ترین‌شان چیست. همه را مهم می‌دانم ولی اگر ناگزیر از انتخاب باشم، می‌توانم بگویم کار پس از عقد قرارداد مهم‌تر است. کار پیش از دیل هم سخت است، زیرا فرصت‌ها و استارتاپ‌های زیادی هستند که شناسایی خوب یا بد آنها دشوار است.

ما معمولا در استارتاپ‌ها به ظرفیت تیم توجه و اعتماد می‌کنیم. غالبا روی ایده‌های تکراری سرمایه‌گذاری نمی‌کنیم. شناختن و اعتماد به تیم و توانایی آن، کار سختی است. به چشمان فرد نگاه می‌کنیم و می‌فهمیم شوق و خواستن در چشمانش هست یا نه. یکی دو تا از سرمایه‌گذاری ما از روی شوق به موفقیت، اراده و خواستی که در چشمان فرد بود، انجام شد.

پس از دیل، چالش‌ها بسیار زیاد است. وقتی در هیات مدیره شرکت حاضر می‌شویم، می‌فهمیم که چقدر مشکل داریم. مجوز، قانون، سرمایه، منابع انسانی، دعوا‌کردن فاندرها، فیلتر‌شدن و ده‌ها مشکل دیگر هست که چالش روزانه ما‌ست و برای من شیرین است. من هر زمان خسته می‌شوم، نزد این بچه‌ها می‌روم.

•  وضعیت سرمایه‌گذاری در اکوسیستم را چگونه ارزیابی می‌کنید؟ 

اگر بخواهیم صادق باشیم، بله، جذب سرمایه به خصوص ونچر کپیتال سخت شده است. ما برآوردهایی از سرمایه‌های موجود در صندوق‌ها و کش‌نید (نیاز مالی) اکوسیستم داریم و اختلاف این دو برآورد فاحش است. شاید صندوق‌ها روی هم ۱۰ یا ۱۵ درصد کش‌نید استارتاپ‌های اکوسیستم را داشته باشند، ولی در سال گذشته هم همین بود و از ۲۵ یا ۳۰ استارتاپ، حداکثر ۵ تا می‌توانستند سرمایه جذب کنند. حالا فقط کار آن ۵ استارتاپ سخت‌تر از سال گذشته است و باید بیشتر خود را نشان دهند.

ما اصطلاحی به نام wow factor داریم و اگر استارتاپی آن را نداشته باشد، رد می‌شود. قبلا خودمان در مذاکره می‌کوشیدیم از زبان او wow factor را بیرون بکشیم و بگوییم چه هست و چه می‌خواهد بشود. الان سرمایه‌ها کمتر و گرفتن سرمایه سخت‌تر است، چون VCها بیشتر منابع خود را سرمایه‌گذاری کرده‌اند و مانده سرمایه را به زنده نگه داشتن استارتاپ‌های خود اختصاص می‌دهند.

الان، استارتاپ‌هایی می‌مانند که رشد را فدا کنند و زودتر به درآمد برسند. پیش از این فقط به دنبال رشد بودیم. پس از این باید به فکر درآمد باشیم. باید بوت‌‍‌استرپ را جدی بگیریم. شرایط سخت شده ولی مطمئنم که اینگونه نمی‌ماند.

در اکوسیستم پول‌های خارجی هم داشتیم که اگر کم شوند، قدرت و مانور سرمایه‌گذاری کمتر می‌شود، ولی باز هم تاکید می‌کنم که رقابت و نسبت مانند سال گذشته است. اگر استارتاپی wow factor داشته باشد، می‌تواند سرمایه جذب کند. شاید فرایند سخت‌تر و امتیازدهی کمی بیشتر باشد.

•  امروز توجه به سودآوری در اکوسیستم جدی است. پیش از این، استارتاپ‌ها زمانی که می‌خواستند رشد زیادی کنند، سرمایه می‌گرفتند. الان چه استارتاپ‌هایی در چه زمانی باید به دنبال جذب سرمایه باشند؟ 

یک ذهنیت غلط اکوسیستم این است که جذب سرمایه‌گذار یعنی خوشبختی و موفقیت. سرمایه‌گذار، کار را تسهیل می‌کند و عامل موفقیت نیست. شاید ارتباطاتی فراهم کند و با پول مسیر رشد را برای استارتاپ ایجاد کند، ولی ۷۰ تا ۸۰ درصد موفقیت در تیم است، نه در سرمایه‌گذار. فرض کنیم ۲۰ تا۳۰ درصد عامل موفقیت کم شد، آیا آن ۷۰ تا ۸۰ درصد را نباید ببینیم!

الان استارتاپ‌هایی باید به دنبال سرمایه باشند که نمی‌توانند رون‍یو (درآمد) بسازند؛ یعنی استارتاپی که الان باید محصول خود را قوی کند، درآمد آن یکی دو سال بعد است. ولی استارتاپی که درآمدی هرچند خیلی کوچک دارد، باید با همفکری فاندرها، هزینه‌ها را کم و شرایط را تعدیل کند و به دنبال سرمایه‌گذار نرود، چون یک سال دیگر می‌فهمد که ارزش (ولیوشن) او چقدر بیشتر شده است.

اگر قرار بود امسال ۲۰ درصد سهام را به سرمایه‌گذار بدهد، سال آینده ۱۰ تا ۱۲ درصد می‌دهد. چون درآمد ساخته، محصول آن آماده شده و توانسته بخشی از بازار را بگیرد، ولی استارتاپی مانند شبکه‌های اجتماعی که در بیزینس‌مدل او درآمد نیست، می‌تواند سرمایه‌گذار بگیرد. یا فین‌تکی که در مرحله رشد است و فعلا نمی‌تواند ترنزکشن داشته باشد، باید سرمایه‌گذار جذب کند، ولی کسی که بیزینس آنلاین – آفلاین دارد، مثلا بلیت می‌فروشد، می‌تواند از فروش‌هایی که دارد، درآمد داشته باشد. چنین استارتاپی باید سرعت رشد را آرام کند و با قدم‌های آهسته جلو برود.

به نظر من در اکوسیستم همه باید به همدیگر رحم کنند و سرمایه موجود به استارتاپ‌هایی برسد که درآمد ندارند. یکی از عوامل جذب سرمایه این است که کش‌نید را دقیق برآورد کنند و دقیق بگویند. خودشان را اوور ولیو و آندر ولیو نکنند که هم به ضرر استارتاپ و هم به ضرر سرمایه‌گذار است، چون سرمایه‌گذار هم کش‌نید آنها را برآورد می‌کند و عدد واقعی را پیدا می‌کند. به نظر من ارزش چیزی است که معامله می‌شود.

فرض کنید استارتاپ هنر این را داشته که اوور ولیو کند، ولی آیا در راند بعد هم می‌تواند این کار را بکند! فرض کنیم در راند بعد عدد ۳A شد و اوور ولیو کردید و ۳X هم زدید، ولی وقتی معامله‌ای انجام نشود، هیچ ارزشی وجود ندارد! در گذشته اکوسیستم بالغ نبود و اوور ولیو مد بود. الان اکوسیستم منطقی و سرمایه‌گذاران هوشیار شده‌اند و آن حباب کم شده است. 

•  غالبا تقسیم سهام برای فاندرها کابوس است، ولی بعضی‌ها هم فکر می‌کنند که اگر مبلغ بالایی بگیرند و ۵۰ درصد سهام را بدهند، همین که پول را گرفتند، برد کرده‌اند. برخی هم امساک دارند که بیش از ۱۰درصد سهام را به سرمایه‌گذار ندهند. شکل معقول کار چیست؟ 

در فضای فعلی ایران، معمولا سهام فاندر با سه چهار راند جذب سرمایه، باید بالای ۵۰ درصد باشد. اگر استارتاپ در حد دیجی‌کالا، علی‌بابا یا اسنپ باشد، ایرادی ندارد که فاندر کمتر از ۵۰ درصد داشته باشد. طبیعتا استارتاپی که راند A را می‌گیرد، نباید بیش از ۲۵ یا ۳۰ درصد سهام را بدهد. مگر اینکه به سرمایه‌گذار خیلی اعتماد کند، یا پول اسمارت باشد و با ۳۰ درصد رشد بالایی داشته باشد که احتمالا بیش از دو راند سرمایه نیاز ندارد. یا سرمایه‌گذار راند اول سرمایه راند بعد را تضمین کند و توافق کنند که در راند بعدی، سرمایه‌گذار در دریافت سهام تخفیف دهد.

اگر استارتاپ در راند اول بیش از ۴۰ درصد سهام را بدهد، طبیعتا بازی را باخته است. من چندین مورد دیدم که سرمایه‌گذار سنتی ۶۰ یا ۶۵ درصد سهام را در همان راند اول گرفته است. آن استارتاپ فاتحه‌اش خوانده است. 

•  با توجه به آنچه گفتید، استارتاپ پیش از آمدن به جلسه سرمایه‌گذاری، چه چیزهایی باید بداند تا دست خالی نباشد؟ 

استارتاپ‌ها قبل از رفتن پیش سرمایه‌گذار، باید چند نکته را بدانند. باید MVP داشته باشند. یک پیچ‌دک مرتب داشته باشند. کش‌نید را دقیق بیان کنند. عدد بالا یا پایین و بی‌ربط نگویند. در جلسه معرفی اصلا لازم نیست ولیوشن را مطرح کنند. خیلی در فضای so-so نباشند. من نمی‌توانم حس این فرد را درک کنم که چقدر روی بیزینس محکم است یا چقدر می‌خواهد دست من را باز بگذارد.

یک پروداکشن دقیق و کامل از دو سه سال آینده خود داشته باشند. هرچند که گفتن درباره آینده سخت است و من هم گفتم که چقدر بیزینس در ایران ابهام دارد. ما به دنبال عدد ۳ سال آینده نیستیم. به دنبال ذهن آن فرد هستیم. باید بدانیم چقدر جاه‌طلب است و در این ۳ سال می‌خواهد چه چیزی را بگیرد. شاید کسی بگوید تا ۳سال آینده می‌خواهم بازار یک منطقه تهران را بگیرم. ما می‌گوییم نه آن بازار را فلانی هم گرفته است، ولی می‌گوید می‌خواهم بازار ایران را بگیرم. شاید این خیلی جاه‌طلبانه باشد ولی می‌فهمم که این فرد اگرسیو است و می‌توانم با او یک کار جدی انجام دهم.

بزرگنمایی نکنند چون سرمایه‌گذار می‌فهمد و در نخستین جلسه دودلیجنس معلوم می‌شود. همین که گوگل آنالیتیک یا چند ترنزکشن را نگاه کنیم، واقعیت معلوم می‌شود. تیمی در جلسه با سرمایه‌گذار شرکت کنند و فاندرها در جلسه یکدست باشند. وقتی در جلسات معرفی، یک فاندر می‌آید، من شک می‌کنم و می‌پرسم که چرا تیم همراه او نیست. 

•  یک سوال مهم دارم که دغدغه استارتاپ‌های باهوش و سرمایه‌گذاران است. پولی که استارتاپ به عنوان سرمایه جذب می‌کند، باید خرج چه کاری شود؟ 

اصطلاح فنی ما این است که این پول به سمت جاری شرکا برای افزایش سرمایه می‌رود. این یعنی پول خارج نمی‌شود، بلکه به یک شرکت می‌رود. درست است که سرمایه‌گذار سهم را از فاندر می‌خرد و آن پول حق آن فرد است، ولی توافق نانوشته می‌گوید این پول حق شما‌ست، ولی باید در شرکت هزینه شود.

سرمایه‌گذاران حرفه‌ای، یکجا پول نمی‌دهند. بر مبنای KPI و در مراحل مختلف و بر مبنای پیشرفت کار پول می‌دهند و محل هزینه را از قبل تعیین می‌کنند. عمده محل هزینه‌کرد سرمایه یا همان ونچر کپیتال، هزینه مارکتینگ، نیروی انسانی، توسعه و زیرساخت است. در استارتاپ‌ها، نسبت‌ها با هم فرق دارند. در برخی بیزینس‌ها مانند فین‌تک‌ها که افراد آن گران‌تر هستند، سهم نیروی انسانی بیشتر است. در برخی بیزینس‌ها نیاز HR متوسط است ولی نیاز به مارکتینگ قوی‌تر دارند. برخی بیزینس‌ها «تِک» هستند و سخت‌افزار یا کیت درست می‌کنند. نیاز به ساختمان، ماشین‌آلات و تجهیزات دارند.

نکته این است که استارتاپ‌ها خودشان را در SAFE SIDE (منطقه امن) و سرمایه‌گذار را سمت‌های‌ریسک (پرخطر) نگذارند؛ یعنی فکر کنند معادل حقوق کارمندی را در شرکت خودم و از سرمایه‌گذار خودم بگیرم، سهام هم دارم. پول سرمایه‌گذار هم هست که راحت خرج مارکتینگ و توسعه می‌کنم. سرمایه‌گذار هم نشسته تا ببیند که چه اتفاقی می‌افتد! 

استارتاپ باید نشان دهد که ریسک می‌کند. یا با هزینه‌کرد از خود یا با کاستن از انتظارات. درست است که اگر فاندری بیرون از استارتاپ خودش هم کار کند، ممکن است ۳۰ میلیون تومان حقوق بگیرد، باید حاضر شود در استارتاپ خودش با ۵ میلیون تومان کار کند، چون سهام او چند میلیارد ارزش دارد.

ما بیشتر توصیه می‌کنیم که پول سرمایه‌گذار صرف مارکتینگ شود. اگر ببینیم استارتاپی برای خرج‌کردن سرمایه (ونچر کپیتال) موردنیازش ۸۰درصد HR و ۲۰ درصد مارکتینگ زده است، با او موافقت نمی‌کنیم. باید مارکتینگ کند تا سهم بازار را بگیرد. نباید به مشتری‌هایی که دارد و رشد ارگانیکش بنازد. رشد ارگانیک قابل افتخار نیست.

استارتاپ از راه مارکتینگ باید بیشتر از ارگانیک رشد کند و پول سرمایه‌گذار را با رشد ارگانیک و دستمزد دادن هدر ندهد. برخی استارتاپ‌ها پول سرمایه‌گذار را برای ۱۲ ماه می‌گیرند و در ۲۴ ماه خرج می‌کنند و افتخار هم می‌کنند. می‌خواهند بگویند ما مواظب سرمایه هستیم. ما هم می‌گوییم بیخود کردید این کار را کردید. برای اینکه قرار بود یک ساله ۳X بزنید و الان ۱٫۵X زدید و پول هدر رفت. پول را زود خرج کن، خوب خرج کن و به موقع رشد کن.

•  چند توصیه به استارتاپ‌ها.

بچه‌ها باید کمی در مورد ایده‌هایشان منعطف باشند. با ایده نباید ازدواج کرد. اگر سرمایه‌گذاری پیشنهاد داد که کمی بیزنس‌مدل‌شان را تغییر دهند، فکر نکنند دارند رویایشان را نابود می‌کنند. دیتاهایشان را مرتب کنند. داده‌های واقعی و منظمی را در اختیار سرمایه‌گذار بگذارند. سراغ ایده‌های نو و کاربردی بروند. در مملکت اینقدر مشکل داریم که برای حل آنها ایده‌های کاربردی جواب بدهند. به فکر راه انداختن دیجی‌کالای دیگری نباشند.