ورود سنتی‌ها به تجارت آنلاین

1

حامد رضایی مدیر توسعه کسب‌وکار مدیسه از نتایج سرمایه‌گذاری شرکت گلستان در اکوسیستم استارتاپی می‌گوید

می‌گویند بیش از ۲۰ هزار نوع کالا را در یک مرکز خرید اینترنتی گرد هم آورده‌اند؛ بیش از ۱۰۰ نفر نیروی انسانی با آنها همکاری می‌کنند، انباری به وسعت ۱۰ هزار متر برای دپو و ذخیره کالا در اختیار دارند و می‌گویند می‌خواهند تا ۵ سال آینده به پردازش ثبت سفارش روزانه ۱۰ هزارتایی برسند و در ۸ ماهی که از عمرشان می‌گذرد، یک‌پنجم این مسیر را طی کرده‌اند. همه این  ارقام مربوط به فروشگاه اینترنتی مد و پوشاک «مُدیسه» است.

مدیسه بخشی از سرمایه‌گذاری گروه تجاری گلستان در حوزه آنلاین است که تا پیش از این بیشتر با نام چای و برنج شناخته‌شده بود. ورود یکی از شرکت های بزرگ کسب وکارهای سنتی به حوزه آنلاین آنقدر جذابیت دارد که بهانه‌ای شود برای سوال و جواب کردن با مدیران مدیسه.

اتفاقی که فارغ‌ از نتیجه آن و ادعاهای مدیران مدیسه درباره مقیاس موفقیت‌هایشان می‌تواند فتح بابی باشد برای سوق پیدا کردن تجارت سنتی ایران به حوزه‌های تازه مبتنی بر فناوری. حوزه‌هایی که روی دانش و توان جوانان می‌چرخد و شاید ترکیب سرمایه‌های سنتی با این نیروی تازه‌نفس بتواند جانی تازه برای کالبدکم‌رمق اقتصاد باشد. با حامد رضایی مدیر توسعه کسب‌وکار مدیسه درباره این موضوعات به گفتگو  نشستیم.

  •   از آغاز کارتان بگویید و اینکه مدیسه از کجا شروع کرده است؟

حدود دو سال و نیم پیش بود که بحث ایکامرس در گروه گلستان مطرح شد و من و هادی اربابی به‌عنوان مدیرعامل مدیسه، بیزینس پلنی را به مدیران گروه گلستان ارائه کردیم. چون گروه در زمینه خرده‌فروشی فعالیت‌های زیادی داشت، ما هم بیزینس پلنی ارائه دادیم برای خرده‌فروشی اینترنتی که بیشتر تمرکزش بر محصولات و کالاهای مد و فشن است.

بعد از موافقتی که با پلن ما شد، شرکت تجارت الکترونیک گلستان، مقدمات کارش را از ابتدای سال ۹۴ آغاز کرد. برای آغاز فعالیت باید زیرساخت‌های نرم‌افزاری، سیستم توزیع و انبار را آماده می‌کردیم. همچنین نیروی انسانی مورد نیاز را هم باید هماهنگ می‌کردیم. با انجام این فعالیت‌ها، از ابتدای مرداد ۹۴ سایت لانچ شد و فعالیت مدیسه آغاز شد. نخستین سفارش‌های ما هم از همان مرداد آغاز شد. مرحله تکمیل سایت البته تا شهریور طول کشید.

  •   رشدتان در این مدت زمان چقدر بوده است؟

در این ۷-۸ ماه به سومین ایکامرس ایران تبدیل شده‌ایم که رتبه الکسا هم این نکته را تایید می‌کند. تعداد سفارش‌هایمان هم همین‌طور. از لحاظ موجودی کالا نیز همین وضعیت را داریم. ما انبار کالایی با فضای ۱۰ هزار متری داریم که معمولا سایر کسب‌وکارهای اینترنتی مشابه ما و حتی فعال در حوزه‌های دیگر چنین انبارها و دپوی کالایی را در اختیار ندارند.

  •   رتبه‌های نخست ایکامرس ایران را چه کسانی می‌دانید؟

دیجی‌کالا و بامیلو طبق آمار.

  •  دیجی‌کالا در سال ۹۲ اعلام کرد که ۲ هزار فروش روزانه دارد. با سرعت رشد این شرکت در حال حاضر می‌توان تخمین زد این رقم بالای ۶ هزار فروش باشد؛ شما برای سوم بودن باید  حداقل به فروش ۲ هزارتایی رسیده‌ باشید؟

من متر و معیار به شما دادم و شما می‌توانید خودتان برآورد کنید. ما در حال حاضر سومین ایکامرس هستیم !

  •   برگردیم به بخش انبارداری کسب‌وکار شما. داشتن انبار برای کسب‌وکارهای خرده‌فروشی اینترنتی چه مزیتی ایجاد می‌کند؟

مهم‌ترین مزیت داشتن چنین انباری این است که ریسک نبود کالا و عقب افتادن سفارش مشتری را کاهش می‌دهد. همچنین با داشتن مکانی برای دپوی کالا موجب می‌شود که صاحب کسب‌وکار بتواند در بهترین موقعیت‌ها خرید کند و چون مکانی برای نگهداری کالا دارد، می‌تواند در فصل‌های حراج و با تخفیف‌های ویژه خرید کند تا بتواند کالا را ارزان‌تر به مشتری برساند.

به‌موقع رسیدن محصول به دست مشتری اهمیت دارد، و همچنین تنوع رنگ و سایز و… که تنها با داشتن انبار این مشکل رفع می‌شود. برای کسانی که انبار و دپوی محصول ندارند، این پروسه ۴ تا ۵ روز طول می‌کشد اما برای مدیسه ۲۴ ساعت است.

  •   در حال حاضر چند قلم کالا در انبارتان دارید؟

بیش از ۲۰ هزار آیتم کالایی در انبارمان داریم.

  •   برای پیشبرد کار از چه امکاناتی استفاده کرده‌اید؟

بستر نرم‌افزاری قدرتمندی را از خارج از کشور وارد کرده‌ایم و در بک‌آفیس‌مان از ای‌آرپی‌های استاندارد جهانی استفاده می‌کنیم که جزئیات بیشتری در این مورد نمی‌توانم بگویم. همچنین سیستم‌های کنترل موجودی و سیستم‌های پردازش سفارش در این سطح در ایران خیلی کار نشده است. ما آمادگی پردازش ۱۰ هزار سفارش در روز را هم داریم.

  •   چند نفر در حال حاضر از طریق مدیسه صاحب شغل شده‌اند؟

تیم نیروی انسانی ما بیش از ۱۰۰ نفر است.

  •   از آنجایی که شما به‌عنوان فعال حوزه سنتی کسب‌وکار در ایران زیرمجموعه گروه گلستان هستید، چه دیدگاهی وجود داشت و چه چیزی موجب شد گروه گلستان از فضای تولید و کسب‌وکار سنتی به فضای مدرنی به نام کسب‌وکارهای اینترنتی تغییر بازار بدهد؟ ایده را شما مطرح کردید؟

گروه گلستان در زمینه خریدوفروش اینترنتی خودرو سابقه داشت، به طور کلی هم با این حوزه آشنا بود و این علاقه‌مندی در آنها بود. مدیرعامل مدیسه، هادی اربابی، هم قبلا مدیر آی‌تی کل گروه گلستان بود و گروه در زمینه تکنولوژی فعالیت‌های خوبی داشت و در بین گروه کسب‌وکارهای سنتی به لحاظ تکنولوژی خیلی های‌تک بوده و هنوز هم هست.

تمامی شرکت‌های گروه تیم آی‌تی بزرگی دارند و مثلا جزو نخستین شرکت‌هایی بودیم که در ایران اس‌آپی را راه‌اندازی کردیم و دیتاسنتری قوی در این زمینه ایجاد کردیم. گروه سرمایه‌گذاری‌های زیادی در زمینه آی‌تی از قبل انجام داده بود. از طرفی تجارب زیادی هم در بخش آنلاین داشتیم.

مثلا هایپر کلابز را داشتیم که یک شبکه اجتماعی بود. همچنین بازی اینترنتی مزرعه گلستان را داشتیم که همگی مربوط به ۴ تا ۵ سال پیش هستند. فروش اینترنتی خودرو را داریم که برندهای هیوندا و کیا محصولاتشان را به صورت اینترنتی هم می‌فروشند. یعنی تجربه فروش اینترنتی را داشتیم. بنابراین چون تجارب زیادی در فضای وب داشتیم و مثلا هایپر کلابز تا رتبه ۴۰۰ الکسا هم پیش رفته بود که به نوعی باشگاه اینترنتی مشتریان گروه گلستان بود، مدیسه را به مدیران گروه پیشنهاد دادیم.

  •   چرا فکر می‌کردید موفق می‌شوید؟

همان‌طور که اشاره کردم هم تجاربی در این زمینه بود و هم زیرساخت‌های مشخصی در دسترس ما قرار داشت. همین امر می‌تواند تا حدود زیادی موفقیت ما را تضمین کند. البته مهم‌تر از همه این‌ها بحث سرمایه‌گذاری است که تنها با استفاده از ظرفیت‌های گروه می‌توانستیم چنین کسب‌وکاری را راه‌اندازی کنیم.

  •   خودتان را استارتاپ موفقی می‌دانید؟

ما در بحث ایکامرس، روی ای‌ریتیل بیشترین تاکید را داریم و خودمان را استارتاپ به معنای امروزی که مثلاً یک نفر یک اپلیکیشن را طراحی کرده باشد و با استفاده از آن کسب‌وکاری را راه‌اندازی کند، نمی‌دانیم. چون ما عملا کار خرده‌فروشی را انجام می‌دهیم منتها از طریق اینترنت. چون ما تجربه خرده‌فروشی سنتی را داریم، امکانات آن حوزه را به فضای وب آورده‌ایم. در ای‌ریتیل کسی می‌تواند موفق شود که تجارب زیادی در زمینه لجستیک، سیستم حمل‌ونقل، انبارداری، سیستم کنترل موجودی و… داشته باشد.

یعنی کسی که بخواهد در حجم و اسکیل بالا کار کند و کسب‌وکار اینترنتی بزرگ و سوددهی داشته باشد، باید با چنین زیرساخت‌ها و داشته‌هایی به دنیای ای‌ریتیل یا همان خرده‌فروشی اینترنتی پا بگذارید. همچنین بک‌آفیس قوی بسیار مهم است. چون ما در شرکت گلستان تجربه حمل‌ونقل و داشتن سیستم توزیع مستقل را داریم، تجربه انبارداری، تجربه تجارت بازرگانی در زمینه‌های واردات و صادرات، تجربه وب را هم داشتیم و همگی را در کنار هم قرار دادیم و کسب‌وکار جدیدی را به این گروه اضافه کردیم.

  •   صاحبان کسب‌وکارهای اینترنتی در فضای امروز ایران اغلب جوانانی هستند که یا از زیرزمین خانه‌شان یا دفتر یکی از همکاران یا اجاره اتاقی ۱۲ متری و سرمایه‌های نهایتا ۱۰ میلیون تومانی کارشان را شروع کرده‌اند. همچنین اغلب افرادی هستند که تحصیل‌کرده‌های دانشگاهی به شمار می‌روند که تنها تجربه آنها از کار و کسب، مربوط به آشنایی با اپلیکیشن‌هاست. بنابراین کسب‌وکارهایشان در مدت‌زمان طولانی و شاید خیلی دیر به نتیجه می‌رسد. بهره‌مندی از زیرساخت‌ها و پشتوانه مالی گلستان چقدر شما را به‌اصطلاح جلو انداخته است؟

مسیری را که ما در کمتر از ۸ ماه با داشتن همه مواردی که اشاره کردم طی کردیم، اگر استارتاپی می‌خواست با آزمون‌وخطا طی کند، باید پروسه‌ای ۵ ساله طی می‌کرد. تجربه‌های قبلی و مهم‌تر از همه داشتن پشتوانه‌های قوی مالی، تسهیل‌گری بزرگی در مسیر کار ایجاد می‌کند. چون بسیاری از استارتاپ‌ها با کمبود سرمایه اولیه مواجه هستند و خودشان طی کار و در مسیر کار هزینه‌های خود را از راه درآمدهای همان استارتاپ تامین می‌کنند.

در حالی که مثلا مدیسه تاکنون چندین برابر درآمدش را برای تبلیغات و حقوق پرسنل، تهیه فضا و تامین کالا و… هزینه کرده است. بنابراین به نظر من استارتاپ‌ها نمی‌توانند در حوزه خرده‌فروشی اینترنتی از نوع کسب‌وکار ما موفق باشند یا حتی حضوری جدی داشته باشند چون شرکت‌هایی که توان مالی بالا و سایر امکانات را در اختیار دارند، امکان رقابت را از آنها می‌گیرند.

این فضا بیشتر برای شرکت‌ها و گروه‌هایی مناسب است که تجارب قبلی دارند و سرمایه لازم را در اختیار دارند. فکر می‌کنم استارتاپ‌ها باید به فضاهای دیگر سوق پیدا کنند و در بازار فروش اینترنتی پوشاک، مواد غذایی و حتی کالای الکترونیک نمی‌توانند موفقیت زیادی کسب کنند چون سرمایه‌گذاری بسیار زیادی نیاز دارد و تا چند سال اولیه پیوسته باید سرمایه‌گذاری در این زمینه انجام شود و عملا سودآوری این کسب‌وکارها زمانی است که ترنور مالی بالایی داشته باشند.

چون با بزرگ شدن هر چه بیشتر کار، باید قانونی کار کنید. وقتی قانونی کار کنید نمی‌توانید کالای قاچاق بفروشید. در حالی که رقبای شما در فضای سنتی کالای قاچاق بسیاری می‌فروشند. مالیات باید بدهید مثلا در حال حاضر مدیسه روی هر فاکتور ۹ درصد مالیات بر ارزش‌افزوده می‌پردازد بدون اینکه این هزینه را از مشتری بگیرد.

یعنی کالایی حتی اگر ۲۰ درصد سود داشته باشد، ۹ درصد آن بابت ارزش‌افزوده صرف می‌شود. همچنین در بخش توزیع هم این مسائل وجود دارد و سفارش‌های کمتر از ۱۰۰ هزار تومان هرکدام ۱۰ هزار تومان هزینه توزیع دارد. هزینه تبلیغات برای خرید زمان خیلی سنگین است. همچنین برای یک استارتاپ مقدور نیست ماهی ۵۰۰ میلیون تا یک میلیارد تومان هزینه تبلیغات بپردازد.

  •   یعنی مدیسه تاکنون چنین هزینه‌ای برای تبلیغات پرداخت کرده است؟

بله، چنین هزینه‌هایی وجود داشته است. استارتاپ‌ها باید به سراغ کسب‌وکارهایی بروند که بیشتر بر مبنای مشارکت کاربرها شکل می‌گیرد.

  با توجه به صحبت‌های شما، کسب‌وکاری مانند دیجی‌کالا را موفق نمی‌دانید؟ چون دیجی‌کالا هم یک استارتاپ است که در حوزه خرده‌فروشی اینترنتی حضور دارد و به‌عنوان یکی از موفق‌های این حوزه از آن یاد می‌شود.

به نظر من زمان دیجی‌کالا فرق می‌کرد و اینکه دیجی‌کالا از زمانی دیجی‌کالا شد که سرمایه‌گذاری کلان در آن انجام شد و شاید دیجی‌کالا هنوز هم سودآور نباشد؛ به معنای سودآوری کسب‌وکارهای دیگری که در حوزه سنتی‌اش وجود دارند. دیجی‌کالا هنوز در مرحله سرمایه‌گذاری است. برای اینکه سهم بیشتری از بازار را به دست آورد و رتبه الکسای خود را تک‌رقمی نگه دارد، باید سرمایه‌گذاری کند تا دیگران نتوانند به‌راحتی در این حوزه با او رقابت کنند.

  •   یعنی شما رقیب ندارید؟ اصولا رقیبان شما چه کسانی هستند؟

فروشگاه‌های پوشاک فیزیکی در سطح شهر مهم‌ترین رقیبان ما هستند و فروشگاه‌های آنلاین مد و پوشاک را رقیب خودمان نمی‌دانیم.

  •   چرا فکر می‌کنید فروشگاه‌های فیزیکی مهم‌ترین رقبای شما هستند؟

یکی اینکه فروشگاه‌های فیزیکی مالیات بر ارزش‌افزوده نمی‌پردازند. اگر آنها هم این مالیات را پرداخت می‌کردند، به نفع ما بود و می‌توانستیم قیمت رقابت‌پذیری به مصرف‌کننده عرضه کنیم چون در همین شرایط هم ما ۹ درصد مالیات بر ارزش‌افزوده را خودمان می‌پردازیم. مسئله بعدی اینکه آنها کالای قاچاق دارند و ما نداریم که همین امر موجب می‌شود بتوانند بدون پرداخت هزینه‌های مالیات کالا وارد کنند.

البته در مقایسه با ما مشکلاتی دارند. مثلا محدودیت عرضه برندها چون هیچ فروشگاه فیزیکی نمی‌تواند به اندازه یک فروشگاه اینترنتی تنوع برند ایجاد کند در حالی که مدیسه فضایی ایجاد کرده که برندهای زیادی را گرد هم آورده است. مثل زارا، منگو، برشکا، گپ و سایر برندهایی که مردم می‌شناسند و خواهان آنها هستند. از طرفی برندهایی را در تهران می‌توان پیدا کرد که در بسیاری از شهرستان‌ها دسترسی به آنها بسیار مشکل است.

ما این برندها را دور هم جمع کرده‌ایم و مرکز خرید بزرگی ایجاد کرده‌ایم که تنوع محصول و برند از مهم‌ترین ویژگی‌هایش است. این موارد البته مزیت‌های ما نسبت به آن‌هاست، چون رقبای ما فروشگاه‌های فیزیکی هستند که هزینه‌هایی که در سطح شهر برای فضا و مکان و… می‌پردازند، درنهایت همگی به خریدار برمی‌گردد و ما چنین هزینه‌هایی نداریم و این هزینه‌ها را ذخیره می‌کنیم.

مثلا یک ماشین ما که در طول روز سفارش‌ها را توزیع می‌کند، تعداد زیادی محصول را جابه‌جا می‌کند و از بسیاری از فروشگاه‌های فیزیکی هم جلو می‌افتد. با این حال فروشگاه‌های فیزیکی رقبای ما هستند چون فروشگاه اینترنتی که در فضای کار ما مشغول باشد و خیلی بزرگ باشد نداریم.

  •   اما به نظر می‌رسد که بحث پوشاک کمی با حوزه‌های دیگر مثلا کالای دیجیتال متفاوت است. پوشاک کالایی لمس‌کردنی است و مشتریان زیادی ترجیح می‌دهند این کالا را از نزدیک ببینند و لمس کنند و بعد خرید کنند. به این مسئله باید عدم جا افتادن فروش اینترنتی در میان همه اقشار جامعه را هم اضافه کرد؛ این مسائل چقدر کسب‌وکار شما را تهدید می‌کند چون طیف گسترده‌ای از مشتریان هنوز هم حضور در فروشگاه‌ها و مراکز خرید را ترجیح می‌دهند. شما برای پر کردن این خلا چه راهکارهایی دارید؟

من هم این نکات را قبول دارم و این تفاوت‌ها را می‌دانم. اما یکی از کارهایی که ما انجام می‌دهیم، فرهنگ‌سازی برای ترویج خرید اینترنتی است. چون در همه دنیا این تفاوت خرید و تفاوت رفتار خریداران اینترنتی و خریداران پوشاک از فروشگاه‌های فیزیکی وجود دارد.

ما هم می‌دانیم حتی افرادی زیادی هستند که هنوز هم از اسمارت‌فون استفاده نمی‌کنند و حتی در کشوری مانند آمریکا هنوز ۸۰ تا ۹۰ درصد کالاها به صورت فیزیکی به فروش می‌رسد اما همان ۱۰ درصد باقی‌مانده یا ۵ درصد خرده‌فروشی اینترنتی که در ایران وجود دارد، رقم قابل‌توجهی است و می‌توان روی آن سرمایه‌گذاری کرد و به آینده‌اش امیدوار بود.

ما هم روی همین فضای کوچک سرمایه‌گذاری بزرگی انجام داده‌ایم. درواقع امیدواریم تا چند سال آینده چند ایکامرس بزرگ در ایران شکل بگیرد که بتوانند این سهم را افزایش دهند تا فرهنگ خرید اینترنتی گسترش یابد.

  •   در بسیاری از موارد موانعی در خرید پوشاک آن هم از طریق اینترنتی وجود دارد. مثلا مسئله سایز و چون مردم ایران به خاطر نوع تغذیه و فرهنگ غذایی، سایزهای استاندارد را کمتر دارند، پوشاکی که وارد می‌شود و به‌ویژه کالای تولیدی برندهای خارجی، برای مصرف داخلی با مشکل مواجه است. چه راهکارهایی برای حل این مشکلات اندیشیده‌اید؟

بله، این مشکلات وجود دارد اما در عین حال می‌بینیم که افراد زیادی حتی در صفحات اجتماعی چون تلگرام پوشاک می‌فروشند. به هر حال موج فروش پوشاک در این زمینه راه افتاده است. همین ارائه اطلاعات به همراه محصول و امکان مقایسه با فروشگاه‌های دیگر در اینترنت موجب شده تا فروش پوشاک رواج یابد.

نکته دیگری که ما خودمان طی کار به آن رسیده‌ایم و شاید برای شما هم جالب باشد این است که پروسه خرید اینترنتی در یک زمان صورت نمی‌گیرد. بلکه خریدار یک بار محصول را انتخاب و بررسی می‌کند، یکی دو روز بعد با گرفتن اطلاعات بیشتر به سراغ خرید می‌آید.

یعنی از روزی که به صفحه فروشگاه مراجعه می‌کند تا خرید کند، دو تا سه روز طول می‌کشد و کالا را به لحاظ قیمت و کیفیت کاملا بررسی و مقایسه می‌کند. مسئله دیگر بافت پوشاک است که مردم ترجیح می‌دهند ابتدا لمسش کنند اما ما سعی کرده‌ایم با تولید محتوا، تولید ویدئو، تهیه عکس کالا با کیفیت بالا از جهات مختلف این نقیصه را برطرف کنیم.

بخش دیگر هم این است که مردم کالا را همان زمان خرید یا تا ۷ روز پس از خرید می‌توانند پس بدهند بدون اینکه هزینه‌ای متوجه آنها باشد و بدون اینکه از آنها بخواهیم دلیلی بیاورند، می‌توانند جنس را پس بدهند و وجه خود را دریافت کنند. در حالی که در فروشگاه‌های فیزیکی جنس فروخته‌شده پس گرفته نمی‌شود. اما ما در سایت دو گزینه را قرار داده‌ایم؛ یکی اینکه سایز یا طرح و رنگ نامناسب بوده و دیگر اینکه مشتری می‌تواند گزینه دوستش نداشتم را انتخاب کند.

  •   کالای مرجوعی زیاد داشته‌اید؟

مرجوعی هم داشته‌ایم ولی نرخش معمولی است و البته این مسئله ما را هدایت می‌کند به این مسئله که مثلا رنگ خاصی را در مورد آن کالا کمتر ارائه کنیم. یا دیگر از آن برند کالایی ارائه نکنیم. با همه این مسائل باید به این نکته هم اشاره کنم که ما خودمان از ابتدا با پوشاک شروع نکردیم.

بنابراین نوعی ترس در مورد ارائه و عرضه پوشاک داشتیم و به همین دلیل با اسباب‌بازی، دکوراسیون و تا حدودی پوشاک کودک شروع کردیم و کمی پوشاک بزرگسال. اما با گذشت زمان بیشتر شاهد خرید پوشاک از طرف مشتریان بودیم. درواقع خود مردم و خود بازار ما را هرچه بیشتر به سمت پوشاک و جدی‌تر شدن مقوله پوشاک هدایت کرد.

  •   اشاره‌ای کردید به مسئله فرهنگ‌سازی و اینکه برنامه‌هایی برای ترویج فرهنگ خرید اینترنتی دارید. منظورتان را واضح‌تر بیان می‌کنید؟

ما برنامه‌هایی داریم مبنی بر اینکه کمپین‌های تبلیغاتی راه‌اندازی کنیم تا فرهنگ خرید اینترنتی را ترویج کنیم. نه اینکه برند خودمان را تبلیغ کنیم بلکه کمپینی برای ترویج این فرهنگ که سودش به کل حوزه ایکامرس برسد که جزئیاتش را هم یکی دو ماه دیگر اعلام می‌کنیم.

  •   مدیسه چه پرومشن‌هایی برای مشتریانش دارد که در فروشگاه‌های فیزیکی نیست یا محدود است؟

با نخستین سفارش مشتری، ۴۰ هزار تومانی به او هدیه می‌دهیم. همچنین تهیه مطالبی در مورد راهنمای خرید و تولید محتوا برای خرید محصول و خرید اینترنتی و در زمینه راهنمایی‌هایی که شامل انتخاب سایز مناسب است و انتخاب استایل و سبکی که هارمونی درستی داشته باشد.

یعنی به‌نوعی آموزش پوشش و انتخاب رنگ و طرح، انتخاب پوشش مناسب مکان‌ها و موقعیت‌های مختلف و… را هم برای مشتریان در نظر گرفته‌ایم. همچنین برندهای مختلف را معرفی می‌کنیم تا بتوانند بهترین انتخاب را داشته باشند. تصوری که در ایران از برند و برندپوشی وجود دارد یعنی گران خریدن، به همین دلیل بسیاری از مردم در فروشگاه‌های فیزیکی پوشاک محصول برندها را گران خریداری می‌کنند.

در حالی که ممکن است همان کالا ارزان‌تر در فروشگاه دیگری موجود باشد اما چون دسترسی ندارد، گران می‌خرد. در فروشگاه اینترنتی این امکان وجود دارد که مشتری همزمان به چندین فروشگاه مراجعه کند، قیمت‌ها را مقایسه کند و بهترین انتخاب را با هزینه کمتر داشته باشد.

  •   یکی از ویژگی‌های فرهنگ خرید در ایران چک‌وچانه زدن است؛ با مدیسه هم می‌توان چک‌وچانه زد؟

ما خودمان چانه‌ها را از قبل می‌زنیم و با هدایا و پرومشن‌هایی که در اختیار مشتریان قرار می‌دهیم، جایی برای چک‌وچانه زدن باقی نمی‌گذاریم و چون هزینه‌های فروشگاه‌داری را نداریم، قیمت‌ها را کاهش می‌دهیم. یکی از دلایلی که قیمت‌ها را پایین نگه می‌داریم نداشتن هزینه‌های بالاست.

اصول در همه جای دنیا به این صورت است که وقتی کسی آنلاین خرید می‌کند، باید ارزان‌تر بخرد. همچنین با انواع وچر و کوپن و طرح‌های مختلف که به مناسبت‌های مختلف به مشتریان ارائه می‌کنیم، دیگر نیازی به چک‌وچانه زدن مشتری نیست. بخشی هم داریم به نام پیشنهاد سلندی‌پیتی که کارتونش را به یاد می‌آورد.

سرندی‌پیتی در کارتون جزیره ناشناخته دارای مفاهیم عمیقی است که البته این واژه هم ایرانی است. یعنی چیزی را ناگهانی پیدا می‌کنید و خیلی شگفت‌زده می‌شوید و ما هم با ارائه محصولات خیلی ارزان در سایت مشتریان را شگفت‌زده می‌کنیم. همچنین در ایران و خارج از ایران مردم عادت دارند در زمان‌های مشخصی از حراج‌ها خرید کنند اما ما در مدیسه دائما آف و حراج داریم.

  •   چند گروه کالایی روی سایت دارید؟

هفت گروه کالایی داریم که شامل حوزه پوشاک، دکوراسیون و لوازم منزل، کودک و نوزاد، مواد غذایی، آرایشی و بهداشتی، حوزه کالاهای ورزشی و… می‌شود که هرکدام زیرمجموعه‌های مختلفی دارند. به طور کلی تاکنون بیش از ۲۰ هزار نوع محصول روی سایت قرار گرفته است.

  •   کالای تمام‌شده را مشتری می‌تواند سفارش دهد؟

بله، اگر امکانش باشد آن را تهیه می‌کنیم.

  •   با چند برند و شرکت همکاری می‌کنید؟

بیش از ۵۰۰ برند روی سایت داریم که عمدتا خارجی هستند و البته درخصوص بعضی از محصولاتمان مفهوم برند صدق نمی‌کند مانند مانتو. از تولیدکننده‌های داخلی هم محصولاتی داریم. به طور کلی ۸۰ درصد کالاهایمان برندهای خارجی است و ۲۰ درصد محصولات داخلی.

  •   برندهای خارجی می‌دانند که محصولشان در سایتی اینترنتی در ایران به فروش می‌رسد؟

بله. بعضی از کمپانی‌های طرف قرارداد از این امر مطلع هستند و فضای اینترنتی ایران را می‌شناسند.

  •   محبوب‌ترین برندی که در مدیسه ثبت رکورد کرده است؟

زارا بیشتر از سایر برندها با استقبال مواجه بوده است.

  •   اشاره کردید به این نکته که توانایی پردازش بیش از ۱۰ هزار سفارش کالا در روز را دارید؛ آمار ۱۰ هزارتایی را در برنامه‌ای چندساله دیده‌اید؟

این قدرت و آمار را برای برنامه‌ای پنج‌ساله در نظر گرفته‌ایم و الان یک‌پنجم این مسیر را طبق پلن پیش رفته‌ایم.

  •   آمار فروش روزانه شما چه میزان است؟

من نمی‌توانم به آمار و ارقام رسمی شرکت اشاره مستقیمی داشته باشم و اما باز هم تاکید می‌کنم که ما به لحاظ تعداد سفارش و حجم فروش، سومین ایکامرس ایران هستیم و در پوشاک اول هستیم.

  •   کاربرهای روزانه سایت شما چه میزان هستند؟

رتبه الکسای ما بین ۱۸۰ تا ۲۷۰ است. از طرفی موضوع کاربر موضوع پیچیده‌ای است. چون بازدید با بازدیدکننده و خریدار و ثبت‌کننده سفارش متفاوت است. به لحاظ تعداد بازدیدکننده روزانه هم در بین کسب‌وکارهای اینترنتی بعد از دیجی‌کالا و بامیلو قرار داریم. شما با همین متر و معیار می‌توانید آمار و ارقام مربوط به مدیسه را حساب کنید و برآورد خود را بنویسید.

(بنا بر گزارش‌های موجود دیجی‌کالا روزانه بیش از ۳ هزار تقاضای خرید دارد و آمار بازدید روزانه‌اش بیش از یک میلیون نفر است. همین آمار در مورد بامیلو هم وجود دارد و اگر مدیسه سوم باشد یعنی در مدت زمان اندکی به موفقیت‌های بزرگی دست یافته و توانسته روزانه تا ۷۰۰ و حتی ۸۰۰ هزار بازدیدکننده داشته باشد و تقاضا برای خرید از این سایت به ۲ هزار عدد در روز برسد.)

  •   درصد رشدتان در این مدت چقدر بوده است؟

ما طبق پلن خود جلو می‌رویم و تا الان به حدود ۸۰ درصد از برنامه‌هایمان رسیده‌ایم.

  •   با توجه به حجم قابل‌توجه اشتغال‌زایی مدیسه و درآمدزایی‌اش، و موفقیتی که به دست آورده‌اید، عکس‌العمل مدیران گروه گلستان چه بود؟

خیلی استقبال کردند. در اینجا اشاره می‌کنم به خاطره‌ای که مربوط به آغاز کارمان است. بیزینس پلنی که تهیه کردیم و به مدیران گروه ارائه دادیم بعد از چندین بار رفت‌وآمد و توضیح دادن بالاخره بعد از یک پرسش و پاسخگویی ما تصویب شد. پرسشی مبنی بر اینکه این طرح در طول ۵ سال برای چه تعداد نیروی انسانی ایجاد اشتغال می‌کند.

در حالی که ما در توضیح پلن بارها به نکاتی همچون حجم فروش در بازه زمانی مشخص، آمار بازدیدکننده، میزان سود و… اشاره کرده بودیم اما تا اینجای کار هنوز التفات لازم به کار ما وجود نداشت اما وقتی گفتیم در صورت گسترش کار برای ۱۲۰۰ نفر اشتغال ایجاد می‌شود، قبول کردند.

درواقع با گفتن این جمله مدیران حاضر شدند اجازه آغاز کار را بدهند و گفتند اگر کاری که می‌خواهید آغاز کنید این حجم از اشتغال‌زایی را به دنبال دارد و می‌تواند رشد کند و حیات داشته باشد، ما موافقیم و سرمایه‌گذاری را انجام می‌دهیم چون همواره مسئولیت‌های اجتماعی جزو دغدغه‌های مدیران گلستان بوده است.

  •   سرمایه اولیه شما چقدر بوده است؟

با وجود داشتن زیرساخت‌هایی که از ابتدا در اختیارمان بود، در ابتدا سرمایه‌گذاری چند میلیاردی داشتیم که هنوز هم به صورت ماهانه ادامه دارد. همانطور که گفتم شاید تا یک یا دو میلیارد را یک نفر بتواند به تنهایی هزینه کند اما وقتی پای هزینه‌های ۱۰ تا ۲۰ میلیارد تومانی در میان باشد، یک استارتاپ نمی‌تواند از پس این هزینه‌های بربیاید.

  •   مدیسه همیشه تحت وب باقی می‌ماند؟

ما به دنبال فروشگاه فیزیکی نیستیم. در مراکز خرید تهران مانند کورش و تیراژه هم برای تحقیقات بازار و توسعه کار شوهای تبلیغاتی داشته‌ایم اما این حجم کالا را اگر بخواهیم در فروشگاه فیزیکی ارائه کنیم باید حداقل دوطبقه از یک مرکز خرید را اجاره کنیم که ما اصولا دنبال این کار نیستیم و کارمان را در فضای وب ادامه می‌دهیم.

  •   تعیین قیمت‌ها و شیوه‌های قیمت‌گذاری شما به چه صورت است؟ انگار بسیار پایین‌تر از قیمت‌های بازار فیزیکی است و شاید این تصور را برای خریدار ایجاد کند که این اجناس اصل نیست؟

مردم اطلاع زیادی از برندها ندارند. کسی که برندی را تولید می‌کند از آن برند حمایت می‌کند و سعی می‌کند اعتبار آن را حفظ ‌کند و داستان برند یعنی این و نه جنس گران. برای برند مهم است که مثلا درصد فروشش را افزایش دهد و حتی این مسئله را با تحقیق میدانی انجام می‌دهد و به دنبال عدم خدشه وارد شدن به مفهوم برند است. بنابراین همیشه قیمت بالا دلیل برند بودن نیست. البته برندهایی هستند که دارای قیمت‌های بیشتری نسبت به برندهای دیگر باشند.

برندهایی که شاید لاکشری هم به حساب بیایند. اما مدیسه چون طیف مخاطبانی که برای خود در نظر گرفته طبقه متوسط اجتماع است، معمولا سعی می‌کند از برندهایی استفاده کند که به‌اصطلاح باجت‌برند نامیده می‌شوند و برندهایی هستند که با بودجه متوسط هم می‌توان از آنها خرید کرد.

بنابراین حتی کالاهایی تولید می‌کنند که بسیار ارزان هستند. یعنی در عین برند بودن و داشتن کیفیت مطلوب، قیمت پایینی دارند. بعد از این برندها، برندهای متوسط قرار دارند که قیمت بالایی ندارند اما شهرت بسیاری دارند. مانند زارا که در سایت ما خریداران زیادی دارد.

به این برندها، برندهای پریمیوم می‌گویند که از باجت‌برندها گران‌ترند و برای طیف وسیعی از جامعه تولید می‌شوند و بعد برندهای لوکس قرار دارند که تنها برای چند درصد خاص از جامعه تولید می‌شوند که ما از دسته آخر صفر درصد در سایتمان داریم و اصولا به دنبال خریدوفروش این دسته هم نیستیم بلکه عمده تمرکز ما روی برندهای متوسط و ارزان است.

  •   مدیسه ممکن است به رقیبی برای فروشگاه‌های سنتی تبدیل شود؟

همین‌الان هم اعتراض‌هایی از سوی فروشگاه‌های فیزیکی شنیده می‌شود و شکایت‌های زیادی وجود دارد و جلساتی هم با آنها برگزار می‌کنیم.

  •   معمولا چه اعتراضاتی به شما می‌کنند؟

اینکه چرا قیمت‌ها را به‌اصطلاح می‌شکنید. اینکه هزینه‌های اجاره مغازه و… بالاست و ما نمایندگی رسمی هستیم و با قیمت فلان تومان می‌دهیم اما شما چون این هزینه‌ها را ندارید، ارزان‌تر می‌فروشید. حتی شرکت صاحب برند هم به قیمت بالای اجناسش در این فروشگاه‌ها اعتراض کرده بود و آنها اجناس ما را که ارزان‌تر هستند، فیک معرفی کرده بودند.

  •    مدیسه چقدر از هویت و اعتبار برند گلستان به‌اصطلاح خرج می‌کند؟

واقعا خیلی این کار را نمی‌کنیم. خیلی از مردم نمی‌دانند ما به گروه گلستان تعلق داریم. مدیسه برای مدیسه شدن روی برند خودش کار کرده است.

  •   البته در سایت مدیسه و برای معرفی مدیسه از همان ابتدا نوشته‌اید که عضوی از گروه گلستان است و اگر کسی از شما در مورد هویتتان بپرسد، حتما اشاره می‌کنید که عضوی از این گروه هستید.

بله، درست است، با این حال ما با نماد اعتماد الکترونیک و با مجوز وزارت بازرگانی کار می‌کنیم.

  •   تجربه مردم از خرید را چگونه می‌دانید؟

مشتریان زیادی داریم که خرید دوم و سوم هم انجام می‌دهند و حتی مشتریانی داریم که ۲۰ بار از ما خرید کرده‌اند. در حالی که مثلا سایت‌های مشابه ما یا حتی سایتی چون بامیلو درصد زیادی از مشتریانش تنها یک‌بار از آن خرید می‌کنند. همین مسئله خیلی ما را به آینده کار امیدوار کرده است.

  •   ارزان‌ترین کالای روی سایت شما؟

شکلات تا ۳ هزار تومان.

  •   و گران‌ترین؟

کالسکه کودک بین ۳ تا ۴ میلیون تومان که فروش هم در این زمینه داشته‌ایم.

  •   کدام گروه کالایی بیشترین فروش را دارند؟

پوشاک. چون عمده تمرکز ما روی پوشاک است، مردم هم رغبت بیشتری به خرید پوشاک نشان داده‌اند.

  •   ثبت سفارش در مدیسه چگونه است؟

برای توزیع اگر زودتر از ساعت ۲ سفارش ثبت شود، همان روز سفارش به دست مشتری می‌رسد و اگر دیرتر ثبت سفارش کنند، ۲۴ ساعت طول می‌کشد. این البته مربوط به تهران است، برای شهرستان‌ها تا ۴۸ ساعت طول می‌کشد و البته اگر قبل از ساعت ۲ باشد همان ۲۴ ساعت زمان می‌برد.

  •   گستره توزیع شما چقدر است؟

در همه شهرها و شهرستان‌های بزرگ توزیع داریم.

  •   ممکن است به خارج از کشور هم ارسال کنید؟

اگر درخواستی باشد امکانش را داریم.

  •   موفقیت در حوزه ایکامرس از نظر شما چه تعریفی دارد؟

بقا. مهم‌ترین مسئله در فضای آنلاین ماندگاری و استمرار است. از آسیب‌های این حوزه ایجاد سایت‌ها و فروشگاه‌هایی است که ایجاد می‌شوند ولی باقی نمی‌مانند.

  •   در آینده چه گروه کالایی به مدیسه اضافه می‌شود؟

حوزه فشن را به معنای اعم کلمه گسترش می‌دهیم و هر آن چیزی که به حوزه سبک زندگی مردم مربوط باشد، در مدیسه ارائه می‌کنیم.

  •   مثلا شما اشاره کردید که در حال حاضر بیش از ۲۰ هزار نوع کالا در مدیسه به فروش می‌رسد. ممکن است این تعداد تا یک سال بعد به ۱۰۰ هزار کالا برسد؟

بله، ممکن است و البته من نمی‌توانم جزئیات بیشتری بگویم!

تفاوت پوشاک آنلاین با فروشگاه‌های فیزیکی

در فروشگاه فیزیکی هم مشتری اعتماد می‌کند و جنس را با نام همان برندی که ارائه می‌شود، خریداری می‌کند. بنابراین در کار ما اعتماد حرف اول را می‌زند. بنابراین مشتری بر مبنای داده‌ها و اطلاعاتی به این اعتماد می‌رسد که مثلا مدیسه اعتبار خود را برای ارائه یک کالای غیراصل از بین نمی‌برد. از طرفی راه‌های تشخیص دیگری نیز وجود دارد. مثلا درج نام برند و تگی که روی کالا وجود دارد، می‌تواند مشتری را متقاعد کند که کالای اصل را می‌خرد.

ما مطالبی را هم روی سایت و وبلاگمان قرار داده‌ایم که مثلا چگونه محصول اورجینال را از جنس فیک تشخیص دهند. بارکد هم می‌تواند تا حدود زیادی جنس اورجینال را مشخص کند. هرچند همه این موارد صد درصدی نیستند ولی تا حدودی راهنمای خریدار هستند چون در بیزینس فیک اینقدر همه هزینه‌ها کاسته می‌شوند و ارزانی جای کیفیت را می‌گیرد که حتی لیبل، بارکد و تگ را هم روی کالا درج نمی‌کنند. بنابراین فکر می‌کنم مهم‌ترین مسئله اعتمادی است که مشتری به فروشگاه می‌کند.

مسئله دیگری که در حوزه فشن و مد و پوشاک بسیار پررنگ است، مربوط به خریدوفروش این اجناس در فصل‌های خاص است. معمولا برندها یک فصل که می‌گذرد، تخفیف‌های ویژه‌ای می‌دهند. اگر به فروشگاه‌های فیزیکی هم دقت کنید، به این صورت نیست که نیوکالکشن‌های جدید و به‌روزی را در آنها ببینید، معمولا سالی یک‌بار اجناس جدیدی ارائه می‌کنند.

همین امر این اختیار را به ما می‌دهد که کالاهای یک یا دو و حتی سه فصل قبل را از برندها خریداری کنیم تا بتوانیم به قیمت ارزان به مشتریان بفروشیم. چون برندها به نفعشان است که کالاهای فصل قبلشان را بفروشند چون بعضی از آنها مانند زارا چند ماه یک بار محصولات جدیدی تولید می‌کنند که تحت عنوان فست‌فشن نام‌گذاری می‌شوند. با این حرکت که برای گرفتن سهم بیشتری از بازار است، خود برند محصولات قدیمی‌اش را از فروشگاه‌ها جمع می‌کند.

بنابراین به نفعشان است که کالاهای فصل‌های قبل را بفروشند و گاه تا ۵۰ درصد به خریداران تخفیف می‌دهند. هزینه‌های فروشگاه‌داری در ایران بسیار بالاست و حتی گاه از کشورهای منطقه هم بالاتر است. خود این مسئله سدی برای حضور بسیاری از برندهای معتبر در ایران شده است. در بعضی از مراکز خرید تهران قیمت اجاره هر متر مربع بین یک تا ۲ میلیون تومان است.

بنابراین برای یک فروشگاه ۱۰ متری تا ماهی ۱۰ میلیون تومان و برای یک فروشگاه ۱۰۰ متری تا ماهی ۱۰۰ میلیون تومان باید هزینه اجاره مغازه پرداخت شود که همه این مسائل در کنار یکدیگر موجب شده هزینه‌های فروشگاه‌داری بسیار بالا برود. از طرفی برای یک فروشگاه ۱۰۰ متری باید ۲۰ نفر کارمند استخدام کنید و با همه این شرایط باز این فروشگاه یک فروشگاه است و اگر قرار باشد به تعداد فروشگاه‌ها اضافه شود، هزینه‌ها چند برابر می‌شود.

در حالی که در فروشگاه اینترنتی هرچه کار را گسترش دهید، باز هم نیروی انسانی و فضا و زیرساخت‌ها تغییرات عمده‌ای به خود نمی‌بینند و حتی اگر بیشتر هم شوند، هزینه‌ها چند برابر نمی‌شود.حتی اگر حجم کار ما صد برابر شود، نیروی فعلی جوابگوی نیازهاست چون همه اتفاق‌ها در فضای اینترنت رخ می‌دهد.

این امر درنهایت به سود مشتری هم به شمار می‌رود چون هزینه‌های فروشگاه‌داری فیزیکی درنهایت به قیمت کالا اضافه می‌شود و از جیب مشتری بیرون کشیده می‌شود. بنابراین به نفع مشتری است که از فروشگاه اینترنتی خریداری کند.

 

۱ دیدگاه
  1. جراحی شانه می‌گوید

    خیلی ممنون

ارسال دیدگاه
امتیاز بدهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.