مهدی جعفری به‌عنوان مدیرعامل شیکسون روبه‌روی خبرنگار «شنبه» که می‌نشیند تمام تلاشش را می‌کند تا کمترین آمار و ارقام را از کسب‌وکارش بدهد. این کار را هم با خوش‌خلقی ویژه‌ای انجام می‌دهد. مدیرعامل سرمه‌‌ای‌پوشی که می‌گوید همه پوشاکش را از شیکسون خریده، در گفتوگو با «شنبه» از آغاز به کار شیکسون گفته و از بازار بزرگ مد و لباس ایران. همچنین بحث رقبا را پیش کشیده و اینکه زمانی که وارد شده‌اند، سعی‌شان این بوده که دورترین کالا را از حوزه کاری دیجی‌کالا داشته باشند اما حالا دیجی‌استایل به بازار آمده و فروشگاه‌های دیگری هم در این زمینه فعال شده‌اند و شیکسون باید با همه آنها رقابت کند. جعفری در ادامه سعی کرده به این پرسش پاسخ دهد که چرا سهم عمده بازار را ندارد؟ همچنین از شب‌نامه گفته و شوکه‌شدن فعالان جامعه کسب‌وکارهای اینترنتی ایران. می‌گوید تر و خشک را نباید با هم سوزاند. مدیرعامل شیکسون سهم عمده‌ای هم برای «شنبه» قائل است؛ اینکه باید مرکز ثقل پیوند جامعه استارتاپی ایران باشد و با برگزاری رویدادهایی فعالان دور از هم این حوزه را بیشتر به هم نزدیک کند.
- قبل از اینکه به سراغ شیکسون برویم، می‌خواهم با این تصور که مخاطب شما فردی است که ایده‌ای به ذهنش خطور می‌کند و اینکه با این ایده چه باید بکند تا برسد به راه‌اندازی یک کسب‌وکار، صحبت کنید. در واقع می‌خواهم از این مسئله حرف بزنید که وقتی کسی ایده‌ای به ذهنش می‌رسد، چگونه باید به سراغ ایده برود و کار را آغاز کند؟
کسی که در حوزه تجارت الکترونیک ایده‌ای دارد باید در ابتدا به همه بخش‌هایش فکر کند. هزینه‌ها، درآمدها و مسائل احتمالی را بررسی کند. مثلا اگر کسی می‌خواهد در حوزه فروشگاه فیزیکی فعالیت کند و کالا در اختیار مردم قرار دهد، در ابتدا باید به انبار و لجستیک فکر کند. اینکه انبارداری، بسته‌بندی و ارسال را چگونه باید انجام دهد؛ باید بررسی شود که چه میزان سفارش بعد از چه مدت در سیستمش ایجاد خواهد شد و متناسب با این مسائل ساختارها و بسترهای مناسب را فراهم کند. مثلا یکی از دارایی‌های شرکت پایگان برای راه‌اندازی شیکسون همین بخش انبار و لجستیک بود. حجم بازار را باید بررسی کرد. همچنین مثلا در حوزه لباس باید اطلاعاتی در مورد اینکه مردم ایران هر چند وقت یک بار لباس خریداری می‌کنند و… داشته باشد و داده‌هایی برای رفتارشناسی مشتریان به‌دست بیاورد. من الان فکر می‌کنم که شش ماه تحقیق برای شیکسون کم بود و حتی تا یک سال هم می‌توان به تحقیق و پژوهش روی حوزه‌ای که قصد راه‌اندازی کسب‌وکار در آن را دارید، کار کنید. بازار باید درست تحلیل شود و به فرد سرمایه‌گذار و کسی که کسب‌وکاری را راه‌اندازی می‌کند، این پیام را بدهد که سبد خرید مردم یک جامعه چند تومانی است. فروش زنانه بیشتر است یا مردانه یا بچگانه. حتی باید مشخص شود که اگر مثلا فروش لباس زنانه بیشتر است، فروش پوشاک خانگی بیشتر است یا پوشاک بیرون و به اصطلاح اوت‌لت. داشتن چنین آمارها و چنین تحلیل‌هایی به تصمیم‌گیری درست منجر می‌شود و ریسک کار را کاهش می‌دهد. ما این بررسی‌ها را انجام دادیم.
- گفتید که تحقیق شش‌ماهه شما می‌توانست یک سال باشد. لطمه‌ای از این مسئله دیده‌اید؟ یعنی در نهایت نتیجه‌ای که به آن رسیدید حاوی چه جزئیاتی در مورد خرید پوشاک در ایران بود که بعد نتایج عکس داد؟
از جمله نتایج ما این بود که بیشترین خریداران فروشگاه‌های فیزیکی را زنان تشکیل می‌دهند. اما بعد متوجه شدیم که رفتار مشتریان در محیط فیزیکی و محیط آنلاین متفاوت است. اشتباه ما این بود که تنها به اطلاعاتی که از محیط فیزیکی به دست آوردیم، اکتفا کردیم. در حالی که رفتار مشتریان در محیط آنلاین متفاوت است و توازن دیگری برقرار است. ما براساس یافته‌های‌مان از محیط فیزیکی به این نتیجه رسیدیم که تمرکزمان روی پوشاک زنانه باشد، اما با گذشت زمان متوجه شدیم که در حوزه آنلاین اتفاقا آقایان اگر از خانم‌ها بیشتر خرید نکنند، کمتر هم خرید نمی‌کنند.
- این اشتباه شما ناشی از چه چیزی بود؟ به چه چیزی دقت نکرده بودید؟
مهم‌ترین دلیلش این بود که ما به این نکته توجه نکردیم که اگر خانم‌ها در محیط‌های فیزیکی بیشتر برای خرید مراجعه می‌کنند، به این دلیل است که گردش همراه با خرید را هم دوست دارند. اما آقایان که به این مقوله علاقه‌ای ندارند، محیط آنلاین را بهترین موقعیت برای خرید می‌دانند و درصد بالایی از خرید در این حوزه را به خود اختصاص داده‌اند. اما خانم‌ها به‌راحتی در فضای آنلاین پوشاک انتخاب نمی‌کنند. یعنی آقایان در این زمینه بسیار سریع‌تر عمل می‌کنند.
- شیکسون بخشی از کسب‌وکار الکترونیکی شرکت پایگان است که در بخش‌های سنتی اقتصاد هم فعالیت می‌کند؛ چه بررسی‌هایی موجب شد که روی حوزه آنلاین سرمایه‌گذاری کند؟
ضریب نفوذ اینترنت، رشد استفاده از موبایل هوشمند و جمعیت زیاد ایران موجب شد تا این امیدواری ایجاد شود که بازار آنلاین می‌تواند حوزه قابل‌توجهی باشد. اما این مسئله هم وجود دارد که در کشوری مانند آمریکا هم در خوشبینانه‌ترین حالت نهایتا تا ۱۱درصد خرده‌فروشی‌ها به صورت آنلاین انجام می‌شود و در ایران زیر یک درصد بود. در این مواقع ایران را با ترکیه مقایسه می‌کنند که ترکیه حدود یک و نیم درصد است. همین درصدها در محاسبات بسیار مهم است؛ یعنی با اینکه امیدواری‌هایی برای موفقیت وجود دارد اما بدون توجه به این درصدها نمی‌توان برآورد درستی از نیازها داشت، یعنی اگر مثلا به جای زیر یک درصد برای یک و نیم درصد زیرساخت فراهم کنید، چون درآمد و آورده‌های‌تان در نهایت به این میزان نیست، احتمال عدم موفقیت‌تان افزایش می‌یابد. ممکن است برای آغاز کار مثلا به یک سوله ۲هزارمتری برای انبار کالا و تیم ۲۰نفره پشتیبانی نیازی نباشد و فراهم کردن چنین زیرساخت‌ها و امکان‌هایی تنها هزینه‌ها را افزایش می‌دهد. نکته دیگری که حتما باید مدّ نظر صاحبان ایده باشد، این است که اشتباه را بخشی از کارشان بدانند و همیشه آمادگی پذیرفتن اشتباه را داشته باشند. اصلا یکی از دلایلی که به این شرکت‌ها می‌گویند استارتاپ همین است که به اصطلاح لخت و جوان هستند و در هر مرحله‌ای می‌توانند تغییراتی را به خود ببینند ولو اینکه این تغییر حتی تغییر شیوه و روش باشد. خود ما در شیکسون تیمی را برای چنین مواقعی انتخاب کردیم و به آنها گفتیم هر جا هر تغییری نیاز بود انجام دهید بدون اینکه نیازی به طی‌کردن روند اداری باشد.
- کم‌کم برویم سراغ شیکسون به‌عنوان نخستین فروشگاه آنلاین پوشاک در ایران. یعنی به حوزه‌ای ورود کرده که حساسیت‌های خاصی در موردش وجود دارد و اعمال سلیقه‌های متغیر هم در این زمینه زیاد است. با جزئیات بیشتری در مورد مشکلات ورود به چنین حوزه‌ای صحبت کنید.
در ابتدا مشکلات زیادی در این حوزه داشتیم و هنوز هم داریم. همین چند ماه پیش شیکسون را چند روز فیلتر کردند. این فیلترکردن در حالی بود که ما جلسات منظمی را با بسیج اصناف و دوستانی که در بخش فیلترینگ هستند، داشتیم برای ساماندهی فروش پوشاک آنلاین. جلساتی که بنیانگذاران سایر فروشگاه‌های آنلاین پوشاک و نمایندگان تعزیرات حکومتی هم در آن شرکت داشتند. در این حوزه تذکرهای مداوم زیادی وجود دارد که این کالا را بردارید و آن کالا را بگذارید. هیچ بخش و مسئول مخصوصی هم در این زمینه نداریم؛ یعنی کاملا سلیقه‌ای و شخصی است. جلساتی که با مسئولان داشتیم تا حدودی خطوط قرمز را مشخص کرد اما مسئله مهم دیگری وجود داشت و آن اینکه همان مسائلی که فروشگاه‌های آنلاین را به خاطرشان فیلتر می‌کنند، در فروشگاه‌های فیزیکی سطح شهر رعایت نمی‌شود. مثلا به شیکسون اجازه نمی‌دهند مانند فروشگاه‌های فیزیکی موجود در سطح شهر دکور و دیزاین بیرونی‌اش را تنظیم کند.
- فروشگاه‌های ریز‌و‌درشتی در کانال‌هایی چون تلگرام و اینستاگرام فعالیت می‌کنند هر چند فروش محدودی دارند اما به هر حال در این بازار حضور دارند.
به این بخش از بحث که می‌رسیم می‌گویند چون در حد یک پیج هستند و ای‌نماد ندارند و کوچک هستند، به آنها کمتر می‌پردازیم اما اگر تعداد بازدیدکنندگان‌شان از یک رقمی بگذرد و بزرگ‌تر شوند، با آنها برخورد می‌کنیم و می‌گویند که شما به نوعی مروج فرهنگ پوششی مردم ایران شده‌اید و باید کنترل شوید تا مد و پوشاکی خارج از عرف کشور را در جامعه رایج نکنید.
- به نظر خودتان یک فروشگاه اینترنتی مانند شیکسون می‌تواند الگوی پوششی یک جامعه را جهت‌دهی کند؟
صد درصد می‌تواند، اما برخوردها به نوعی نیست که از این پتانسیل به نحو مثبت استفاده شود. اگر این گمان وجود دارد که شیکسون این توانایی را دارد به جای برخوردهای قهری و فیلتر کردن فضا را به نحوی ایجاد کنند که در چارچوب قوانین و عرف جامعه این فرهنگ‌سازی را انجام دهد. نه اینکه راه را بر شیکسون می‌بندند و در کنار آن صدها پیج در شبکه‌های اینستاگرامی و تلگرامی پوششی کاملا مغایر با فرهنگ کشورمان را ترویج می‌کنند.
- پوشاک عرضه شده روی شیکسون کاملا ایرانی است؟
بله و تنها یک بار برند برشکا از برندهای خارجی را داشتیم که در این زمینه سرمان کلاه رفت و جنس بی‌کیفیت به ما دادند. کلا پوشاک خارجی مشکلات خاص خود را دارد. بعضی‌ها ادعا دارند که نماینده برندهای اصلی هستند و درست هم می‌گویند اما عده زیادی هم هستند که از مبادی غیرقانونی پوشاک خارجی وارد می‌کنند و آمارها نشان می‌دهد که تا ۹۰درصد از پوشاک خارجی عرضه شده در بازار ایران غیرقانونی وارد می‌شود. حتی پوشاکی که در فروشگاه‌های رسمی و بزرگ فیزیکی عرضه می‌شوند، معمولا غیرقانونی وارد می‌شوند. ما نمی‌خواهیم و نمی‌توانیم غیرقانونی کار کنیم چون باید شفاف باشیم. الان برندهای خارجی زیادی حتی التماس می‌کنند که وارد بازار ۸۰میلیون نفری ایران شوند و هیات‌های تجاری زیادی از کشورهای خارجی به ایران می‌آیند و با ما مذاکراتی دارند که به ایران بیایند؛ برندهایی در همه سطوح کیفی و قیمتی. اما ما کماکان ترجیح‌مان همکاری با برندهای داخلی است و هنوز هم اولویت ما برندها و تولیدکننده‌های داخلی هستند. با خارجی‌ها در حال مذاکره هستیم اما این مسئله به این معنا نیست که کالای تولید داخلی قرار است زیر سایه برندهای خارجی قرار بگیرد.
- الان با چند برند داخلی کار می‌کنید؟
در حال حاضر بیش از ۱۰۰برند و تولیدی داخلی با شیکسون همکاری می‌کنند. این برندها در حوزه پوشاک مردانه و زنانه فعالیت می‌کنند و البته قصد داریم پوشاک بچگانه را نیز به شیکسون اضافه کنیم، چون در زمینه پوشاک کودکان به عکس‌هایی با کیفیت بسیار بالا نیاز است که در حال انجامش هستیم. به‌طور کلی یکی از نقاط تمایز شیکسون با سایر کسب‌وکارهای مشابه خود داشتن آتلیه ویژه عکاسی از محصولات است که محصول را از نماهای مختلف عکاسی کرده و در سایت ارائه می‌کند تا مشتری به راحتی بتواند پوشاک مورد علاقه‌اش را خریداری کند. شیکسون سعی می‌کند خیلی تخصصی جلو برود چون عکس و ویترین مهم‌ترین تاثیر را در میزان فروش پوشاک دارند اما در مورد پوشاک کودکان در ایران مدلینگ بچه نداریم و مشکلاتی در این زمینه وجود دارد. همچنین علاوه بر پوشاک زنانه و مردانه، کیف و کفش زنانه و مردانه و عطر و ادکلن هم داریم. به حوزه عینک هم خیلی جدی ورود خواهیم کرد.
- رسته‌های پرفروش شیکسون کدام است؟
در بخش مردانه تی‌شرت‌ها بیشترین فروش را دارند و در بخش زنانه مانتو و شال و روسری فروش بیشتری دارند.
- با جزئیات بیشتری به آمار فروش‌در این زمینه اشاره کنید.
اطلاعات فروش جنبه راز برای فروشگاه را دارند.
- کلا با ارائه آمار میانه خوبی ندارید اما در این مورد هر آماری که می‌توانید در مورد رفتارهای خرید مشتری بدهید، بگویید.
رفتار مشتریان شیکسون با رفتار مشتریان فروشگاه فیزیکی بسیار متفاوت است. در این دو سال مشتری خانمی داریم که ۹۳ بار لباس سفارش داده که برای خودمان هم جای تعجب دارد. رنج ۶۰بار خرید، ۵۰بار و ۴۰ بار خرید در سال را هم داریم. به‌طور کلی ۳۰درصد از مشتریان ما بسیار پرخرید هستند. هر روز هم مشتریان جدیدی به شیکسون اضافه می‌شوند. همچنین همه مشتریان شیکسون از مهر ۹۳ تا مهر ۹۴ به‌طور متوسط بیشتر از ۴بار در سال خرید کرده‌اند. طبق آماری که داریم ۱۰بار خرید لباس بیرونی را برای یک زن در طول سال برآورد کرده‌ایم. شما آورده این موضوع را در بحث کاهش آلودگی هوا و کاهش ترافیک بررسی کنید می‌بینید که چه تاثیری دارد. ۷۵درصد از مشتریان ما به خرید دوم هم می‌رسند. اوایل بیشتر خانم‌ها مشتریان ما بودند و الان آقایان هم به پای آنها رسیده‌اند.
- از ترفندهای فروش شیکسون بگویید.
یکی از ترفندهای ما برای فروش استفاده از نقطه ضعف فروشگاه‌های فیزیکی است؛ نقطه ضعفی که مشتریان را در معذوریت خرید قرار می‌دهد. مشتری ایرانی هنوز هم در فروشگاه‌های فیزیکی برای خرید نکردن شرمنده و اذیت می‌شود و خاطره خوبی برایش در یادش نمی‌ماند. اما در یک فروشگاه آنلاین چنین معذوریتی وجود ندارد. همچنین در بسته‌بندی شیکسون وسواس زیادی داریم. چون معتقدیم که باید به مشتری فضای آنلاین که اعتماد می‌کند و خرید انجام می‌دهد، احترام بگذاریم تا مشتریان کمتر از یک‌درصدی فضای آنلاین ایران را به ۵درصد برسانیم. در خدمات پس از فروش نیز دقت زیادی داریم. اگر مشتری جنس را به هر دلیلی پس بفرستد، از او قبول می‌کنیم و هیچ دلیلی هم لازم نیست ذکر کند. فقط کافی است که بگوید کالا را دوست نداشته است. البته تگ‌های لباس را جدا نکرده باشد و کثیف هم نشده باشد. هزینه برگشت جنس هم بر عهده شیکسون خواهد بود. یکی دیگر از کارهای شیکسون این است که همه لباس‌هایی که وارد انبار می‌شود، کیفیت‌شان بررسی می‌شود و اندازه می‌خورد و جدول اندازه لباس‌هایی که روی سایت‌مان قرار داده‌ایم براساس اطلاعات دقیقی است که از لباس‌ها می‌گیریم. اتاق پرو مجازی هم راه‌اندازی کرده‌ایم. افراد بعد از خرید کالا، باید به این اتاق پرو بیایند و اندازه قسمت‌های مختلف جنس‌شان را به شیکسون اطلاع دهند. این کار را روی لباس مورد علاقه‌شان معمولا انجام می‌دهند. همکاران ما براساس اطلاعاتی که مشتری به آنها می‌دهد گرافیک لباس را می‌کشند، اندازه لباس را تعیین می‌کنند و با شماتیکی که از لباس ایجاد می‌کنیم مشتری می‌تواند مناسب بودن لباس را تشخیص دهد.
- یکی دیگر از برآوردهایی که کسب‌وکارها از روند کارشان دارند، پیش‌بینی بازار و تصوری است که از میزان فروش یا رسیدن به میزان خاصی از فروش خود دارند. شیکسون چه میزان از رشد یا فروش را مد نظر دارد؟
پیش‌بینی ما این است که تا پایان امسال از هزار سفارش روزانه هم عبور کنیم؛ یعنی آمار سفارش‌های روزانه ما به بیش از هزار عدد برسد.
- با توجه به مطالعاتی که روی بازار پوشاک و رفتار مشتریان داشته‌اید باید جزئیات جذابی داشته باشید. مثلا اینکه رنگ‌های مورد علاقه ایرانی برای خرید پوشاک چیست؟
متاسفانه هم در بین خانم‌ها و هم در بین آقایان رنگ‌های تیره طرفدار بیشتری دارند. دقیقا در این نوع رفتارهاست که امثال شیکسون می‌توانند تاثیرگذاری خود را نشان دهند و مردم را به سمت رنگ‌های شاد سوق دهند تا جامعه شادتری داشته باشیم؛ رنگ‌هایی که هم شاد باشد و هم باوقار. از تجربه خودمان اینکه استایل بنفش را در پوشاک مردانه ارائه کردیم و خریداران بسیاری داشت.
- یکی از مشکلاتی که در زمینه مد و پوشاک ایران وجود دارد، برمی‌گردد به اینکه هنوز بعضی از رنگ‌ها در منطقه‌ای تابو محسوب می‌شوند و شاید انتخاب‌شان با عرف مطابقت ندارد یا اینکه اصولا بسیاری از افراد نمی‌دانند چه رنگی را می‌توانند با چه رنگی بپوشند. شیکسون در این زمینه چه کمکی می‌تواند به مشتریانش بکند؟
در آینده می‌خواهیم بخشی را در شیکسون راه‌اندازی کنیم که مشاوره استایل بدهد. الان این مشاوره را در بخش نرم‌افزاری ارائه می‌کنیم اما ورژن دیگری از مشاوره را در سایت قرار خواهیم داد که به افراد برای انتخاب و پوشیدن و ست‌کردن لباس‌ها‌ی‌شان کمک کند. این ایده را هم از یک سایت آلمانی گرفته‌ایم که بیزینسش روی همین اصل است. افراد تماس می‌گیرند و با گفتن سن‌شان، علاقه‌مندی‌ها‌ی‌شان در حوزه فیلم و کتاب، سرگرمی‌ها، خانواده، سبک محیط کار، رنگ‌های مورد علاقه، رنگ‌هایی که بدشان می‌آید و… را بیان می‌کنند و این سایت با توجه به اطلاعاتی که از مشتری می‌گیرد، استایلی را به مشتری ارائه می‌کند و درصد بسیار زیادی از مشتریانش از استایلی که به آنها معرفی می‌شود، راضی هستند. به همین دلیل ما هم در برنامه‌های آینده‌مان این بخش را قرار داده‌ایم. همچنین می‌خواهیم سیستم ری‌کامن‌دیشن را در سایت راه‌اندازی کنیم که خریدار لذت ببرد از حضور در سایت لباس. ری‌کامن‌دیشن، به محض ورود مشتری به سایت، با اجازه مشتری همه رفتارهای مشتری را رصد می‌کند و اطلاعات رفتاری مشتری را ثبت می‌کند. اینکه به کدام بخش‌ها می‌رود، چقدر مکس می‌کند، چه لباسی را برانداز کرده، چه رنگی را انتخاب کرده و محصولات مشابه چه چیزهایی را دیده است. اندازه‌هایی که مشتری می‌بیند و…
- باز هم برویم به سراغ بحث ارائه آمار! تعداد کاربران روزانه شیکسون چقدر است؟
هر روز تقریبا حدود ۳۰هزار و در بعضی روزها تا ۴۰هزار نفر سایت ما را می‌بینند.
- چند درصد از این افراد خریدار واقعی هستند و خرید می‌کنند؟
فروش در بعضی از روزهای سال مانند ایام محرم کاهش می‌یابد و در روزهای منتهی به نوروز، میزان فروش افزایش می‌یابد. مسئله دیگری که در این میان باید به آن توجه کنیم کامرشن‌ریت اعضای جدید در قیاس با اعضای قبلی است. ممکن است در میان یوزرهای جدید از هر هزار نفر، یک نفر خرید کند اما از بین یوزرهای سابق از هر ۵۰نفر یک نفر ممکن است سایت را ببیند و خرید هم کند.
- در چند شهر نمایندگی دارید؟
در ۷۰شهر نمایندگی توزیع داریم.
- هزینه‌های ارسال کالا چقدر است؟
خرید روی ۵۰هزار تومان چه در تهران و چه در شهرستان هیچ هزینه ارسالی برای مشتری در بر ندارد. اما کمتر از این مقدار اگر باشد، ۴۵۰۰ تومان بابت ارسال و بسته‌بندی باید بپردازد.
- یکی از سوالاتی که وجود دارد این است که شما به‌عنوان نخستین فعال این حوزه الان با رقبایی مواجه هستید و البته دیدگاهی وجود دارد که شیکسون به‌عنوان نخستین باید فاصله زیادی با رقبایش داشته باشد. کدام فروشگاه اینترنتی پوشاک را رقیب خود می‌دانید و چقدر با آنها فاصله دارید؟
ما تقریبا تنها فروشگاهی هستیم که تخصصی روی پوشاک کار می‌کنیم.
- یعنی مثلا مدیسه و بایکس رقیب شما محسوب نمی‌شوند؟
مدیسه که اصلا چون کالاهای دیگری را هم روی سایتش می‌فروشد و بایکس بیشتر شبیه ماست که البته کالاهای دیگری هم دارد.
- دیجی‌استایل چطور؟
دیجی‌استایل در واقع نخستین فروشگاه تخصصی این حوزه است که مانند ما کار می‌کند.
- جایگاه شیکسون را در میان فروشگاه‌های تخصصی پوشاک چگونه می‌بینید؟
شیکسون در بین فروشگاه‌های تخصصی پوشاک هم نخستین است و هم با فاصله زیاد جلو است.
- سهم خودتان را از این بازار چقدر می‌دانید؟
اگر فقط فروشگاه‌های تخصصی فروش آنلاین پوشاک را مد نظر قرار دهیم، بیش از ۷۰درصد از سهم این بازار در حال حاضر در اختیار شیکسون است.
- می‌فرمایید که مثلا مدیسه رقیب شما نیست چون تخصصی روی پوشاک کار نمی‌کند اما در این بازار حضور دارد و اتفاقا فروشگاهی مانند بامیلو هم در این بازار است و هر دو از فروش خوبی هم برخوردار هستند. با وجود این فروشگاه‌ها باز هم سهم ۷۰درصدی برای شیکسون در نظر می‌گیرید؟
اگر مدیسه و بامیلو را هم حساب کنیم، در بهترین حالت فروش لباس آنها به اندازه فروش لباس ماست. یعنی آنها به اندازه ما لباس می‌فروشند و در کنارش کالاهای دیگری هم می‌فروشند.
- بخشی از سوالم را پاسخ ندادید. اینکه شیکسون که در حوزه مدوپوشاک نخستین است، چرا باید به اندازه بامیلو یا مدیسه‌ای که می‌گوید رقیبم نیستند، بفروشد؟ به نظر خودتان فاصله نباید بسیار بیشتر باشد؟
در اینکه ما باید جلوتر می‌بودیم با شما موافقم و همه این عقب‌بودگی را مربوط به تحقیقات اولیه‌ای می‌دانم که باید به جای شش ماه، حداقل یک سال می‌بود. به نظر خودم ما برای راه‌اندازی سایت عجله کردیم. اگر یک سال تحقیق می‌کردیم الان که دو سال و یک ماه از راه‌اندازی شیکسون می‌گذرد در همین نقطه قرار نداشتیم. کمبود تحقیق مسائلی از این دست را رقم زد؛ مشخص نشدن بازار هدف و اینکه روی بحث مارکتینگ به اصطلاح به در و دیوار زدیم تا بازار را شناختیم. بررسی‌های اولیه چون شتاب بالایی داشت، غلط از آب درآمد. علاوه‌بر اینها در بحث فروش لباس جزئیات زیادی باید رعایت شود تا مشتری جذب شود. قبل از ما نمونه‌ای نبود که حتی ما بدانیم عکس پوشاک را چگونه بگیریم که بتواند مشتری را جذب کند. ما نمی‌دانستیم که مثلا یک تولیدکننده سایز لارج یک لباسش با لباس دیگرش در یک الگو نیست و از لباسی به لباس دیگر متفاوت است. ما نمی‌دانستیم چقدر ممکن است رشد کنیم و به همین دلیل انبار ما در ابتدا اتاق بسیار کوچکی بود، بعد به انباری ۳۰۰متری تبدیل شد و الان سوله‌ای تا ۹۰۰متر است. یعنی طی دو سال، سه بار انبار عوض کردیم.
- گفتید که شیکسون سرمایه‌گذار خارجی هم جذب نکرده. از طرفی از هدف‌گذاری‌هایی برای آینده حرف می‌زنید و هزینه‌هایی که بخش‌های مختلف این حوزه برای کسب‌وکارها به دنبال دارد. در ادامه باز هم بدون جذب سرمایه جلو خواهید رفت؟ فکر می‌کنید می‌توانید با مدیسه‌ای که سرمایه‌گذار قدرتمند بخش سنتی را حامی خودش می‌بیند یا بامیلو که سرمایه بالای خارجی اداره‌اش می‌کند، رقابت کنید؟
ما تا سال گذشته هم معتقد بودیم که سرمایه جذب نمی‌کنیم چون آن زمان من هنوز کار را درست نمی‌شناختم و راه را به درستی پیدا نکرده بودم، چون باید به سرمایه‌گذار برنامه بدهید. الان که راه پیدا شده شیکسون به دنبال جذب سرمایه‌گذار جدی است. همه ساختار و امکانات و بخش لجستیک هم فراهم است. در بخش مارکتینگ هم تا ۹۰درصد برای‌مان روشن شده که چه کاری قرار است انجام دهیم.
- برای‌تان فرقی می‌کند که سرمایه‌گذار شما ایرانی باشد یا خارجی؟
ترجیح من ایرانی است.
- چرا؟
چون در حوزه پوشاک حساسیت‌های زیادی وجود دارد و جذب سرمایه خارجی در این حوزه می‌تواند حساسیت بیشتری ایجاد کند و شیکسون را زیر ذره‌بین قرار دهد.
- در مصاحبه‌ای گفته بودید که سرمایه‌گذاری را که تنها پول بیاورد، نمی‌خواهید و سرمایه‌گذاری می‌خواهید که دانش و علم این حوزه را به شیکسون تزریق کند. از طرفی می‌گویید که ترجیح می‌دهید سرمایه‌گذار داخلی داشته باشید. سرمایه‌گذار داخلی هم معمولا از بخش سنتی بازار است که فقط پول دارد و دانشی ندارد.
اینکه بحث دانش سرمایه‌گذار را مطرح کرده بودم، مربوط به قبل است و الان خود ما با آزمون و خطا تقریبا به دانش بازار رسیده‌ایم. الان اگر ما با جذب سرمایه بتوانیم مسیر پوست‌اندازی شیکسون را هموار کنیم و رشد خوبی را شاهد باشیم، از سرمایه‌گذار استقبال می‌کنیم. حتی با سرمایه‌گذار سنتی و بازاری که با حساب دودوتا چهارتا هم جلو بیایند، می‌توانیم با آنها کار کنیم.
- پیشنهادهایی شده برای سرمایه‌گذاری روی شیکسون؟ اگر بوده با چه مبلغی؟
بله پیشنهادهایی بوده، اما هنوز به جمع‌بندی نرسیده‌ایم.
- خودتان چه رقمی روی شیکسون می‌گذارید؟
ببینید، سرمایه‌گذار باید چند چیز را داشته باشد؛ پول، دانش و ارتباطات مثبت. همه بیزینس‌ها به حمایت‌هایی از این دست نیاز دارند. با سرمایه‌گذار صاحب دانش با رقم کمتری کار می‌کنیم و با یک سرمایه‌گذار که تنها پول دارد، با رقم بالاتری کار می‌کنیم اما اجازه دهید به ارقام اشاره نکنم.
- حداقل می‌توانید به میزان سرمایه‌ای که تاکنون برای شیکسون هزینه کرده‌اید، اشاره کنید؟
(می‌خندد) بله این رقم را می‌توانم بگویم و تاکنون حدود ۲میلیارد تومان روی شیکسون سرمایه‌گذاری کرده‌ایم.
- روی شیکسون چه تعداد کالا دارید؟
اگر آمار زیورآلات و بدلیجات را هم حساب کنیم، نزدیک به ۳ هزار اسکیل کالا روی شیکسون عرضه می‌شود.
- اشتغال‌زایی شیکسون چه میزان بوده؟
با یک تیم هفت‌نفره شروع کردیم و الان تیمی ۴۰نفره داریم. البته بخش لجستیک شرکت را حساب نکردم؛ لجستیکی که بخشی از شرکت پایگان است و به شیکسون هم خدمات می‌دهد و نزدیک به ۲۰۰نفر پرسنل دارد.
- برگردیم به بحث رقیب در بازار و اینکه چگونه با هم رقابت می‌کنید؟ رقابت سالم دارید یا …
رقابت به نظرم سالم است. رقیب، موجب قدرت می‌شود. دوست، تیم خوب و رقیب قدرتمند زمینه‌های موفقیت را فراهم می‌کنند. رقبای ما خوب هستند و ما چیزهای زیادی از آنها یاد می‌گیریم اما مزیت‌هایی نسبت به آنها داریم. یکی اینکه تخصصی هستیم و تمرکز روی یک حوزه خاص هر کسی را قدرتمند می‌کند هر چند که رقبایی در آن زمینه حضور داشته باشند که پول زیادی دارند اما چون تمرکزشان روی حوزه خاصی نیست، ما می‌توانیم از آنها جلو بزنیم. دیگر اینکه کالاهای ایرانی می‌فروشیم و تاکید زیادی رویش داریم. تفکر بدی که شاید در برخی رقبای ما خیلی پررنگ است، این است که لباس خوب، لباس خارجی است. به نظرم یا آنها لباس‌های ایرانی را اصلا نمی‌شناسند یا مشتریان ایرانی عاشق برندها و مارک‌های خارجی هستند.
- شما الان در حوزه‌ای حضور دارید که هم خود شما و هم رقبای شما در حال فروش کالا هستند. در حوزه مد و پوشاک چه بسترهای دیگری برای راه‌اندازی استارتاپ و به‌طور کلی کسب‌وکار وجود دارد؟
فکر می‌کنم بحث طراحی لباس خیلی مهم است و ما در ایران طراحان خوبی داریم. می‌توان روی این حوزه کار کرد. همچنین بحث استایل به‌تنهایی می‌تواند زمینه راه‌اندازی یک استارتاپ باشد؛ یعنی یک نوع پوشش را به مشتری عرضه کند. چیزی هم نمی‌فروشد و تنها خدماتی می‌دهد که بازار بسیار جذابی است. همین جذابیت نقطه شروع خیلی خوبی است. البته در ایران خیلی سخت است اما اگر کسی بتواند چالش‌ها را مرتفع کند، موفقیت‌های زیادی در این حوزه می‌توان به دست آورد. کسی که می‌خواهد استارتاپ براساس فشن راه‌اندازی کند باید ایرانی‌ها و سلیقه‌های‌شان و قوانین و آداب و رسوم و ارزش‌های اسلامی کشورمان در این حوزه را به خوبی شناسایی کند، در آن صورت احتمال موفقیتش بسیار زیاد است.
متولد ماه مهر
متولد ۱۳۶۱ در تهران است. در دانشگاه صنعتی شاهرود رشته مکانیک خوانده است. دانشجوی تنبلی بوده و می‌گوید ۵سال طول کشیده تا لیسانسش را تمام کرده است. رتبه کنکورش ۴۷۰۰ بوده و تاکید می‌کند که البته در مدرسه نمونه امام صادق (ع) درس خوانده ولی سال آخر و قبل از کنکور درس‌نخوانی را پیشه می‌کند و برخلاف بسیاری از هم‌شاگردی‌هایش به شهرستان می‌رود و ادامه تحصیل می‌دهد. اینها را مهدی جعفری می‌گوید. سال آخر دانشگاه هم کار کرده و هم درس خوانده. سه روز شاهرود بوده و سه روز تهران. پایگان که پایه اصلی شرکت شیکسون است، آن زمان تنها بخش انتشاراتش را داشته. آن زمان یعنی حدود سال ۸۵ در این انتشارات که مالکش دایی‌اش است، کار می‌کرده و تصمیم می‌گیرند به تقلید از آمازون فروش آنلاین کتاب را داشته باشند. سایت را راه‌اندازی می‌کنند و دو سال رویش کار می‌کنند یعنی تا سال ۸۷٫ می‌گوید طی این دو سال بیشتر هزینه می‌کردیم و ضرر می‌دادیم. جعفری مهم‌ترین دلیل این ضرردهی را عدم شناخت حوزه آنلاین می‌داند و می‌گوید «فکر می‌کردیم برای پیشبرد این کار تنها کافی است که یک سایت راه‌اندازی کنیم و چون با بسیاری از ناشران هم آشنایی داریم پس بخش مهمی از کار پیش می‌رود و به راحتی می‌توانیم به صورت آنلاین کتاب بفروشیم.»
نگران پرداخت پول نباشید
بعد از دو سال راه و چاه کار را یاد می‌گیرند و البته نقطه عطف کارشان زمانی است که با سیستم افیلیت‌مارکتینگ آشنا می‌شوند. می‌گوید پایگان نخستین شرکتی بوده که از سیستم افیلیت‌مارکتینگ استفاده می‌کند و الان هم افیلیتش رتبه نخست افیلیت‌ها در کشور را دارد. هر چند سه چهار نفر دیگر هم در این حوزه در ایران فعال هستند. در ادامه مسیر و در کنار کتاب، سی‌دی‌ها و نرم‌افزارها را هم به سایت اضافه می‌کنند: «ما با شیوه تبلیغات در این فضا آشنا نبودیم و افیلیت موجب شد تا با وب‌مسترهای زیادی آشنا شویم که سایت ما را روی وب‌شان قرار دهند و بفروشند و پورسانت دریافت کنند.» کار ایکامرس پایگان رفته‌رفته شکل می‌گیرد و با بستن قراردادی با شرکت پست در سال ۸۶، گام بزرگی در این زمینه برمی‌دارند. در آن زمان هیچ اعتمادی برای خرید آنلاین وجود نداشت و بستر مالی و بانکی‌اش هم فراهم نبود و آنها به سراغ روش co2 و کژوآل دیلیوری روی می‌آورند. «شعارمان هم این بود که نگران پرداخت پول نباشید و بسته که به در خانه‌تان رسید، هزینه‌اش را پرداخت کنید. مشتریان‌مان روزبه‌روز بیشتر می‌شدند و در آن سال‌ها به هزار ترافیک روزانه رسیده بودیم که عدد بزرگی برای آن سال‌ها بود.» در کنار این مجموعه بخش لجستیک را در سال ۸۹ راه‌اندازی می‌کنند که کارهای ارسال را بهتر و با سرعت بیشتری انجام دهند. «خدمات پست در آن زمان ضعیف بود، ما برای بسته‌بندی و انبارداری و ارسال بهتر بخش لجستیک خودمان را راه‌اندازی کردیم. این بخش در حال حاضر رشد خوبی داشته و نه تنها به شیکسون و سایر شرکت‌های خودمان بلکه به بسیاری از فروشگاه‌های آنلاین دیگر نیز خدمات لجستیکی ارائه می‌کند.»
شیکسون؛ ایده‌ای تیمی
فروش افیلیت را ادامه می‌دهند و سفارش‌ها در بعضی از روزها به ۲هزار و ۵۰۰ تا ۳هزار تا هم می‌رسیده است. بعد به این نتیجه می‌رسند که چون بخش‌های زیادی از مسیر کسب‌وکارهای آنلاین را دارند مانند انبار و بخش ارسال و… بنابراین بهتر است روی یک حوزه خاص تمرکز کرده و برندسازی انجام دهند: «چون درست است که سیستم افیلیت فروش خوبی ایجاد می‌کند اما ضعفش این است که وب‌مسترها علاقه‌ای ندارند که یک فروشگاه را مطرح و بزرگ کنند و ترجیح می‌دهند تبلیغات را بدون نام و نشان شرکت اصلی انجام دهند. به همین علت ترافیک تا ۳ هزار سفارش در روز ما را هیچ‌کس نمی‌دید. همیشه با نام‌های مختلف تبلیغات را در وب‌سایت‌های مختلف اما شکل‌هم انجام می‌دادند و این چیزی نبود که ما را راضی کند چون طبیعتا چنین فروشگاهی هیچگاه برند نمی‌شد. بنابراین تصمیم گرفتیم کار را به شکل دیگری جلو ببریم. مهرماه سال۹۳ آغاز به کار شیکسون است. ایده شیکسون، حاصل تفکر یک تیم بود. وضعیت را بررسی کردیم و در آن زمان فروشگاه دیگری غیر از دیجی‌کالا نبود که مطرح و جدی باشد. شش ماه در این زمینه بررسی و تحقیق کردیم و در نهایت تصمیم گرفتیم در بخشی فعالیت کنیم که دورترین فاصله را با حوزه کاری دیجی‌کالا داشته باشد و پوشاک را انتخاب کردیم و حدس‌مان هم این بود که دیجی‌کالا به این زودی‌ها سراغ حوزه پوشاک نیاید. حوزه پوشاک با اینکه بازیگر بزرگی نداشت اما حساسیت‌های ویژه و پیچیده خود را داشت و با همه این پیچیدگی‌ها و سختی‌ها، بازاری با ابعاد بسیار بزرگ است. مهرماه ۹۳ شیکسون متولد شد. شیکسون یکی از سه بخش ایکامرس مجموعه پایگان است. در حال حاضر پایگان در حوزه نشر، حوزه صنعت که پلمب‌های صندوق‌های انتخاباتی را تولید می‌کند، حوزه ساخت‌وساز و در حوزه آموزشی فعال است و دبیرستان‌های غیرانتفاعی دارد. در حوزه ایکامرس هم در سه حوزه افیلیت، لجیستیک و شیکسون کار می‌کند.»
شوکه شده‌ایم
ظاهرا پس‌لرزه‌های شب‌نامه کماکان ادامه دارد. مهدی جعفری هم در این زمینه نظرات خاصی دارد که دور از دغدغه‌های سایر کارآفرینان این حوزه نیست: «شب‌نامه همه را شوکه کرد. حتی نمی‌توانستیم هضم کنیم که محتوای تولید‌شده، واقعیت دارد یا نه. اما جدا از مبحث واقعی‌بودن یا نبودن این محتوایی که تولید شده، ایجاد رعب و وحشت در جامعه استارتاپی کشورمان ضربه‌زننده است. بشخصه از پشت پرده مسائل سیاسی چیزی نمی‌دانم. شاید شیطنت‌هایی شده اما ما استارتاپی‌ها به اصطلاح سرمان در لاک خودمان است و به دنبال خلق ایده‌ها و پیشبرد کارها هستیم. حتی اگر نگرانی هم وجود داشته باشد، نوع مطرح‌کردنش با این شدت و حدّت عایدی مثبتی ندارد و فقط ترس و لرز ایجاد می‌کند و موجب می‌شود که جوانان دست‌و‌دل‌شان برای راه‌اندازی کسب‌وکار بلرزد چون رفتار شب‌نامه‌ای آرامش را از فضای کارآفرینی ایران می‌گیرد.
گاه برخوردها یا عکس‌العمل‌ها به وجود یک مسئله یا نگرانی بابت یک مسئله با واقعیت‌های جامعه ایران نمی‌خواند. مثلا در بازار پوشاک آمار واردات قاچاق پوشاک تا ۹۰درصد است. بنابراین در ابتدا باید جلوی آن نوع معضل گرفته شود. چیزی که واقعیت است و در جامعه وجود دارد، نه چیزی که ابعادش هنوز خیلی روشن نشده و قطعی نیست. اما در مورد آن نوع اتفاقات در بازار فیزیکی پوشاک بحث فساد اقتصادی را مطرح می‌کنند و در مورد استارتاپ‌ها بحث‌هایی چون نفوذ و… اما ما باید واقعیت‌ها را ببینیم. نباید این نکته مهم را فراموش کرد که فعالان این حوزه بدون پشتوانه‌های مالی قدرتمند و بدون ارتباطات خاصی کسب‌وکار راه‌اندازی کرده‌اند و حاصل دسترنج خود را کسب می‌کنند. بنابراین برخورد موجود را هیچ کدام از ما درست نمی‌دانیم، البته معتقدیم که اگر هم کسی خطایی کرده و مشکلی به‌وجود آورده باید شناسایی شود و مجازات شود. اما نباید تر‌و‌خشک را با هم بسوزانند، بلکه باید دست افراد سالم را بگیریم و کمک‌شان کنیم.»
جوال‌دوزی به جامعه استارتاپی ایران
جامعه استارتاپی ایران با هم فاصله دارد. باید کنار هم جمع شویم و با هم گفتوگو کنیم و از اینکه ایده‌های‌مان گرفته شود، نترسیم. بازار ایکامرس اینقدر بزرگ است و اینقدر ایده‌های ناب در آن وجود دارد که جا برای کارکردن و پول‌درآوردن همه هست. اگر خودمان در کنار هم جمع نشویم، فضا را به راحتی در اختیار خارجی‌هایی قرار می‌دهیم که وارد بازار ایران خواهند شد و با پول‌های زیادی که خواهند آورد، سهم عمده‌ای از بازارها را می‌گیرند. اما باز من معتقدم که فعالان جامعه استارتاپی باید به هم نزدیک شوند و همدیگر را حمایت کنند.
شنبه؛ اسپات‌لایت کسب‌وکارهای اینترنتی
شنبه با روشنگری و واقع‌گرایی خود کمک زیادی می‌تواند بکند و تاثیر زیادی می‌تواند داشته باشد، چون به تریبونی برای جامعه استارتاپی ایران تبدیل شده است. اما برای اینکه تاثیرگذاری بیشتری داشته باشد، نباید خود را منحصر به فضای وب و چاپ و تولید محتوا بکند بلکه می‌تواند میزگردها و همایش‌هایی برگزار کند و افراد این حوزه را بیشتر دور هم جمع کند؛ یعنی کارهای عملیاتی هم می‌تواند برای خودش تعریف کند که در نهایت محتوایش را صفحات چاپی و آنلاینش هم منتشر کند.