وقتی نه ساله بودم می خواستم طراح مد شوم. اما من همیشه عجول بودم و می خواستم زود به موفقیت برسم؛ برای همین هم می دانستم که برای موفقیت، به مشتریان نیاز دارم. من این ایده شگفت انگیز را برای وب سایتی داشتم که در آن طراحان مد بتوانند مستقیما محصولات خود را به مشتریان بفروشند. به نظر می رسد این ایده، در حقیقت همان بازار دو طرفه بوده – و اکنون تعداد زیادی از آنها وجود دارند.
بازار دو طرفه در حال حاضر همه جا هست و وجود آنها هم منطقی است: آنها به شکل موثری عرضه را با تقاضا مطابقت می دهند (و بالعکس) و یک برد-برد-برد برای تامین کنندگان، مشتریان و خود بازار هستند.
تعریف بازار دو طرفه
بازار دو طرفه (که شبکه دو طرفه نیز نامیده می شود) پلتفرمی است که دو گروه از کاربران – معمولا خریداران و فروشندگان – را پیرامون نوع خاصی از محصول یا خدمات گرد هم می آورد. این واقعا یک ایده جدید نیست، و شما می توانید آن را در همه انواع صنایع ببینید. از جمله این بازارها می توان به این موارد اشاره کرد:
- سایت های کاریابی (جویندگان کار و شرکت هایی که استخدام می کنند)
- بسترهای سلامت (بیماران و پزشکان)
- بازارهای فریلنسری (فریلنسرها و شرکت ها)
- پلتفرم های رسانه های اجتماعی و موتورهای جستجو (کاربران و تبلیغ کنندگان)
- شرکت های اشتراک سواری (سواران و رانندگان)
- کنسول های بازی ویدیویی (گیمرها و توسعه دهندگان بازی)
مطالب پیشنهادی: فروش بیشتر با بازاریابی موتورهای جستجو
برخلاف زنجیره ارزش سنتی، که در آن ارزش فقط از فروشندگان به خریداران منتقل می‌شود، بازارهای دو طرفه هزینه‌ها را جذب کرده و از هر دو دسته از کاربران در هر طرف پلتفرم درآمد ایجاد می‌کنند. این کار معمولا از طریق هزینه‌های کمیسیون، هزینه‌های اشتراک و سایر روش‌ها انجام می‌شود، اما حتی نیازی نیست که مستقیما درآمد ایجاد کنید. برخی از بازارها فقط از یک طرف (خریدار یا فروشنده) هزینه دریافت می کنند: به عنوان مثال، یک سایت کاریابی ممکن است از کارفرمایان/استخدام کننده ها برای ارسال شغل یا تماس با نامزدها هزینه دریافت کند، اما ممکن است برای بارگذاری رزومه خود از نامزدها هزینه ای دریافت نکنند.
نمونه های بازار دو طرفه
در بیشتر فهرست‌های بازار دو طرفه، چند نمونه همواره تکراری وجود دارد: اوبر، لیفت، ایر بی اند بی، ایندید، اتسی — همه آن نام‌های بزرگ. مهم است که آنها را در نظر داشته باشید: آنها به دلایلی بسیار موفق بوده اند. اما من می‌خواهم نمونه‌های قابل دسترس‌تری را نشان بدهم، بنابراین با افرادی تماس گرفتم که با موفقیت توانسته بودند بازار دو طرفه خلق کنند.
-
Total Shape
توتال شیپ یک بازار دو طرفه است که متخصصان تناسب اندام و سلامتی را به مشتریان ایده آل خود متصل می کند. این شرکت دارای شبکه گسترده ای از علاقه مندان به تناسب اندام، متخصصان تغذیه، متخصصان پزشکی و متخصصان تغذیه است که به افراد کمک می کنند تا سلامت/سبک زندگی خود را بهبود بخشند و با رژیم ورزشی مناسب، رژیم های غذایی خوب و مکمل ها به اهداف تناسب اندام خود دست یابند.
-
Events Made Simple
این شرکت، یک بازار دو طرفه را اداره می‌کند که کسب‌وکارهایی را که رویدادهای شرکتی را سازماندهی می‌کنند با محل‌های کنفرانس و جلساتی که میزبان آن رویدادها هستند، مرتبط می‌کند. آنها همچنین فعالیت های تیم سازی لذت بخش و کاملا فراگیر را ارائه می دهند که باعث افزایش بهره وری و مشارکت در محل کار می شود.
این بازار یک ابزار جستجو دارد که به برنامه‌ریزان رویداد اجازه می‌دهد الزامات کنفرانس خود را محدود، مکان‌های برگزاری را با هم مقایسه، فعالیت‌های تیم‌سازی را اضافه، قیمت‌ها را مرور و رزرو کنند – همه در یک سایت.
-
Remotive
ریموتیو یک برد کار از راه دور است که جویندگان کار را با شرکت های استخدام کننده مرتبط می کند. کارفرمایان و استخدام‌کنندگان می‌توانند شغل‌ها را بر اساس منطقه پست کرده و نمایه‌های شرکتی را برای نشان دادن نام تجاری خود و کمک به کارمندان بالقوه در تصمیم‌گیری شغلی درست تنظیم کنند – و مخاطبان داخلی از نامزدها را در سایت به دست آورند.
برای داوطلبان، این سایت دارای یک رابط کاربری ساده با گزینه های فیلترینگ قدرتمند است که به جویندگان کار کمک می کند تا کارفرمایان را بر اساس معیارهای خود جستجو کنند. Remotive به تطابق نامزدها با شرکت هایی مانند Zapier، Airtable و Salesforce کمک کرده است.
برای خریداران و فروشندگان به طور یکسان خوب است
اگر تا به حال از آمازون، ای بی، اتسی، اوبر، لیفت یا ایر بی اند بی استفاده کرده باشید (و اگر این کار را نکرده اید، فکر می کنم رکوردی ثبت کرده اید)، مزایای بازارهای دو طرفه را برای خریداران درک می کنید: آسان تر است و سریع‌تر چیزی را که نیاز دارید پیدا می‌کنید – و برای آن هزینه کمتری می‌پردازید.
این رقابت بین تامین کنندگان به این معنی است که قیمت محصولات و خدمات رقابتی باقی می ماند – یک پیشنهاد ارزش جذاب برای مشتریان. ویبهاب کاکار از دیجیتال وب سلوشن در این باره می گوید: «با اجازه دادن به چندین فروشنده برای رقابت بر روی یک پلت فرم، خریداران می توانند قیمت ها را مقایسه کرده و بهترین معامله را پیدا کنند. این همچنین می تواند به کاهش قیمت ها کمک کند زیرا فروشندگان برای ارائه رقابتی ترین نرخ ها رقابت می کنند.»
البته، فروشندگان نیز آن را دوست دارند، زیرا بازارهای دوطرفه موفق، تقاضای بسیار بیشتری را نسبت به فروشندگان به وجود می آورند. همانطور که رابرت هافمن، مدیر بازاریابی در CashbackHero می گوید، بازارهای دو طرفه به فروشندگان به دلیل توانایی آنها در جمع آوری محصولات و خدمات از چندین ارائه دهنده، به بازارهای بزرگتر دسترسی می دهند.
پلتفرم های کاریابی نمونه بسیار خوبی از این موضوع هستند. اگر شرکت ها فقط فرصت های شغلی را در وب سایت شرکت خود ارسال کنند، تعداد زیادی از کارجویان از آن آگاه نمی شوند. ارسال فرصت‌های شغلی در سایت‌های کاریابی به شرکت‌های استخدام‌کننده امکان دسترسی به هزاران جوینده کار را می‌دهد که مهارت‌های لازم برای پر کردن موقعیت آزاد خود را دارند.
برای بازار نیز خوب است
بازارهای دو طرفه معمولا خود کالا یا خدماتی ندارند. تنها کاری که آنها انجام می دهند این است که زیرساختی را برای دو طرف فراهم می کنند تا با یکدیگر ارتباط برقرار کرده و ارزش مبادله کنند. اکثر صاحبان بازاری که با آنها صحبت کردم در مورد اینکه مدل تجاری بازار دو طرفه به این دلیل مقیاس پذیر است صحبت کردند.
آیزاک رابرتسون، مدیر عامل توتال شیپ، توضیح داد: «پس از ایجاد پلتفرم، افزودن افراد حرفه‌ای و مشتریان بیشتر با حداقل هزینه انجام می‌شود و رشد کسب‌وکار را آسانتر می‌کند.»
او می افزاید: «این امر همچنین هزینه های بازاریابی را کاهش می دهد. کسب‌وکارهای سنتی معمولا هزینه‌های بالایی را برای جذب مشتری، بازاریابی و ایجاد زیرساخت متحمل می‌شوند. در مقابل، بازار دو طرفه می‌تواند از اثر شبکه برای کاهش هزینه‌های کسب استفاده کرده و اغلب می‌توانند برای ارائه بیشتر محتوا به متخصصان و مشتریان تکیه کند.»
۵ نکته هنگام در نظر گرفتن بیزینس مدل بازار دو طرفه
به نظر نمی رسد بازارهای دوطرفه به جایی برسند – اما مانند هر بیزینس مدل دیگری، مزایا و معایبی دارند. من با برخی از کارشناسان و صاحبان بازار دو طرفه درباره بیزینس مدل این نوع کسب و کار صحبت کردم و به نکاتی رسیدم که در ادامه آنها را مرور می کنیم.
-
به حجم نیاز دارید
هرچه افراد بیشتری از یک محصول یا خدمات استفاده کنند، ارزش آن برای آن افراد بیشتر می شود. این اثر شبکه نامیده می‌شود و رسانه‌های اجتماعی یک مثال عالی است: با استفاده بیشتر دوستان، همکاران و تولیدکنندگان محتوای مورد علاقه‌تان، ارزش آن برای شما بیشتر و بیشتر می‌شود.
ویبهاب کاکار می گوید: «یک بازار دو طرفه چرخه ای با فضیلت ایجاد می کند که در آن هر چه تعداد کاربران بیشتر باشد، برای همه کاربران ارزشمندتر می شود.» با افزایش تعداد خریداران و فروشندگان در پلتفرم، تطبیق آنها با یکدیگر آسانتر شده و مجموعه بزرگتری از معاملات بالقوه ایجاد می شود.
اما در یک بازار دو طرفه، یک لایه دیگر – و یک کلمه فانتزی دیگر – در بازی وجود دارد: ویروسی بودن متقاطع. همانطور که یک بازار خریداران بیشتری را جذب می کند، تامین کنندگان بیشتری را جذب می کند. این تامین‌کنندگان جدید، خریداران جدیدی را جذب می‌کنند، که به نوبه خود، ارائه‌دهندگان را جذب می‌کنند.
نکته اصلی: برای داشتن یک بازار دو طرفه موفق، به حجم نیاز دارید، هم از طرف تامین کننده و هم از طرف مشتری.
- ابتدا روی
گروه کاربری دشوارتر تمرکز کنید
البته، وقتی نوبت به این حجم می رسد، چیزی است که معمولا به عنوان مشکل مرغ یا تخم مرغ از آن یاد می شود. خریداران از یک پلتفرم استفاده نخواهند کرد مگر اینکه دارای گزینش با کیفیتی از فروشندگان باشد. فروشندگان برای یک پلتفرم ثبت نام نمی کنند مگر اینکه خریداران زیادی به آنچه می فروشند علاقه مند باشند.
راه‌های زیادی برای حل مشکل مرغ و تخم‌مرغ وجود دارد، اما بهترین گزینه این است که روی گروه کاربری تمرکز کنید که یافتن آن در بازار شما دشوارتر است. هنگامی که گروه سخت‌تر را دریافت کردید، سمت آسانتر تقریبا فورا وارد می‌شود.
برای اکثر بازارها، گروه کاربری که سخت‌تر به دست می‌آید، فروشنده است. برای مثال، یافتن شرکت‌هایی که می‌خواهند شغل خود را در یک سایت کاریابی جدید پست کنند، بسیار سخت‌تر از یافتن افرادی است که مایل به جستجوی یک موقعیت شغلی هستند. به همین دلیل است که سایت‌های کاریابی تمایل دارند ابتدا کارفرمایان را وادار به ارسال فرصت‌های شغلی کنند. هنگامی که به اندازه کافی آگهی های شغلی در سایت وجود دارد، جویندگان کار به طور طبیعی از سایت بازدید می کنند تا ببینند آیا چیزی مناسب وجود دارد یا خیر.
مطالب پیشنهادی: موقعیت یابی برند و مشتری وفادار
-
در هر دو طرف بازار اعتماد ایجاد کنید
یکی از راه های برجسته شدن به عنوان یک بازار دو طرفه این است که هم خریداران و هم فروشندگان خود را بررسی کنید. اگر آمازون هستید، می‌توانید به هر کسی اجازه ورود به بازار خود را بدهید، اما اگر تازه شروع کرده‌اید، باید بین خریداران و فروشندگان خود اعتماد ایجاد کنید. با بررسی اولیه پذیرندگان اولیه خود، کیفیت بالایی را برای هر دو طرف معادله تضمین می کنید.
به عنوان مثال، بهترین سایت های کاریابی هم شرکت‌ها و هم افراد جویای کار را که اجازه ورود به پلتفرم می‌دهند، بررسی می‌کنند؛ بنابراین شرکت‌ها نباید نگران دریافت نامزدهای بی‌کیفیت (یا حتی متقلب) باشند؛ و به‌طور مشابه، کاندیداها نگرانی در مورد استخدام شدن توسط یک شرکت متقلب (این اتفاق بیشتر از آنچه فکر می کنید رخ می دهد) ندارند.
- آموزش و نظارت بر کاربران خود
علاوه بر بررسی کاربران، بهترین بازارهای دوطرفه نیز فروشندگان را در مورد نحوه برقراری ارتباط با خریداران آموزش می دهند و قوانینی را در مورد اینکه چه چیزی قابل قبول است و چه چیزی غیرقابل قبول است ارائه می دهند. از طرف دیگر، خریداران باید به دقت تحت نظر باشند تا اطمینان حاصل شود که آنها سعی در کلاهبرداری از بازار ندارند یا از پرداخت هزینه خدمات خودداری می کنند.
لیزا دیتریش، یکی از شرکای Girokonto.io، می داند که پیگیری همه اینها چقدر سخت است. او می‌گوید: «اطمینان از اینکه همه طرف‌ها از استانداردها و مقررات خاصی تبعیت می‌کنند چیزی است که نیاز به نظارت دقیق دارد. یک بازیگر بد می‌تواند اعتبار کل پلتفرم را خدشه دار کند، اگر فعالیت‌هایش کنترل نشود.»
مطالب پیشنهادی: بیزینس پلن چیست و چطور باید نوشته شود
-
مراقب نشت پلت فرم بازار باشید
یکی از جذابیت های بازار دو طرفه این است که معمولا معاملات انجام شده بین خریداران و فروشندگان را کنترل می کنند. این تجربه بدون اصطکاک که آنها ایجاد می کنند، همراه با پشتیبانی پلت فرم برای هر مشکلی که پیش می آید، بخشی از چیزی است که خریداران و فروشندگان را جذب می کند.
اما وقتی مشکلی پیش بیاید، می‌تواند منجر به حذف تراکنش‌ها از پلتفرم شود. اگر روند پرداخت روان نباشد یا کاهش پرداختی که پلتفرم می گیرد بسیار زیاد شود، ممکن است هر دو طرف توافق کنند که تراکنش هایی را خارج از بازار انجام دهند تا تجربه بهتری داشته باشند یا از پرداخت کمیسیون اجتناب کنند. به آن نشت پلت فرم بازار می گویند.
این همه چیز است: در ایجاد یک تجربه کاربری عالی کوتاهی نکنید. استفاده از بازار شما باید آسانتر از معامله مستقیم خریدار به فروشنده باشد، در غیر این صورت مردم برای تجربه بهتر و احتمالا کم‌هزینه‌تر از پلتفرم شما خارج خواهند شد.
نویسنده: آلتئا استورم