تسخیر بازار تلفن همراه ایران!

از آن دست افرادی است که جوانب کلام را می‌شناسد و بسیار خوش سخن است؛ شاید چون دیوان خواجه شیراز را زیاد می‌خواند. جانانه از کسب‌وکارش دفاع می‌کند و می‌گو‌ید به کاری که می‌کند، اعتقاد دارد. دور از هیاهوی رویدادها و جلسات اکوسیستم استارتاپی ایران قرار گرفته و این را انتخابی آگاهانه می‌داند که موجب شده روی کسب‌وکارش تمرکز کند. میثم دادخواه، مدیرعامل و هم‌بنیان‌گذار استارتاپ موبایل آباد می‌خواهد آبادی و درستی را به صنف تلفن همراه بیاورد. می‌خواهد دغدغه مشتریان را بابت تعمیر درست، خرید مطمئن، گارانتی معتمد و آموزش دقیق رفع کند. میثم با کمک دو هم‌بنیان‌گذار دیگر موبایل آباد یعنی حمیدرضا و میلاد محمدیان، حالا کسب‌وکاری دارند که چند ده میلیارد تومان ارزش‌گذاری شده و در فکر تسخیر بازار تلفن همراه ایران است. در این گزارش کوتاه با میثم و کسب‌وکارش بیشتر آشنا می‌شویم.

آشنایی با بنیان‌گذار

میثم دادخواه، متولد سال 1367 در تهران است. 16-17 ساله بوده که به دلیل علاقه به حوزه الکترونیک، وارد بازار کار شده. آن هم بازار موبایل. می‌گوید به صورت تخصصی، 10 سال است که صنف تلفن همراه را دنبال می‌کند. در واقع علاقه‌اش به الکترونیک موجب می‌شود که به سمت تعمیرات تلفن همراه سوق داده شود.
در آموزشگاه پل که از نخستین‌ آموزشگاه‌های تعمیرات تلفن همراه بوده، آموزش دیده است: همیشه سودای این را داشتم که بتوانم این خدمات را در سراسر تهران و ایران گسترش بدهم. به لحاظ تحصیلی، میثم مقطع لیسانس را در رشته الکترونیک و در دانشگاه آزاد تهران جنوب تحصیل کرده و در همین دانشگاه در مقطع ارشد، MBA خوانده است. بسیار به منابع انسانی علاقه بوده و کماکان هم است. رمز موفقیت یک کسب‌وکار را هم مربوط به منابع انسانی می‌داند.

با دیگران فرق داریم

«تفاوت عمده‌ای که موبایل‌آباد با بسیاری از استارتاپ ها دارد، این است که ما کارمان را به این صورت شروع نکرده‌ایم که یک بستر آی‌تی تشکیل بدهیم و یک صنف را از طریق پتانسیل آی‌تی، پروموت کنیم. بلکه چون ما تخصص‌مان تلفن همراه بود و به نوعی زندگی‌مان در این زمینه جریان داشت، بنابراین از تخصص آی‌تی برای پروموت‌کردن این رشته و این فنّی که داشتیم، استفاده کردیم.» اما این تفاوت چه معنایی دارد؟ میثم در پاسخ به این پرسش می‌گوید: تفاوت این قضیه به این مسئله برمی‌گردد که مثلا من یک توسعه‌دهنده هستم و می‌توانم یک اپ بنویسم یا یک سایت را طراحی و راه‌اندازی کنم. این کار را در حالی انجام می‌دهم که تخصصی در آن حوزه ندارم. یکی از دلایل شکست استارتاپ ها هم دقیقا در همین نکته است که آنها تخصصی در بازاری که واردش می‌شوند، ندارند. تجربه کار در یک بازار، پایه کسب‌وکار است و نه دانش توسعه یک اپ یا راه‌اندازی یک سایت. به نظر من بسیاری از سرمایه‌گذاران و مدیران شتاب‌دهنده‌ها به روزمه بنیان‌گذاران توجهی نکردند و تجربه داشتن یا نداشتن آنها در بازار را مدّ نظر قرار ندادند. بنابراین تجارب شکست زیادی ثبت شد.

باید حامی باشیم

کاری که موبایل آباد می‌خواهد انجام بدهد، خیلی سخت است. آنها باید در بازاری خدمات باکیفیت ارائه بدهند که همیشه مشتریان ناراضی زیادی داشته است. «با همه این مشکلات، باید حامی باشیم. به این معنی که موبایل آباد همه نمایندگی‌هایش را با تخصصی که دارد، ارزیابی کرده و تلاشش این است که بهترین نمایندگان را داشته باشد تا بهترین خدمات را به مشتریان ارائه کنند. ما این نمایندگان را با تخصصی که داریم، انتخاب کرده‌ایم و دائما به آنها آموزش می‌دهیم. به صورتی که سطح کیفی خدمات نمایندگان ما هر سال بهتر می‌شود. هر چند سخت است که کسبه سنتی را به فضای آنلاین بیاوریم. اما همواره به لحاظ رفتار با مشتری و اهمیت کیفیت خدمات به آنها آموزش می‌دهیم.» مدیرعامل موبایل همچنین در مورد پشت صحنه مارکت‌پلیس‌ها در ایران می‌گوید: حقیقت این است که ما استارتاپ ها ویترین بازار هستیم. اما در پشت صحنه کسب‌وکارهای مارکت‌پلیس، مشکلات زیادی در ارتباط با تامین‌کننده‌ها وجود دارد. هرچند مردم تنها ویترین استارتاپ ها را می‌بینند. در ایران به خاطر اینکه نظام توزیع اصناف کشور، نظام توزیع ایرادداری است، سیستم مارکت‌پلیس را با مشکلات متعددی مواجه می‌کند. بنابراین اصلاح باید از نظام اصناف سنتی کشور آغاز شود که البته نشدنی‌ به نظر می‌رسد.

فرصت‌هایی که از دست می‌دهیم

هم‌بنیان‌گذار موبایل آباد معتقد است که فرصت‌های زیادی در اکوسیستم استارتاپی ایران از دست می‌رود: مثلا دیدگاهی که نسبت به سرمایه‌گذاری صداوسیما در یک استارتاپ وجود دارد. همین که ما بگوییم چنین سرمایه‌‌ای از طرف چنین سازمانی به کسب‌وکارمان تزریق شده، فرصت‌های زیادی از دست می‌رود چون نسبت به این نهادها و سازمان‌ها گارد وجود دارد. درحالی‌که مهم این است که به منافع‌مان توجه کنیم. همه این هجمه‌ها روی من تاثیر گذاشته اما سعی کرده‌ام با خردورزی جلو بروم. در نهایت می‌خواهم بگویم که ما الان با سازمان صداوسیما تعامل خوبی داریم و با حفظ حریم‌ها و مناسبات کاری، رو به جلو می‌کنیم. پس سایر بچه‌های استارتاپی هم نباید از چنین همکاری‌هایی واهمه داشته باشند.

• از حوزه آفلاین به آنلاین آمده‌ای. الان تب آنلاین‌شدن به‌واسطه شیوع بیماری کرونا که اغلب افراد را خانه‌نشین کرده و بسیاری از کسب‌وکارها را تعطیل، کسب‌وکارهای حوزه آفلاین سودای آنلاین‌شدن به سرشان افتاده. با توجه به اینکه خودت از حوزه آفلاین و بدنه سنتی بازار هستی، چقدر چنین روندی را موفقیت‌آمیز پیش‌بینی می‌کنی؟ آیا این یک جوّ و تبی است که بعد از پایان دوران کرونا، فروکش می‌کند یا به‌عنوان یک نیاز راه خودش را پیدا کرده و ادامه خواهد داشت و شاهد بزرگ‌تر شدن اکوسیستم کسب‌وکارهای آنلاین در ایران خواهیم بود؟

برخلاف آن چیزی که عموم فکر می‌کنند که آفلاین‌ها به راحتی به حوزه آنلاین می‌آیند و فروش آنلاین‌‌ها بیشتر خواهد شد، به‌نظر من این‌طور نخواهد شد. چون ما ربات نیستیم. ما آدم هستیم. به‌عنوان مثال ما در مورد یک پروژه ساخت‌و‌ساز یک ساختمان می‌گوییم که مثلا به 10هزار نفرساعت ‌کار نیاز دارد تا به اتمام برسد. یعنی مثلا اگر یک نفر نیروی کار داشته باشیم، آن فرد باید 10هزار ساعت وقت صرف کند تا پروژه به اتمام برسد و اگر دو نفر داشته باشیم، هر کدام باید 5هزار نفر ساعت کار انرژی و وقت صرف کنند. از یک جایی به بعد دیگر این نفرات مهم نیستند. یعنی کسی نمی‌تواند بگوید که پس 10هزار نفر به کار می‌گیرم که طی یک ساعت این پروژه را به اتمام برسانند. یعنی این ریاضی دیگر جواب نمی‌دهد. پس همیشه آمار و ارقام نمی‌تواند پایه استدلال باشد.
نکته مهم‌تر این است که وقتی مردم در برآورده‌کردن نیازهای اولیه‌شان با مشکل مواجه هستند و همه دغدغه‌شان تامین معیشت زندگی‌شان است، چطور می‌توان آنها به سمت کسب‌وکار آنلاین برد؟! مگر برای‌شان فرقی می‌کند که کالا را آفلاین بخرند یا آنلاین؟ اگر با وجود تمام‌نشدن دوران کرونا مردم به خیابان‌ها و محل کار برگشته‌اند، به خاطر مدیریت این بحران یا تمام‌شدنش نیست. بلکه به خاطر نیاز است. الان روان مردم آزرده است و قدرت تصمیم‌گیری ندارند. آنها فعلا به خرید از آنلاین یا آفلاین فکر نمی‌کنند و صرفا نیازهای اولیه‌شان را برآورده می‌کنند.
بنابراین شاید در دوران پساکرونا، اتفاقا برخلاف آنچه که اغلب افراد فکر می‌‌کنند، به خاطر بی‌‌نظمی‌هایی که ایجاد شده و عدم توازن در نظام توزیع کشور، مارکت‌پلیس‌ها با مشکل مواجه شوند چون بعضا کالاها از مبادی غیرقانونی یا قاچاق تهیه می‌شود. بنابراین شاید اقتصاد ایران عقب‌گرد داشته باشد و شاید خیلی‌ها باید بعد از کرونا تازه مغازه باز کنند. البته اینها نظریه است. اما اصلا قبول ندارم که با چشم بسته دوباره وارد یک دوران حباب‌دار بشویم و در نهایت هم چهار کسب‌وکار بزرگ، از این بازار ماهی‌گیری کنند.
البته خود من در حالی این حرف را می‌زنم که موبایل ‌آباد در سال پنجم فعالیتش قرار دارد و امسال و مشخصا حدودا یک ماه دیگر، فروشگاه تخصصی آنلاین‌مان را راه‌اندازی می‌کنیم. ما مجبوریم و در این مسیر قرار داریم و راهی است که باید برویم. مخاطب من آن مغازه‌داری است که در بازار آفلاین حضور دارد و تجربه‌ای از آنلاین‌شدن هم ندارد.
تفکر این افراد را نباید مسموم کنیم که حتما باید به فضای آنلاین بیایند. مگر چند موبایل‌فروش در حوزه آنلاین، فضا برای کار و درآمدزایی دارند و این بازار مگر به چند موبایل‌فروش آنلاین نیاز دارد؟ خود ما که قرار است به این بازار بیاییم، باید با رقیب بزرگی چون دیجی کالا بجنگیم و از چنین رقیبی سهم بازار بگیریم. حالا سوال این است که چند کسب‌وکار دیگر می‌توانند در چنین بازاری رقابت کنند؟

• برویم به زمان آغاز به کار شما؛ سال 94 و با داشتن سابقه‌ای 10 ساله از کار در بازار آفلاین، به بازار آنلاین تعمیرات موبایل آمدید؛ ضرورت این آنلاین‌شدن چه بود؟

مغازه‌ای در شرق تهران داشتم و بعد با همکاری شرکایم، دو شعبه دیگر هم راه‌اندازی کردیم. اما بعد از مدتی برای‌مان مسلّم شد که این مدل مقیاس‌پذیر نیست. چون قصد داشتیم کسب‌وکارمان را در سراسر کشور بسط بدهیم، بنابراین راه‌اندازی مغازه‌های متعدد کمکی به ما نمی‌کرد. پسوند آباد را هم به این دلیل به موبایل اضافه کردیم که به معنای آبادکردن جایی است که خراب است. صنف تلفن همراه هم طی چند سال‌ اخیر در موردش منفی‌گویی‌های زیادی وجود داشته است؛ چه در بحث خرید و چه در بحث تعمیر، مردم اعتماد کمی به این صنف داشتند. یعنی فرهنگ جامعه به این صورت بود. ما تفکرمان این بود که این نابسامانی بازار را سامان بدهیم.
الان بخش‌های متعددی داریم؛ در ابتدا فکر می‌کردیم که می‌توانیم با فروش در بازار حضور داشته باشیم اما بیزینس مدل را از روز نخست بر مبنای تعمیر قرار دادیم. چون در صورتی که با فروش موبایل به بازار می‌آمدیم، باید با دیجی کالا و بامیلو و سایر کسب‌وکارهایی که در آن زمان وجود داشتند، رقابت می‌کردیم و توان این کار را نداشتیم. پس ما روی بخشی از بازار صنف تلفن همراه تمرکز کردیم که مدل آنلاینش در کشور وجود نداشت. بنابراین ما از نخستین کسب‌وکارهای آنلاین تعمیر تلفن همراه در کشور بودیم. البته کسب‌وکارهای کوچکی در آن زمان به صورت آنلاین کار می‌کردند اما به وسعت موبایل‌آباد نبودند.
بعد از این مرحله، آکادمی موبایل‌آباد را راه‌اندازی شد و بعد از آن با تغییری که در بیزینس مدل کسب‌وکارمان ایجاد کردیم، نمایندگان‌مان را زیاد کرده و سامانه حامی را برای پشتیبانی از تعمیرکاران راه‌اندازی کردیم. همچنین پلتفرم B2B را هم یک و نیم سال است که راه‌اندازی کرده‌ایم که البته این بخش را در وب‌سایت ما نمی‌بینید اما در سی‌.آر‌.امی که نمایندگان ما دارند و تمامی سیستم یک‌پارچه به آن وصل است و همه فعل و انفعالات را در آن می‌بینیم و بررسی می‌کنیم، به نمایندگان‌مان بابت هر ثبت درخواست، قطعه پیشنهاد می‌دهیم. بنابراین عملا یک مارکت‌پلیس B2B داریم که هشت واحد از بهترین تامین‌کنندگان تلفن همراه کشور به این سیستم مرتبط هستند و به 100 نماینده ما در سراسر کشور خدمات ارائه می‌کنند. همچنین تا دو ماه دیگر، بیش از چهار هزار واحد صنفی را که تاکنون به ما درخواست نمایندگی داده‌اند، وارد این مارکت‌پلیس می‌کنیم. یعنی ما تاکنون تنها به 100 نماینده خودمان از طریق 10 تامین‌کننده بزرگ بازار، قطعه و لوازم جانبی می‌فروختیم اما از دو ماه دیگر قرار است به چهار هزار و صد واحد صنفی قطعات و لوازم جانبی بفروشیم.

• در مورد بیزینس‌مدل‌ موبایل‌آباد و مدل درآمدزایی‌اش بیشتر توضیح بدهید.

ما یک CRM واحد داریم که تمامی نمایندگان به این سیستم وصل هستند. وقتی مشتری درخواستش را ثبت می‌کند، به نزدیک‌ترین نمایندگی ارجاع داده می‌شود، نمایندگی با مشتری تماس می‌گیرد و مطابق نرخ‌نامه‌ای که داریم، به مشتری قیمت ارائه می‌شود و کلیه کارها و درخواست‌هایش انجام می‌شود. مدل درآمدزایی ما هم به این صورت است که بابت هر ثبت درخواست، کمیسیون دریافت می‌کنیم که این کمیسیون بین 15 تا 30درصد است.

• در بازار تعمیر تلفن همراه چه آمار و ارقامی وجود دارد؟ مثلا آیا آماری دارید که نشان بدهد روزانه چه تعداد تلفن همراه در کشور نیاز به تعمیر دارند؟

طبق مطالعاتی که ما داشته‌ایم، در کل کشور به صورت روزانه، بین 30 تا 40هزار دستگاه تلفن همراه به خدمات تعمیر و نگهداری نیاز دارند.

• موبایل‌آباد به‌صورت روزانه چه میزان درخواست برای تعمیر موبایل دارد؟

پیک درخواست تعمیر در موبایل‌ آباد، روزانه تا 1600 درخواست بوده است.

• از این میزان، سهم آنلاین‌ها چقدر است؟

از حدود 30 تا 40هزار دستگاهی که در طول روز در کل کشور به تعمیر و خدمات نیاز دارند، بیش از 80درصد به صورت آفلاین و سنتی خدمات دریافت می‌کنند. آوردن این میزان به حوزه آنلاین هم کار بسیار سختی است.
پس قسمتی که به لحاظ مارکتینگ رویش تمرکز داریم و به تعبیری مارکت‌سگمنت ما به‌شمار می‌رود، روزانه، بین هفت تا هشت هزار دستگاه است. البته این میزان به صورت بالقوه است و نه بالفعل. اما این پتانسیل را در آن می‌بینیم که برای دریافت خدمات تعمیر و نگهداری موبایل‌شان به حوزه آنلاین بیایند.
پس تا اینجا اشاره کردم که پیک درخواست‌ها روی موبایل‌آباد، 1600 درخواست بوده و پایین‌ترین میزان درخواست‌های روزانه هم تا 800 درخواست بوده است. در واقع در حالت عادی، روزانه بین 800 تا 1000 درخواست برای تعمیر و برخورداری از خدمات جانبی تلفن همراه در موبایل‌آباد ثبت می‌شود. بنابراین این عدد، بین دو تا سه درصد از بازار تعمیرات تلفن همراه در کل کشور است.

• چه تعداد موبایل تاکنون روی موبایل‌آباد تعمیر شده و به مشتریان تحویل داده شده است؟

آمار دقیقی ندارم اما حدود 100 هزار دستگاه تلفن همراه، تاکنون از طریق موبایل‌آباد تعمیر شده است.

• هزینه‌های تعمیر چقدر است؟ البته می‌دانم هزینه‌های متعدد و متنوعی وجود دارد ولی احتمالا بتوانی به ارقامی اشاره کنی.

ما در اینجا با دو مقوله مواجه هستیم؛ هم تعمیر و هم تعویض. گاه تعویض تا چند میلیون تومان هزینه دارد و بنابراین به ارقام متفاوتی در این زمینه می‌توان اشاره کرد. تعمیری هم داریم که شاید 200هزار تومان باشد. به‌طور کلی می‌توان گفت که تعمیر یک دستگاه تلفن همراه به‌طور معمول بین 100 هزار تومان تا 7 میلیون تومان هزینه دارد.

• بازاری که شما در آن حضور دارید، چه اندازه‌ای دارد و گردش مالی سالانه‌اش چقدر است؟

برای پاسخ به این سوال باید یونیت‌ها و بخش‌های مختلف کسب‌وکارمان را به شما بگویم. ما کار در بازار تلفن همراه را با تعمیرات تلفن همراه و ارائه خدمات از طریق نمایندگان‌مان انجام می‌دهیم. پس یونیت اول ما، یونیت امور نمایندگان ما و تعمیرات ماست. در این یونیت، الان 100 نمایندگی داریم و حدود 4هزار واحد صنفی که برای حضور در پلتفرم ما درخواست نمایندگی داده‌اند. همه این 4 هزار واحد صنفی، واحدهای صنفی تعمیرکار تلفن همراه هستند.
یونیت دوم ما، بخش آموزش تخصصی تلفن همراه است که با نام آکادمی موبایل‌آباد شناخته می‌شود و در سال 98، به عنوان آکادمی منتخب تلفن همراه از نظر سازمان فنی و حرفه‌ای کل کشور انتخاب شد. یعنی با گذشت یک سال از راه‌اندازی‌اش، این آکادمی چنین عنوانی را به‌دست آورد. چون ما پشتوانه دانشی داشتیم که توانایی آموزش‌های تخصصی را در تیم ما ایجاد کرده بود.

• در زمینه آموزش به چه تعداد، آموزش داده‌اید و اینکه این آموزش‌ها به ‌صورت آنلاین ارائه می‌شود یا آفلاین؟

طی یک سال اخیر به حدود دو هزار نفر، آموزش‌های تخصصی تلفن همراه داده‌ایم. آموزش‌های ما به‌صورت آفلاین ارائه می‌شود. ما در تهران سه دفتر مرکزی داریم که دو دفتر مربوط به آکادمی و مرکز آموزش ماست. به لحاظ نمایندگی هم در تهران حدود 15 نماینده داریم و بقیه هم در سایر شهرستان‌های کشور مستقر هستند.
یونیت سوم ما، یونیت واردات و گارانتی است. برای رسیدن به پاسخ سوال شما در مورد گردش مالی سالانه باید به این نکته هم اشاره کنم که نیاز سالانه کشور به تلفن همراه، حدود 8 میلیون دستگاه است. حالا اگر به‌طور متوسط هزینه مربوط به خرید تلفن همراه را 4میلیون تومان در نظر بگیریم، این بازار، 32هزار میلیارد تومان گردش مالی سالانه دارد که تقریبا معادل دو میلیارد دلار است. این رقم در واقع مربوط به بازار واردات تلفن همراه در ایران است. اینکه به این عدد اشاره می‌کنم به این دلیل است که موبایل‌آباد تنها در بازار تعمیر تلفن همراه حضور ندارد بلکه در بخش واردات هم فعال است که در ادامه بیشتر توضیح می‌دهم.
ضمن اینکه الان گارانتی‌های موبایل‌آباد در بازار وجود دارد و ما نمایندگی مجاز گارانتی‌های سامسونگ، هوآوی، اپل و نوکیا و… را از سازمان حمایت دریافت کرده‌ایم و جزو 100شرکت مجاز واردکننده تلفن همراه هستیم. همچنین در سال 98، به‌عنوان عضو هیات رییسه خدمات پس از فروش انجمن واردکنندگان تلفن همراه انتخاب شدیم. این برای ما موجب افتخار بود که در میان آن همه شرکت بزرگی که رقم واردت‌شان زیر 50میلیارد تومان نیست، چنین سمتی را به دست آوردیم.
در واقع ما راه را برعکس طی کرده‌ایم؛ در واقع به جای اینکه اول واردکننده باشیم و بعد خدمات‌مان را توسعه بدهیم، از زیرساخت وارد شدیم. یعنی در ابتدا خدمات‌مان را توسعه دادیم و قدرت گرفتیم و امروز به‌عنوان واردکننده تلفن همراه شناخته می‌شویم.

• گردش مالی سالانه بازار تعمیرات تلفن همراه در ایران مشخص نشده یا خودتان برآوردی در این زمینه نداشته‌اید؟

در مورد این بازار به خاطر تنوع زیاد هزینه‌های تعمیر و خدمات، به رقم دقیقی نمی‌توان دست یافت و تنها می‌توان به همان رقم 30 تا 40هزار دستگاهی اشاره کرد که به‌صورت روزانه در ایران به خدمات تعمیر نیاز دارند. هزینه‌های تعمیر هم معمولا بین 100هزار تومان تا 4میلیون تومان است. از این ارقام شاید بتوان اندازه این بازار را تا حدودی مشخص کرد.

• تا الان بخش زیادی از فعالیت‌هایی که به آنها اشاره کردی، در حوزه آفلاین در حال انجام است و انگار بخش زیادی از کسب و کار شما در حوزه آفلاین حضور دارد. از واردات گرفته تا آموزش‌های آفلاین. موبایل‌آباد را چقدر یک استارتاپ می‌دانی؟

من موبایل‌آباد را خیلی استارتاپ می‌دانم! دلایل خودم را هم دارم؛ چون واقعا موبایل‌آباد خلق شد و ساخته شد و کپی نشد. مثلا مانند بسیاری از کسب‌وکارهای دیگری که در اکوسیستم ایران حضور دارند، ما کپی هیچ کسب‌وکار خارجی نیستیم. بلکه به‌صورت ارگانیک رشد کردیم و هیچ هزینه‌ای بابت PR پرداخت نکردیم.

• البته شما در تبلیغات تلویزیونی حضور خیلی پررنگی داشتید و من در این مورد سوالات زیادی از شما دارم.

بله ما بیشترین هزینه مارکتینگ را متحمل شدیم و از طریق تلویزیون تبلیغات انجام دادیم که کمتر استارت‌آپی جرات انجام چنین کاری را دارد. منظورم این است که اگر ما در رویدادهای استارت‌آپی حضور کمرنگی داریم یا هزینه‌هایی در جهت روابط عمومی برای حضور در رسانه‌های مربوط به کسب‌وکارهای آنلاین پرداخت نکرده‌ایم، به این دلیل نیست که استارت‌آپ نیستیم بلکه ما از راهی که در آن قدم گذاشته‌ایم، مطمئن هستیم. بنابراین نیازی به شوآف و حضور در رویدادهای متعدد نمی‌دیدیم.

• اما همین حضور در تلویزیون و هزینه‌های سنگینی که تبلیغات در این رسانه‌ دارد، شائبه‌های زیادی را در مورد موبایل‌آباد ایجاد کرده است؛ حتی این گمانه‌زنی وجود دارد که موبایل‌آباد در مالکیت تلویزیون است.

من به‌صورت شفاف و کامل برای شما توضیح می‌دهم. ما در حال درآمدزایی و پول‌درآوردن هستیم و بنابراین روی کارمان تمرکز کرده‌ایم. حتی حاضریم که هفته‌نامه شما یک جلسه با حضور مثلا 20 مدیرعامل کسب و کارهای استارتاپی برگزار کند و از آن بخواهد که صورت‌های مالی‌شان را هم بیاورند. ما کاملا شفاف هستیم و صورت‌های مالی شفافی داریم و حاضریم آن را ارائه کنیم.
به نظر من بسیاری از بچه‌ها در حالی از اندازه‌های خیالی بازار کسب‌وکارشان حرف می‌زنند که اصلا کار خاصی انجام نداده‌اند. حتی کسب‌وکارهای اسم و رسم‌داری که صرفا برای اینکه شرکت‌شان را کسب‌وکاری بزرگی جلوه بدهند، نیروهای زیادی استخدام کردند، در دوران بحرانی مانند کرونا مشخص شد که چقدر چنین استخدام‌هایی منطقی و از سر نیاز بوده یا نبوده است. تجربه تعدیل نیروی این شرکت‌ها نشان داد که این استخدام‌ها حقیقی نبوده و بیشتر دلایل حاشیه‌ای داشته است. حاشیه‌ای برای اینکه به اصطلاح توی چشم باشند.
شاید باورش سخت باشد که کل کسب‌وکار موبایل‌آباد با 25نفر نیروی انسانی اداره می‌شود. اما هر یک از این نیروها، به اندازه سه نفر برای ما موثر هستند. برای ما استخدام 150نفر آسان بود. اما ما نمی‌خواستیم با استخدام افراد زیادی و حضور در رویدادهای متعدد، به اکوسیستم بگوییم که موفق هستیم. چون ما بدون این کار هم در حال پول‌درآوردن هستیم و موفقیت صدای خودش را دارد.

• با دفاع جانانه‌ای که از کسب‌وکارت داری، بیا و از اول با موبایل آباد آشنا شویم؛ بنیان‌گذار موبایل‌آباد خودت هستی؟

موبایل‌آباد عملا سه هم‌بنیان‌گذار دارد. در آبان‌مان سال 93، توسط خود من برندش ثبت شد و فعالیتش را آغاز کرد و دامین‌ها و… هم هنوز به نام من است اما هیچگاه خودم را بنیان‌گذار نمی‌دانم بلکه همه جا خودم را هم‌بنیان‌گذار معرفی می‌کنم. دو هم‌‌بنیان‌گذار دیگر موبایل‌آباد حمیدرضا محمدیان و میلاد محمدیان هستند.

• موبایل‌آباد را با چه میزان سرمایه آغاز کردید؟

در نقطه شروع، سرمایه‌گذاری اولیه توسط ما سه نفر انجام شد و از سال 94، موبایل‌آباد فعالیتش در حوزه آنلاین را به شکل جدی‌تر آغاز کرد. سرمایه‌گذاری ما روی موبایل آباد به این صورت بود که سال 94-95، طی قراردادی که با صدا و سیما بستیم، بیش از 300میلیون تومان بابت هزینه تبلیغات پرداختیم.

• استارتاپ‌ها معمولا با کارهایی در حوزه روابط عمومی و با دیجیتال مارکتینگ، تبلیغات کرده و آگاهی از برندشان را ایجاد می‌کنند؛ چرا تلویزیون و هزینه‌های سرسام‌آور تبلیغات در این رسانه را انتخاب کردید؟

ما این پول نقد را به صدا وسیما دادیم چون اعتقاد داشتیم که کسب‌وکارمان باید هر چه سریع‌تر معرفی شود و آگاهی‌رسانی جمعی در مورد آن اتفاق بیفتد. در واقع می‌خواستیم که یک آگاهی‌رسانی کشوری نسبت به کسب‌وکارمان ایجاد کنیم و فکر می‌کردیم که بهترین مسیر، استفاده از تبلیغات در صداوسیماست. البته هر دو هم‌بنیان‌گذار موبایل‌آباد سابقه کار در تلویزیون و همکاری‌ با این رسانه را در کارنامه خود داشتند و همین موضوع هم در اینکه تلویزیون را برای تبلیغات انتخاب کردیم، موثر بود.

• تا اینجا 300 میلیون تومان بابت تبلیغات، سرمایه‌گذاری کردید؛ در ادامه چقدر سرمایه به کارتان تزریق کردید؟

علاوه‌ بر 300 میلیون تومانی که ما سه نفر بابت تبلیغات به صداوسیما دادیم، حدود 400 میلیون تومان دیگر هم روی کسب‌وکارمان سرمایه‌گذاری کردیم. همه این هزینه‌ها هم از جیب ما سه نفر پرداخت شد. یعنی بین 700 تا 800میلیون تومان برای این برند در سال نخست هزینه کردیم. شاید این 800میلیون تومان الان به چشم نیاید اما در آن سال، پول زیادی بود.

• آن حجم از تبلیغ چه نتیجه موثری برای موبایل‌آباد به همراه داشت؟

حقیقتا با این همه هزینه‌ای که متحمل شدیم، تیرمان به سنگ بخورد و با مشکلاتی مواجه شدیم.

• چرا؟

چون محاسبات اشتباهی داشتیم. به این صورت که کارمان را با تعمیرات تلفن همراه آغاز کردیم و دو دفتر هم در خیابان جمهوری گرفتیم و 10 تعمیرکار هم در آنجا مستقر کردیم و با خودمان حساب کردیم که اگر مثلا روزانه 100 گوشی تعمیر کنیم، 100 تا 100هزار تومان می‌شود 10میلیون تومان در روز و ماهی 300میلیون تومان درآمدزایی داریم و… در واقع نوع محاسبه ما خیالی بود و غیرواقعی. من خودم همیشه اصطلاح تصمیمات هورمونی را به‌کار می‌برم. منظورم این است که ریشه خیلی از تصمیم‌ها از آدرنالین بالا و… نشئات می‌گیرد و بعضا فاصله زیادی با واقعیت بازار دارد. نتیجه‌اش هم می‌شود شکست و ناامیدی.

• چه شرایطی برای شما ایجاد شده بود که احساس شکست می‌کردید و چگونه این شرایط را مدیریت کردید؟

هزینه تبلیغات ما در حال اتمام و جهش کار ما هم در حال فروکش‌کردن بود و به نوعی کارمان به سمت رکود می‌رفت. یعنی نتیجه لازم را از تبلیغات زیاد نگرفته بودیم و بنابراین بیزینس مدل‌مان را تغییر دادیم و شروع موفقیت اما از همین نقطه بود.
تغییر بیزینس مدل هم به این صورت بود که تصمیم گرفتیم به جای اینکه خودمان دفتر داشته باشیم و نیرو استخدام کنیم، از دفترهای خوب و خوشنامِ جوازدار استفاده کنیم. مبنای ذهنی‌مان را هم بر این اساس گذاشتیم که در تهران بیش از 4هزار موبایل‌فروشی داریم. حالا از این تعداد، ما باید مثلا با 10 دفتر کار کنیم. نتیجه هم موثر بود. با پنج نماینده کارمان را شروع کردیم و ادامه دادیم و موفق هم بودیم تا الان که به عدد100 نماینده در سراسر ایران رسیده‌ایم.

• یکی از دلایلی که احساس شکست کردید، این نبود که زیرساخت‌های لازم را برای پاسخگویی به مشتریانی زیادی که بابت تبلیغات صداوسیما به سمت شما آمدند، نداشتید؟

ما زیرساخت‌ها را داشتیم.

• ولی گفتی که دو دفتر داشتید و برای حل مشکل، تصمیم گرفتید که به جای داشتن دفتر، تغییر بیزینس مدل بدهید و نمایندگی داشته باشید. پس زیرساخت‌ها را نداشتید و اگر قرار بود خودتان دفترهای زیادی داشته باشید، هزینه‌ها سرسام‌آور می‌شد.

مشکلی که برای ما ایجاد شد، به خاطر نداشتن زیرساخت نبود. بلکه بیشترین مسئله ما مربوط به این موضوع بود که با بازرگانی صداوسیما آشنا نبودیم. یعنی مثلا بلد نبودیم که چه زمانی کنداکتور بچینیم و چه زمانی تبلیغ‌مان را پخش کنیم. در آن زمان اصلا با این مسائل آشنا نبودیم.

• شما در سال 95 با پرداخت 300میلیون تومان، تبلیغات تلویزیونی داشتید. این میزان پول برای چه مدت بود و اینکه آیا در سال‌های بعد هم باز شما با پرداخت هزینه در تلویزیون حضور داشتید؟

300میلیون تومان برای تبلیغات در سال 95 بود و بودجه تبلیغاتی ما در آن سال تمام شد. وقتی در سال 96، بیزینس مدل جدید‌مان سروسامان گرفت، سال سخت ما شروع شد چون پولی برای تبلیغات جدید نداشتیم.
در آن زمان قانونی در بخش بازرگانی صداوسیما وجود داشت که می‌شد به جای پرداخت پول نقد، سند خانه ارائه داد. این سند توسط کارشناسان صداوسیما کارشناسی و ارزش‌گذاری می‌شد و به اندازه ارزش آن خانه می‌توانستیم تبلیغات داشته باشیم. خانه که ارزش‌گذاری شد، چکی به همان مبلغ ارائه می‌شود و اگر چک پاس نشود، خانه به صداوسیما تعلق می‌گیرد. (نمی‌دانم الان هم این قانون در بخش بازرگانی صداوسیما وجود دارد یا نه.)
ما هم سند یک خانه را به جلسه‌ای با مدیرکل بخش بازرگانی و تبلیغات صداوسیما بردیم. آنها ما را از سال قبل که تبلیغات داده بودیم، رصد کرده بودند. همچنین همان‌طور که اشاره کردم، هر دو هم‌بنیان‌گذار من، در تلویزیون کارهای مختلفی کرده بودند و به‌واسطه اینکه این سازمان به خاطر همکاری که سال قبل با آنها داشتیم، شناختی نسبی از کسب‌وکار ما داشت و من رییس کمیسیون بازرسی اتحادیه دستگاه‌های مخابراتی استان تهران بودم و… از سازمان به ما پیشنهاد دادند که با آنها شریک شویم. ما هم این شراکت را قبول کردیم و فرایند ارزش‌گذاری انجام شد.

• در مورد جزییات این شراکت بیشتر بگو. اول اینکه موبایل‌آباد در آن سال چقدر ارزش‌گذاری شد؟

در سال 96، برای کسب‌وکارمان 10میلیارد و 500میلیون تومان از دادگستری ارزش‌گذاری رسمی گرفتیم. البته آخرین ارزشگذاری موبایل آباد که امسال انجام شده، تقریبا چهار تا پنج برابر رقمی است که در سال 96 بود.

• چقدر از سهام موبایل آباد متعلق به صداوسیماست؟

الان 40درصد از سهام موبایل آباد متعلق به سازمان صداوسیماست.

• حتما 40درصد است؟ سابقه صداوسیما نشان می‌دهد که همیشه سهام بیشتر را در اختیار می‌گیرد و دست بالاتر را دارد.

قبلا چنین قراردادهایی می‌بست. اما الان اصلا چنین قراردادهایی نمی‌بندد چون بسیاری از استارتاپ هایش شکست خوردند و سازمان نتیجه‌ای از داشتن سهام بیشتر به دست نیاورد.

• یک نکته دیگر هم اینجا وجود دارد. خودت هم اشاره کردی که بسیاری از استارتاپ‌هایی که به نوعی متعلق به صداوسیما بودند که سهام بالایی از آنها را در اختیار داشته، شکست خورده‌اند. یعنی قضیه به این صورت است که انگار هر کسب‌وکار یا اپلیکیشنی را این سازمان تبلیغ کند، با استقبال عمومی مواجه نمی‌شود. شما این نگرانی را نداشتید؟ اینکه موبایل آباد را متعلق به این سازمان بدانند و از آن استقبال نکنند؟

به نظر من این نگاه، نوعی نگاه صفر و صدی است.
به نظر من بحث نگاه صفر و صدی نیست. ما تجارب زیادی داریم؛ حداقل طی یکی دو سال اخیر در مورد پیام‌رسان‌ها. حتی الان برخی را برای فروش هم گذاشته‌اند و کسی نمی‌خرد.
به نظر من، در این میان حلقه مفقوده، مدیریت سیستم و پروژه است و نه ابزاری که با آن پروژه و کسب‌وکار را معرفی و پروموت می‌کنیم. اگر سروش چنین سرنوشتی داشت و اگر روبیکا دستاوردهایی را که باید داشته باشد، ندارد، به این دلیل است که مدیریت‌شان در دست بچه‌های استارتاپی و اکوسیستمی نیست. اصلا شاید مدیریت این کسب‌وکارها در دست افرادی که دل‌شان برای کسب‌وکار بسوزد، نبوده باشد. (این حرفم قطعی نیست و فقط دارم از شایدها حرف می‌زنم) ولی اگر کسی کسب‌وکاری را مال خودش بداند، قطعا نتایج متفاوتی به دست می‌آورد.

• پس برمی‌گردیم به همان بحث گرفتن مالکیت بالا از کسب و کارها و استارتاپ‌ها توسط صداوسیما و بعد هم شکست که معمولا قابل پیش‌بینی است. اما ظاهرا در مورد موبایل‌آباد این اتفاق نیفتاده و شما سهام بیشتر را در اختیار دارید.

ما به هیچ عنوان اجازه نمی‌دهیم که سهم شرکای‌مان به بالای 50درصد برسد. این مسئله را به صورت شفاف به خودشان هم گفته‌ایم. به این دلیل که احساس می‌کنیم که اگر این اتفاق بیفتد، احتمالا مدیریت کسب‌وکار با چالش مواجه می‌شود و برند آسیب خواهد دید. در این صورت هم ما ضرر می‌کنیم و شریک‌مان.

• می‌خواهم به‌صورت ملموس بگویی که دستاوردهای شما از این حجم تبلیغات گسترده چه بوده است؟

آن زمان که بحث ارزش‌گذاری موبایل آباد و قرارداد دوباره با صداوسیما پیش آمد، چون در سیستم‌های دولتی کارها با وقفه زیاد انجام می‌شود، یک سال این فرایند طول کشید. این عقب افتادن یک خیریتی به همراه داشت. من دیوان حافظ را زیاد می‌خوانم و حافظ همراه همیشگی موبایل آباد است. حضرت حافظ می‌گوید: در طریقت هر چه نزد سالک آید، خیر اوست. من طی این پنج سال به عینه این تجربه را داشته‌ام و هر اتفاقی برای‌مان رخ داده، معمولا بعد از آن خیری نصیب‌مان شده است.

• حالا خیریت این عقب افتادن چه بود؟

از سال 96 که برای مذاکره به صداوسیما رفتیم، یک سال طول کشید تا قرارداد منعقد شود. چون مسائلی مثل ارزش‌گذاری مجدد و… پیش آمد و فرایند رسیدن به مرحله قرارداد، به سال 97 کشیده شد. بنابراین ما در سال 96، با مشکلات زیادی مواجه بودیم تا اینکه در ماه دوم سال 97، زمینه لازم برای تبلیغات ما آماده شد. چون جذب سرمایه‌ای که اتفاق افتاده بوده، پول نقد نبود بلکه به شکل تبلیغات بود. اما چون دو ماه بعد یعنی در تیرماه همان سال، جام جهانی فوتبال شروع می‌شد، این بار خود ما، تبلیغات‌مان را دو ماه عقب انداختیم تا جام جهانی شروع شود.
خیریت این عقب افتادن این بود که هم‌زمانی تبلیغات ما با جام جهانی و افزایش بینندگان و حضور تیم ملی ایران در این جام، برگ برنده‌ای برای کسب‌وکار ما بود. همین که الان 4 هزار واحد صنفی در صف قرار گرفته‌اند که نمایندگی ما را بگیرند، تا حدود زیادی حاصل همان تبلیغات است.
در مورد نتایج این تبلیغات همچنین می‌توانم اشاره کنم که بازی‌های ایران که پخش می‌شد، موبایل آباد تبلیغات زیرنویس داشت. در این موقع سرویس ما زیر بار مراجعه مشتریان، به اصطلاح می‌خوابید. یعنی این تبلیغات تا این اندازه موثر بود. البته رقم‌های مربوط به زیرنویس‌ها بسیار سنگین بود و مثلا 10 ثانیه زیرنویس بازی ایران-اسپانیا تا 230میلیون تومان هزینه داشت. اما چون می‌خواستیم آگاهی از برندمان بالا برود، این هزینه را متحمل می‌شدیم و چون تعداد نمایندگان‌مان را هم به 40 واحد افزایش داده بودیم، با تمام تلاش، نیازهای مشتریان را پاسخ می‌دادیم.

• اگر به عقب برگردید، دوباره همین میزان سهم یعنی 40درصد به صداوسیما می‌دهید و چنین قراردادی می‌بندید؟

(با مکث زیاد) سوال سختی است. یعنی اگر با این اطلاعات فعلی که دارم، بخواهم برگردم به عقب؟
بله.
ببینید، نیاز آدم‌ها را تحت فشار قرار می‌دهد تا هر کاری بکنند. وقتی کسی نیازمند است، اصلا نمی‌تواند فکر کند و تنها به برآورده‌کردن نیازهایش فکر می‌کند.

• از این قرارداد پشیمانی؟

نه اصلا. آنها سرمایه‌گذاران ما هستند و ما راضی هستیم و بارها هم این رضایت را اعلام کرده‌ایم. هرچند آنها بروکراسی‌های خاص خودشان را دارند اما کاری به کار ما ندارند. یعنی در بحث مدیریت دخالتی نمی‌کنند و از این جهت فشاری روی ما نیست. البته از این همکاری ضرر هم نکرده‌اند و موبایل آباد همیشه رشد کرده است.

• تصور نهایی و ایده‌آلی که از موبایل آباد در ذهنت داری، قرار است چگونه باشد و چه چیزی را تصویر می‌کند؟

تسخیر بازار تلفن همراه در ایران از همه لحاظ (تعمیر، فروش، واردات و…)، آینده‌ای است که ما برای آینده کسب‌وکارمان ترسیم کرده‌ایم. فروش‌مان به زودی آغاز می‌شود و آخرین کاری که کرده‌ایم، بستن قرارداد با بیمه سامان بوده است. بیمه سامان هم بزرگ‌ترین بیمه خدمات تلفن همراه در کشور است.

• داشتن چنین قراردادی با بیمه سامان، قرارگرفتن در لیست 100 شرکت مجاز واردکننده تلفن همراه و فعالیتی که در بخش گارانتی‌ها دارید، این گمان را ایجاد می‌کند که همکاری با صداوسیما در داشتن این امتیاز‌ها کمک زیادی به شما می‌کند.

به هیچ عنوان. داشتن این قراردادها ابدا به خاطر شراکت ما با صداوسیما نیست.
ولی طبیعی است که چنین گمانی وجود داشته باشد و طبیعی‌تر این است که شما چنین مسئله‌ای را رد کنید.
بله این نگاه و این گمان نسبت به ما وجود دارد اما ما کاری نمی‌توانیم بکنیم جز اینکه تمرکزمان روی کارمان باشد. البته تئوری توطئه همیشه در کشور ما وجود داشته است.

• وقتی 40درصد از کسب‌وکاری متعلق به سازمانی باشد که نفوذهای گسترده‌ای دارد، می‌تواند به شما کمک کند و دیگر بحث تئوری توطئه در میان نیست. شما می‌توانی بگویی که با هوشمندی با سازمانی قرارداد بسته‌ام که روابطش هم به من کمک می‌کند. من می خواهم خیلی صریح و شفاف پاسخ بدهی و از کسب‌وکارت دفاع کنی.

من همیشه واقعیت را گفته‌ام و خواهم گفت. مثلا بیمه سامان صرفا چون متوجه شده که بزرگ‌ترین مجموعه خدمات تعمیرات تلفن همراه، موبایل آباد است، با ما همکاری می‌کند. پس اصلا بحث سفارش و پیشنهاد شریک‌مان در کار نیست. موبایل آباد به خاطر ظرفیت‌هایی که دارد، توانسته در چندین زمینه رشد کند و این رشد به خاطر سفارش‌ها یا مسائلی از این دست نیست. تجربه خود ما در بازار سنتی هم موجب شده که بتوانیم سمت‌هایی را به دست بیاوریم. من قبل از این در حوزه آنلاین باشم، از جنس بازار تلفن همراه هستیم و حداقل 10سال در این زمینه کار کرده‌ام. طبیعی است که روابط و زمینه‌های متناسب با کسب‌وکارم را بشناسم.

• حالا چرا اینقدر حرف و حدیث‌ در مورد موبایل آباد وجود دارد؟ حتی بعضا گفته می‌شود که این کسب‌وکار، صوری است و واقعی نیست و این مسائل تا جایی است که گفته می‌شود زیر لوای این شرکت صوری، پول‌شویی انجام می‌شود.

ما همه این اتهامات و مسائل را می‌شنویم ولی ابدا چنین مسائلی وجود ندارد. به نظر من اغلب افراد در جایی که به اصطلاح دست‌شان نمی‌رسد و در جایی که مذاکره بلد نیستند، شروع می‌کنند به غرزدن. در واقع من اعتقاد دارم که فرصت‌های زیادی در این کشور به خاطر همین دیدگاه‌های صفر و صدی از دست می‌رود.
وقتی جایی یا سازمانی وجود دارد که می‌توان از همکا ری با آن به منافعی دست پیدا کرد، دیگر بحث خوبی یا بدی یک سازمان یا یک نهاد یا یک فرد نیست. بلکه باید بتوانیم منافع‌مان را تضمین کنیم. ما نباید خام و پوچ رفتار کنیم. باز هم تاکید می‌کنم که باید نگاه صفر و صدی را کنار بگذاریم. اینکه ما با صداوسیما همکاری می‌کنیم، دلیل نمی‌شود که روابط خاصی برای‌مان ایجاد شود.
به‌نظر من بخش زیادی از اکوسیستم استارتاپی ایران خام است. مقدار زیادی از حرف‌ها هم متاثر از حالات لحظه‌ای افراد است. ما باید متوجه بشویم که منافع‌مان کجاست. اگر منافع ما تامین می‌شود، نباید از همکاری‌کردن ترسی داشته باشیم. ما باید علم مدیریت افراد را بلد باشیم. این هجمه‌ها و همه این فشارها روی من وجود دارد اما روی کسب‌وکارم تمرکز کرده‌ام و کارم را انجام می‌دهم. ما وقت نداریم که به حاشیه بپردازیم.

• برگردیم به بحث هزینه‌ها. تا الان چقدر برای موبایل آباد هزینه کرده‌اید؟

گفتن عدد دقیق در این زمینه خیلی سخت است اما فکر می‌کنم تا الان بیش از پنج میلیارد تومان برای موبایل آباد هزینه شده است. این توضیح را هم بدهم که بعد از سرمایه اولیه که در سال نخست هزینه کردیم، در سال 97، بین 400 تا 500 میلیون دیگر هم از طرف خودمان و سازمان صداوسیما به موبایل آباد تزریق شد که البته در این مورد، مبلغ صداوسیما به شکل قرض بود و از محل درآمدزایی شرکت، آن را برگرداندیم. بعد از آن سرمایه‌گذاری، به درآمدزایی رسیدیم و هزینه‌ها کلا از محل درآمدهای‌مان تامین می‌شود.

• یکی از مشکلات در صنف تلفن همراه و به‌ویژه در بخش تعمیر و خدمات پس از فروش، نبود اعتماد کافی نسبت به تعمیرات و قطعات بوده است، شما چقدر توانسته‌اید این دغدغه مشتریان رفع کنید؟

طی سال‌هایی که در حال کار هستیم، شاید دو تا سه پرونده شکایت داشتیم که آنها هم پیگیری و رفع کرده‌ایم. اما مغازه‌هایی در بازار سنتی داریم که سالانه تا 10 پرونده شکایت دارند. بنابراین به دنبال این هستیم که در صنف تلفن همراه، راست و درست کار کنیم و به کیفیت خدماتی که به مشتریان داده می‌شود، اضافه کنیم.
ضمن اینکه افراد دو انتخاب دارند بین مقیاس‌پذیرشدن یا داشتن یک سیستم کوچک و خوب. مثلا شاید اگر ما همان سه واحد را در تهران حفظ می‌کردیم، نمره ما 20 بود. اما در این زمینه اصلا به دنبال نمره 20 نیستیم. چون خدماتی که در بازار سنتی ارائه می‌کنند، نمره‌اش 7 یا 8 است و زیر خط قبولی است. من به‌عنوان مدیرعامل، در بخش خدمات امور نمایندگان موبایل آباد، به 16 یا 17 فکر می‌کنم. در واقع مسئله این است که اگر بخواهم کسب‌وکار مقیاس‌پذیری داشته باشم، نمی‌توانم رضایت مشتریان را به صورت 100درصد به دست بیاورم. چون نظام توزیع خدمات درست و سیستم تامین قطعه کاملی نداریم. همان‌طور که باید قاچاق کالا را هم به این مشکلات اضافه کنیم.