مدیر عامل موتور جستجوی بلیط هواپیمایی یابکس کیست؟
مهدیار کوکب‌زاده هستم مدیرعامل شرکت موتور جستجوی بلیط هواپیمایی یابکس، از یک خانواده با پیشینه گردشگری می‌آیم و تقریبا 36سال است که در حوزه گردشگری مشغول به فعالیت هستیم. پدرم مجله پرواز را منتشر کردند که اولین مجله در حوزه پرواز و ایرلاین‌ها بود. بعدها ایشان به سراغ کسب‌وکارهایی در زمینه آژانس‌های هواپیمایی و مسیرهای گردشگری رفتند و بسیاری از پروازها و مسیرها بودند که ایشان برای اولین بار در ایران راه اندازی کردند. در ادامه به سراغ تاسیس ایرلاین رفتند و در سال ۹۰ ایرلاین آریا را دوباره بازگشایی کردند. من هم از حدود 12سال پیش آژانس هواپیمایی تاسیس کردم و وارد این کار شدم.
در این مدت GSA هواپیمایی جرمنیا و جورجین ایر ویز را داشتم. سال ۲۰۱۶ نمایشگاه ITB برلین را برای شرکت مادر تخصصی میراث فرهنگی اجرا کردم. سال ۲۰۱۸ نماینده فدراسیون فوتبال برای اعزام تورهای هیات‌های فوتبال، خانواده‌های بازیکنان و کل فدراسیون فوتبال در جام جهانی روسیه و نماینده شرکت LG بودم و کارمندان آن شرکت را برای دیدن بازی‌های جام جهانی به روسیه اعزام کردم. به طور کلی من فعالیت‌‌های زیادی در حوزه استارتاپی داشتم و از 8 سال پیش هم وارد اکوسیستم استارتاپ‌ها شدم.
در آن زمانی که این اولین استارتاپ را راه انداختم، شاید هنوز داکیومنت پرداخت وجود نداشت؛ برای همین هم با یک شرکت خارجی قرارداد بستیم و هنوز نمی‌توانستیم یک درگاه پرداخت ایرانی را به یک نرم‌افزار خارجی متصل کنیم که در آن موقع تازه به‌پرداخت تنها درگاه پرداخت بود که قابلیت اتصال به سایت‌های فروش را داشت. آن استارتاپ به جایی نرسید. یکی دو پروژه دیگر هم در زمینه اجاره شبانه خانه در سال ۹۴ و تورهای ورودی در سال۹۶ داشتیم تا به سال۹۷ رسیدیم و پروژه یابکس را شروع کردم که یک متاسرچ جامع گردشگری است.
موتور جستجوی بلیط هواپیمایی یابکس دقیقا چه کسب‌و‌کاری است و چه خدماتی ارائه می‌دهد؟
یابکس یک متاسرچ سفر یا موتور جستجوی بلیط هواپیمایی است. ما یک سیر تحول در پروازهای گردشگری داشتیم. به این صورت بود که ابتدا یک سری شرکت‌ها به نام GDS یا همان Global Distribution systems پدید آمدند و با ایرلاین‌ها قرارداد بستند و شروع به دادن سرویس به آژانس‌ها کردند. این آژانس‌ها یک پله جلو آمدند و CRSها به وجود آمدند و CRSها شروع به ارتباط با این GDSها کردند و وقتی به یک آژانس درخواست می‌دهید، آژانس از طریق CRS خود نشان می‌داد که در یک مسیر چند ایرلاین هست و آنها را به شما ارائه می‌کرد، به جای اینکه مسافران هر کدام را از طریق سایت خود ایرلاین چک کنند. بعدها OTAها به وجود آمدند.
ظهور OTAها در ایران مصادف با سال‌های ۹۴ و ۹۵ بود که علی‌بابا و فلایتیو و غیره به وجود آمدند. اما در دنیا متاسرچ ها در سال ۲۰۱۶ به‌صورت جدی ظهور پیدا کردند. با توجه به تجربه من در آمریکا و کانادا، ما تقریبا یک فاصله ۷، ۸ ساله داریم نسبت به کاری که در دنیا انجام می‌شود و از دنیا در زمینه زیرساخت های تکنولوژی چند سالی عقب‌تر هستیم که البته این امر کاملا طبیعی است. یعنی مثلا دیجی کالا، اسنپ، آپارات و یا دیوار استارتاپ‌هایی بودند که همه مثلا 10 سال قبل در دنیا به وجود آمده بودند و یک سیر تحول پیدا کردند تا به ایران رسیدند. داستان متاسرچ هم دقیقا همین است. در سال۲۰۱۶ به وجود آمد و در حال حاضر تقریبا تمام تراکنش‌های پروازها توسط متاسرچ‌ها انجام می‌شود. یعنی الان تقریبا ۸۰ درصد تقاضای سفر از دنیا از طریق متاسرچ‌ها انجام می‌شود، چون مردم مقایسه را دوست دارند.
تفاوت یک متاسرچ با OTA یا Online Travel Agency این است که اولا رقیب یکدیگر نیستند و دوم اینکه متاسرچ به آوردن ترافیک روی OTAها کمک می‌کند. یعنی چه؟ یعنی یک OTA تا قبل از این در ایران از طریق اجاره بنر در سایت‌ها و یا ریتارگتینگ و تبلیغات در سایت‌های مختلف می‌رفت تا ترافیک روی سایت خود بیاورد، ولی در حال حاضر ترافیک مستقیم و هدفمند را می‌تواند از طریق متاسرچ‌ها به سایت خود هدایت کند. یعنی وقتی یک کاربر یا مسافر مثلا برای مسیر تهران به مشهد جستجو می‌کند، می‌تواند از طریق یابکس قیمت همان OTA را مشاهده کند و مستقیم از روی سایت همان آژانس و یا OTA خرید را انجام دهد.
وموتور جستجوی بلیط هواپیمایی یابکس این فروش را انجام می‌دهد؟
نه هیچ تراکنشی روی سایت متاسرچ انجام نمی‌شود. یعنی اصلا درگاه پرداختی وجود ندارد که پرداخت انجام شود. درگاه پرداخت روی خود سایت آژانس‌های فروشنده است و ما فقط کمک می‌کنیم که ترافیک هدفمند و مشتری خرید خدمات گردشگری روی
OTAها بالا برود. اتفاقی که در این چند سال اخیرافتاد نشان داد که متاسرچ در ایران موفق خواهند بود. نمونه بارز آن ترب است که نشان داد مردم به مقایسه‌کردن و دیدن تمام محصولات در یک پلتفرم علاقه بسیاری دارند.
برای مثال ما در بحث گردشگری OTAها یا وب سایت های فروش بلیط هواپیمای زیادی داریم و OTAهای اول بازار مثل علی بابا، فلایتیو، قاصدک، اسنپ، هرکدام تامین‌کننده‌های متفاوتی دارند. مثلا برای پرواز تهران به مونیخ ممکن است یک آژانس یک ایرلاین خاص را داشته باشد و یک آژانس اصلا هیچ پروازی را نداشته باشد.اولا نحوه دسترسی به پروازها مختلف است؛ یعنی ممکن است مثلا قاصدک پروازهای داخلی اروپا را نداشته باشد یا مثلا پروازهای داخلی آمریکا را فقط داشته باشد. از طرفی چون تامین‌کننده‌ها متفاوت هستند، قیمت‌ها فرق می‌کند و حتی کمیسیونی که آژانس‌ها برای فروش در نظر می‌گیرند تفاوت دارد.
مثلا ما هفته پیش شاهد بودیم که بین دو OTA تقریبا ۹ میلیون تومان اختلاف در پرواز تهران به تورنتو وجود داشت یا در پرواز داخلی تهران مشهد 500هزار تومان اختلاف وجود داشت. در نظر گرفتن تمامی این موارد می‌تواند به مشتری کمک کند که بهترین انتخاب و بهینه‌ترین تاریخ را برای سفر خود انتخاب کند. من به شما قول می‌دهم آینده دنیا در گردشگری در متاسرچ ها خلاصه می‌شود. چیزی که در دنیا اتفاق افتاده است، skyscanner ،Trivago ،Kayak ،momondo و غیره متاسرچ‌هایی هستند که بازار گردشگری را در دنیا به دست گرفتند.
شما دقیقا همین کار را انجام می‌دهید؟
دقیقا همین کار را انجام می‌دهیم. تفاوت یک متاسرچ با متاسرچی مثل ترب این است که برای مثال ترپ می تواند محصولات را از سایت‌های فروش crawl کند یا حتی بیشتر محصولات را از طریق crawl نشان دهد. ولی ما در گردشگری باید تا حد امکان از طریق تکنولوژی وب‌سرویس آژانس‌ها را وصل کنیم، ما از ۲ سال پیش با استفاده از ایجاد یک هسته مرکزی تمام اطلاعات آژانس‌ها را یکسان‌سازی یا به اصطلاح map کردیم.
یعنی کد شهر‌ها،فرودگاه‌ها، کد ایرلاین‌ها و ساعت پرواز و مسیر که به آنها به اصطلاح map شدن می‌گویند، یکی شدند. اگر مسافر در یابکس سرچ می‌کند تهران به مشهد، اگر من پرواز ماهان، 10 صبح یکشنبه را به او نشان می‌دهم و مسافر وقتی این ایرلاین را انتخاب می‌کند به او می‌گویم که حالا علی بابا چند است، فلایتیو چند است، مستر بلیط چند است، اسنپ چند است و بعد شما را هدایت می‌کنم به سایت خود این آژانس‌ها و می‌توانید از سایت خود این آژانس‌ها خرید را انجام دهید.
الان در چه مرحله‌ای از توسعه هستید؟
الان قسمت بلیط هواپیما کاملا پیاده‌سازی شده است. یک سری داشبوردهای مدیریتی برای آژانس‌ها گذاشتیم که این آژانس‌ها می‌توانند خود را با آژانس‌های دیگر مقایسه کنند. از لحاظ تعداد سرچ و تعداد نمایشی که نسبت به بقیه داشتند، تعداد کلیکی که روی آنها شده، میانگین جایگاه آنها نسبت به بقیه آژانس‌ها و همینطور تعداد redirectهایی که شدند و تعداد conversionهایی که برای آنها آمده است؛ یعنی تعداد فروشی که از طریق این redirectها برای آنها انجام شده است که به آن conversion rate می‌گویند. یا حتی CTR، تعداد کلیکی که نسبت به نمایش گرفتند، همه را به آنها نشان می‌دهیم. یعنی از طریق نمودار و داده‌های کلی که به آنها نشان می‌دهیم و تحلیل‌هایی که برای آنها انجام می دهیم می‌توانیم به آنها کمک کنیم تا بازار را بهتر بشناسند.
نکته پایانی؟
می‌خواهم بگویم که من چون با سرمایه شخصی وارد این کار شدم، همیشه خودم به نوعی سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر انجام داده‌ام. همان کاری که مثلا در سال ۲۰۱۸ برای جام جهانی کردم؛ اول هتل را گارانتی کردم و بعد بازاریابی کردم و با وجود مشکلات ارزی که در سال ۹۷ پیش آمد، در نهایت توانستم از آن موفق بیرون بیایم. مطمئن هستم که موفق می‌شوم چون اعتقاد راسخ به آن دارم و اینکه آدمی هستم که خسته نمی‌شوم. تا وقتی یک کاری را انجام ندهم، حالا به هر نحوی که شده، انجام می‌دهم و حتی اگر شکست بخورم، رهایش نمی‌کنم تا وقتی که مطمئن شوم که دیگر تحت هیچ شرایطی جوابگو نیست.
بازار گردشگری چه در دنیا چه در ایران، بازار مقیاس‌پذیری است که به نظرم در این حوزه هر چه بیشتر کار شود بهتر است و هرچه دوستان بیشتری حتی در این حوزه وارد شوند، حتی برای ما ایده‌آل‌تر است. هر چه رقیب بیشتر باشد کیفیت بازار گردشگری افزایش پیدا می‌کند. خود من دوست دارم که در این حوزه بیشتر وارد شوند و استارتاپ‌های بیشتری رشد کنند. چون اعتقاد دارم که در زمینه متاسرچ خیلی حرف‌ها برای گفتن وجود دارد. در نهایت خودم شخصا از اینکه فرد دیگری وارد این بازی و صنعت شود، حمایت می‌کنم.
مزیت رقابتی موتور جستجوی بلیط هواپیمایی یابکس چیست؟
در این میان، ما یک سری نوآوری‌ها هم کردیم. مثلا اینکه از طریق هوش مصنوعی (AI) و Machine Learning به مشتری پیشنهاد می‌دهیم چه روزی، چه ساعتی، با چه ایرلاینی و در چه ماهی این سفر را انجام دهد. یا به او پیشنهاد می‌دهیم که الان بلیط را بخرد یا نخرد. یا اینکه بر اساس پیش‌بینی‌های ما یا اتفاقی که در گذشته افتاده و داده‌هایی که داریم آیا قیمت افزایش پیدا می‌کند و اگر جواب مثبت است، چند درصد ؟!! یا مثلا آخر هفته و تعطیلات چقدر یا چند درصد ممکن است افزایش پیدا کند. نکته دیگر اینکه تقریبا توانستیم OTAهای مطرح در بازار را در پلتفرم خودمان نشان دهیم که کاربر زمان کمتری را برای خرید مصرف کند.
یعنی اگر کاربر معمولا بخواهد بلیطی را انتخاب کند، چهار یا پنج تای اول را سرچ می‌کند. یک مطالعه بین‌المللی توسط شرکت PhocusWire در سال ۲۰۱۶ نشان داد که یک کاربر برای اینکه یک پرواز را رزرو کند به‌صورت متوسط حداقل ۴ سایت مختلف و حداقل 10 session را می‌گذراند تا با خیال راحت بلیط خود را رزرو کند. ما اینجا کار را آسان کردیم، مثلا ۱۵ بازیگر اصلی بازار را به شما نمایش می‌دهیم که خیالتان راحت باشد؛ هم روی بحث بلیط و هم روی بحث مسیر. یعنی یک سری آژانس‌ها یک سری مسیرها را به صورت چارتر دارند، یا یک سری مسیرها را دارند که آژانس‌های دیگر ندارند. ما آمدیم این کار را تسهیل کردیم که مشتری راحت‌تر تصمیم بگیرد و با یک سری نمودار و آمار و ارقام کمک می‌کنیم که تصمیم‌گیری بازهم آسان‌تر از پیش شود.
الان چه مدت است که این استارتاپ را راه انداختید و چه روندی را در توسعه آن طی کردید؟
ما از سال ۹۷ یابکس و ساختار موتور آن را شروع کردیم و کاملا روی یک ساختار و زیرساخت بین‌المللی آن را بالا آوردیم و حتی API Documentation طوری بود که دقیقا چیزی که در دنیا اجرا شده را بالا آوردیم. منتها کرونا خیلی تاثیر داشت، به نوعی گردشگری توسط کرونا نابود شد و پروازها در مقطعی حتی به صفر رسید. این موضوع به رشدی که ما می‌خواستیم داشته باشیم صدمه زد. ولی تقریبا از 6ماه پیش پروژه را لانچ کردیم و به نسبت ترافیک خوبی داریم. در حال حاضر، در حال برگزاری کمپین‌های بزرگی هستیم. تقریبا از 10روز دیگر کمپین‌ها شروع می‌شوند و می‌خواهیم یک ترافیک خیلی خوب بگیریم و شروع به گرفتن tractionهای قابل قبول کنیم.
