1.وادار کردن مشتری برای شروع گفتگو
خیلی مواقع پیش میآید که شما از مشتریان خود سوال میکنید “چه کمکی میتوانم برای شما انجام دهم؟” این درخواست دوستانه به نظر میرسد اما در واقع اینکونه شما از مشتری میخواهید تا او شرایط را توصیف کرده و راهحلی پیدا کنند. در این صورت مشتری را به جلو هل میدهید در صورتیکه باید خودتان حرکتی انجام دهید.
“چه کمکی میتوانم برای شما انجام دهم؟” بیشتر به فروشنده مربوط میشود تا به مشتری. و اگر مشتری بتواند مشکل و شرایط را شناسایی کند، دیگر فروشنده اینجا چه نقشی خواهد داشت؟
در عوض، مکالمه را به گونهای شروع کنید که شما را کاملاً از تصویر بیرون کند. میتوانید این پرسشها را امتحان کنید:
“الان چه چیزی از نظر شما درست نیست؟”
نظر شما درباره خرید یک _______ چیست؟”
سعی کنید مشتری را به سمتی سوق دهید که او مشکل را بیان کند. سپس شما میتوانید به سراغ راهکار بروید.
2. صحبت درباره قیمت و شرایط زودتر از موعد
افراد با تکیه بر قسمت عاطفی مغز خود خرید میکنند. به همین دلیل وقتی زودتر از موعد درباره قیمت و شرایط صحبت کنید، در واقع مشتری را وادار میکنید تا قبل از اینکه با محصول ارتباط عاطفی برقرار کند، به جزئیات آن فکر کند. بهتر است در مراحل بعدی به این مسائل بپردازید حتی اگر مشتری زودتر درباره آنها سوال کند.
3. پرسشها را به مرحله آخر موکول کنید
بهتر است تمام مطالب و گفتگوهای مربوط به قرارداد و شرایط خرید را در مرحله آخر مطرح کنید. به این دلیل که مشتری شما در تمام طول روند در حال تصمیمگیری است. تنها تفاوت در مجهول یا غیر مجهول بودن تصمیم است.
ذهن خریدکننده به طور مداوم در حال تصمیمگیری نیمهآگاهانه درباره محصول، ویژگیها و شرایط است. معمولاً ذهن مشتری حتی بدون اینکه بداند، تصمیم میگیرد. پس وقتی ما در طول این روند پرسشهایی را مطرح کنیم، در واقع ذهن فعال مشتری را درگیر کرده ایم. مشتری نیز متوجه میشود که به مرحله خرید نزدیکتر شده است و باید تصمیم بگیرد. وقتی زمان درخواست فروش فرا میرسد، مشتری به تمام تصمیمات آگاهانهای که گرفته است، فکر میکنند و به پاسخ میرسد.
