شاید برایتان مهم باشد بدانید که رفتار کاربران احتمالی استارتاپ شما چگونه است. این مسئله از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است؛ اگر کاربران زیادی داشته باشید ولی هیچ‌کدام حاضر به خرید خدمت محصول شما نباشند، به احتمال زیاد دچار شکست خواهید شد. یادتان باشد که در بحث تحلیل رفتار مصرف‌کننده، باید همیشه این نکته را مدنظر قرار دهیم که چه کسی قرار است پول پرداخت کند و چه عواملی در تصمیم‌گیری‌های او تاثیرگذار است. همیشه آن کسی که پول پرداخت می‌کند، مصرف‌کننده خدمت نیست؛ برای مثال اسباب‌بازی و لباس کودکان، توسط والدین خریداری می‌شود ولی توسط کودکان مورد استفاده قرار می گیرد؛ یا مثلا در مورد مسایل پزشکی، چرخه کمی پیچیده‌تر است. داروها و تجهیزات و خدمات پزشکی توسط بیماران مورد استفاده قرار می‌گیرد، ترغیب به استفاده و تجویز آن‌ها توسط پزشکان صورت می‌گیرد و معمولا بخشی از هزینه‌های این خدمات توسط بیمه‌ها پرداخت می‌شود. در مورد هر محصول و خدمتی که طراحی می‌کنید باید به کشف و تحلیل این چرخه‌ها بپردازید. البته همیشه همه چیز این‌قدر شفاف نیست و نیاز به تحقیقات عمیق‌تری دارید. شما قرار است مسئله‌ای را با استفاده از ایده استارتاپی‌تان حل کنید، قطعا عده‌ای (کاربران آینده شما) در حال حاضر با این مسئله درگیر هستند و امیدوارید که با حل شدن آن، کاربران زیادی جذب کنید و در نهایت درآمدزایی داشته باشید. نکته مهم این است که آیا در انتخاب و تصمیم‌گیری برای محصول شما، تصمیم‌گیرنده نهایی، همین کاربرانی هستند که شما هدف قرار داده‌اید یا افراد دیگری هم در تصمیم‌گیری‌ها دخیل هستند؟ معمولا در تحقیقات و مصاحبه‌هایی که انجام می‌دهید، افراد جامعه هدف بیان می‌کنند که خودشان تصمیم‌گیرنده هستند و فرد دیگری در تصمیم‌گیری‌های آن‌ها دخیل نیست؛ در این شرایط بهتر است که شما از آن‌ها این سوال را بپرسید که در برخورد با این مسئله و مشکلی که قرار است شما آن را حل کنید، آن‌ها با چه افراد دیگری صحبت می‌کنند و یا از آن‌ها نظر می‌خواهند. شاید این افراد به طور مستقیم دخیل در تصمیم‌گیری نباشند ولی به صورت غیرمستقیم موثر هستند. هرچه شما این عوامل را دقیق‌تر بشناسید، می‌توانید در طراحی خدمت و محصول استارتاپی خود موفق‌تر عمل کنید و در نهایت مشتریان بیشتری را جذب کنید. بر اساس تحقیقات انجام شده، برخی از ذینفعان وجود دارند که ممکن است به صورت غیرمستقیم در تصمیم‌سازی کاربران نهایی شما تاثیرگذار باشند؛ به این موارد در ادامه اشاره شده است:
- فرزندان و همسر: ممکن است نظر فرزندان و همسر در مورد محصول و خدمتی که قرار است از آن استفاده کنند، معمولا برای جلوگیری از تعارض به صورت مستقیم یا غیرمستقیم مهم باشد.
- حلقه اجتماعی یا همان شبکه اجتماعی فرد: برای بسیاری از افراد قضاوت دیگران نسبت به خودشان مهم است؛ مثلا استفاده از یک اپلیکیشن لاغری که به صورت صوتی در ساعت‌هایی از روز به شما پیشنهاد نوشیدن آب می‌دهد، ممکن است باعث شود که حلقه اجتماعی دوستان و همکاران شما از آن مطلع شوند و نحوه برخورد آن‌ها با این مسئله ممکن است در انتخاب کاربر تاثیرگذار باشد (عده‌ای ممکن است وی را مسخره و عده‌ای ممکن است وی را تشویق کنند).
- کسی که باید عمل پرداخت را انجام دهد: مثلا بخش مالی یک سازمان یا دستور رئیس بابت تاییدیه نهایی استفاده از یک نرم‌افزار سازمان؛ ممکن است این افراد سوالات و پرسش‌هایی در مورد محصول مربوطه داشته باشند و در تصمیم‌گیری تاثیرگذار باشند.
- افرادی که تخصص خاصی دارند: مثلا مهندسین نرم‌افزاری یک سازمان که ممکن است سوالاتی در مورد محصول مربوطه و ابهاماتی داشته باشند که عدم متقاعد شدن آن‌ها شاید در تصمیم‌گیری برای استفاده از محصول و سفارش آن موثر باشد.
- افرادی که باید کالا یا محصول مورد نظر را به نحوی تایید کنند: این افراد نیز از تاثیرگذاران موثر در تصمیم‌گیری برای استفاده از یک محصول هستند؛ فرض کنید که شما ایده‌ای برای دانشگاه‌ها داشته باشید و امنیت داده‌ها برای دپارتمان آی‌تی دانشگاه مهم باشد و باید در زمینه امنیت داده‌ها، آن‌ها را متقاعد کنید.
- افرادی که در کنار مشتری از محصول استفاده می‌کنند: برخی از ایده‌ها وابسته به مشارکت سایر افراد نیز هست؛ مثلا ایده کار گروهی به صورت آنلاین یا سیستم‌های مدیریت پروژه که افراد زیادی در استفاده از آن‌ها مشارکت دارند. نظر این افراد نیز در زمینه استفاده از این خدمت از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. سعی کنید با استفاده از این نکات، تمامی افراد موثر در تصمیم‌گیری را شناسایی کنید و ابهامات آن‌ها و سوالاتی که ممکن است در مورد راهکار استارتاپی شما در ذهن داشته باشند را استخراج کنید و برای آن‌ها پاسخ‌های مناسبی ارایه دهید. این کار ریسک بازار شما را کاهش داده و باعث موفقیت هرچه بیشتر محصول شما می‌شود.
