شاید حضور برخی محصولات را آنقدرها حس نکنیم، چرا که مستقیما خریدار آن نیستیم، اما در زندگی ما تاثیر همیشگی دارند. مسلما یکی از این محصولات، مقاطع و ورق‌های فولادی است. عملا اطراف ما را محصولات آهنی و فولادی پر کرده و زیر ساخت اصلی دنیای مدرن به حساب می‌آیند، اما ممکن است هیچ وقت در زندگی، نسبت به هزینه و قیمت آن هم کنجکاوی نکنیم، چه برسد به اینکه نوع بازار و سنتی یا مدرن بودن آن را پیگیر باشیم. اما دیجیتالی شدن این بازار بسیار سنتی، برای امیرحسین عرب و نیروهای پیوان، بسیار مهم است. برای همین هم تمام تلاش خود را به کار گرفته‌اند تا این بازار بزرگ و جهانی را به دنیای آنلاین بیاورند. مهندس امیرحسین عرب، مدیرعامل پیوان است و او سعی دارد مسئله تامین و توزیع مقاطع و ورق‌های فولادی را با استفاده از تکنولوژی روز دنیا و فضای مجازی به شرایط ایده‌آلی برساند. در گفتگو با او، بیشتر با فضا و پیشرفت‌های پیوان آشنا شدیم که در ادامه می‌خوانید.
برای شروع گفتگو کمی از خودتان بگویید.
امیرحسین عرب، مدیرعامل پیوان(آرمان تجارت آرون) هستم که در حوزه آهن و فولاد فعالیت می‌کنیم. کار ما در ابتدا واردات و توزیع کالا در بین بنکداران فولاد بوده و امروزه علاوه بر کار گذشته، فولاد و آهن را به مصرف‌کننده‌های نهایی عرضه می‌کنیم.
پیوان چطور شکل گرفت و چه اهدافی را دنبال می‌کنید؟
از سال 1348 واردات و توزیع فولاد و آهن را انجام می‌دادیم. از سال 1395 تامین و توزیع میان شرکت‌های مصرف‌کننده را در دستور کار قرار دادیم و در نهایت از سال 1399 سازمان فروش خود به نام پیوان افتتاح کردیم. یکی دیگر از اهداف ما از فعال کردن پیوان، ایجاد دیدگاه استارتاپی در حوزه سنتی است. در واقع پیوان با هدف ارائه خدمات مدرن و شفاف با قیمت مناسب به مصرف‌کننده‌های نهایی، وارد آنلاین بازار آهن و فولاد شد.
ماموریت پیوان در حوزه تجارت آنلاین چیست؟
کسب و کار ما یک تجارت با سابقه‌ای ۵۰ ساله است که بیشتر در حوزه واردات و بازرگانی کار می‌کردیم و هنوز هم در همان حوزه فعالیت داریم. ماموریت پیوان فروش کالا به مصرف‌کننده‌های نهایی با قیمت مناسب و شفافیت بیشتر است. تقریبا با ۱۵ نفر کار را شروع کردیم و امروز به ۱۰۰ نفر رسیدیم که اصل کار ما در حوزه فروش، تامین، حسابداری، دیجیتال‌مارکتینگ، تکنیکال و انبار، کیو‌سی، لجستیک و غیره است.
همانطور که اشاره کردید، فولاد یک بازار بسیار سنتی است و با فضای استارتاپی فاصله زیادی دارد.
دقیقا. بازار خیلی سنتی است و فروش فولاد برخلاف بازارهای‌های tech، به صورت سنتی اداره می‌شد. تا همین 10 سال پیش حتی استعلام قیمت آهن و فولاد کار راحتی نبود و افراد باید به بازار آهن می‌رفتند و یا از طریق دوست و آشنا آخرین نرخ را می‌گرفتند. ما با پیوان تلاش کردیم که همین پروسه قیمت‌گیری برای مصرف‌کنندگان راحت‌تر، شفاف‌تر و مناسب‌تر شود. هر کسی با یک تلفن، ایمیل یا در پیام‌رسان می‌تواند قیمت کالا، هزینه حمل و خدمات را به راحتی دریافت کند.
مزیت رقابتی پیوان نسبت به دیگر رقبا چیست؟
بزرگ‌ترین مزیت پیوان به نسبت سایر فعالان بازار، صاحب‌بار بودن است. در حقیقت معمولا سایرین یک واسط بین خریدار و فروشنده به حساب می‌آیند، اما پیوان در کنار تامین و توزیع محصولات مورد نیاز، بیشتر بر اساس کالاهای خودش(صاحب‌بار) روند فروش را انجام می‌دهد. حتی در سایت هم مشخص کردیم که چه کالاهایی متعلق به خود پیوان است و برای چه مقاطعی نقش آژانس را بازی می‌کند. کالاهای پیوان، مقاطعی هستند که قبلا از دپوهای بزرگ خریداری شده، پس با قیمت مناسب‌تری در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد. در حقیقت، قیمت را نیز می‌توان به عنوان مزیت رقابتی در نظر گرفت. تمامی آهن‌آلات و مقاطع فولادی قبل از ارسال توسط تیم کنترل کیفیت، بررسی می‌شوند. در انبار تخصصی و مسقف پیوان واقع در شورآباد، کارشناسان کیو‌سی مستقر هستند، بر همین اساس اکثرا محصولات دپویی و موجود را با قیمتی مناسب به مشتریان پیشنهاد می‌دهند.
درباره مصرف‌کننده‌های نهایی بیشتر توضیح دهید، اینکه دقیقا چه کسانی هستند؟
اصلی‌ترین مصرف‌کننده‌های نهایی فولاد شامل سازندگان یک ساختمان شخصی تا صنایع بزرگی مانند نفت و گاز، پتروشیمی، انبوه‌سازان، سوله‌سازان، سیلوسازان، ماشین‌سازی، آسانسور، صنایع برودتی و حرارتی، تابلو برق و موارد دیگر می‌شود.
نحوه تعامل مشتریان برای خرید آنلاین از پیوان چگونه است؟
قیمت‌های ما به صورت آنلاین ارائه می‌شوند، اما فولاد ذاتا نیاز به مذاکره دارد. مشتریان بعد از مشاهده نرخ‌ها با کارشناسان پیوان تماس می‌گیرند و مشخصات درخواست خود را ارسال می‌کنند. کارشناسان فروش هم قیمت‌های دقیق کالا و خدمات را محاسبه می‌کنند و برای مشتریان پیش‌فاکتور می‌فرستند و نحوه پرداخت را، با هم توافق می‌کنند و در نهایت کالای مورد نظر در کوتاه‌ترین زمان ممکن ارسال می‌شود. توجه داشته باشید که فولاد اینگونه نیست که صرفا محصولی را سفارش دهید و در محل پروژه به شما تحویل داده شود. این پروسه حتی از نظر زیرساختی هنوز فراهم نشده است.
چرا؟
کوچک‌ترین فاکتورهایی که انجام می‌دهیم 200 میلیون است که تایید می‌شود، ولی زیرساخت‌های بانکی چنین امکانی را برای مبادلات نمی‌دهند. دومین مسئله این است که خیلی از سوالات مشتریان باید پاسخ داده شوند. اینکه چه محصولی را نیاز دارند و دلیل انتخاب آنها چیست و در ضمن پیشنهاد بهتری هم به خریدار بدهیم. شرایط خرید هم متفاوتند، گروهی از مشتریان هزینه کالا را ابتدا و گروهی بعد از دریافت بار پرداخت می‌کنند. گاهی هم با چک خرید می‌کنند، پس نیاز به مذاکره بیشتری دارند.
تلاش شماپوشش دادن این فرایندها به صورت آنلاین است؟
ما در سایت پیوان این امکان را به وجود آوردیم که مصرف‌کننده فولاد، پیش فاکتور داشته باشد و حدودا بداند برای ساخت پروژه چقدر باید هزینه کند، چقدر پول حمل و نقل و انبارداری است و غیره. ولی طبیعتا هر مشتری زمان خرید تمایل به مذاکره دارد، در نتیجه اعلام قیمت‌ها و همچنین امکان تنظیم راحت پیش فاکتور به صورت آنلاین فراهم است.
برداشت من این است که نمی‌شود تمام این فرآیند را به صورت آنلاین ارائه داد.
حقیقتا برای تبدیل شدن کل فرآیند به آنلاین، مسیرهایی طی شده است. حداقل نسبت به ۵ یا ۱۰ سال قبل می‌توان تفاوت‌ها را کاملا متوجه شد و همین باعث خوش‌بینی است. سال‌ها قبل بستری برای استعلام قیمت آنلاین فراهم نبود یا حتی اگر می‌خواستید بانک اطلاعاتی از آهن فروش‌ها داشته باشید و یا دنبال قیمت مقاطع مورد نظر بودید، تنها راهکار سوال از آشنایان بود و یا اینکه نهایتا به بازارهای شادآباد و یا آهن‌مکان مراجعه می‌کردید. ولی در وضعیت کنونی با فرهنگ‌سازی، مصرف‌کننده‌های نهایی برای خرید آهن و فولاد به فضای مجازی مراجعه می‌کنند، که اوایل نرخ‌ها زیاد قابل اعتماد نبود، اما امروز به قیمت‌ها و فروشندگان آنلاین در اینترنت اعتماد می‌شود.
معتقدم برای تبدیل کل پروسه به صورت آنلاین، بسترهایی لازم است که یکی از آنها پرداخت آنلاین بدون مراجعه به بانک است. در شرایط کنونی سقف پرداخت‌های اینترنتی به 100 میلیون محدود شده است و مراجعه به بانک اجباری است، بر همین اساس چنین پروسه‌هایی در کسب و کار اینترنتی اخلال ایجاد می‌کند. دوم اینکه صحبت با فروشنده و اعلام شرایط برای خریداران، مطمئن‌تر است تا اینکه آنها به سایت رجوع کنند. با این روال ضمن اعتماد بیشتر میان طرفین، زمان تخلیه و تحویل بار هم تمامی نکات به دقت بررسی می‌شوند. البته اجرای فنی چنین ساختاری دور از دسترس نیست و در صورت حمایت بانک‌ها مانع بزرگی در مسیر وجود ندارد.
میزان وفاداری مشتریان پیوان، در چه حدی است؟
نرخ وفاداری و رضایت مشتری با فرم‌های مختلف سنجیده می‌شود. با سوالاتی که آخر هر خرید از مشتری می‌پرسیم(NPS) که آیا ما را به همکاران خود معرفی می‌کنید یا نه، یا سوالاتی از این دست، سعی می‌کنیم درصد رضایت مشتری را بسنجیم و بدانیم در کجای این طیف ایستاده‌ایم. تقریبا مشتریان وفادار زیادی داریم و رضایت مشتری از پیوان زیاد است، اما در کنار کارهایی که رضایت و حال مشتری را می‌سنجیم، یک سری کارها از جمله باشگاه مشتریان هم انجام می‌شود. به مرور که مشتریان از ما خرید می‌کنند، خط‌های اعتباری کش بک در اختیار آنها قرار می‌دهیم. به طور کلی، در باشگاه مشتریان آفرهای جذاب‌تر زیادی داریم. برای مثال، حذف هزینه انبارداری، کش‌بک(Cashback)، فروش اعتباری و غیره.
چقدر از فولاد مصرفی ما تولید داخل و چقدر واردات است و شما در کجای این بازار قرار می‌گیرید؟
تولید فولاد در ایران از سال‌ها پیش آغاز شد و با گذشت زمان حجم آن افزایش یافت. عدد تولید فولاد ما امروز ۴۰ میلیون تن در سال است و یکی از صنایع اصلی محسوب می‌شود. حتی به عنوان یکی از صنایع اصلی ارز‌آور کشور است. ما بیشتر صادرکننده هستیم تا وارد‌کننده، ولی هنوز در یک سری از مقاطع و کالاها به دلیل اینکه ساخت آن برای کارخانه‌ها خیلی هزینه‌بر است و مصرف آن کالا خیلی در ایران زیاد نیست، تولید نمی‌شوند. از جمله ورق‌های استنلس‌استیل و یا لوله‌های سیم‌لس(بدون‌درز) و تیرآهن هاش که شرکت پیوان وارد می‌کند.
به نظر شما ایران توانایی دستیابی به تولید ۵۵ میلیون تن را دارد؟
هدف‌گذاری ما روی ۵۵ میلیون تن بوده، ولی همین الان مشکلاتی داریم که مثلا در تابستان برق و در زمستان گاز قطع می‌شود. پس برای اینکه به عدد مورد نظر برسیم، باید زیرساخت‌های انرژی برطرف شود. دومین مسئله این است که برای مواد اولیه باید در صنایع معادن سرمایهگذاریهای بیشتری شود. امروزه معدن‌های ما در سطح کار می‌کنند و در عمق نیستند. سومین موردی که باید تقویت شود زیرساخت‌های ریلی و جاده‌ای است. چون خیلی از اوقات به صرفه نیست که سنگ‌آهن در داخل تولید شود و به آسانی می‌شود از استرالیا و برزیل وارد کرد. اما اولا بنادر ما توانایی تخلیه چنین حجم‌هایی از کشتی‌ها را ندارند، اگر هم فرض کنیم که داشته باشند، صنایع ریلی ما مشکل دارند، چون حمل جاده‌ای آنها خیلی گران تمام می‌شود. مشکلات ما برق، گاز، جاده و تکنولوژی معادن است اما اگر اینها حل شوند، ما مزیت‌هایی هم در این صنعت داریم. برای مثال، گاز که خود ما تولید‌کننده هستیم و نیروی کار ارزانی داریم. همسایه‌های ما مثل عراق، سوریه، افغانستان، ارمنستان و غیره به ساخت و سازهای بیشتر نیاز دارند که می‌توانیم از این فرصت استفاده کنیم.
می‌دانم که پیوان در کنار فولاد، در بخش دیگری هم فعال است.
بله ما کار چوب هم انجام می‌دهیم. اصلا شعار ما پیوان، آنلاین بازار چوب و آهن است. از حدود سال ۲۰۰۰ واردات چوب هم داریم چرا که چوب کالایی است که حتما باید وارداتی باشد و تولید داخلی ندارد، لذا از روسیه چوب وارد می‌کنیم و در سایت هم قیمت‌ها را گذاشته‌ایم.
مشتریان چوب چه کسانی هستند؟
مشتریان این صنعت هم کسانی هستند که چوب را از ما می‌گیرند و فرآوری‌هایی روی آن انجام می‌دهند و می‌فروشند. مشتری اصلی ما سازندگان سازه هستند که تخته‌های زیرپایی و تخته‌های بنایی را می‌برند. قسمت دیگری از مشتریان ما شرکت‌هایی هستند که چوب را ترمووود می‌کنند. معمولا چوب سانسا برای ترموود مصرف می‌شود و چوب‌های یولکا برای کلبه‌سازی و مصارف دیگر کاربرد دارند. همچنین چوب بریوزا نیز برای پالت‌سازی و موارد دیگر مورد استفاده قرار می‌گیرد. نکته قابل توجه اینکه تمامی این موارد در انبارهای پیوان موجود می‌باشد.
چوب و آهن همزمان در پیوان عرضه شد؟
خیلی اختلاف ندارد، ولی آهن ما از نظر ریشه‌ای قدیمی‌تر است. تقریبا ۵۰ سال است در بازار آهن فعالیت می‌کنیم، ولی در چوب نزدیک سی سال است.
فکر می‌کنید پیوان چقدر به بزرگ شدن این دو بازار کمک می‌کند؟
کاری که پیوان انجام می‌دهد، تسهیل فرآیند خرید و استعلام قیمت برای خریداران است. بسیاری از مشتریان به دنبال تسهیلات بانکی و خرید اعتباری هستند که شرایط آن همیشه مهیا نیست، ولی پیوان این مهم را انجام می‌دهد. خریداران گاهی براساس بی‌اعتمادی به بازار فولاد، شروع به بازدید و خرید بار می‌کنند و حتی در سازمان خود، واحد کنترل کیفیت تاسیس کرده‌اند. ولی پیوان با ارائه امکانات و خدمات مناسب، شرایط خرید را برای مشتریان چابک‌تر کرده است. در واقع تلاش می‌کنیم که چوب و آهن با سهولت(پرداخت، کنترل‌کیفیت و حمل و نقل آسان) به دست خریداران برسد، چون پیوان یک تسهیل‌گر محسوب می‌شود و می‌تواند محصولات را با قیمت‌هایی بسیار مناسب ارائه کند.
در بازار فولاد واسطه‌ها نقش تاثیرگذاری دارند. پیوان چه تاثیری بر بازار فولاد می‌گذارد؟
خیلی با حذف واسطه‌ها موافق نیستم، با حذف دلال‌ها موافقم. چون اگر واسطه‌ها، ارزشی برای مشتری نهایی خلق کنند، به نظرم ارزشمند هستند و باید بمانند. ولی زمانی بوده که کالای پیوان بدون هیچ فرآوری، تغییر و بدون هیچ تسهیل‌کنندگی، با همان شرایط و با قیمت بالاتر به دست مشتری می‌رسد که چنین دلالی باید حذف شود. پیوان در بعضی از مقاطع نقش واسطه‌ای دارد و چون در بازار فروشنده هستیم، محصولات با قیمت‌هایی بسیار مناسب به ما ارائه می‌شود، لذا تلاش می‌کنیم در این زنجیره ارزش افزوده‌ای ایجاد کنیم تا مشتری بهتر و راحت‌تر خرید کند.
نیروی انسانی را چطور در شرکت حفظ می‌کنید؟
یکی از قسمت‌هایی که از مزیت‌های رقابتی ما هم به حساب می‌آید، منابع انسانی است. چرا که با به روزترین مشاورهها و متدهای روز دنیا همراه است. پیوان همیشه یادگیری را از اصول خود قرار داده است، لذا همواره هر رویداد اشتباهی را به عنوان فرصت، ارزیابی کرده است. همچنین سعی کردیم کسانی را استخدام کنیم که به ارزش‌های پیوان باور داشته باشند. به قول معروف محیطی شامل رشد، آموزش‌پذیری، پایبند به ارزش‌ها و در نهایت به واسطه پیوان، ایران بهتری داشته باشیم.
فلسفه خلق اسم پیوان چه بوده و از کجا می‌آید؟
پیوان در زبان کردی به معنی وزن است. در انتخاب اسم شرکت تلاش کردیم ضمن عدم ایجاد محدودیت در فعالیت‌ها، نامی متفاوت از بقیه داشته باشیم، به همین دلیل بعد از مدتی تجارت چوب نیز در دستور کار قرار گرفت و به مرور زمان تامین و توزیع بسیاری از محصولات را در اختیار گرفتیم.
آینده پیوان را چطور می‌بینید؟
پیوان در مرحله اول کالاهای فولادی و در ادامه محصولات چوبی را تامین و توزیع می‌کرد و در پلههای بعدی سعی کرد کالاهای تخصصی‌تر چوب و آهن را در اختیار مشتریان قرار دهد. در ادامه امیدوارم پیوان تولید‌کننده یک سری از صنایع هم باشد.
