پروانه‌ای که هرگز بازنگشت؛ حتما شعر عطار نیشابوری را در مورد شمع و پروانه شنیده‌اید. چند پروانه قصد می‌کنند بروند شمع را از نزدیک ببینند و نور آن را کشف کنند.
هر پروانه‌ای بعد از سفر، روایت خودش را از شمع بیان می‌کند؛ یکی می‌گوید از دور دیدم نور زیبایی داشت، دیگری خبر داد که از نزدیک نور حیرت‌انگیزی دیده است، آن دیگری گفت در کنار نور زیبا، حرارت عجیبی هم داشت، اما پروانه آخری هرگز بازنگشت؛ چرا‌که برای کشف حقیقت و واقعیت شمع تا جایی نزدیک شد که سوخت.
آنک شد هم بی‌خبر هم بی‌اثر
از میان جمله او دارد خبر
درک و روایت ما از کسبوکار و استارتاپ نزدیک به همین داستان حکیمانه است. بر همین اساس هفته گذشته در سفری یک‌روزه در قالب شنبه‌تریپ که محصول آکادمی شنبه است، از میان نزدیک به ۲۰۰ مدیر استارتاپی که پیش‌ثبت‌نام کرده بودند، با ۲۵ نفر پذیرفته‌شده راهی سفری آموزشی شدیم تا پای صحبت‌های کسانی بنشینیم که شمع را از نزدیک دیده‌اند.
ابتدا به آپارات رفتیم. محمد‌جواد شکوری‌مقدم به دلیل اینکه تا به امروز جذب سرمایه‌ای برای ساختن آپارات، صباویژن، فیلیمو و… نداشته و حتی یک‌و‌‌نیم میلیارد تومان روی پلاک سرمایه‌گذاری کرده است، قرار شد با لحاظ اینکه جذب سرمایه خارجی امکان‌پذیر نیست و سرمایه داخلی هم نایاب شده است، به ما از تجربه عملی بوت استرپ بگوید.
شکوری‌مقدم ابتدا از شکست‌های متعددش و بعد هم از فروش پراید و شروع مشترک با برادرش مهدی و دیگر هم‌بنیانگذارش گفت؛ «وقتی امشب به این نتیجه می‌رسیدیم استارتاپی که راه‌انداخته‌ایم جواب نمی‌دهد، فردا صبح تعطیل می‌کردیم و می‌رفتیم سراغ ایده بعدی.»
شکوری‌مقدم جذب سرمایه در مراحل اولیه استارتاپ را توصیه نمی‌کند. او معتقد است وقتی شما ۸۰۰ میلیون پول دارید، دیگر متوجه نمی‌شوید که باید فیلد کنید، چرا‌که سرمایه شما را سِر کرده است.
یکی از چیزهایی که از او آموختم، این بود که محصول را سریع باید لانچ کرد؛ «قایق را بینداز در آب، پروداکت کامل هم همیشه نواقصی دارد».
شکوری مقدم گفت «عالی برای نمرات دانشگاه است. همیشه سعی کنید متوسط یا خوب باشید».
او با توجه به شرایط جامعه معتقد بود «از نظر فکری همیشه منتظر اتفاقات خوب باشید و نگاه منفی و یأس‌آور مشکلات را دو‌چندان می‌کند».
بر این باور بود که برای جذب نیرو نباید هزینه زیاد صرف کرد؛ «در شروع کار به نیروهای خیلی حرفه‌ای فکر نکنید، از دوستان و اقوام شروع کنید و تیم را بسازید.» راهی که هنوز هم او و برادرش در مجموعه‌شان به آن پایبند هستند.
معتقد بود باید از یک فضای کوچک شروع کرد؛ «لزومی به هزینه‌کرد زیاد و ریخت و پاش نیست. فضا را با گل و گیاه تزیین و برای هم‌تیمی‌ها لذت‌بخش کنید.» شکوری‌مقدم راه وفاداری نیروها و ایجاد انگیزه برای ماندن را توجه به مشکلات، احترام و انجام سفرهای دوستانه متعدد می‌داند و…
بعد هم در بازدید از تاریخچه ساخت طبقات در طول سال‌ها متناسب با رشد و پیوستن نیروها گفت.
دیواری را نشانمان داد که هر بار بعد از به دست آوردن پول، عملیات زیبا‌سازی خاصی روی آن اجرا شده بود؛ از مرحله گچ‌و‌خاک تا کامپوزیت و … دیواری که با انباشت تجربه‌های متفاوت در گذر سال‌ها حالا دیواری قطور بود. در پایان شکوری‌مقدم به همه شرکتکنندگان یک جفت دستکش بوکس هدیه داد؛ «تنها چیزی که از تو انسان قوی‌تر وعمیق‌تری می‌سازد، چالش است. پس دستکش‌هایت را به دست کن و با لبخند و امید به طرف‌شان برو!»
هادی فرنود، بنیانگذار کاموا که برای ۶ماه جذب سرمایه کرده، ولی با همان پول چند سال است کاموا را مدیریت می‌کند و همیشه به جای گرفتن دفتر، در فضاهای اشتراکی با کمترین نیرو کار می‌کند، به ما گفت چگونه جریان نقدینگی (کشفلو) را کنترل کنیم. هادی فرنود اینها را به ما آموخت:
- اولا اگر پول نداشته باشید، می‌میرید پس مراقب تمام‌شدن پولتان باشید.
- اگر تا ۱۰ شب کار می‌کنید و مشکلی ندارید، نیروی اضافه‌ای جذب نکنید.
- پولی را که باید از مشتری دریافت کنید، به سرعت بگیرید اما پولی را که باید بدهید، با تاخیر پرداخت کنید.
- پیگیر وصولی‌هایتان باشید حتی برای ۱۰۰ هزار تومان بارها زنگ بزنید، خجالت نکشید.
- به جای اجاره و رهن دفتر در فضاهای اشتراکی مستقر شوید؛ هم برای صرفه‌جویی هم اینکه در فرهنگ حاکم بر فضاهای اشتراکی نیروها بهره‌وری بالاتری دارند.
- اکسل ۱۲ ماهه تنظیم کنید با دو سناریو؛ یکی خوشبینانه، دیگری وضعیت بدبینانه یا واقعی.
- در اکسل زندگی کنید تا زنده بمانید.
- همیشه درآمدها را دست پایین بگیرید و برعکس هزینه‌ها را دست بالا بگیرید.
- در مراحل اولیه، داشتن رشد خیلی خوب است اما رشد سریع را باید کنترل کنید، چرا‌که از رقیب عقب‌افتادن بهتر از مردن است.
- زمانبندی فروش یک‌ماهه برای نیروهایتان بگذارید.
- اول از همه وارد شرکت شوید، آخر از همه خارج شوید.
- برای کاهش هزینه‌ها همکاری‌های مشترک تعریف کنید، حتی با استارتاپ‌های کوچک
- برای پی‌آر از نوشتن در بلاگ‌ها استفاده کنید، بعد وارد رسانه‌ها بشوید. افراد را با حقوق نگه ندارید؛ هر چقدر هم حقوق خوب بدهید، اگر پیشنهاد بالاتری داشته باشند، می‌روند.
بعد از آپارات با اتوبوس عازم شرکت علی‌بابا شدیم. توحید علی‌اشرفی در مورد استراتژی و ابزار‌های ارزان و تاثیر‌گذار صحبت کرد.
از توحید آموختم:
- استراتژی نباید از اتاق مدیر بیرون بیاید. استراتژی نباید از دل یک آژانس تبلیغاتی بیرون بیاید. استراتژی باید توسط بخش مارکتینگ و بازاریابی هر مجموعه‌ای طراحی و اجرا شود. استراتژی قیمت‌گذاری در نهایت بر اساس آزمون وخطا به دست می‌آید.
- مشتری که نسبت به سود حاصله، هزینه‌های مالی و غیر‌مالی بیشتری را به سازمان تحمیل می‌کند، نباید هزینه‌ای را صرف جذب و نگهداری آن کرد.
- در بحران اقتصادی حاضر(افزایش نرخ ارز) بازارسفرهای داخلی با رشد قابل توجهی مواجه شده است.
- هر بحران اقتصادی در طول تاریخ زمان محدودی داشته و در نهایت به پایان می‌رسد.
- تمرکز بر نیش‌مارکت به جای رقابت در حجم وسیعی از بازار، می‌تواند راهگشای کسب‌و‌کارها باشد.
- در وضعیت بحران و هنگام بروز تغییرات اقتصادی دو بحث بهره‌وری و اثربخشی مطرح می‌شود که اگر امور با چاشنی اثربخشی انجام شود، به بهره‌وری می‌رسد.
بعد از توحید، مجید حسینی‌نژاد، بنیانگذار علی‌بابا هم تجربه‌های گران‌قیمتی را با ما به اشتراک گذاشت. از مجید آموختم که «از دل هر بحران اقتصادی، یک فرصت انتظار شما را می‌کشد.»
مجید به ما گفت «همه چیز محصوله». محصول در هر سازمانی بیشترین اهمیت را دارد حتی اگر لازم باشد از روی صندلی مدیریتی بلند شوید و بروید دنبال بهتر‌کردن محصول.
مجید حسینی‌نژاد خبر داد به همین منظور شرکت‌داری را به مسعود طباطبایی واگذار کرده و به واحد توسعه محصول نقل مکان کرده است.
مجید تاکید بسیار بر نقش مهارت‌های فردی و خودشناسی در مدیریت سازمان داشت؛ «به خودت متعهد باش نه به شرکت».
حسینی‌نژاد با اشاره به اصول راهبری و توسعه فردی، گفت: «باید بدانیم که قبل و مهم‌تر از هر چیز، توسعه فردی است و تا زمانی که مدیران به توسعه فردی خود و افراد سازمان توجه نکنند، توسعه و رشدی در آن سازمان اتفاق نخواهد افتاد.»
در پایان مجید حسینی‌نژاد با ابراز خوشحالی از وجود استارتاپ‌های متعدد در کشور، آنها را به نهال‌هایی توصیف کرد و گفت: «ما نیاز به نهال نداریم؛ نیاز به یک جنگل پر از درخت داریم که کسی جرأت آتش‌زدن آن را نداشته باشد.» و از بچه‌ها خواست برای برخورداری از یک جنگل پر از درخت به پلتفرم فکر کنند.
بعد از بازدید از علی‌بابا، راهی مرکز پردازش دانش دیجی‌کالا در اتوبان کرج شدیم. در این مکان برادران محمدی بنیانگذاران دیجی‌کالا در ابتدا به بیان تاریخچه شکل‌گیری دیجی‌کالا و نحوه و مراحل رشد پرداختند. بعد هم درباره نحوه رشد و توسعه در شرایط بحرانی امروز صحبت کردند. در پایان هم به موضوع مدل درآمدی مناسب در شرایط اقتصادی سخت اشاره کردند.
نکات آموختنی بسیاری بود که به چند تا از آنها اشاره می‌کنم.
سعید و حمید هم از روزهای آغازین گفتند و اینکه آنها هم مثل برادران شکوری‌مقدم پرایدی داشتند که فروخته و با جمع‌کردن پول‌های تو‌جیبی کار را با سرمایه ۲۰میلیون تومان در سال ۱۳۸۵ شروع کردند.
سعید محمدی به صندلی خرابی اشاره کرد که در روز چند بار امکان واژگونی داشته اما ۳ سال از آن استفاده کرده است. از روزهایی گفت که برای شناخت بازار، مخاطب و محصول به همراه حمید به وسیله مترو و اتوبوس، کالا‌ها را خودشان به در خانه‌های مردم می‌رساندند. آنها به بچه‌ها گفتند: «اول ظرفیت به‌وجود بیاورید و سپس اقدام به افزایش نیرو کنید.»
به وضعیت بحرانی اشاره کردند «اگر‌چه دوره سختی است اما بهترین فرصت برای بازنگری و بازسازی و بهبود سیستم‌ها و اصلاح فرهنگی سازمانی است.» برای نمونه به فرهنگ صرفه‌جویی اشاره داشتند.
بر این نکته تاکید کردند که در کنار داستان‌های موفقیت، داستان‌های شکست را دنبال کنید. اینکه چطور شکست نخوریم، مهم است. در مورد موضوع استفاده از ظرفیت دیگر استارتاپ‌ها برای همکاری‌های مشترک تاکید بیشتری داشتند «به جای رقابت بیهوده به صورت پارتنر‌شیپ باهم کار کنید» و کاهش هزینه‌ها و استفاده از نیروهای کاربلد و ماهر در شرایط فعلی را توصیه کردند.
آنها گفتند که کمال‌گرایی به‌شدت برای یک استارتاپ لازم است.
در این انتقال تجربه به مدت بیش از یک‌ساعت‌و‌نیم شرکتکنندگان در شنبه‌تریپ بازدیدی از انبار مرکز پردازش دانش و قسمت تولید محتوای دیجی‌کالا داشتند که مسئولان هر بخش به همراه حمید و سعید محمدی درباره نحوه کار این قسمت‌ها توضیحاتی ارائه کردند.
درپایان سعید محمدی داستانی را به نقل از وهوشی، بنیانگذار رهنما نقل کرد. داستان این بود که به یک گربه به مدت یک تا ۲ماه به جای هر غذایی، خامه بدهید. بعد از ۲ماه اگر خامه ندهید، آن گربه خواهد مرد، چون دیگر نمی‌تواند موش بخورد. ذائقه و سبک زندگی‌اش تغییر کرده است. بعد هم استارتاپ‌هایی را که در آغاز راه اقدام به جذب سرمایه می‌کنند، به همین گربه تشبیه کردند.
سعید محمدی گفت استارتاپی که در ۲سال اول جذب سرمایه کند، باید خودش را برای یک شکست بزرگ آماده کند، امکان موفقیتش بسیار کم است.
چهار روز بعد از شنبه‌تریپ دیدار کاری با یکی از مدیران استارتاپ‌های شرکت‌کننده داشتم. توضیح می‌داد که تغییراتی در بیزینس‌مدلش داده. وقتی دلیل آن را پرسیدم، گفت: «ما همان گربه خامه‌خوریم. دیگر از خامه خبری نیست و می‌خواهیم زنده بمانیم.» بالای سرش زیر نور کم‌سوی مهتابی دستکش‌های بوکس آبی‌رنگ آویزان بود.
2 Comments