امروز ویدیویی از Ash Maurya را نگاه می‌کردم؛ شکست محصولاتی را که توسط استارتاپ‌ها طراحی می‌شوند بررسی کرده بود و سه دلیل عمده برای آن در نظر می‌گرفت. فکر کردم بد نیست کمی دقیق‌تر به این موضوع با رویکرد بازار ایران بپردازم و دلایل شکست‌ها و بی‌حاصلی‌های تیم‌های استارتاپی را عمیق‌تر بررسی کنم. در این نوشته تمرکز من بر روی استارتاپ‌هاست، به اکوسیستم استارتاپی فعلا کاری ندارم،بعدا در مطلبی جداگانه به آن می‌پردازم. قطعا شتاب‌دهنده‌ها می‌توانند در رفع بسیاری از معضلاتی که در ادامه توضیح می‌دهم نقش بسیار مهمی ایفا کنند.
حقیقاتی در سیلیکون‌ولی انجام‌شده که نشان می‌دهد بیش از هزار شکست در حوزه استارتاپ‌ها تاکنون رقم خورده. موسسان این استارتاپ‌ها مدل کسب‌وکار، طرح کسب‌وکار و خیلی از مستندات را تهیه کردند، سرمایه‌گذار جذب کردند، ولی متاسفانه محصولشان با شکست مواجه شده.
در ایران هم همین داستان را می‌بینیم، ولی وخیم‌تر، چون ما تازه اول راه هستیم، تجربه نداریم و دانش زیادی هم به‌صورت بومی در این زمینه تولید نشده. دلایل زیادی برای این پدیده (یعنی شکست‌ها و بی‌حاصلی تلاش استارتاپ‌ها) .
- دلیل صفر: نپذیرفتن اشتباهات و انتقادناپذیری موسسان
اگر موسس یک استارتاپ هستید، بدانید که قطعا همه‌چیز را نمی‌دانید، اشتباه هم بکنید و بپذیرید که اشتباه کرده‌اید، فاجعه‌ای رخ نمی‌دهد. سعی کنید همه انتقادها را بشنوید و منطقی و دور از هر خصومت و ادبیات تهدیدآمیز به فکر نجات استارتاپتان باشید. مهم موفقیت است، نه مبارزه و پافشاری بر روی اشتباه.
مدتی پیش پستی در مورد گزارش اولینDemo Day آواتک نوشتم. کامنت‌های این پست را در سایت Drestartup.ir را بخوانید تا بفهمید منظورم چیست. تعصب نداشته باشید و پذیرای نظرات و انتقادات باشید.
نکته: انتقاد با مسخره کردن فرق می‌کند. عده‌ای شما را مسخره می‌کنند، حرفهای آن‌ها را هم گوش بدهید، همین که وقت گذاشتند و مسخره‌تان می‌کنند خودش معنی خوبی دارد! از این مخلوقات در وب ایران زیاد داریم و منم خیلی با آن‌ها حال می‌کنم!
- دلیل ۱: تولید محصول اشتباه
شما به‌عنوان صاحب ایده و موسس همیشه از خودتان دو سوال مهم می‌پرسید؛ اصلا می‌شود این محصول را تولید کرد؟ (آیا از نظر فنی امکان تولید این محصول وجود دارد؟) این سوال برای شما خیلی جذاب است، چون معمولا افرادی فنی هستید و دوست دارید زود جواب این سوال را پیدا کنید.
ولی یک لحظه صبر کنید… یک سوال مهم‌تر هم هست؛ اصلا کسی این محصول فضایی شما را می‌خواهد؟ آیا اینقدر تقاضا هست که بشود یک کسب‌وکار پایدار را بر اساس آن بنا کرد؟ اینکه شما بتوانید چنین محصولی را تولید کنید فعلا اهمیت زیادی ندارد، اینکه چقدر تقاضا برای آن هست مهم است!
موسسان معمولا عاشق جنبه‌های فنی ایده‌شان می‌شوند. برای همین هم نسبت به آن تعصب دارند. ایده آن‌ها مثل ناموسشان است. تعصب خوب نیست (در دلیل ۰، به این موضوع اشاره کردیم). بله! شما در ایده‌تان راهکار خوبی برای حل یک مشکل دارید، ولی آیا اصلا مشکلی وجود دارد؟ چرایی محصول شما چیست؟ چگونه این راه‌حل به مردم کمک می‌کند؟ چه محصولی را قرار است براساس آن تولید کنید؟ تصویر زیر را ببینید. این تصور وجود دارد که اگر ما یک محصول خوب تولید کنیم (منظور جنبه‌های فنی است، نه خوب بودن با رویکرد بازار) می‌ترکونیم! ممکن است ایده شما برای خیلی‌ها جالب باشد، ولی بعید می‌دانم اینقدر جالب باشد که کسی برایش پول بدهد. اشتباه این است که ما سریع می‌پریم و می‌رویم سراغ سر هرم! به جای اینکه از پایین شروع کنیم. منظورم چرایی و نیاز واقعی به محصول است.
- دلیل ۲: عدم توجه و اهمیت دادن به یادگیری از مشتری
بهترین زمان برای یادگیری بعد از ریلیزه است (منظور ارائه محصول حداقلی است، البته بعد از ریلیز هم چرخه یادگیری تمام نمی‌شود و ادامه‌دار است). البته ریلیز نباید زیاد طول بکشد اما متاسفانه بعضی وقت‌ها طول می‌کشد (که گاه طبیعی است). یادتان باشد در زمان توسعه محصول (برنامه‌نویسی، بازطراحی و…) ممکن است خیلی از بازار دور شوید و این می‌تواند خطرناک باشد. باید تا جایی که می‌توانید هر پیشرفت خود را در معرض دید مشتری قرار بدهید و نظرش را در مورد آن ویژگی یا ایده جدید جویا شوید. زودبه‌زود ایده‌هایتان را عملی کنید و از مشتریان بازخورد بگیرید.
- دلیل ۳: عدم آشنایی با مهارت‌های مصاحبه و تحقیقات کاربر
این داستان واقعا معضل بزرگی است. اینکه بتوانید با مشتریان مصاحبه کنید و اطلاعات درستی از آن‌ها بگیرید خیلی نکته مهمی است. در این بخش خیلی ضعف داریم، برای رفع این معضل یک مجموعه ویدیویی آماده کرده‌ام که طی چند روز آینده منتشر می‌شود. چطور نیازهای مشتری را استخراج کنیم، چطور بدون جهت‌گیری در مصاحبه بفهمیم محصولی که تولید می‌کنیم محصول درستی است یا نه …
- دلیل ۴: تله مزیت رقابتی منحصربه‌فرد
در اینجا به ذکر این نکته بسنده می‌کنم که بسیاری از کمپانی‌های موفق دنیا، دنباله‌روهایی حرفهای و سریع بودند. همه آن‌ها بهبوددهنده مسیر کمپانی‌هایی بودند که قبلا ایده‌ای را برای اولین‌بار اجرا کرده‌اند؛ مثل گوگل، فیس‌بوک، تویوتا و… یادتان باشد این کمپانی‌ها در ارائه خدمات و ارزش مناسب برتری داشتند، نه اینکه ایده‌ای را برای اولین‌بار در دنیا اجرا کرده باشند! ایده‌های بدیع و نو مشکلاتی دارد. چه مشکلاتی؟ اینکه شما باید بازارسازی کنید. یعنی مشتریان را آگاه کنید. از طرفی ریسک بالایی هم دارد، چون باید محصولی عالی تولید کنید. یادتان باشد خیلی روی این موضوع گیر نکنید که ایده‌تان کپی است و باید حتما چیزی فضایی باشد، نه… شما می‌توانید با بهبود (حتی بومی‌سازی) بسیاری از سیستم‌های موجود، موفق شوید! مثل آپارات، کافه بازار، دیجی‌کالا و… این‌ها محصول عجیب‌وغریبی تولید نکردند.
- دلیل ۵: توجه نکردن به متریک‌های ارزشمند و واقعی یک استارتاپ!
به‌عنوان موسس استارتاپ اصلا وضعیت پیشرفت استارتاپتان را رصد می‌کنید؟ متریک دارید؟ این متریک‌ها چه هستند؟ آیا هرروز یا هر هفته آن‌ها را چک می‌کنید؟ ببینید همین الان چند نفر در سیستمتان در حال پول دادن هستند؟ حتما جواب می‌دهید مدل درآمدی‌تان تبلیغات است؟ یا رایگان هستید و بعدا پولی می‌شوید؟ بهتر نیست همین اول ببینید چند چندین؟ چند نفر به شما بابت خدمات پول می‌دهند.
- دلیل ۶: تیم‌ورک و کار تیمی در ایران
زمان تشکیل یک تیم استارتاپی، هنوز هیچی نشده. در مرحله تشکیل تیم (forming) تیم منفجر می‌شود! همه من هستند! همه توهم، بابا باید کارها را هم انجام دهید! مسئله تیم‌ورک به فرهنگ و اجتماع برمی‌گردد. به نظر من باید هر تیم استارتاپی یک مربی HR داشته باشد. کسی که مشکلات را برطرف کند، روابط را تسهیل کند و… باید در این مورد حسابی آموزش ببینیم. مهم‌ترین نکته در کار تیمی به نظر من این است که خودتان را بشناسید و ببینید چرا می‌خواهید در یک تیم یا با یک تیم کار کنید. با خودتان و اعضای تیمتان رو راست باشید. تعارف را کنار بگذاریم!
- دلیل ۷: توهم!
«استارتاپم ۲ میلیارد می‌ارزد.» آفرین، آفرین، بفروشش ببینیم! توضیح نمی‌دهم در این مورد، خودتان می‌دانید!
- دلیل ۸: آقا بزرگ فکر کن، کوچک شروع کن!
با یک نمونه و مقیاس کوچک شروع کنید. در دلایل قبلی اشاره کردیم که بیشترین یادگیری در هنگام ارائه محصول یا نمونه اولیه رخ می‌دهد. اول با صد نفر شروع کنید بعد تبلیغ کنید. رشد ارگانیک تا یک‌زمانی خوب است. به‌زور تبلیغات به جایی نمی‌رسید!
- دلیل ۹: ضعف در استراتژی محتوا و کپی رایت! به‌زودی در این زمینه به بحران می‌خوریم!
استارتاپ‌ها در زمینه انتقال ارزش خود خیلی ضعف دارند. شاید محصول خوبی تولید کنند، ولی نمی‌توانند خوب آن را معرفی کنند. منتظر نظرات شما عزیزان درباره سایر معضلاتی که شاید فراموش کرده باشم هستم. اگر راهکارهایی هم برای رفع این معضلات دارید خوشحال می‌شوم آن‌ها را اعلام کنید. برای این‌کار به [email protected] ایمیل بزنید. زندگی همه‌اش خوشی است. جوش نخورید، آخرش همه قرار است بمیریم!
