در ایران استارتاپ موفق داریم؟ چنین تعریفی تا چه حد درست است؟ مولفه‌های موفقیت یا زمینه‌های شکست استارتآپها چیست؟ این روزها از اصطلاحی به نام ارزش پیشنهادی صحبت به میان می‌آید و تاثیر آن بر کسب‌وکارهای آنلاین. ارزش پیشنهادی اصولا چیست و تاثیرش در موفقیت یا شکست استارتاپها چگونه است؟ ناصر غانم‌زاده، مدیر شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه اُپاتان در گفت‌وگو با «شنبه» در این زمینه توضیحاتی داده است.
- وقتی صحبت از ارزش پیشنهادی می‌کنیم، در واقع از چه مفهومی صحبت می‌کنیم و این مفهوم در ارتباط با استارتاپها چه تعریفی دارد؟
ارزش پیشنهادی در واقع چیزی است که ما به مشتری می‌دهیم و لزوما همان کالایی که ارائه می‌کنیم، نیست؛ مثلا وقتی به کافه‌ای می‌روید ارزش پیشنهادی کافه برابر نیست با قهوه‌ای که می‌خورید.ارزش پیشنهادی کافه بیشتر از اینکه آن قهوه یا سایر نوشیدنی‌ها باشد، فضا و محیطی است که آن کافه دارد. در واقع می‌توانم بگویم آن چیزی است که ما به مشتری عرضه می‌کنیم و شامل محصول یا سرویس و خدمات و کل مجموعه مخصوص آن کافه می‌شود. معمولا نحوه ارائه نیز مهم است؛ یعنی در بسیاری از مواقع ما استارتاپ‌هایی را می‌بینیم که محصول خوبی دارند ولی آن را خوب پیشنهاد و عرضه نمی‌کنند؛ بنابراین ارزش پیشنهادی نحوه عرضه کردن را نیز در خود دارد و شما علاوه بر اینکه خوب هستید، باید بتوانید به نحوی خوب‌بودن‌تان را بیان کنید.
- پیشرفت و یا شکست استارتاپها چقدر در گرو آن ارزش پیشنهادی است که به جامعه هدف خود عرضه می‌کنند؟
درمورد استارتاپها به خاطر ذات و ماهیت آنها که در فضای عدم قطعیت است، 100درصد نمی‌توان پیش‌بینی کرد که موفق می‌شوند یا نه. شما می‌توانید حدس بزنید و حتی بهترین افراد هم در 80درصد مواقع اشتباه می‌کنند؛ یعنی حتی با تمام سختگیری‌ها و معیارهایی که سعی می‌شود به کار گرفته شود، از لحاظ آماری در 80درصد موارد حتی بهترین آدم‌ها هم اشتباه می‌کنند، حالا بعضی مواقع هم ممکن است 50درصد باشد، ولی عموما عدد همین است. اما ببینید چیزی که خیلی مهم است و من در استارتاپها زیاد می‌بینم و بسیار هم به آن توجه می‌کنم و یک سرمایه‌گذار هم به آن توجه دارد، این است که ببینیم آیا صاحب استار‌آپ می‌تواند ارزش پیشنهادی‌اش را به سرمایه‌گذار ارائه کند؟ اینکه افراد تنها بگویند بازار بزرگی در انتظار استارتاپ‌شان است اما نتوانند بزرگی بازار را نشان دهند، نمی‌تواند نظر سرمایه‌گذار را جلب کند چون خودش بیش از هر کسی آن بازار را می‌شناسد و باید توانایی معرفی‌اش را داشته باشد. در واقع باید بتواند نشان دهد که بازار شما بزرگ است و مثلا تا 5 سال دیگر 100برابر رشد می‌کند؛ بنابراین این نحوه معرفی‌کردن و نشان‌دادن ارزش خیلی مهم است. یکی از دلایلی که افراد معمولا نمی‌توانند ایده‌شان یا کسبوکارشان را معرفی کنند این است که بسیاری از افرادی که استارتاپ راه‌‌اندازی می‌کنند، تنها پیش‌زمینه فنی دارند و پیش‌زمینه بازاریابی ندارند و شاید در خیلی مواقع نحوه ارائه و فروختن را نمی‌دانند. در حالی که نحوه معرفی پیشنهادکردن ارزش بسیار مهم است.
- با توجه به توضیحات شما، الان در ایران می‌توان از نمونه‌های موفق یاد کرد؟ یعنی کسب‌وکارهایی که توانسته‌اند ارزش پیشنهادی قابل‌توجهی به جامعه هدف‌شان ارائه کنند و موفق شوند. اصلا موفقیت در این حوزه چه تعریفی دارد؟
ما چیزی به اسم استارتاپ موفق نداریم؛ یعنی در هیچ جای دنیا نداریم. اگر استارتاپ موفق باشد دیگر اسمش استارتاپ نیست، بلکه به یک شرکت تبدیل شده است؛ پس موفقیت امری نسبی است. برای اینکه استارتاپی را موفق بدانیم براساس دو معیار عمل می‌کنیم؛ یکی وقتی که وارد بورس شود و دیگر اینکه یک شرکت خیلی بزرگ‌تر آن را بخرد که به این دوتا می‌گویند خروج یا اگزیت‌کردن. چون عملا هیچ یک از استارتاپ‌های ما به این نقطه نرسیدند، بنابراین ما از معیارهای دیگری استفاده می‌کنیم که معیار دقیقی نیستند ولی معیارهای نسبی هستند، مثلا اینکه چند نفر نیرو دارند، اینکه چقدر می‌فروشند، اینکه مثلا چند سال از عمرشان گذشته و مانده‌اند. برای بسیاری از استارتاپها نمی‌توانیم معیار موفقیت را به کار ببریم حتی نسبی آن را، چون هنوز اول راه هستند، مثلا استارتاپی که بر فرض 6 ماه از عمر آن گذشته، نمی‌توان به آن گفت موفق یا ناموفق، چون تعریف‌های موفقیت در برهه‌های مختلف فرق می‌کند، مثلا استارتاپی که از شتاب‌دهنده بیرون می‌آید، معمولا وقتی موفق است که بتواند از یک شرکت سرمایه‌گذار جسورانه سرمایه جذب کند، این معیار واقعی نیست ولی در آن مرحله به این موفقیت می‌گوییم و همینطور که جلوتر می‌رود تعریف موفقیت برای هر کدام از آنها فرق می‌کند. ولی شاید مهم‌ترین آن وارد بورس‌شدن و خریده‌شدن است که هنوز حتی برای بزرگ‌ترین‌های آنها نیز این اتفاق نیفتاده است و بنابراین ما مجبوریم از معیارهای نسبی استفاده کنیم. شاید هم اینکه سر‌وصدا حول و حوش برخی از استارتاپها زیاد است ممکن است ما فکر کنیم که موفق هستند یا خیلی سرمایه جذب می‌کنند یا مثلا استارتاپی که سریع رشد می‌کند، می‌گوییم که موفق است، بنابراین، این تعریف موفقیت از کسبوکار تا کسبوکار و مرحله تا مرحله فرق می‌کند.
- براساس اکوسیستم ایران، وقتی کسب‌وکاری مانند دیجی‌کالا محصولی را به دست مشتری می‌رساند، چه ارزش پیشنهادی به مشتری ارائه می‌کند و چه اتفاقی رخ می‌دهد که مشتریان به جای خرید از فروشگاه‌های فیزیکی از دیجی کالا خرید می‌کنند؟
ارزش پیشنهادی دیجی‌کالا محصولاتی که می‌فروشد نیست، البته آنها هم هستند ولی به قول شما آنها را از مغازه هم می‌تواند بخرد اما دیجی کالا چند چیز دارد که بقیه ندارند؛ یکی تسهیل است یعنی شما اگر می‌خواهید فلان موبایل را بخرید باید به یکی از بازارهای موبایل مراجعه کنید، بخرید و برگردید و بنابراین وقت و انرژی زیادی هدر می‌دهید. این فرایند ممکن است در شهری مثل تهران یک ساعت و نیم الی دو ساعت طول بکشد؛ دیگر اینکه در سایت‌های اینچنینی قابلیت خواندن و مقایسه محصولات نیز فراهم می‌شود و می‌توان نظر دیگر کاربران را هم دید، اما وقتی از یک مغازه خرید می‌کنید، فروشنده چون قصد فروش دارد، تنها نظر خودش را می‌گوید ولی در چنین سایتی شما می‌بینید که سی، چهل و یا پنجاه نفر دیگر قبل از شما نیز محصول مورد نظر را خریده‌اند و نظرات مردم را هم می‌توانید ببینید. بنابراین این ارزش خیلی زیادی است، به این معنا که برای مشتری Social point مهم است؛ یعنی بقیه این محصول را امتحان کرده باشند، چون ممکن است بگویند این محصول خوب است ولی این مشکلات را هم دارد و ممکن است این مشکلات برای شما هم مهم باشد، نکته سوم هم این است که این خدمات معمولا گواهی اصل بودن محصول را به مشتری می‌دهند، به این معنا که اگر اصل نبود، به شما برمی‌گردانند، بنابراین ارزش پیشنهادی دیجی کالا فقط محصولات آن نیست وگرنه آن محصول را می‌شود از مغازه هم خرید، راحتی و سهولت خرید و اینکه هزینه‌های مالی و زمانی کمتری پرداخت می‌شود و نهایت آن Social point و… مهم است.
- یکی از ویژگی‌های حال حاضر اکوسیستم کارآفرینی ایران، وجود چندین نمونه مشابه در حوزه‌های مختلف است. مثلا در حوزه ارسال غذا؛ آیا می‌توان گفت که استارتآپها در چنین زمینه‌هایی کار سختی برای ایجاد ارزش پیشنهادی دارند؟
در حوزه غذا، عملا ارزش پیشنهادی همه‌شان یکی است. حالا ممکن است جمله‌بندی فرق کند ولی عملا ارزش پیشنهادی همه آنها یکی است؛ بنابراین تفاوت در عمل خواهد بود یعنی مثلا در کسبوکار دلیوری غذا آن کسی که غذا را سریع‌تر، گرم‌تر و با کیفیت بالاتری می‌آورد و با رستوران‌های بیشتری ارتباط دارد، برنده است. به تمامی این فرایند، می‌گوییم اجرا؛ در استارتآپها یک بخش ظاهری داریم و یک بخش به نام نحوه اجرا؛ چون خیلی از افراد فکر می‌کنند استارتاپها بیشتر یک اپ یا سایت هستند اما مثلا در خیلی از حوزه‌ها مثل دلیوری غذا، نحوه اجرا خیلی مهم‌تر است؛ بنابراین در حوزهایی مثل رساندن غذا نهایتا کسی برنده خواهد شد که غذا را سریع‌تر و با‌کیفیت بالاتر برساند و طبیعتا رستوران‌های بیشتری را بشناسد. فرض کنید شما در منطقه‌ای هستید و یکی هم خیلی خوب ارزش پیشنهادی‌اش را ارائه می‌کند، ولی در منطقه شما رستورانی ندارد بنابراین این ارزش پیشنهادی به جایی نمی‌رسد چون پشت هر ارزش پیشنهادی باید اجرای خوبی هم باشد. یا یک اتومبیل را در نظر بگیرید که ظاهر خیلی خوبی دارد ولی اجرای آن موتور است، یعنی زیباترین اتومبیل دنیا را هم به شما بدهند اما موتور نداشته باشد پنج دقیقه اول ذوق می‌کنید ولی وقتی می‌بینید این اتومبیل راه نمی‌رود، دیگر برایتان جذاب نیست.
- چه تعداد از استارتاپ‌های فعلی ایران را استارتاپ‌هایی می‌دانید که ارزش پیشنهادی را می‌شناسند و بر اساس آن وارد بازار شدند؟
لااقل از نظر ادبیاتی بسیاری از استارتاپها این را می‌دانند چون موقعی که مدل کسبوکارشان را می‌نویسند و Business Model دارند، با این عبارت آشنا می‌شوند ولی اینکه آن را چطور می‌توانند پیاده کنند یا در عمل ارزش پیشنهادی آنها چقدر برای مشتری جذاب باشد، بحث دیگری است؛ پیشنهادی که من همیشه دارم و آن را تکرار هم می‌کنم و بسیاری از استارتاپها هنوز از آن غافل هستند، این است که مستقیما، رو در رو و پیوسته با مشتریان صحبت بکنند و ببینند آیا ارزش پیشنهادی آنها برای مشتریان قابل درک است و آیا مفهوم است و آیا ارزش‌شان را به خوبی پیشنهاد کرده‌اند؟ به نظر من صاحبان کسب‌وکارها راهی ندارند جز اینکه در سال‌های اول عمر استارتاپ‌شان مستقیما و چهره به چهره با مشتریان صحبت کنند.
