تعریف ارزش پیشنهادی این است که یک کسب‌وکار چه دردی را از جامعه درمان می‌کند؛ یعنی دردی هست و کسب‌وکاری درمانی برای آن ارائه می‌کند. ارزش پیشنهادی تمرکزش روی همین دو مسئله است. اما اینکه ارزش پیشنهادی براساس جامعه بومی خلق شده باشد یا صرفا نمونه‌ای کپی‌شده از روی کسب‌وکارهای موفق خارجی، مسئله‌ای است که در حال حاضر و در وضعیت کنونی اکوسیستم کارآفرینی ایران جواب می‌دهد و مفید است اما اگر قرار است پیشرفتی در این زمینه داشته باشیم، باید به سمت خلق ارزش از دل جامعه ایران گام برداریم. دیانا خورشیدی، مشاور طرح تجاری و بیزینس مدل استارتاپ‌ها با بیان جملاتی مانند آنچه اشاره شد، ارزش پیشنهادی را ساز‌وکار موفقیت استارتاپ‌ها می‌داند.
- چقدر استارتاپ‌های فعلی ایران براساس یک ارزش پیشنهادی مشخص راه‌اندازی شده‌اند؟
با توجه به حضور و سابقه‌ای که در اکوسیستم کارآفرینی ایران دارم و تاکنون به بیش از ۶۰ استارتاپ خدمات مشاوره‌ای ارائه داده‌ام، اکثرا یعنی بیش از ۹۰درصدشان نمونه خارجی موفقی را الگو قرار می‌دهند و خدمات تکنولوژی‌محوری را به مشتریان خود به صورت آنلاین ارائه می‌کنند و تنها ۱۰درصدشان براساس اختراع راه‌اندازی شده‌اند و ۱۰۰درصد این ۱۰درصد هم ارائه کالا بوده و نه ارائه خدماتی که مبتنی بر نوآوری ویژه‌ای باشد.
- کپی‌بودن ایده‌ها به این معنی است که ارزش پیشنهادی هم کپی می‌شود؟
بله، چون ارزشی را که می‌خواهند پیشنهاد بدهند، کپی می‌کنند؛ یعنی به دنبال نوآوری نیستند که مثلا براساس نیاز جامعه ایران، ارزشی را ایجاد کنند بلکه هم ایده و هم ارزش پیشنهادی کپی می‌شوند و به جامعه ارائه می‌دهند که چون تاکنون نیاز هم موجود بوده، معمولا پاسخ خوبی هم از مشتریان گرفته‌اند.
- یعنی می‌توان این گزاره را داشت که آنچه تحت عنوان استارتاپ در ایران راه‌اندازی شده، کمتر براساس مطالعه جامعه ایران است و بیشتر به نیازهای مشابه خارج از ایران پاسخ گفته شده و شاید ارزش‌های زیادی وجود دارد که می‌توان شناسایی‌شان کرد و براساس آنها کسب‌وکار راه‌اندازی کرد؟
دقیقا و کمتر چنین کاری شده. همین الان در بعضی از حوزه‌های سنتی مانند صنایع دستی، در مواقعی که به آنها مشاوره می‌دهم و پیشنهادی به آنها دارم، قبول نمی‌کنند چون نمونه خارجی مدنظرشان چنین کاری نکرده است. به همین دلیل قدرت ریسک انجام پیشنهادهای جدید را ندارند.
- چرا ریسک‌کردن کمرنگ‌شده و افراد ترجیح می‌دهند نمونه موفقی پیش رو داشته باشند و همان خدمات و محصولی را ارائه کنند که آن نمونه موفق خارجی به جامعه هدفش ارائه داده است؟
باید یک تیم جامعه‌شناس و افرادی که دانش آکادمیک و شناخت علمی از جامعه ایران دارند، در کنار بچه‌های استارتاپی قرار بگیرند و تحلیل بازار انجام دهند و ببینند که چه چیزی برای جامعه ایران مهم است و براساس آن نیاز، ارزش پیشنهادی را خلق کنند. اما چون در ایران کسی برای تحقیقات سرمایه‌گذاری نمی‌کند چون بازگشت سرمایه‌ای ندارد، این حوزه ضعیف است. بنابراین باید منابع دولتی برای رشد این حوزه به کار گرفته شوند تا تیم‌ها بتوانند با مطالعه بازار و مطالعه جامعه، ارزش پیشنهادی خلق کنند نه اینکه همه کسب‌وکارها از روی نمونه‌های خارج از ایران کپی‌برداری شوند.
- ارزش پیشنهادی خلق‌شده بنا بر نیازهای بومی جامعه ایرانی چقدر در نهایت می‌تواند تعیین‌کننده موفقیت یا شکست باشد؟
ارزش پیشنهادی تاثیر بسیار زیادی در داستان موفقیت یا شکست استارتاپ‌ها دارد، چون در نهایت این ارزش پیشنهادی است که کسب‌وکار را جلو می‌برد. اگر درد یا همان نیاز به‌درستی تشخیص داده نشود، درمان ویژه آن را هم تشخیص نمی‌دهید و کل فرایند راه‌اندازی کسب‌وکار و سرمایه‌گذاری، به نوعی به هدر می‌رود و نمی‌توان انتظار موفقیت و رشد را داشت چون چنین کسب‌وکاری ممکن است هیچ مخاطبی نداشته باشد چون دردی از مشتری دوا نمی‌کند و بنابراین استفاده‌ای برایش ندارد. همانطور که می‌بینیم، ارزش پیشنهادی محل ریسک کسب‌وکارهاست. به همین دلیل هم است که بنیانگذاران ترجیح می‌دهند که از الگوی نمونه‌های خارجی که ریسک‌ها را پشت سر گذاشته‌اند، استفاده کنند.
- البته الگوبرداری از نمونه‌های خارجی هم به نیازهایی از جامعه پاسخ گفته و توانسته‌اند جامعه هدف و مخاطب‌شان را بشناسند. بنابراین نمی‌توان چنین کاری را یک‌سره بی‌ارزش دانست؟
ارزش خودشان را دارند چون نیازهایی را برطرف کرده‌اند. اما بحث بر سر این مسئله است که اگر جامعه ایران به خوبی مطالعه شود و تحلیل بازار دقیقی صورت بگیرد، می‌توان نیازهای دیگری را شناسایی کرد و براساس آن نیازها ارزش‌هایی را ایجاد و در قالب محصول و خدمات به مشتریان هدف ارائه داد. اهمیت این مسئله این است که با خلق ارزش براساس نیازهای جامعه به سمت پیشرفته‌شدن می‌رویم. چون الان یکی از تفاوت‌های کشور ما با کشورهای پیشرفته این است که ما همیشه مصرف‌کننده و کپی‌بردار هستیم و آنها خلاق و نوآور. به همین دلیل هم است که حتی اگر کسب‌وکارهای آنلاین زیادی ایجاد شوند و رشد هم بکنند، چون حاصل خلاقیت داخل کشور نیستند، هیچگاه نمی‌توانیم به پیشرفت‌های دیگران برسیم. در همین زمینه باید اضافه کنم که یکی از علت‌های شکست، وجود رقیب زیاد است؛ یعنی تعداد زیادی از کسب‌وکارهایی که ارزش پیشنهادی یکسانی ارائه می‌کنند. بنابراین بنیانگذاران باید به سایز بازار و تعداد مخاطبان و آنهایی که ظرفیت مشتری‌شدن را دارند، توجه کنند. شاید در بازاری جا برای تعداد زیادی از استارتاپ‌ها باشد. در مقابل شاید اندازه یک بازار کشش حضور چندین کسب‌وکار با ارزش پیشنهادی یکسان را نداشته باشد. مشخص‌شدن این مسئله هم در مرحله مطالعه و تحلیل بازار به‌دست می‌آید.
- الان تب هر چه سریع‌تر استارتاپ راه‌اندازی کردن و به سودرسیدن فراگیر شده و به نظر نمی‌رسد که کسی زمان و سرمایه‌ای برای تحقیقات و خلق ارزش پیشنهادی صرف کند. فکر می‌کنید این مسئله چقدر به آینده اکوسیستم کارآفرینی ایران آسیب خواهد زد؟
البته الان اینقدر جامعه ما به استفاده از کسب‌وکارهای نوآور و آنلاین نیاز دارد که کپی‌کردن هم جواب می‌دهد و می‌تواند با موفقیت همراه باشد. بنابراین بچه‌هایی که الان در حال فعالیت در اکوسیستم کارآفرینی ایران هستند، نباید مایوس شوند که کارشان کپی یک نمونه موفق خارجی است. اما وجه بزرگ‌تر این مسئله این است که اگر دولت جمهوری اسلامی خواهان ماندگاری نخبگانش در کشور است، باید حمایت‌های مالی از آنها داشته باشد. چون این بچه‌ها باید فرصت و توان مالی برای تحقیق روی جامعه ایران را داشته باشند تا به خلق ارزش پیشنهادی براساس جامعه ایران دست یابند. اگر دلگرمی مالی برای بچه‌های با استعداد این حوزه ایجاد شود، انگیزه ماندن، تحقیق کردن و راه‌اندازی کسب‌وکار در آنها ایجاد می‌شود که نتیجه‌اش ایجاد فرصت‌های کار و اشتغال برای کشور است. براساس تجربه خود من، بوده‌اند افرادی که به خاطر عدم حمایت‌های مالی در حال خروج از ایران بودند اما چون سرمایه‌گذار جذب کردند، الان ۳ سال است که مانده‌اند و کار می‌کنند. بچه‌های ایرانی دانش، ایده و پشتکار دارند اما تنها مشکل‌شان مسائل مالی است و اگر این مشکل حل نشود، انگیزه برای ماندن در ایران هم کمرنگ می‌شود و اکوسیستم بدون منابع انسانی راه به جایی نمی‌برد.