باید تجربه جذابی باشد؛ اینکه در خانه‌ات بنشینی و کالای خاصی را که در ایران نیست، از سایتی در آن‌سوی جهان انتخاب کنی و به افرادی سفارش خرید و آوردنش را تا درب منزلت بدهی.
شاید اینقدر بیارزد که هزینه‌های بالای خرید و ارسالش را هم بپردازی. این تجربه جذاب را محمد فرمد و همکارانش با راه‌اندازی «لک‌لک» برای مشتریان ایجاد می‌کنند. تنوع سفارش کالا به آنها هم جالب است و طیفی وسیع از سنجاق قفلی تا ربات را در‌بر‌می‌گیرد.
لک‌لک تاکنون حدود ۱۴میلیون کیلومتر پرواز کرده و بیش از ۲۰هزار محموله را به مشتریانش تحویل داده است. محمد در مورد اخبار این روزهای اکوسیستم هم حرف‌های جالبی دارد؛ در مورد شب‌نامه و … می‌گوید برخورد چکشی، حوزه آنلاین را از بین می‌برد.
این حوزه را متعلق به بچه‌های دهه ۶۰ می‌داند؛ بچه‌هایی که پول ندارند اما دانش کامپیوتری دارند و می‌توانند از این راه درآمدزایی کنند. گفت‌وگوی مفصل «شنبه» با او را بخوانید.
-
می‌توانیم گفت‌وگو را از آغاز به کار «لک‌لک» شروع کنیم؛ از زمانی که ایدهاش شکل گرفت تا زمانی که به صورت جدی به آن پرداخته‌اید؟
لک‌لک با ایده‌ای کاملا ذهنی و اتاقی که همه سهم من از آن تنها یک میز بود، آغاز شد. این اتاق را دانشکده محل تحصیلم یعنی دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران در اختیار من قرار داده بود. دانشکده کارآفرینی حمایت‌های خوبی از ما داشت.
برخلاف بسیاری از سازمان‌ها که به جای حمایت در همان گام نخست از ما می‌پرسیدند که گردش مالی‌تان چقدر است و برخوردهای ناامیدکننده داشتند، دانشکده ساختمانی را با اجاره اندک تا شش ماه در اختیار ما قرار داد. در دانشکده در ابتدا با گروه نسک‌آور همکاری و شراکت داشتم و شراکتی که در نهایت تیمی ایجاد کرد که قبلا مدلی مانند لک‌لک را با کتاب تجربه کرده بود
اما در لک‌لک می‌خواستیم انواع و اقسام کالاها از کلاه یک نوجوان را از اقصی نقاط جهان بیاوریم؛ البته کالاها و مواردی که در چارچوب قوانین قرار داشته باشند.
-
لک‌لک به‌نوعی توسعه‌داده شده نسک‌آور است؟ یعنی حوزه کتاب را هم پوشش می‌دهد؟
ما در واقع کار کتاب را توسعه دادیم. من تجربه کار در شرکت بازرگانی داشتم و با تجربه بازرگانی من و تجربه بچه‌ها برای حمل‌و‌نقل کتاب و دفتری که در اختیارمان بود، کار را شروع کردیم. در ابتدا چهار نفر بودیم اما الان لک‌لک سه بنیانگذار دارد.
به نوعی کار کتاب منشأ اثری شد برای کسب‌وکارهایی مانند لک‌لک و الان چهار تا پنج شرکت هستیم که در مجموعه نسک‌آور کار می‌کنیم. لک‌لک و نسک با هم یکی شده‌اند اما نسک کار کتابش را جداگانه انجام می‌دهد.
-
میزان اشتغال‌زایی کسب‌وکارتان چه میزان بوده است؟
تیم لک‌لک تاکنون برای ۲۰نفر اشتغال‌زایی مستقیم داشته است.
-
روند کار لک‌لک به چه صورت است و لک‌لک دقیقا به چه نیازی پاسخ می‌دهد؟
لک‌لک به نیاز مشتریانی پاسخ می‌دهد که خواهان کالایی هستند که در کشورمان نیست و آنها راهی برای دسترسی کم‌هزینه به آن ندارند. از طرفی ممکن است خواهان کالایی باشند که آن کالا تنها در کشور تولیدکننده خرید و فروش می‌شود و در سطح بین‌المللی ارسال نمی گردد.
در واقع به دلایل متنوع، ممکن است این دسترسی برای مشتری داخلی وجود نداشته باشد. بنابراین لک‌لک وارد این میدان می‌شود و با دسترسی‌هایی که ایجاد می‌کند، کالای مورد نظر مشتری را برایش تهیه می‌کند.
البته نه هر کالایی و نه از هر جایی؛ کالاهای مجاز براساس قانون ایران و قوانین بین‌المللی. ما کالا را از هر جای مجازی در سراسر دنیا خریداری می‌کنیم و درب منزل مشتری تحویل می‌دهیم که تجربه جذاب و شگفت‌انگیزی برای مشتری است.
-
از فروشگاه‌های فیزیکی هم امکان ثبت سفارش دارید؟ یعنی مشتریان آدرس فروشگاه‌های فیزیکی در یکی از شهرهای اروپایی را می‌توانند به لک‌لک بدهند؟
در حال حاضر تنها خرید از فروشگاه‌های آنلاین را در برنامه کارمان داریم. هر چند الان هر چه در فروشگاه‌های فیزیکی است تا ۹۰ درصد در فضای آنلاین هم خرید و فروش می‌شود.
البته برای موارد خاص اگر ارزش‌اش را داشته باشد، درگیرش می‌شویم و ازفروشگاه‌هایفیزیکی برای مشتریان‌مان خریداری کرده و به ایران می‌آوریم. اما اینها سرویس‌های خاص برای مشتریان خاص است.
-
کالایی را که مشتری به شما سفارش می‌دهد، چگونه پیدا می‌کند؟ چه آدرسی در اختیار شما قرار می‌دهد؟
مشتری کالای مورد نظرش را در یک سایت می‌بیند و انتخابش می‌کند و لینک آن را در اختیار لک‌لک قرار می‌دهد تا در فرم‌های خاص در سایت ثبت شود. استعلام قیمت هم در سایت داریم.
سفارش را تیم ارزیاب لک‌لک بررسی می‌کند که برابر قوانین ایران و سایر کشورها به لحاظ قوانین جمهوری اسلامی ایران، قوانین گمرکی و قوانین ارسال بین‌المللی باشد.
-
مشتری چه مقدار از پیش‌فاکتور را قبل از تحویل کالا می‌پردازد؟
اگر کالای درخواستی بیش از ۳۰۰دلار قیمت داشته باشد، مشتری باید ۷۰درصد را پیش‌پرداخت کند و ۳۰درصد بقیه را بعد از تحویل گرفتن کالا بپردازد اما کالاهایی که زیر ۳۰۰دلار قیمت داشته باشند، مشتری باید در ابتدا همه هزینه‌اش را بپردازد.
-
چه کالاهایی سفارش داده می‌شوند؟
کالاهای عجیب و غریب زیادی به ما سفارش می‌دهند.
-
به صورت جزئی اشاره کنید.
ما اینجا محل سفارش‌های جالب هستیم. از سنجاق قفلی تا قطعات خودرو یا اسباب بازی.
-
سفارش سنجاق قفلی صرفه اقتصادی دارد برای شخص سفارش‌دهنده؟
این سوالات را زیاد از ما می‌پرسند. اما افرادی که اینگونه سفارش‌ها را دارند، سبک زندگی خاصی دارند. مثلا هستند افرادی که می‌خواهند همه وسایل‌شان از یک برند مشخص یا به‌طور کلی از برندهای اصلی باشد.
یعنی حتی از کالاهایی که در فروشگاه‌های سطح کشور وجود دارد و می‌توان خیلی راحت آن را از ایران خریداری کرد هم ما ثبت سفارش داریم.
-
یعنی لک‌لک به‌عنوان رقیب یا جایگزین این فروشگاه‌ها به شمار می‌رود؟
لک‌لک جایگزین و رقیب اینگونه کسب‌وکارها نیست و قرار هم نبوده باشد، چون روشن است که فروشگاه‌های فیزیکی و حتی اینترنتی کالاهایی را خریداری کرده و انبار کرده‌اند و اغلب با قیمت بهاری می‌فروشند.
-
پس چه دلیلی برای خرید از لک‌لک باقی می‌ماند؟
یک خریدار معمولی از لک‌لک خرید نمی‌کند. لک‌لک کالایی را می‌فروشد که در اصل‌بودنش شکی نیست؛ یعنی مصرف‌کننده دوست دارد مطمئن باشد که کفش‌اش از فروشگاه اصلی آمده است و هزینه بالایش را هم می‌پردازد.
بعضی از مشتریان ما طبیعت‌گرد هستند که وسایل خاصی نیاز دارند. مثلا همان کسی که سنجاق‌قفلی به ما سفارش داده وسایل طبیعت‌گردی‌اش با برند خاص و اصل است و می‌خواهد این سنجاق را هم با برند اورجینال داشته باشد.
افرادی هستند که عاشق داشتن برندها و اجناس اورجینال هستند. من باز هم تاکید می‌کنم که ما خاص‌فروش هستیم، خیلی خاص؛ یعنی کالایی را می‌فروشیم که حتی نمایندگی یک برند در ایران هم آن کالا را ندارد چون مشتری انبوه ندارد.
ما نباید این اشتباه را مرتکب شویم که همه را براساس مدل ذهنی خودمان برآورد کنیم؛ یعنی اگر ما به داشتن جنس برند علاقه نداریم این مسئله دلیل نمی‌شود که دیگران هم مانند ما باشند.
-
می‌توان گفت که طیف مشتریان لک‌لک از وضعیت مالی متوسط به بالا برخوردار هستند؟
شاید انتظار داشتید که پاسخ این سوال مثبت باشد اما منفی است. اگرچه کالاهای خیلی گران‌قیمت و سبک‌وزن برای مشتریان ما جذاب‌تر هستند؛ مشتریانی که وضع مالی بالایی دارند. اما ما خریدهای زیر یک یورو هم داریم و مشتریانی که بسیار معمولی هستند.
-
این سوال را از این جهت می‌پرسم که شما تا ۱۵۰هزار تومان برای سبک‌ترین کالایی که به شما سفارش داده شود، هزینه ارسال دریافت می‌کنید. چرا باید کسی چنین هزینه‌هایی را بپردازد؟
بله و این هزینه برای یک کالا به سبکی پر گرفته می‌شود. کالاهای دیگر داریم که هزینه بسیار بیشتری بابت این امر دارند. حتی اگر جنسی به ارزش یک یورو مثلا از اروپا خریداری کنند، حداقل هزینه ارسالش تا مقصد۱۵۰هزار تومان می‌شود. حتی گاه شده که برای یک جنس یک یورویی ۲۰۰هزار تومان هزینه ارسال پرداخت شده است.
-
ارسال به خارج از کشور هم دارید؟
این مرحله دیگری است که در حال حاضر رویش کار می‌کنیم. درخواست‌هایی در این زمینه داریم و این امکان را ممکن است به لک‌لک اضافه کنیم.
-
چه کالایی برای ارسال به خارج از کشور به شما پیشنهاد می‌شود؟
از انواع آجیل و زعفران گرفته تا آثار هنرمندانی که می‌خواهند آثارشان را خارج از کشور به‌فروش برسانند.
-
هزینه‌های دلیوری به طور کلی بالاست؛ شما چگونه چنین هزینه‌هایی را مدیریت می‌کنید و اینکه چه تاثیری در تعداد مشتریان شما یا ریزش احتمالی‌شان دارد؟
واقعیت این است که هزینه‌های ارسال، قیمت تمام‌شده و قیمتی که به مشتری اعلام می‌کنیم، خیلی بالاست که این امر نه به این دلیل است که ما سود بالایی می‌بریم بلکه به دلیل همین هزینه‌های ارسال است.
مثلا اگر یک نفر یک تی‌شرت یک یورویی بخرد که شاید تا نیم کیلو باشد و فرد دیگری کالایی ۱۰هزار یورویی که آن هم نیم کیلو باشد که به پول ایران چندین میلیون تومان می‌شود، هزینه ارسال کالای ۱۰هزار یورویی که تا ۴۰میلیون تومان قیمت دارد، ۲۰۰هزار تومان است و همین هزینه برای آن تی‌شرت هم وجود دارد؛ یعنی برای فرد اول توجیه اقتصادی ندارد.
-
اصولا طیف مشتریان شما بیشتر خانواده‌ها هستند یا شرکت‌های صنعتی؟
مشتریان ما چند دسته هستند؛ گاه یک دستگاه چند میلیاردی در یک کارخانه به اصطلاح لنگ یک قطعه است که خودشان نمی‌توانند آن را تهیه کنند. ممکن است به علت قدیمی بودن دسترسی به قطعه سخت باشد اینجاست که خدمات لک‌لک سودمند است.
همچنین طیفی از مشتریان ما همان افراد لاکچری‌پوش یا استفاده‌کنندگان اجناس اورجینال هستند که هزینه‌هایش را هم می‌پردازند. طیف دیگری هم خریداران اجناس حتی نیم یورویی هستند که آدم‌های معمولی هستند و پول زیادی هم ندارند بلکه می‌خواهند مثلا نخستین کسی باشند که یک کالا را دارند یا تجربه خرید از خارج از کشور را داشته باشند یا مثلا تی‌شرتی که می‌پوشند، اصل باشد.
-
لک‌لک تاکنون چه رکوردهایی در ارسال کالاها داشته؟
ما رکوردهای ۴ و ۵ روزه هم داشتیم که کالایی را از فروشگاهی خارجی خریداری کردیم و ۵ روز بعد درب منزل مشتری در شهرستان تحویل داده‌ایم که حتی مشتری هم تعجب کرده است.
البته به طور کلی خرید هر کالایی از هر مکانی تابع قوانین خاص خود است و نمی‌توان زمان مشخص و یکسانی ارائه کرد؛ ما معمولا بازه زمانی ۱۰ تا ۱۵روز کاری برای خرید و ارسال در نظر می‌گیریم و به مشتری اعلام می‌کنیم.
با توجه به تعطیلات ایران و خارج از ایران این مدت زمان تا یک ماه قابل افزایش است؛ یعنی زمان ارسال بین ۱۰روز تا چند ماه متنوع است.
-
عمده‌ترین کالاهایی که به شما سفارش داده می‌شود، مربوط به چه حوزه‌ای است؟ از حوزه پوشاک است یا بخش صنعت یا بخش‌های دیگر؟
پوشاک، کفش و کالاهایی از این دست، بیشترین درخواست را داشته‌اند. اما کماکان باید تاکید کنم که اجناس عجیب و غریب زیادی به ما پیشنهاد می‌شود.
-
با توجه به گستره کار شما و دسترسی‌هایی که ایجاد کرده‌اید، احتمالا باید حساسیت‌هایی هم روی لک‌لک ایجاد شده باشد؛ با مشکل یا مسئله‌ای در این رابطه مواجه شده‌اید؟
با توجه به ارتباطاتی که ما با سازمان‌ها و مراکز علمی داریم و اینکه لک‌لک هر روز بزرگ‌تر می‌شود و به ویژه با بحث واردات و گمرک مربوط است، حساسیت‌هایی ایجاد شده و حتی به مراکز مربوطه برای بررسی آمده‌اند اما وقتی می‌بینند که خود ما حساسیت‌های زیادی روی این حوزه داریم و فیلترهای زیادی به‌کار می‌گیریم و حتی از قوانین موجود هم سفت و سخت‌تر عمل می‌کنیم، متوجه می‌شوند که کاملا در چارچوب قوانین حرکت کرده‌ایم.
-
مواد غذایی هم می‌توانید وارد کنید و اینکه درخواست‌هایی در این زمینه داشته‌اید؟
خیلی محدود و در موارد خیلی جزئی. مثلا مواد غذایی فاسدشدنی سفارش نمی‌گیریم. به‌طور کلی در مقوله حمل‌و‌نقل بسیاری از کشورها حساسیت‌های زیادی روی مواد غذایی دارند. به همین دلیل در گمرکات مواد غذایی را به آزمایشگاه‌ها و مراکز استانداردها مستقر در آنجا می‌سپارند و این روند بسیار هزینه‌بر و کند است و کسی رغبتی در این زمینه ندارد.
-
مثلا برای چه مواد غذایی درخواست ثبت شده است؟
بعضا برای مهندسی معکوس، مواد غذایی خاصی را سفارش می‌دهند که در ایران نمونه‌اش را تولید کنند. این سفارش‌ها معمولا از طرف شرکت‌ها ثبت می‌شوند.
-
طلا و جواهر هم ثبت سفارش دارید؟
در این حوزه سفارش داریم اما در حد محدودی که قانون اجازه می‌دهد، سفارش می‌گیریم. به این صورت که طلای خام اصلا سفارش نمی‌گیریم ولی برای طلای کارشده با گرم و وزن اندک سفارش ثبت می‌کنیم.
-
با توجه به مشکلات پرداخت پول و مشکلاتی که ایران کماکان در شبکه بین‌المللی بانکی با آن مواجه است، شما این کار را چگونه انجام می‌دهید؟
این نقش را چند سال است که صرافی‌ها انجام می‌دهند و برای بسیاری از بیزینس‌های موجود در ایران این نقش را برعهده دارند.
-
ظاهرا در ۱۲ کشور نمایندگی دارید. آماری دارید که بیشترین خرید از کدام کشورها انجام می‌شود؟
تمرکز سفارش‌ها روی کشورهای نزدیک مانند امارات، ترکیه و اروپا و آمریکا و چین است. البته بیشترین سفارش‌ها مربوط به امارات است. قبلا چین ارسال مستقیم به ایران داشت.
از زمانی که شرکت‌هایی که با ایران کار می‌کردند شراکت‌هایی با آمریکایی‌ها پیدا کردند، همان مشکلاتی که با آمریکا داریم با این شرکت‌ها نیز داریم و چین نسبت به گذشته کمرنگ شده است.
-
سال ۹۲ زمان آغاز به کارتان بوده و الان سال ۹۵ هستیم. چه تغییراتی در نوع سفارش‌های مردم ایجاد شده است؟
تغییر خاصی در نوع سفارش‌ها نداشته‌ایم؛ یعنی سلیقه سفارش‌ها تابعی از زمان نبوده ولی کماکان می‌توان گفت که پوشاک بیشتری ثبت سفارش را داشته و خرید از برندهای مشهور دنیا ظاهرا بیشترین جذابیت را برای مشتریان داخلی داشته است.
-
آماری از تعداد سفارش‌های ثبتی‌تان دارید؟
ترجیح می‌دهم که در این مرحله به بعضی از آمارها اشاره نکنم.
-
چه آمارهایی می‌توانید به خوانندگان شنبه بدهید که بیشتر با ابعاد این بازار و این سفارش‌ها آشنا شوند؟
از جمله آماری که می‌توانم به آن اشاره کنم این است که تاکنون بیش از ۱۰هزار نفر از خدمات لک‌لک استفاده کرده‌اند و بسیاری از آنها مشتریان ثابت ما هستند و مرتب از لک‌لک خرید می‌کنند.
-
فکر کنم از تعداد سفارش‌های تحویل داده شده لک‌لک می‌توانید آماری بدهید.
عدد سفارش‌های تحویل‌داده‌شده ما تقریبا به ۲۱هزار و ۵۰۰عدد رسیده است.
-
از آنجایی که نام کسب‌وکار شما لک‌لک است، بحث پرواز در موردش مطرح است و اجناس شما هم هوایی ارسال می‌شود، بررسی کرده‌اید که چند کیلومتر میزان پرواز تاکنون لک‌لک بوده است؟
اتفاقا ما این مسافت‌ها را محاسبه کرده‌ایم و روی سایت هم گذاشته‌ایم. کیلومتر پروازی لک‌لک رفته رفته به ۱۴میلیون کیلومتر می‌رسد. رقم دقیق فعلی‌اش ۱۳میلیون و ۸۵۸هزار و ۹۰۶کیلومتر است.
-
کمترین و بیشترین قیمتی که تاکنون برای یک کالا سفارش گرفته‌اید، چقدر بوده است؟
ما حتی سفارش‌های یک یوروی، ۲ یورویی، ۲ یورویی و به‌طور کلی سفارش‌های زیر ۱۰ یورویی بسیاری داریم. حتی فکر می‌کنم زیر یک یورو هم سفارش داشته‌ایم و سفارش‌های تا هزار یورویی هم داشته ایم.
-
سفارش‌های هزار دلاری معمولا چه کالاهایی را شامل می‌شود؟
قطعات صنعتی و کالاهایی مانند عینک و ساعت و …
مهم‌ترین مسائلی که لک‌لک رفع می‌کند و موجب رغبت خرید مشتریان می‌شود، چیست؟
لک‌لک مشتری را از دردسرهای زیادی خلاص می‌کند. همه کاری که مشتری می‌کند این است که لینک فروشگاهی را که کالای مورد نظرش در آن ارائه شده، در لک‌لک ثبت می‌کند و هزینه را طبق آنچه اشاره کردم، پرداخت کند. پرداخت هم ریالی است.
لک‌لک طی تجاربی که دارد می‌داند که چه کالایی را می‌توان خرید و در گمرکات ترخیص کرد و چه کالاهایی را نمی‌توان. در حالی که افرادی هستند که کارت‌های اعتباری بین‌المللی دارند و امکان خرید از سایت‌های خارجی را دارند اما قوانین مربوط به آن کالا را نمی‌دانند و با اینکه هزینه‌اش را می‌پردازند، ممکن است نتوانند آن را دریافت کنند.
اما لک‌لک همیشه همه اطلاعات را به مشتری می‌دهد تا آگاهانه تصمیم بگیرد. ما نیروهای متخصص بازرگانی داریم و امکانات گسترده‌ای خارج کشور داریم که مسائل را حل می‌کنند.
مثلا اگر کالایی گم شود، لک‌لک خیلی خوب پشتیبانی می‌کند و هزینه‌های بالا را پوشش می‌دهد. هر چند هستند افرادی که لک‌لک برای‌شان مکان خرید خوبی نیست و بهتر است که از فروشگاه‌های دیگر خرید کنند.
-
کار شما به لحاظ استراتژیک مهم است و کالاهای خاص برای بخش‌های حیاتی کشور هم احتمالا خرید می‌کنید؟
بله ما مشتریان خاص داریم؛ مثلا در ارتباط با پروژه غزال دانشگاه تهران که یک پروژه دانشجویی تولید خودروی خورشیدی است، قطعاتی را برای‌شان تهیه کردیم.
در این پروژه خودرویی می‌سازند که با انرژی خورشید کار می‌کند. به قطعاتی نیاز داشتند که تولیدش در ایران توجیه اقتصادی نداشت لک‌لک در این زمینه و برای کمک به روند علمی کشورمان قطعات مورد نیاز را تامین کرد.
-
با شرکت‌ها چه ارتباطی دارید؟
شرکت‌های خصوصی و دانشگاه‌ها هم به سراغ لک‌لک می‌آیند اما هدف لک‌لک تمرکز روی این موارد نیست و ما روی کاربر شخصی کار می‌کنیم اما چنین مشتریانی هم داریم.
-
کارتان گسترده شده و به تبع آن هزینه‌هایش هم افزایش داشته؛ جذب سرمایه هم داشته‌اید؟
ما سرمایه‌گذار نداریم و تاکنون سرمایه‌ای برای لک‌لک جذب نکرده‌ایم.
-
با توجه به هزینه‌های بالایی که اشاره کردید، چرا تاکنون سرمایه جذب نکرده‌اید یعنی از درآمد خود لک‌لک پیش رفته‌اید؟
ببینید، یکی از مسائلی که من را شگفت‌زده می‌کند برمی‌گردد به همین مسئله جذب سرمایه. طی جلساتی هم که با بچه‌های اکوسیستم دارم، می‌بینم که دغدغه اصلی‌شان شده اینکه سرمایه‌گذار جذب کنند.
در واقع هدف این حوزه عوض شده و به جای اینکه افراد روی ایده‌های‌شان کار کنند و کارشان را گسترش دهند به دنبال کسی هستند که پولی به آنها بدهد که کارشان را جلو ببرند.
به خود ما پیشنهادهای زیادی برای سرمایه‌گذاری و در اختیار گرفتن بخشی از سهام شده ولی ترجیح داده‌ایم که فعلا این کار را نکنیم و تلاشی هم برای معرفی خودمان به سرمایه‌گذارها نمی‌کنیم.
وقتی کسی که خوب باشد، سرمایه‌گذار هم به سراغش می‌آید. ما تمرکزمان را گذاشته‌ایم روی این موضوع که کسب‌وکار موفقی داشته باشیم تا اینکه برای معرفی خودمان به سرمایه‌گذاران انرژی صرف کنیم.
-
شروع کار لک‌لک با چه سرمایه اولیه‌ای بوده است؟
هر چهارنفرمان کلا ۷ میلیون تومان سرمایه اولیه داشتیم و یک میز در یک اتاق با یک تلفن ثابت و با ارائه چند آگهی رایگان در سایت‌هایی که به صورت رایگان آگهی کار می‌کنند، کار را شروع کردیم.
حتی سایت با مشکلات زیادی لانچ شد ولی من به این فکر نمی‌کردم که همه چیز از ابتدا باید عالی باشد. این تله‌ای است که بعضی از کارآفرینان دچارش می‌شوند.
-
می‌گویید که معتقدید باید از درآمد خود کار سرمایه‌گذاری دوباره صورت بگیرد. اما گاه ممکن است تا مدت‌ها درآمدی وجود نداشته باشد؛ نخستین سفارش شما از چه زمانی شکل گرفت؟
نخستین مشتری ما خیلی زود به دست آمد. حتی با سایتی که در حد یک وبلاگ بود که یکی از دوستان مجانی برای ما ایجادش کرده بود و سفارش‌ها به صورت ایمیلی انجام می‌شد.
مذاکره حضوری در هیچ شرکتی نداشتیم اما زودتر از آنچه فکرش را می‌کردیم، به نتیجه رسیدیم. نخستین ایمیلی که داشتیم برای ثبت سفارش کالا از اهواز بود که یک پایه دوربین می‌خواست و در نهایت هم از ما خرید نکرد.
وقتی این سفارش را داشتیم، من تا ساعت‌ها خوشحال بودم. ماه اول یک تا دو سفارش داشتیم و بعد شد هفته‌ای یک سفارش و کار کم‌کم روند مثبتی به خود گرفت.
-
یعنی شما به فروش یک عددی در ماه مثبت نگاه می‌کردید؟ چون در همان روزها در شرف ازدواج بودید و اوضاع مالی مناسبی هم نداشتید. چگونه این هزینه‌ها را جبران می‌کردید. به نظر می‌رسد ریسک زیادی کرده باشید.
وقتی در نسک‌آور شریک شدم، بخشی از لینک‌ها را به نوعی برای خودم گارانتی کردم و می‌توانستم از لینک‌های نسک‌آور استفاده کنم و آورده اندکی از این راه داشتم. بنابراین باریکه آبی می‌رسید. همچنین می‌دانستم که راه بازگشت من به شرکت قبلی و حالت کارمندی هم برایم باز بود.
-
برگردیم به بحث جذب سرمایه و اینکه گفتید پیشنهادهایی برای سرمایه‌گذاری و واگذاری بخشی از سهام داشته‌اید. چه ارقامی معمولا به شما پیشنهاد شده است؟
اصلا به مرحله ارائه عدد و رقم نرسید و توافقی در این زمینه نداشتیم.
-
خودتان چه ارزش ریالی برای لک‌لک قائل هستید؟
بیزینسی مانند لک‌لک از مقیاس چند صد میلیون تومانی گذشته و در مقیاس میلیاردی قرار گرفته است.
-
هستند کسب‌وکارهایی که ارقامی را برای ارزش خود مشخص می‌کنند. شما چه رقمی در ذهن دارید؟
ارزشگذاری تحت تاثیر عوامل بسیاری است که پتانسیل کار هم بسیار مهم است و حتی اگر الان لک‌لک ارزشی ۱۰میلیارد تومانی داشته باشد، با اجرای برنامه‌هایی که در نظر گرفته‌ایم اینقدر متحول می‌شود که این ارقام برایش بسیار اندک است. به این برنامه‌ها فعلا اشاره نمی‌کنم ولی به‌زودی اجرایی می‌شوند.
-
درصدی که لک‌لک به‌عنوان کارمزد برمی‌دارد، چگونه محاسبه می‌شود و چند درصد است؟
با توجه به نوع کالا و قیمتی که دارد، لک‌لک بین ۱۰ درصد تا ۱۰۰درصد کارمزد می‌گیرد. بعضی مواقع خدمات از ما می‌خواهند، مثلا رزرو یک هتل یا می‌خواهند پرداختی انجام دهند که قرار نیست به ازای آن کالایی وارد ایران شود که کارمزد لک‌لک در این زمینه تا ۱۰درصد است.
کارمزدهایی تا سقف ۱۰۰درصد هم داریم. اما عرف دریافتی برای کالاهای معمولی بین ۲۰ تا ۳۰درصد است. میزان کارمزد لک‌لک رابطه مستقیمی دارد با نوع کالا و اینکه از چه کشوری و چه سایتی باشد.
-
شما از فروشگاه‌های خارج از کشور کالاها را تهیه می‌کنید؛ در سایت لک‌لک هم عددی را قرار داده‌اید که مثلا چند روز به جمعه سیاه باقی مانده که امکانی برای خرید و ثبت سفارش مشتریان خود فراهم کرده باشید اما هستند فروشگاه‌هایی که از بلک فرایدی برای فروش کالاهای داخلی استفاده می‌کنند. نظر شما در این زمینه چیست؟
تب بلک فرایدی یکی دو سال است که در کشور فراگیر شده و نگاه مثبتی هم نسبت به این مسئله وجود ندارد. هر چند من از طرف دیگران نمی‌توانم پاسخگو باشم اما چون مناسبت‌های ملی و مذهبی زیادی در ایران داریم، برای اینکه حساسیت بی‌جهت ایجاد نکنیم باید براساس این مناسبت‌ها برنامه‌ریزی کنیم.
هر چند استفاده از این مناسبت‌ها به نوعی تعامل فرهنگی است و نوروز ما را هم در بسیاری از کشورها می‌شناسند اما باز هم نباید حساسیت ایجاد کرد. ما اگر از بلک فرایدی استفاده کرده‌ایم برای این بوده که حراج‌های خارجی را به اطلاع مشتریان‌مان برسانیم.
- چه رقبایی در بازار شما حضور دارند؟
رقیبی که واقعا جدی باشد نداریم اما رقبایی که از کانال‌های تلگرام و اینستاگرام برای انجام کارهای مشابه کار لک‌لک استفاده می‌کنند، بسیار زیاد هستند.
حتی بسیاری از مشتریان لک‌لک به نوعی کالاها را برای فروش دوباره به ما سفارش می‌دهند. مجموعه‌هایی هم هستند که مسترکارت و ویزاکارت می‌فروشند و از خود ما این کارت‌ها را خریداری می‌کنند.
اما ما خودمان را همبازی آنها نمی‌بینیم و رقیب قدری که ما را به چالش بکشد، نداریم. به صورت موردی می‌توانم به مجموعه‌هایی چون فونیکس شیپینگ و ایران دلیور که در شیراز است و حتی قبل از ما این کار را شروع کرده و احترام زیادی برایش قائل هستیم، اشاره کنم یا در دانشگاه تهران مجموعه‌ای وجود دارد به نام چیپ‌سفر که خیلی با انگیزه هستند.
-
اگر شرکت‌های پستی و چندملیتی وارد ایران شوند، چه اتفاقی برای لک‌لک رخ می‌دهد؟ چون آنها را دیگر نمی‌توان نادیده گرفت و رقبایی بسیار جدی خواهند بود.
اگر فضا باز شود، فرصت‌های کاری بسیاری به همراه خواهد داشت. حتی ما برنامه‌هایی برای بازشدن فضا داریم و این مسئله را تهدید نمی‌بینیم. حتی می‌توانیم با آنها همکاری کنیم.
همین الان هم در کشورهای همسایه ما مجموعه‌ای به نام دیزرت‌کارت فعالیت می‌کند؛ یعنی در جایی که هر فرد معمولی در جیبش چند کریدیت‌کارت دارد و بازار آزاد است و اقتصاد آزاد دارد، همین الان این شرکت که شبیه ماست، خوب کار می‌کند یعنی در حضور شرکت‌های چندملیتی و شرکت‌های پستی بزرگ کار می‌کند.
باز هم تاکید می‌کنم که در حوزه کاری ما بحث نیچ‌مارکت مطرح است و فضاهای زیادی برای کارکردن وجود دارد. بنابراین ترسی از ورود چنین شرکت‌هایی نداریم.
-
به‌عنوان عضوی از اکوسیستم استارتاپی ایران حتما در جریان اخبار مربوط به شب‌نامه هستید. چنین برخوردهایی نتیجه چه نگرانی است و چه پیامدهایی برای اکوسیستم دارد؟
من نگرانی هر دو طرف را درک می‌کنم و به هر دو طرف حق می‌دهم. کشور ما کشور خاصی است. جایگاه خاصی در منطقه دارد و استراتژی‌های کلانی در پیش گرفته که حاکمیت آن را تعیین می‌کند و هر نوع مسئله‌ای در این زمینه حساسیت‌هایی به همراه دارد. شاید حاکمیت نگران مسائلی مانند نفوذ برای در اختیار گرفتن اطلاعات است.
اما اگر به کسی در این میان مظنون هستند باید با آن فرد برخورد کنند. نه اینکه در رسانه‌ها مطرح شود و کل اکوسیستم زیر سوال برود. دلیلی ندارد که چنین حرف‌هایی رسانه‌ای شود.
در واقع این دغدغه بجاست اما نباید به اصطلاح از این طرف بوم بیفتیم که جوانان زحمتکشی که با هزار مشکل کسب‌وکاری راه‌اندازی کرده‌اند، کسب‌وکارشان آسیب ببیند و نباید با این برخوردهای چکشی کل اکوسیستم را زیر سوال ببریم.
درحالی‌که از همین بستر مشاغل زیادی ایجاد شده و امید زیادی برای جوانان به دست آمده است. بشخصه حوزه آنلاین را خیلی دوست دارم چون معتقدم متعلق به بچه‌های دهه ۶۰ است؛ بچه‌هایی که بالاخره توانسته‌اند تا حدودی مزد تلاش و کوشش و کنکوردادن و زحمت‌کشیدن‌شان را بگیرند.
این نسل پول ندارد اما کامپیوتر و اینترنت را به خوبی می‌شناسد و با یک خط موبایل کسب‌وکاری راه‌اندازی می‌کند و برای خودش و چندین نفر دیگر درآمدزایی ایجاد می‌کند.
-
می‌خواستم تاجر شوم
قاب‌هایی با مضمون «وان‌یکاد» و «الیس‌الله بکاف عبده» در دکور روبه‌روی میزش به چشم می‌خورد. چندین کتاب از جمله کتاب قوانین گمرکی هم در آنجا قرار داده و ماکتی از سر در دانشگاه تهران هم آنجاست.
بیت شعری هم با خوشنویسی زیبا کنارشان قرار دارد: زندگی در صدف خویش گهر ساختن است. به همه اینها باید سادگی دفتر کار محمد با یک آفتاب پرنور و بالکنی که می‌گوید اگر اردیبهشت آمده بودی، پر بود از شمعدانی‌ها را اضافه کرد.
متولد خرداد ۶۲ است. دبیرستان ریاضی خوانده و لیسانس مهندسی شیمی از دانشکده فنی دانشگاه تهران دارد.بعد از فارغ‌التحصیلی وارد بازار کار شده و تا ۳ سال در ارتباط با شرکت‌های نفت‌‌وگاز کارهای مشاوره‌ای انجام داده است.
اما باز به سراغ درس و مشق آمده و در دانشگاه تهران در مقطع ارشد، کارآفرینی خوانده است. همزمان با فارغ‌التحصیلی در حوزه نفت و گاز کار کرده ولی آرام آرام از مشاوره شرکت به بخشی که تجهیزات را در پروژه‌ها تامین می‌کنند، سوق یافته است.
-
همسفر با کارتون‌ها
از بچگی هر کس از او پرسیده می‌خواهی چه‌کاره شوی، می‌گفته می‌خواهد تاجر شود. کارتون‌های تلویزیونی که در آنها تاجرها از شهری به شهر دیگر سفر می‌کرده‌اند، برایش جذاب بوده.
روحیه ماجراجویی داشته و به نسبت سنش کارهای عجیب و غریب هم کرده. نیاز مالی نداشته اما شاید به خاطر همین جذابیت‌ها و جنبه‌های سرگرمی‌اش بوده که در کودکی در تابستان با تفنگ ساچمه‌ای کاسبی می‌کرده.
بعد از کنکور و قبل از دانشگاه هم دنبال کار رفته و خیلی کامپیوتر دوست داشته و در دبیرستان به دوستانش کامپیوتر درس می‌داده: «رابطه‌ام با دنیای کامپیوتر خوب بود. این مهارت‌ها در آن دوران برای خودش برو‌وبیایی داشت و هر کسی این مهارت‌ها را داشت، خیلی خاص محسوب می‌شد؛ همان دوره فلاپی و دیسک‌ها قدیمی.»
اینقدر به دنیای کامپیوتر علاقه داشته که همه نشریات مرتبط با این حوزه را می‌خوانده؛ مانند عصر شبکه، دنیای ریزپردازنده و عصر ارتباط. اشتراک همه را هم داشته و در زیرزمین خانه همه را واو به واو می‌خوانده است.
اما دانشگاه که می‌رود، شیمی می‌خواند و از همان سال اول به همراهی دوستانش یک شرکت تاسیس می‌کنند. سال اول دانشگاه شرکتی به نام نانوتک راه‌اندازی می‌کنند که خدمات شبکه و سخت‌افزار ارائه می‌کرده و در کمتر از یک سال استارت می‌خورد ولی چون تمام‌وقت بوده و به درسش نمی‌رسیده بنابراین کار را متوقف می‌کنند.
مهم‌ترین آورده این کار که نیمه‌تمام هم می‌ماند، برای محمد این بوده که موسس بودن، چقدر مسئولیت ایجاد می‌کند و اینکه برای کار تمام‌وقت باید انرژی و زمان زیادی صرف شود.
-
ایده‌هایی برای نیچ‌مارکت
سال ۹۱ است. ایدهاش نشأت گرفته از محل کار سابقش است: «با تقاضاهایی در این شرکت مواجه بودیم مانند بعضی از قطعات که تهیه‌شان خیلی زمان بر بوده و اغلب باید از اقصی نقاط جهان خریداری می‌شدند.
در این میان گاه خریدار و سفارش‌دهنده باید تا ۴ماه منتظر قطعه مورد نیازش می‌ماند که به نارضایتی هم منجر می‌شد. همین امر در ذهن من این جرقه را زد که اگر در بیزینس ما این نیاز وجود دارد، این نیاز در سایر حوزه‌های صنعتی و غیرصنعتی هم وجود دارد و اجناسی که برای‌مان کم اهمیت بود، اگر در کنار یکدیگر قرار می‌گرفتند، اهمیت پیدا می‌کردند.
در اصطلاح به این بخش از بازار می‌گویند نیچ‌مارکت؛ یعنی بازارهای خیلی کوچک که در گوشه‌و‌کنار بازارهای بزرگ وجود دارند.»
-
دیوانه‌ای که کارمندی را کنار می‌گذاری!
در ارتباطی که با دوستانش در دانشکده داشته با بچه‌هایی آشنا می‌شود که کتاب‌ها خارجی به ایران وارد می‌کنند و می‌فروشند. از سال ۸۴ کارشان را آغاز کرده بودند و تحت عنوان شرکت نسک‌آور کار می‌کردند.
با آنها شراکت را مطرح می‌کند تا هم همکاری داشته باشند و هم آنها فضایی را در دفتر کارشان در اختیارش قرار دهند: «قرار شد من لجستیک کار را پشتیبانی بکنم و آنها پاسخگویی به مشتریان و کارهای دفتری را اداره کنند.» ولی کار پیش نمی‌رود چون آنها درگیر کارهای دیگری بودند.
کار را با این مجموعه تمام می‌کند و حدود سال ۹۲ تصمیم می‌گیرد به‌طور کامل روی پروژه لک‌لک کار کند. از شرکت بازرگانی که در آن کار می‌کرده دریافتی‌اش تا ۲میلیون تومان بوده و اسم‌و‌رسمی هم برایش داشته.
حتی به خانواده‌اش هم نمی‌گوید که می‌خواهد کارش را رها کند:«در شرف ازدواج هم بودم و اندوخته مالی بسیار کمی هم داشتم که کفاف هزینه‌های ازدواج‌مان را نمی‌داد اما این ریسک را انجام دادم چون به ایده‌ام ایمان زیادی داشتم.»
-
پاشنه گیوه را بالا بکشید!
فضای آنلاین را مثبت و جذاب می‌بینم و فکر می‌کنم جای کار زیادی برای کارکردن و راه‌اندازی استارتاپ وجود دارد و چندین برابر کارهای فعلی می‌توان استارتاپ راه‌اندازی کرد؛ حتی در زمینه‌هایی که استارتاپ‌هایی وجود دارد.
من توصیه‌هایی دارم برای افراد علاقه‌مند به این حوزه؛ ما کماکان مشکل منابع انسانی داریم. من هم به‌عنوان کارمند و هم به‌عنوان کارفرما کار کرده‌ام و این مشکل را از هر دو طرف دیده‌ام. بچه‌های فارغ‌التحصیل حتما در کارگاه‌های آموزشی نیم‌روزه آموزش‌های مربوط به رزومه‌نویسی را یاد بگیرند.
امروز این مهارت‌ها بخشی از توان نیروی انسانی است؛ هم برای پیداکردن کار و هم برای بالابردن دانش کار. اما در حال حاضر افرادی که برای مصاحبه می‌آیند، آداب مصاحبه را نمی‌دانند. بعضی از بچه‌ها روی فضا سیر می‌کنند و از ابتدا می‌خواهند رئیس باشند.
به‌ویژه بچه‌هایی که از دانشگاه‌های تراز اول فارغ‌التحصیل می‌شوند به مدیریت در سطح کلان و درآمدهای آنچنانی فکر می‌کنند. اما این ژست‌ها دیگر جواب نمی‌دهد و باید پاشنه گیوه را بالا بکشند و از پایین‌ترین سطح شروع کنند.
من از کارآموزی شروع کردم و با حقوق پایین جلو آمده‌ام. حتی باید پاره‌وقت کار کنند. برای خود من یک نفر با معدل ۱۸ با سابقه کار بهتر از یک فرد بامعدل ۲۰ بدون سابقه کار است چون تجربه بسیار مهم است.
