هاب‌اسپات؛ سلطان بازاریابی هدفمند

نقل قول معروفی هست که اگر می‌خواهید کسب‌وکاری را رشد دهید، باید بی‌رحم باشید، اما بنیانگذاران شرکت هاب‌اسپات می‌دانستند که راه بهتری برای رشد کسب‌وکارها وجود دارد.

آنها معتقدند چیزی که برای افراد درگیر در کسب‌وکار خوب است، برای مشتریان هم خوب است و کسب‌وکار می‌تواند با تکیه بر ضمیر افراد رشد کند و با مراجعه به قلب آنها مسیرش را ادامه دهد‌ و همه اینها را می‌توان با روشی موسوم به بازاریابی درونگرا (Inbound) انجام داد.

شرکت هاب‌اسپات در واقع بستر نرم‌افزاری، آموزش‌های ضروری و پیوندهای جمعی را فراهم می‌کند که به کسب‌وکارها برای رشد بهتر و هرروزه کمک می‌کند. هاب‌اسپات نتیجه همفکری ۲ دانشجوی فارغ‌التحصیل ام‌آی‌تی‌ به نام برایان و دارمش است.

آنها در سال ۲۰۰۴ به این نتیجه رسیدند که شیوه خرید و فروش مردم تغییر کرده. مصرف‌کنندگان دیگر پیشنهادهای مزاحم را تحمل نکرده و در واقع به خوبی آنها را نادیده می‌گیرند.

هاب‌اسپات از همین تغییر زاده شد و بازاریابی جاذب از همین‌جا خلق شد که مردم مایل نیستند مورد هجوم فروشندگان قرار گیرند یا بازاریاب‌ها مزاحم‌شان شوند، بلکه می‌خواهند برای خرید و تصمیم‌گیری به آنها کمک شود.

آنچه که از هاب‌اسپات شروع شد، امروز موجی جدید در مسیر تقویت کسب‌وکارهای سراسر دنیا به وجود آورده تا ایجاد مزاحمت برای مشتریان متوقف شده و با شروع یاری رساندن تمرکز را روی مشتریان بگذارد.

این موج جدید از سویی موجب شکل‌گیری و رشد کسب‌وکار هاب‌اسپات هم شده و آنها را به یک شرکت چند‌صد‌میلیون دلاری تبدیل کرده. در سال ۲۰۰۶ برایان و دارمش شرکت خود را با تکیه بر نظریه شکست بازاریابی سنتی بنا کردند.

رشد و پیشرفت این شرکت توجه همگان را به خود جلب کرد. آنها کارشان را تنها با ۳ مشتری شروع کرده و موفق شدند در پایان سال ۲۰۰۷ معادل ۲۵۵هزار دلار درآمد کسب کنند، این درآمد تاسال ۲۰۱۰ به ۱۵/۶ میلیون دلار رسید. همچنین در سال‌۲۰۱۲ آنها با خلق ۵۲/۵ میلیون دلار از طریق ۸۴۴۰ مشتری توانستند ارزش هر مشتری خود را به ۶۲۲۰ دلار برسانند.

هاب‌اسپات گرچه با تعداد ۳ مشتری در سال‌۲۰۰۶ کارش را شروع کرد، اما در سال ۲۰۰۷ توانست ۴۸مشتری را جذب کند و تعداد آنها را تا سال بعد به ۳۱۷ مشتری برساند. این تعداد هر‌ساله رشد کرده و تا سال ۲۰۱۳ به بیش از ۱۰هزارنفر رسید.

در همین زمان کارکنان شرکت که در سال ۲۰۰۶ تنها ۳ نفر یعنی معادل تعداد مشتریان بود، در سال بعد ۱۵ نفر شد‌ و تا سال‌۲۰۱۳ به ۶۶۸ نفر رسید.

در همین حال درآمد شرکت هم در حال رشد بود و از سال ۲۰۰۸ یعنی پس از ۲ سال از شروع به کار به بیش از ۲ میلیون دلار رسید و تا سال۲۰۱۳ بیش از ۷۷ میلیون دلار شد. گرچه بعدتر در سال ۲۰۱۸ این درآمد از مرز نیم میلیارد گذشت‌ و به عدد ۵۱۳ میلیون دلار رسید.

نخستین سرمایه‌گذار شرکت هاب‌اسپات، یک سرمایه‌گذار فرشته به نام ادوارد روبرت است که در آن زمان رئیس مرکز کارآفرینی دانشگاه ام‌آی‌تی‌ بود. پس از دریافت سرمایه اولیه شرکت در مرکز نوآوری کمبریج پایه‌گذاری شد اما ریشه خود در ام‌آی‌تی‌ را حفظ کرده و حدود ۴۵درصد‌ از گروه مدیران شرکت دارای مدارج تحصیلی از این دانشگاه هستند.

برایان درباره آشنایی با دارمش می‌گوید: ما در رویداد شب قبل از شروع کلاس‌های دانشگاه یکدیگر را دیدیم. ما با هم وارد دانشگاه شده بودیم و ۲ سال پس از آن شب ما شرکت‌مان را با یکدیگر راه‌اندازی کردیم و ۸سال بعد صاحب یکی از دشوارترین کسب‌وکارهای این منطقه بودیم.

ما دوستان بسیار نزدیک و با هم به‌خوبی سازگار هستیم. وقتی که به نمودار بسیاری از شرکت‌ها نگاه می‌کنیم، دیده می‌شودکه فردی با توانایی فنی و فردی با قابلیت‌های بازاریابی و فروش هستند که مقدار کمی همپوشانی دارند.

در این نمودارها دیده می‌شود که افرادی از شرکت واقعا قادر به فروش هستند و دیگران می‌توانند چیزهایی را بسازند. این شکل از همکاری در مورد ما به خوبی نتیجه داد و به عبارت دیگر «یک به اضافه یک برابر با سه شد».

برایان ادامه می‌دهد: وقتی که کار در هاب‌اسپات را شروع کردیم، من کارآفرین و شریک سرمایه‌گذار بودم و می‌توانستم همان مسیر را ادامه دهم. می‌توانستم کار فروش را در هر نوع شرکتی اداره کنم چرا‌که در مسیر فروش بزرگ شده و سابقه‌ای قوی در این زمینه داشتم.

من حتی می‌توانستم در یک شرکت مدیر ارشداجرایی شوم. اما گزینه بعدی من کار در هاب‌اسپات بود. هرگز به اینکه کسب‌وکاری را شروع کنم، فکر نکرده بودم. فکر می‌کردم ما هاب‌اسپات را راه‌اندازی می‌کنیم و می‌تواند شرکت بزرگی شود؟

و خوشبختانه این اتفاق افتاد. ما با انجام تعدادی کارهای درست، استخدام افراد مناسب و فرصت‌های خوبی که پیش آمد، توانستیم کارمان را انجام دهیم.

من فکر نمی‌کردم بنیانگذار یک شرکت باشم بلکه بیشتر تصور می‌کردم فردی هستم که به بنیانگذار یک شرکت کمک می‌کنم تا کارش را پیش ببرد. اما طرح خوبی در اختیار داشتم و بهترین شریک بنیانگذار دنیا در کنارم بود و ما کارمان را انجام دادیم.

هاب‌اسپات هر روز‌ مقدار زیادی محتوای رایگان تولید می‌کند. آنها تعدادی مطلب را هر روز در بلاگ خود منتشر می‌کنند، به صورت متناوب وبینار برگزار می‌کنند و ابزارهای رایگانی همچون Website Grader و Marketing Grader را تهیه می‌کنند.

ابزاری همچون Website Grader در طول ۳ سال نخست کارش بیش از ۲ میلیون وب‌سایت را تحلیل کرده. آنها معتقدند تولید محتوا و جلب مردم به وب‌سایت از طریق محتوای مناسب باعث می‌شود شما با هزینه کمتری در قیاس با روش‌های سنتی بتوانید کیفیت مناسب‌تری را به دست بیاورید.

برایان و دارمش در سال ۲۰۰۹ کتاب خودشان درباره بازاریابی درونگرا (جاذب) را منتشر کردند. این کتاب توسط گوگل حمایت مالی شد و شبکه‌های اجتماعی از آن پشتیبانی کردند.

هاب‌اسپات از تولید محتوا، ارائه ابزارهای مناسب و برگزاری وبینار برای جلب توجه مشتریان به خدمات خود استفاده می‌کند. راهبرد شرکت در بازاریابی درونگرا طیفی از امور را پوشش می‌دهد اما نقطه قوت شرکت بازاریابی محتوا‌ست.

ابزار تحلیل وب‌سایت آنها در ابتدا به کاربران کمک می‌کند تا بفهمند وب‌سایت‌شان به خوبی که توقع دارند کار نمی‌کند، به این ترتیب آنچه را که در ادامه به آنها عرضه خواهد شد، قابل قبول می‌سازد.

از طرفی این ابزار رایگان است و برای مشتری چیزی شبیه به یک مشاوره رایگان خواهد بود. تا این مرحله دشواری و زمان لازم برای صحبت با یک نفر تبدیل به یک تجربه کاربری در اینترنت شده و به این ترتیب هاب اسپات هزینه‌ای بابت استخدام کارکنان برای همراهی با کاربران در این مسیر پرداخت نمی‌کند و از یک روند خودکار استفاده می‌شود. این باعث می‌شود که استفاده از ابزارهای هاب اسپات رابطه برد-برد را ایجاد می‌کند.

هاب اسپات ابزارهایی برای بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی، مدیریت محتوا، تحلیل وب‌سایت و صفحات اصلی آنها، پشتیبانی مشتریان‌ و بهینه‌‌سازی برای موتورهای جست‌وجو ارائه می‌کند.

آنها همچنین ابزارهایی برای همسان‌سازی با بسترهای خدمات نرم‌افزاری همچون SalesForce و SugarCRM و NetSuite و Microsoft Dynamics CRM را ارائه می‌کنند. علاوه بر این آنها خدمات مشاوره و منابع آموزشی برخط هم عرضه می‌کنند که شیوه‌های بازاریابی درونگرا را آموزش می‌دهد.

مطلبی که در سال ۲۰۱۰ در مجله بررسی‌های کسب‌وکار هاروارد منتشر شد، ابزارهای رایگان هاب‌اسپات را به عنوان موثرترین ابزار بازاریابی درونگرا معرفی کرد.

درهمین حال مجله کسب‌وکار بوستون در سال ۲۰۱۲ هاب‌اسپات را بهترین راه‌حل برای کار معرفی کرد و در سال ۲۰۱۵ نیز بوستون گلوب این شرکت را به عنوان بهترین شرکت بزرگ برای کار در ماساچوست اعلام کرد.

همچنین در سال ۲۰۱۷ CNBC شرکت هاب اسپات را در ردیف هفتم از بهترین شرکت‌هایی معرفی کرد که می‌توان در سال ۲۰۱۸در آنها مشغول به کار شد.