مسعود طباطبایی، بنیان‌گذار بایکس (buyex) و متولد ۱۳۶۳ در تهران. در حکیمیه تهران ملاقاتش می‌کنم. وقتی شلوار سرمه‌ای و پیراهن آبی آسمانی‌اش را کنار ریش پرفسوری‌اش می‌گذارم، چهره‌ای مثبت و جدی نمایان می‌شود که او را با سن کمش جاافتاده جلوه می‌دهد. پله‌های طبقه دوم را پایین می‌آید تا از من استقبال کند. دفتری سفیدرنگ با کمترین تزئینات که رنگ و لعاب دفاتر کار استارتاپ‌های دیگر را ندارد. این ویژگی دفترش همخوانی بیشتری با ظاهر آراسته اما ساده‌اش دارد. در اتاق به‌جزء قفسه‌ای برای کتاب و وایت‌بردی برای یادآوری‌های فنی کار چیز دیگری نیست. بابت تاخیر نیم‌ساعته‌ام که ناشی از نابلدی راننده آژانس بود، عذرخواهی می‌کنم. عکاس رسیده و دم‌ودستگاه عکاسی را می‌چیند و من که می‌رسم چلیک‌چلیک دوربینش هم شروع می‌شود.
طباطبایی مانند بسیاری از بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها در ایران، کارش را با سرمایه اندکی آغاز کرده. هرچند در ادامه مسیر با جذب سرمایه از ایرانیان داخل و خارج از کشور توانسته کسب‌وکارش را توسعه دهد. فروش آنلاین را با تاسیس سایتی به نام «هونوپرداز» و با فروش تجهیزات کامپیوتری آغاز کرده است. اما چون می‌خواسته «گروپ‌آن» ایرانی را ایجاد کند سال ۸۹ هونوپرداز را تعطیل کرده و سایتی را راه‌اندازی می‌کند به نام «بایکس» تا آرزوهایش رنگ واقعیت به خود بگیرد. در بایکس فروش انواع کالاها را پیش می‌برد و در ادامه مسیر، فروش پوشاک را هم به سایتش اضافه می‌کند و رفته‌رفته با فروش بالایی در این زمینه مواجه می‌شود که او و همکارانش را مجاب می‌کند که طرحی نو برای بایکسی نو دراندازند. طرحی برای فروش تخصصی پوشاک. برای این کار باز هم سرمایه جذب می‌کند و حالا دفتر کاری ۵۰۰ متری و حدود ۳۰ نفر نیروی کار دارد. بایکس را بزرگ‌ترین فروشگاه اختصاصی پوشاک در حوزه آنلاین می‌داند و قصد دارد تا ۱۵ درصد از بازار فروش آنلاین پوشاک در کشور را در اختیار بگیرد تا به درآمد ۵۰ میلیون دلاری در سال برسد. بنیان‌گذار بایکس حرف‌های زیادی را درباره کسب‌وکارش، حبابی شدن فضای استارتاپی ایران و برنامه‌هایش برای آینده بایکس با «شنبه» در میان گذاشته که در این گفت‌وگو آنها را می‌خوانید.
- بهتر است حرف‌هایمان را از جذب سرمایه برای راه‌اندازی بایکس شروع کنیم. سرمایه اولیه شما برای راه‌اندازی بایکس چقدر بود؟
سرمایه اولیه ما صفر بود (می‌خندد). تجهیزاتی از هونوپرداز داشتیم و بین ۲۰ تا ۳۰ میلیون تومان پول و البته آن زمان برای تبلیغات بایکس دنبال سرمایه می‌گشتم. با چند نفر از دوستانم تماس گرفتم و دوست نروژی‌ام که در شرکت «استت اویل» (Statoil) با او آشنا شده بودم، ۳۰ هزار دلار به من قرض داد. به او گفتم که می‌خواهم گروپ‌آن را در ایران راه‌اندازی کنم و سرمایه‌گذار می‌خواهم تا بتوانم تبلیغاتش را انجام دهم. آن زمان هم تیممان سه نفره بود و هزینه‌های جاری‌مان بالا نبود، چون کارها را خودمان انجام می‌دادیم و مثلا من خودم سه سال سایت بایکس را اداره می‌کردم.
- یعنی او به‌عنوان سرمایه‌گذار با شما کار می‌کرد؟
به‌عنوان سرمایه‌گذار و به خاطر اعتمادی که من داشت این مبلغ را پرداخت کرد. من همه این پول را که طی دو مرحله یک‌بار ۲۰ هزار دلار و یک‌بار ۱۰ هزار دلار به من پرداخت شد، صرف تبلیغات کردم. ۲۰ هزار دلار اول آن زمان ۲۰ میلیون تومان می‌شد. این ۲۰ میلیون تومان را با «صباویژن» و آقای شکوری قرارداد بستم برای تبلیغات در وبلاگ صبا، میهن بلاگ و… آن زمان آپارات به اندازه امروز قوی نشده بود. درواقع تبلیغات بنری کردیم. این تبلیغات موجب شد مردم بایکس را بشناسند و به آن مراجعه کنند. بایکس ویژگی مهمی داشت و آن تمرکز روی کالا بود، در حالی که سایت‌های رقیب ما بیشتر روی خدمات تمرکز کرده بودند.
- چه کالایی می‌فروختید؟
لپ‌تاپ، مانیتور و سایر قطعات سخت‌افزاری و تجهیزات کامپیوتری.
- پس بایکس با پوشاک شروع نکرد و تمرکزتان هم روی پوشاک نبود؟
نه، اصلا. تمرکز ما بیشتر روی ساخت سایتی شبیه دیجی‌کالا بود، منتها با تخفیف. فروش خوبی هم داشتیم. مثلا با «مادیران» قرارداد بسته بودیم و محصولات این شرکت را تبلیغ می‌کردیم. تخفیف می‌دادیم و درصدی از فروش را برمی‌داشتیم. یعنی اگر مثلا مانیتوری در آن زمان ۳۲۰ هزار تومان بود، ما آن را از مادیران می‌گرفتیم و به مردم می‌گفتیم که در بازار قیمتش ۳۲۰ هزار تومان است ولی ما آن را می‌فروشیم ۲۵۰ هزار تومان. درواقع شروع کار به این صورت بود.
- چه شد که تمرکز بایکس از قطعات سخت‌افزاری و تجهیزات کامپیوتری به سمت پوشاک سوق یافت؟
کاملا اتفاقی بود. به این صورت که در یک مهمانی خانوادگی در منزل مادرم، دایی‌ام هم که تولیدی مانتو و شلوار دارد، حضور داشت. به او گفتم از پوشاکت به من بده تا روی سایت بفروشمشان. گفت کسی اینترنتی چنین چیزهایی را نمی‌خرد. گفتم امتحانش که ضرر ندارد! موافقت کرد و ما هم با عکاسی خوب و معرفی دقیق سایزبندی‌ها پوشاک را روی سایت قرار دادیم که به‌شدت از آن استقبال شد. این اتفاق مربوط به بهمن و اسفند ۹۱ است. در این مدت‌زمان چندین‌بار دیگر از دایی پوشاک گرفتیم و سراغ تولیدی‌های دیگر هم رفتیم و کالا گرفتیم و فروختیم. تا اینکه اسفند ۹۲ با شریکم به بررسی فروشمان پرداختیم و متوجه شدیم که فقط پوشاک می‌فروشیم و درآمدمان بیشتر از فروش پوشاک است و کالاهای دیگر که با صرف زمان و هزینه بالا روی سایت ارائه می‌شوند، تنها وقتمان را تلف می‌کنند و آورده‌ای ندارند. بنابراین قرار گذاشتیم که در سال ۹۳ همه تمرکزمان را روی پوشاک بگذاریم و به این صورت بود که بایکس جدید با ارائه اختصاصی پوشاک آغاز به کار کرد. قبل از آغاز به کار بایکس جدید طی دو سال و نیم رشد خیلی خوبی هم داشتیم. به همین دلیل با دو سرمایه‌گذار برای سرمایه‌گذاری در بایکس به‌عنوان نخستین سایت تخصصی فروش پوشاک در ایران، به توافق رسیدیم.
- قبل از اینکه ادامه ماجرای بایکس را بگویید، می‌خواهم بدانم چرا از شرکت استت اویل بیرون آمدید. امکان ادامه همکاری با این شرکت خارج از ایران وجود نداشت؟
این شرکت قراردادش در ایران تمام شده بود. اتفاقا من این موقعیت را داشتم که از ایران بروم. وقتی کار شرکت نروژی تمام شد، به من پیشنهاد استخدام در شرکت مادر را دادند. می‌توانستم با آنها بروم و حق انتخاب گزینه‌هایی مانند حضور در پروژه‌ای در ابوظبی یا پرت استرالیا، سنگاپور و… را هم به من داده بودند. یعنی لوکیشن را هم خودم می‌توانستم انتخاب کنم.
- با چه حقوقی؟
بین ۶ تا ۱۰ هزار دلار در آن زمان. همچنین تامین محل اقامت و اینکه خانواده را هم می‌توانستم همراه خودم ببرم. این‌ها حداقل پیشنهادها بود.
- از آن پیشنهادهایی که به‌راحتی نمی‌توان رد! چرا قبول نکردید؟
راستش را بخواهید از سال ۸۳ که کارم را شروع کردم تا امروز، از دایره دوستان چه شاگردان و چه همکاران و چه هم‌دوره‌ای‌هایم همگی از ایران رفته‌اند و در بازه‌های مختلف زمانی به من زنگ می‌زنند که هنوز پشیمان نشدی و قصد نداری ایران را ترک کنی و من همچنان می‌گویم در حال تلاش هستم تا پشیمان نشوم. درواقع مهم‌ترین دلیل نپذیرفتن پیشنهاد استت اویل این بود که می‌خواستم کارآفرین باشم. می‌خواستم شرکت و کسب‌وکار خودم را داشته باشم.
از سال ۸۳ که کارم را شروع کردم تا امروز، از دایره دوستان چه شاگردان و چه همکاران و چه هم‌دوره‌ای‌هایم همگی از ایران رفته‌اند و در بازه‌های مختلف زمانی به من زنگ می‌زنند که هنوز پشیمان نشدی و قصد نداری ایران را ترک کنی و من همچنان می‌گویم در حال تلاش هستم تا پشیمان نشوم. درواقع مهم‌ترین دلیل نپذیرفتن پیشنهاد استت اویل این بود که می‌خواستم کارآفرین باشم
- هیچ‌گاه از تصمیمتان پشیمان نشدید؟
در بازه‌های زمانی مختلف پشیمان هم شده‌ام، اما همچنان اعتقاد دارم که ایران جای بهتری برای ارزش‌آفرینی است، چون هم ظرفیت‌های زیادی دارد هم اینکه من به کشورم عرق دارم.
- برگردیم به بحث جذب سرمایه و سرمایه‌گذار؛ چقدر این مسئله را در پیشبرد اهداف استارتاپ‌ها دخیل می‌دانید؟
به نظر من بحث جذب سرمایه‌گذار، حداقل در شروع کار، باید اولویت چندم بنیان‌گذارها باشد. و به اندازه‌ای که الان در ایران برجسته شده و به آن اهمیت می‌دهند، مهم نیست. استارتاپ‌هایی که در ایران موفق عمل کرده‌اند، سرمایه اولیه آنچنانی نداشته‌اند.
- اما خود شما در این مرحله از کارتان هم به دنبال جذب سرمایه هستید.
ما الان در مرحله دوم جذب سرمایه هستیم و این جذب سرمایه موجب می‌شود رشد سریع‌تری داشته باشیم. ما هنوز خیلی کوچک هستیم و برای بزرگ شدن باید سرمایه جذب کنیم. برای بزرگ شدن و نه برای بنیان‌گذاری یک استارتاپ!
- برای بایکس جدید تاکنون چقدر سرمایه جذب کرده‌اید؟
بیش از یک میلیون دلار. درواقع دو سرمایه‌گذار در مرحله اول بایکس جدید این سرمایه‌گذاری را انجام دادند. یکی از سرمایه‌گذاران از داخل است و دیگری از ایرانیان خارج از کشور که اتفاقا تجارب خوبی هم در این زمینه در خارج از ایران دارد، اما بسیار مشتاق بود که سرمایه‌اش را به ایران بیاورد. این تجربه خیلی گران‌بهایی است. ایران کشوری است که می‌توان سرمایه‌های خارج از کشور را جمع کرد و به فضای کسب‌وکار ایران آورد. درواقع این مسائل هم برای وجهه ملی ایران امتیاز محسوب می‌شود و هم برای حوزه استارتاپی که اینقدر جذابیت داشته که سرمایه‌های خارج از کشور را وارد کند.
- و این سرمایه‌گذاری ادامه خواهد داشت؟
در مرحله بعدی قرار است حداقل دوبرابر این رقم سرمایه‌گذاری شود که درصدد تامین آن هستیم.
- در حوزه پوشاک شما نخستین فروشگاه اینترنتی بوده‌اید؟
به صورت فروش تخصصی پوشاک بله، ولی فروشگاه‌های دیگری بودند که هم پوشاک می‌فروختند و هم کالاهای دیگری را عرضه می‌کردند. مانند البسکو و بامیلو که از مرداد ۹۳ پوشاک عرضه کرد. فکر کنم همزمان با ما یا با چند روز اختلاف «شیکسون» هم آمد و کم‌کم فروشگاه‌های تخصصی پوشاک شکل گرفتند.
- آماری از تعداد این فروشگاه‌ها دارید؟
در حال حاضر نزدیک به ۳۸ سایت تخصصی فروش آنلاین پوشاک داریم که از این بین پنج تا شش فروشگاه کارشان جدی‌تر است. مثلا بعضی از ترکیه جنس می‌فرستند ایران که به نظر من بیزینس بلندمدتی نیست. سایت‌هایی مانند مدیسه، بامیلو و حتی دیجی‌کالا جدی‌ترند.
- بایکس چه تعداد کالا عرضه می‌کند؟
حدودا ۶۰ گروه کالایی که در سه دسته زنانه، مردانه و بچگانه طبقه‌بندی می‌شوند داریم و در حال حاضر ۳ هزار مدل کالا روی سایتمان قرار دارد. اما هدفگذاری‌مان این است که تا آخر سال این تعداد را به بیش از ۱۰ هزار عدد برسانیم.
- کالاهایی که عرضه می‌کنید، چه طیف قیمتی را دربرمی‌گیرند؟ شما هم مانند بعضی از سایت‌های مشابه بیشترین تاکید را روی برندها دارید؟
اتفاقا ما هیچ تاکیدی روی برند نداریم و اصولا مقوله برند در ایران با اشکالاتی در مفهوم اصلی و برداشت‌های مردم مواجه است. تاکید ما روی اصل و اورجینال بودن است. در ایران برندهای خارجی داریم که یا فیک هستند یا اورجینال. از طرفی یکی از مشکلاتی که ما با تولیدی‌های داخلی داریم این است که لیبل خارجی روی پوشاک تولیدی خود می‌زنند و ما به خاطر اعتماد مشتریانمان چنین کالاهایی را نمی‌فروشیم. چون ما تاکیدمان بر این مسئله است که کالا اورجینال باشد؛ یا ایرانی اورجینال یا خارجی اورجینال. اما مشکلمان با ایرانی‌ها این است که لیبل برندهای خارجی را روی کالای خود می‌زنند. اگر ما آنها را ارائه کنیم، درنهایت مشتری اعتماد خود را به بایکس از دست می‌دهد.
- چند برند در حال حاضر با شما کار می‌کنند؟
بیش از ۲۰ برند و ۲۰ برند خارجی.
- به‌عنوان یک استارتاپ کارتان را شروع کرده‌اید؛ آن را گسترش داده و برنامه‌هایی برای توسعه بیشتر آن دارید. اما موضوعی که وجود دارد این است که شما کماکان یک فروشنده هستید. فروشنده کالای تولیدی‌های دیگر. ممکن است بایکس روزی وارد حوزه تولید هم شود؟
اتفاقا در برنامه‌های بلندمدت ما این مسئله مطرح شده و به آن فکر کرده‌ایم. اما در مرحله کنونی اجناس سایر تولیدی‌ها را می‌فروشیم.
- نحوه همکاری شما با تولیدکننده‌ها چگونه است؟
شیوه همکاری ما به دو صورت است؛ تعدادی کالاها را که از فروششان مطمئن هستیم خریداری می‌کنیم. کالاهایی را هم به صورت امانی نگه می‌داریم و می‌فروشیم و بعد درصدی از سود را برمی‌داریم و مابقی را به تولیدی می‌دهیم.
- در حال حاضر در چند شهر ایران فعالیت می‌کنید؟
در بیش از ۹۲ شهر. سیستم ارسال هم به این صورت است که در تهران ۲۴ ساعته کالا را تحویل می‌دهیم و در شهرستان تا ۴۸ ساعت بعد کالا به دست خریدار می‌رسد. البته بستگی دارد به اینکه مرکز استان باشد یا شهرستان‌های دیگر. اگر مرکز باشد تا ۴۸ ساعت وگرنه تا ۷۲ ساعت بعد جنس خریداری‌شده به دست مشتری می‌رسد.
- کالاهای پرفروش بایکس کدام‌اند؟
لوازم آرایشی و بهداشتی و کالای خواب از پرفروش‌ترین‌ها هستند. یعنی بعد از پوشاک این دو بالاترین فروش را دارند.
- کسانی که از شما خرید می‌کنند چه سنی دارند؟
۲۰ تا ۳۰ سال که دهه شصتی‌ها هستند.
- چه گروه کالایی به سایت شما اضافه خواهد شد؟
می‌خواهیم در حوزه فشن و لایف‌استایل همه کالاهایی عرضه کنیم.
- مثلا ممکن است مبل اضافه کنید؟
نه. خیلی دور و بعید به نظر می‌رسد، چنین کاری مطمئنا در سه سال اول اتفاق نمی‌افتد، چون می‌خواهیم ابتدا خودمان را در حوزه‌ای خاص مثلا پوشاک تثبیت کنیم، سهم بازارمان را در اختیار داشته باشیم و بعد به حوزه بعدی برویم. درواقع مردم باید تخصصی بودن را ببینند و بدانند که این سایت هر مانتو یا شلواری را نمی‌فروشد. مثلا زمانی شما مدل کارتان مانند آمازون است و هرچیزی را می‌فروشید، اما تخصص سایت ما مد و پوشاک است و باید این تخصصی بودن را نشان دهیم. به همین دلیل هر کالایی را عرضه نمی‌کنیم. ما متخصص فشن داریم که در محل خرید حضور می‌یابد و مطابق فرهنگ کشورمان برای سایت خرید می‌کند. ما استایل ایرانی، فرهنگ ایرانی-اسلامی و خصوصیات ایرانی را در عرضه کالاهایمان در نظر می‌گیریم.
- اختصاصی بودن شما وجه تمایز شماست نسبت به فروشگاه‌هایی چون بامیلو و دیجی‌کالا که همه‌چیز دارند و عرضه می‌کنند. از طرفی آنها کاربرهای چندصد هزارتایی و حتی میلیونی دارند و سرمایه‌هایی کلان که می‌توانند رقابت تنگاتنگی با شما داشته باشند. از طرفی شما در بازار رقبایی دارید که آنها هم داعیه اختصاصی پوشاک بودن را دارند. مهم‌ترین استراتژی‌های بایکس برای رقابت در این بازار چیست؟
نکته اول برمی‌گردد به تفاوت ما با دیگران. مهم‌ترین تفاوت ما در نوع خدمات است نه نوع کالا. یعنی در حوزه پوشاک وقتی به مشتری می‌گویید کالای ارسالی را پس می‌گیرید یا رنگ و سایز آن را عوض می‌کنید، و به مشتری آموزش می‌دهید که مثلا چه را با چه بپوشد و چه جنسی را بخرد یا نخرد، ارزش متفاوتی ایجاد کرده‌اید. این وجه تخصصی ماست که در مقابل امثال دیجی‌کالا ارزش‌افزوده بایکس محسوب می‌شود. چون ارتباط گرفتن با تخصصی‌ها بهتر انجام می‌شود. در ارتباط با سایت‌های شبیه خودمان رقابت سخت‌تر می‌شود، اما با خدمات پس از فروش و کیفیت کالاها می‌خواهیم رقابت کنیم.
- در حوزه رقابت همان‌طور که عرض کردم وقتی دیجی‌کالا، که اتفاقا خوش‌نام هست و مورد اطمینان مشتری، می‌تواند سهم عمده‌ای از بازار را در اختیار بگیرد، دو حالت پیش می‌آید؛ یکی اینکه بایکس به سهم کوچکی از بازار اکتفا می‌کند، سرمایه جذب می‌کند و در بازار می‌ماند و به کارش هم در بخش کوچک‌تر و ضعیف‌تری ادامه می‌دهد. حالت دومی هم در این میان وجود دارد. مثلا دیجی‌کالا به بایکس پیشنهاد می‌دهد که به‌عنوان زیرمجموعه دیجی‌کالا کار کند و سهمی از سود و سهام را در اختیار دیجی‌کالا قرار دهد و در عوض از چندصد هزار کاربر دیجی‌کالا و برند این سایت استفاده کند. مانند کاری که ای‌بی می‌کند. در این صورت تصمیم شما چه خواهد بود؟ حاضر به فروش هستید؟
راستش را بخواهید در این زمینه مذاکراتی خیلی ابتدایی با یکی از همین فروشگاه‌های بزرگ انجام شده است، ولی درنهایت هردو طرف به این نتیجه رسیدیم که این اتفاق نیفتد. چون فکر کردیم بازار ایران آنقدر بزرگ است که بایکس هم بتواند در آن رشد خوبی را تجربه کند، بدون اینکه زیرمجموعه فروشگاه بزرگ‌تری قرار بگیرد. با وجود حضور رقبای تخصصی باز هم بازار را دارای ظرفیت می‌دانیم. بنابراین فکر می‌کنیم هر فروشگاهی می‌تواند مشتریان خود را داشته باشد. حتی مشتریانی داریم که از ما می‌پرسند فلان کالا را چه زمانی عرضه می‌کنید، چون می‌خواهیم از شما خرید کنیم. این یعنی اینکه می‌توان مشتری وفادار داشت و سهم هر فروشگاهی بسته به کیفیت پاسخگویی‌اش به مشتری تعریف می‌شود. چون جدا از کالا، سرویس‌دهی مشتری را نگه می‌دارد. از طرفی ما خیلی سریع‌تر می‌توانیم تغییرات را در خودمان ایجاد کنیم تا فروشگاه‌های بزرگی مانند دیجی‌کالا.
- اشاره‌ای داشتید به اینکه رقبای خارجی وارد شوند یا شما شریک بگیرید؛ اگر آنها وارد شوند چون به برندهای معتبر دنیا دسترسی بهتری دارند، دانش فنی پیشرفته‌تری در اختیار دارند و به لحاظ سرمایه هم احتمالا قوی‌ترند. از طرفی مشتریان ایرانی ثابت کرده‌اند نام خارجی را دوست دارند. اینجا بایکس چه خواهد کرد و گرفتن شریک خارجی چقدر برایتان جدی است؟
با دو تا سه برند بزرگ حوزه پوشاک در سطح جهان مذاکراتی را آغاز کرده‌ایم و ادامه می‌دهیم؛ یعنی اهمیت این ارتباط‌ها را می‌دانیم و به دنبال ایجادش هستیم تا از قافله عقب نمانیم. از طرفی هر شرکت خارجی که در حوزه ما وارد ایران شود، بایکس به‌عنوان فعال بازار بهترین گزینه است که با آن همکاری کنند. قاعدتا با زیرساخت‌ها و مشتریانی که ایجاد کرده برای آنها گزینه خوبی است که با آن همکاری کنند و شریک شوند. ما به دنبال این گزینه و خواهان آن هستیم.
اما اگر آنها وارد شوند و مستقل بخواهند کار کنند، باز هم موجبات شکست بایکس را فراهم نمی‌کنند. همان‌طور که وقتی بامیلو وارد بازار شد، خیلی‌ها تصور می‌کردند دیجی‌کالا در مقابلش رشدی نخواهد کرد و شکست می‌خورد، اما اتفاقی که افتاد این بود که حضور رقیب قدرتمند شتاب بیشتری به رشد دیجی‌کالا داد. از طرفی بومی‌سازی یک تجارت در کشور کار آسان و ساده‌ای نیست. ما با فرهنگ و زیرساخت فرهنگی ایران بهتر ارتباط برقرار می‌کنیم. به هر حال هرکدام از دو حالت که رخ دهد، بایکس حرف‌های خودش را برای گفتن دارد. در حالت اول بایکس با قدرت بیشتری راه خود را ادامه می‌دهد و در حالت دوم اتفاقا به نظر من وجود رقیب جدی موجب می‌شود بهتر حرکت کنیم و سرعت رشدمان بیشتر شود.
این نکته را هم اضافه کنم که ما در حوزه سرمایه با شرکای تجاری خود مشکل سرمایه نداریم و اگر هزینه‌های بالایی نمی‌کنیم به خاطر نبود سرمایه نیست بلکه می‌خواهیم بر اساس برنامه و مدت زمانی که برای جا انداختن بایکس در نظر گرفته‌ایم، حرکت کنیم. مخصوصا در این فضا هم جذب سرمایه بسیار آسان‌تر از سال ۹۰ است. چون این حوزه به نوعی معرفی شده و جذابیت‌هایش برای سرمایه‌گذاران آشکار شده است.
یادم می‌آید در نخستین استارتاپ ویکندی که در سال ۹۱ برگزار شد دنبال این موضوع بودم که استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاران را ببینند و سرمایه‌گذاران این حوزه را بشناسند. ولی امروز فضای اکوسیستم استارتاپی ایران به‌سرعت تغییر کرده است. به‌طور مثال همین نشریه «شنبه» که به‌عنوان نشریه تخصصی حوزه استارتاپ فعالیت می‌کند، ۵ سال پیش کسی نمی‌توانست حتی تصور چنین نشریه اختصاصی را داشته باشد. یعنی اینقدر این بحث جدی و داغ شود که رسانه‌ای اختصاصا به آن بپردازد.
- وقتی صحبت از شراکت و مسائلی از این دست پیش می‌آید، مسئله دیگری هم جلوه‌گر می‌شود که مربوط به ارزش ریالی کسب‌وکارهای استارتاپی است. بحث ارزش‌گذاری‌های کسب‌وکارهای حوزه استارتاپی به‌نوعی مد شده و هرازگاهی از گوشه و کنار ایران و حتی نشریات و سایت‌های خارجی در مورد ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها اعداد و ارقامی منتشر می‌شود. به نظر خودتان ارزش ریالی بایکس در حال حاضر چقدر است؟
(مکثی طولانی می‌کند.) برای ارزش‌گذاری آیتم‌ها و فرمول‌های مختلفی وجود دارد. تصوری که از ارزش امسال بایکس داریم، حدودا ۵۰ میلیارد تومان است؛ یعنی می‌خواهیم تا پایان امسال به این رقم برسیم و الان شاید ۳۰ میلیارد تومان باشد. به تعبیر دیگر ۲۰ میلیون دلار هدف‌گذاری سال ۹۵ ماست.
- فکر می‌کنید سهم شما از حوزه تجارت الکترونیک چقدر است؟ چه به صورت کلی از این حوزه و چه به صورت جزئی‌تر از حوزه تخصصی فروش آنلاین پوشاک؟
در حوزه اختصاصی پوشاک فکر می‌کنم ۱۰ تا ۱۵ درصد از سهم بازار را در اختیار داریم و در حوزه ایکامرس زیر یک درصد.
- مدیسه به‌عنوان یکی از رقبای شما می‌گوید سومین ایکامرس ایران است. شما چقدر این حرف را قبول دارید؟
بررسی‌های ما نشان می‌دهد که این حرف درست نیست.
- شما خودتان را در حوزه فروش آنلاین پوشاک دارای رتبه اول می‌دانید؟
در حوزه پوشاک بله.
- چرا فکر می‌کنید حرف مدیسه درست نیست؟
ابزارهایی وجود دارد که می‌توان آنها را خرید و با این ابزارها جزئیات بیشتری از بازار و خودتان و رقبای خودتان می‌توانید داشته باشید. بررسی‌های این ابزارها نشان می‌دهد که بایکس شاید به لحاظ تعداد ویزیتور از مدیسه کمتر باشد ولی به لحاظ فروش نه‌تنها از مدیسه که حتی از بامیلو و سایر سایت‌هایی که پوشاک هم می‌فروشند، فروش بالاتر و بیشتری دارد و اول است و در این شک نداریم. البته مدیسه می‌تواند بگوید که سومین فروشگاه آنلاین ایران است و این درست است اما نمی‌تواند بگوید من بزرگ‌ترین فروشگاه آنلاین پوشاک هستم.
- ولی خودشان می‌گویند فروش بیشترشان مربوط به پوشاک است؟
بیشترین تمرکز را روی پوشاک دارند و نه بیشترین فروش را. بررسی هفتگی ما نشان می‌دهد که فروش پوشاک ما بیشتر است.
- مدیسه را مهم‌ترین رقیب خود می‌دانید؟
مهم‌ترین رقیب نیست، چون مدیسه مختص به پوشاک نیست و فروشگاهی آنلاین است که کالاهای زیادی می‌فروشد که یکی از آنها پوشاک است. اما از رقیبان ما محسوب می‌شود.
- نزدیک‌ترین رقیبان به شما چه کسانی هستند؟
نزدیک‌ترینشان شاید شیکسون باشد که با اختلاف زیادی از آن جلو هستیم. بامیلو هم به‌عنوان یکی از فروشگاه‌های جنرال از رقبای ما محسوب می‌شود که در فروش پوشاکش آمار خوبی دارد.
- فروشگاه‌های سنتی رقیبان شما نیستند؟
اصلا. چون فرهنگ خرید در ایران دو حالت دارد. یکی اینکه خرید با تفریح همراه است و پاساژگردی، اما طیف دیگری هم داریم که تنها قصد خرید دارند و بنابراین به‌راحتی از روش آنلاین خرید می‌کنند. کسانی که آن زمان ما را به خاطر فروش آنلاین مسخره می‌کردند الان اعتقاد دارند فروشگاه‌های سنتی به‌زودی توان رقابت با حوزه آنلاین را از دست می‌دهند. از طرفی در حوزه آنلاین فرهنگ پس گرفتن جنس، تعویض، جوابگویی به اعتراض مشتری و… جزو مهم‌ترین سرویس‌هایی است که ارائه می‌شود و همین فرهنگ درنهایت به تغییر رویکرد فروشگاه‌های سنتی منجر می‌شود تا برگه‌های «جنس فروخته‌شده پس گرفته نمی‌شود» و «تعویض نداریم» و… را کنار بگذارند. از طرفی من فکر می‌کنم فروشگاه‌های فیزیکی و سنتی در فروش پوشاک غیراصل و فیک همچنان می‌توانند سهمی از بازار را داشته باشند اما در هر صورت آنلاین‌ها رقبایی جدی برای سنتی‌ها خواهند بود.
- بایکس سهم آینده‌اش از بازار را چقدر و در چه بازه زمانی در نظر گرفته است؟
ما برای سه سال برنامه‌ریزی کرده‌ایم و بهترین حالت این است که ۱۵ درصد از فروش آنلاین پوشاک ایران را داشته باشیم. این عدد بزرگ است و برای بیزینس آنلاین عدد خوبی است.
- این ۱۵ درصد چه میزان آورده مالی برای بایکس دارد؟
با این میزان از فروش آنلاین پوشاک، تا سالی ۵۰ میلیون دلار نصیب بایکس می‌کند.
- از میزان اشتغال‌زایی بایکس بگویید و اینکه اگر به رشد مورد نظرتان برسید و کار گسترش یابد، اشتغال‌زایی شما چقدر رشد می‌کند؟
در مجموعه ما حدودا ۳۰ نفر شاغل هستند و با رسیدن به اهداف تعیین‌شده برای بیش از ۳۰۰ نفر ایجاد اشتغال مستقیم می‌شود. به این میزان باید تولیدی‌های ایرانی پوشاک را هم اضافه کنید که کالای ما را تامین می‌کنند.
- فروش آنلاین چه پوشاکی سخت است؟
لباس شب. چون برای خانم‌ها به‌شدت مهم است که قبل از خرید حتما آن را پرو کنند. کت‌وشلوار هم به دلیل اینکه حتما باید پرو شود هنوز ارائه نکرده‌ایم. غیر از این دو مورد همه نوع پوشاکی فروخته‌ایم.
- در حال حاضر چه مسئله‌ای در حوزه استارتاپی در ایران ناامیدکننده است؟
قوانین دولتی؛ قوانین مالیات بر ارزش‌افزوده. تامین‌کننده‌های کالاهای ما از ارائه فاکتور رسمی خودداری می‌کنند و این مشکل ایجاد می‌کند. چندین بار با مسئولان مالیاتی قرار ملاقات داشته‌ام و اما بعد از بیان مشکلات به من می‌گویند تعطیلش کن! به همین راحتی. بنابراین یا باید بایکس را تعطیل کنم یا به دنبال راهی برای دور زدن قوانین باشم که من هیچ‌کدام را انجام نمی‌دهم.
- آینده حوزه استارتاپی ایران را چگونه می‌بینید؟
در حوزه استارتاپی ایران در حال حاضر حبابی شکل گرفته و هرکسی با خود فکر می‌کند اینجا چه خبر است؟ واقعیت این است که هنوز خبری نیست.
- چرا فکر می‌کنید خبری نیست؟ منظورتان چیست؟
از کل استارتاپ‌های ایرانی که توانسته‌اند به موفقیتی برسند، تنها تعداد اندکی را می‌توان نام برد. من خودم هنوز بایکس را موفق کامل نمی‌دانم و راه زیادی در پیش دارد. از طرفی بحث دیگری هم در حوزه استارتاپ‌ها مطرح است که هر استارتاپ تازه‌کاری که هنوز ام‌وی‌پی هم ندارد، در قیمت‌گذاری‌اش رقمی چون ۱۰ میلیارد تومان را بیان می‌کند. این مسئله دقیقا نوعی توهم است که به‌نوعی حباب در بازار استارتاپی ایران منجر شده است. به همین دلیل سرمایه‌گذاران زیادی که به این بازار راغب شده بودند کمی عقب کشیدند که بازار از این حباب خارج شده و واقعی‌تر شود. واقعیت دیگر این است که ما هنوز ایده ناب و خلاقیت زیادی به حوزه استارتاپی ایران نیاورده‌ایم و هرچه هست کپی‌پیست از نمونه‌ها و مدل‌های کسب‌وکارهای استارتاپی خارج از کشور است.
- اکوسیستم استارتاپی ایران به چه حوزه‌های دیگری نیازمند است؟
فکر می‌کنم نیاز آینده این بازار راه‌اندازی استارتاپ‌ها در حوزه تکنولوژی است و من خودم اگر استارتاپ دیگری راه‌اندازی کنم، در زمینه تکنولوژی خواهد بود. این همه استارتاپ در ایران به وجود آمده ولی زیرساخت‌هایشان وارداتی است که بعضی را هم به دلیل تحریم‌ها نمی‌توانیم تهیه کنیم. اما ابزارهایی می‌توان ارائه کرد مانند نرم‌افزار ارسال ایمیل. مثلا ما خودمان هرروز در حال ارسال حدود ۴۰۰ هزار ایمیل هستیم و برای این منظور ابزاری در ایران نداریم و مجبوریم از سندگرید، میل چیمپ، آمازون و… استفاده کنیم. در صورتی که راه‌اندازی چنین استارتاپی هرچند کمی پیچیده است، می‌تواند موفق باشد. یعنی ایمیل سازمان‌ها و شرکت‌ها حتی فعالان حوزه استارتاپی را ارسال کند و مطمئن باشد که به «Inbox» می‌رسد و نه «Spam». خود ما ۱۵ درصد از فروشمان از طریق ایمیل‌ها صورت می‌گیرد و ایمیل مارکتینگ در این زمینه اهمیت بسیاری دارد. سرویس چت آنلاین هم از مهم‌ترین نیازهای بازار ایکامرس ایران است، ولی هیچ سایت ایرانی نداریم که سرویس چت آنلاین ارائه کند. در حالی که چنین استارتاپی را با چند نیروی کار می‌توان راه‌اندازی کرد. در حال حاضر از نمونه‌های خارجی استفاده می‌شود .
- می‌خواهم برگردم به اشاره‌ای که به مبحث تولید کردید. چرا دغدغه تولید دارید؟
ما طرحی جدی داریم برای حمایت از تولید ایرانی. صنعت نساجی ایران از الیاف تا پارچه کیفیت خیلی خوبی دارد، اما وقتی پارچه قرار است به پوشاک تبدیل شود، دیگر کارخانه بزرگی که مثلا ۵۰۰ نفر چرخ‌کار داشته باشد نداریم و همه کارگاه‌ها ۵ تا ۱۰ نفره هستند که تولید انبوهی نمی‌توانند داشته باشند. اینجا جایی است که بایکس می‌تواند با سرمایه‌گذاری در تولید و خرید اجناس این تولیدی‌ها مانع ورشکستگی‌شان شود، چون به پشتوانه فروش بایکس می‌توانند رشد کنند. ما روی تولید ایرانی تاکید بسیاری داریم و می‌خواهیم به کانالی برای فروش تولیدات ایرانی تبدیل شویم.
- ازدواج و راه‌اندازی استارتاپ منافاتی ندارند
۲۴ساله بود که ازدواج کرد؛ یعنی سال ۸۷٫ می‌گویم چرا اینقدر زود و او می‌گوید: «اتفاقا اگر روزی به این یقین برسم که موفق شده‌ام، یکی از مسائلی که ثابت می‌شود این است که با داشتن خانواده یعنی همسر و فرزند هم می‌توان در حوزه استارتاپی موفق شد. چون یکی از کلیشه‌های حوزه استارتاپی ایران این است که یا استارتاپ راه بینداز یا ازدواج کن! هردو با هم نمی‌شود! اما من هردو را انجام دادم و الان پسر سه‌ساله‌ای دارم به نام آراد و راضی‌ام از زندگی‌ام.» مسعود طباطبایی هرروز ۸ صبح تا ۸ شب کار می‌کند. می‌گوید: «به همسرم گفتم از ۸ صبح تا ۸ شب ساعت کاری من است. شب تا زمانی که آراد بیدار است سعی می‌کنم سراغ تلفن و لپ‌تاپ نروم. سعی می‌کنم وقتم را با پسرم سپری کنم.» سفر رفتن طباطبایی هم گاه جنبه استارتاپی به خود می‌گیرد. می‌گوید: «در ایران معمولا به کیش و شمال سفر می‌کنیم، البته سعی می‌کنم هرسال یک‌بار سفر خارجی هم داشته باشم؛ مثلا استارتاپ استانبول را می‌بینم. اما شاید برای خوانندگان هم این سوال ایجاد شده باشد که بایکس به چه معنی است.» طباطبایی می‌گوید: «از یک منظر بایکس به معنای Buying experience است و از منظر دیگر بایکس از واژه کردی «بایخ» می‌آید که به معنای «ارزش» است و از آنجا در ذهن ما ریشه گرفت و برند کسب‌وکارمان شد.»
