خیز برای اُکالا یک میلیارد دلاری!

بازار کالای اف‌ام‌سی‌جی در ایران ۶۳۲هزار میلیارد تومان گردش مالی سالانه دارد اما سهم کسب‌وکارهای آنلاین‌ این حوزه از این بازار بسیار بزرگ، بسیار ناچیز است؛ تا جایی که کاظم کلب‌خانی، مدیرعامل اُکالا می‌گوید در سال‌۹۸، بازیگران حوزه آنلاین اف‌ام‌سی‌جی به زحمت تا هزار میلیارد تومان فروش داشته‌اند.
اُکالا برنامه‌های زیادی برای گسترش سرویس‌دهی‌اش به همه نقاط ایران دارد. آنها خود را رهبر فعلی بازار ایران می‌دانند و از طرفی سهم هر سه بازیگر مهم این بازار را در تهران، تقریبا مساوی برآورد می‌‌کنند. کلب‌خانی می‌گوید طبق برنامه‌ای که دارند تا سال‌۱۴۰۴ به گردش مالی‌‌ بین ۵۰۰ تا یک میلیارد دلار خواهند رسید و در این صورت با یونیکورن در بازار اف‌ام‌سی‌جی ایران مواجه خواهیم بود.
بازار کالای تندمصرف در ایران با همه بزرگی‌اش، کماکان سهم اندکی از آن نصیب آنلاین‌ها شده است، چون کماکان فرهنگ خرید آنلاین در بخش بزرگی از جامعه ما نهادینه نشده است. کلب‌خانی می‌گوید الان بازیگران حاضر در این بازار، در حال پرداخت هزینه فرهنگ‌سازی برای خرید آنلاین هستند.
البته مواردی مانند شیوع کرونا موجب شده تا مردم هر چه بیشتر به سمت خرید آنلاین سوق داده شوند تا جایی که طبق آماری که مدیرعامل اُکالا ارائه می‌کند، حجم سفارشات آنلاین سوپرمارکتی در ایران به‌صورت روزانه، بین ۱۲ تا ۱۳‌هزار سفارش بوده اما در دوران کرونایی، این عدد دو تا سه برابر شده است و اما اُکالا که خود را رهبر بازار ایران در زمینه کالای اف‌ام‌سی‌جی می‌داند، قصد دارد که تا پایان سال جاری به روزی ۳۰هزار فاکتور در کل ایران برسد.
علاوه بر مواردی که اشاره شد، کلب‌خانی در گفت‌وگو با «شنبه» از چالش‌های این بازار، ایده‌هایی برای راه‌اندازی استارتاپ‌هایی با سرمایه کم، رقبایی که دارند، مزیت‌های رقابتی‌شان، تخصص‌هایی که به کارشان آمده، بزرگی بازار کالای سوپرمارکتی و… گفته است که در ادامه می‌خوانید.

• اُکالا، فروشگاه آنلاین فروشگاه‌های زنجیره‌ای افق کوروش است یا یک فروشگاه مستقل محسوب می‌شود؟

اُکالا یک فروشگاه اینترنتی مستقل است ولی چون در ابتدای شروع کارش از فروشگاه‌های زنجیر‌ه‌ای افق کوروش به‌عنوان دارک‌استور (Dark Store) یا مراکز توزیع خود استفاده می‌کرد، در بازار به نام فروشگاه اینترنتی افق کوروش مطرح شد. در حالی که ما عملا در حال تجربه مدل اینستاکارتی در ایران هستیم. (اینستاکارت (Instacart) شرکتی آمریکایی که بیش از ۳میلیارد و ۵۰۰میلیون دلار ارزش‌گذاری شده است.) همچنان‌که در حال حاضر از فروشگاه زنجیره‌ای هایپر فامیلی، فروشگاه‌های زنجیره‌ای افق کوروش و دارک استورها، هاب‌ها و انبارهای مستقلی که خود اُکالا دارد، به مشتریان‌مان سرویس ارائه می‌کنیم. بنابراین ما یک فروشگاه اینترنتی مستقل هستیم و حتی می‌توانیم به‌عنوان فروشگاه اینترنتی همه فروشگاه‌های زنجیره‌ای مطرح باشیم. پس اُکالا، فروشگاه اینترنتی افق کوروش نیست.

• یعنی هویت مجزایی دارید؟

بله. ما شرکت مجزایی داریم و نام شرکت ما توسعه تجارت الکترونیک کوروش است. همین الان در بسیاری از شهرها از جمله مشهد، تبریز، یزد، کرمان و… ارائه سرویس به مشتریان را از طریق فروشگاه‌های هایپرفامیلی خودمان انجام می‌دهیم.
در سطح جهان هم مدلی که برای سوپرمارکت‌های اینترنتی تعریف می‌شود، دو نوع است؛ یا شرکت‌هایی هستند که انبار و لجستیک ویژه خود را دارند یا شرکت‌هایی هستند که به آنها مدل اینستاکارتی می‌گویند که از خودشان انباری ندارند؛ یعنی هیچ کالايي را خودشان نمی‌خرند و واحد بازرگانی ندارند و خرید و فروش را خودشان انجام نمی‌دهند. این نوع از شرکت‌ها صرفا یک سامانه‌ یا یک سایت دارند و عملیات دیجیتال مارکتینگ را انجام می‌دهند. مجموعه ما یعنی اُکالا، به‌صورت هیبریدی، هر دو کار را انجام می‌دهد. به این صورت که ما خودمان انبار داریم و کالاها را خریداری می‌کنیم و تخصص‌مان روی اف‌‌ام‌‌سی‌جی یا کالاهای تند‌مصرف و سوپرمارکتی (FMCG) است.
چون گروه صنعتی گلرنگ هم بیش از ۷۰ سال در این زمینه سابقه دارد و تخصص این مجموعه، اف‌‌ام‌‌‌سی‌‌جی است، پس چون تخصص این کار را داریم، به صورت هیبریدی، هر دو کار را انجام می‌دهیم؛ یعنی هم مستقلا انبار و لجستیک ویژه خود را داریم و هم مانند مدل اینستاکارتی از ظرفیت‌های بازار و ظرفیت‌های مازاد فروشگاه‌های زنجیره‌ای دیگری که فروش اینترنتی ندارند هم استفاده می‌کنیم و خدمات‌دهی به مشتریان را انجام می‌دهیم. در واقع ما در هر دو نوع از سوپرمارکت‌های اینترنتی فعال هستیم.
در بازاری که ما الان در آن حضور داریم، مدل اسنپ‌مارکت به این صورت است که خودش انباری ندارد و کالا را از هایپراستار تهیه می‌كند. مدل دیجی‌کالا انبار هم دارد. اُکالا هر دو بخش را دارد. هم انبار دارد و هم از ظرفیت‌های خالی بازار استفاده می‌کند.

• چه شد که مجموعه گلرنگ تصمیم گرفت این بازوی اینترنتی را ایجاد بکند؟

الان موضوع روز حوزه اف‌ام‌سی‌جی در سطح جهان، موضوع آمنی‌چنل (Omni-channel)یا مدل کانال‌های فراگیراست. این موضوع در دستور کار مجموعه ما هم قرار دارد و به همین دلیل گروه صنعتی گلرنگ تمامی کانال‌های فروشی را که یک مجموعه می‌تواند داشته باشد، دارد. کانال‌هایی که در اف‌‌ام‌سی‌جی است عبارتند از شرکت‌های پخش مویرگی، فروشگاه‌های زنجیره‌ای، هایپرمارکت، بنکداران، بخش صادرات و… بخش فروش اینترنتی هم در راستای آمنی‌چنل و تکمیل کانال‌های فروش راه‌اندازی شده است؛ یعنی در واقع در این زمینه خلأ وجود داشت و با راه‌اندازی اُکالا این کانال فروش هم ایجاد شد.
همچنین تغییر رفتار مردم در بازار و دیجیتال‌شدن بخش قابل‌توجهی از خریدها موجب شد که سرمایه‌‌گذاران اُکالا هر چه بیشتر ترغیب شوند که در این حوزه فعالیت کنند. البته ویژگی‌های قابل‌توجهی هم در کشور ما وجود دارد که زمینه‌ساز علاقه‌مندی سرمایه‌گذاران شد. از جمله دسترسی ۹۱درصدی مردم به اینترنت، وجود ۱۲۰میلیون خط تلفن همراه در ایران، وجود حدود ۶۰میلیون گوشی هوشمند، جمعیت جوان و منابع انسانی کارآمد از دیگر ویژگی‌هایی است که مستعدبودن بازار ایران را نشان می‌دهد.
نکته دیگری هم وجود دارد و آن میزان وقتی است که مردم ما در بستر اینترنت و شبکه‌های اجتماعی صرف می‌کنند؛ به‌عنوان مثال، طبق آمار موجود، مردم ایران روزانه ۳ تا ۴ساعت در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند. همه اینها دلایل مدقنی بود که در این حوزه فعالیت کنیم. همچنین این مسئله که مجموعه گلرنگ به‌عنوان سرمایه‌گذار اُکالا، یک مجموعه تولیدی است و بین ۴۰ تا ۵۰درصد از موجودی سوپرمارکت‌ها در ایران، تولیدی گروه گلرنگ است، بنابراین با توجه به اینکه در زنجیره تامین‌مان قسمت سوپلای ساید (supply side) همیشه پر است و نگرانی نداریم، طبیعتا در در قسمت دیمند ساید ( demand-side) به دنبال توسعه همه کانال‌ها هستیم.

• بازار کالای اف‌ام‌سی‌جی در ایران چه اندازه‌ است و چقدر گردش مالی سالانه‌ دارد؟

حتی در بازار خرده‌فروشی هم در سطح جهان، حدود ۲درصد از بازار اف‌ام‌سی‌جی و خرده‌فروشی به صورت آنلاین درآمده است. این رقم در ایران کمتر از ۱درصد است و این رقم آمار خرده‌فروشی را هم در‌بر‌دارد.
اما طبق برآوردی که تیم پژوهشی حاضر در گروه صنعتی ما به‌دست آورده است، بازار کالای اف‌ام‌سی‌جی در ایران، ۶۳۲ هزار میلیارد تومان گردش مالی سالانه دارد. توجه داشته باشید که این عدد تنها مربوط به کالاهای تندمصرف و سوپرمارکتی یا اف‌ام‌سی‌جی است و نه عدد بازار خرده‌فروشی.
چه میزان از بازار آنلاین شده است؟
سهم آنلاین‌ها خیلی کم است. به‌طوری که در ایران همه شرکت‌های حاضر در حوزه آنلاین اف‌ام‌سی‌جی، میزان فروش‌شان در سال ۹۸، به زحمت به هزار میلیارد تومان رسید؛ یعنی شما آن عدد ۶۳۲هزار میلیارد تومان را که اندازه بازار اف‌ام‌سی‌جی در ایران است، در نظر بگیرید و بعد که می‌رسیم به این عدد هزار میلیارد تومانی که فروش آنلاین بوده است، متوجه می‌شویم که هنوز چقدر جای کار بسیاری باقی مانده است.

• شما برای رسیدن به چه سهمی از این بازار تلاش می‌کنید؟

گروه صنعتی گلرنگ برنامه‌ریزی کرده ‌که تا سال ۱۴۰۴ جزو ۵۰۰ شرکت برتر فورچون شود. برای رسیدن به این موفقیت، باید به عدد خیلی بزرگی به لحاظ گردش مالی رسیده باشد که رقمی چند ده میلیارد دلاری است. عدد اُکالا و سهمش از آن عدد در آن سال یعنی در سال ۱۴۰۴، باید بین ۵۰۰میلیون دلار تا یک میلیارد دلار باشد. شاید دیگران این اعداد را باور نکنند اما ما این اعداد را در دیگر بخش‌های گروه صنعتی‌مان تجربه کرده‌ایم و بنابراین برای ما رسیدن به این اعداد اصلا دور از ذهن نیست.

• اگر به عدد یک میلیارد دلار برسید، یعنی شما در سال‌۱۴۰۴، به یک یونیکورن تبدیل می‌شوید؟

این امر دور از ذهن نیست، چون تا پایان امسال، تعداد فروشگاه‌های افق کوروش در سراسر کشور به ۳هزار و ۵۰۰ فروشگاه خواهد رسید و اگر ما در هر فروشگاه روزانه بین ۵۰۰ تا ۶۰۰ فاکتور داشته باشیم، به عدد بزرگی در روز می‌رسیم. حتی همین الان هم که افق کوروش ۲ هزار و ۲۰۰ فروشگاه در سراسر ایران دارد، اگر روزی ۱۰۰فاکتور داشته باشیم، رقم بسیار بزرگ ۲۰هزار فاکتور روزانه را به دست می‌آوریم. ضمن اینکه برنامه داریم که تا پایان امسال به روزی ۳۰هزار فاکتور در کل ایران برسیم. در این صورت می‌توانیم ادعا کنیم که نخستین اف‌ام‌سی‌جی ایران با گستره کشوری هستیم، چون رقبای ما نهایتا در چند شهر حضور خواهند داشت.
این اعداد زمانی ملموس‌تر می‌شوند که بدانیم آمارهای اینچنینی در دنیا هم ثبت شده و وجود دارد. به‌طوری که بزرگ‌ترین شرکت دنیا در زمینه فروش آنلاین کالای اف‌ام‌سی‌جی، شرکت اوکادو (Ocado) بریتانیاست که ۴۲هزار فاکتور روزانه دارد و در دوران کرونا، این عدد به ۶۰هزار فاکتور روزانه رسیده بود.

• کرونا اعداد و ارقام حوزه‌های زیادی را به طرز معناداری جابه‌جا کرده است؛ در حوزه سفارشات سوپرمارکتی چه تغییراتی را شاهد بوده‌اید؟

برمبنای تقسیم‌بندی پیش از دوران کرونا و دوران کرونایی، آمار جالب توجهی وجود دارد؛ در حقیقت در دوران قبل از کرونا، کل حجم سفارشات آنلاین سوپرمارکتی در ایران به‌صورت روزانه، بین ۱۲ تا ۱۳ هزار سفارش بود. اما در دوران کرونایی، این عدد دو تا سه برابر شده است.

• بازیگران اصلی این بازار را چه کسانی می‌دانید و سهم اُکالا را از این بازار چقدر ارزیابی می‌کنید؟

بازیگران اصلی ایران بازار، سه تا بیشتر نیستند؛ اُکالا، دیجی‌کالا و اسنپ‌مارکت. من فکر می‌کنم که در حال حاضر به لحاظ ریالی، ما جزو دو بازیگر اصلی بازار هستیم اما به لحاظ مقیاس جغرفیایی، ما رتبه اول را در این بازار داریم.
چون ما همزمان ۱۰ تا ۱۵ استان را پشتیبانی می‌کنیم. کالای تندمصرف، لجستیک بسیار سختی دارد و ‌زمان‌بندی برای رساندن کالا به دست مشتریان خیلی سخت است. دیگر بازیگران بازار هم بعد از سال‌ها کار در بازارهای دیگر، بخش اف‌ام‌سی‌جی را به کسب‌وکارشان اضافه کرده‌اند. حتی در سطح جهان هم امثال آمازون به تازگی به این حوزه ورود کرده‌اند، چون حوزه بسیار سختی است به‌ویژه به لحاظ لجستیک و زمان‌بندی رساندن کالا به دست مشتریان.

• اشاره‌ کردید به تجربه و تخصص سرمایه‌گذارتان در حوزه‌ای که در آن حضور دارید و همچنین حضور فروشگاه‌های زنجیره‌ای افق کوروش در ۱۴ تا ۱۵ نقطه ایران. این موارد را ظاهرا به‌عنوان مزیت رقابتی خود مطرح می‌کنید؛ این تخصص و تجربه به‌عنوان یک پشتوانه، چقدر توانسته به شما کمک کند که سهمی از بازار را در اختیار بگیرید؟

صددرصد این تخصص و تجربه در گرفتن سهم از بازار، نقش بسیار پررنگی داشته است، چون در بازار خرده‌فروشی و اف‌ام‌سی‌جی، باید وضعیت بازار، رفتار مشتری، فرهنگ خرید مشتری ایرانی، اتفاقات و مناسبت‌های ملی و مذهبی و… را به‌طور دقیق بشناسیم و بدانیم. همین الان که در حال انجام این گفت‌وگو هستیم و ماه رمضان است، رفتار مشتری کاملا متفاوت است. وقتی که زمان بازگشایی یا تعطیلی مدارس است، باز رفتار مشتری ایرانی، متفاوت است، اعیاد، ماه محرم، قوانین و مقررات حاکم بر کشور و… مسائلی از این دست، رفتار مشتری ایران را تحت تاثیر قرار می‌دهد.
مسائلی از این دست موجب می‌شود که ما در بحث زنجیره تامین که رکن اصلی این بازار است، از مزیت بارزی برخوردار باشیم. اف‌ام‌سی‌جی در اکوسیستم استارتاپی ایران، مسئله‌اش با سایر حوزه‌ها متفاوت است. فرقش این است که در حوزه‌های دیگر صحبت از دیجیتال مارکتینگ و مسائل و موضوعات روز، بیشتر است. اما در این حوزه، برای یک کالای حساس که همه مردم شناخت خوبی از آن دارند و عمر روزانه دارد و باید در کمترین زمان به دست مشتری برسد، حتی تولید محتوا با حوزه‌های دیگر بسیار متفاوت است.
یعنی حتی محتوایی که در این حوزه تولید می‌شود، باید کاملا منحصربه‌فرد باشد، چون عموم مردم اطلاعات زیادی در مورد کالاهای این حوزه دارند. مزیت رقابتی دیگر ما این است که می‌توانیم شهرها و مراکز زیادی از ایران را پوشش بدهیم. ما به‌واسطه برخورداری از فروشگاه‌های زنجیره‌ای افق کوروش و هایپرمارکت‌های‌مان که در سراسر ایران فعال هستند، مزیت رقابتی قابل‌توجهی داریم. بنابراین اگر رقبای ما بخواهند چنین کاری بکنند، باید هزینه‌های بسیار زیادی در این زمینه انجام بدهند و در صورتی که بخواهند انبار یا فروشگاه‌هایی در شهرهای مختلف ایجاد کنند، صرفه اقتصادی برای‌شان ندارد، چون در حوزه کالای اف‌ام‌سی‌جی، به خاطر اینکه باید طبق قیمت روی جلد کالا عرضه شود، حاشیه سود اندکی وجود دارد. پس می‌توانم بگویم که به خاطر تخصصی که داریم و برخورداری از فروشگاه‌ها و هایپرمارکت‌ها در شهرهای مختلف ایران، از قابلیت بیشتری برای مقیاس‌پذیری نیز برخوردار هستیم.

• به بحث قیمت‌ها اشاره کردید و اینکه در این حوزه حاشیه سود اندکی وجود دارد؛ کالاهای شما هم به نوعی همیشه تخفیف دارند. چرا شما می‌توانید همیشه روی کالاهای‌تان تخفیف ارائه کنید و اصولا چنین تخفیفی تا چه زمانی می‌تواند ادامه داشته باشد؟

یکی از مزیت‌های رقابتی ما همین تخفیف‌های معنادار است. این کار یکی از ارکان اصلی و از استراتژی‌های اصلی کار ماست. به این صورت که تخفیفی که روی محصولات‌مان می‌دهیم، تخفیفی است که نسبت به رقبا، جذاب‌ترمان می‌کند. بنابراین این موضوع موقتی نیست و همواره وجود خواهد داشت. در واقع می‌توانیم بگوییم که ما فروشگاه اینترنتی همواره تخفیف اُکالا هستیم.

• وقتی سود در خرید است، چرا چنین تخفیف‌های دائمی را دارید؟

چون ما با امکاناتی که داریم، قیمت تمام‌شده به‌صرفه‌تری به دست می‌آوریم و از محل همین تفاوت هزینه‌ای که با رقبای‌مان داریم، به مشتریان‌مان تخفیف می‌دهیم. مثلا من اشاره کردم که سبد خرید هر فرد بین ۱۵۰ تا ۲۰۰ هزار تومان است. قیمت تمام‌شده تهیه و ارسال کالا به مشتریان، برای ما قیمت تمام‌شده کمتری دارد.

• کمی هم در مورد آمارهای اُکالا صحبت کنیم؛ میزان خریدها، سبدمصرفی مشتریان شما چقدر است و چه اعداد و ارقامی را در این زمینه‌ها ثبت کرده‌اید؟

در بخش اینترنتی، میزان خرید هر خانوار ایرانی در هر سفارش، تقریبا سه برابر بخش حضوری و خرید فیزیکی است. به این صورت که سبدهای خرید از اُکالا بین ۱۵۰هزار تا ۲۰۰هزار تومان است.

• چه میزان سفارش روزانه روی اُکالا ثبت می‌شود؟

تعداد سفارشاتی که الان به صورت روزانه روی سایت ما رقم می‌خورد، نزدیک به ۶هزار سفارش است.

• تنوع کالایی شما به چه صورت است؟

الان ۵ تا ۶هزار Sku کالا را داریم. در هایپرمارکت این عدد بین ۷ تا ۸هزار sku است و مجموعه سرویس‌رسانی از طریق افق کوروش، نزدیک به ۲هزار کالاست.

• به نظرتان کسب‌وکارهای دیگری که در این زمینه در حال فعالیت هستند، تاکنون موفق عمل نکرده‌اند؟

طبیعتا در کاری که در حال انجام است، موفقیت‌هایی وجود داشته و البته خطا هم وجود دارد و قطعا در خود ما هم خطاهایی داریم. اما به دلیل گستردگی و پیچیدگی این کار و پارامترهایی که روی این کار تاثیرگذار است، این کار خیلی پرهزینه و گران است. به همین دلیل است ک یک سفارش در دو شرکت مختلف، قیمت تمام‌شده متفاوتی خواهد داشت. همین نکته یکی از مهم‌ترین تفاوت‌های کار ما با رقبای ماست. بنابراین منظورم این نیست که رقبای ما خطاهای فاحشی داشته‌اند، بلکه به خاطر تجربه و امکاناتی که ما در اختیار داریم، در نهایت قیمت تمام‌شده به‌صرفه‌تری نصیب‌مان می‌شود و می‌توانیم برای مشتریان جذابیت بیشتری ایجاد کنیم.

• پس می‌توان گفت که مهم‌ترین رقبای شما، کماکان فروشگا‌ه‌های فیزیکی و سنتی هستند و نه رقبایی چون دیجی‌کالا و اسنپ‌مارکت؟

همین الان در سطح جهان هم، ۸۰ تا ۹۰درصد از تراکنش‌های سوپرمارکتی، از طریق فروشگاه‌های زنجیره‌ای، ۲ تا ۳درصد از طریق فروشگاه‌های اینترنتی و در باقی موارد، به‌صورت محله‌ای خرید و فروش صورت می‌گیرد. این عدد در ایران و در ارتباط با فروشگاه‌های زنجیره‌ای، حدود ۱۵درصد است.
در مورد بزرگی بازار کالای سوپرمارکتی در ایران به چند مورد می‌توانم اشاره کنم؛ مثلا اندازه بازار سس به صورت سالانه در ایران بین ۲ تا ۳هزار میلیارد تومان است؛ یعنی تنها در مورد یک کالا مانند سس چنین آماری وجود دارد. یا کالاهایی چون روغن و برنج، رب، لبنیات، گوشت و مرغ و… در ایران سهم بسیار بالایی دارند و بازاری با اندازه چندین هزار میلیارد تومانی را در طول سال رقم می‌زنند.

• در مورد رفتار و فرهنگ خرید مشتریان قبل از کرونا و دوران کرونایی صحبت کردیم؛ و اینکه سبد خرید آنلاین در این دوران تا سه برابر افزایش داشته است؛ به نظرت این مشتریان در حوزه آنلاین و خرید اینترنتی خواهند ماند یا بعد از دوران کرونا، شاهد برگشت مشتریان به رفتار قبلی خود و رجوع‌شان به فروشگاه‌های فیزیکی خواهیم بود؟

به نظر من این طرز رفتار مشتریان در دوران کرونا، شاید ۱۰۰درصد بعد از کرونا ادامه نداشته باشد. اما بخش زیادی از مشتریانی که تجربه موفق و شیرینی از خرید آنلاین کسب کرده‌اند، همچنان به خرید آنلاین ادامه خواهند داد، چون هزینه‌های رفت‌وآمد افزایش یافته است، ارزش زمان برای مردم بیشتر مشخص شده و کالا هم دقیقا همانی است که از فروشگاه‌های فیزیکی خریداری می‌کنند.
ضمن اینکه همین الان هم که ۲ماه از اعلام وجود دوران کرونا در ایران می‌گذرد و الان اوضاع خیلی متفاوت شده و نگرانی‌های ۲ماه قبل برای بیرون‌رفتن و خرید فیزیکی کمتر شده، اما مشتریان همچنان به خرید آنلاین خود ادامه می‌دهند و تغییر چندانی در میزان سفارش‌های آنلاین ایجاد نشده است. در واقع کرونا با همه سختی‌هایی که ایجاد کرد، تجربه زندگی راحت‌تر را برای مردم فراهم کرد. بنابراین من فکر می‌کنم که خرید آنلاین توسط مردم، یک امر پایدار است و موقتی نیست.

• می‌توانیم امیدوار باشیم که ادامه این رفتار موجب می‌شود که سهم خرید آنلاین از بازار خرده‌فروشی و اف‌ام‌سی‌جی در ایران با جهش مواجه شود؟

طبق پیش‌بینی‌هایی که اخیرا مجله بیزینس استاندارد انجام داده است، عدد خرید آنلاین اقلام سوپرمارکتی در این حوزه که الان به‌طور متوسط ۲درصد است، تا پایان سال میلادی جاری، دو برابر می‌شود. پس در ایران هم شاهد رشد این حوزه خواهیم بود. البته در بعضی از کشورها مانند کره جنوبی، این عدد به ۱۵ تا ۱۶ درصد هم رسیده است. شاید برای‌تان جالب باشد که یکی از دلایلی که کره جنوبی مواجهه موفقی با اپیدمی کرونا داشت، نهادینه‌بودن فرهنگ خرید آنلاین در آن کشور بود؛ یعنی چیزی که ما در این دوران در ایران تلاش می‌کردیم که به مردم آموزش بدهیم، در کشوری مانند کره جنوبی کاملا جا افتاده بود. حتی تفاوت آمار مرگ و میر و ابتلا به ویروس کرونا در کشوری چون آلمان نسبت به اسپانیا و ایتالیا هم متاثر از همین فرهنگ خرید آنلاین بود.

• در کسب‌وکار خودتان چطور؟ یعنی به دنبال دستیابی به چه میزان از فروش در حوزه آنلاین هستید و چه درصدهایی را ایجاد خواهید کرد؟

طبق برنامه استراتژیکی که در گروه صنعتی گلرنگ به دنبالش هستیم، بین ۴ تا ۵ سال آینده یعنی تا حدود سال ۱۴۰۴، بتوانیم ۱۰درصد از سهم فروش آفلاین خود گروه صنعتی را به حوزه آنلاین بیاوریم. من به رقم فروش کلی مجموعه نمی‌توانم اشاره کنم چون در بورس حضور داریم و اعلام هر گونه عدد و رقم، نوعی خطا و تخلف محسوب می‌شود، اما این نکته را اضافه می‌کنم که در همه جای دنیا، مجموعه‌های بزرگی مانند کاسکو، وقتی نزدیک به ۴۰ تا ۵۰ درصد از لاین آفلاین خودشان را اینترنتی کردند و به حوزه آنلاین آوردند، قیمت سهام‌شان بین ۱۵ تا ۲۰درصد افزایش پیدا کرد. این یک اتفاق ویژه‌ای است که برای سهامدار و سرمایه‌گذار چنین مجموعه‌هایی رخ می‌دهد که الان در بازار ایران مغفول است و توجه جدی به آن نمی‌شود.
گفتید که اُکالا هویت مستقل دارد، اما در طول گفت‌وگویی که تا اینجای کار با هم داشته‌ایم، بارها به امکانات و زیرساخت‌های مجموعه صنعتی که عضوی از آن هستید، اشاره کرده‌اید. اصولا اُکالا یک استارتاپ محسوب می‌شود؟
بله. چون خدمت و ارزش جدیدی به مشتریانش ارائه می‌دهد و تجربه خرید آنلاین کالاهای خاصی را برای‌شان ایجاد کرده است. مشتری دیگر دغدغه رفت‌و‌آمد و پارک‌کردن ماشین و جریمه‌شدن و… را ندارد. ضمن اینکه کالا هم دقیقا همان چیزی است که به‌صورت حضوری خرید می‌کند.

• دیدگاهی که در مورد استارتاپ‌ها وجود دارد، این است که با سرمایه اندکی شروع به کار می‌کنند و به‌طور کلی امکانات ویژه و خاصی در اختیار ندارند. اما به‌نظر می‌رسد اُکالا پول زیادی در اختیار دارد که حتی با این پول می‌تواند انحصارهایی را در بازار به نفع خودش ایجاد کند. آیا کسب‌وکارهایی از جنس اُکالا این ذهنیت را ایجاد نمی‌کنند که رویکرد بازارهای آنلاین به سمت سرمایه بیشتر و موفقیت بیشتر، در حال حرکت است؟

شاید ۱۰ سال پیش، اغلب استارتاپ‌ها براساس ایده‌های دانشجویی و در گاراژها شروع به کار می‌کردند. اما الان این یک قاعده کلی نیست و در مورد همه کسب‌وکارهای آنلاین صدق نمی‌کند. ضمن اینکه این بحث برای من مطرح است که در بازار ایران چه تعداد از این استارتاپ‌هایی که به این صورت شروع به کار کرده‌اند، به نتیجه رسیده‌اند یا سرمایه‌گذاران به

• اصطلاح پای چنین ایده‌هایی و صاحبان‌شان ایستاده‌اند؟

در مورد اُکالا باید این توضیح را بدهم که ما هم از روز نخست، شروع کارمان و نوع کارمان کاملا استارتاپی بوده است. حتی تیمی دو سه نفره داشتیم و اتاقی در اختیارمان بوده تا روی این طرح کار کنیم. سرمایه بی‌حساب و کتابی هم در اختیارمان قرار ندادند. تجربه چنین کاری هم قبل از ما در این مجموعه وجود نداشت. پس احتیاط‌های لازم توسط سرمایه‌گذار لحاظ می‌شد. بنابراین شروع کار ما هم کاملا استارتاپی بوده است؛ یعنی ما پلتفرم‌ یا برنامه دیجیتال مارکتینگ از پیش آماده‌شده‌ای را از بیرون نخریدیم، بلکه خودمان پایه‌های کسب‌وکارمان را طی یک بازه زمانی دوساله و قدم به قدم ساختیم و جلو آمدیم و یک تیم دو سه نفره را به تیمی ۳۰۰نفره تبدیل کردیم که در حال پیشبرد کار هستند.
بنابراین از حیث شیوه رشد، قدم به قدم جلو آمده‌ایم و روند طبیعی را طی کرده‌ایم، اما از این حیث که در دل یک مجموعه بزرگ کار را شروع کرده‌ایم، بله مجموعه، مجموعه‌ای است که بیزینس‌های زیادی را در حوزه‌های مختلف راه‌‌اندازی کرده و در حوزه آنلاین هم حاضر به سرمایه‌گذاری شده است. ضمن اینکه مانند همه سرمایه‌گذاران دیگر به دنبال رسیدن به سود و صرفه اقتصادی است. پس پول بی‌حساب و کتابی در کار نیست. به همین دلیل، همه صورت‌های مالی ما به صورت مرتب و شفاف و به‌عنوان یک شرکت مستقل تنظیم می‌شود.

• در مورد یک استارتاپ که روند رشد را قدم به قدم جلو آمده، می‌توانیم از سرمایه‌گذار و راندهای جذب سرمایه‌اش حرف بزنیم. در مورد اُکالا چطور؟ تاکنون چه میزان سرمایه برای این کسب‌وکار هزینه شده است؟

سرمایه‌گذار ما که گروه صنعتی گلرنگ است. سرمایه‌ای که تاکنون وارد اُکالا شده، نسبت به ۹۰درصد از استارتاپ‌هایی که الان در بازار هستند، کمتر بوده است.

• این سرمایه چقدر بوده است؟

تاکنون حدود ۲۰‌ میلیارد تومان روی اُکالا سرمایه‌گذاری شده است. در گروه ما این روند وجود دارد که قطعا باید به موفقیت برسیم؛ یعنی اینکه می‌گویند ۸۰ تا ۹۰درصد از استارتاپ‌ها شکست می‌خورند و این نگاه را در صاحبان کسب‌وکارها و سرمایه‌گذاران اکوسیستم استارتاپی ایران هم شاهدش هستیم، در گروه سرمایه‌گذاری ما با این تفکر سرمایه‌گذاری در بخش آنلاین و راه‌اندازی اُکالا انجام شده که موفقیت حاصل شود و این موفقیت باید با کمترین هزینه به دست بیاید؛ یعنی این تفکر در سرمایه‌گذاران ما وجود ندارد که پول زیادی تزریق کنند بدون اینکه به موفقیت این سرمایه‌گذاری خوشبین باشند.‌‌ ما استارتاپ را چاه ویلی نمی‌دانیم که باید دائما به آن پول تزریق کرد، بلکه به اُکالا هم به‌عنوان کسب‌وکاری که قرار است به بازیگر اول بازار تبدیل شود، نگاه می‌شود. پس قرار نیست ما به دنبال عدم قطعیت‌هایی باشیم که معمولا در بازار استارتاپی به آن ارجاع داده می‌شود. مجموعه سرمایه‌گذاری ما به دنبال این است که این کار ارزش‌آفرینی داشته باشد و از این طریق سودرسانی انجام شود.
در واقع نگاه ما به استارت‌اپ به این صورت است که آن را به شیوه شرکت‌داری مدیریت و کنترل می‌کنیم؛ یعنی از ابتدا با این تفکر که شاید شکست بخوریم، اُکالا را راه‌اندازی نکرده‌ایم. در اینجا خطاها قابل پذیرش است اما برای یک بار و نه چندین بار.

• با این اوصاف، روند مثبتی ‌از رشد را طی کرده‌اید؛ اُکالا به چه درصدی در حال رشد است؟

طی هفت هشت ماه اخیر، تقریبا هر ماه به‌طور متوسط، رشد ۳۰ تا ۴۰درصدی را تجربه کرده‌ایم. البته در دوره کرونا این اعداد رشدی دو تا سه برابری داشته‌اند.

• برگردیم به بازار و دیگر بازیگرانی که در این بازار حضور دارند. آیا برای همکاری یا پارتنرشیپ شدن یا ادغام‌شدن با دیگر بازیگران اصلی این بازار، برنامه‌ای دارید؟

به‌لحاظ همکاری، ما همیشه از همکاری استقبال می‌کنیم. اگر کسب‌وکاری وجود داشته باشد که از حیث سرمایه‌گذاری، دانش و ارزش تکنولوژیکی که دارد، همکاری با آن برای ما و خود آن کسب‌وکار منافعی ایجاد کند، قطعا از این همکاری استقبال می‌کنیم. ولی اینکه بخواهیم با مجموعه دیگری ادغام بشویم، چنین برنامه‌ای نداریم. مگر اینکه بازیگر خیلی بزرگی باشد که از ما در حوزه اف‌ام‌سی‌جی بزرگ‌تر باشد که در آن‌ صورت می‌توانیم در این مورد مذاکره کنیم. اما در حال حاضر در ایران مجموعه خیلی بزرگی در این حوزه نداریم و قد و قواره بازیگران فعلی تقریبا یکی است و کسی از کسی بزرگ‌تر نیست. ضمن اینکه در این بازار، بازیگران اصلی خودشان هنوز خیلی کوچک هستند و به بلوغ لازم نرسیده‌اند.

• یعنی این بازار هنوز رهبری ندارد؟

بستگی دارد که تهران را حساب کنید یا کل کشور؛ به‌نظر من سه بازیگران اصلی در تهران، سهم مشترکی دارند. اما در سطح کشوری، رهبر بازار اُکالا است چون گستره فروش بیشتری داریم. ولی مثلا دیجی‌کالا به تهران و کرج خدمات اف‌ام‌سی‌جی می‌دهد و اسنپ‌مارکت در سطح شهر تهران کار می‌کند. اما ما در بیش از ۱۵ استان کشور حضور داریم.

• شایعه‌ای وجود داشت که اسنپ مارکت قرار است اُکالا را خریداری کند؛ این خبر فقط یک شایعه است؟

اصلا چنین چیزی وجود ندارد و من چنین خبری را تکذیب می‌کنم.

• کار در بازاری به این بزرگی، قطعا چالش‌های زیادی هم به‌همراه دارد؛مهم‌ترین چالش‌هایی که تاکنون با آن مواجه بوده‌اید، چه بوده است؟

از مهم‌ترین چالش‌ها، فرهنگ خرید آنلاین بین مردم است. مثلا هنوز بین مردم به خوبی جانیفتاده که می‌توان گوشت و مرغ و میوه و سبزیجات و… را به‌صورت اینترنتی خریداری کرد. یکی از مولفه‌های مهم این است که باید بسنجیم که چقدر زمان و برنامه‌ریزی برای مردم ما مهم است. الان بازیگران حاضر در این بازار، در حال پرداخت هزینه فرهنگ‌سازی برای خرید آنلاین هستند. البته این فرهنگ‌سازی در نهایت به یک اتفاق بزرگ منجر می‌شود و آن گسترش بازار آنلاین در این حوزه است. چالش دیگر مربوط به قوانین و مقرراتی است که در کشور ما در بحث آنلاین اف‌ام‌سی‌جی وجود دارد که دست و پای مجموعه‌ها را می‌بندد. به‌عنوان مثال، ویروس کرونا در ایران شیوع پیدا می‌کند و مردم به بعضی از کالا نیاز مبرم دارند؛ اما در همین حال قانونی تصویب می‌شود که فروش مواد ضدعفونی‌کننده و دستکش در فروشگاه‌های آنلاین ممنوع است و می‌گویند در داروخانه‌ها این کالاها فروخته شود. در حالی‌که حضور در داروخانه‌ها به شیوع بیماری کمک می‌کند.
مهم‌ترین چالش دیگری که وجود دارد این است که مجموعه‌های قانونگذار برای توزیع کالاهای تنظیم بازار، به ظرفیت‌های فروشگاه‌های آنلاین باور و اعتقادی ندارند. مثلا گوشت و شکر و … که برای تنظیم بازار عرضه می‌شود، می‌تواند از طریق فروشگاه‌های آنلاین با ثبت کد ملی و سهمیه‌ای که استفاده شده، انجام شود. این نوع توزیع از عدالت زیادی هم برخوردار است چون مانع از خریدهای چندباره می‌شود و افراد بیشتری امکان خرید را به‌دست می‌آورند. در حال حاضر این توزیع در بازارهای سنتی با حداقل کنترل انجام می‌شود اما از ظرفیت‌های فروشگاه‌های آنلاین استفاده نمی‌شود.
چالش دیگر این است که تامین‌کنندگان هنوز به ارزش و اهمیت خرید اینترنتی واقف نیستند؛ یعنی وقتی با تامین‌کننده‌ای مذاکره می‌کنیم که از آن کالا بگیریم، هنوز ارزش وقت و مدیریت زمان و برنامه‌ریزی برای رساندن به‌موقع کالا به دست مشتریان را نمی‌داند. در حالی که مشتریان ما چنین انتظاری از ما دارند.

• وقتی از دور به این بازار نگاه می‌کنیم، می‌بینیم که بازیگرانی که در آن حضور دارند، از پشتوانه مالی خوبی برخوردار هستند، بعضا تجربه خوبی دارند و… چنین بازاری چقدر برای بچه‌هایی که قصد راه‌اندازی استارتاپ ‌دارند، جا دارد؟

در این بازار، دیگر قرار نیست که صرفا یک محصول توسعه‌ داده شود و دیجیتال مارکتینگی انجام شود و در بازار جلو برود. مسائلی چون انتقال و جابه‌جایی کالا، شناخت دقیق مردم از چنین کالایی، نیاز به سرمایه زیاد و… موجب می‌شود که ورود به این بازار آسان نباشد. اگر مثلا قرار باشد با تهیه انبار و داشتن لجستیک وارد بازار شوند، سرمایه بسیار زیادی نیاز است و اگر هم به صورت اینستاکارتی وارد بازار شوند، کار کمی راحت‌تر است اما باز هم بازار سختی است.
بنابراین به نظر من بازار اف‌ام‌سی‌جی، بازار گرانی است. پس اگر تیم‌های استارتاپی و دانشگاهی قصد ورود به این بازار را دارند، بهتر است که قسمتی از فرایندهای ما را به‌عنوان یک استارتاپ مستقل انجام دهند. مثلا در مورد لجستیک. لجستیک در بازار اف‌ام‌سی‌جی، با آن لجستیکی که مثلا از الوپیک و دیگران می‌بینیم، متفاوت است. لجستیک اف‌ام‌سی‌جی وارد خانه‌های مردم می‌شود و رفتار مشتری کاملا متفاوت است با زمانی که بسته‌ای در خیابان جابه‌جا می‌شود و شاید اگر افراد از فیلترهای زیادی هم رد نشوند، اتفاق خاصی نیفتد.
اما در مورد کالاهای سوپرمارکتی، فرهنگ متفاوتی وجود دارد. در این مورد و متناسب با مسیریابی، قوانین راهنمایی و رانندگی، ورود و کنترل این افراد، می‌توان استارتاپ راه‌‌اندازی کرد. در واقع در فرایندهای ریز این بازار، جا برای ایده‌های استارتاپی وجود دارد و درآمدزایی بالایی هم برای صاحبان این استارتاپ‌ها ایجاد می‌کند. ما هم در مجموعه خودمان از این ایده‌ها استقبال می‌کنیم چون به بزرگ‌شدن‌مان کمک می‌کنند. بنابراین صددرصد دراین حوزه به استارتاپ‌های دانشجویی کمک می‌کنیم و از ایده‌های‌شان استقبال می‌کنیم.

• برگردیم به اُکالا و چند سوال دیگر؛ کسب‌وکار شما تاکنون ارزش‌گذاری شده است؟

به‌صورت رسمی ارزش‌گذاری انجام نداده‌ایم اما درون مجموعه این کار انجام شده و از دید سرمایه‌گذاران‌مان، اُکالا بین هزار تا هزار و ۲۰۰میلیارد تومان ارزش دارد. حتی مشتریانی داشته‌ایم که اعدادی در همین حدود را برای سرمایه‌گذاری پیشنهاد داده‌اند.

• الان بحث ورود به بورس داغ است و نام چند بازیگر اکوسیستم استارتاپی هم برای ورود به بورس بر سر زبان‌هاست. شما قصد ورود به بورس را ندارید؟

ما هم برای ورود به بورس برنامه داریم و فکر می‌کنم در سال‌۱۴۰۱ این اتفاق بیفتد.