پیش‌فروش محصول؛ روشی جدید برای تامین سرمایه و شناسایی مشتری
کسب‌وکارهای جدید در سال‌های اخیر تنها زمانی موفق شدند که توانستند نیاز اصلی مشتریان خود را شناسایی کنند. اکوسیستم کسبوکاری در داخل و خارج، مملو از استارتاپ‌هایی است که محصولات فوق‌العاده‌ای عرضه می‌کنند که بازار تقاضایش را ندارد. یکی از اصلی‌ترین راهکارها برای پیشگیری از این مسئله، شناسایی مشتریان پیش از تولید انبوه محصول است.
از طرف دیگر، تامین سرمایه با روش‌های معمول، هزینه بالا و دردسرهای بسیاری برای کسب‌وکارهای نوپا دارد. در صورتی که استارتاپ‌ها می‌توانند با پیش‌فروش محصولات خود پیش از تولید، سرمایه مورد نیاز را تامین کنند.
استارتاپ‌ها می‌توانند برای جذب سرمایه روش‌های مختلفی را در پیش بگیرند. استفاده از پس‌اندازهای شخصی، قرض‌گرفتن پول از دوستان آشنایان، گرفتن وام، تامین مالی در ازای دادن سهام شرکت از روش‌های سنتی به دست آوردن بودجه‌ای برای شروع هستند.
در این میان ممکن است با توجه به ایده و محصول شما سرمایه‌گذارانی باشند که چشم‌انداز مثبتی را برای کار یک استارتاپ ببینند و حاضر به سرمایه‌گذاری روی کار آنها باشند.
شرکت‌های شتاب‌دهنده هم انتخاب دیگری هستند. این شرکت‌ها در مراحل ابتدایی کار یک استارتاپ آنها را حمایت می‌کنند، آموزش‌های لازم را در اختیارشان قرار می‌دهند و در نهایت در درصدی از سهم شرکت سهیم می‌شوند.
پیش‌فروش، یکی دیگر از روش‌های تامین سرمایه اولیه برای تولید محصولات است. این روش تامین سرمایه، مزیت‌های فراوانی دارد. با پیش‌فروش محصولات، می‌توان از بازخوردهای بازار استفاده کرد و ریسک تولید را به شکل چشمگیری کاهش داد.
در این حالت کسبوکارها بدون صرف هزینه‌های سرسام‌آور تولید و آماده‌سازی محصول، می‌توانند با مشتریان بالقوه خود در ارتباط باشند و از بازخوردهای آنها در جهت بهبود محصول استفاده کنند. همین مسئله به کسبوکارها کمک می‌کند قبل از هرگونه هزینه‌ای برای تولید، نیازسنجی دقیقی از بازار داشته باشند.
نیک‌استارتر به عنوان یک سامانه پیش‌فروش آنلاین به کارآفرینان کمک می‌کند با نمایش محصول اولیه خود، پیش از تولید انبوه آن، مخاطبان خود را بشناسند و آن را پیش‌فروش کنند. در نیک‌استارتر، کارآفرینان می‌توانند سرمایه مورد نیاز خود را در قالب یک کمپین با مدت زمان محدود با پیش‌فروش محصولات در وب‌سایت نیک‌استارتر تامین کنند.
نیک‌استارتر در ابتدا فعالیت خود را از سال ۹۶ با جمع‌سپاری مالی و کراودفاندینگ شروع کرد.
اما حالا بعد از گذشت چند سال وارد حوزه پیش‌فروش شده است.
نوشین اسماعیل‌خانیان، مدیر محصول نیک‌استارتر در گفت‌و‌گو با هفته‌نامه شنبه از فعالیت جدید مجموعه نیک‌استارتر می‌گوید.
مجموعه شما از چه سالی و با چه هدفی آغاز به کار کرد؟
بنیانگذاران نیک‌استارتر فعالان حوزه‌های مهندسی بودند که در دهه گذشته کسبوکار تولیدی خود را راه‌اندازی کردند. در آن زمان هنوز اکوسیستم کارآفرینی در کشور رشد چندانی نکرده بود و آنها در تامین سرمایه کسبوکار خود با چالش‌ها و موانع متعددی مواجه بودند. در نتیجه ایده طراحی سامانه‌ای برای تامین مالی کسبوکارها را به اجرا درآوردند. هدف اصلی آنها از این پلتفرم، حمایت کسبوکارها برای تامین سرمایه لازم برای تولید محصول خود شد.
در سامانه نیک‌استارتر، کارآفرینان و صاحبان محصول، پروژه خود را در وب‌سایت عرضه می‌کردند. مبلغ مورد نیاز برای تولید انبوه محصولات کسبوکارها، به صورت جمعی، تامین مالی می‌شد.
روش کراودفاندینگ، مناسب کسب‌وکارهای خرد بود و معمولا پروژه‌هایی کمپین خود را شروع می‌کردند که در مرحله ایده بودند. در حالی که در فاز جدید نیک‌استارتر، هدف ما ارتباط با طیف گسترده‌تری از کسبوکارها با محصولات اولیه متنوع‌تر است. به همین دلیل، نیک‌استارتر در مرحله جدید فعالیت خود، تمرکز بیشتری روی پیش‌فروش محصولات کارآفرینان دارد.
در این تغییر جدید، در مرحله پیش‌فروش محصول چه اتفاقی می‌افتد؟
در حالت پیش‌فروش، همانند کراودفاندینگ، کسبوکارها محصولات اولیه خود را در قالب کمپین‌های کوتاه‌مدت در وب‌سایت نیک‌استارتر عرضه می‌کنند. مشتریان و مخاطبان این محصولات، با پیش‌خرید آن به کارآفرین کمک می‌کنند بودجه لازم برای تولید محصول را به دست بیاورد. این محصول می‌تواند کالای فیزیکی یا خدمات باشد.
در شکل کراودفاندینگ، عرضه محصول در قالب بسته‌های پاداش به فروش می‌رسید، در حالی که در پیش‌فروش، محصولات به صورت مستقیم به فروش می‌رسد و دیگر کارآفرینان الزامی در طراحی بسته‌های هدیه و جانبی در کنار محصولات خود ندارند.
پیش‌فروش محصولات تنها به کسب‌وکارهای نوپا اختصاص ندارد و شرکت‌ها و تولیدکنندگان با حجم تولید بیشتر هم می‌توانند از روش پیش‌فروش برای کاهش ریسک تولید و تامین سرمایه در گردش استفاده کنند.
چرا کسبوکارها نمی‌توانند به صورت مستقل دست به پیش‌فروش محصولات بزنند؟ چه الزامی به استفاده از نیک‌استارتر به عنوان پلتفرم پیش‌فروش است؟
اغلب استارتاپ‌ها و کسبوکارهایی که می‌خواهند وارد بازار شوند، مشتریان خود را نمی‌شناسند و در صورت برقراری ارتباط با آنها، زمان و انرژی و هزینه زیادی لازم است که زیرساخت پیش‌فروش آنلاین محصول را به صورت شخصی فراهم کنند. همچنین امکان دارد با چالش‌های متعددی در ارتباط با مخاطبان مواجه شوند. کسبوکارها باید در کنار معرفی محصول خود، به مشتریان توضیح دهند فرآیند پیش‌فروش به چه صورتی اتفاق می‌افتد. در حالی که این کار به صورت مستمر در نیک‌استارتر انجام می‌شود.
چالش بعدی کسبوکارها در پیش‌فروش مستقل، جلب اعتماد است. از آنجایی که اغلب آنها کسب‌وکارهای جدید و نوپایی هستند، در جلب اعتماد مشتریان با مشکل مواجه می‌شوند. خصوصا که درخواست آنها از بازار این است که خرید خود را پیش از تولید محصول انجام دهند.
از جمله مزیت‌های استفاده از یک پلتفرم پیش‌فروش این است که اعتماد مشتریان را با راحتی بیشتری به دست می‌آورد. در عین حال خود این پلتفرم مشتریان متعددی دارد که کسبوکار می‌تواند از این بازار هم استفاده کند.
نیک‌استارتر به عنوان یک پلتفرم پیش‌فروش چطور کسبوکار و مشتری را به‌هم متصل می‌کند؟
کلیه این اتفاق‌ها در سامانه نیک‌استارتر می‌افتد و دو بخش دارد؛ بخش اول پروسه پیش‌خرید است که محصول با جزئیات و محتوای فیلم و عکس و مشخصات فنی به تفصیل گفته می‌شود، به خریدار عرضه می‌شود و خریدار می‌تواند با مشاهده این اطلاعات دقیق خرید کند و از طرف دیگر روی سامانه پنل کاربری است که کارآفرین تمام اطلاعات محصولش را بارگذاری کرده و پیش‌فروش نمونه محصول را آغاز می‌کند.
اگر استارتاپ یا کسبوکاری بخواهد با مجموعه شما همکاری داشته باشد، قدم به قدم باید چه مسیری را طی کند؟
در ابتدا صاحب کسبوکار باید یک نمونه محصول یا mvp از محصول خود داشته باشد. فرقی هم نمی‌کند که محصول کسبوکار، کالای فیزیکی است یا سرویس و خدمات. پیش‌شرط اولیه برای راه‌اندازی یک کمپین پیش‌فروش، داشتن همین نمونه محصول است، چرا‌که می‌توانیم از اجرایی‌بودن ایده کسبوکار اطمینان داشته باشیم.
در مرحله بعد، کارآفرین یا مدیر کسبوکار در وب‌سایت نیک‌استارتر پروژه خود را به صورت آنلاین ایجاد می‌کند. در این بخش کارآفرینان باید اطلاعات اصلی کسبوکار را وارد پنل پروژه خود کنند. اطلاعاتی مانند نام محصول، مشخصات فنی و سایر توضیحات لازم برای شروع پروژه ضروری است. همچنین مستنداتی مانند عکس، ویدئو، سابقه محصول و اطلاعاتی مانند این باید در پنل بارگذاری شود.
کارآفرینان همچنین می‌توانند مدت زمان و بودجه مورد نیاز برای تولید محصول را در این بخش وارد کنند. تجربه پروژه‌های قبلی ثابت کرده، مدت زمان کمپین اهمیت زیادی در جذب مشتریان به پیش‌خرید دارد. این زمان نه باید به قدری کوتاه باشد که جذب مشتری و بازاریابی محصول با مشکل مواجه شود و نه باید به اندازه‌ای طولانی باشد که مشتریان را بیش از اندازه در انتظار تحویل محصول نگه دارد.
بعد از تکمیل اطلاعات مورد نیاز و ارائه مستندات کامل درباره نمونه محصول، قرارداد الکترونیکی بین نیک‌استارتر و کسبوکار شکل می‌گیرد. در این قرارداد فردی که پروژه را بازگذاری کرده، به عنوان نماینده کسبوکار در نظر گرفته می‌شود.
در نهایت بعد از امضای قرارداد و قبول شرایط و قوانین نیک‌استارتر، پروژه در دست بررسی قرار می‌گیرد. نیک‌استارتر پس از گذشت چند روز نتیجه بررسی را اعلام می‌کند. نتیجه یکی از این ۳ حالت خواهد بود: یا پروژه با قوانین نیک‌استارتر مغایرت دارد و رد می‌شود، یا مورد تایید و آماده انتشار است، یا نیاز به ویرایش دارد و به شرط اعمال تغییرات، می‌تواند کمپین پیش‌فروش خود را راه‌اندازی کند.
برای کسبوکارها این روش چه هزینه‌ای دارد؟
ایجاد پروژه برای کسبوکارها رایگان است. هر کسبوکاری می‌تواند هر تعداد پروژه برای هر محصولش که بخواهد ایجاد کند. در صورت موفقیت پروژه، نیک‌استارتر درصدی را به عنوان کارمزد از سرمایه جمع‌آوری شده از کسبوکار دریافت می‌کند.
محصولات این شرکت‌ها و کسبوکارها در چه گستره‌ای است؟
به دلیل تنوع استارتاپ‌ها ما محصولات متنوعی داشته‌ایم و تا‌به‌حال بازی‌های رومیزی، گجت‌های هوشمند، کتاب، محصولات فرهنگی، سرگرمی، آموزشی و به صورت کلی استارتاپ‌ها در سامانه ما موفقیت زیادی داشته‌اند؛ حتی پیشنهادهایی بوده که کارهایی مانند آلبوم‌های موسیقی یا فیلم‌های سینمایی تمایل داشته‌اند به این کمپین‌ها اضافه شوند. استارتاپ‌ها با سرویس‌های آنلاین و کسب‌وکارهای ارائه‌دهنده سرویس هم در پلتفرم نیک‌استارتر حضور داشتند، گاه حتی راحت‌تر از سایر کسبوکارها با محصولات فیزیک می‌توانند سرویس‌های خود را پیش‌فروش کنند. با این حال در حال حاضر عمده تمرکز نیک‌استارتر در فاز نخست فعالیت خود در قالب پیش‌فروش روی بازی‌های رومیزی، گجت‌ها، کتاب و به صورت کلی نمونه محصولات استارتاپ‌ها‌ست.
تا به حال چند کسبوکار کمپین‌های خود را در نیک‌استارتر راه‌اندازی کردند؟
از ابتدای فعالیت نیک‌استارتر تاکنون، بیش از ۲۰۰ پروژه و کسبوکار توسط مسئول پروژه‌ها بررسی شده است. از این تعداد حدود ۱۰۰ پروژه، مستندات کاملی داشتند و روی پلتفرم نیک‌استارتر محصولات خود را عرضه کردند. بیشتر از ۵۰ درصد این پروژه‌ها به موفقیت رسیدند و توانستند سرمایه مورد نیاز برای تولید محصولات خود را جمع‌آوری کنند.
در طول فعالیت نیک‌استارتر، بیش از ۲هزار نفر از این پروژه‌ها حمایت کردند و بیشتر از ۲۰میلیارد ریال در مجموع برای پروژه‌ها جمع‌آوری شد.
به نکته‌ای اشاره کردید و گفتید برخی از این شرکت‌ها واجد شرایط همکاری با شما و شرکت در کمپین نبودند، این کسبوکارها باید چه ویژگی‌هایی داشته باشند که واجد شرایط محسوب شوند؟
برای ما اهمیت زیادی دارد که استارتاپ و کسبوکار داخلی بوده و محصول تولید داخل و وارداتی نباشد. در مرحله دوم خلاقیت و جدید‌بودن برای ما اهمیت زیادی دارد ولی مهم‌تر از همه این است که یک نمونه اولیه داشته باشند چرا که ما روی ایده‌ها تامین مالی نمی‌کنیم و روی محصولاتی که به نمونه اولیه رسیده باشند، کمپین ایجاد می‌کنیم. چون بعد از این کمپین فرصت تولید محدود است و شرکت‌ها باید بتوانند نسبت به تعهدات خود به خریدارها پاسخ بدهند و اگر به نمونه اولیه نرسیده باشند، خیلی سخت می‌توانند در زمان محدودی که پس از کمپین دارند، به تعهدات خود عمل کنند و خریدار را قانع کنند که محصول‌شان چیزی است که آنها نیاز دارند.
کارآفرینان چقدر زمان دارند که نمونه اولیه خود را به محصول کامل تبدیل کرده و به دست خریدار برسانند؟
هنگام ایجاد پروژه، کارآفرینان می‌توانند تعیین کنند تا حداکثر چه زمانی می‌توانند محصولات را به دست مشتریان خود برسانند. بنابراین زمانی که کمپین پیش‌فروش راه‌اندازی می‌شود، مشتریان می‌توانند ببینند این محصول چه میزان سرمایه‌ای نیاز دارد، تا چه زمانی امکان فرصت پیش‌خرید است و حدودا چه زمانی به دست آنها می‌رسد.
با توجه به تجربه‌های کمپین‌های قبلی در نیک‌استارتر، بهتر است بازه زمانی کمپین‌ها طولانی نباشد.
بازده این روش برای کسبوکارها و شرکت‌هایی که تا‌به‌حال از آن استفاده کرده‌اند، چطور بوده و چه مزیت‌هایی نسبت به حالت‌های دیگری که می‌توانسته‌اند بودجه را به دست بیاورند، داشته است؟
آن کسبوکارهایی که اینجا موفق شده‌اند، وارد راندهای بعد سرمایه‌گذاری و قراردادهای بزرگتری شده‌اند و خب دلیل اینکه درصد موفقیت و بهره‌وری‌شان بیشتر شد، دقیقا در همان شناخت مخاطب بود. وقتی فیدبک مخاطب و بازخورد را از خریدار گرفتند، توانستند محصول‌شان را بهینه کند و موفقیت بیشتری به دست بیاورند. به طور مثال، همان چند کسبوکاری که مثال زدم که توانستند بیشتر از بودجه مورد نیازشان را به دست بیاورند، الان شرکت‌های بزرگی شده‌اند که محصولات خودشان در تیراژهای چند هزارتایی تولید می‌کنند.
در این حالت، کسبوکارها بازار را با ریسک خیلی پایین تست می‌کنند و در ادامه سرمایه‌ای جذب می‌کنند که برای آن نه نیاز به گرفتن وام یا قرض است که دغدغه پس‌دادن آن را داشته باشند و نه نیاز است سهام‌شان را با کسی به اشتراک بگذارند.
محصول یک کسبوکار باید چه ویژگی‌ای داشته باشد که نظر مخاطب یا سرمایه‌گذار را جلب کند؟
مهم‌ترین مسئله این است که نیازسنجی کرده باشند و بخش مشخصی از بازار را مورد هدف قرار داده باشند و طبق این نیاز ارزش و کار جدیدی خلق کرده باشند. مجموعه ما جایی است که می‌توانند با ریسک خیلی کمی محصول‌شان را تست کنند و متوجه شوند که نیاز را درست تشخیص داده‌اند یا به آن نیاز خوب جواب داده‌اند یا نه و کسانی که توانسته بود این کار را انجام بدهند، در سامانه ما موفقیت خوبی داشتند و حتی چندین برابر بیشتر از چیزی که مورد انتظارشان بود، تامین مالی کردند.
موقع ثبت‌نام کسبوکارها حد و سقف خاصی از بودجه را تعیین می‌کنند؟
همانطور که اشاره شد، کارآفرنیان هنگام ثبت پروژه می‌توانند حداقل بودجه مورد نیاز خود را برای تولید و تهیه محصول عرضه کنند. آنها همچنین می‌توانند در میزان فروش محصولات نیز محدودیت تعیین کنند. یک استارتاپ با محصولات فرهنگی را در نظر بگیرید. امکان دارد این کسبوکار در فاز اول فعالیت خودش ظرفیت تولید بیشتر از یک تعداد خاص را نداشته باشد. در این حالت سقف تعداد فروش را در پنل کمپین خودش مشخص می‌کند و زمانی که پیش‌فروش محصولات به این سقف رسید، کمپین به صورت خودکار متوقف می‌شود.
حداقل این رقم چقدر است؟ اگر شرکتی شکست بخورد و موفق به فروش محصول خودش نشود، چه اتفاقی می‌افتد؟
اگر پروژه شکست بخورد، هر مقداری که محصول خریداری شده باشد، مبالغ به خریداران باز‌می‌گردد و مبلغی به کارآفرین داده نمی‌شود. در اینجا ما سعی می‌کنیم از کسانی که خرید کرده‌اند، بازخوردی برای بهتر‌کردن محصول‌شان بگیریم که کسبوکارها ایراد محصول خودشان را پیدا کنند و بفهمند که چرا در فروش آن موفق نبوده‌اند.
خریداران کمپین‌ها چه کسانی هستند؟
خریداران ۳ بخش هستند؛ بخش اول دوستان، خانواده و اطرافیان همان کسبوکار هستند که احتمالا اولین خرید را از آن کارآفرین انجام می‌دهند.
دسته دوم خریداران معمولا افرادی را تشکیل می‌دهند که از طرفداران و علاقه‌مندان به دسته‌بندی محصول هستند. به عنوان مثال، طراحان یک بازی رومیزی خریداران خود را از میان طرفداران پروپاقرص این بازی‌ها پیدا می‌کنند. این دسته از خریداران را می‌توان از طریق شبکه‌های اجتماعی و برگزاری رویدادهای متنوع جذب کرد.
بخش سوم خریداران هم کاربران سایت ما هستند که به خلاقیت و نوآوری علاقه دارند و زمانی که ببینند محصولی در حال پیشرفت است و خریداران زیادی داشته است، آنها هم علاقه‌مند می‌شوند و خرید می‌کنند.
چه تعداد کاربر روی سایت شما فعالند و چه شرکت‌ها یا افرادی هستند؟
دسته‌بندی‌های مختلفی وجود دارد. مثلا افرادی به بازی‌ها و بورد‌گیم‌ها علاقهمندند یا افرادی به گجت‌های هوشمند علاقهمندند. به علت تنوع و پراکندگی علایق و نیازمندی‌های کاربران، نمی‌توان آمار دقیقی از آنها به دست آورد.
با این همه می‌توان گفت اغلب مخاطبانی که در نیک‌استارتر پیش‌خرید می‌کنند، از طرفداران یک محصول خاص هستند و دوست دارند محصولات جدید خود را در یک زمینه خاص پیش از هر کسی دیگری داشته باشند. به عنوان مثل طرفداران گجت‌های پوشیدنی یا درمانی و غیره، دوست دارند محصولات جدید فناوری را پیش از هر کس دیگری خریداری کنند. یا طرفداران یک نویسنده یا کتاب‌های یک موضع خاص می‌توانند برای دریافت آن چند ماه صبر کنند.
این مسئله در دسته‌بندی‌های محتوایی نیک‌استارتر صدق می‌کند. یا هنرمندانی هستند که مایلند محصولات جدید بازار را بشناسند و داشته باشند.
چشم‌انداز شرکت‌هایی که از این طریق برای آینده تامین سرمایه می‌کنند، چیست؟
به نوعی می‌توان گفت که استفاده از سامانه نیک‌استارتر در مسیر رشدشان است؛ یعنی راهی است که بتوانند به محصول خودشان مطمئن شوند که چقدر بازار دارد و نیاز را رفع می‌کنند و ایراد کار خودشان را رفع کنند. می‌توانند با دست بازتر با سرمایه‌گذاران بزرگ آشنا شوند و محصولات خود را در تیراژهای بالاتری تولید کنند و به صورت گسترده وارد بازار شوند.