استارتاپ دکترساینا یکی از این داستان‌های موفقیتی است که از لایه‌های یک شکست متولد شده است. مهدی خدادادی، هم‌بنیانگذار و مدیرعامل این استارتاپ حوزه پزشکی است.
مهدی مشفق و ابوالفضل مقدسی هم دیگر همبنیانگذاران دکترساینا هستند؛ استارتاپی که براساس یک نیاز شکل گرفته است.
مهدی در کودکی مشکلی در چشمش داشته و ساعت‌ها در صف‌های طولانی مطب‌ها نشسته بوده و همیشه آرزویش این بوده که راه‌حلی برای قرارنگرفتن در چنین صف‌ها و نوبت‌هایی پیدا شود.
چنین نیازی در نهایت موجب تولد کسب‌وکاری می‌شود که لذت زیادی برای هم بنیانگذارانش ایجاد کرده است؛
وقتی کسب‌وکاری راه‌اندازی می‌کنی تا خدماتی به مردم ارائه کند که بعضا جان‌شان را نجات می‌دهد و در دورانی بحرانی مانند شیوع کرونا به فریادشان می‌رسد، می‌توانی سرت را بالا بگیری و با خودت بگویی که اگر زمانی برای ثبت شرکت‌ات 30هزار تومان پول قرض کرده‌ای، حالا کسب‌وکاری داری که در بازاری با اندازه 3هزار و 500میلیارد تومانی حضور داشته و شانس زیادی برای گرفتن سهم عمده از این بازار را در اختیار دارد.
تاکنون چندین میلیارد تومان سرمایه جذب کرده، بیش از 30 نفر نیروی کار دارد، به بیش از 5میلیون نفر خدمات ارائه کرده و در دورانی بحرانی مانند شیوع کرونا، به‌عنوان ظرفیتی برای ارائه خدمت به مردم حساب ویژه‌ای رویش باز شده است.
زمانی این لذت دوچندان می‌شود که تو متولد یکی از محله‌های پایین شهر باشی، خانواده‌ای با تمکن مالی اندک داشته باشی اما تسلیم نشده باشی، تلاشت را ترک نکرده باشی و حالا کسب‌وکاری داشته باشی که با صدای بلند از آن حرف می‌زنی و به آن افتخار می‌کنی.
مهدی خدادادی در گفت‌وگو با «شنبه» از مسیری که برای راه‌اندازی این استارتاپ طی کرده‌اند، گفته است؛ از تیمداری و مدیریت منابع انسانی، از شیوع کرونا و 8برابرشدن کاربران‌شان و چگونگی مدیریت این وضعیت، از جذب سرمایه، از پیوت‌کردن‌های پیاپی و ریسک‌هایی که کردند، از اهمیت تمرکزکردن روی ارائه یک خدمت خاص به‌ویژه در حوزه پزشکی، از شکست و از لذت موفقیت و لذت اثربخشی در جامعه.
کارکردن را از دوران دبیرستان آغاز کردید و حتی دوران کارشناسی‌ات در دانشگاه بیش از 8 سال طول کشیده چون همزمان مجبور بودید که کار هم بکنید.
تجربه شکستی را هم دارید که در سال88، حدود 20 میلیون تومان ضرر می‌کنید و حتی پولی برای ثبت شرکتت نداشتید و 30 هزار تومان قرض می‌کنید.
از یک جایی به بعد با همکاری دوستانت، شرکتی در حوزه نرم‌افزار تاسیس می‌کنید و کارتان رونق می‌گیرد. اما چند سال بعد به حوزه سلامت آمده‌اید و داستان استارتاپ دکترساینا را شکل داده‌اید.
می‌خواهم از همین جا گفت‌وگو را آغاز کنیم و از زمانی بگویید که ایده دکترساینا شکل گرفت و اینکه شما شرکت موفقی داشتید، اما کسب‌وکار دیگری را آغاز کردید. در مورد دلیل این کارتان هم بگویید.
حدود سال 94-93 بود و من به همراه دو هم‌بنیانگذار دکترساینا یعنی مهدی مشفق و ابوالفضل مقدسی، شرکت مستقری داشتیم که پروژه‌هایی داشت و به‌عنوان پیمانکار فنی کارش به خوبی پیش می‌رفت، اما اثرگذاری این شرکت ما را راضی نمی‌کرد.
فکر می‌کردیم که می‌توانیم کسب‌وکاری با اثرگذاری بیشتر و بهتر داشته باشیم که روی زندگی آدم‌ها تاثیر مثبت و مستقیم داشته باشد.
به همین دلیل در تاریخ سیزدهم شهریورماه سال 94، جلسه‌ای برگزار کردیم و به دنبال ایجاد یک فضای جذاب‌تر برای کار بودیم. بنابراین از آن فضای امنی که داشتیم، بیرون آمدیم.
چندین حوزه را بررسی کردیم و در نهایت تصمیم گرفتیم که وارد حوزه سلامت بشویم.
چرا حوزه سلامت را انتخاب کردید؟
سه، چهار حوزه را بررسی کردیم و در نهایت به این نتیجه رسیدیم که وارد بازار سلامت بشویم. پنج، شش کشور را هم که به لحاظ بخش پزشکی و فرهنگ مرتبط با بیماران به ایران نزدیک بودند، بررسی کردیم.
استرالیا، مالزی، هند و سنگاپور و… از این کشورها بودند. در آن زمان هنوز کار خیلی جدی در ایران در این زمینه انجام نشده بود.
با تحقیقاتی که انجام دادیم، داده‌های خوبی به‌دست آوردیم؛ نخست اینکه متوجه شدیم که در هیچ کجای دنیا، حوزه سلامت خصوصی نیست بلکه دولتی است و از تعهدات دولت است.
بخش خصوصی هم روی زیرساخت‌هایی که دولت در بخش سلامت به‌عنوان تعهدات خود انجام داده است، خدماتی را به‌عنوان ارزش افزوده به مردم ارائه می‌کند.
ما متوجه شدیم که وابستگی و ارتباطی را در این حوزه با دولت داریم که تا همیشه با کسب‌وکارمان خواهد بود و ما باید با این واقعیت، مواجهه درستی می‌داشتیم. کسب‌وکارهای زیادی در خارج از کشور را هم بررسی کردیم.
دلیل دیگر این بود که راه‌اندازی این استارتاپ به رفع یک نیاز مربوط بود؛ نیازی که خود من از دوران کودکی آن را تجربه کرده بودم.
چون از بچگی، در چشمم نوعی ناراحتی داشتم و بارها و بارها ساعت‌ها در مطب پزشکان به انتظار نوبت نشسته بودم.
همیشه هم آرزویم این بود که ای‌کاش نیاز نبود ساعت‌ها در صف نوبت بنشینم. بنابراین دکترساینا را برای نوبت‌دهی آنلاین راه‌اندازی کردیم.
شما 3 هم‌بنیانگذار هستید؛ برای شروع دکترساینا چقدر سرمایه داشتید؟
سرمایه اولیه را از درآمد شرکت نرم‌افزاری‌مان، تامین می‌کردیم و از حدود سال94 تا 97، بین 50 تا 100 میلیون تومان برای دکترساینا هزینه کرده‌ایم و کار را رونق دادیم.
دکترساینا را به‌عنوان یک استارتاپ نوبت‌دهی آنلاین آغاز کردید ولی بعدها تغییرات زیادی اتفاق افتاد. چه خاطره یا جزئیاتی از
روزهای نخست کسب‌وکارتان دارید که به ما بگویید؟
خردادماه سال95، محصولی محتوایی به‌عنوان بانک سلامت دکترساینا را عرضه کردیم. داده‌هایی بسیار حجیم و ارزشمند را جمع‌آوری کرده و یکی از جامع‌ترین بانک‌های سلامت ایران را فراهم کردیم؛
از داده‌های مربوط به مراکز درمانی و تصویربرداری گرفته تا مطب‌ها و… یعنی در اکثر موضوعات داده‌های لازم را جمع‌آوری کردیم.
در ادامه و در شهریور سال95، بخش نوبت‌دهی آنلاین را راه‌اندازی کردیم و در مهرماه همان سال نخستین مشتری‌مان که یک کلینیک بود، به ما پیوست.
وقتی این کلینیک به دکترساینا پیوست، انتظار بالایی برای جذب مشتری داشت اما هنوز مباحث آنلاین در حوزه سلامت جدی نشده بود و چون چند روز گذشت و مشتری نداشت و معترض شده بودند، چند نفر از بچه‌های تیم نوبت گرفتند و به این کلینیک رفتند.
تقریبا یک ماه بعد با همین سرویس نوبت‌دهی در کنگره‌ای شرکت کردیم و لینک‌های ارتباطی و مشتریان زیادی جذب کردیم.
در بهمن ماه همان سال هم سرویس مشاوره آنلاین را راه‌اندازی کردیم که الان هسته مرکزی کسب‌وکار ماست.
تقریبا دکترساینا از شهریور سال96، به صورت کامل کارش را شروع کرد، چون تا رسیدن به نقطه‌ای که تصمیم بگیریم که دقیقا چه کاری را می‌خواهیم انجام بدهیم و روی چه بخش‌هایی قرار نیست کار بکنیم، پیوت‌های زیاد و سنگینی انجام دادیم.
این دوران تا رسیدن به نقطه نهایی شروع کار، حدود 8ماه طول کشید.
به پیوت‌کردن اشاره کردید؛ بعضا به پیوت به چشم شکست و هدررفت هزینه نگاه می‌شود و از تغییر رویکردها نوعی ترس وجود دارد. برای انتقال تجربه هم که شده، می‌خواهم از پیوت‌کردن و هزینه‌هایی که متحمل شدید اما باز هم نخواستید که مسیر نادرست را ادامه بدهید، بیشتر صحبت بکنید.
ما از ابتدا با توجه به مطالعاتی که در حوزه سلامت کرده بودیم، نقشه کلی دکترساینا را می‌دانستیم اما پیاده‌سازی این نقشه با توجه به فرهنگ قشر پزشکی و فرهنگ کلی جامعه ایران، متفاوت بود.
ما می‌دانستیم که می‌خواهیم مشاوره آنلاین پزشکی راه‌اندازی کنیم و… اما اینکه از چه نقطه‌ای باید وارد بازار شویم و چگونه با مردم و پزشکان ارتباط برقرار کنیم، کار آسانی نبود.
بنابراین به این نتیجه رسیدیم که دائما باید مسیرها را تغییر داد و روش‌های را عوض کرد و حتی اگر نیاز بود، پیوت کرد.
به‌عنوان مثال، وقتی در مهرماه 95 که سرویس نوبت‌دهی راه‌اندازی شد، در حال آماده‌سازی سرویس مشاوره آنلاین برای ورود به بازار بودیم.
در آن زمان برای نوبت‌دهی اقدامات زیادی کردیم و فیچرهای زیادی قرار دادیم و کارهای زیادی انجام دادیم.
حتی در آن زمان بیش از 30 قرارداد با مبلغ بیش از یک میلیون تا 200 میلیون تومانی بستیم که برای یک استارتاپ، قراردادهای خوبی بودند و درآمد زیادی برای ما ایجاد می‌کرد.
اما وقتی با دقت بیشتری روی این موضوع کار کردیم، متوجه شدیم که در بلندمدت مقیاس‌پذیر نیست و نمی‌توانیم با آن کار کنیم.
بنابراین با اینکه کار فنی زیادی برای سرویس نوبت‌دهی آنلاین انجام داده بودیم و وقت و هزینه زیادی هم صرفش شده بود و به بیش از 20 پزشک هم خدمات ارائه دادیم.
ما برای پزشکان صفحه اختصاصی ساخته بودیم و کارهای جذابی کرده بودیم اما در این میان کاربر مستقیما به صفحه پزشک می‌رفت و برند دکترساینا در سایه قرار می‌گرفت، بنابراین اصلا دیده و شناخته نمی‌شد و جامعه دکترساینا ساخته نمی‌شد.
پس با خودمان فکر کردیم و به این نتیجه رسیدیم که این کار اسکیل‌ابل یا مقیاس‌پذیر نیست. بنابراین آن کار را ادامه ندادیم.
همچنین اقدام دیگری برای برقراری ارتباط نزدیک‌تر با پزشکان انجام دادیم تحت عنوان EHRا(Electronic Health Records) برای مطب‌ها.
برای پیاده‌سازی این طرح، با دو انجمن دندانپزشکان ایران و انجمن زنان و زایمان ایران که جزو پرمخاطب‌ترین تخصص‌های پزشکی در ایران هستند، قرارداد امضا کردیم، سرویس تولید کردیم، فیچر ساختیم و هزینه‌های زیادی را متحمل شدیم و… اما به اجرا که رسید، متوجه شدیم که شرایط کشور ما در سال96 تا اواسط97، هنوز پذیرش این مسئله وجود ندارد که یک پزشک در مطبش بنشیند و پرونده الکترونیک بیمارش را ثبت کند و..
. به‌رغم همه هزینه‌هایی که برای این طرح کردیم و زمانی که صرفش شده بود، اما باز هم شک کردیم و متوجه شدیم که این هزینه‌های سنگین در نهایت ترمز رشد ما را می‌کشد،
چون ما در زمان درستی وارد این بخش از بازار نشده بودیم و در واقع زمان طلایی ورود به این بازار نبود، بنابراین، این طرح را هم کنار گذاشتیم.
بعد از این فراز و نشیب‌ها در مورد دکترساینا به این نتیجه رسیدیم که توسعه و رشدش از مسیر مشاوره آنلاین پزشکی خواهد بود و ورود کاربران نیز از همین زمینه خواهد بود،
چون مثلا هیچ محدودیت ارائه خدماتی ندارد و از همه جای جهان می‌توان از این خدمات استفاده کرد. اما اگر مثلا کاربری از شیراز داشته باشید، بخواهد نوبت آنلاین بگیرد و به مطبی در شیراز متصل نباشید، این ارتباط دردی از آن کاربر دوا نمی‌کند.
اما مشاوره آنلاین پزشکی محدودیتی ندارد. پس ما تمرکزمان را روی مشاوره آنلاین پزشکی قرار دادیم و رشد خوبی را تجربه کردیم.
یک نکته هم بد نیست بگویم و آن اینکه در حوزه خطای شناختی، چیزی داریم به نام «خطای هزینه‌هدررفت». مثلا آدم‌ها کاری را شروع می‌کنند و 3ماه وقت صرف می‌کنند و با اینکه نتیجه‌ای نگرفته‌اند، باز هم ادامه می‌دهند با این استدلال که 3ماه وقت صرف کرده‌اند.
وقتی جلوتر می‌روند و زمان و هزینه بیشتری صرف می‌کنند، برگشت از این مسیر اشتباه برای‌شان سخت‌تر هم می‌شود.
در حالی که ما باید در مسیر کسب‌وکارها، بارها توقف کنیم، فکر کنیم و متناسب با واقعیت بازار و نیاز مشتری و نه براساس چیزی که خودمان دوست داریم، تصمیم‌گیری کنیم و اگر لازم شد،
از مسیر برگردیم و شاید در زمان بهتری همان کار را دوباره انجام بدهیم اما در آن لحظه باید متوقف شد و کار اشتباه را ادامه نداد.
مثلا ما برای پروژه EHR مطب‌ها، یک هفته، هر شب به یک مطب می‌رفتیم و آنجا می‌نشستیم و فرایند ثبت پرونده را خودمان کنترل می‌کردیم.
جلسات زیادی هم با دو انجمن دندانپزشکی و زنان و زایمان برگزار کرده بودیم و قرارداد داشتیم و حتی برای پرونده دندانپزشکی، از روی ثبت پرونده دندانپزشکی در آمریکا استفاده کردیم و خلاصه اینکه زمان زیادی صرف کرده بودیم اما وقتی متوجه شدیم که زمانش مناسب نیست، از مسیر اشتباه برگشتیم.
در واقع شما روی یک بخش ویژه تمرکز کردید و بحث تمرکز هم نکته مهمی برای ایجاد جهش رشد در بازار است.
دقیقا همینطور است. ما رشد دکترساینا را مدیون تمرکزی هستیم که روی یک حوزه داریم. بارها در جاهای مختلف خوانده‌ایم که برای رقابت در بازار، یا باید تمرکز داشته باشید، یا تمایز و یا رهبری هزینه را بدانید.
ما هم از روز نخست، یکی از چیزهایی که به همدیگر گوشزد می‌کردیم، تمرکزکردن بود تا بتوانیم کار باکیفیتی انجام بدهیم. زمانی که ما مشاوره آنلاین پزشکی را راه‌اندازی کردیم، هیچ استارتاپ دیگری وجود نداشت که چنین خدمتی ارائه بدهد.
آن زمان تجربه‌ای وجود نداشت و هیچ پزشکی هم تصوری از همراهی با فضای آنلاین برای مشاوره پزشکی نداشت.
در پنل مشاوره آنلاین پزشکی که مقدمه ورود به پزشکی از راه دور است-که در تمام کشورهای دنیا الان از این طریق خدمات ارائه می‌شود.
فرایندها و نکاتی وجود دارد مانند برقراری تماس پزشک با کاربر، گرفتن اطلاعات اولیه از کاربر تا مشاوره آنلاین انجام شود. اتفاقاتی باید در این فرایند ایجاد شود تا کاربر و پزشک هر دو حس خوبی داشته باشند.
این کار نیازمند برقراری ارتباط درست با کاربران، پزشکان و… است؛ یعنی به این صورت نیست که ما صرفا اپلیکیشنی طراحی کنیم و وارد حوزه سلامت بشویم و بتوانیم کار کنیم.
این حوزه، حوزه عمیقی است و فرایندهای بسیاری دارد. نرم‌افزار، فرایندساز نیست بلکه تسهیلگر است. فرایند را در ابتدا باید در سازمان پیاده‌سازی کرد و برای تسهیل کار، نرم‌افزار تولید می‌شود.
ما تلاش کرده‌ایم که تمایزی ایجاد کنیم تا تجربه متفاوتی را برای کاربران‌مان رقم بزنیم. مثلا حضور یک پزشک در دکترساینا طی یک فرایند آموزشی رخ می‌دهد.
در سطح جهان هم یک پزشک برای ورود به حوزه آنلاین پزشکی، باید آموزش ببیند، چون حوزه سلامت حساسیت‌های خاص خود را دارد و بسیار پیچیده است.
از آموزش‌دادن به پزشکان صحبت کردید. وقتی با دیگر فعالان استارتاپی حوزه سلامت صحبت می‌کنیم، معمولا از سختی کار با قشر پزشک می‌گویند و اینکه برقراری ارتباط با این قشر را خیلی سخت می‌دانند. شما چه تجربه‌ای در این زمینه دارید؟
پزشکان از سختی‌های ورود به حوزه سلامت هستند به چند دلیل؛ یکی اینکه برقراری ارتباط با آنها سخت است. نه اینکه آموزش‌پذیر نباشند، بلکه آنها همه عمرشان را در حال یادگیری هستند.
باید به این نکته هم فکر کنیم که چرا نمی‌توانیم با آنها ارتباط بگیریم؟ ما در برقراری این ارتباط موفق بوده‌ایم و نوعی رفاقت بین‌مان شکل گرفته است.
دائما هم بررسی می‌شوند و نکات لازم به آن یادآوری می‌شود، چون ما زبان برقراری ارتباط با این قشر را پیدا کرده‌ایم. اما بچه‌های استارتاپی معمولا به‌عنوان آی‌تی‌من وارد حوزه سلامت می‌شوند و انتظار دارند که همه با آنها همراهی می‌کنند.
به‌نظرم گاهی در این زمینه لوس عمل می‌شود. در مورد جذب سرمایه و گرفتن وام هم همین مشکلات را بعضی از بچه‌ها دارند. در حالی که اگر کسی کاری را شروع می‌کند، باید سختی‌هایش را هم بپذیرد. پس نباید لوس باشیم.
البته بر رفتار دولتی‌ها و سرمایه‌گذاران نقدهای زیادی وارد است و نمی‌توان یک‌طرفه بچه‌های استارتاپی را مقصر دانست.
بله، من هم قبول دارم.
خود من هم در همین فضا کار می‌کنم، با دست خالی کارم را شروع کردم، سرمایه‌ای نداشتم، حتی برای ثبت شرکت هم پولی نداشتم و همه سختی‌ها را لمس کرده‌ام.
اما در یکی دو وی‌سی هم در نقش مشاوره در حوزه مالی و ارزش‌گذاری کار کرده‌ام. رفتارهایی از این نوع را دیده‌ام. گاهی کسب‌وکارها و استارتاپ‌هایی که برای جذب سرمایه اقدام کرده‌اند، ابدا شایستگی آن را ندارند.
معمولا بچه‌ها تصویری ذهنی از کارشان دارند اما سرمایه‌گذار پولی واقعی را باید بابت این تصور ذهنی بپردازد. پس سرمایه‌گذار باید احتیاط کند.
خود ما در سال98 که سال بسیار سختی برای جذب سرمایه بود، با بیش از 18 وی‌سی برای جذب سرمایه مذاکره کردیم؛ بعضی اصلا پولی ندارند اما جلسه برگزار می‌کنند که اسم‌شان در بازار باشد، بعضی از وی‌سی‌ها به دنبال ارزان خریدن استارتاپ‌ها هستند اما وی‌سی‌هایی هم هستند که جدی هستند و مذاکره با آنها به نتیجه می‌رسد.
بنابراین در همین شرایط سخت هم اگر ارزشی خلق شود، سرمایه‌ها را جذب خواهد کرد. پس چاره این نیست که خودمان را در جامعه به اصطلاح درخت جلوه بدهیم و پیوسته شکایت کنیم که به ما آسیب رسیده است.
چه اشکالاتی متوجه بچه‌های اکوسیستم است در ارتباط با حوزه سلامت. چون استارتاپ‌های بزرگی در این حوزه شکل نگرفته در حالی که ظرفیت‌های قابل توجهی در این زمینه وجود دارد؟
با توجه به اینکه من خودم مسئول کارگروه استارتاپ‌های سلامت سازمان نظام صنفی رایانه‌ای کشور هستم و با نظام پزشکی، وزارت بهداشت و بچه‌های استارتاپی در ارتباط هستم، یکی از چیزهایی که به نظر من وجود دارد، این است که بچه‌های استارتاپی هنوز به تمرکز باور ندارند و روی چند حوزه می‌خواهند کار کنند در حالی که منابع مالی محدودی دارند.
برای رسیدن به نتیجه مثبت در این حوزه، باید روی یک حوزه تمرکز کرد. موضوع دیگر این است که به دلیل سختی کار با پزشکان، چربش رفتار آفلاین مردم به آنلاین در حوزه سلامت است(یکی از کارهایی که ما باید بکنیم این است که به مردم آگاهی بدهیم که خدمات آنلاین سلامت وجود دارد.
در حالی که این کار را حاکمیت باید برای ما انجام بدهد.) به خاطر این چالش‌ها، بچه‌ها با عدم تمرکز و عدم توسعه فردی و کسب‌وکاری، نمی‌توانند درآمدی را تولید کنند و به همین دلیل علاقه سرمایه‌گذار به سرمایه‌گذاری کاهش پیدا می‌کند، چون بنیانگذاران استارتاپ‌ها نمی‌توانند درآمد پایدار ایجاد کنند و سرمایه‌گذار را دلسرد می‌کنند.
بعضی از بچه‌ها هم در جلسات می‌نشینند و از ایجاد تحول در نظام سلامت حرف می‌زنند که از سر بی‌تجربگی است.
در ابتدا باید بپذیریم که نظام سلامت در همه دنیا دولتی است و در ایران هم همینطور است و ما باید با اصلی‌ترین و مهم‌ترین بازیگر این عرصه یعنی دولت، تعامل درستی برقرار کنیم، چون قوانین حوزه سلامت را ما نمی‌توانیم به‌راحتی تغییر بدهیم.
پس باید سختی‌های این تعامل را هم بپذیریم. ضمن اینکه به نظر من یک کارآفرینی در هر شرایطی که وارد می‌شود، در ابتدا از شرایط محیطی‌اش ارزیابی دقیقی دارد.
بپردازیم به آمار و ارقام استارتاپ شما یعنی دکترساینا؛ الان با چه تعداد پزشک در حال همکاری هستید؟
در حال حاضر، بیش از 2هزار و 500 پزشک در بخش‌های مختلف از جمله نوبت‌دهی و… با ما همکاری دارند، همچنین بیش از 500 پزشک در بخش مشاوره آنلاین در 43 گرایش تخصصی با دکترساینا همکاری می‌کنند.
در مورد تعداد کاربران و میزان نصب اپ دکترساینا چه آماری دارید؟
بیش از 700هزار کاربر از خدمات مشاوره آنلاین پزشکی ما استفاده کرده‌اند و ماهانه بیش از یک میلیون بازدید داریم.
اپلیکیشن دکتر ساینا هم 50هزار نصب را پشت سر گذاشته است و با توجه به شرایط جذب سرمایه جدیدی که داشته‌ایم، این آمارها به زودی افزایش چشمگیری خواهند داشت.
همچنین باید این نکته را هم اضافه کنم که کلیه کاربرانی که تاکنون به نحوی در حوزه‌های مختلف خدمتی را از دکترساینا دریافت کرده‌اند، خدماتی مانند استفاده از محتوای آموزشی، نوبت‌دهی آنلاین، مشاوره آنلاین و… تعدادشان به بیش از 5میلیون کاربر می‌رسد.
بابت خدمات مشاوره آنلاین که تمرکز شما روی آن قرار دارد، چقدر هزینه می‌گیرید و اینکه سهم دکترساینا از میزان هزینه‌ای که کاربران پرداخت می‌کنند، چقدر است؟
به‌عنوان مثال، ما هزینه‌ای که بابت مشاوره آنلاین می‌گیریم، متنوع است و از پزشک عمومی با هزینه 15هزار تومان شروع می‌شود تا پزشک فوق تخصص که 25 هزار تومان است.
ما بابت این کشف قیمت خدمات هم مسائل زیادی داشتیم. حتی تعرفه خدمات در کشورهای دیگر را هم بررسی کردیم و متوجه شدیم که مثلا تعرفه خدمات آنلاین پزشکی در کالیفرنیا آمریکا، یک‌و‌نیم برابر خدمات حضوری است!
در نهایت اینکه برای قیمت‌گذاری خدمات‌مان، بارها عرضه و تقاضا در بازار آفلاین را بررسی کردیم.
در این میان ارزش خلق‌شده را مدنظر داشتیم و رضایت پزشک و کاربر را مبنا قرار دادیم و بعد از حل‌کردن چالش‌های بسیاری، به قیمتی رسیدیم که عموم مردم بتوانند از آن استفاده کنند.
[bs-quote quote=”براساس تحقیقاتی که ما داشته‌ایم، بازار مشاوره آنلاین پزشکی براساس تعداد ویزیتی که به صورت ماهانه در کشور اتفاق می‌افتد و تعدادی که پتانسیل این را دارد که به صورت آنلاین اتفاق بیفتد، با بازاری به اندازه بیش از 3هزار و 500میلیارد تومانی مواجه هستیم. براساس آمار وزارت بهداشت، میزان ویزیتی که طی سال برای هر کاربر ایرانی اتفاق می‌افتد، بیش از 4.6درصد در سال است” style=”style-13″ align=”center”][/bs-quote]
در مورد بخش دوم سوال‌تان باید بگویم که ما به‌صورت درصدی با پزشکان کار می‌کنیم و با توجه به نوع خدمتی که عرضه می‌شود، درصدی که به دکترساینا می‌رسد، بین 20 تا 30درصد است.
ما علاوه بر درآمدی که از دکترساینا داریم، آنچه برای‌مان اهمیت و ارزش زیادی دارد، خاطرات و لذت‌بخشی‌های بی‌شماری است که به‌صورت روزانه نصیب ما می‌شود.
مثلا وقتی کاربر تماس می‌گیرد و از اینکه با مشاوره آنلاینی که از پزشکان همکار ما گرفته، متوجه بیماری خود شده یا راه درمانی پیدا کرده و حتی بعضا جان‌شان نجات پیدا کرده است و…
بسیار لذت‌بخش است و این همان اثربخشی است که ما دنبالش بودیم و از آن لذت می‌بریم.
شما در بازار مشاوره آنلاین پزشکی حضور دارید. این بازار چه اندازه‌ای دارد و چه آماری در مورد حجم این بازار دارید که به ما بگویید؟
بازار مشاوره آنلاین پزشکی براساس تعداد ویزیتی که به صورت ماهانه در کشور اتفاق می‌افتد و تعدادی که پتانسیل این را دارد که به صورت آنلاین اتفاق بیفتد، با بازاری به اندازه بیش از 3هزار و 500میلیارد تومانی مواجه هستیم.
400میلیون مراجعه به پزشک در طول سال برای ایرانیان است. این مراجعه به پزشک در بخش خصوصی و دولتی صورت می‌گیرد و این درصد به صورت 60 به 40 است؛ یعنی 60درصد به بخش خصوصی مراجعه می‌کنند و 40درصد به بخش دولتی.
با توجه به این آمار و ارقام، به این نتیجه رسیدیم که 10 تا 15درصد از مراجعاتی که به مطب‌ها می‌شود، مراجعات غیرضرور است. مثلا برای نشان‌دادن عکس و جواب آزمایش، گرفتن پلن درمان و گرفتن راهنمایی برای انتخاب پزشک و… است.
همچنین حجم مشاوره آنلاین پزشکی که در ایران می‌تواند محقق شود، به صورت سالانه عددی بین 40 تا 50 میلیون است که با استخراج هزینه‌ها و… به همان عدد 3هزار و 500میلیارد تومان می‌رسیم. این اندازه بالقوه بازار است و امکان بالفعل‌شدن دارد.
الان چه میزان از این حجم، آنلاین شده است؟
این فضا خیلی جوان است و الان کمتر از 3درصد آنلاین شده است.
فکر می‌کنید طی چه بازه زمانی عدد مورد انتظار برای آنلاین‌شدن مشاوره پزشکی، در ایران محقق شود؟
با اتفاقاتی مانند کرونا که به‌طور کلی فرهنگ مردم را تحت تاثیر قرار داده است، من اعتقاد دارم که مردم ما در دوران پساکرونا، به هیچ عنوان آدم‌های سابق نخواهند بود، چون تجربه‌ای داشته‌اند که سبک زندگی‌شان را عوض کرده است.
بنابراین روند آنلاین‌شدن خدمات پزشکی شتاب بیشتری خواهد گرفت و سهم آنلاین‌ها افزایش خواهد یافت.
این تغییر و تاثیر را خود شما چقدر لمس کرده‌اید و چه تاثیری در میزان مراجعه و استفاده مردم از خدمات آنلاین دکترساینا داشته است؟
دکترساینا در اسفندماه 98، نسبت به بهمن ماه رشدی 8برابری را در ارائه خدمات آنلاین داشته است. شاید برای شما جالب باشد که ما آماری داریم که نشان می‌دهد تنها در اسفندماه، بیش از 200هزار دقیقه در بخش پشتیبانی دکترساینا اتفاق افتاده است.
زیرساخت‌ها و آمادگی لازم جهت ارائه خدمات چند برابری را داشتید؟
بله. هر جا هم لازم بود، به صورت شبانه‌روزی توسعه دادیم. ما تیمی 25نفره داریم و حدود 10 نفر هم به‌صورت پاره‌‌وقت با ما همکاری می‌کنند و طی این مدت ساعات زیادی در طول روز کار کرده‌ایم از جمله خود من که بعد از تحویل سال تاکنون یک روز هم تعطیلی نداشته‌ام و هر روز در محل کار حاضر شده‌ام تا بتوانیم به درخواست‌ها پاسخ بدهیم.
با این حال خدماتی که طی ماه اسفند ارائه کردیم، در 11روز اول فروردین به کاربران دادیم؛ یعنی حجم مراجعه به دکترساینا تا این اندازه زیاد بود.
این آمار نشان می‌دهد که رفتار مردم تغییر کرده و آنها درک کرده‌اند که می‌توانند از خدمات آنلاین استفاده کنند و نتیجه بگیرند.
چه می‌شود که یک تیم در چنین شرایطی که باید چندین ساعت بیشتر از روزهای عادی کار کند، از همکاری امتناع نمی‌کند؟ چه فرهنگ تیمی و سازمانی باید بر یک تیم حاکم باشد که در وضعیت بحرانی هم در کنار اهداف مجموعه بایستد؟
بسیار مهم است که از قبل روی فرهنگ سازمانی سرمایه‌گذاری و هزینه کرده باشید تا وقتی به چنین شرایطی برای رشد می‌رسید، سازمان تاب‌آوری لازم را از خود بروز دهد.
به این صورت که شما از قبل با افراد تیم به‌نوعی رفتار کرده باشید که آنها خود را بخشی از تیم بدانند.
باید حمایت‌های لازم از آنها شده باشد، آینده‌ای قابل لمس برای‌شان تصویر شده باشد و بدانند اگر رشدی در سازمان اتفاق می‌افتد، در نهایت سهمی از این رشد نصیب‌شان می‌شود.
اگر چنین فرهنگ سازمانی را در مجموعه خود ایجاد نکنید، بعد از دورانی مانند کرونا، با مشکلات زیادی مواجه می‌شوید، چون مثلا در این دوران افراد بیشتری را برای مدیریت خدمات به تیم اضافه می‌کنید. به مرور زمان تعداد این افراد بیشتر می‌شود.
حال اگر افرادی که از قبل در سازمان‌تان حاضر بودند، فرهنگ درستی را تجربه نکرده باشند و نتوانند آن را به افراد تازه‌وارد منتقل کنند.
طی یک ماه شما با سازمانی مواجه می‌شوید که تا 60درصدش از افراد تازه‌واردی تشکیل شده که از اهداف شما هیچ چیزی نمی‌دانند و در اینجاست که صاحبان کسب‌وکار گیر می‌افتند و همین رشدی که تجربه کرده‌اند.
چه‌بسا که موجب شکست‌شان می‌شود. جالب است که تیم اسمارت‌آپ برای تزریق سرمایه به دکترساینا، با همه اعضای تیم ما گفت‌وگو کردند و نتایج این گفت‌وگوها مثبت بود وگرنه حاضر به سرمایه‌گذاری نبودند.
با توجه به حجم بالای درخواست‌های مردم برای خدمات آنلاین پزشکی و از طرفی سهم اندک این حوزه از نظام سلامت و درمان ایران، اگر قبل از چنین دوران بحرانی، اعتماد بیشتری از طرف نظام سلامت به استارتاپ‌ها شده بود، الان دولت چه خدمات بهتری می‌توانست به مردم ارائه کند؟
ما در ایران زیرساخت‌های فناوری اطلاعات‌مان در حوزه سلامت، زیرساخت‌های ضعیفی نیست و طی سال‌های اخیر هم توسعه‌های زیادی در این زمینه صورت گرفته است.
اما متاسفانه خیلی از مردم از این موضوع اطلاعی ندارند. عدم استفاده از ظرفیت استارتاپ‌ها هم برمی‌گردد به بوروکراسی‌های اداری در این فضا. مثلا بابت همین دوران کرونا و مشخصا پنجم اسفندماه، از معاونت آی‌تی وزارت بهداشت با ما تماس گرفتند و با حضور چندین استارتاپ دیگر جلسه‌ای برگزار شد و هر‌کدام ظرفیت‌های‌شان را اعلام کردند.
ضمن اینکه مصوبه ستاد ملی کرونا بود که از ظرفیت‌های استارتاپ‌ها در این دوران استفاده شود. صورتجلسه‌ای هم امضا شد اما در نهایت دست‌وپاگیری‌های قانونی و بوروکراسی‌ها مانع کار شد.
به هر حال به‌نظر می‌رسد که بدنه دولتی در این زمینه قابل دفاع نیست. اینکه زیرساخت فناوری فراهم است اما سر بزنگاه هیچ استفاده‌ای نمی‌توان از آن کرد.
نشان می‌دهد که توجه به ظرفیت استارتاپ‌ها نباید در دل بحران اتفاق بیفتد بلکه باید از قبل برنامه‌های لازم چیده شود.
بله. من هم دفاع نمی‌کنم و سعی می‌کنم واقعیت را بگویم. الان هم باید برای آینده روی ظرفیت‌های استارتاپ‌ها حساب شود.
در معاونت آی‌تی وزارت بهداشت هم از چهار پنج ماه پیش جلساتی برگزار کردیم و آقای دکتر انصاری، معاون فنی آی‌تی وزارتخانه است و در این زمینه نگاه باز و مثبتی دارد.
مثلا بارها خواستار دادن داده‌ها به استارتاپ‌هاست و می‌گوید مسئولیت امنیت داده‌ها را هم بر عهده می‌گیرد. اگر این کار از مثلا 2سال پیش شروع شده بود، الان نتایج قابل ملاحظه‌ای در این بحران به همراه داشت.
اما باز هم جای امیدواری زیادی ایجاد شده که بتوان در حوزه سلامت از ظرفیت استارتاپ‌ها استفاده بیشتری شود.
در مورد جذب سرمایه دکترساینا هم صحبت بکنیم؛ از رشد کسب‌وکارتان طی چند ماه اخیر حرف زدید و احتمالا برای مدیریت کار سرمایه جذب کرده‌اید. ضمن اینکه سرمایه و جذب سرمایه طی یکی دو سال اخیر بسیار سخت شده است؛ نخستین جذب سرمایه شما چه زمانی صورت گرفت؟
اوایل سال97 بود که تعداد پزشکانی که با ما همکاری می‌کردند، تعدادشان قابل ملاحظه بود، درآمد قابل‌توجهی هم داشتیم. در این زمان صندوق توسعه فناوری‌های نوین به‌عنوان نخستین سرمایه‌گذار، روی دکترساینا سرمایه‌گذاری کرد.
حجم سرمایه‌گذاری چقدر بود؟
دو طرف توافق کردیم که اعداد و ارقام سرمایه‌گذاری منتشر نشود.
اگر به‌صورت حدودی هم بتوانید بگویید، خوب است، چون سال97 هم مانند سال98، از جمله سال‌هایی بود که اکوسیستم با رکود جذب سرمایه مواجه بود. اینکه دکترساینا در این سال چقدر سرمایه جذب کرده، قابل توجه است.
رقمی حدود یک میلیارد تومان.
بعد از آن هم جذب سرمایه داشتید؟
با همین میزان جذب سرمایه، تا اواسط سال98، هزینه‌های‌مان را تامین کردیم و حجم رشد بیش از 20برابر را نسبت به قبل از جذب سرمایه و طی حدود 13 ماه تجربه کنیم.
دی ماه امسال هم مجموعه اسمارت‌آپ به‌عنوان دومین سرمایه‌گذار وارد سبد سهامداری دکترساینا شد. به رقم سرمایه‌گذاری اسمارت‌آپ نمی‌توانم اشاره کنم.
فکر کنم بتوانید به این پرسش پاسخ بدهید که تاکنون چقدر برای دکترساینا هزینه و سرمایه‌گذاری شده است؟
تا قبل از جذب راند دوم سرمایه، بیش از 3 میلیارد تومان روی این کسب‌وکار هزینه و سرمایه‌گذاری شده است.
اشاره کردید که مردم به دوران پیش از کرونا برنمی‌گردند؛ آیا بعد از کرونا هم مردم باز از خدمات آنلاین پزشکی استقبال خواهند کرد؟
مردم در این شرایط جدید، چیزی را درک می‌کنند که قبلا از آن باخبر نبودند یا به آن توجهی نداشتند. اما اگر افرادی که در این دوران از ظرفیت استارتاپ‌ها برای دریافت خدمات پزشکی استفاده می‌کنند، تجربه مثبتی برای‌شان ثبت شود، در دوران پس از کرونا نیز خواهان این خدمات آنلاین خواهند بود.
در واقع شاید کرونا آغازکننده این روند باشد اما این استارتاپ‌ها هستند که ادامه‌دهنده این فرایند خواهند بود و باید بتوانند تجارب کاربری خوبی برای کاربران ایجاد کنند. اگر کاربران خدمات خوبی دریافت کنند، استارتاپ‌ها بعد از دوران کرونا با ریزش وحشتناک کاربر مواجه نخواهند شد.
