گوش شنوای بلیت‌فروش هلندی

شرکت تیکتس (Tiqets) یک بستر نرم‌افزاری هلندی و مشغول ارائه خدمات فروش بلیت رویدادهاست. این شرکت بلیت هزاران جاذبه فرهنگی در سراسر دنیا را به فروش می‌رساند و برای این منظور از ابزار سهل‌الوصول بلیت روی گوشی همراه استفاده می‌کند که امکان دسترسی مستقیم به محل‌های مختلف را فراهم می‌سازد.

شرکت تیکتس در طول ۳سال فعالیت جهش سرسام‌آوری داشته و موفق شده ۱۰هزار درصد رشد را ثبت کند. اما همه چیز برای این شرکت همیشه خوب پیش نرفته و از ابتدا در قامت یک تک‌شاخ ظاهر نشده. در واقع این شرکت پیش از افتادن در جاده موفقیت، تا مرز انحلال رفته بود.

آنچه که برای تیکتس رخ داد، شبیه به ماجرای شرکت‌هایی همچون اپل و Airbnb است. تاریخ معاصر معرف شرکت‌های بزرگی است که خود را به پشتوانه مقاومت بی‌امان از میان سختی‌ها بیرون کشیده‌اند. گرچه ماجرای شرکت تیکتس حاکی است که مقاومت و پایداری برای موفقیت کافی نیست، بلکه باید قدرت تغییر برنامه و سازگاری سریع با شرایط را داشت.

داستان رشد تیکتس

داستان شگفت‌انگیز رشد این شرکت در ساختمانی یک‌طبقه در مرکز آمستردام شکل گرفته که شاهد رشد انفجاری شرکت بوده؛ جایی که کارکنان روی میزهای مشترک کار می‌کنند. داستان آنها ماجرایی واقعی و در عین حال یک داستان بازاریابی نیز هست. اگر قرار باشد آن را به‌سادگی مرور کنیم، ماجرا آن بود که لوک الزینگا، یکی از بنیانگذاران شرکت، به دنبال یک سرمایه‌گذاری بود و ۲ نفر را ملاقات کرد که طرحی برای ایجاد یک بستر ارائه بلیت داشتند که گونه‌ای از یک گردآوری‌کننده همه بلیت‌ها از سراسر دنیا بود. از طرفی لوک که یک طرفدار فوتبال بود و توجه چندانی به امور فرهنگی نداشت، به دلیل علاقه همسرش به کارهای فرهنگی، به سمت این امور تمایل پیدا کرده بود و اندک اندک آنچه را در زندگی‌اش کم داشت، یافته و به اهمیت در دسترس قرار گرفتن امکانات فرهنگی واقف شده بود.

داستان شگفت‌انگیز رشد این شرکت در ساختمانی یک‌طبقه در مرکز آمستردام شکل گرفته که شاهد رشد انفجاری شرکت بوده؛ جایی که کارکنان روی میزهای مشترک کار می‌کنند. داستان آنها ماجرایی واقعی و در عین حال یک داستان بازاریابی نیز هست

شرکت از ابتدای کارش چندان جذابیت را ایجاد نکرده بود. لوک که در آن زمان شریک یک شرکت مشاوره جذب مشتری بود، تصور می‌کرد که الگوی کسب‌و‌کار شرکتش و توانایی‌هایی که دارد می‌تواند به او در اداره امور تیکتس کمک کند و این اشتباه بسیار بزرگی بود. از طرفی او نمی‌دانست که اگر قرار باشد یک شرکت موفق مبتنی بر فناوری داشته باشد، مهم‌ترین عنصر محصول است و قدرت ارائه محصول و جذب مشتری ابزارهای جنبی است. شرکت تیکتس چند ماه پس از شروع به کار تعدادی مشتری برجسته داشت اما همزمان درگیر مشکلات بزرگی با محصول اصلی خود نیز بود.

آنها دریافتند که لازم است به عقب برگردند و راهبردهای خود را به سرعت اصلاح کنند و برای اینکه محصولی متفاوت عرضه کنند، نیازمند آن بودند که با سالن‌های مختلف قرارداد و ارتباط مستقیم داشته باشند. این تغییر باعث می‌شد که مشتریان بتوانند بدون مشکل وارد سالن‌ها شوند و بلیت فوری دقیقه آخری را تهیه کرده و روی گوشی هوشمند خود در اختیار بگیرند‌ و نکته جالب اینکه همه این تغییرات درست زمانی انجام شد که آنها در میانه یک برنامه سرمایه‌گذاری برای رشد بودند که شرایط سختی را ایجاد کرده بود. اما آنها شروع به تماس با سالن‌ها و تنظیم قرارداد کردند و از آنجا که در آمستردام مستقر بودند، کارشان را از موزه Rijksmuseum شروع کردند.

در این مرحله توانایی و تجربه لوک در فروش به کارش آمد. کار فروش بیشتر از هر چیز، هنر گوش‌دادن است. نکته آن است که فروش نه درباره میزانی از مطلوب بودن است که شما مناسب می‌دانید، بلکه درباره سطح مطلوب‌بودن مورد توقع مشتری بالقوه شماست. نکته اصلی در این میان اینکه موضوع کمتر مربوط به ارائه و بیشتر مربوط به گوش‌دادن است. بنابراین لوک در برابر نخستین مشتری موزه Rijkmuseum از آنها پرسید: چه هدفی را دنبال می‌کنید؟