فاجعه 3 درصدی!

بعضی از آدم‌ها مجموعه‌ای از تجارب تلخ و شیرین هستند، اما حتی اگر بخش‌های تلخ‌ بیشتر هم باشد، باز حرف‌های‌شان از جنس حرکت، تلاش و توقف‌نکردن است. حمید محمودزاده، بنیانگذار استارتاپ سی‌.آر.‌ام «دیدار» یکی از این آدم‌هاست. از نخستین‌های حوزه کسب‌وکارهای آنلاین در ایران است. وقتی سال 83 با 3نفر از دوستانش سایت لوکوپوک را راه‌اندازی کرد تا ای‌بی ایران بشود، فکرش را هم نمی‌کرد که به‌زودی از بازار کنار برود. حتی هنگامی که 4سال بعد خواست لوکوپوک را به بازیگر اول بازار نیازمندی‌های ایران تبدیل کند، چون تمرکز لازم را نداشت، باز هم شکست خورد.
بعدها نمایندگی میلرلایت را در ایران در اختیار گرفت و تا ماهی 350میلیون تومان درآمدزایی داشتند، اما با شروع تحریم، یک‌شبه این درآمد از دست رفت. همه این شکست‌ها و موفق‌نشدن‌ها برای او یک پیام داشت؛ روی یک کار تمرکز کن و همه تلاشت را به کار بگیر.
حالا او همه تمرکزش روی استارتاپ «دیدار» است. چهار پنج سال پیش راه‌اندازی‌اش کرده و وقتی 6ماه از آغاز کارش گذشت و حتی یک بار تلفن شرکتش به صدا درنیامد هم ناامید نشد. تیم دیدار به‌شیوه بوت‌استرپ جلو آمده‌اند و در زمان بی‌پولی روی بهبود عملکرد سیستم‌شان کار کرده‌اند. حمید می‌گوید اگر پول زیادی داشتند، شاید به این اندازه روی رفع خطاهای کارشان تمرکز نمی‌کردند.
در اسفندماه 98، استارتاپ‌شان تا 22میلیارد تومان ارزش‌گذاری شد و با واگذاری 19درصد از سهام دیدار، 4میلیارد تومان سرمایه جذب کردند. در بازاری با 350هزار مشتری حضور دارند و اندازه این بازار در ایران تا 800میلیون دلار در سال، تخمین زده شده است.
راه درازی پیش پای دیدار است اما محمودزاده و تیم دیدار، برنامه‌های متمرکزی برای رشد دارند. روی بازارهای خارج از ایران هم حساب می‌کنند و می‌خواهند تا پایان سال جاری به 3هزار مشتری دست پیدا کنند. محمودزاده در گفت‌وگو با «شنبه» از خدمات استارتاپ دیدار، مشکلات و مصائب کار، تجارب شکست‌ها و سختی‌ها، ظرفیت‌های بازار سی‌.آر.‌ام در ایران، نقش پول در موفقیت یا عدم موفقیت و اهمیت تمرکز و تلاش مستمر حرف زده است.

• زمانی که شما به بازار ارائه نرم‌افزار سی‌.آر.‌ام (CRM) به کسب‌وکارها وارد شدید، چنین بازاری هنوز شکل نگرفته بود و همین الان هم این بازار هنوز خیلی کوچک است؛ حتی به‌نوعی مقاومت فرهنگی در مقابل استفاده از چنین نرم‌افزارهایی در محیط‌های کاری ایران به چشم می‌خورد؟ با وجود چنین مسائلی، چرا وارد این بازار شدید؟

ماجرایی که من متوجهش شدم، این بود که هر اتفاقی که در آن سوی دنیا رخ می‌دهد، بالاجبار در این سوی دنیا هم رخ می‌دهد؛ همان‌طور که بسیاری از کسب‌وکارهای مشهور دنیا در ایران هم ایجاد شده‌اند. از دیجی‌کالا و آپارات گرفته تا تاکسی‌های آنلاین و… که همگی نمونه‌های مشهور جهانی دارند. سی‌.آر.ام هم از آن‌دست مقوله‌هایی است که در سطح دنیا، بازار بسیار پرثمری داشته است. بنابراین قطعا در این سوی دنیا نیز بازارش ایجاد می‌شود و گسترش می‌یابد.

• به زبان ساده بگویید که دیدار چه می‌کند؟

دیدار یک سی‌.آر.‌ام و ویژه کسب‌وکارهای کوچک است که 3هدف را دنبال می‌کند؛ یکی اینکه نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد. هدف دوم این است که فروش مجدد به مشتریان را افزایش می‌دهد و تکرار فروش را ایجاد می‌کند. سوم اینکه گزارش‌هایی به صاحبان کسب‌وکارها ارائه می‌کند که تصمیم‌گیری‌های بسیار هوشمندانه داشته باشد. مثلا اینکه چه زمانی و کجا تبلیغ کند. نرم‌افزار سی‌‌.آر.‌ام دیدار، حتی در مورد عملکرد کارمندان کسب‌وکارها هم گزارش‌ می‌دهد. خود ما در پروسه فروش‌مان از دیدار استفاده می‌کنیم و براساس گزارش‌هایی که به ما می‌دهد، هر ماه سیاستگذاری فروش را تغییر می‌دهیم.

• در مورد اندازه بازار در سطح جهان تحقیقی داشتید که بتوانید آمار و ارقامی به ما بدهید؟

آماری که من دارم، نشان می‌دهد که در سال 2010، اندازه بازار سی‌.آر.ام در سطح جهان 14میلیارد دلار بوده است. این رقم در سال 2017 به 36 میلیارد دلار رسیده و پیش‌بینی می‌شود که اندازه بازار جهانی فروش سی‌.آر.ام در سال 2025 به 80میلیارد دلار برسد.

• چه ظرفیت‌هایی در بازار ایران می‌دیدید؟

براساس آماری که دارم، 65درصد از کسب‌وکارهای کوچک در سطح جهان، از سی‌.آر.ام استفاده می‌کنند، اما در ایران، کمتر از 3درصد از کسب‌وکارهای کوچک چنین نرم‌افزاری را در فرایند کسب‌وکارشان به کار می‌گیرند. البته در مورد بازار ایران آمار دقیقی وجود ندارد‌ اما براساس تحقیقاتی، بین 400 تا 500 هزار کسب‌وکار کوچک در ایران وجود دارد اما همان‌طور که اشاره کردم، کمتر از 3درصد از این کسب‌وکارها از چنین نرم‌افزاری استفاده می‌کنند.
در واقع تا حدودی با قاطعیت می‌توان گفت که بازاری با بیش از 350هزار مشتری در حوزه سی‌.آر.ام در ایران داریم. این بازار خیلی بزرگ است و تا 4 یا 5سال آینده، بخش بزرگی از این کسب‌وکارها از امکانات نرم‌افزارهای سی‌.آر.‌ام استفاده خواهند و در ایران هم به نقطه‌ای می‌رسیم که الان کشورهای دنیا رسیده‌‌اند.

• چه دلیلی وجود دارد که کسب‌وکارهای ایرانی حتما به سمت استفاده از این نرم‌‌افزارها حرکت کنند؟

دلیلش علمی است. الان لید جنریشن (Lead Generation) به شدت گران شده است. مثلا 5سال پیش، شرکت‌ها یک آگهی در روزنامه‌ها منتشر می‌کردند و اینقدر از آن آگهی مشتری به‌دست می‌آوردند که دیگر ریزش مشتری برای‌شان اهمیتی نداشت؛ یعنی شرکتی با استفاده از یک آگهی، تعداد زیادی مشتری می‌گرفت و دیگر برایش مهم نبود که برای جذب مشتریان مشتاق دیگری تلاش کند و حتی به ریزش این مشتریان هم اهمیت زیادی نمی‌داد.
با مثال دیگری هم می‌توان این مسئله را توضیح داد؛ شرکت‌ها مثلا برای یک آگهی یک میلیون تومان هزینه می‌کردند و 2میلیون فروش به‌دست می‌آوردند و حساب می‌کردند که یک میلیون هزینه‌کرده‌اند و یک میلیون هم سود نصیب‌شان شده و از همین مسئله راضی بودند. بنابراین دیگر به مشتریان ناراضی، مشتریانی که پشت خطوط تلفن شرکت منتظر می‌ماندند و سایر مشتریانی که به صورت بالقوه امکان جذب‌شدن به محصول و خدمات‌شان را داشتند، اهمیتی نمی‌دادند. اما الان ماجرا جور دیگری است. الان وقتی شرکتی 10‌میلیون تومان برای تبلیغات هزینه می‌کند، به‌سختی به اندازه 10میلیون تومان هم فروش خواهد داشت. مسئله اینجاست که هزینه‌ای که رسانه‌ها بابت تبلیغات دریافت می‌کنند، بسیار بیشتر شده است، مشتریان در انتخاب کالا و خدمات، هوشمندانه‌تر عمل می‌کنند چون کافی است که در گوگل جست‌وجویی در مورد کالا یا خدمات یک شرکت داشته باشند، در آن صورت محصولات رقبای‌شان را هم خواهند دید و به سمت انتخاب‌های هوشمندانه سوق داده می‌شوند. یعنی رقابت خیلی جدی‌تر شده و بنابراین کسب‌وکارهایی که می‌خواهند در بازار ماندگار شوند، مجبور هستند که مشتری‌محور شوند و پایه کارشان براساس مشتریان و جذب و حفظ مشتری چیده شود.
الان اوضاع بازار تجارت به نوعی است که نمی‌توان مشتری را رها کرد. شرکت‌ها باید مشتریان را حفظ کنند، هر چند وقت یک‌بار به سراغ مشتری بروند و نیازهایش را پیگیری کنند. ضمن اینکه شرکت‌ها باید تمرکز زیادی روی میزان رضایت مشتریان از محصولات و خدمات‌شان داشته باشند. این پیگیری موجب می‌شود که مشتریان دوباره‌ از همان شرکت خرید کنند.

• اگر فرض را بر این بگذاریم که شرکت‌ها و کسب‌وکارهایی قصد استفاده از سی‌.آر.ام را نداشته باشند چون در همین زمان هم از فروش و سود خوبی برخوردار هستند بدون اینکه از چنین نرم‌افزاری استفاده کرده باشند، آیا کماکان به فروش و سود خوب خود ادامه می‌دهند یا الزامات بازار مسیرشان را به سمت استفاده از این نرم‌افزارها تغییر می‌دهد؟ به نظرتان چه سرنوشتی در انتظار آنهاست؟
  همان‌طور که دنیا به سمت استفاده از این نرم‌افزارها حرکت کرده است، ما هم در ایران باید در این مسیر قرار بگیریم، چون بررسی‌های علمی نشان می‌دهد که کسب‌وکارهایی که از سی‌.آر.ام استفاده نمی‌کنند، تا 5سال آینده،‌ محکوم به شکست هستند.
• گفتید که بیش از 350هزار کسب‌وکار کوچک در ایران وجود دارد که تا 4 یا 5 سال آینده جزو مشتریان نرم‌افزارهای سی‌.آر.ام خواهند بود. اگر بخواهیم اندازه بازار ایران را به‌صورت ریالی برآورد کنیم، آماری وجود دارد یا خود شما چنین بر‌آوردی داشته‌اید؟
  عددی که الان به شما می‌گویم، براساس تخمین بوده و ظرفیت بازار ایران نسبت به بازار جهانی است، چون بازار ایران هم بالاخره بخشی از بازار جهانی محسوب می‌شود. با احتساب چنین نکته‌ای، به عددی رسیده‌ایم که نشان می‌دهد اندازه بازار ایران بین 700 تا 800 میلیون دلار در سال است.

• غیر از شما چه کسب‌وکارهای دیگری در بازار ایران کار می‌کنند؟

ما رقبایی داریم هر‌چند ترجیح می‌دهم که اشاره‌ای به آنها نداشته باشم، اما نکته‌ای که وجود دارد این است که هیچ‌کس نمی‌تواند کت‌وشلواری تولید کند که بر تن همه افراد به‌درستی چفت‌وبست شود. به همین دلیل با قاطعیت می‌توانم بگویم که در حوزه‌ای که حضور داریم و نوع آدم‌هایی که این نرم‌افزار را برای‌شان ساخته‌ایم، رقیب نداریم. نرم‌افزاری که ما ساخته‌ایم، برای کسب‌وکارهای کوچک هوشمندی است که می‌خواهند با یک نرم‌افزار سی‌.آر.ام، فروش‌شان را افزایش بدهند، تجربه بهتری برای مشتریان‌شان خلق کنند و اینکه دنبال نرم‌افزار ساده‌ای هستند که طی چند دقیقه بتوانند کار با آن را به اعضای تیم و شرکت‌شان آموزش بدهند و به راحتی با آن کار کنند.
ضمن اینکه بخش زیادی از کسب‌وکارهای مشابه ما، در زمینه کلاود یا ابری کار می‌کنند. آمار جالبی که می‌توانم به شما بدهم این است که در سال 2008،به میزان 12درصد از نرم‌افزارهای سی.‌آر.ام در زمینه ابری بودند و الان 90درصد از نرم‌افزارهای سی.‌آر.ام، ابری هستند.
تقریبا دیگر نرم‌افزار سی.‌‌آر.ام غیرابری که مخصوص کسب‌وکارهای کوچک باشد، نداریم، چون ساختار همه کمپانی‌ها به ابری تغییر کرده و این امر برای مصرف‌کننده جذاب است؛ چون مثلا نیازی ندارد که برای خرید یک نرم‌افزار، 50 یا 60 میلیون تومان هزینه کند و اگر از خریدش پشیمان شد، کاری هم نتواند بکند. اما خدماتی که کسب‌وکارهایی مثل دیدار ارائه می‌کنند، زمانی را برای آزمایش و استفاده رایگان معین می‌کنند و حتی در صورت عدم رضایت مشتری، برای برگشت پول هم برنامه و ساختار مشخصی تعیین می‌کنند. مشتری ما در دیدار، 45روز امکان تست دارد بدون اینکه هزینه‌ای بپردازد.

• بپردازیم به آمار و ارقامی که الان در دیدار ایجاد کرده‌اید؛ الان چه تعداد مشتری دارید؟

400 مشتری. این مشتریان تنوع بسیار زیادی دارند؛ از آرایشگاه زنانه در ساری و شرکت آسانسورسازی گرفته تا فردی که کارش ارائه آموزش‌های مجازی است و…

• از آنجایی که کار شما ارائه خدمات نرم‌افزاری است و امکان ارائه آن به خارج از کشور هم وجود دارد، غیر از بازار ایران، به بازارهای خارج از ایران هم فکر کرده‌اید یا در این زمینه برنامه‌‌ای دارید؟

برای بازار ایران عددی را تارگت کرده‌ایم که اگر تا پایان سال به آن برسیم، بعد از آن برای بازارهای خارج از ایران برنامه خواهیم داشت. خوشبختانه رقبای جدی خارجی به کشورهای اطراف ما وارد نشده‌اند. مثلا بازار ترکیه و بازار کشورهای عربی از جمله بازارهای بکر و جدی هستند.
یکی از دلایلی که به بازار خارجی فکر می‌کنیم این است که خدمات ما مزیت جدی قیمتی دارند. مثلا ما 40برابر از آن پایپ‌درایو ارزان‌تر هستیم، اما به لحاظ فنی شاید تنها 10درصد از آنها کمتر باشیم.

• الان سرمایه جذب کرده‌اید. در گفت‌وگوهای خبری که داشتید، گفته بودید که بخشی از این سرمایه‌ را برای مارکتینگ هزینه خواهید کرد؛ قبل از جذب سرمایه برای جذب مشتری چه می‌کردید؟ در حالی که به شیوه بوت‌استرپ کسب‌وکارتان را اداره می‌کردید.

یکی از تخصص‌هایی که کار زیادی در آن زمینه انجام داده‌ام، مارکتینگ است. مثلا قبلا مشاور مارکتینگ دیجی‌کالا بودم و کار ایمیل مارکتینگ دیجی‌کالا را ما شروع کردیم و تعدادی گیمیفیکیشن‌هایی را برای‌شان انجام دادیم. در دیدار، از مدل اینباند مارکتینگ (Inbound Marketing) استفاده کردیم. به این صورت که سعی کردیم افراد را جذب کنیم و آنها را با ایمیل‌هایی که برای‌شان ارسال می‌کنیم، پرورش بدهیم؛ یعنی شخصی که عضو خبرنامه ما می‌شود، هر بار داده‌هایی در اختیارش قرار می‌دهیم که این داده‌ها کم‌کم نیاز به نرم‌افزار ما را در آن فرد ایجاد می‌کنند. آنها کم‌کم این نیاز را درک کرده و سپس از دیدار به‌عنوان نرم‌افزاری که کارایی لازم برای رفع نیازهای‌شان را دارد، استفاده می‌کنند.

• با سرمایه‌ای که جذب کرده‌اید، شیوه مارکتینگ‌تان تغییر می‌کند؟

بله. باید کار مارکتینگ را بیش از آنچه الان هست، توسعه بدهیم و به سمت برندسازی قوی‌تر حرکت کنیم و مثلا در نمایشگاه‌ها شرکت کنیم. همچنین بودجه‌ای را که در تبلیغات صرف می‌کردیم افزایش بدهیم و به سمت اسکیل‌کردن حرکت کنیم. در بخش فنی هم نیاز داریم که زیرساخت‌ها را مقیاس‌پذیر کنیم و امکاناتی را اضافه کنیم. استراتژی بازاریابی ما بر این است که از طریق مشتریانی که داریم، مشتریان دیگری را به دیدار اضافه کنیم. برای این کار باید بیش از انتظار مشتریان، به آنها سرویس ارائه کنیم.

• اگر چنین نرم‌افزارهایی می‌توانند تغییرات جدی در آینده شرکت‌ها ایجاد کنند، چرا شرکت‌ها و کسب‌وکارهای ایرانی هنوز در مقابل استفاده از نرم‌افزارهای سی‌.آر.‌ام مقاومت می‌کنند؟

به نظر من، وضع خوب کسب‌وکارهای ایرانی موجب شده تا کمتر به نرم‌افزارهایی از حوزه سی‌.آر.‌ام فکر کنند. به همین دلیل است که بعد از شیوع ویروس کرونا، مشتریان ما بیشتر شدند و فکر می‌کنم تاثیر جدی کرونا را بعد از دوران کرونا خواهیم دید، چون مردم وقتی تاثیر استفاده از این نرم‌افزار را ببینند، قطعا برای استفاده از آن جدی‌تر خواهند بود. من فکر می‌کنم که مشتریانی که کرونا به دیدار آورده است، مشتریان پایداری خواهند بود. چون بیزینس‌مدل ما این است که حتما هر مشتری را راضی نگه داریم چون تا یک ماه استفاده از خدمات ما رایگان است و باید بهترین خدمات را به مشتریان بدهیم تا بعدا بابت خدمات ما هزینه بپردازند.
صاحبان کسب‌وکارها کم‌کم باید به این درک برسند که در دنیای کنونی که هر‌از‌گاهی با تغییرات بزرگی مواجه می‌شویم، حتی وضع خوب یک کسب‌وکار نمی‌تواند پایدار باشد، چون تغییراتی که صورت می‌گیرد، کلیه بخش‌های یک جامعه را هدف قرار می‌دهد و مثلا کرونا مهم‌ترین دارایی شرکت‌ها یعنی مشتریان‌شان را هدف قرار داد، بنابراین باید به فکر مشتریان‌شان باشند. با وجود چنین نرم‌افزارهایی، ارتباط با مشتری قطع نمی‌شود و پاسخگویی رویه‌اش را حفظ می‌کند، اما شرکت‌هایی که به تغییرات فعلی و آنچه در آینده رخ می‌دهد، بی‌توجه باشند، همچنان برای جذب مشتری باید تبلیغات بکنند و مشتری جدید بگیرند و در دوره‌ای همین مشتری را از دست می‌دهند و باز هزینه‌های زیادی بابت تبلیغات می‌پردازند اما این هزینه و این تبلیغات دیگر منجر به ایجاد مشتری جدید نمی‌شود و کلیت کار متوقف می‌شود. به همین دلیل این شیوه، در آینده با شکست مواجه خواهد شد. اخیرا روی 5هزار کمپانی تحقیقی انجام شده تا اثرات نرم‌افزارهای سی‌.آر‌.ام را روی کسب‌وکارهای کوچک و متوسط بررسی کنند. نتایج این تحقیق نشان می‌دهد که استفاده از چنین نرم‌افزارهایی تا 300درصد نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد. همچنین طبق این تحقیقات، استفاده از نرم‌افزارهای سی‌.آر.ام تا 41درصد درآمد کارمندان فروش شرکت‌ها را افزایش داده است. در‌حالی‌که بخش مهمی از مقاومت شرکت‌ها در مقابل استفاده از خدمات نرم‌افزارهای سی.‌آر.‌ام، مربوط به کارمندان فروش است، چون آنها به کاغذ و اکسل و… عادت دارند. مطابق آمار این پژوهش، این نرم‌افزارها، هزینه تبلیغات شرکت‌ها را هم 21درصد کاهش داده‌اند.

• شما از جمله کسب‌وکارهایی هستید که کرونا در آشکارشدن ظرفیت‌هایش تاثیر داشت و حتی سرمایه جذب کردید و این سرمایه‌گذاری‌ها موجب تعجب هم شد، چون قبلا حوزه‌های دیگری بودند که نظر سرمایه‌گذاران را جلب می‌کردند. در مورد ارزش‌گذاری دیدار و جذب سرمایه صحبت بکنید و اینکه چه شد که اسمارت‌آپ در دورانی که بسیاری از سرمایه‌گذاران دست به عصا شده‌اند و احتیاط می‌کنند، این سرمایه‌گذاری را انجام داد؟

ارزش‌گذاری دیدار بین 21 تا 22 میلیارد تومان بود. سرمایه‌ای که جذب کردیم، 4 میلیارد تومان است و 19درصد هم سهام واگذار کرده‌ایم. باید به این نکته هم توجه داشته باشیم که بیزینس‌هایی از جنس دیدار حتی در صورت گسترش کار، در همه بخش‌هایش به نیروی انسانی خیلی زیادی نیاز ندارد. مثلا استارت‌آپ بیس‌کمپ که یک نرم‌افزار مدیریت پروژه است، تاکنون 100هزار نسخه فروخته است ولی فقط 15 کارمند دارد. درآمد حاصل از فروش 100هزار نسخه عدد بزرگی است اما فقط 15نفر آن را اداره می‌کنند، بنابراین جنس بیزینس‌هایی مانند دیدار، هزینه کمی دارند.
همچنین یکی از کسب‌وکارهایی که در حوزه ما در سطح جهانی کار می‌کند و الگوی ماست، پایپ‌درایو (Pipedrive) است که تاکنون 90میلیون دلار سرمایه جذب کرده و سال گذشته 50میلیون دلار فروش داشت. در واقع می‌خواهم به این نکته اشاره کنم که بیزینس‌های ابری در سطح جهان در حال محبوب‌شدن هستند. ما هم مشاور خوبی داشتیم که درک درستی از زمینه کاری ما داشت و سرمایه‌گذار را به سمت کسب‌وکار ما هدایت کرد. البته جذب سرمایه به معنای رسیدن به موفقیت نیست و کار ما تازه شروع شده است. من نمی‌دانم سال بعد دیدار چه وضعیتی دارد اما احتمال اینکه اتفاقات خوبی برای این نوع از کسب‌وکارها بیفتد، خیلی زیاد است.

• فکر می‌کنید، جذب سرمایه دیدار در زمان درستی انجام شده است؟

بله، چون اعتقاد دارم که پول اگر در زمان درستی وارد کسب‌وکار نشود، مثل سم عمل می‌کند و زمینه نابودی یک کسب‌وکار را می‌چیند. در همین اکوسیستم ایران هم دیده‌ایم که پول موجب موفقیت نشده است. ما اگر 6ماه پیش سرمایه‌ جذب می‌کردیم، 4میلیارد تومانی که جذب کرده‌ایم، به اندازه یک میلیارد تومان هم موثر نبود. اما تجربه‌ای که طی 6ماه گذشته به دست آوردیم، موجب شده تا این 4میلیارد تومان به اندازه 10میلیارد تومان برای ما اثربخشی داشته باشد.
مثلا نرخ تبدیل ما طی 6ماه اخیر، 300درصد رشد کرده است؛ یعنی 2درصد بوده و الان شده 6درصد. اگر 6ماه پیش 100میلیون تومان هزینه می‌کردیم و بابتش 100هزار ویزیت ایجاد می‌کردیم، 2درصد نسخه آزمایشی ما را ثبت‌نام می‌کرد. الان با همان پول، 6درصد نسخه آزمایشی را ثبت‌نام می‌کنند، چون طی این 6ماه، به‌خاطر نداشتن پول، مجبور بودیم که نرم‌افزارمان در بخش اجرا قوی عمل کند.
ضمن اینکه خیلی سریع باید شرکت را سودده می‌کردیم، بنابراین خیلی دقیق روی جزئیات زیادی تمرکز می‌کردیم تا نقاط ضعف‌مان کمتر شود. گاه حتی روی یک صفحه لندینگ‌پیج تا 100‌ساعت کار می‌کردیم. حتی برای عنوان یک دکمه، ساعت‌ها وقت صرف کرده‌ایم، اما اگر کسی پول زیادی داشته باشد، اصلا به این جزئیات توجهی نمی‌کند و در نهایت هم از عدم بهبود این جزئیات ضربه می‌بیند.
در ایران و در سطح جهان هم می‌بینیم که استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای بزرگ و موفق از بی‌پولی، از گاراژها و از کمبود امکانات بیرون آمده‌اند. اگر هم کسب‌وکاری پول بی‌حساب و کتابی به بازار بیاورد، فقط می‌توان گفت که فیک‌بیزینسی است که نیروی کار را گران می‌کند، هزینه تبلیغات را افزایش می‌دهد و فضای کار را برای بی‌پول‌های دارای خلاقیت سمی می‌کند.
در دوران کرونا هم فیک‌بودن بسیاری از کسب‌وکارها مشخص شد. به نظر من بیزینسی که نتواند حقوق 6ماه آینده کارمندانش را کنار بگذارد و ذخیره کند، فیک است. اما کسب‌وکارهای بوت‌استرپ، چون روزهای سخت را تجربه کرده‌اند، در دوران بی‌پولی بهتر عمل می‌کنند.

• پس در دوران بی‌پولی هم می‌توان کارهایی انجام داد. الان نداشتن پول و سرمایه یکی از دغدغه‌های مهم کسانی است که ایده‌ دارند اما نگران نبود سرمایه هستند.

شاید برای‌تان جالب باشد که سرمایه‌گذار ما حاضر بود به ازای گرفتن سهم بیشتری، 6میلیارد تومان روی دیدار سرمایه‌گذاری کند، اما ما قبول نکردیم، چون بیشتر از این نیاز نداریم و اینکه فکر می‌کنم پول اضافه دردسرساز است. حتی در گرفتن همین میزان سرمایه هم مردد بودیم و می‌خواستیم همچنان به صورت بوت‌استرپ ادامه بدهیم. اما در نهایت تصمیم گرفتیم که برای رشد سریع‌تر، جذب سرمایه داشته باشیم. به‌طور کلی اعتقاد دارم که تا زمانی که بیزینس‌شان به نقطه‌ای نرسیده که هزینه‌هایش با درآمدش هم‌خوانی داشته باشد، رفتن صاحبان کسب‌وکارها به سراغ سرمایه‌گذار اشتباه است، چون تنها در این نقطه است که در اجرا قوی شده‌اند.

• شما از قدیمی‌های فعال در حوزه کسب‌وکارهای آنلاین هستید؛ تجارب بسیاری از شکست‌ها و ناامیدی‌ها دارید؛ می‌خواهم از مسیر کاری‌تان بیشتر بگویید و کسب‌وکارهایی که راه‌اندازی کردید و شکست خوردید تا رسیدید به دیدار. مثلا سال 83، وب‌سایتی راه‌اندازی کردید به نام لوکوپوک که در زمینه حراجی بود و قرار بود ای‌بی (Ebay) ایران شود. چرا موفق نشد؟

سایت راه‌اندازی شد و ما کارهای زیادی هم انجام دادیم تا این کسب‌وکار جان بگیرد. مثلا 30هزار صفحه راهنمای ای‌بی را خواندیم. در آن زمان دیجی‌کالا هنوز راه‌اندازی نشده بود. در آن زمان بیش از هزار کالا روی لوکوپوک قرار گرفت و معاملات زیادی هم روی سایت انجام شد. حتی می‌توانم بگویم که نخستین پرداختی که از طریق آنلاین و نه به‌صورت آنلاین انجام شد، روی سایت لوکوپوک اتفاق افتاد. منظورم این است که لوکوپوک زمینه‌ساز خرید بود، نه اینکه خرید و پرداخت به‌صورت آنلاین انجام شده باشد.
اما ما شرکت بی‌پولی بودیم، بنابراین برای شرکت‌های دیگر وب‌سایت راه‌اندازی می‌کردیم و درآمدی را که به‌دست می‌آوردیم، برای لوکوپوک هزینه می‌کردیم. بعد از مدتی گرفتن پروژه‌ها هم کمرنگ شد. از طرفی به جای اینکه درگیر بخش بیزینس لوکوپوک بشویم، درگیر بخش تکنیکال بودیم، چون تیم چهار‌نفره ما، همگی بچه‌های تکنیکال و فنی بودند و همه دغدغه‌های ما این بود که آخرین تکنولوژی را در آن به‌کار بگیریم و ادعای انجام کار خاص بکنیم و… در واقع فکر می‌کردیم که بیزینس یعنی برنامه‌نویسی! به همین دلیل اینقدر درگیر برنامه‌نویسی شدیم که از اصل توسعه کسب‌وکارمان دور ماندیم و یکی دو سال بعد این سایت و این کسب‌وکار را تعطیل کردیم. یکی از دلایل‌مان برای تعطیلی‌اش هم این بود که فکر می‌کردیم باید ورژن جدیدی راه‌اندازی کنیم. ما کارهای دیگری انجام می‌دادیم و وقتی وضع مالی‌مان بهتر شد، دوباره و در سال‌87، لوکوپوک را راه‌اندازی کردیم اما این‌بار در قالب یک سایت نیازمندی مانند دیوار. رشد خوبی هم داشتیم و طی یک سال و نیم، رتبه سایت‌مان در ایران به زیر 100 رسید، اما چون درک درستی از حوزه نیازمندی‌ها نداشتیم، شکست خوردیم. در آن زمان دیوار با ورژن موبایل شروع به کار کرد و بازار را گرفت و ما به حاشیه رفتیم.

• به لوکوپوک به‌عنوان یک تجربه شکست نگاه می‌کنید؟

صد درصد.

• چرا لوکوپوک نتوانست اما دیوار که بعد از شما وارد این بازار شد، موفق شد؟

به خاطر عدم تمرکز. در واقع همه دلیل شکست ما همین بود؛ یعنی عدم تمرکز روی کاری که انجام می‌دادیم.

• باید چه کاری می‌کردید که نکردید؟

وقتی شما روی کاری یا موضوعی تمرکز کنید، اتفاق خوبی برای‌تان رخ می‌دهد. البته در این فرایند اگر مجموعه‌ای وجود داشت که به‌عنوان سرمایه‌گذار به ما مشاوره می‌داد، حتما داستان ما به‌کلی عوض می‌شد. در هر صورت، در ادامه تلاش‌های‌مان، نمایندگی نرم‌افزاری به نام میلرلایت در زمینه ایمیل مارکتینگ را گرفته بودیم. این نرم‌افزار در کشور لیتوانی توسعه داده شده است. حدودا سال 92 بود. میلرلایت را به پرفروش‌ترین نرم‌افزار ایمیلی ایرانی تبدیل کردیم. حتی ما پرفروش‌ترین نماینده این نرم‌افزار در دنیا بودیم و در واقع می‌توان گفت که 95درصد از افرادی که در ایران ایمیل ارسال می‌کردند، از طریق میلرلایت این کار را انجام می‌دادند. بعد از اینکه پروژه میلرلایت درآمدزایی قابل توجهی برای‌مان ایجاد کرد، از حدود چهار و نیم سال پیش، بخشی از درآمدی را که از میلرلایت داشتیم، روی دیدار سرمایه‌گذاری کردیم. اتفاق جالب این بود که پول قابل‌توجهی از میلرلایت به‌دست می‌آوردیم. به این صورت که ماهانه بیش از 350میلیون تومان فروش داشتیم. اما وقتی تحریم‌ها شروع شد، یک‌شب حدودا ساعت 10، ایمیلی از میلرلایت دریافت کردم که نوشته بود از فردای آن روز، همکاری‌شان را با ما قطع می‌کنند. دلایلی هم که آورده بودند، مربوط به تحریم‌ها بود و اینکه می‌خواستند وارد بازار آمریکا بشوند و…
نتیجه قطع همکاری میلرلایت با ما این بود که 95درصد از درآمد ما از طریق فروش نرم‌افزار میلرلایت بود. بخش زیادی از این درآمد را هم روی دیدار سرمایه‌گذاری می‌کردیم. بعد از آن کل فروش و درآمد‌مان از کارهای نرم‌افزاری و دیدار و… به 30میلیون تومان در ماه رسید؛ یعنی 320میلیون تومان از فروش ما، یک‌شبه از دست رفت، بنابراین با قطع این راه درآمدی، شرایط بحرانی برای ما به‌وجود آمد.

• پس تغییر مهمی در مسیر کسب‌وکارتان ایجاد شده، چگونه با این چالش مواجه شدید و چطور آن را از سر گذراندید؟

طبیعی است که یکی دو روز عصبی بودم، چون این وجه ماجرا هم پررنگ بود که آنها تحریم را بهانه کردند و این همکاری را قطع کردند. بالاخره بازار مشتریان‌شان را ساخته بودند و در ایران مشتریان ثابتی به‌دست آورده بودند، بنابراین فکر می‌کردند که به ما نیازی ندارند. از طرفی در حال ورود به بازار آمریکا بودند. مسئله‌ای که داشتند این بود که رنک الکسای وب‌سایت این نرم‌افزار در ایران 200 بود. حتی این شائبه ایجاد شده بود که این نرم‌افزار ایرانی است. بعد از گذشت دو سه روز، با خودم گفتم که در این اتفاق خیلی بد، حتما پیامی برای من نهفته است. فلسفه من در زندگی این است که تلاش می‌کنم یک کار را به‌خوبی انجام بدهم و مطمئن هستم که اتفاق‌های خوب حتما رخ می‌دهند. پیام جدی این اتفاق بد را هم چند روز بعد دریافت کردم؛ پیام این بود که باید روی یک حوزه و روی یک کار، متمرکز بشوم و آن کار دیدار بود.

• برگردیم به تجربه آغاز به کار دیدار؛ این استارتاپ از دل یک شکست بیرون آمده است. برای شروع دوباره کار با تیمی که شکست را تجربه کرده بود، چه راهکارهایی در پیش گرفتید؟

من پیام آن شکست را گرفتم و به‌شدت روی دیدار متمرکز شدیم. آن زمان تیم‌مان حدود 20 نفر بود، تیم را تا 14 نفر کوچک‌ کردیم و هزینه‌ها را با تغییر مکانی که انجام دادیم، کاهش دادیم. بعد از آن، کار روی دیدار را با منفی 100میلیون تومان شروع کردیم. یعنی من از جیبم این هزینه را پرداخت می‌کردم. این 100 میلیون تومان در ماه‌های بعد به 90، 80 میلیون تومان و… رسید و تا بهمن‌ماه سال گذشته، این رقم به صفر رسید؛ یعنی هر ماه تقریبا می‌توانستیم بخشی از هزینه‌ها را از کاری که انجام می‌دادیم، تامین کنیم تا اینکه بعد از یک سال و نیم به جایی رسیدیم که همه هزینه‌ها را از درآمد کارمان پرداخت می‌کردیم؛ یعنی درآمد ما منهای هزینه‌های‌مان، به 8میلیون تومان در ماه رسید.
ما محصولی را تولید کرده بودیم که رشد قابل توجهی داشت و مشتریان از آن راضی بودند و رشد 300درصدی را تجربه کردیم. جدا از اینکه موفقیت‌هایی به دست می‌آوردیم، خود مبحث تمرکز روی یک محصول و یک ژانر و سپس از این تلاش و تمرکز، به جایی رسیدن و خواسته‌هایت را به‌دست آوردن، خیلی شیرین است.
تا اینکه سال گذشته تصمیم گرفتیم قراردادی برای جذب سرمایه با مجموعه فناپ منعقد کنیم. هر چند روش بوت‌استرپ خودمان را بیشتر می‌پسندیدیم، اما بعد از بررسی‌هایی به این نتیجه رسیدیم که برای افزایش سرعت رشد دیدار و توسعه تیم، این قرارداد را با فناپ داشته باشیم، اما در نهایت به دلایلی این قرارداد همکاری نهایی نشد. بعد از آن با کمک یکی از دوستان‌مان با 3مجموعه وارد مذاکره شدیم و در نهایت با مجموعه اسمارت‌آپ به توافق رسیدیم. قرارداد ما در اسفندماه و به‌نوعی در میانه دوران کرونا امضا شد و به خاطر شیوع این ویروس، ما با سرمایه‌گذارمان دست ندادیم!

• از دست دادن موقعیت‌های زیادی که داشتید، نوعی حسرت ایجاد می‌کند؛ یعنی ‌می‌توانستید صاحب استارتاپی باشید که بازیگر اصلی بازار نیازمندی‌های ایران باشد یا می‌توانستید میلرلایت را هنوز هم داشته باشید؛ چگونه از این حسرت‌ها عبور کردید؟

به نظر من بخش زیادی از ویژگی‌های شخصی که می‌تواند این موقعیت‌های سخت را پشت سر بگذارد، به نوع تربیتش برمی‌گردد. طی دوره‌ای من به‌تنهایی در شرکت کار می‌کردم و به نوعی یک شرکت یک‌‌نفره بودم و هیچ کس دیگری کنارم نبود. آن زمان طی 6ماه، تنها یک بار تلفن شرکت به صدا درآمد و هیچ درآمدی از این راه نداشتم. اما معتقدم که برای رسیدن به موفقیت، هیچ مسیر راحتی وجود ندارد؛ یعنی آدم موفقی که از مسیر ساده‌ای گذشته باشد، نداریم. در همین اکوسیستم ایران هم نداریم. ما آدم موفق سختی‌نکشیده نداریم و حتی آدم موفق نادرست هم من ندیده‌ام. پس رسیدن به موفقیت یعنی عبور از مسیر سخت. من هم در این مسیر سخت پیش آمده‌ام. نه اینکه الان موفق شده باشم. نه! ما هنوز اول راه هستیم اما به نظرم در مسیر قرار گرفته‌ایم و باید منتظر آینده باشیم. در مورد اینکه حسرت‌هایی برای‌مان به‌جا مانده جالب است به شما بگویم که آن زمان «آگهی فوری» را دیوار از روی لوکوپوک برداشته بود؛ یعنی اگر ما حتی در این حد روی کارمان متمرکز بودیم که به حسام آرمندهی پیشنهاد بدهیم که کار را با او 50 به 50 شریک شویم، قبول می‌کرد. ما ورژن وب‌سایت را داشتیم، آنها ورژن موبایلی و ما در این کار پیش رفته بودیم و به‌راحتی می‌توانستیم همکاری کنیم. اما به دلیل عدم تمرکز، این کار را هم نکردیم.

• تیم دیدار الان چند‌نفره است؟

حدود 13 نفر. البته بنا به گسترش کار داریم و تا پایان سال این تعداد به 70نفر می‌رسد. البته در بیشترین حالت، تعداد نیروی‌های تیم ما به 150 نفر خواهد رسید، چون اکانت‌های زیادی داریم که باید به آنها رسیدگی شود. کسب‌وکارهایی مثل ما تیم فروش بزرگی خواهند داشت، اما در بخش فنی و پشتیبانی به تعداد زیادی از نیروهای کار نیاز نیست.

• وقتی کسب‌وکاری موفق به جذب سرمایه‌ می‌شود یا اسم و رسمش سر زبان‌ها می‌افتد، افراد بیشتری ترغیب می‌شوند که برای راه‌اندازی کسب‌وکار به آن حوزه بیایند. در حوزه شما، جا برای راه‌اندازی چه کسب‌وکارهایی وجود دارد؟

در حوزه سی‌.آر‌.ام بازار بزرگی وجود دارد و قرار نیست یکی دو کسب‌وکار به همه مشتریان خدمات بدهند. بنابراین در همین زمینه هم فرصت‌های زیادی برای کار وجود دارد و می‌توان به انواع کسب‌وکارها، خدمات متنوعی ارائه کرد. البته پروسه تولید نرم‌افزار در این زمینه سخت و زمان‌بر است و مسیر سختی در پیش است. همچنین اغلب افراد منتظر می‌مانند تا یک داستان موفقیت در یک حوزه شکل بگیرد و بعد آنها وارد شوند و کسب‌وکاری راه‌اندازی کنند. به همین دلیل هم تاکنون افراد زیادی به این سمت نیامده‌اند. در بستر پردازش ابری هم اگر 10 اتفاق مهم و بزرگ در سطح جهان افتاده باشد، در ایران حتی یک کسب‌وکار خیلی بزرگ ایجاد نشده و در مبحث پردازش ابری در ایران، تازه در نقطه شروع راه قرار داریم. یا مثلا سیستمی که فرم بسازد و کسب‌وکارها آن را در وب‌سایت‌شان قرار دهند و با آن لید جنریت کنند، در ایران نداریم. همچنین حسابداری و انبارداری کلاود هم در ایران باید جدی‌تر گرفته شود و در این زمینه می‌توان استارتاپ‌هایی راه‌اندازی کرد.