وقتی کلمات دلیوری و پیک غذا را می شنویم، احتمالا اسنپ و نام های بزرگی مانند این به ذهنمان می رسد. اما در شهرهایی از ایران هست که اتفاقا نام های دیگری در صدر قرارمی گیرند؛ برای مثال، در شهرهایی مثل کرمان و بندرعباس، نام زودکس بیشتر از بقیه استارتاپ ها شنیده می شود. استارتاپی که از شهر دیگری به جز تهران کار خود را آغاز کرده و در شرق و جنوب شرق ایران توسعه بسیار خوبی هم داشته است. برای آشنایی بیشتر با این استارتاپ موفق، گفتگویی با بابک هوشمند، بنیانگذار زودکس داشتیم که در ادامه می خوانید.
با معرفی خودتان شروع کنیم
من بابک هوشمند هستم کارشناسی ارشد مهندسی نرم افزار دارم و از سال 1390 در اکوسیستم استارتاپی مشغول به کار بودم و در کسب و کارهای مختلفی از مارکت پلیس تا CRM فعالیت کرده ام. در سال 1398 هم زودکس را راه اندازی کردیم که بعد از حدود 5 سال در 9 شهر فعال هستیم و حوزه کاری مان هم لجستیک است.
درباره زودکس بیشتر بگویید. از کجا شکل گرفت و چطور توسعه پیدا کرد.
سال 91 بود که یک پلتفرم طراحی کردیم به نام شهر تو شهر، که حالت مارکت پلیس بود و پنلی در اختیار تامین کننده ها قرار می دادیم که می توانستند فروش داشته باشند. در آن زمان، هنوز خیلی اکوسیستم استارتاپی شکل نگرفته بود و در آن پروژه خیلی بازخورد مثبتی نگرفتیم. بعد از آن پروژه های دیگری هم داشتیم مثل قیمت دات کام ،لوکس تریپ،و… بعد از آن در سال 94، استارتاپی در شیراز راه اندازی کردیم به نامدی ال فود که در زمینه سفارش آنلاین غذا فعال بود. در آن زمان رقبای امروزی سفارش آنلاین غذا هنوز فعال نبودند. اما به دلایل مختلفی من از آن استارتاپ بیرون آمدم، اما به دلیل تجربه ای که در این حوزه پیدا کرده بودم، در سال 97 یک تیم راه انداختم و زودکس را راه اندازی کردم و در مهر ماه 98 این پلتفرم به بازار عرضه شد. کار را به صورت همزمان از کرمان و شیراز آغاز کردیم اما به دلیل کرونا و محدودیت های ناشی از آن، مجبور شدیم شعبه شیراز را تعطیل کنیم و تمرکز را روی کرمان گذاشتیم که سریع تر هم بازار خودمان را ایجاد کرده بودیم.
کار زودکس این است که واسطه ای بین فروشگاه و مشتری باشد و بعد از دریافت سفارش، محصول فروشگاه را در مقصد به دست مشتری می رسانیم. بعد از سال 99 بود که با مجموعه آواپرداز در کرمان آشنا شدیم. آواپرداز یک مارکت پلیس ارائه دهنده کالای دیجیتال است به نام مبیت که عملکرد خوبی هم داشتند و همزمان یک شتابدهنده هم داشت. آنها یک پیشنهاد سرمایه گذاری به ما دادند و با هم به توافق رسیدیم و در سال 1400 بود که پلتفرم جدید زودکس راه اندازی شد. این کار باعث شد رشد بسیار خوبی را تجربه کرده و بازارمان را بزرگتر کردیم.
تا چه اندازه بازار کرمان را در اختیار دارید؟
در حال حاضر بیش از 60 درصد بازار سفارش غذا و fmcg را در کرمان در اختیار داریم.
در ادامه چطور توسعه پیدا کردید؟
در سال 1401 بود که تصمیم گرفتیم زودکس را در شهرهای دیگر هم توسعه بدهیم. به ترتیب شهرهای جیرفت، بندرعباس، رفسنجان و سیرجان را پوشش دادیم و امسال هم توانستیم مشهد، شیراز، قم و کیش را راه اندازی کردیم. در همه شهرها هم خوشبختانه توانستیم بازخورد خیلی خوبی بگیریم.
این رشد خوب، آن هم در بازاری که استارتاپ های شکست خورده فراوانی داشته، از کجا می آید؟
این اتفاق به دلیل بیزینس مدل متفاوتی بود که داشتیم. ما تمرکز زیادی روی دلیوری داشتیم و به همین دلیل هم خوب پیش رفتیم.
درباره رقبای زودکس برایمان بگویید.
ما در استان کرمان، کاملا پیشرو هستیم . در دیگر استان ها هم که فعال هستیم، به اندازه خودمان بازار را به دست آورده ایم.
معمولا کسب و کارها اینطور پیش می روند که از مرکز کار خود را آغاز می کنند و به شهرهای دیگر می روند. اما شما مسیر توسعه را از همان ابتدا در مناطق دیگر پیش بردید.
من فکر می کنم که خیلی اتفاق خوبی بود که ابتدا از این شهرها شروع کردیم. به این دلیل که در این شهرها تجربه خوبی را به دست آوردیم و اگر زمانی قرار باشد ما بخواهیم وارد بازار تهران هم بشویم، مطمئنا می توانیم رقیب جدی محسوب بشویم. چرا که حوزه دلیوری غذا، بسیار پر استرس و پر فشار است. به طور کلی، هات دلیوری یکی از شاخه های مهم و سخت لجستیک محصول است و زمانی که بتوانید این حساسیت را پوشش بدهید و در آن توسعه پیدا کنید، خیلی متفاوت است تا زمانی که در یک بازار بزرگی مثل تهران شروع کنید و مطمئنا فشار کار خیلی بالا است و تا این تجربه بخواهد به دست بیاید، آسیب های جدی به برند وارد می شود که جبران آن گاهی خیلی سخت است. ولی ما تمام این سعی و خطاها را انجام دادیم و وقتی در شهرهای بزرگ دیگری مثل مشهد و شیراز وارد می شویم، تجربه ای پیدا کرده ایم و فقط باید در شهرهای جدید، همان تجربه را در ابعاد بزرگتر پیاده کنیم. بر همین مبنا، کسب رضایت مشتری در روزهای اول حضور در یک شهر جدید، راحت تر به دست می آید. بنابراین زمانی که رشد می کنید، این مسیر دلیوری هم همراه آن سفارش رشد می کند و رضایت مشتری از ما نسبت به پلتفرم های دیگر بیشتر می شود. این رضایت مشتری، همان نکته مهمی است که در زودکس اهمیت بسیار زیادی برای آن قائل هستیم.
برنامه ای برای حضور در تهران دارید؟
ببینید، نکته اینجاست که اگر در استراتژی ما این باشد که زمانی تهران بیاییم، نگاهمان این نیست که سهم بزرگی از بازار را بگیریم. برنامه ما این می شود که هر میزان سهمی هم داشته باشیم، بتوانیم خدمات قابل قبولی به مشتری ارائه بدهیم. به همین دلیل، خدمات ما نسبت به سایر رقبا کمی متفاوت است.
برنامه شما برای توسعه زودکس چیست؟
زمانی که می خواستم زودکس را استارت بزنم و در حال نوشتن بیزینس مدل بودم، بر اساس تجربه هایی که پیش از این به دست آورده بودم به این نتیجه رسیده بودم که به طور کلی هدف ما باید این باشد که یک سیستم لاجستیکی قوی باشیم و صرفا به دلیوری غذا فکر نکنیم. تا اینجا هم خوشبختانه توانستیم به اعداد و ارقامی که می خواستیم رسیدیم و امیدواریم در سال آینده به سراغ بازارهای دیگری مثل باربری بین شهری، سیستم پستی متفاوت با دیگر بازیگران این حوزه و… برویم. بر همین مبنا، اگر هم بخواهیم وارد پایتخت شویم، ترجیحمان این است که با خدماتی متفاوت از دلیوری غذا وارد مرکز بشویم.
شهرهای دیگری مانند قزوین، یزد، اراک و اهواز هم هستند که پیشنهاد داریم که این پلتفرم را در آنجا نیز راه اندازی کنیم. فکر می کنم سال آینده اتفاق خوبی برای زودکس رخ بدهد. سرمایه گذارانی هستند که به ما پیشنهاد سرمایه گذاری داده اند و در حال بررسی هستیم تا بهترین گزینه را انتخاب کنیم. البته همین الان هم زودکس مشکل مالی ندارد و کسب و کار سوده ای است و توان این را داریم که خودمان سرمایه گذاری کنیم . امسال توانستیم فرایند دانش بنیانی را هم تکمیل کنیم و تسهیلاتی به ما اختصاص داده شده. برای همین هم اگر بخواهیم سرمایه گذار انتخاب کنیم، باید آن ارزش مورد نظرمان را برایمان داشته باشد. فعلا تصمیم گرفتیم کمی صبر کنیم، فیچرهای جدید را رونمایی کنیم و بعد از آن، انتخاب درستی داشته باشیم.
راه اندازی یک کسب و کار در یک شهر دیگر به جز تهران، چه مزیت ها و چه معایبی دارد؟
همیشه کسب و کارهایی که فراگیر شده اند، از پایتخت استارت خورده اند و خیلی سریع تر هم توانسته اند شهرهای دیگر را تحت پوشش قرار بدهند. ولی ما نمونه هایی هم داشتیم که از پایتخت استارت زده اند، خیلی هم در تهران موفق بوده اند، به شهرهای دیگر هم رفته اند اما بعد از مدتی نتوانستند بازارشان را به دست بیاورند. تجربه من این را می گوید که هر شهری، شرایط خاص خود را دارد و نمی توان برای همه یک نسخه پیچید. همین تجربه را ما در توسعه زودکس در شهرهای دیگر داشتیم. مردم هر شهری یک نوع تفکر و سیستم زندگی دارند و از همه مهمتر، زمانی که بخواهید در یک شهر جدید کار کنید باید حتما خود را در آن شهر جا بیاندازید.
برای مثال، ما در هر شهری که فعال هستیم یک نماینده از همان شهر داریم که به بازار ما، تبلیغات مناسب و نوع تفکر مردم آن شهر کاملا شناخت دارد. این خیلی به ما کمک می کند تا برای هر شهر، مارکتینگ و بیزینس مدل خاص آن شهر را تنظیم کنیم. در کنار اینها، باید به این نکته هم دقت کنیم که هر شهری، نقاط منفی خود را هم دارد و از آنجاییکه خودم کرمانی هستم و اینجا زندگی کرده ام، چیزی که خیلی اینجا اهمیت ندارد، همین فضای استارتاپی است. به عبارت دیگر، با توجه به چرخه ارزشی که داریم، تنها شرکتی هستیم که داریم به صورت قوی کار می کنیم. ولی چیزی که در شهرهای دیگر دیده نمی شود، همین است که هیچ ارگان یا بانک و سرمایه گذاری، خیلی تصوری از این فضا ندارد و علاقه ای پیدا نمی کند به سرمایه گذاری کردن روی استارتاپ هایی که در شهرهای دیگر مشغول هستند.
اما این را در تهران می بینیم که استارتاپ های مختلفی بودند که کار خاصی هم نکردند اما توانستند سرمایه خوبی جذب کنند و عملا آن سرمایه ها را هم سوزاندند و شکست خورده اند. ما به ندرت بتوانیم استارتاپ هایی را پیدا کنیم که در تهران روی آنها سرمایه گذاری شده و توانسته باشند ارزش خاصی را خلق کرده باشند. حتی استارتاپ های بزرگ هم نتوانستند در استارتاپ های کوچک تهران سرمایه گذاری موفقی انجام داده باشند.
به نظرم نقطه ضعفی که در شهرستان وجود دارد این است که سرمایه گذارها ورود نمی کنند به مناطق دیگر و از آن بدتری اینکه متاسفانه درون این شهرها هم دید سرمایه گذاری وجود ندارد. حالا بین شهرهای دیگر، مشهد در حوزه IT خیلی فعال است و چندین استارتاپ خوب در گردشگری و … دارد، اما استارتاپ شهرستانی را نمی بینیم که آنقدر معروف شده باشند یا درون همان شهر کسی باشد که بخواهد بر روی آن سرمایه گذاری کند. اما این دید در تهران خیلی بهتر است.
سخن پایانی؟
من فقط این نکته را بگویم؛ یک نکته بدی در رقابت در بازار ایران وجود دارد، رقابت ناسالم است. متاسفانه برخی سعی می کنند که رقیب را نه با رقابت، بلکه با کارهایی که خیلی هم اخلاقی نیست از بین ببرند. به هر حال برخی رقبا ممکن است اعتبار و سرمایه بیشتری داشته باشند و شناخته شده تر باشند و در گذشته هم در اکوسیستم این رقابت ناسالم و انحصار طلبی را دیده ایم. حرفم این است که اگر یک نظارتی در این حوزه ها بود، به نظرم این رقابت می توانست خیلی جذاب تر باشد. چون فکر می کنم همه جا فقط رقابت با پول نیست، بعضی چیزها بر می گردد به خلاقیت و ایده هایی که دارید و اگر کمی تلاش و صبر هم بکنی، مطمئنا نتیجه بخش خواهد بود. اگر رقابت سالم باشد هم به نفع فروشنده است، هم به نفع مصرف کننده است. ولی این را می بینیم که برخی پلتفرم ها، فروشنده هایی که با آنها کار می کنند را محدود می کنند به دریافت خدمات از خود آنها. برای مثال وقتی می خواهیم با برخی مارکت های بزرگ کار کنیم، وابسته به یک سری سیستم های حسابداری هستند که آن سیستم ها با ما همکاری نمی کنند که دیتای خود را با ما به اشتراک بگذارند تا بتوانیم به سیستم وصل شویم. همین باعث می شود یک جاهایی در بازار به مشکل بر بخوری؛ به نسبت رقیب که توانسته هزینه کند و روابطی داشته باشد که از آن دیتا استفاده کند، این باعث می شود رقابت کمی در فاز ناسالم بودن برود. البته خوشبختانه تا به امروز هر اتفاقی که برای ما افتاده نتیجه های مثبتی داشته و از تمام این تهدیدها یک فرصت ساختیم و سعی کردیم راه حل ها پیدا کنیم. اما متاسفانه این در ایران زیاد است و کاش یک سازمان بود و ساز و کاری داشت که روی رقابت ها نظارت می کرد.
