ممکن است برای شما هم اتفاق افتاده باشد زمانی که از منزل خارج شدید، در بین راه به یکباره متوجه شوید که یکی از وسایل برقی داخل منزل را روشن گذاشته‌اید، در این حین دچار استرس شده‌اید و آرزو می‌کردید کاش می‌شد از جایی که هستید می‌توانستید آن وسیله برقی را خاموش کنید. ایمان فراهانی و مهدی حافظی این آرزو را به واقعیت تبدیل کرده‌اند. این دو نفر فارغ‌التحصیل دانشگاه صنعتی شریف هستند. مهدی حافظی کارشناسی ارشد الکترونیک دیجیتال دارد و حدودا ۸ سال است که در زمینه سخت‌افزارهای الکترونیکی و IT در شرکت پدرش کار می‌کند و ایمان فراهانی کارشناس ارشد مهندسی عمران است. رفاقت چندین ساله از دو سال گذشته آنها را در مسیر بیزینس همراه هم کرده است؛ کسب وکاری که در آن برای تولید محصولی به نام «روژمان» برنامه‌ریزی شده است. بخش فنی بر عهده مهدی است و بخش مارکتینگ و توسعه بازار روژمان را ایمان انجام می‌دهد.
- محصول شما دقیقا چه‌کار می‌کند؟
ما دستگاهی ساخته‌ایم که به افراد این امکان را می‌دهد که وسایل الکترونیکی خود را از راه دور با استفاده از قطع و وصل‌کردن برق کنترل کنند. دستگاه‌هایی مانند سیستم‌های گرمایشی، روشنایی، آبیاری و غیره.
- ایده ساخت محصولی به نام روژمان از کجا شکل گرفت؟
این ایده مثل همه ایده‌های دیگر، از یک نیاز شروع شد. ما قبلا روی هوشمند‌سازی ساختمان کار می‌کردیم ولی خیلی اتفاقی یک‌بار که به ویلایمان در شمال رفتیم، جرقه اولیه ایده شکل گرفت. ما به ویلا رسیدیم. هوا بسیار سرد بود و مدت زمان زیادی هم گذشت تا پکیج و سیستم گرمایشی توانست کل ویلا را گرم کند. از آنجا بود به این فکر افتادیم چه‌راهی وجود دارد که قبل از اینکه برسیم بتوانیم سیستم گرمایشی را روشن کنیم. راه‌های مختلفی به ذهنمان رسید که در نهایت پس از بررسی سیستم پکیج به این نتیجه رسیدیم که فقط کافی است سیستم برقی پکیج را قطع و وصل کنیم تا بتوانیم آن را خاموش و روشن کنیم. پس اگر ما یک کلید داشته باشیم که بتوانیم از مسافت دور پکیج را کنترل کنیم، می‌توانیم به خواسته خود برسیم.
- یعنی شما از پاسخگویی به نیاز شخصی خود توانستید به یک محصول تجاری دست پیدا کنید؟
بله، در آذر‌ماه سال ۹۴ تلاش کردیم یک نمونه شبیه‌سازی‌شده از چیزی که می‌خواهیم را بسازیم و موفق شدیم. بعد از آن در بازار جست‌وجو کردیم ببینیم مشابه کاری که ما می‌خواهیم انجام دهیم، وجود دارد یا نه. چند نمونه داخلی و خارجی در بازار وجود داشت. نمونه داخلی به روش متفاوتی از ما کار می‌کرد و با بررسی نمونه خارجی به این نتیجه رسیدیم که می‌توانیم ارزان‌تر از نمونه خارجی موجود در بازار تولید کنیم. بر این اساس ۶ تا ۷ ماه برای تحقیقات بازار زمان گذاشتیم تا اینکه به این نتیجه برسیم که چه چیزی بسازیم. اینکه ما توانایی ساخت محصولی را داشته باشیم یک طرف و اینکه چه بسازیم که قابلیت فروش داشته باشد، طرف دیگر.
- گفتید که محصولات مشابه کار شما در بازار وجود داشته، چطوری توانستید خودتان را از باقی رقبا متمایز کنید؟
محصولات خارجی مشابه محصول ما براساس پروتکل اینترنت کار می‌کنند، در صورتی که در ایران در مناطق ویلا‌نشین اینترنت نداریم. نه اینکه تکنولوژی اینترنت وجود نداشته باشد، اینترنت هست ولی مثلا کسی که بخواهد در سال ۲۰ روز به ویلا برود زیر بار هزینه شارژ سالیانه اینترنت نمی‌رود. این در صورتی است که بستر کار ما بر اساس سیم‌کارت است که می‌توانیم از GSM یا GPRS استفاده کنیم. همچنین یک سری سنسور گاز متان و گاز CO2 را اضافه کردیم که اکثر محصولات خارجی این امکانات را ندارند. از طرف دیگر محصولات ایرانی مشابه ما نیاز به سیم‌کشی دارند در صورتی که محصول ما نیازی به سیم‌کشی ندارد.
- گفتید که زمان زیادی را برای تحقیقات بازار صرف کردید، چطور تحقیقات بازار را انجام دادید؟ آیا برای این کار از نظرات شتاب‌دهنده‌ها نیز استفاده کردید؟
به بخش‌های ویلا‌نشین اطراف تهران مثل دماوند و لواسان رفتیم؛ جاهایی که فکر می‌کردیم مشتریان بالقوه ما در آنجا حضور دارند و با تعداد زیادی از افراد صحبت کردیم. همچنین محصولمان را به مجموعه ستاک، شتاب‌دهنده دانشگاه شریف معرفی کردیم و از طرحمان استقبال کردند. همچنین با آوا‌تک ارتباط گرفتیم و طرح ما از میان تعداد زیادی از طرح‌های ارسال‌شده برای آوا‌تک انتخاب شد و جزء ۲۰ طرح اول شدیم. آوا‌تک به ما مشاوره داد که محصول را خیلی کوچک و ساده کنیم و بعد وارد بازار شویم. با وجود اینکه امکان این وجود داشت که به عنوان تیم مورد حمایت آوا‌تک انتخاب شویم ولی انصراف دادیم و به برنامه تجاری‌سازی دانشگاه شریف برگشتیم.
- چرا با وجود اینکه قول مساعدت از آوا‌تک گرفته بودید و امید داشتید با کمک‌های آنان بتوانید پیشرفت کنید، از آنجا انصراف دادید؟
مدل کسب‌وکاری که آوا‌تک به ما پیشنهاد می‌کرد، مناسب محصول ما نبود. اکثر استارتاپ‌هایی که با آوا‌تک کار می‌کردند، در حوزه تجارت الکترونیک فعال بودند در صورتی که محصول ما تولیدی صنعتی بود ولی تجاری‌سازی دانشگاه شریف تجهیزات و کارگاه مناسب محصول ما را داشت.
- شما در مرحله‌ای که ایده اولیه به تایید رسیده بود و قابلیت تجاری‌سازی داشت، به سراغ بازار رفتید که از امکان‌سنجی فروش ایده هم مطمئن شوید و سپس به سمت تولید انبوه بروید، در طی این مراحل به سمت جذب سرمایه نرفتید؟
هر محصولی در هر مرحله‌ای از رشد، از ایده تا تولید نهایی می‌تواند سرمایه جذب کند ولی ارزش‌گذاری محصول در هر مرحله متفاوت است. مثلا ارزش کار در مرحله ایده بسیار پایین‌تر از مرحله‌ای است که محصول به تولید انبوه رسیده است. با اینکه ما در تمام مراحل سرمایه‌گذار داشتیم ولی ترجیح دادیم با هزینه شخصی پیش برویم تا در مرحله تولید انبوه ارزش بیشتری داشته باشیم تا بتوانیم سرمایه‌گذار بهتری جذب کنیم. البته شرکت آفا حمایت‌ها، خدمات و کمک‌های بسیار زیادی در این مسیر به ما کرده است.
