باید کاری کنیم که برنامه رایگان اولیه، آن‌قدر جذاب و کاربردی باشد که هم کاربران در آن ثبت‌نام و هم اینکه دوستان‌شان را به سیستم دعوت کنند؛ ولی مهم‌تر از آن، این است که آن‌ها حساب کاربری خود را در درازمدت به حساب‌های ویژه ارتقا دهند تا برای ما درآمدزایی حاصل شود و طوری نشود که این‌قدر امکانات سیستم، کافی و مناسب باشد که هیچ نیازی به ارتقا وجود نداشته باشد.
- معمولا مدل کسب‌وکار رایگان، این ویژگی‌ها را دارد
یک برنامه (Plan) رایگان: به این معنی که به کاربر این امکان را بدهیم که از روز اول با سیستم کار کند، تعامل داشته باشد و ببیند که آیا اصلا این سیستم و سرویس، جوابگوی نیازهای وی هست یا نه. البته این مسئله خودش یک تله بزرگ است؛ اینکه شما محصول را رایگان ارائه دهید، در نهایت ممکن است اعتبارسنجی محصول شما کمی زمانبر شود.
این سیستم‌ها اجاره‌ای است: معمولا سیستم‌های SaaS اجاره‌ای است و یک هزینه ماهیانه یا سالیانه دارند که شخص در صورت علاقه، مبلغ آن را پرداخت می‌کند.
شیوه قیمت‌گذاری: بر اساس تحقیقات متعددی که صورت گرفته است، اثبات شده که باید عدد مربوط به قیمت‌گذاری به ۹ ختم شود (مثلا استفاده از ۹۹ هزار تومان به جای ۱۰۰ هزار تومان).
توصیه سیستم به دیگران: شیوه‌هایی باید در این مدل کسب‌وکار در نظر گرفته شود که به‌ازای ارجاع افراد جدید به سیستم توسط یک کاربر، امکانات بیشتری به وی تخصیص داده شود؛ این کار هزینه جذب کاربران جدید را کاهش می‌دهد و باعث معرفی سریع سیستم و توسعه آن می‌شود؛ مثلا افزایش حجم فضای ابری در دراپ‌باکس به‌ازای دعوت از کاربران جدید برای حضور در این سیستم.
در طراحی و قیمت‌گذاری خدمات SaaS با رویکرد مدل Freemium، برخی ابهامات و سوالات کلیدی وجود دارد:
برنامه رایگان اولیه (Free Plan) چقدر باید سخاوتمندانه باشد؟
چه محدودیت‌هایی باید در این برنامه در نظر بگیریم؟
باید کاری کنیم که برنامه رایگان اولیه، آن‌قدر جذاب و کاربردی باشد که هم کاربران در آن ثبت‌نام و هم اینکه دوستان‌شان را به سیستم دعوت کنند؛ ولی مهم‌تر از آن، این است که آن‌ها حساب کاربری خود را در درازمدت به حساب‌های ویژه ارتقا دهند تا برای ما درآمدزایی حاصل شود و طوری نشود که این‌قدر امکانات سیستم، کافی و مناسب باشد که هیچ نیازی به ارتقا وجود نداشته باشد.
واقعیت این است که نرخ تبدیل حساب کاربری رایگان به حساب کاربری ویژه، یک سنجه بسیار مهم و کاربردی است که باید همواره به آن توجه داشت؛ این نرخ بین ۰٫۱ تا ۳ درصد است.
برای پاسخ به این سوالات، بررسی یک‌سری نمونه خارجی و ایده گرفتن از آن‌ها، می‌تواند مفید باشد. لذا در ادامه ایده‌های به‌کارگرفته‌شده در وب‌سایت‌های مطرح در زمینه ارائه خدمات آنلاین را مورد بررسی قرار می‌دهیم.
- Wufoo
یک نمونه دیگر در زمینه SaaS است؛ آن‌ها در وبلاگ خود این تجربه را ارائه کرده‌اند که همیشه باید در صفحه ارائه و معرفی انواع برنامه‌های عضویت و قیمت‌ها، بالاترین قیمت در سمت چپ قرار گیرد و همین‌طور که به‌سمت راست می‌آییم، قیمت‌ها کم شود تا اینکه به برنامه رایگان برسیم (البته در مورد کاربران فارسی‌زبان، به‌واسطه راست‌چین بودن صفحه و حرکت چشم، شاید باید برعکس عمل کرد).
این استارتاپ به این نتیجه رسید که یک برنامه رایگان اولیه، برای شروع مناسب است و محدودکننده نیست. این استارتاپ، قیمت‌گذاری را بر اساس تعداد کاربران استفاده‌کننده، تعیین می‌کند؛ مثلا فرض کرده است که کاربری که قصد استفاده از خدمات آن‌ها با امکان پنج کاربر را دارد، احتمالا یک شرکت تثبیت‌شده است؛ لذا توان پرداخت هزینه بیشتر را داشته و قیمت بسته خود را به‌واسطه این فرض تعیین می‌کند. یک کار دیگر که این استارتاپ کرده، این است که یک برنامه رایگان بدون محدودیت زمانی دارد. البته بسته به اینکه شما چه نوع سرویسی را ارائه می‌دهید، این کار می‌تواند مطلوب یا یک کار اشتباه باشد.
- Mailchimp
این سرویس، مشابه سرویس دراپ‌باکس است؛ یک سرویس ارسال ایمیل انبوه. یکی از کارهایی که آن‌ها انجام دادند این بود که در ایمیل‌هایی که به‌واسطه استفاده از برنامه رایگان آن‌ها ارسال می‌شد (منظور همانFree Plan است)، لینکی برای معرفی سیستم Mailchimp در انتهای ایمیل درج می‌شد و این کار باعث رشد و معرفی سریع آن‌ها شد.
- Expert Exchange
این وب‌سایت، یک خدمت آنلاین در زمینه پاسخ به سوالات برنامه‌نویسی است؛ آن‌ها برخلاف Stack overfelow یا وب‌سایت Quora که ممکن است سوالات شما را بی‌پاسخ بگذارند، یک پاسخ‌دهنده فعال و آنلاین را در زمینه سوالی که دارید، به شما تخصیص می‌دهند. جالب است بدانید که در روزهای اولیه راه‌اندازی، آن‌ها در صفحه ثبت‌نام خود به‌طور پیش‌فرض شما را در یک سیستم ۳۰ روزه آزمایشی رایگان ثبت‌نام می‌کردند و شما باید بعد از این مدت به‌ازای استفاده از خدمات آن‌ها، هزینه پرداخت کنید. البته هزینه ثبت‌نام شما به‌واسطه حضور در این سیستم و پاسخ سوالات سایرین، کاهش پیدا می‌کرد.
در ادامه به بررسی یک جمع‌بندی از بررسی‌هایی که روی این وب‌سایت‌ها انجام دادیم، می‌پردازیم؛ واقعیت این است که استفاده از تکنیک‌ها و استراتژی‌های مختلف در زمینه نحوه طراحی، قیمت‌گذاری، شیوه معرفی و بازاریابی سرویس‌های Freemium بسیار وابسته به نوع سرویس و جامعه مخاطبانش دارد؛ ولی بررسی نمونه‌ها و الگوهای مختلف می‌تواند ایده‌های زیادی را به‌همراه داشته باشد:
در روزهای اولیه، یک برنامه رایگان ارائه دهید که برای کاربران جذاب باشد. اگر شما یک سرویس منحصربه‌فرد هستید و قصد دارید که زود رشد کنید، این نکته از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در ضمن اگر در صنعتی در حال ورود هستید که نمونه‌هایی از سرویس شما وجود دارد، به این نکته توجه داشته باشید که حداقل سرویس رایگانی که ارائه می‌دهید، نباید چیزی کمتر از سیستم‌های رایگان رقیب دربر داشته باشد؛ در این حالت، حداقل‌هایی در ذهن مشتری شکل گرفته است و شاید اگر همان حداقل‌ها را به وی پیشنهاد ندهید، ترجیح بدهد از سیستم رقیب شما استفاده کند.
این امکان را برای کاربران و استفاده‌کنندگان از سیستم‌تان فراهم کنید که در ازای معرفی خدمات شما به سایر کاربران یا به‌اشتراک‌گذاری موثر خدمات شما در شبکه‌های اجتماعی، بتوانند از امکانات و خدمات بیشتر بهره‌مند شوند (مثلا فضای بیشتر، تعداد کاربر بیشتر و…). نگارنده شخصا در استفاده از سیستم مدیریت کارهای آنلاین ترلو در ازای معرفی افراد برای استفاده از این سیستم، بسیار بهره برده‌ام. به نظر می‌رسد این عامل باعث رشد سریع شما و کاهش هزینه‌های بازاریابی و جذب مشتری‌تان خواهد داشت.
به‌گونه‌ای ویژه و بصری، تفاوت برنامه‌های رایگان (Free Plans) و برنامه‌های ویژه (Premium Plans – Paid Plans) را برای کاربران و مخاطبان خدمت خود نمایان سازید. اینکه کاملا تفاوت را درک کنند و ویژگی‌ها و قابلیت‌های جدیدی که به‌واسطه پرداخت پول کسب می‌کنند را بدانند، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
طبق آمار، بسیاری از کمپانی‌ها با مرتب‌سازی قیمت‌ها و ترتیب نمایش آن‌ها به‌صورت نزولی از سمت چپ (یعنی بیشترین قیمت در سمت چپ و کمترین قیمت و حتی برنامه رایگان در سمت راست)، توانسته‌اند نرخ ثبت‌نام حساب‌های کاربری ویژه خود را ارتقا بدهند. البته در مورد اینکه در ایران این موضوع جواب می‌دهد یا خیر، خیلی اطلاعات دقیقی در دسترس نیست.
طی یک برنامه ۳ تا ۶ ماهه، اثربخشی به‌کارگیری استراتژی‌ها را باید مورد بررسی قرار داد و دید که آیا باید بر روی برنامه رایگان بیشتر تمرکز کرد و یا اینکه بر روی برنامه‌های ویژه متمرکز شد؛ این چیزی است که زمان و اطلاعاتی که در طی اجرای عملیاتی سیستم به‌دست می‌آورید، مشخص می‌شود. یادتان باشد که همواره باید نرخ تبدیل کاربران معمولی به ویژه را مورد بررسی قرار دهید و این مسئله از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
یک پیشنهاد بومی: ببینید، پیشنهاد می‌دهیم که در یک بازه زمانی خیلی کوتاه (۱ تا ۲ ماه) یک بازاریابی ویژه و اختصاصی برای کاربرانی که فکر می‌کنید احتمالا مشتریان قطعی سیستم شما هستند، انجام دهید تا ببینید واقعا چند نفر قصد حضور در سیستم شما را دارند و حتی حاضرند چقدر هزینه بابت آن پرداخت کنند.
نیاز نیست در این مقطع هیاهوی زیادی انجام دهید؛ هدف شما این است که ببینید اگر مشتریانی که شما مدنظرتان بوده، وارد سیستم شوند، چقدر حاضرند بابت آن هزینه پرداخت کنند؛ این یک فرضیه است که باید اثبات شود. بعد از انجام این آزمایش (مثلا بر روی ۲۰۰ نفر این آزمایش را انجام دهید، یک بازاریابی مستقیم بر روی آن‌ها داشته باشید و رفتار آن‌ها را مورد بررسی قرار دهید)، به‌واسطه نتایجی که به‌دست آوردید، سیستم را برای عموم رونمایی کنید. معتقدیم هرچه زودتر با واقعیت و نرخ تبدیل واقعی آشنا شوید، بهتر است و می‌توانید چابک‌تر عمل کنید.