همان‌طور که در نوشته‌های قبلی اشاره کردیم، رشد یک استارتاپ از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، تا جایی که عده‌ای از متخصصین حوزه استارتاپ، رشد سریع را مهم‌ترین عامل تمایز یک استارتاپ از سایر کسب‌وکارها می‌دانند. چند استارتاپی که اکنون به یک کمپانی بزرگ تبدیل شده‌اند را در ذهن خودتان تصور کنید؛ دیجی‌کالا، کافه بازار و… چرا این شرکت‌ها به نظر شما موفق هستند؟ یک عامل مشترک در آنها هست و آن اقبال عمومی و کشش بازار نسبت به استفاده از خدمات آنها است. واقعیت این است که مسئله کشش یا همان Traction از اهمیت ویژه‌ای برخورداراست. وقتی می‌گوییم یک استارتاپ کشش بالایی دارد، یعنی محصول درستی را برای جامعه هدف درستی را به درستی طراحی کرده است. به‌طور خلاصه، می‌شود این‌گونه بیان کرد که کشش بالا یعنی استقبال زیاد، ارزش بالا و رشد سریع. سوالی که مطرح می شود این است که چطور به کشش بالا در مورد ایده استارتاپی خودمان دست پیدا کنیم؟ برای رسیدن به این هدف چند شرط وجود دارد:
اول اینکه باید یک مشکل درست و نیاز درست را در جامعه تشخیص داده باشید (نحوه تشخیص نیاز را در سلسله نوشته‌های فرآیند توسعه مشتری توضیح داده‌ایم).
دوم یک راه‌حل درست را برای مشکل مربوطه که مورد پسند جامعه هدفتان باشد را طراحی و پیاده‌سازی کنید.
سوم کانال درست برای جذب، اطلاع‌رسانی و ایجاد کشش در مشتریان را انتخاب کنید که در این نوشته قصد داریم بر روی این مسئله تمرکز کنیم.
ببینید، فرض کنید شما در کنار کشف یک مشکل و تولید محصول مرتبط با رفع آن نسبتا موفق عمل کرده باشید؛ خیلی مهم است که بدانید از چه کانال‌ها و روش‌هایی کشش را در میان جامعه هدف خود ایجاد کنید. خیلی از موسسان به اهمیت این نکته توجه ندارند و خودشان را بیش از اندازه درگیر ساخت محصول می‌کنند، این درحالی است که شما باید از همان روزهای اول به انواع کانال‌های ایجاد کشش در مشتریان فکر کنید و بدانید که در هر مرحله باید از چه کانالی در این مورد استفاده کنید.
یادتان باشد که مسئله کشش از دید سرمایه‌گذاران هم از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است؛ سرمایه‌گذاران هیچ‌وقت نمی‌توانند از استارتاپی که کشش بازار آن در حال رشد است، صرف‌نظر کنند. هرچه کشش و واکنش بازار نسبت به محصول شما بیشتر باشد، ارزش استارتاپ شما نیز بالاتر می‌رود. شاید این سوال هم‌اکنون به ذهنتان رسیده باشد که کانال‌ها، روش‌ها و تکنیک‌های ایجاد کشش چیست. واقعیت این است که در دنیا به واسطه تحقیقات صورت‌گرفته بر روی استارتاپ‌های موفق تا کنون 19 کانال ایجاد کشش در بازار هدف جمع‌آوری شده است که در ادامه به معرفی آنها خواهیم پرداخت. فقط قبل از توضیح مختصر هر یک از این کانال‌ها یادآوری می‌کنم که این کانال‌ها معمولا در فاز جذب مشتری از اثربخشی ویژه‌ای برخوردارند. حتما برای توضیحات تکمیلی‌تر چارچوب AARRR را در اینترنت جست‌وجو کنید. در این نوشته قصد معرفی اجمالی این کانال‌ها را دارم. برخی از این کانال‌ها همپوشانی‌هایی با هم دارند. هدف این نوشته معرفی مقدماتی 19 کانال ایجاد کشش است.
- بازاریابی ویروسی – دهان به دهان
چه کنیم که کاربران فعلی ما، خودجوش دیگران را ترغیب به استفاده از محصول یا خدمت ما کنند؟ مثلا استارتاپی مثل TAP30 اولین سفر و تجربه استفاده از خود را رایگان قرار داده و این باعث می‌شود که همه به هم آن را پیشنهاد دهند!
روابط عمومی
احتمالا این عبارت را بیشتر در مورد سازمان‌های دولتی شنیده‌اید، روابط عمومی یا PR در اصل ویترین جلب‌توجه رسانه‌ها است (آنلاین، آفلاین). معمولا شرکت‌های معتبر، یک سخنگو و مسئول روابط عمومی دارند که خبرها و هماهنگی انتشار آنها از طریق وی صورت می‌گیرد. پیشنهاد می‌کنم کتاب «سقوط تبلیغات و ظهور روابط عمومی» را حتما مطالعه کنید؛ این کتاب به فارسی نیز ترجمه شده است.
- روابط عمومی غیرمتعارف
چه کار عجیبی می‌توان انجام داد که توجه رسانه‌ها به ما جلب شود؟(منظور از عجیب، این نیست که کاری خلاف‌عرف یا غیرقانونی انجام بدهید)پیشنهاد می‌شود از این روش در روزهای اول راه‌اندازی یک استارتاپ استفاده نکنید؛ بعد از اینکه کمی تثبیت شدید، می‌توانید از این روش استفاده کنید. دو تکنیک رایج در زمینه روابط عمومی غیرمتعارف وجود دارد، شیرین‌کاری‌های عمومی (مثلا مدیریت شرکت لباس مرد عنکبوتی بپوشد و به دیدن کودکان سرطانی برود) و شگفت‌زده کردن مشتری (ارسال یک هدیه ویژه به مشتری).
- بازاریابی موتورهای جست‌وجو
در این روش شما در ازای پرداخت هزینه به‌ازای جست‌وجوی یک کلمه کلیدی خاص، توسط موتورهای جست‌وجو به کاربران پیشنهاد داده می‌شوید، در این روش می‌توانید ببینید که میزان کشش در مورد یک کلمه کلیدی خاص در مورد ایده شما چقدر است.
تبلیغات نمایشی و شبکه‌های اجتماعی
یکی از رایج‌ترین و ساده‌ترین روش‌های ایجاد کشش و جذب کاربر استفاده از بنرهای تبلیغاتی و تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی است که فکر می‌کنم هر روز همه ما با انبوهی از این تبلیغات مواجه هستیم. یادتان باشد که در استفاده از این کانال ایجاد کشش، به یکباره هزینه هنگفتی نکنید؛ باید وب‌سایت‌های مختلف در زمینه کاری خود را انتخاب کنید و به تدریج بر روی آنها آزمایش‌هایی را انجام بدهید. این مورد در زمینه تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی هم صادق است.
- تبلیغات آفلاین
منظور از رسانه‌های آفلاین، تلویزیون، رادیو، مجلات، بیلبورد و… است؛ روش‌هایی سنتی. یادتان باشد در انتخاب این رسانه‌ها همواره باید هزینه و فایده را مورد بررسی قرار داد. مثلا اگر توجه کرده باشید، دیجی‌کالا و شیپور بعد از مرحله تثبیت، شروع به استفاده از تبلیغات آفلاین (تبلیغات تلویزیونی) کرده‌اند. این روش باعث ایجاد آگاهی در سطح مخاطبان، به‌صورت وسیع خواهد شد.
- بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو
استفاده از این کانال کمی تخصصی است و حتما شما هم در این زمینه تبلیغات زیادی را دیده‌اید. در کل SEO به شما کمک می‌کند که در جست‌وجوها بیشتر دیده شوید و در موتورهای جست‌وجو در ازای جست‌وجوی یک کلمه کلیدی خاص، در صفحه اول قرار بگیرید. از روز اول به این فکر کنید که چه کلمات کلیدی را باید مورد هدف قرار دهید. اگر بتوانید از یک مشاور در این زمینه استفاده کنید، بسیار مفید خواهد بود.
- بازاریابی محتوا
این روزها بسیاری از استارتاپ‌ها، یک وبلاگ در راستای انتشار محتوای ارزشمند متناسب با نیازهای کاربران خود ایجاد کرده‌اند. شخصا از این روش نتیجه بسیارخوبی گرفته‌ام و به‌شدت برای استارتاپ‌ها توصیه می‌شود. برای مثال استارتاپ Evand (که در زمینه تسهیل فرآیند ثبت‌نام رویدادها فعالیت دارد) یک کتابچه و چک‌لیست در راستای برگزاری یک رویداد با کیفیت برای برگزارکنندگان، آماده کرده است و از طرفی محتواهای بسیار مناسبی در زمینه برگزاری رویداد را از طریق وبلاگ خود منتشر می‌کند. فقط یادتان باشد این روش کمی زمانبر است ولی ارزش سرمایه‌گذاری را دارد.
- بازاریابی ایمیلی
همه ما روزانه در معرض ایمیل‌های تبلیغاتی مختلفی هستیم (که بعضا کمی اذیت‌کننده هم هست). این کانال ایجاد کشش یک کانال رایج و ساده برای آزمایش است. شما می‌توانید در هر مرحله از استارتاپ خود از این روش استفاده کنید و عکس‌العمل کاربران را نسبت به پیغام‌های ارسالی خود بسنجید. در زمینه استفاده از این کانال، تکنیک‌ها و آموزش‌های متنوعی در اینترنت وجود دارد.
مهندسی به‌عنوان بازاریابی
ایده این روش بسیار جالب است؛ انتشار یک ابزار مفید برای عموم! مثلا انتشار یک تقویم فارسی تحت وب، یک Toolbar کاربردی یا متن باز کردن بخشی از کدهای ایده استارتاپی‌تان برای استفاده سایرین. یک استارتاپ خارجی به نام Hubspot یک ابزار رایگان و آنلاین را برای تحلیل وضعیت بازاریابی یک برند خاص در فضای آنلاین به‌صورت رایگان فراهم کرده است که توسط شرکت‌ها و صاحبان برند، بسیار مورد استقبال واقع شده است. یادتان باشد این ابزار کاربردی می‌تواند مرتبط با ایده استارتاپی یا غیرمرتبط باشد. هرچه مرتبط‌تر باشد، می‌تواند اثربخشی بیشتری داشته باشد.
- هدف‌گیری وبلاگ‌ها
ببینید، در هر حوزه خاص از بازار برخی وبلاگ‌های معروف وجود دارند که احتمالا جامعه مخاطب آن بخش از بازار، مشتری و خواننده آنها هستند؛ شما باید یک لیست کامل از وبلاگ‌ها و وب‌سایت‌هایی که مخاطب احتمالی شما، بازدیدکننده آنها است را تهیه کنید و به تدریج براساس استراتژی‌های خود از آنها بخواهید که محتوای شما را منتشر نمایند؛ یادتان باشد که این کار به احتمال زیاد برای شما هزینه دربر خواهد داشت. پیشنهاد می‌شود که حتما از وب‌سایت‌هایی که رایگان این کار را انجام می‌دهند، آغاز کنید و بعد از اطمینان از کیفیت محتوای خود، آنها را در وب‌سایت‌های معروف‌تر منتشر کنید. من برای استارتاپ خودم با استفاده از این روش و انتشار یک رپورتاژ آگهی در یک وبلاگ نسبتا معروف، در دو روز 1000 کاربر جذب کردم.
- توسعه کسبوکار
این روش به شما پیشنهاد می‌دهد که شریک کلیدی در زمینه‌های مرتبط با کسبوکار و ایده استارتاپی‌تان پیدا کنید. این کار باعث تسریع و رشد کسب‌وکارتان می‌شود. یادتان باشد که شراکت از ازدواج سخت‌تر است و در انتخاب شریک خیلی مراقب باشید؛ شریک شما باید بتواند بهتر از شما در عرصه‌ای که به وی نیاز دارید، عمل کند.
- فروش
این همان روش فروش سنتی است، بازاریابی حضوری. استفاده از این روش به ماهیت استارتاپ خیلی وابسته است. شاید در مورد ایده‌هایی که جامعه هدف آنها، سازمان‌ها هستند، مفید باشد.
- برنامه همکاری در فروش
چه کار کنیم که دیگران در برنامه فروش و معرفی محصول ما نقش پررنگی را بازی کنند. مثلا اگر یک صاحب وبلاگ، باعث افزایش فروش ما شود، چه پاداشی را برای وی درنظر بگیریم؟
این روش معمولا در ایده‌های مرتبط با وب‌سایت‌های E-Commerce کاربرد دارد. علاوه بر این در زمینه فروش کالاهای دیجیتال مثل موسیقی، کتاب الکترونیک و ویدئو هم مفید است.
- استفاده از پلتفرم‌های موجود
منظور از پلتفرم، محیط‌هایی است که در آنها کاربران زیادی به‌طور پیش‌فرض وجود دارند؛ مثلا کافه بازار، گوگل‌پلی و اپ‌استور نمونه‌هایی از پلتفرم‌ها هستند. شما با قرار دادن اپلیکیشن موبایل در این محیط‌ها می‌توانید کاربران زیادی را جذب کنید.
- 4 کانال سنتی‌تر کشش که هنوز کارایی دارند
نمایشگاه: یکی دیگر از روش‌های ایجاد کشش، حضور در نمایشگاه‌های مرتبط با ایده استارتاپی‌تان است، چه به عنوان بازدیدکننده (در راستای شبکه‌سازی) و چه به‌عنوان شرکت‌کننده (معرفی محصول).
رویدادها: برنامه‌ریزی برای اجرای یک رویداد مرتبط با ایده استارتاپی هم ایده خوبی است. این رویداد می‌تواند به‌صورت آنلاین باشد یا آفلاین. اخیرا با یک استارتاپ خارجی آشنا شده‌ام که به‌صورت هر دو هفته یک‌بار، وبیناری را برگزار می‌کنند. در این وبینار به معرفی محصول خود و گزارش پیشرفت فنی می‌پردازند. این استارتاپ هنوز محصول خود را به بازار عرضه نکرده است.
سخنرانی: حضور در رویدادهای مختلف و سخنرانی و بیان تجربیات نیز روش خوبی برای ایجاد کشش در مخاطبان است.
جامعه‌سازی: سعی کنید که افراد را حول ایده خود جمع کنید؛ فضایی را برای آنها فراهم کنید تا به بحث و گفت‌وگو در مورد ایده شما بپردازند. یک تالار گفت‌وگو، وبینارهای آنلاین، جلسات دورهمی و… بسیار عالی؛ این هم یک معرفی مقدماتی از مفهوم کشش و کانال‌های مربوط به آن. در نوشته‌های آینده به‌تدریج به بررسی عمیق‌تر هر یک از این موارد خواهیم پرداخت.
