این روزها که دنیای استارتاپ‌ها و مشاغل تحت وب تقریبا در هر زمینه‌ای حرف برای گفتن دارند و در ایران نیز این نوع کسب‌و‌کار روز‌به‌روز با رشد و تنوع بیشتری رو‌به‌رو می‌شوند، عده‌ای هستند که در تلاشند که نه‌تنها ایده‌ای نو را به ما ارائه دهند، بلکه می‌خواهند در رشد یک اقتصاد سالم سهیم باشند. یکی از همین کسبوکارهای نو، «چارلی» است. کامیار صمیمی، بنیانگذار فروشگاه اینترنتی چارلی فارغ‌التحصیل MBA دانشگاه علم و صنعت است. مدل کسب‌و‌کار استارتاپی این امکان را فراهم کرده که آنها فروشگاهی تخصصی در زمینه کیف و کفش، با همراهی تیمی ۱۳ نفره را راه‌اندازی کنند. در این شماره از «شنبه» با بنیانگذار ۳۴ ساله چارلی به گفت‌و‌گو نشسته‌ایم.
- بهتر است از اینجا شروع کنیم که چارلی چیست و چه کاری انجام می‌دهد؟
چارلی یک وب‌سایت فروش اینترنتی کیف و کفش است. چارلی محصولات را به صورت عمده وارد کرده و به دست مصرف‌کننده می‌رساند. به عبارتی تفاوت چارلی با کسبوکارهای سنتی در این است که در حال حاضر تقریبا تمامی محصولات به صورت عمده وارد کشور می‌شود و بعد از اینکه چند دست می‌چرخد به‌وسیله چندین واسطه در بازار توزیع شده و به دست مصرف‌کننده می‌رسد. به این ترتیب قیمت مصرف‌کننده معمولا چند برابر قیمت عرضه توسط تولیدکننده است. در مقابل می‌دانیم اگر محصولات به صورت سفارشی برای یک مصرف‌کننده خریداری شود، هزینه‌های خرید ارسال آن بیشتر می‌شود. اما با توجه به اینکه حاشیه سود بازار سنتی بالاست باز هم با این روش قیمت مصرف‌کننده پایین‌تر است. علاوه بر این، بزرگ‌ترین مزیت اینجاست که محصولی که به دست مصرف‌کننده می‌رسد، تک بوده و مشابه آن در جای دیگری پیدا نمی‌شود.
- چه شد که نامش را چارلی گذاشتید؟
چارلی تداعی‌کننده نام چارلی چاپلین است. او شخصیت شناخته‌شده‌ای است که محبوبیت خاصی در بین چند نسل دارد. سادگی و صداقت این کاراکتر جذابیت مطلوبی در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند و در ذهن می‌ماند.
- ایده چارلی از کجا آمد؟
ما ۱۴ سال در زمینه واردات فعال بودیم. محصولات مختلفی را در این سال‌ها وارد کردیم، از کالاهای اساسی مثل گندم و شکر گرفته تا کالاهای صنعتی مثل فلزات و خط تولید و حتی کالاهای شخصی مثل کیف و کفش. از این راه دوستان خوبی در خارج و داخل ایران پیدا کردیم. در این سال‌ها توانستیم تقریبا هر محصولی را که خواستیم وارد کنیم اما همیشه مجبور بودیم محصول مورد نظر را با واسطه در بازار به‌وسیله عمده‌فروشان و خرده‌فروشان به فروش برسانیم. از طرفی دیدیم محصولاتی را که وارد کرده‌ایم به علت اینکه چند دست در بازار گشته است با قیمت بسیار بالاتر و معمولا چند برابر به دست مصرف‌کننده می‌رسد. این برای ما آزار‌دهنده بود. در عین حال بررسی روند‌های جهانی و افزایش ضریب نفوذ اینترنت در ایران مزید بر علت شد تا به سمت آینده حرکت کرده و سعی کنیم واسطه‌ها را خط بزنیم و سود آنها را بین خودمان و مصرف‌کننده تقسیم کنیم.
- سرمایه اولیه چارلی چقدر بوده است؟ کسی که بخواهد در حوزه شما فعالیت کند، به چه میزان سرمایه مالی نیازمند است؟
سرمایه اولیه شرکت ۳۰۰ میلیون تومان بوده است، اما با ورود به بازار و نیاز به بازاریابی و تبلیغات بیشتر، سرمایه‌گذاری ما افزایش پیدا کرد.
- چارلی چه تمایزی نسبت به نمونه‌های مشابه دیگر مانند بوتیک و رگال دارد؟
رگال را نمی‌شناسم اما بوتیک که به‌تازگی با آن آشنا شدم، یک سایت B2B است که محصولات فروشندگان دیگر را نمایش می‌دهد و خود مستقیما اقدام به فروش نمی‌کند. به عبارتی، محصول نمایش داده می‌شود. مشتری با تلفن فروشنده تماس گرفته و مستقیم از او خرید می‌کند. در واقع مسئولیتی در قبال تهیه محصول و رساندن آن به دست مشتری ندارد. اما چارلی کلیه مسئولیت‌های فروش کالا را بر‌عهده می‌گیرد و تضمین می‌کند محصول با‌کیفیت و در سلامت کامل به دست شما برسد.
- چه برنامه‌هایی برای جذب بیشتر مشتری دارید؟
هدف ما صرفا فروش نیست. با نگاه بلند‌مدت در نظر داریم طیف وسیعی از مشتریان وفادار را جذب کنیم. همانطور که می‌دانید، مشتری وفادار کسی است که از شما خرید کرده، دوباره خرید می‌کند و همچنین شما را به دیگران معرفی می‌کند. بهترین روش جذب مخاطب همین است که در واقع مشتریان وفادار شما سفیر برند شما باشند. از طرفی تخفیف‌ها و شرایط ویژه‌ای برای مخاطبان در نظر گرفته‌ایم. با توجه به اینکه فروش از طریق ثبت سفارش در وب‌سایت ۴lee.ir صورت می‌پذیرد بیشتر سعی می‌کنیم در فضای مجازی شناخته شویم چون مخاطب نهایتا باید به سایت ما وارد شود.
- کمی برای جوانان علاقه‌مند به استارتاپ بگویید، چه مشکلاتی تا به حال سد راه شما بوده است و توانسته‌اید آنها را پشت سر بگذارید؟
با توجه به نوپا بودن کسب‌و‌کار آنلاین در ایران نبود قانون مشخص در این حوزه و اجرای سلیقه‌ای قوانین عمدتا مشکل‌ساز بوده است. برای نمونه ورود کالاهای تقلبی که عمدتا به صورت قاچاق وارد کشور می‌شود، باعث می‌شود قیمت تمام‌شده رقبا در برخی موارد پایین‌تر به نظر برسد. البته در زمینه مبارزه با قاچاق و جلوگیری از ورود کالاهای تقلبی که به «فیک» یا «های‌کپی» معروف هستند اخیرا اقدامات خوبی صورت گرفته است، که جای تقدیر و تشکر دارد.
- تیم چارلی شامل چه سمت‌ها و تخصص‌هایی می‌شود و چند نفر هستید؟
در حال حاضر ۱۳ نفر هستیم که برخی دوستان به صورت پاره‌وقت با ما همکاری می‌کنند. 5 نفر در بخش IT، ۳ نفر در زمینه خدمات مشتریان و حسابداری و ۵ نفر در زمینه بازاریابی و لجستیک فعالیت دارند.
- در حال حاضر در چه مرحله‌ای از کارتان قرار دارید؟
در مرحله رشد میانی یا Mid Stage (در مرحله ۴ از ۵) هستیم، به عبارتی مراحل Pre-seed و Seed و Early Stage را پشت سر گذاشته‌ایم.
- چه برنامه‌هایی برای آینده دارید؟
قصد داریم علاوه بر کیف و کفش، دسته‌های کالایی بیشتری را در آینده پوشش دهیم. در عین حال با تامین‌کنندگان بیشتری ارتباط برقرار کنیم تا بتوانیم تنوع بیشتری برای پاسخ به نیاز مشتریان فراهم کنیم.
- و یک توصیه استارتاپی؟
توجه به مشتریان و مزیت رقابتی در فروش و بازاریابی از اهمیت بسزایی برخوردار است. در این زمینه به صورت حرفه‌ای عمل کنید. مخاطب خود را کاملا بشناسید و به قولی در تعریف پرسونا وسواس به خرج دهید. چرخ را از اول اختراع نکنید. سعی کنید از بهترین چرخ‌های ساخته‌شده بهره ببرید. در پایان از مدیریت زمان غافل نشوید چرا که بزرگ‌ترین سرمایه‌ای که می‌گذارید «زمان» است نه پول.