اینترنت اشیاء یکی از جذاب‌ترین حوزه‌هایی است که در سراسر دنیا استارتاپ‌های مختلفی را درگیر خود کرده و تحلیلگران نیز پیش‌بینی‌های خوبی برای آینده این صنعت می‌کنند. در این میان هوشمندسازی خانه‌ها یکی از زیرشاخه‌های مهم اینترنت اشیاست؛ مبحثی که چند سالی است در ایران نیز مطرح شده ولی محصولاتی که در این حوزه به کار برده می‌شدند، اکثرا وارداتی بوده‌اند. حالا 3نفر از بچه‌های برق دانشگاه امیرکبیر با راه‌اندازی استارتاپی به نشانی luxintech.com می‌خواهند بازار تولیدات داخلی در زمینه هوشمندسازی خانه‌ها را رونق بیشتری ببخشند و با تولید وسایل بومی که قیمتی پایین‌تر از نمونه‌های وارداتی دارند، سهمی از بازار اینترنت اشیاء داشته باشند. مهراد معین که 28 سال دارد، سرگروه تیم است و در رشته برق، گرایش کنترل تحصیل کرده است و فوق‌لیسانس خود را در رشته MBA از دانشگاه علم و فرهنگ گرفته است. دو هم‌تیمی دیگر او نیما محمودی و امین دلشاد هستند که آن دو نیز لیسانس برق دارند، نیما فوق‌لیسانس خود را نیز درگرایش الکترونیک از دانشگاه امیرکبیر گرفته است و امین مانند مهراد در رشته MBA تحصیلات خود را در دانشگاه تهران ادامه داده است. مهراد می‌گوید از اواسط دوره کارشناسی به کار عملی در زمینه برق علاقه‌مند می‌شود و به همراه دوستانش در چند پروژه با اساتید دانشگاه همکاری می‌کنند و کارشان مورد پسند آنها قرار می‌گیرد و او را به عنوان سرگروه آزمایشگاه در نظر می‌گیرند. «ما در آزمایشگاه در پروژه‌های مرتبط با روباتیک مشغول به کار شدیم. شروع کار روباتیک من از همان زمان بود. ما در آزمایشگاه، روبات‌های پرنده (پهپاد) می‌ساختیم که قابلیت پردازش تصویر داشتند و حرکت دست را دنبال می‌کردند. هدف پروژه بیشتر از تولید یک نمونه آزمایشگاهی بود . دانشجویان بعد از من همچنان روی پروژه کار می‌کنند و من هم با تیم‌های فعال در این زمینه در دانشگاه در ارتباط هستم و به آنها مشاوره می‌دهم.»
مهراد می‌گوید داستان شکل‌گیری استارتاپشان از جایی آغاز شد که محیط آزمایشگاهی که در آن کار می‌کردند، بسیار بزرگ بود و آنها در زمان کار نیاز نداشتند که همه چراغ‌های آزمایشگاه روشن باشد و تصمیم می‌گیرند روشنایی آزمایشگاه را هوشمند کنند. «در بازار جست‌وجو کردیم و برندهای مختلفی که در این زمینه کار می‌کردند را بررسی کردیم و متوجه شدیم روشنایی هوشمند و ساختمان هوشمند در ایران حوزه لوکسی به حساب می‌آید و قیمت‌های آن نجومی است. قیمت‌ها برای هوشمندسازی یک واحد 100 متری از 15 میلیون تا 40 میلیون متغیر است. از آنجایی که در آزمایشگاه در زمینه برق کار می‌کردیم و با حوزه IOT نیز آشنایی داشتیم، احساس کردیم هوشمندسازی آزمایشگاه را خودمان می‌توانیم انجام دهیم و کار را با این هدف شروع کردیم که بتوانیم هزینه داشتن یک خانه هوشمند را برای مردم کاهش دهیم و این صنعت را از لوکس‌بودن خارج کنیم.»
با توجه به تحقیقاتی که ما انجام داده‌ایم، حجم بازار جهانی خانه‌های هوشمند در سال 2021 به 121 میلیارد دلار می‌رسد که از این میزان حدود 6 میلیارد دلار حجم بازار خاورمیانه، آفریقا و آمریکای جنوبی است. طبق برآوردهایی که داشته‌ایم، حجم بازار ایران حدود 208 میلیون دلار خواهد بود که ما پیش‌بینی می‌کنیم این پتانسیل را داشته باشیم تا بتوانیم حدود 56 میلیون دلار از این بازار را به خود اختصاص دهیم
- زمانی که شما در اردیبهشت 94 کار را شروع کردید، تب استارتاپ تازه به جریان افتاده بود و شرایط سرمایه‌گذاری در این زمینه مانند الان نبود، ولی با این وجود شما از همان ابتدا توانستید که برای ایده خود سرمایه جذب کنید و کار را با سرمایه اولیه نسبتا خوبی شروع کردید، چطور توانستید این کار را انجام دهید؟
بله، من متوجه شده بودم که در فضای استارتاپی جاهایی هستند که روی ایده‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند، بر همین اساس قبل از اینکه کاری انجام دهیم و فقط با اتکا به ایده و رزومه‌های کاری که ثابت می‌کرد ما می‌توانیم یک کار سخت‌افزاری قوی انجام دهیم، سعی کردیم که سرمایه جذب کنیم که موفق هم شدیم و حدود 30 میلیون تومان جذب سرمایه داشتیم.
- چطور توانستید این سرمایه‌گذار را پیدا کنید با توجه به اینکه در آن زمان شتاب‌دهنده‌ها نیز حضور نداشتند؟
هر سه نفر ما در آن زمان در شرکت‌های مختلفی مشغول به کار بودیم. من کارهای طراحی و برنامه‌نویسی سایت انجام می‌دادم، تا اینکه یک پیشنهاد کار جدید به من شد و در روز مصاحبه مدیرعامل شرکتی که در آنجا برای کار رفته بودم، متوجه شد که ما قصد داریم در زمینه هوشمندسازی ساختمان کار کنیم. او به کار علاقه‌مند شد و تمایل داشت که در کار ما سرمایه‌گذاری کند و قرار شد محیط کاری و امکاناتی در اختیارمان قرار دهد تا کار را شروع کنیم. ما هیچ دغدغه دیگری نداشتیم به جز اینکه به کار فکر کنیم و با وسایل آزمایشگاهی که هر‌کدام در خانه داشتیم، توانستیم محیط کاری جدید را تجهیز و کار را شروع کنیم. علاوه بر این، شرکت سرمایه‌گذار در زمینه مشاوره‌های بازاریابی و مکانیسم‌هایی که در بازار وجود داشت، به ما کمک می‌کرد و این برای ما که فقط در حوزه مهندسی تمرکز داشتیم، بسیار کمک‌کننده بود.
- شما پروسه تولید را ابتدا برای هوشمندسازی آزمایشگاه شروع کردید. چه شد که بازار هدف اولیه خود را لوستر‌فروشی‌ها قرار دادید؟
بعد از اینکه کار را شروع کردیم، با توجه به مشاوره‌هایی که دریافت می‌کردیم، متوجه نیاز لوستر‌فروشی‌ها در این زمینه شدیم. در یک سالی که در آزمایشگاه بودیم، محصولی را به نام «لوکسین‌وان» برای لوستر‌فروشی‌ها تولید کردیم که در حال حاضر تولید لوکسین‌وان متوقف شده است چون با هدف مغازه‌های لوستر‌فروشی ساخته شده بود. در مغازه‌های لوستر‌فروشی کنترل روشنایی و خاموشی لوسترها کار دشواری است و هر کدام از مغازه‌دارها برای این کار ابتکار عمل خود را دارند؛ یک نفر کلید از لوسترها آویزان می‌کند یا دیگری یک صفحه کلید به تعداد لوسترها دارد که باید به سختی به خاطر بسپارد که کدام کلید مربوط به کدام لوستر می‌شود. بر همین اساس از ایده ما استقبال خوبی کردند چون ما این امکان را برایشان فراهم می‌کردیم که یک لوکسین‌وان را در کنار لوستر‌های خود روی سقف نصب کنند و با کمک اپلیکیشن، آیکون‌های مختلفی را تعریف کنند و از این طریق روشنایی لوسترها را مدیریت کنند. در 6 ماه اول لوکسین‌وان کامل شد و اپلیکیشن اندروید و IOS آن را نیز لانچ کردیم و به چند لوستر‌فروشی بزرگ تهران نیز موفق شدیم محصول را بفروشیم.
- قیمتی که برای لوکسین‌وان در نظر گرفته بودید، چقدر بود؟
به ازای هر لوستر 50 هزار تومان بود و نرم‌افزار را نیز به صورت رایگان در اختیارشان قرار می‌دادیم.
- لوکسین‌وان برای شما سودآور بود؟ توانستید با فروش آن هزینه‌های خود را پوشش دهید؟
بله، فروش خوبی داشتیم تا حدی که توانستیم با شرکت سرمایه‌گذار تسویه کنیم و سهامی را که در اختیارشان گذاشته بودیم، از آنها خریدیم و به صورت مستقل کار را ادامه دادیم. البته یکی از دلایلی که کمک کرد تا بتوانیم با شرکت داتیس تسویه کنیم، این بود که تا آن زمان هیچ‌کدام حقوقی برنمی‌داشتیم و سعی می‌کردیم هزینه‌های زندگی را از پروژه‌های دیگر تامین کنیم.
- با توجه به استقبالی که در شروع کار در لوستر‌فروشی‌ها داشتید، چه شد که مجدد بازار هدف خود را تغییر دادید و روی مشتریان نهایی تمرکز کردید؟
ما در یک نمایشگاه اختصاصی لوستر شرکت کردیم و با کمال تعجب می‌دیدیم که اینقدر که مردم عادی از کار ما استقبال می‌کنند، لوستر‌فروشی‌ها سمت ما نمی‌آیند و در نمایشگاه مسیر بیزینس ما تغییر کرد و تصمیم گرفتیم به سمت مشتریان خانگی برویم. بر همین اساس پلنی برای تولید نمونه خانگی طراحی کردیم و یک نمونه اولیه هم تولید کردیم که ابعاد آن به نسبت لوکسین‌وان بسیار کوچک‌تر بود. بعد از آن پروپوزال جدید را آماده کردیم و موفق شدیم یک سرمایه‌گذار جدید جذب کنیم. سرمایه مجددی که جذب کردیم بسیار بیشتر از دفعه قبل بود به نوعی که می‌توانستیم برای خودمان حقوق در نظر بگیریم و همین باعث شد که بتوانیم به صورت تمام‌وقت روی پروژه کار کنیم.
- همانطور که می‌دانید قسمت‌های مختلفی از ساختمان قابلیت هوشمندسازی را دارند. دستگاهی که شما برای هوشمندسازی ساختمان طراحی کردید، در کدام بخش کاربرد دارد؟
دستگاه نود لوکسین توسط نصاب‌هایی که ما برای نصب اعزام می‌کنیم، پشت پریز برق در هر قسمتی که مشتری تمایل داشته باشد روشنایی آن قسمت را هوشمند کند، نصب می‌شود و یک دستگاه مرکزی به نام هاب لوکسین نیز به مشتری تحویل داده می‌شود که باید به برق وصل شود و از طریق این هاب مدیریت روشنایی منزل قابل کنترل است.
شما در ابتدای صحبت‌هایتان گفتید که خانه‌های هوشمند در ایران لوکس هستند. فکر می‌کنید چرا این اتفاق افتاده و دستگاه لوکسین چطور می‌تواند این صنعت را از لوکس‌بودن خارج کند؟
من فکر می‌کنم سه مشکل اصلی وجود دارد که این صنعت در ایران لوکس به حساب می‌آید؛ مشکل اول قیمت آن و مشکل دوم نصب آن است.اکثر محصولاتی که در بازار وجود دارد، باید در مرحله سیم‌کشی و ساخت ساختمان به کار برده شوند و در زمان ساخت، ساختمان‌ساز باید تصمیم بگیرد که می‌خواهد ساختمان را هوشمند کند یا نه. سیستم‌های بی‌سیمی هم که در بازار وجود دارد، دو‌برابر سیستم‌های فعلی که در ساختمان‌ها استفاده می‌شود قیمت دارند. مشکل سوم این است که اکثر اپلیکیشن‌هایی که ارائه می‌شود، به زبان انگلیسی است و زبان فارسی را پشتيباني نمی‌کند و یا نیازهای منازل ایرانی را در نظر نگرفته‌اند. توجه به نیازهای ایرانی به نظر من مهم‌ترین نکته است که ما سعی کردیم آن را در نظر بگیریم. اپلیکیشن ما کاملا فارسی است و قیمت لوکسین از پایین‌ترین قیمتی که در بازار وجود دارد نیز بسیار پایین‌تر است.
- با استفاده از لوکسین هزینه هوشمندسازی یک منزل مسکونی چقدر می‌شود؟
قیمت هر کدام از نودها 150 هزار تومان است و هر هاب نیز 250 هزار تومان قیمت دارد. یک خانه 100متری حدودا به 8 نود و یک هاب نیاز دارد و هزینه هوشمندسازی آن حدود 1 میلیون و 500 هزار تومان می‌شود. این در حالی است که هزینه هوشمندسازی با سیستم‌های وارداتی برای یک واحد 100 متری حداقل 7 میلیون تومان تمام می‌شود.
- فرآیند کار را چطور شکل دادید که توانسته‌اید بهره‌وری را بالا ببرید؟
می‌توانم بگویم شاید جزو معدود شرکت‌هایی در دنیا باشیم که در لوكسین از تکنولوژیLORAا(long range) استفاده کرده‌ایم. بعد از اینکه اینترنت اشیاء در دنیا مطرح شد، شرکت‌های مختلفی سعی کردند که استانداردهایی تعریف کنند تا همه در قالب آن استانداردها کار کنند. یکی از این استانداردها تکنولوژی لوراست که با هدف استفاده در شهر هوشمند تولید شده است. ما در لوکسین از این تکنولوژی استفاده کرده‌ایم چون بسیار کم‌مصرف است و دامنه بالایی را پوشش می‌دهد. هاب لوکسین دستورها را از گوشی تلفن همراه می‌گیرد و به فرمان‌هایی در پروتکل لورا تبدیل و در محیط پخش می‌کند. این تکنولوژی این امکان را ایجاد کرده که فاصله هاب تا نود لوکسین بتواند تا 2 کیلومتر افزایش پیدا کند. فرامین از طریق اپلیکیشن اندروید و IOS و یک پنل تحت وب قابل صدور هستند. همچنین افراد می‌توانند از طریق بات تلگرام فرمان‌های اجرایی برای روشن و خاموش‌شدن چراغ‌های منزل را صادر کنند. تمام دیوایس‌های داخل منزل در اپلیکیشن لیست شده و قابلیت طراحی آیکون برای هر کدام وجود دارد. در حال حاضر عملکرد لوکسین فقط برای خاموش و روشن‌کردن وسایل روشنایی و یا قطع و وصل‌کردن برق در وسایل برقی است. همچنین امکان اعمال زمان‌بندی نیز وجود دارد؛ اینکه فرد بتواند در اپلیکیشن یا هر کدام از ابزارهای دسترسی، مشخص کند در چه زمان‌هایی نور بخش‌هایی از منزل روشن باشد یا خاموش. علاوه بر این، لوکسین کاربرد امنیتی نیز دارد؛ یعنی این امکان وجود دارد که در اپ سناریو تعریف شود تا اگر چراغی در منزل روشن شد، کاربر مطلع شود. قابلیت دیگری که لوکسین دارد، این است که این امکان را ایجاد می‌کند تا بدون تغییر سیم‌کشی جای کلیدهای خانه تغییر کند و یا کلیدهایی که تا‌کنون مصرف نداشته‌اند، استفاده شوند.
- لوکسین چه قابلیت‌های دیگری می‌تواند علاوه بر روشن و خاموش‌کردن لامپ‌ها داشته باشد؟
لوکسین در واقع دستگاهی است که برق را قطع و وصل می‌کند و این امکان وجود دارد كه برای همه دستگاه‌هایی که با برق کار می‌کنند، استفاده شود. به عنوان مثال، قابلیت جدیدی که تا‌کنون از آن گرفته‌ایم باز و بسته‌کردن در ورودی واحد‌های مسکونی است که لولای برقی دارند. یا اینکه زمان روشن‌شدن سماور یا کتری برقی در هنگام صبح می‌تواند در لوکسین برنامه‌ریزی شود. برای دستگاه‌هایی مانند تلویزیون که علاوه بر قطع و وصل برق نیاز به دستور دیگری از طریق کنترل دارند نیز در حال ساخت دستگاه جدیدی هستیم که عملکرد هر ریموتی را می‌تواند یاد بگیرد و آن را تکرار کند. قصد داریم به سمتی برویم که بتوانیم کل خانه را هوشمند کنیم. در حال حاضر سیستم ما با سیستم الکسا نیز سازگار است و اگر کسی در منزل الکسا داشته باشد، می‌تواند فرامین لوکسین‌تک را صادر کند ولی فقط باید انگلیسی صحبت کند. همچنین ما لوکسین را در‌اIFTTT ا(if this then that) ثبت کرده‌ایم که استارتاپی است که همه محصولات IOT و اپ‌های موجود را یک‌جا جمع کرده و همه این دیوایس‌ها و اپ‌ها را به هم متصل کرده است.
- با توجه به اینکه IFTTT خیلی در ایران شناخته‌شده نیست دلیل خاصی داشت که لوکسین را در آن ثبت کردید؟
در واقع هدفی که از ثبت لوکسین در این سایت داشتیم، این بود که آینده را به مخاطبان ایرانی معرفی کنیم و در کنار آن کاربری‌های جذابی را که لوکسین می‌تواند داشته باشد نیز معرفی کنیم.
- آیا برآوردی از حجم بازار خانه‌های هوشمند در دنیا و ایران دارید؟ و لوکسین‌تک در این بازار چه جایگاهی دارد؟
با توجه به تحقیقاتی که ما انجام داده‌ایم، حجم بازار جهانی خانه‌های هوشمند در سال 2021 به 121 میلیارد دلار می‌رسد که از این میزان حدود 6 میلیارد دلار حجم بازار خاورمیانه، آفریقا و آمریکای جنوبی است. طبق برآوردهایی که داشته‌ایم، حجم بازار ایران حدود 208 میلیون دلار خواهد بود که ما پیش‌بینی می‌کنیم این پتانسیل را داشته باشیم تا بتوانیم حدود 56 میلیون دلار از این بازار را به خود اختصاص دهیم.
- در حال حاضر به مرحله تجاری‌سازی رسیده‌اید؟
بله، حدود 3 ماه است که به صورت انبوه محصول را تولید می‌کنیم و با توجه به اینکه پروسه تولید کار سختی است، قصد داریم به تدریج میزان تولید را افزایش دهیم و تا‌کنون حدود 300 نود را فروخته‌ایم که معمولا هر 10 تا نود با یک هاب استفاده می‌شود و در کل حدود 30 پروژه هوشمندسازی را انجام داده‌ایم و تقریبا 35 میلیون درآمد داشته‌ایم.
- از چه طریق خودتان را به بازار معرفی کردید؟
ما از طریق سایت نیک‌استارتر محصول را معرفی کردیم و در این سایت یک کمپین کراودفاندینگ ایجاد کردیم و حدود 35 میلیون تومان پیش‌فروش انجام دادیم. این کمپین حدود 5 ماه پیش استارت خورد و ما از 3 ماه پیش شروع به تحویل محصولات پیش‌فروش کردیم و از این طریق استقبال خوبی از محصول شد و بیشتر افرادی که محصول را سفارش دادند دکوراتور، پیمانکار یا برقکار بودند که خودشان ما را پیدا کرده‌اند.
