رشد ناگهانی یک استارتاپ

از درآمد 750 هزار تومانی در فروردین سال 97 به فروش یک و نیم میلیارد تومانی در اسفند و فروردین سال 99 رسیده‌اند. خوشحال است. تا همین دو سال گذشته هیچ سرمایه‌گذاری حاضر نبوده روی کسب‌وکارش سرمایه‌گذاری بکند. اما الان بیش از نیم میلیارد تومان سرمایه جذب کرده و راند دوم سرمایه‌اش را هم تا خردادماه جذب خواهد کرد. کرونا شانس و اقبال را به کسب‌وکارش آورده و او این رویکرد مثبت را ماندگار می‌داند. صحبت از مانوئل اوهانجانیانس یعنی بنیان‌گذار ایسمینار است. کسب‌وکاری که به‌عنوان یک پلتفرم و بستر مدیریت و برگزاری وبینار و رویدادهای زنده آنلاین فعالیت می‌کند. ایده اولیه این کار از سال 92 با مانوئل بوده اما بعد از اینکه در سال 95 مهاجرتش به آمریکا کنسل شده است، تصمیم می‌گیرد که به همراه همسرش و خواهرش روی ایسمینار متمرکز شوند. حالا این کسب‌وکار طی دو ماه اخیر یعنی اسفند 98 و فروردین 99، بیش از سه هزار وبینار برگزار کرده است. این عدد، کم‌کم ابعاد این بازار و ویژگی‌های مثبت برگزاری آنلاین رویدادها را مشخص کرده است که به گسترش هر چه بیشتر بازارشان کمک می‌کند. بخش زیادی از این رشد محصول دوران کروناست اما مانوئل اعتقاد دارد که تجربه مثبت استفاده از فضای آنلاین موجب شده که تا 60درصد افرادی که به اجبار کرونا به فضای آنلاین آمدند، همچنان در این فضا باقی بمانند.
بنیان‌گذار ایسمینار همچنین می‌گوید از ابتدای سال 98، بیش از شش هزار وبینار عمومی و تخصصی به ایسمینار اضافه شده است. حالا آنها نگاهی هم به بازارهای منطقه دارند و می‌گوید استارت‌آپی در این حوزه برنده می‌شود که به بین‌المللی فکر کند. اوهانجانیانس حوزه آموزش آنلاین و برگزاری آنلاین رویداد را حوزه‌ای مناسب برای راه‌اندازی استارت‌آپ می‌داند. استارت‌آپ‌هایی که آموزش‌های مهارت‌محور به کاربران خواهند داد تا کاربران با این مهارت‌ها با درآمدزایی برسند و این موفقیت‌ها سرمایه‌گذاران را نیز به این حوزه سوق خواهد داد.
مانوئل در گفت‌وگو با «شنبه» از تاثیر کرونا بر رشد کسب‌وکارش، دلیل ماندگاری افراد در فضای آنلاین، جذب سرمایه، ظرفیت‌های سرمایه‌گذاری در حوزه برگزاری آنلاین رویداد و آموزش آنلاین، استارت‌آپ‌هایی که شکل خواهند گرفت و چالش‌های تیم‌داری و مدیریت کسب‌وکار در شرایط سخت گفته است که در ادامه می‌خوانید.

رزومه‌ام سه خط بود
ایسمینار پلتفرم و بستر مدیریت و برگزاری وبینار و رویدادهای زنده آنلاین است. افراد در این بستر، هم می‌توانند وبینار و رویداد آنلاین برگزار کنند و هم می‌توانند در این رویدادهای زنده و آنلاین شرکت کنند. یعنی ایسمینار بستری است که افراد می‌توانند وبینارهای خود را در آنجا تعریف بکنند، نرم‌افزارهای مختلف برگزاری وبینار در آنجا در اختیارشان قرار داده می‌شود و بعد نیاز به ثبت کاربر وجود دارد. ایسمینار بستر ثبت نام کاربر و مدیریت کاربران و درگاه بانکی را نیز در اختیار افراد قرار می‌دهد. همچنین عملیات پشتیبانی نیز در زمان انجام وبینار و بعد از آن از افراد صورت می‌گیرد. از برگزاری وبینار دوبار می‌توان درآمدزایی داشت؛ یک بار در هنگام برگزاری و بار دیگر با فروش ویدیوهای آن. ایسمینار در هر دو مورد در کنار برگزارکننده است و بسترهای فروش را برای او آماده می‌کند.

آشنایی با بنیان‌گذار ایسمینار

مانوئل اوهانجانیانس، متولد سال 1367 در گرگان است. تا 15 سالگی در شهرهای گرگان و بندر ترکمن در استان گلستان زندگی کرده‌اند و 15 سال داشته که در سال 85، به همراه خانواده به تهران مهاجرت می‌کنند و در سال 93 ازدواج کرده است. رشته تحصیلی مانوئل مهندسی صنایع است که مدرک کارشناسی‌اش را از دانشگاه دماوند گرفته است. مدرک کارشناسی ارشدش را هم در رشته مدیریت اجرایی با گرایش مدیریت استراتژیک از دانشگاه تهران دریافت کرده است. از حدود سال 82 وارد دنیای وب شده و یک وبلاگ‌نویس فعال بوده است. چندین بلاگ در حوزه‌های مختلف داشته است؛ از نوشتن دل‌نوشته گرفته تا مطالبی در مورد موسیقی و دانلود فیلم و… در سال 86 که وارد دانشگاه می‌شود، محتوای وبلاگش را به رشته تحصیلی‌اش یعنی مهندسی صنایع اختصاص می‌دهد.

نوشتم مدیر وبلاگ هستم

در آن زمان یعنی در سال 88 که برای استخدام در شرکت‌ها اقدام می‌کرده و در حال تکمیل رزومه‌اش بوده، چیز زیادی نداشته که در برگه رزومه بنویسد. مانوئل می‌گوید محتوای روزمه‌اش سه چهار خط بیشتر نشده بود و او در خط آخر اضافه می‌کند: مدیر وبلاگی تخصصی در زمینه مهندسی صنایع. در نهایت هم وبلاگ تخصصی‌اش که در زمینه محتوای مربوط به مهندسی صنایع بوده، موجب می‌شود که مانوئل در شرکتی با زمینه مدیریت استخدام شود. می‌گوید مدیر آن شرکت، به سابقه تحصیلی من توجه زیادی نکرد بلکه داشتن چنین وبلاگی بیشترین تاثیر را در استخدامم داشت. چون اصولا برای اسخدام در زمینه تحصیلی‌ام اقدام کرده بودم اما مدیر آن شرکت من را برای بخش دیگری استخدام کرد و باید کار با CMS‌ها (جوملا، وردپرس و…) را یاد می‌گرفتم. گام بعدی‌اش یادیگری طراحی سایت و در گام‌های بعدی مشاوره و مدیریت را هم فرامی‌گیرد. از سال 90، در پروژه‌هایی چون مشاوره و مدیریت و مدیریت استراتژیک و… حتی در سطوح سازمانی به‌عنوان مشاور کار کرده است. این روند ادامه داشته تا سال 96.

آقای ترامپ مانع مهاجرت‌مان شد

می‌گوید از مهرماه سال 92، با توجه به تجربه‌ای که از مدیریت وبلاگ، طراحی سایت و مشاوره مدیریتی و… یاد گرفته بودم، ایسمینار را راه‌اندازی می‌کند. یک سایت معمولی جوملا برای ایسمینار به اصطلاح بالا آوردم. من یک تیم یک‌نفره بودم. بعد از دو سال، خواهرم به تیم اضافه شد ولی همچنان ایسمینار اولویت دوم یا چهارم من بود. حدودا مهرماه سال 96 بود که همسرم هم به تیم دو نفره ما اضافه شد و سه نفر شدیم. در این زمان تصمیم گرفتیم که با تمرکز بیشتری روی ایسمینار کار کنیم. تقریبا از مهر 92 تا مهر 96، زمانی بود که ایسمینار فقط وجود داشت ولی تمرکزی رویش نداشتیم.
در سال 95 تصمیم گرفتیم که با خانواده به آمریکا مهاجرت کنیم که هم‌زمان شد با ریاست جمهوری آقای ترامپ و مشکلات مهاجرت پیش آمد و ما نتوانستیم به آمریکا برویم. در آن زمان چندین بار سعی کردم که استارت‌آپی راه‌اندازی کنم اما هر بار در همان مرحله ام‌وی‌پی محصول با شکست مواجه شدم. ایسمینار سه چهار سال وجود داشت و برای‌مان خسته‌کننده هم شده بود. اما تصمیم گرفتیم که روی ایسمینار تمرکز کنیم و وقت‌مان را صرف همین استارت‌آپ کنیم. بنابراین از مهرماه سال 96، کار متمرکز روی ایسمینار را شروع کردیم و تصمیم‌مان این بود که یک سال یعنی تا انتهای سال 97، روی این کار وقت صرف کنیم و اگر نتیجه نگرفتیم، در سال 98، فکر دیگری برای کار دیگری بکنیم. من از کاری که داشتم، بیرون آمدم و همه تمرکز ما روی ایسمینار قرار گرفت و کم‌کم روند رو به رشد ایسمینار شروع شد.

ایده ایسمینار

ایده این کار زمانی به ذهنم رسید که از سال 92، در کلاس‌های مجازی دانشگاه آزاد شرکت می‌کردم و مدیرعامل وقت شرکت‌مان در آن دانشگاه قبول شده بود و من به جای او شرکت می‌کردم. این ظرفیت را می‌دیدم که از شهرهای مختلف ایران در آن کلاس‌ها شرکت می‌کردند. اما با جست‌وجویی که انجام دادم، متوجه شدم که در ایران کسب‌وکاری که چنین کلاس‌ها یا رویدادهایی را به‌صورت آنلاین برگزار کند، وجود نداشت.

در حال حاضر، همه جهان در موقعیت دشواری برای برگزاری رویدادهای حضور قرار گرفته‌اند و این امر تقریبا در اکثر کشورهای جهان و از جمله ایران، منتفی شده است. کسب‌وکارهای زیادی متضرر شده و حتی از بازار کنار رفته یا می‌روند. اما کسب‌وکارهایی مانند ایسمینار توانسته‌اند در این اوضاع به اصطلاح کرونایی، رشد کنند و تعداد کاربران فعال‌شان را افزایش بدهند و درآمدزایی بالایی هم نصیب‌شان شده است. به من گفتی که طی دو ماه اخیر یعنی اسفند و فروردین، مجموع فروش ایسمینار، به‌عنوان یک پلتفرم و بستر مدیریت و برگزاری وبینار و رویدادهای زنده آنلاین، از یک و نیم میلیارد تومان گذشته است؛ گفت‌وگو را از همین درآمدزایی کسب‌وکارت در این وضعیت شروع کنیم.
بله مهمترین آماری که الان داریم، مربوط به فروش یک و نیم میلیارد تومانی است که طی اسفند و فروردین تجربه کردیم. این میزان فروش، معادل سه فصل اول سال 98 برای ماست. یعنی فروش دو ماه، مساوی شده با فروش ما طی 9 ماه. وقتی این آمار را با اسفند 97 و فروردین 98، مقایسه می‌کنیم، می‌بینیم که آمار فروش‌مان 10برابر رشد کرده است. در حالت عادی بازار، ما نسبت به سال قبل، در حال رشد چهار تا پنج برابری بودیم اما در وضعیت فعلی که بسیاری از افراد و نهادها و سازمان‌ها، رویدادهای‌شان را به صورت آنلاین برگزار می‌کنند، رشد 10برابری به لحاظ فروش در کسب‌وکار ما اتفاق افتاده است.

• به رشد 10برابری اشاره کردی؛ مثلا در سال 97 درآمدتان چقدر بود؟

در ماه فروردین سال 97، کل فروش ما یک میلیون و دویست هزار تومان بود و سودمان 750هزار تومان بود. در فروردین سال 98، کل فروش ما 28 میلیون تومان و درآمدمان 10میلیون تومان بود. الان فروش‌مان در فروردین 99 به بیش از 800 میلیون تومان رسیده و درآمدمان از 120 میلیون تومان عبور کرده است و این همان رشد استارت‌آپی است که من به عینه آن را دیده‌ و تجربه کرده‌ام.

• چه میزان از این رشد را محصول وضعیت هستی که کرونا به‌وجودش آورده است؟

بین 60 تا 70درصد. چون قبل از این وضعیت، ما انتظار چنین رشدی را نداشتیم.

• دانشگاه‌ها و مدارس هم به شما مراجعه کرده‌اند؟

ایسمینار، خودش را به‌نوعی معرفی کرده و موقعیتش را به گونه‌ای تنظیم کرده که از وبینارهایی که هدف تبلیغاتی و بازاریابی دارند و وبینارهایی که با هدف آموزشی دارند و قصد دارند که از این آموزش درآمدزایی داشته باشند، میزبانی کند. بنابراین تمرکزمان روی وبینارهای تجاری است. پس سازمان‌های دولتی و دانشگاه‌ها و مدارس را پوشش نمی‌دهیم. هر چند تقاضای بزرگی از طرف این بخش از بازار به سمت ما آمد. ما در ابتدا اشتباه کردیم و این درخواست‌ها را قبول کردیم اما در ادامه کار، ارائه سرویس به این بخش از بازار را متوقف کردیم.

• چرا همکاری با دانشگاه‌ها و مدارس را اشتباه می‌دانی؟

چون محصول‌مان را برای وبینارهای تجاری تعریف و طراحی کرده‌ایم و نه وبینارهای روتین و روزمره‌ای که بعضی از آدم‌ها به اجبار باید از آنها استفاده کنند. ضمن اینکه همکاری با این بخش سود زیادی هم نداشت و همکاری این مراکز با پلتفرم‌های آنلاین بیشتر از سر اجبار بود و با برداشته‌شدن محدودیت‌ها به رفتار قبلی برمی‌گردند چون به نفع‌شان هم است که به شیوه سابق خود ادامه بدهند. بنابراین همکاری با آنها ریسک زیادی داشت.

• حالا این سوال اساسی این است که آیا رشدی که در دوران کرونا ایجاد شده، در زمان پساکرونا هم ادامه خواهد داشت؟ یا این رشد، نوعی رشد حاصل از جبر این روزهاست و فروکش خواهد کرد؟

به نظر من، رشدی که حاصل از ارائه خدمات و سرویس‌ها به مدارس، دانشگاه‌هاست که در این دوران هم بسیار افزایش یافته است، قطعا بعد از کرونا فروکش می‌کند. چون وقتی محدودیت‌ها کنار برود و دانش‌آموزان و دانشجوها به سر کلاس‌های درس‌شان برگردند، این مراکز هم به رفتار سنتی و ارائه خدمات به صورت حضوری برمی‌گردند. پس رفتاری که مبتنی بر اجبار بوده، به همان رویه قبل خود ادامه خواهد داد. افرادی هم که به واسطه این اجبار از پلتفرم‌های آنلاین استفاده کرده‌اند، با رفع اجبار، این پلتفرم‌ها را ترک می کنند. پس همان‌طور که در پاسخ به سوال قبل اشاره کردم، همکاری با این بخش از بازار، ریسک زیادی به همراه دارد.

• حتما حضور بازیگران جدیدی از بازار را در شرایط کرونایی تجربه کرده‌اید؛ چرا فکر می‌کنی که آنها به رفتار قبلی خود برنمی‌گردند؟

به این دلیل که یک موسسه آموزشی که میلیون‌ها تومان برای برگزاری یک رویداد حضوری هزینه می‌کند، وقتی تجربه برگزاری آنلاین رویداد را دارد، به رفتار قبلی که صرف هزینه بالایی را برایش به دنبال دارد، برنمی‌گردد. چون در حالت آنلاین تا 80درصد هزینه‌هایش کاهش می‌یابد. کما اینکه موسسات برگزاری سمینارها و کلاس‌های تخصصی داشتیم که به اجبار به ایسمینار آمده‌اند اما با احتساب سودی که نصیب‌شان می‌شود و دردسرهایی که از آنها رفع می‌شود، دیگر به رفتار قبلی خود برنمی‌گردند.
من طبق یک پیش‌بینی تخصصی و کارشناسی‌شده که انجام داده‌ایم، می‌گویم که حداقل تا 60درصد از افرادی که به اجبار آموزش‌های خود را به فضای آنلاین آورده‌اند و برگشتن به فضای آفلاین برای‌شان هزینه‌های زیادی دارد، در فضای آنلاین خواهند ماند و به استفاده از خدمات و سرویس‌های ارائه شده برای برگزاری وبینارها و دوره‌های آموزشی آنلاین ادامه خواهند داد. چون ارزشی که به دست می‌آورند، به مراتب بالاتر از حوزه آفلاین است و حتی بسیاری از آنها در همین دوران این نکته را به ما اعلام کرده‌اند.
همچنین هم باید توجه داشته باشیم که برگزارکنندگان رویدادهای تجاری و کسانی که دوره‌های آموزشی با هدف درآمدزایی برگزار می‌کنند، حساب دو دوتا چهار را مدّ نظر دارند و بنابراین به دنبال کاهش هزینه‌های و افزایش سودشان هستند. تجربه دو ماه اخیر هم به آنها ثابت کرده که حضور در فضای آنلاین و استفاده از این خدمات، سود بیشتر و شرکت‌کنندگان زیادتری را برای‌شان به همراه دارد.

• وقتی کاربران شما چند برابر شد، با چه چالش‌هایی مواجه شدید؟ به لحاظ زیرساخت‌های اینترنتی و شیوه‌های ارائه خدمات چقدر آمادگی لازم برای این حجم از مشتری را داشتید؟

وقتی شیوع کرونا توسط دولت تایید شد که فکر کنم حدودا چهارم یا پنجم اسفندماه 98 بود، ما برنامه‌ریزی کردیم که بتوانیم از این بازار، بیشترین استفاده را بکنیم. چون حدسش آسان بود که تعطیلی‌هایی رخ می‌دهد و رویدادها و دوره‌های آموزشی زیادی احتمالا به صورت آنلاین برگزار خواهد شد. اما اتفاقی که افتاد این بود که ما 10برابر بیشتر از آنچه برنامه‌ریزی کرده بودیم، با استقبال و حضور کاربران مواجه شدیم.
یا مثلا درآمد و فروشی که در اسفندماه 98 و فروردین 99، به‌دست آوردیم، با روند رشد متعادلی که داشتیم، پیش‌بینی کرده بودیم که در سه ماهه سوم سال 99 به آن برسیم. بنابراین زیرساخت‌های زیادی را هنوز آماده نکرده بودیم. ما سعی کردیم که پاسخگوی نیازها باشیم. در میان هم یک نکته به کمک ما آمد و آن این بود که از حدود یک سال پیش، ما فرهنگ تیمی و فرهنگ سازمانی منسجمی را در تیم‌مان که 12 نفره بود، شکل داده بودیم. بنابراین واکنش بچه‌های تیم، واکنشی بر مبنای تیم‌گرایی و همکاری بود. ضمن اینکه در این دوره هم 12 نفر دیگر به‌صورت دورکاری با ما کار می‌کردند.
از ابتدای افزایش کاربران و درخواست‌کنندگان خدمات تا همین روزها که در حال کار هستیم، کل بچه‌های تیم، نهایتا روزی پنج یا شش ساعت استراحت کرده‌ایم. فشار شدیدی روی ما بود اما تیم همکاری بالایی با ما داشت.
نکته دیگر اینکه ما به لحاظ زیرساختی اصلا منتظر چنین ترافیکی نبودیم و در مواقعی با مشکلات زیادی مواجه شدیم و برای افزایش سه برابری زیرساخت‌های فنی اقدام کردیم. همچنین در هفته آینده ارتقاء کلی زیرساخت‌های ایسمینار را خواهیم داشت و مثلا به صورت هم‌زمان با شش سرور کار خواهیم کرد.
یکی از نکاتی که کسب‌وکار ما را تحت این شرایط سر پا نگه داشت، این بود که ما وابسته به اینکه همه نیازهای‌مان را حتما خودمان پاسخگو باشیم، نبودیم. مثلا نرم‌افزارهای برگزاری رویداد را خودمان ننوشتیم و بنابراین دردسرهای توسعه و نگهداری‌اش هم بر عهده ما نیست و به همین دلیل وقتی با چنین حجمی از فشار مواجه می‌شویم، این دارند نرم‌افزار است که باید مسائل را مدیریت کند. در چنین مواقعی ما باید فشار تقاضا را مدیریت کنیم و تلاش‌مان این بود که بتوانیم تجربه کاربری خوبی برای کاربران ایجاد کنیم.
هر چند هنوز در حال یادگیری هستیم و این فشارها ایرادهای کار ما را نشان داد و در حال رفع آنها هستیم. همچنین فرصت‌های خوب بازار را بیشتر شناخته‌ایم و برای آن بخش‌ها هم در حال برنامه‌ریزی هستیم. به نظرم در سال 99، کسب‌وکار ما همچنان رشد خوبی را تجربه خواهد کرد. وقتی با تقاضاهای زیاد اسفندماه برای برگزاری وبینار مواجه شدیم، فکر می‌کردیم که تا پایان آن ماه، این تقاضاها فروکش کند اما در ماه فروردین، آتش تقاضاها شعله‌ورتر شد و هنوز هم در حال افزایش است. حتی پیش‌بینی می‌کنیم که در ماه اردیبهشت هم هم‌چنان این تقاضاها در حال افزایش باشد.
در کل کرونا مسائل زیادی به ما یاد داد و مسائل زیادی را به ما یادآوری کرد؛ مثلا در این زمان متوجه شدیم که بحث دولت الکترونیک هم یک شوخی بیشتر نیست و این استارت‌آپ‌ها بودند که در چنین شرایطی به داد دولت رسیدند. به‌لحاظ آماری می‌توانم به شما بگویم که از نظر نفر ساعت آموزشی که در اسفند و فروردین روی کسب‌وکار ما اتفاق افتاد، مساوی با یک سال آموزشی در یک دانشگاه بوده است. حتی شرکت‌کنندگان میزان اثربخشی دوره‌های آنلاین را بیش از دوره‌های حضور در دانشگاه‌ها توصیف می‌کنند.
این اتفاق در حالی رخ داده است که استارت‌آپ‌های آموزشی و استارت‌آپ‌های رویدادمحور تاکنون در ایران مورد توجه واقع نشده‌اند. سرمایه‌گذاران هم نگاه خریدارانه‌ای به این حوزه‌ها نداشته‌اند و تاکنون اغلب به خرده‌فروشی‌های آنلاین و حمل‌ونقل آنلاین و… توجه داشته‌اند. اما کرونا به نوعی بازی را عوض کرده است. چون ظرفیت‌های حوزه‌های آموزش آنلاین و رویدادهای آنلاین را نشان داد.

• مانوئل که الان در راس یک استارت‌آپ قرار دارد، طی این روند چه کارهایی برای توسعه فردی خودش انجام داده تا بتواند در چنین مواقعی که فشارها به حداکثر می‌رسد، تیمش را به‌خوبی راهبری کند؟

ما با فشار کار، تعطیلات عید و دورکاری‌ها مواجه شدیم. باید به نوعی این وضعیت را مدیریت می‌کردیم که کسب‌وکارمان آسیب نبیند. در چنین وضعیتی من از پوزیشن مدیر خارج شدم و خودم چندین وظیفه را بر عهده گرفتم و به قول معروف آستین‌ها را بالا زدم و حتی در پشتیبانی وبینارها و توسعه محصول هم به تیم کمک می‌کردم. هر جا هر کدام از بچه‌های تیم خسته شد و توانش کم شد، خودم به جایش کار کردم تا بتوانیم کار را ادامه بدهیم.
همچنین مدیریت استرس، اضطراب و مدیریت خشم در بازه زمانی اخیر خیلی به ما کمک کرد. ما نه تنها به لحاظ فنی و تکنیکال باید بچه‌های تیم را حمایت می‌کردیم بلکه به لحاظ روحی و روانی هم باید از بچه‌ها حمایت می‌شد. این مهارت‌های نرم در این موقعیت خیلی به کار ما آمد. حتی می‌توانم بگویم که طی این دو ماه شاید 30 درصد در زیرساخت‌های فنی‌مان مشکل داشتیم و تا 70درصد مسائل مربوط به مشکلات ناشی از منابع انسانی بود. یعنی منابع انسانی ما باید خود را با این فشار 10برابری خودش را وفق می‌داد و ما باید این فشار را مدیریت می‌کردیم. نکته مهم ما این بود که من همه تلاشم را کردم که به تک تک اعضای تیم بفهمانم که چقدر وجودشان، تلاش‌شان و هر کاری که می‌کنند، برای رشد کسب‌وکارمان مهم است. یعنی هر کسی در هر موقعیتی از کسب‌وکارمان که قرار دارد، کارش اهمیت بسیار زیادی داشت و این تفکر را ما در ایسمینار نهادینه کردیم.

• خیلی روی کاهش هزینه‌ها و افزایش درآمد تاکید داری؛ آماری یا تجربه‌ای داری از افرادی که با حضور در فضای آنلاین، به درآمد قابل توجهی رسیده باشند؟

موارد زیادی از این تجربه‌ها داریم. مثلا مدرسی از مشهد، وبیناری 2 ساعته در حوزه بورس در ایسمینار برگزار کرد که شرکت‌کنندگان از سراسر ایران در آن حضور داشتند و تا 40 میلیون تومان از این وبینار دو ساعته درآمد کسب کرد.

• معمولا چه تعداد شرکت‌کننده در هر وبینار ثبت نام می‌کنند؟

به‌طور متوسط برای وبینارهای رایگان بین 500 تا 600 نفر شرکت می‌کنند و در وبینارهای پولی، با توجه هزینه‌ای که دارد، استادی که تدریس می‌کند و آموزش می‌دهد و… بین 100 تا 200 نفر شرکت می‌کنند. به‌طور کلی برای وبینارهای 2 ساعته که تجاری هستند و با توجه به شرایطی که هر وبینار دارد، معمولا تا 10میلیون درآمد نصیب برگزارکننده می‌شود.
از وبینارها که حرف می‌زنیم، ذهنیت افراد بیشتر به این سمت سوق داده می‌شود که موضوع وبینارها بیشتر بحث‌های آموزشی در زمینه‌هایی چون مدیریت، راه‌اندازی استارت‌آپ، آموزش تبلیغات و… است؛ تو به‌عنوان کسی که کسب‌وکارت در

• این بازار فعالیت می‌کند، می‌توانی بگویی که وبینارهایی که روی ایسمینار قرار می‌گیرند، معمولا چه موضوعاتی دارند و مردم از چه وبینارهایی استقبال می‌کنند؟

دقیقا ذهنیت اغلب افراد این است که وبینارها مثلا در حوزه موضوعاتی مانند مدیریت و بازاریابی و یادگیری زبان و… باشد. اما خود ما هم شگفت‌زده شدیم که وبینارهایی در حوزه‌هایی چون پرورش اندام، آموزش آشپزی، یوگا، تغذیه، پرورش زنبور عسل، پرورش قارچ و… روی ایسمینار قرار گرفته‌اند و با استقبال هم مواجه شده‌اند. به لحاظ سنی هم افرادی با رده سنی 12 سال تا 50 سال در وبینارها شرکت می‌کنند.

• این حوزه چقدر برای راه‌اندازی استارت‌آپ‌های دیگر ظرفیت دارد؟ آیا حالا که این حوزه جان گرفته باید همه با هیجان وارد این حوزه بشوند و استارت‌آپ راه‌اندازی کنند؟

در همین دوران، افراد زیادی با خود من تماس گرفته‌اند که می‌خواهند در این حوزه کسب‌وکار راه‌اندازی کنند و چه باید بکنند. اما مسئله که وجود دارد این است که در زمینه آموزش در ایران به دلیل شرایط اقتصادی، معمولا سبد خرید آدم‌ها جای زیادی برای آموزش ندارد. یعنی خانواده‌ها و افراد امکان مالی لازم را برای اینکه مثلا در طول ماه هزینه زیادی بابت آموزش بپردازند، ندارند. چون افراد زیادی حتی نان شب هم ندارند و بنابراین به فکر آموزش خودشان در زمینه‌های مختلف نیستند.
اما به‌طور کلی ما در بازاری حضور داریم که نه خیلی لوکس است و نه خیلی به نیازهای اولیه مربوط است. یعنی به نوعی حدّ وسط است. بنابراین من بازار آموزش را در مقابل بازار حمل‌ونقل آنلاین یا خرده‌فروشی آنلاین و خدمات آنلاین، بازاری با حجم متوسط می‌بینم. هر چند این بازار روبه‌رشد است. چون کم‌کم استارت‌آپ‌هایی وارد این بازی می‌شوند که به مهارت آدم‌ها توجه دارند. چون افراد با این مهارت‌ها، به درآمدزایی می‌رسند. پس استارت‌آپ‌هایی شکل خواهند گرفت که آموزش‌های مهارت‌محور به مردم ارائه می‌کنند. نکته دیگر اینکه در این بازار، استارت‌آپ‌هایی برنده می‌شوند که بازار بین‌المللی را هدف قرار دهند و تنها روی بازار 80میلیون نفری ایران تمرکز نکنند. یعنی بستری را آماده کنند که مثلا در کل منطقه خاورمیانه از آن استفاده شود. حتی عددی را الان به خاطر دارم که نشان می‌داد در سال گذشته، ارزش بازار آموزش در خاورمیانه تا 800میلیارد دلار است. این عدد بسیار بزرگی است. مزایای چنین بازاری هم این است که مثلا نسبت به بازار خرده‌فروشی آنلاین، ریسک کمتری دارد. چون نیازی به انبار، لجستیک و زنجیره تامین ندارند. پس هزینه سربار کمتری دارند و بنابراین بهتر و زودتر می‌توانند مقیاس‌پذیر شوند و به اصطلاح اسکیل‌آپ کنند. مثلا الان من در ایسمینار همه هزینه‌هایم تنها مربوط به زیرساخت و منابع انسانی و تبلیغات و بازاریابی است. ضمن اینکه درگیر رگولاتوری عجیب و غریب و ارگان‌ها و نهادهایی مانند شهرداری و… هم نیستیم. حالا شاید بعدها وزارت علوم طرف حساب ما بشود!
در این بازار جا برای کار زیادی وجود دارد. ما الان پلتفرم قوی و کاملی برای آموزش آنلاین نداریم. فرادرس و فرانش را داریم اما هنوز به جایی نرسیده‌اند که با نمونه‌های خارجی‌شان رقابت کنند. بازار ظرفیت‌های زیادی دارد. بچه‌ها می‌توانند وارد بازار شوند و کسب‌وکارهای منطقی و خوبی راه‌اندازی کنند.

• کمی هم بپردازیم به آمارهای کسب‌وکارت؛ از میزان وبینارهای روزانه و تعداد کاربران، تعداد مدرسان و میزان وبینارهایی که تاکنون برگزار کرده‌اید، بگو.

الان به‌صورت روزانه تا 60 تا 70 وبینار در طول روز در ایسمینار برگزار می‌شود و هر روز تا 100 وبینار در کسب‌وکار ما ثبت می‌شود. همچنین هر روز تا 350 وبینار فعال داریم که می‌توان بلیت‌های‌شان را خریداری کرد. ضمن اینکه بیش از 2 هزار مدرس در ایسمینار فعالیت کرده‌اند. یک سال پیش ما این آمار و ارقام را برای دو سال آینده هم پیش‌بینی نمی‌کردیم. اما الان ظرفیت‌های این حوزه مشخص شده و وقتی استارت‌آپ‌هایی در این حوزه شکل بگیرند، شاخک‌های سرمایه‌گذارها هم سمت تیز می‌شود. قبلا سرمایه‌گذاری‌هایی روی فرانش و لحظه‌نگار انجام شده بود ولی چون موفقیت بزرگی به دست نیامد، سرمایه‌گذاران از سرمایه‌گذاری در این حوزه ترسیده بودند. الان امیدواری‌های زیادی ایجاد شده است. خود ما در سال 97، برای جذب سرمایه چالش بزرگی داشتیم و کسی بازار ما را نمی‌شناخت و تجارب قبلی هم موجب شده بود که کسی رغبتی به سرمایه‌گذاری در حوزه آموزش آنلاین نداشته باشد. اما طی همین مدت اخیر چند صندوق سرمایه‌گذاری برای سرمایه‌گذاری روی ایسمینار رغبت نشان داده‌اند و احتمالا تا آخر خردادماه راند بعدی جذب سرمایه را داشته باشیم.

• برگردیم به آغاز به‌کار. تو ایده راه‌اندازی این کار را از سال 92 داشتی و سایتی را هم طراحی کرده بودی اما در شرکت دیگری مشغول بودی و وقتی زیادی برای ایسمینار صرف نمی‌کردی تا اینکه از سال 96 تصمیم گرفتی که همه تمرکزت را روی این کار بگذاری. چرا برای ایسمینار وقت صرف نمی‌کردی؟ تصویری از آینده این کار نداشتی؟ یا این بازار و ظرفیت‌هایش را نمی‌شناختی؟ پس چرا چهار سال ایسمینار را نگه داشته بودی؟

از ابتدای سال 92 که ایده اولیه ایسمینار به ذهنم رسید تا مهرماه همان سال که نخستین وبینار را در این کسب‌وکار تجربه کردیم، من ظرفیت این بازار را می‌شناختم و می‌دانستم که جای خالی چنین کسب‌وکاری در ایران احساس می‌شود.
به ظرفیت این کار اعتماد داشتم و می‌دانستم که در این حوزه می‌توان کارهای قابل‌توجهی انجام داد. نگه‌اش داشتم تا زمانی که بتوانم وقت مناسب و کافی برایش صرف کنم. یعنی به زمانی برسم که توان مالی‌ام به اندازه‌ای باشد که مثلا برای شش ماه یا یک سال، بدون کارکردن بتوانم هزینه‌های زندگی‌مان را یعنی زندگی خودم و همسرم و مادرم و خواهرم را تامین کنم (چون پدرم فوت شده بود) و همه تمرکزم را روی ایسمینار بگذارم. در نهایت اینکه ما سه نفر یعنی من، همسرم و خواهرم بدون اینکه درآمدی داشته باشیم، در ابتدای سال 96، کار روی این استارت‌آپ را شروع کردیم.
ایسمینار در سال 97، رشد خیلی خوبی را تجربه کرد و در مرکز نوآوری سامسونگ_امیرکبیر پذیرش گرفتیم و در آنجا برای رشد کسب‌وکار و بحث‌های استارت‌آپی کمک زیادی به ما کردند. خودم هم از سال 95، به‌صورت جدی در اکوسیستم استارت‌آپی ایران فعالیت می‌کردم و به‌عنوان منتور و مشاور با کسب‌وکارهای این حوزه کار می‌کردم و در رویدادها حضور داشتم. این دانش سه چهار ساله موجب شد که بتوانیم برای رشد ایسمینار از آن بهره ببریم.
در سال 97، تیم‌مان رشد کرد و تعدادمان به شش تا هفت نفر رسید. در انتهای همین سال با سرمایه‌گذاری از بخش خصوصی به توافق رسیدیم و سرمایه اسکیل بذری را در اردیبهشت از شرکت نرم‌افزاری آی‌کن دریافت کردیم. این شرکت علاوه بر پول هوشمندی که در اختیار ما قرار داد، شبکه ارتباطاتی‌اش را نیز به استارت‌آپ ما اضافه کرد که برای ما بسیار ارزشمند بود و نخستین راند جذب سرمایه را از این شرکت در ابتدای سال 98 داشتیم که رقم این سرمایه‌گذاری بیش از نیم میلیارد تومان بود.
در سال 98، تیم را هم کمی گسترش دادیم. این سرمایه زمانی به ایسمینار تزریق شد که قبل از آن ما از هیج صندوق یا نهاد و شخصی، سرمایه‌ای جذب نکرده بودیم. اما در سال 98، ماه به ماه همه شاخص‌هایی را که در پیش‌بینی مالی‌مان کردیم، رد کردیم. البته سکته‌هایی هم در این میان وجود داشت. مثلا مسائل مربوط به آبان‌ماه و در پی آن قطعی اینترنت، فروش روزانه ما را تا 50درصد کاهش داد. اما نکته جالب اینجاست که فروش ما در دی‌ماه باز هم کم شد و به یک دهم فروش روزهای معمولی‌مان رسید. تا جایی که چراغ ایسمینار در حال خاموش‌شدن بود. بعد از این دوران، رسیدیم به بهمن‌ماه و بعد اسفند و فروردین 99 که اوج فروش را تجربه کردیم.

• معمولا صاحبان ایده و افرادی که قصد راه‌اندازی کسب‌وکاری را دارند، به دنبال بازارهایی هستند که کسب‌وکارهای مشهوری در آنها حضور داشته باشند. تو گفتی که قبل از شما کسب‌وکاری مثل ایسمینار وجود نداشت؛ اما تو وارد این بازار شدی و بعد توانستید سرمایه هم جذب کنید. در ابتدا چقدر امید داشتی که با ورود به این بازار نشناخته که توجه کمی به آن شده بود، سرمایه جذب کنی و کسب‌وکار را رشد بدهی؟

به‌طور کلی بازار ایران تا قبل از ایسمینار، نسبت به وبینار دید مثبتی نداشت. به‌ویژه سرمایه‌گذاران که اصلا نگاه مثبتی به این بازار نداشتند و اصلا برای وبینار بازاری متصور نبودند. چون نمونه خارجی موفق و کسب‌وکار بزرگی هم در این حوزه وجود نداشت. همین الان هم هیج نمونه مشخص و خیلی بزرگی در این بازار مانند سایر بازارها که بازیگران بزرگی دارند، وجود ندارد. به همین دلیل یکی از مشکلات ما برای جذب سرمایه این بود که کسی متوجه نمی‌شد که چه می‌گوییم. چون مثالی از مدل‌های خارجی موفق هم نداشتیم و این حوزه در سطح جهان هم حوزه‌ جدیدی است. بنابراین توضیح اینکه ایسمینار قرار است چه بکند و چه بشود، به سرمایه‌گذاران کار سختی بود. در نهایت هم شرکت آی‌کن که یک شرکت نرم‌افزاری است، با درک بازار این حوزه، روی استارت‌آپ ما سرمایه‌گذاری کرد. من الان می‌توانم ادعا کنم که هیچ کسب‌وکاری با مختصات ایسمینار در جهان هم وجود ندارد. یعنی جایی که به‌صورت متمرکز تمام وبینارها و رویدادهای آنلاین در آن قرار بگیرند، فروش بلیت‌شان انجام بشود و به صورت آنلاین مدیریت شوند.

• کسب‌وکارهایی مانند ایوند و فرانش هم شباهت‌هایی به کسب‌وکار تو دارند؛ رقیب‌تان محسوب می‌شوند؟

تا زمانی که وبینار آنلاین برگزار نشده، رفتاری شبیه کسب‌وکارهایی چون ایوند و ایونت برایت (Eventbrite) در خارج از ایران داریم. ‌به‌طور کلی ما تقریبا شبیه ایوند هستیم با این تفاوت که کارمزدی از فروش بلیت نمی‌گیریم و… وقتی ویدیوی وبینار تولید می‌شود، شبیه فرانش هستیم. یعنی ما مجموعه‌ای از دو بازار هستیم؛ یکی بازار مدیریت رویداد یا ایونت منینجمنت و دیگری بازار آموزش آنلاین یا ای‌لرنینگ.

• این دو بازار چه حجم و اندازه‌ای دارند؟

در مورد بازار ایران، عدد و رقم دقیقی وجود ندارد. در واقع این بازار، هنوز دقیقا شکل نگرفته است. اما مثلا مشخص شده که سالانه بین پنج تا شش هزار رویداد تخصصی در ایران برگزار می‌شود. آماری را هم می‌توانم در اختیارتان قرار بدهم که مربوط به ایسمینار و ایوند است؛ ما و ایوند در سال 97، دو هزار وبینار برگزار کردیم. این عدد در سال 98، به حدود چهار تا پنج هزار رسید.
اما طی دو ماه یعنی اسفند 98 و فروردین 99، ما بیش از سه هزار وبینار برگزار کردیم. این عدد نشان می‌دهد که کم‌کم ابعاد این بازار و ابزارها و ویژگی‌های مثبت برگزاری آنلاین رویدادها مشخص می‌شود و افراد متوجه می‌شوند که در صورت برگزار آنلاین رویدادهای‌شان به چه مزیت‌هایی دست پیدا می‌کنند.
آمار دیگری هم دارم که نشان می‌دهد از ابتدای سال 98، بیش از شش هزار وبینار عمومی و تخصصی به ایسمینار اضافه شده است. در حالی که همان‌طور که اشاره کردم در سال 97، ما و ایوند مجموعا دو هزار وبینار را ثبت کرده بودیم. این تغییر اعداد نشان می‌دهد که بازار ظرفیت بالایی دارد اما ابعاد ناشناخته زیادی برای عموم مردم و برگزارکنندگان رویدادها دارد. اما کم‌کم در حال شناخت و آشنایی با این حوزه هستند. در نهایت باید بگویم که در کنار بازار رویدادها، بازار آموزش آنلاین هم، زمینه‌ای است که ما می‌توانیم از آن سهم بگیریم و مجموعه دو بازار رویداد و آموزش آنلاین، بازارهای هدف کسب‌وکار ما هستند.

• گفتی که در سطح جهان هم هنوز کسب‌وکار بزرگی در این زمینه‌ها شکل نگرفته یا حداقل شبیه شما کار نمی‌کنند؛ از بازار جهانی آمار و ارقامی داری؟

آماری که دارم مربوط به چند سال پیش است؛ ارزش بازار مدیریت رویداد در سال 2017، حدود شش میلیارد دلار بوده و ارزش آموزش آنلاین در همین سال بیش از 180میلیارد دلار بوده است. همچنین پیش‌بینی می‌شود که در سال 2022، ارزش بازار آموزش آنلاین به بیش از 275 میلیارد دلار برسد. همچنین پیش‌بینی شده که ارزش بازار مدیریت رویداد در سال 2023 به 15میلیارد دلار برسد. بنابراین ما می‌توانیم روی این بازار بزرگ حساب کنیم و برای رسیدن به سهمی از آن تلاش کنیم.

• یعنی برای حضور در خارج از کشور هم برنامه‌ای دارید؟

با توجه به اینکه کسب‌وکار ما هیچ محدودید جغرافیایی ندارد، در وبینارهایی که در بسترش برگزار می‌شود، افرادی از شرکت‌های مختلف امکان حضور دارند. تاکنون چهار پنج بار تلاش‌های‌مان در این زمینه خیلی موفق بوده‌اند و مثلا در بعضی از وبینارهای‌مان مدرسی از بلژیک داشتیم و از دانشگاه ملی افغانستان در این وبینار شرکت کردند. یا مدرسانی از سیلیکون ولی داشته‌ایم که از کشورهای مختلف در وبینار مربوطه، شرکت کردند. اما همه این حضورها با پرداخت ریالی اتفاق افتاده است. یکی از طرح‌های توسعه ما در سال 99، ورود به یکی از بازارهای منطقه است. اولویت‌مان هم کشورهای فارسی‌زبان از جمله تاجیکستان و افغانستان است و از دیگر اهداف ما تثبیت موقعیت ایسمینار در بازار و شناساندن جایگاه آن به عنوان رهبر این بازار است. کما اینکه می‌توانیم بگوییم 80درصد بازار برگزاری وبینار، در اختیار کسب‌وکار ماست. هر چند این بازار هنوز به‌طور کامل شکل نگرفته و بازیگران اصلی‌اش را پیدا نکرده اما از همین بازار فعلی هم سهم عمده را در اختیار داریم.

• چه عواملی در افزایش اقبال به برگزاری رویدادها و وبینارهای زنده آنلاین کمک کرده است؟

افزایش هزینه‌های برگزاری رویدادهای حضور موجب شده تا افراد و شرکت‌ها و سازمان‌های بیشتری خواهان برگزاری وبینار زنده و آنلاین باشند. همچنین دسترسی جمع بیشتری از افراد از سراسر یک کشور و حتی جهان، دلیل دیگری است که موجب گسترش بازار برگزاری رویدادهای آنلاین شده است. در یک وبینار تا هزار نفر هم امکان شرکت دارند. به‌لحاظ هزینه هم باید به این نکته اشاره کنم که برگزاری رویداد آنلاین نسبت به برگزاری رویداد حضوری، تا 80درصد کاهش هزینه را به‌دنبال دارد. چون برگزاری رویداد زنده و آنلاین هزینه‌هایی چون هزینه ایاب و ذهاب، پذیرایی، خرید هدیه و… را در بر ندارد.
برگزاری وبینار حتی از ضبط ویدیو و عرضه آن هم کم‌هزینه‌تر است. چون مثلا اینکه یک دوره 10 ساعته به صورت وبینار برگزار شود تا اینکه در یک استدیو انجام شود، ویرایش شود و بعد از آماده‌سازی راهی بازار شود، هزینه بسیار کمتری برای برگزارکننده دارد. وجود تعامل بین شرکت‌کننده و برگزارکننده در وبینار هم موجب شده تا اقبال بیشتری به آنها صورت بگیرد. ضمن اینکه یک برگزارکننده وبینار، همیشه امکان ویرایش و تکمیل اطلاعات ویدیو وبینار را دارد.

• به‌عنوان سوال آخر بگو که مدل درآمدزایی ایسمینار به چه صورت است؟

ما در ایسمینار بابت فروش بلیت وبینار، هیچ کارمزدی از برگزارکننده دریافت نمی‌کنیم. مدل درآمدزایی ما به این صورت است که وقتی برگزارکننده نرم‌افزاری را برای برگزاری وبینارش انتخاب می‌کند، براساس هر دقیقه استفاده از این نرم‌افزار، باید هزینه پرداخت کنند. ما دو نرم‌افزار را برای برگزاری وبینار به برگزارکنندگان معرفی می‌کنیم؛ یکی دقیقه 300 تومان و دیگری هر دقیقه 400 تومان. همچنین بسته تبلیغاتی و اطلاع‌رسانی وبینار را داریم. مثلا با دقیقه‌ای 300 تومان، هزینه یک ساعت وبینار تا 18 هزار تومان است که رقم اندکی است و هر کسی می‌تواند وبینار برگزار کند. ما در فروش هم همکاری داریم. به این صورت که اگر برای وبینار تبلیغ کنیم و افرادی از طریق تبلیغات ما، در وبینار ثبت نام کنند، 50درصد از هزینه ثبت‌نام این افراد به ایسمینار می‌رسد. این کار کمک می‌کند که ریسک هم تقسیم کند. چون برگزارکننده در سیستم همکاری در فروش، هیچ پولی به ما نمی‌دهد. هر چند خودش هم می‌تواند بسته‌های تبلیغاتی ما را بخرد. همچنین یک سیستم همکاری در فروش یعنی به روش افلیت مارکتینگ داریم که دیگران بلیت‌های وبینار را برای ما می‌فروشند و ما از 50درصد خودمان به این همکاران‌‌مان که در فروش مشارکت می‌کنند، پرداخت می‌کنیم. دقیقا مانند سیستم همکاری در فروشی که دیجی کالا دارد.