یکی از سوالات و ابهامات مهم استارتاپ‌ها در مراحل اولیه این است که در مورد اینکه ایده آن‌ها در بازار مورد استقبال قرار می‌گیرد یا نه، چه باید کنند؟ در این مورد توضیح دادیم که استفاده از فرایند اعتبارسنجی می‌تواند نقش بسیار مهمی در مورد یافتن پاسخ این پرسش ایفا کند. سوال بعدی که مطرح می‌شود این است که برای انجام فرآیند اعتبارسنجی، با چه دسته از افراد باید وارد مصاحبه شد؟ چگونه این افراد را پیدا کنیم؟ این موضوعی است که در این نوشتار قصد پرداختن به آن را داریم.
چطور می‌توان قبل از ساخت یک محصول در استارتاپ، تعدادی مشتری برای آن پیدا کرد؟ این نکته‌ای است که در فرآیند اعتبارسنجی به آن توجه ویژه‌ای می‌شود و سوال بسیاری از استارتاپ‌هاست. پاسخ این است: فرض کنید محصول شما آماده است. چطور برای محصول آماده خود مشتری پیدا خواهید کرد؟ کمی فکر کنید و به این سوال پاسخ دهید. احتمالا پاسخ شما شامل موارد زیر خواهد بود:
تبلیغ در وب‌سایت‌ها و مکان‌های مرتبط با ایده‌مان، صحبت و مذاکره با افرادی که می‌دانیم به محصول ما نیاز دارند و آن را می‌خرند، تنظیم جلسه و ارائه یک دمو به مشتریان احتمالی، سفارش یک رپورتاژ آگهی در رسانه‌های مرتبط، اصلا تبلیغ در همین هفته‌نامه شنبه! رفتن به مکان‌هایی که مشتریان احتمالی در آنجا حضور دارند و ارائه محصول به آن‌ها، بررسی کانال‌های ارتباطی رقبا و ایده گرفتن از آن‌ها، راه‌اندازی وب‌سایت و ارائه و تبلیغات آن در مکان‌های مختلف و بررسی بازخوردها از طریق وب‌سایت و…
جالب است بدانید که بسیاری از این ایده‌ها و روش‌ها را می‌توانید قبل از نوشتن حتی یک خط کد یا تولید محصول نهایی در مراحل اولیه به کار ببرید!
شاید بگویید: «مگه میشه؟ مگه کسی حاضره با من در مورد چیزی که هنوز وجود خارجی نداره و در حد یه ایده است صحبت کنه! اصلا چرا مردم باید وقتشون رو برای این موضوع بذارن؟ تازه این روزها اینقدر بحث پرزنت و گروه‌های هرمی و بازاریابی شبکه‌ای مد شده که شاید فکر کنن من هم جزو همین سیستم‌ها هستم و…» و کلی ترس دیگر…
این‌ها نگرانی‌های به‌جایی هستند، ولی نکاتی وجود دارد که در این زمینه به شما می‌توانند کمک کنند. یادتان باشد مهم‌ترین نکته کلیدی در این بخش این است که افراد درستی را متناسب با ایده‌تان برای مصاحبه پیدا کنید! و این دقیقا چیزی است که قرار است در مورد آن صحبت کنیم. پیدا کردن افراد درست و اجرای فرایند درست دعوت به مصاحبه، بسیاری از دغدغه‌های شما را رفع خواهد کرد.
- مبلغ‌های اولیه و طرفداران واقعی
مهم‌ترین گام بعد از فرضیه‌سازی، این است که افرادی را پیدا کنید که بیشترین علاقه و اشتیاق را به حل شدن مشکلی دارند که شما قرار است حلش کنید و زندگی آن‌ها را ساده‌تر سازید. یادتان باشد، عده‌ای عاشق تکنولوژی هستند که دوست دارند همیشه اولین‌هایی باشند که یک ایده یا تکنولوژی جدید را امتحان می‌کنند.
این افراد به درد شما نمی‌خورند، چون آن‌ها فقط به‌واسطه حس کنجکاوی ممکن است از محصول شما استقبال کنند، و شاید اصلا مسئله و مشکلی که شما حل می‌کنید برایشان مهم نباشد. این دسته باعث ایجاد خطا در اعتبارسنجی شما می‌شوند. پس پیدا کردن افراد واقعی که درگیر مشکلی هستند که شما در حال تسهیل کردن آن هستید، مهم‌ترین وظیفه شماست. در ادامه ویژگی‌های این افراد را با هم بررسی خواهیم کرد:
این افراد در مورد مشکل مربوط به شما اطلاعات بسیاری خواهند داد، در مورد نیازهایشان، ابعاد مشکل و…
آن‌ها حاضرند نسخه اولیه محصول شما را آزمایش کنند و در این رابطه به شما ایمیل‌های زیادی خواهند زد، خطاهای محصول را گوشزد خواهند کرد و ایده‌های بسیاری در مورد بهبود محصول به شما ارائه خواهند کرد.
واقعیت این است که این افراد نگران حل شدن مشکل خود هستند و دوست دارند محصول شما زودتر به‌صورت نهایی عرضه شود تا زندگی آن‌ها تسهیل شود.
شاید با خودتان فکر کنید چقدر خوب، اگر ده نفر با چنین ویژگی‌هایی پیدا کنم داستان حل می‌شود. خب، از کجا این افراد را پیدا کنم؟ قبل از پاسخ دادن به این سوال، بیایید کمی مصاحبه و ویژگی‌های روانشناسی افراد و نگرش آن‌ها را در مورد قرارگیری در فرایند مصاحبه با هم بررسی کنیم.
- سه فعالیتی که به مردم انگیزه می‌دهد
طبق تحقیقات روانشناسی، سه دسته فعالیت وجود دارد که حال مردم را خوب می‌کند و به آن‌ها انگیزه می‌دهد:
۱- کمک کردن به دیگران
بر اساس تحقیقات صورت‌گرفته، افراد بدون توجه به اینکه از چه طبقه اجتماعی هستند و یا اینکه چقدر درآمد دارند، از اینکه به مردم کمک کنند، لذت می‌برند و خشنود می‌شوند. به عبارتی افراد از اینکه منابع موجودشان باعث رفع مشکل دیگران شود خوشحال می‌شوند و دوست دارند در این دسته فعالیت‌ها حضور داشته باشند. پس احتمالا درخواست یک مصاحبه و گپ دوستانه در راستای حل کردن یک مشکل، از سوی عموم مورد استقبال قرار می‌گیرد. پس از این نیاز افراد بهره‌برداری کنید و در درخواست مصاحبه به آن‌ها تاکید کنید که وجود آن‌ها می‌تواند به شما خیلی کمک کنید و آن‌ها با صرف زمان کمک بسیار زیادی به شما خواهند کرد.
۲ – دوست داریم باهوش به نظر برسیم
یک سوال، شما دوست ندارید از دید دیگران باهوش و متخصص به نظر برسید؟ منظورم در حرفه خودتان است. همه ما این را دوست داریم. به‌طور کلی وقتی دیگران از ما نظرخواهی و درخواست مشاوره می‌کنند، احساس خوبی پیدا می‌کنیم، احساس مهم بودن و عزت، و این چیزی است که در سطوح بالای هرم نیازهای مازلو به آن اشاره شده است.
پیشنهاد می‌کنم حتما در مورد سلسله‌مراتب نیازها از دیدگاه مازلو در اینترنت جستجو کنید، اطلاعات مفیدی به دست خواهید آورد که در زمینه حتی تحلیل مشکل و مسائلی که در استارتاپتان قرار است به آن بپردازید بسیار موثر خواهد بود.
پس یادتان باشد که در درخواست مصاحبه از افراد، این نکته را به آن‌ها صراحتا بیان کنید که نظر آن‌ها به‌عنوان یک متخصص در حوزه موضوعی که قرار است شما در مورد آن مصاحبه کنید، برایتان بسیار مهم است، به عبارتی نظرات آن‌ها می‌تواند بسیار کارساز و مفید واقع شود.
قطعا در پایان مصاحبه با این سناریو مواجه خواهید شد:
شما: ممنون از وقتی که به این مصاحبه اختصاص دادید.
مصاحبه‌شونده: کاری نکردم، امیدوارم صحبت‌هایم برایتان مفید واقع شده باشد و به دردتان بخورد. اگر در آینده هم نیازی به کمک بود در خدمتم.
این گفت‌وگو بیانگر همین احساس اهمیت و مورد نظرخواهی قرار گرفتن است.
۳- موثر بودن و هویت پیدا کردن
حضور داشتن در فرآیند بهبود یک مسئله یا مشکل در جامعه، محل کار و… به افراد هویت می‌بخشد. این هویت از اهمیت بالایی برخوردار است. افراد به‌طور عمومی دوست دارند نقشی در بهبود یک موضوع به عهده داشته باشند. حضور افراد در فعالیت‌های اجتماعی، جنبش‌های مردمی و… بیانگر اهمیت این موضوع است.
البته باید کمی دقیق‌تر معنی «حضور» را بررسی کنیم. شخصا معتقدم که افراد معمولا دوست دارند حضورشان را در قالب نظر، نقد یا یک ایده به هم رسانند، نه اینکه به‌صورت عملی درگیر یک موضوع شوند و جامعه ما هم از افراد صاحب‌نظر پر است.
پس خیلی نگران این موضوع نباشید که افراد علاقه‌ای به مصاحبه کردن ندارند. اتفاقا خیلی هم علاقه‌مند هستند. فقط باید شخص درستی را بر اساس نکاتی که توضیح دادم پیدا کنید و فرایندی را در مصاحبه (از شروع تماس تا زمان اتمام مصاحبه) به کار ببرید که سه موردی که توضیح دادم در آن‌ها تحریک شود.
- چگونه این افراد را پیدا کنیم؟
بسیاری از افراد بیرون از دفتر شما می‌توانند مشتریان شما باشند، ولی شما باید از یک گوشه بازار شروع کنید، از جایی که بیشترین مشتریان بالقوه شما در آنجا حضور دارند و باید سعی کنید آن‌ها را پیدا کنید و به‌عنوان کاندیدای مصاحبه، عملیات مصاحبه را با آن‌ها انجام دهید. این مصاحبه می‌تواند فرصتی برای تبدیل شدن آن‌ها به مشتریان بالفعل در آینده بشود.
- شبکه دوستان و همکاران، منبع خوبی برای پیدا کردن کاندیداهای مصاحبه
یکی از اولین ایده‌ها برای یافتن کاندیداهای مناسب برای مصاحبه استفاده از حلقه دوستان و همکاران است. منظور افرادی است که به گونه‌ای مشکل و مسئله‌ای که قرار است آن را حل کنید برایشان مهم است. شاید بگویید هیچ‌کدام از افراد موجود در شبکه اجتماعی شما، این مشکل را ندارند. این یک نشانه منفی است.
به چه معنا؟ به این معنا که شما دارید وارد بازاری می‌شوید که هیچ شبکه ارتباطی در آن ندارید. شاید بگویید ۵۰۰ نفر در لیست دفترچه تلفن خود دارید که این مشکلی که شما می‌خواهید حلش کنید را دارند. برای شروع به همه آن‌ها پیام ندهید. ۳۰ نفر از آن‌ها را که به نظر خودتان دارای ویژگی‌هایی هستند که در همین مقاله به آن‌ها اشاره کردیم انتخاب کنید. سپس از آن‌ها برای مصاحبه دعوت کنید.
یادتان باشد وقت شما محدود است و قرار است با کمترین هدررفت زمانی به بهترین نتایج برسیم. البته ذکر یک نکته اینجا ضروری است و آن اینکه از حلقه‌های دوستی و کاربری برای شروع مصاحبه‌های مقدماتی استفاده نکنید. واقعیت این است که هرچقدر شما با افرادی که نمی‌شناسید بیشتر مصاحبه کنید بهتر است و ارزش اطلاعاتی بیشتری حاصل می‌شود. شاید دوستان و آشنایان در برخی موارد اطلاعات صحیحی ندهند.
نکته مهم دیگر این است که حتما از حلقه دوستان و آشنایان بخواهید افرادی که فکر می‌کنند می‌توانند به شما در این زمینه کمک کنند را به شما معرفی کنند و اطلاعات تماس آن‌ها را در صورتی که مشکلی ندارند، در اختیار شما قرار دهند. به عبارتی سعی کنید شبکه خود را گسترش دهید و با این درخواست به حلقه‌های دوم و سوم ارتباطی خود دست پیدا کنید (منظورم دوستان دوستانتان است).
