هرچند که مراجعه مستمر به دندانپزشک برای پیشگیری، یکی از بهترین و به‌صرفه‌ترین راه‌هاست، اما همین مراجعه مستمر و انجام کارهای کوچک هم هزینه کمی روی دستمان نمی‌گذارد. برای این هزینه‌ها ولی راهی هست. یکی از این راه‌ها، که آشنا‌شدن با آن برای همه ما خالی از لطف نیست، استفاده از تخفیف‌های استارتاپ آرمه تخفیف پارسیان است که در این مصاحبه با بنیانگذارش، بیشتر با آن آشنا می‌شویم.
-
برای شروع خودتان را معرفی کنید و کمی درباره سابقه کاری‌تان بگویید.
سید‌علی موسوی ملکی هستم متولد سال ۱۳۶۱٫ از سال ۷۹ وارد بازار آزاد شدم تا سال ۸۹ که مقارن بود با انقلاب تکنولوژی، در بازار صوتی و تصویری فعالیت می‌کردیم. در سال ۹۰ به واسطه معرفی یکی از دوستان مشغول به کار واردات و پخش چسب‌های صنعتی و خانگی شدیم و از سال ۹۴ آرمه تخفیف پارسیان را تاسیس کردیم.
-
ایده این کسب‌و‌کار از کجا آمد؟
یکی از اقوام دندانپزشک پیشنهاد معرفی بیمار و دادن تخفیف به بیماران و پورسانت را به ما داد. بعد از تحقیق متوجه شدم که خدمات دندانپزشکی مشکل خیلی از افراد جامعه است و شرکت‌های موجود در این زمینه هیچ‌کدام سرویس مناسبی به مشترکان خود نمی‌دهند. بعد از تحقیق و مطالعه مدل‌های مالی مشابه خارجی، آرمه تخفیف پارسیان کار خود را آغاز کرد.
-
آرمه دقیقا به چه معناست؟
در زبان فارسی به معنای دندان است. ما استارتاپی هستیم که با استفاده از ظرفیت خالی دندانپزشکان و معرفی بیمار به آنها خدمات دندانپزشکی را با تخفیف ۳۰ تا ۵۰ درصدی ارائه می‌کنیم.
-
چه مدت است مشغول به کار هستید و تا اینجا به چه موفقیت‌هایی رسیده‌اید؟
از بهار ۱۳۹۵ به‌صورت جدی استارت آرمه تخفیف پارسیان زده شد. تا‌کنون به بیش از ۲۰هزار مشترک در ۴۲ شهر در ۱۲۸ استان سرویس داده‌ایم. شبکه پزشکان ما شامل بیش از ۳۳۰پزشک است و با ۴ سازمان بزرگ هم به صورت گروهی قرارداد بستهایم.
-
سطح بهداشت دهان و دندان در کشور ما در چه حدی است؟
متاسفانه به دلیل عدم فرهنگ‌سازی و نبود آموزش در پیشگیری و همچنین هزینه بالای دندانپزشکی، آمارهای بسیار وحشتناکی از وضعیت بهداشت دهان و دندان وجود دارد. به‌طور مثال در ایران ۲۰۰ میلیون دندان پوسیده وجود دارد یا سالانه ۲۰ میلیون دندان قابل ترمیم به دلیل مراجعه دیرهنگام به پزشک کشیده می‌شود.
-
استارتاپ شما در رفع این مشکل چه کمکی می‌تواند کند؟
شعار ما در آرمه پارسیان «پیشگیری بهتر از درمان» است و تمهیداتی مانند چک‌آپ ماهانه رایگان با طرح‌های مخصوص کودکان در نظر گرفته شده است.
-
دقیقا چه ساز‌و‌کاری دارید؟
استارتاپ آرمه پارسیان در ابتدای هر سال با تعدادی دندانپزشک قرارداد می‌بندد و به واسطه خدماتی که در قالب یارانه به آنها می‌دهد، می‌توانیم از ظرفیت خالی خودشان برای معرفی بیمار به پزشک استفاده کنیم.
مبنا و هدف از تاسیس آرمه پارسیان، کاهش هزینه‌های دندانپزشکی برای طبقه متوسط جامعه است چون علاوه بر خود دندان‌ها، بهداشت دهان و دندان در پیشگیری از بسیاری از بیمارهای دیگر بسیار موثر است؛ در تمام دنیا به جز کشورهای پیشرفته بیمه‌ای به عنوان بیمه دندانپزشکی وجود ندارد.
-
آیا شرکت‌های مشابه شرکت شما وجود دارد و اگر هست، مزیت شما نسبت به آنها چیست؟
بله شرکت‌های زیادی در این حوزه مشغول به فعالیت هستند که متاسفانه بسیاری از آنها با عدم سرویس‌دهی مناسب، موجب می‌شوند دید جامعه نسبت به این کسب‌و‌کار بد بشود. چند تفاوت وجود دارد که بزرگ‌ترین تفاوت آرمه پارسیان با شرکت‌های مشابه را تمرکز ما بر خدمات‌رسانی مناسب به جای فروش می‌دانم.
به این صورت که سختگیری زیادی در عقد قرارداد با پزشک و همچنین تعرفه‌های قیمت وجود دارد. تفاوت عمده دیگر آرمه به نسبت شرکت‌های مشابه، وجود تعرفه قیمتی واحد در تمام ایران است.
-
ولی چطور این میزان تخفیف را پزشکان قبول می‌کنند؟
اول به دلیل عدم تسویهحساب به‌موقع بیمه‌ها با دندانپزشکان است که ترجیح می‌دهند رقم خود را کمتر ولی نقد دریافت کنند. دوم دستمزدمحور بودن هزینه دندانپزشکی در سراسر جهان است. مثلا به‌طور متوسط بین ۵۰ تا ۸۰ درصد هزینه درمان دندانپزشکی، دستمزد پزشک است و سوم هم شرکت آرمه پارسیان با پزشکانی همکاری می‌کند که بیشتر به فکر بهبود سلامت جامعه هستند.
-
سخت‌ترین بخش کارتان چیست؟ چه راه‌حلی شما داشتهاید؟
سخت‌ترین قسمت، سرویس‌دهی مناسب به دارنده اشتراک است که آرمه پارسیان با تمرکز بر این بخش کسب‌و‌کار، خود را از دیگر رقبا متمایز کرده است. به این صورت که وسواس زیادی در زمان عقد قرارداد به خرج میدهیم و با تشکر از همکاران واحد CRM آرمه توانستیم بهترین راه‌حل را برای خدمات مناسب پیدا کنیم.
به این صورت که مشاورانی برای معرفی بهترین پزشک به نسبت درمان وجود دارند که طبق میزان رضایت مراجعه‌کنندگان قبلی برای هر درمان، پزشک معرفی می‌شود. البته پس از مراجعه مشترک به پزشک با او تماس گرفته و از میزان رضایت از درمان پزشک، محیط، برخورد پرسنل و رقم پرداختی نظرسنجی می‌شود.
نمونه‌های خارجی شرکت ما معمولا توسط بیمه‌ها خریداری می‌شوند یا خودشان به بیمه تبدیل می‌شوند. آینده‌ای که خود من برای آرمه تخفیف پارسیان برنامه‌ریزی کردم، تبدیل‌شدن به اولین بیمه دندانپزشکی در سراسر ایران است
-
نحوه قیمت‌گذاری خدمات دندانپزشکی در استارتاپ شما به چه صورت است؟
متاسفانه در ایران تعرفه قیمت واحدی برای خدمات دندانپزشکی وجود ندارد و هر دندانپزشک به نسبت موقعیت مکانی و تعداد مراجعه‌کنندگان به‌صورت دلبخواهی قیمت‌گذاری می‌کند. تعرفه آرمه پارسیان میانگینی از تعرفه وزارت بهداشت و تعرفه انجمن دندانپزشکان ایران است. به طور خلاصه، با تعرفه اعلام شده توسط بیمه ایران تفاوت بسیار اندکی دارد.
-
تفاوت استارتاپ شما با بیمه‌های تکمیلی دندانپزشکی در چیست؟
در ایران بیمه تکمیلی دندانپزشکی فقط به صورت گروهی و تا سقف‌های معین خیلی کم و برای درمان‌های پایه ارائه می‌شود. خدماتی شامل روکش، ایمپلنت، ارتودنسی و زیبایی دندانپزشکی که گران‌ترین خدمات هستند، شامل هزینه‌ها نمی‌شود.
در صورتی که در آرمه پارسیان، تمام خدمات شامل تخفیف است. تفاوت بزرگ دیگر، هزینه بسیار ناچیز دریافت این خدمات به نسبت هزینه بیمه‌های تکمیلی است و در بسیاری مواقع، رقم پرداختی توسط بیمار در بیمه تکمیلی و کارت تخفیف آرمه پارسیان تفاوت چندانی ندارد.
-
شما چه کمکی به صنعت بیمه می‌توانید بکنید؟
اتفاقا از ابتدای کار تمرکز آرمه پارسیان بر نمایندگان بیمه و در کل صنعت بیمه بوده است به این صورت که هم‌اکنون بیش از ۲۰۰ نماینده بیمه در سراسر ایران نمایندگان استارتاپ آرمه پارسیان هستند. البته تقریبا سخت‌ترین بازار هدف برای ما بود چرا که تمام نمایندگان بیمه با وسواسی چند برابر مشتریان عادی خدمات را قبل از معرفی به مشتریان خود امتحان می‌کردند.
بسیاری از نمایندگان در کنار تمام خدمات بیمه، کارت سلامت آرمه را به مشتریان خود پیشنهاد می‌کنند و در این ۲ سال بیش از ۱۰ مورد جایگزینی کارت سلامت آرمه پارسیان را در بیمه‌های تکمیلی گروهی به‌جای خدمات دندانپزشکی داشته‌ایم.
-
تا‌کنون چه میزان جذب سرمایه داشتید؟
استارتاپ ما تا‌کنون هیچ جذب سرمایه‌ای نداشته و کاملا به صورت بوت استرپ فعالیت کرده. البته برای جذب سرمایه به تعدادی از ویسیها مراجعه کردیم که با کم‌لطفی آنها مواجه شدیم. دلیل آن هم بیشتر آفلاین‌بودن خدمات بود چون متاسفانه در ایران و از نظر سرمایهگذاران، استارتاپ با اپلیکیشن معنا پیدا می‌کند، البته با برنامه‌ریزی‌های انجام‌شده تا انتهای سال ۸۰درصد خدمات آنلاین خواهد شد.
-
آیا مثل استارتاپ‌های موفق دیگر در این اکوسیستم، شما هم نمونه موفق خارجی دارید؟
تعداد زیادی نمونه موفق خارجی مخصوصا در کشورهای پیشرفته وجود دارد که موفق‌ترین آنها «هومانا» است با درآمد سالانه بیش از ۴میلیارد دلار. البته راه زیادی تا رسیدن به موقعیت نمونه‌های خارجی داریم.
-
تا اینجای کار چه مشکلاتی داشتهاید؟ آیا از بیرون مشکلاتی به شما تحمیل شده؟ چه راه‌حل‌هایی داشتهاید؟
مشکل که زیاد داشتیم؛ از بی‌قانونی در وجود تعرفه ثابت، از بالا رفتن قیمت دلار که موجب بالا رفتن هزینه تمام‌شده مواد اولیه شد، از عدم حمایت ویسیها و تجربه بد مردم از شرکت‌های مشابه و… ولی با کمک دوستان و تیم خوبمان توانستیم تمام مشکلات را حل کنیم.
-
چه آینده‌ای برای کسب‌و‌کارتان تصور می‌کنید؟
نمونه‌های خارجی شرکت ما معمولا توسط بیمه‌ها خریداری می‌شوند یا خودشان به بیمه تبدیل می‌شوند. آینده‌ای که خود من برای آرمه تخفیف پارسیان برنامه‌ریزی کردم، تبدیل‌شدن به اولین بیمه دندانپزشکی در سراسر ایران است به صورتی که بتوانیم در تمام شهرهایی که بالای ۳۰ هزار نفر جمعیت دارند، خدماتمان را به مردم ارائه کنیم.
به این هدف تا انتهای سال ۱۳۹۹ دست خواهیم یافت، در سال ۱۳۹۸ برنامه داریم که خدمات زیبایی و پوست و مو، فیزیوتراپی و آزمایشگاه را به خدمات آرمه تخفیف پارسیان اضافه کنیم. در حال حاضر هم مشغول مذاکره با چند استارتاپ در زمینه توریسم درمانی برای ارائه خدمات به توریست‌های خارجی هستیم، زیرا باتوجه به قیمت دلار و تخفیفات آرمه پارسیان قیمت تمام‌شده در ایران بین ۱۵ تا ۳۰ درصد کمتر از کشورهای اروپایی است.
