«تصمیم گرفتم که ۲۰میلیون تومان در زندگی‌ام ریسک کنم و اگر این ریسک را نمی‌کردم، خفه می‌شدم.» گل حرف‌های سجاد باقری، بنیانگذار «همراه‌مکانیک» همین است و ریسک ۲۰میلیونی‌اش را در بازار بزرگ خودرو ایران کرده است؛ در واقع در بازار خرید و فروش خودرو از نوع صفر و کارکرده‌اش؛ جایی که همیشه با اما و اگرهای زیادی همراه بوده است. مردم عادی ابعاد فنی خودروها را نمی‌شناسند و واسطه‌های بازار خودرو هم کمتر اجازه نشت حقایق را می‌دهند. بنابراین کمتر کسی پیدا می‌شود که پیه ضرر و زیان در بازار خودرو به تنش نخورده باشد. اما استارتاپی به نام «همراه مکانیک» به بازار جذاب خودرو آمده تا شفافیت بازار خدمات کارشناسی را افزایش دهد؛ بازاری که ۱درصد از حجم بازار ۱۵۰هزار میلیارد تومانی خودرو در ایران را تشکیل می‌دهد. در این رابطه با استخدام تیم کارشناسی، به ارزیابی خودرو مشتریان در محل موردنظرشان می‌پردازد و آگهی خودرو را در سایت خود و سایت‌های مرتبط منتشر می‌کند و کلیه مراحل قانونی را هم برای مشتری انجام می‌دهد. سجاد باقری، سال ۹۲ به صورت جدی ایده‌اش را پی گرفته و تا به امروز توانسته بیش از ۲۰هزار سرویس مختلف به مشتریانش عرضه کند. بارها پول کم‌آورده، قرض کرده، وام گرفته و هر کاری از دستش برآمده انجام داده تا کسب‌وکارش سر پا بماند و به سال ۹۶ برسد؛ سالی که توانسته نظر سرمایه‌گذار را جذب کند. بنیانگذار جوان همراه‌مکانیک معتقد است که کسب‌وکارش در حال حاضر بیش از ۱۰ میلیارد تومان ارزش دارد. روایت این کارآفرین جوان از ابتدای ایده‌پردازی‌اش تا به امروز کسب‌وکارش را در ادامه بخوانید.
- ایده همراه مکانیک اولین ایده‌ای بوده که به ذهن‌تان آمد و تصمیم گرفتید که اجرایی‌اش کنید؟
نه. ذهن من پر از ایده بود. امسال به نمایشگاه الکامپ رفته بودم و دیدم ایده‌های زیادی را که در ذهنم داشتم، عملیاتی شده‌اند. یا مثلا ۲۴ساله که بودم این ایده را داشتم که هر روز صبح، نان داغ به دست مردم برسانم که الان اجرایی شده. مطمئن هستم که وقتی من هم ایده همراه مکانیک را اجرایی کردم، افراد زیادی آه کشیدند. (بلند بلند می‌خندد.)
- افراد زیادی ایده‌هایی در ذهن دارند اما به سمت اجرایی‌کردنش نمی‌روند؛ دلیلش چیست؟
چون ریسک نمی‌کنند. من تصمیم گرفتم که ۲۰میلیون تومان در زندگی‌ام ریسک کنم و اگر این ریسک را نمی‌کردم، خفه می‌شدم!
- پس تصمیم قطعی گرفتید و به سمت اجرایی‌کردن ایده پیش رفتید؟
تا یک سال این ایده را همچون یک راز پیش خودم نگه داشته بودم و تنها به اطرافیانم می‌گفتم که طرح جذابی دارم که می‌دانم نتیجه می‌دهد و کسبوکار خوبی می‌شود اما نمی‌گفتم که چه چیزی است. ۲ ماه در بازار ایران جست‌وجو کردم که شاید نمونه‌اش باشد که نبود. اما وقتی بازار جهانی را بررسی کردم، متوجه شدم که کسب‌وکاری اینچنینی با قدمت ۲۰ ساله، در آمریکا فعالیت می‌کند! این اتفاق خوب بود چون دیگر نیازی نبود که بسیاری از مسائل را تجربه و می‌توانستم از تجربه‌شان استفاده کنم. در آن زمان هنوز کارمند مرکز مطالعات در دانشگاه شریف بودم. حدود سال ۸۷ یا ۸۸ بود و حداکثر ۵۰۰هزار تومان دستمزد می‌گرفتم. آن زمان ۴نفر از دوستان قدیمیام را پیدا و ایدهام را با آنها مطرح کردم. حالا مسئله اصلی سرمایه بود. ۵ نفرمان سرجمع توانستیم ۲۰میلیون تومان تهیه کنیم. ۵ سال با این ایده سروکله می‌زدیم و به نوعی روی ایده کار می‌کردیم. سال ۹۲ برادرم یعنی رضا باقری که از نخبه‌های کشور محسوب می‌شود و یکی از دوستانش به ما اضافه شدند و از آن زمان کسب‌وکارمان شکل جدی به خود گرفت و همراه مکانیک واقعی شروع به کار کرد.
کارشناسی هسته اصلی خدمات همراه مکانیک است. همچنین افرادی که می‌خواهند اتومبیل‌شان را بفروشند، با ما تماس می‌گیرند. کارشناس ما به محل مورد نظرشان می‌رود و خودرو را کارشناسی کرده و وضعیت بدنه و فنی را مشخص می‌کند و به صاحب خودرو اعلام می‌کند. عکس‌هایی با کیفیت بسیار بالا از همه نقاط خودرو می‌گیرد که طی آگهی آن را همراه با مشخصات فنی خودرو، روی سایت همراه مکانیک، باما، شیپور و دیوار قرار می‌دهیم
- می‌گویید همراه مکانیک بعد از اضافه‌شدن برادرتان و همکارش کسب‌وکاری جدی شد. دقیقا چه چیزی به شما اضافه کردند؟
حرفه‌ای‌گری.
- منظورتان از حرفه‌ای‌گری چیست؟
منظورم این است که تجربه را به کسب‌وکارمان اضافه کردند. من اعتراف می‌کنم که اگر این افراد کنارم نبودند، الان همراه مکانیکی وجود نداشت. به همین دلیل توصیه من به صاحبان جوان کسب‌وکارهای نوپا این است که اگر خودشان تجربه انجام کار را ندارند، افراد باتجربه را کنار خودشان داشته باشند. چون کسبوکار اینترنتی پیچیدگی‌های زیادی دارد؛ از سئو گرفته تا مارکتینگ و … بنابراین به افراد باتجربه در این زمینه‌ها نیاز است؛ تجربه‌ای که شاید خود بنیانگذار نداشته باشد.
- برگردیم به آن زمان که ایده را با دوستان‌تان مطرح کردید؛ چرا ۵سال طول کشید تا کار به صورت جدی شروع شود؟
چون با بلندپروازی روی ایده کار می‌کردیم. بیزینس پلن می‌نوشتیم و با رویاپردازی اعداد و ارقام را کنار هم می‌چیدیم. مثلا می‌نوشتیم که هر روز چه تعداد کار کارشناسی انجام می‌دهیم و چه مقدار پول به دست می‌آوریم. غافل از اینکه نفس کار فراتر از این آمار و ارقام بود. بعد که به دل کار آمدیم و هزینه‌ها و مسائل را دیدیم، اگر همان ابتدا متوجه‌شان می‌شدیم، شاید هیچگاه کار را شروع هم نمی‌کردیم.
- رویاپردازی شما کجا تمام شد و واقعیت کار روی سختش را به شما نشان داد؟
در چند مقطع به شدت با کمبود پول مواجه شدیم. من اعتقاد دارم که فضای کسبوکار گاه افراد را تنبیه می‌کند. ما به خاطر همان بلندپروازی و رویاپردازی، از همان ابتدا روی بیش از ۵ شاخه از ابعاد این کار، فعالیت می‌کردیم. الان شده یک تجربه عالی که دوست دارم با خوانندگان «شنبه» هم در میان بگذارم و آن اینکه اگر یک بخش کار در حال رشد است، همان را پیش ببریم تا به اوج موفقیت برسد. پراکنده و روی چند بخش کار نکنید. ما انرژی و سرمایه زیادی را صرف کردیم بدون اینکه نتیجه بگیریم. واقعا از شکست در این مرحله ترسیدیم چون از هدف‌مان دور شده بودیم. هنوز پایه کارمان سست بود و شاید شانس آوردیم که زود شاخه‌های غیرضروری را حذف کردیم. بنابراین روی کارشناسی خودرو در محل و نمایشگاه خودروهای کارشناسی‌شده تمرکز کردیم.
- مهم‌ترین خدماتی که همراه مکانیک ارائه می‌کند، چه مواردی است؟
کارشناسی هسته اصلی خدمات همراه مکانیک است. همچنین افرادی که می‌خواهند اتومبیل‌شان را بفروشند، با ما تماس می‌گیرند. کارشناس ما به محل مورد نظرشان می‌رود و خودرو را کارشناسی کرده و وضعیت بدنه و فنی را مشخص می‌کند و به صاحب خودرو اعلام می‌کند. عکس‌هایی با کیفیت بسیار بالا از همه نقاط خودرو می‌گیرد که طی آگهی آن را همراه با مشخصات فنی خودرو، روی سایت همراه مکانیک، باما، شیپور و دیوار قرار می‌دهیم. بنابراین آگهی‌دهنده همراه مکانیک است و تلفن‌های مشتریان خودرو را ما پاسخ می‌دهیم و خریدار واقعی را برای دیدن ماشین می‌فرستیم. همزمان کارشناس دیگری هم می‌فرستیم تا خودرو در فاصله زمانی بین آگهی و دیدن خریدار، دوباره کارشناسی شود که در این مدت زمان آسیبی ندیده باشد و برگه کارشناسی را هم به خریدار می‌دهد. کارهای قولنامه و امور حقوقی معامله را هم همراه مکانیک انجام می‌دهد.
- چند سوال جزئی‌تر می‌خواهم بپرسم؛ نخستین خودرویی که کارشناسی کردید، چه اتومبیلی بود و چقدر دستمزد گرفتید؟
این سوال من را به خاطرات چند سال پیش برد. اوایل کار بود و هنوز نمی‌توانستم مثلا پنج مکانیک و پنج صافکار استخدام کنم. شاید باورتان نشود که خودم کار کارشناسی را یاد گرفتم. هم در دانشگاه شریف دوره گذراندم و هم پیش صافکار، به صورت عملی این فن را آموختم. با مشکلاتی هم مواجه بودم. مثلا اینکه با لیسانس برق، داشتم با صافکاری آشنا می‌شدم، برای اطرافیانم خیلی آسان نبود. حتی برای خرید دستگاه‌هایی که برای معاینه فنی و کارشناسی خودرو به محل خودروها می‌بریم، تحقیقات زیادی کردم.
اما پاسخ سوال‌تان؛ نخستین خودرویی که کارشناسی کردیم، پرایدی بود در خیابان شادمان حوالی ستارخان. آن زمان آگهی را به روزنامه همشهری داده بودیم و برای کارشناسی پراید، ۴۰هزار تومان دریافت می‌کردیم. مشتری تردیدهای زیادی داشت و باور نمی‌کرد. اما در نهایت رضایت زیادی داشت. در واقع تبلیغات ما براساس تجربه مثبت مشتریان ابتدایی‌مان بود که از این خدمات خیلی تعجب می‌کردند و راضی بودند. به‌ویژه وقتی کیلومترها را دقیق می‌گفتیم و بعضا اگر کیلومتر را کم کرده بودند، به مشتریان اعلام می‌کردیم، اعتمادشان به خوبی جلب می‌شد. تا جایی که در مقطعی متوجه شدیم که ۶۰درصد از مشتریان‌مان از جمله افرادی هستند که قبلا از خدمات ما استفاده کرده‌اند.
ما برای یک اتومبیل ۳میلیارد تومانی، ۳۰۰هزار تومان دریافت می‌کنیم. در حالی که خود نمایندگی کمتر از یک میلیون تومان نمی‌گیرد.
قبل از ما نمایندگی‌ها و بنگاه‌‌دارها کارشناسی خودروها را انجام می‌دادند اما نه در محل مورد نظر صاحب خودرو بلکه در محل کار خود بنگاه و تعدادی اندک کارشناسی در طول روز انجام می‌شد
- همراه‌مکانیک تاکنون چه تعداد کار کارشناسی انجام داده است؟
بیش از ۱۵هزار کارشناسی خودرو انجام داده‌ایم.
- دستمزد همراه‌مکانیک چگونه محاسبه می‌شود؟
ما دستمزدمان را از خریدار می‌گیریم.
- درصدی است یا ساز‌وکار دیگری دارد؟
بستگی به خودرو دارد، ولی از بنگاه‌ها و مراکز خریدوفروش اتومبیل کمتر می‌گیریم. مثلا برای یک پژو ۲۰۶ تا ۲۵۰هزار تومان می‌گیریم؛ یعنی بابت کارشناسی، گارانتی، تنظیم قولنامه و کارهای حقوقی این میزان را دریافت می‌کنیم. هم قیمت خودرو و هم نوع خودرو روی دریافتی همراه مکانیک تاثیرگذار است. البته این هزینه‌ای که اشاره کردم، مربوط به خودروهای نمایشگاه همراه مکانیک است. اما برای کارشناسی هر نقطه شهر که خودرو باشد، برای ۲۰۶ تا ۷۰هزار تومان می‌گیریم. اما افرادی که از نمایشگاه خرید می‌کنند بابت خدماتی که برای خودرو دریافت می‌کنند، باید ۲۵۰هزار تومان بپردازند.
- برای سایر خودروها چه هزینه‌ای بابت کارشناسی دریافت می‌کنید؟
قیمت‌ها از ۶۵هزار تومان برای پراید شروع می‌شود و برای اتومبیل‌هایی مانند مازراتی، بی‌ام‌دبلیو و … تا ۳۰۰هزار تومان می‌رسد.
- یکی از انتظارات مشتریان از کسب‌وکارهای آنلاین شفاف‌بودن است که اشاره کردید که اگر کسی کیلومتر را کمتر زده باشد، اعلامش می‌کنید؛ به لحاظ قیمتی چه امتیازی نسبت به بنگاه‌های سنتی خودرو برای مشتریان ایجاد کرده‌اید؟
ما برای یک اتومبیل ۳میلیارد تومانی، ۳۰۰هزار تومان دریافت می‌کنیم. در حالی که خود نمایندگی کمتر از یک میلیون تومان نمی‌گیرد. یا اگر برای اتومبیلی ۱۳۰هزار تومان پول کارشناسی بگیریم، نمایندگی کیا و هیوندا بیش از ۲۰۰هزار و حتی تا ۳۰۰هزار تومان دریافت می‌کنند.
- چرا شما می‌توانید هزینه کمتری دریافت کنید؟
قبل از ما نمایندگی‌ها و بنگاه‌‌دارها کارشناسی خودروها را انجام می‌دادند اما نه در محل مورد نظر صاحب خودرو بلکه در محل کار خود بنگاه و تعدادی اندک کارشناسی در طول روز انجام می‌شد. الان کارشناس ما در طول روز چندین کار کارشناسی انجام می‌دهد و بنابراین تیراژ کارش بالا می‌رود. همین امر موجب می‌شود که درآمد کارشناس بیشتر شود حتی اگر دستمزد کمتری بگیرد. الان حتی جابه‌جایی کارشناسان همراه مکانیک هم کمتر شده است. چون قبلا کارشناس باید از غرب به شرق و از شمال به جنوب شهر می‌رفت اما الان کارشناسان ما منطقه‌ای کار می‌کنند و نیازی به رفت‌وآمدهای زیاد ندارند؛ یعنی کارشناس غرب، به شرق نمی‌رود.
- الان با چند کارشناس همکاری می‌کنید؟
۱۰ نفر.
- کل اشتغال‌زایی همراه مکانیک چه تعداد بوده تاکنون؟
تیم ما ۲۰ نفره است و ۱۰ نفرهم کارشناس خودرو داریم که سرجمع تا ۳۰نفر می‌رسد.
- کسبوکار شما غیر از نمایندگی‌ها و بنگاه‌های موجود در مقابل کدام یک از کسب‌وکارهای سنتی قرار می‌گیرد؟
در مقابل صافکارها و نمایشگاه‌‌دارها که کار کارشناسی انجام می‌دهند.
خریدار بعد از اتمام کار تازه متوجه می‌شود که کلاه سرش رفته و زمانی ماشین خود را نزد کارشناس خودرو می‌برد که دیگر کار تمام شده است. دلیل مخالفت دلال‌ها با استارتاپ‌هایی مانند ما همین مواردی است که چنین مشکلاتی را برای خریداران آشکار می‌کنیم و بسیاری از افراد را از خرید چنین خودروهایی منع می‌کنیم
- تا الان شکایت یا اختلافی بین شما به‌وجود آمده است؟
بله مشکلاتی وجود دارد و با نمایشگاه‌داران به اصطلاح آبمان در یک جوی نمی‌رود. مثلا وقتی کارکرد ماشین را نشان می‌دهیم و به نمایشگاه می‌رویم، می‌گوییم که کارکرد ماشین کم شده است یا کاپوت آن تعویض شده است که نمایشگاه‌داران مسئولیت این مشکلات را قبول نمی‌کنند و گاهی اوقات به درگیری هم منجر می‌شود. حدود ۸۰درصد از مشتری‌های ما از نمایشگاه‌ها ناراضی هستند. ولی ۹۱درصد از مخاطبان از ما راضی هستند چون عیوب ماشین را که یک انسان عادی و بدون تخصص نمی‌تواند به چشم ببیند، کارشناسان ما می‌بینند و تشخیص می‌دهند. یکی از شعارهای اولیه ما هم همین بود که عیوب پنهان خودرو را شناسایی می‌کنیم و نمایشگاه‌داران آشکارکردن این مشکلات را برنمی‌تابند.
- مهم‌ترین عیوبی که در خودروهای ایرانی دیده می‌شود، چه مواردی را دربرمیگیرد؟
هر چند من از خودروهای ایرانی دفاع می‌کنم و معتقدم که تفاوت سمند ایرانی که ۳۰میلیون تومان است با کیا اوپتیمایی که ۲۰۰میلیون تومان است قطعا ۱۷۰میلیون تومان نیست و به خاطر مسائل گمرکی اینقدر گران شده و تفاوت ایجاد شده است. اما باید قبول کنیم که اتومبیل‌های ایرانی از لحاظ موتوری ایرادات زیادی دارند و مدتی هم به خاطر تحریم‌ها کیفیت ماشین‌ها خیلی پایین آمد. مثلا در سال ۹۳ که اوج تحریم‌ها بود، کارشناسان عیوب زیادی را مشخص می‌کردند. یا از نظر بدنه خلاقیت چندانی برای ماشین‌ها به کار نمی‌برند. مثلا پرشیا ۱۷ سال است که با همان طرح به بازار عرضه می‌شود. پراید و ال ۹۰ هم از لحاظ امنیتی خیلی ضعیف هستند. شاید کمتر کسی بداند که ال ۹۰ به راحتی چپ می‌کند.
- ساز‌وکار نمایشگاه همراه مکانیک را کمی بیشتر توضیح بدهید؟
بعضی از افراد از سایت ما بازدید کرده و برای فروش اتومبیل خود اقدام می‌کنند و در صفحه فروش خودرو، اطلاعات ماشین خود را ثبت کرده و ما با آنها تماس می‌گیریم. ماشین شخص را کارشناسی می‌کنیم و روی سایت همراه مکانیک بارگذاری می‌کنیم. همچنین روی سایت‌های دیوار و باما هم عکس‌هایی از ماشین می‌گذاریم و ماشین را به فروش می‌رسانیم. همه این کارها را نمایشگاه ما انجام می‌دهد و فرق آن با کارشناسی این است که ماشین‌ها را خودمان می‌گیریم.
- اگر فروشنده‌ای بدقولی کند و نفروشد، چه اقدامی می‌توانید بکنید؟
همه اقداماتی که می‌کنیم برای فروشندگان رایگان است اما بابت بدقولی‌هایی که در این کار انجام می‌شود، وجهی بابت ضمانت یعنی بین ۳۰ تا ۵۰هزارتومان می‌گیریم که با گرفتن این وجه ضمانتی می‌خواهیم از این بدقولی‌ها جلوگیری کنیم و وقتی ماشین را به فروش رساندیم، این وجه ضمانت را به فروشندگان عودت می‌دهیم.
- گفتید که آگهی‌ها را روی دیوار و باما قرار می‌دهید، باما رقیب شما محسوب نمی‌شود؟
خیر. باما سایتی برای آگهی است و ما حتی از بستر این سایت برای فروش خودروهای خود استفاده می‌کنیم. جنس کار ما با هم فرق دارد؛ ما خودمان تلفن‌ها را جواب می‌دهیم و یک نوع نمایشگاه اینترنتی محسوب می‌شویم.
- در زمینه کاری خودتان هیچ استارتاپی راه‌اندازی نشده است؟
آن زمان که ما کارمان را شروع کردیم، کسب‌وکاری مشابه ما وجود نداشت. اما الان اگر در گوگل، عبارت کارشناسی خودرو را جست‌وجو کنید، اینقدر اسم‌های گوناگون بالا می‌آید که شاید تعجب هم بکنید. در واقع بازار این خدمات و این نوع سرویس ایجاد شده و استارتاپ‌های زیادی در این زمینه راه‌اندازی شده‌اند. (در مانیتور روبه‌رویش سرچ می‌کند و از من هم می‌خواهد که ببینم) ببینید پدیده خودرو، آرین تست، خرید خودرو و … تعدادشان خیلی زیاد است.
- کدام را رقیب خودتان می‌دانید؟
همه می‌توانند رقیب باشند. شاید ما جلوتر باشیم اما بازار که بدون رقیب نمی‌تواند وجود داشته باشد. البته اکثرا تمرکزشان روی کارشناسی خودرو است و بعضی از آنها خدمت خرید سفارشی هم دارند. اما شکل و نوع نمایشگاه همراه مکانیک را هنوز ندارند. اما باز هم تاکید می‌کنم که الان یک شغل رسمی به اسم کارشناس اینترنتی خودرو وجود دارد؛ یعنی این بازار شکل گرفته است.
- اگر بخواهیم از بازاری که شما در آن حضور دارید صحبت کنیم، باید از بازار خودرو حرف بزنیم؟
نه همه بازار خودرو. ما در بخشی از بازار خودرو حضور داریم.
- کمی هم بپردازیم به بازاری که در آن حضور دارید، برای خوانندگان ما جذاب است که بدانند شما از چه بازاری با چه اعداد و ارقامی صحبت می‌کنید؟
بازار خودرو بازار بزرگی است به‌ویژه در ایران. روزانه بیش از ۵هزار تعویض پلاک تنها در تهران انجام می‌شود و روزانه ۱۵هزار تعویض پلاک در کل کشور صورت می‌گیرد که اگر این عدد را در ۳۰ روز ماه و ۱۲ ماه سال ضرب کنیم، عدد وحشتناک بزرگی به‌دست می‌آید. اکثرا هم به صورت رسمی و غیررسمی از خدمت کارشناسی استفاده می‌کنند. هر چند کلاهبرداری‌هایی هم در این بین صورت می‌گیرد که خریداران بعد از خرید خودرو متوجهش می‌شوند. مثلا هر هفته حداقل یک نفر به ما رجوع می‌کند که اتومبیلی را که خریداری کرده، کلاهبرداری بوده و از ما می‌خواهد که پولش را زنده کنیم. چون در هنگام خرید، سرویس نگرفته است و دیگر نمی‌تواند ثابت کند که ماشینش کلاهبرداری است. جالب است بدانید که الان ترفندی برای کلاهبرداری استفاده می‌شود که دوست دارم آن را بیان کنم چون تاکنون بیش از ۵۰نفر با این مشکل به ما مراجعه کرده‌اند. مثلا یک فروشنده ماشین آگهی کرده که همه ماشین‌های در سطح ماشینش ۲۸میلیون تومان هستند ولی او ۲۷میلیون و ۴۰۰هزارتومان ماشینش را آگهی کرده است. به اندازه‌ای که افراد را به طمع بیندازد. در مواجهه با چنین مواردی باید شک کرد.
وقتی خریدار برای دیدن ماشین می‌رود، فروشنده که دلال هم است با دوستان خود هماهنگ می‌کند که در آن زمان آنجا حضور داشته باشند که یکی از آنها لباس صافکاری هم پوشیده و ماشین را بررسی می‌کند و به ظاهر از ماشین خوشش آمده و خریدار ماشین می‌شود، ولی فروشنده می‌گوید که می‌خواهد ماشین را به خریدار اول بفروشد که خریدار اول هم با دیدن این افراد فکر می‌کند که ماشین خوبی پیدا کرده و آن را بدون هیچ‌گونه بازدید و کارشناسی خریداری می‌کند که بعد از همه این اتفاقات متوجه می‌شود کلاه سرش رفته است. چون فروشنده نه شماره حساب خودش را می‌دهد، نه سند به نامش است و نه موارد دیگر. یعنی خریدار بعد از اتمام کار تازه متوجه می‌شود که کلاه سرش رفته و زمانی ماشین خود را نزد کارشناس خودرو می‌برد که دیگر کار تمام شده است. دلیل مخالفت دلال‌ها با استارتاپ‌هایی مانند ما همین مواردی است که چنین مشکلاتی را برای خریداران آشکار می‌کنیم و بسیاری از افراد را از خرید چنین خودروهایی منع می‌کنیم.
- بین صحبت‌های‌تان چندین بار به آسیب‌های بازار خودرو و عدم شفافیت اشاره کردید؛ به نظر خودتان مهم‌ترین ارزشی که همراه مکانیک به بازار خودرو اضافه کرده، چیست؟
به نظرم شفاف‌سازی. موارد زیادی وجود دارد که قبلا با واسطه‌گری و نگفتن حقیقت انجام می‌شد و مشتری و خریدار متضرر می‌شدند. اما همراه مکانیک می‌خواهد راست بگوید و به شفاف‌شدن بازار کمک کند.
- مثلا به کارشناسان شما پیشنهادهای زیرمیزی هم می‌شود؟
بارها پیشنهاد رشوه شده اما ما کارشناسان را براساس مدیوم‌های اخلاقی گزینش می‌کنیم و مطمئنیم چنین پیشنهادهایی را نمی‌پذیرند.
- به نظر می‌رسد که واسطه‌ها یا همان دلال‌ها در بازار خودرو هم نقش پررنگی دارند؛ فکر می‌کنید چه درصدی از این بازار بزرگ به جیب این افراد می‌رود؟
درصد مشخصی در ذهن ندارم اما نقش بسیار پررنگی دارند و مثلا بعضا خودروهای در محدوده قیمتی بالا، کاملا دست دلال‌هاست و توسط آنها خرید و فروش می‌شود.
بازار خودرو بازار بزرگی است به‌ویژه در ایران. روزانه بیش از ۵هزار تعویض پلاک تنها در تهران انجام می‌شود و روزانه ۱۵هزار تعویض پلاک در کل کشور صورت می‌گیرد. بیش از ۱۵۰هزار میلیارد تومان حجم معامله سالانه خودرو در ایران است که یک درصد از این بازار، مربوط به خدمات کارشناسی، دفترخانه و … است.
هدف ما رسیدن به ۳درصد از این یک درصد طی ۵ سال آینده است
- می‌خواهم برگردم به پرسشم از جزئیات بازاری که در آن حضور دارید؛ چه آمار جزئی‌تری می‌توانید از این بازار بگویید؟ مثلا الان چه تعداد خودرو در ایران وجود دارد؟
براساس آمار مربوط به اواخر سال ۹۵، بیش از ۱۷میلیون دستگاه خودرو سواری در کشور وجود دارد. در تهران تقریبا هر دو نفر یک اتومبیل سواری دارند اما در کل کشور تقریبا هر چهار نفر یک اتومبیل سواری دارند. پیش‌بینی شده است طی دو دهه آینده این تعداد به ۵۰میلیون دستگاه خودرو سواری در کل کشور برسد. همین الان روزانه ۱۵هزار تعویض پلاک انجام می‌شود. با رسیدن به رقم ۵۰میلیون خودرو در کشور، ۱۵۰هزار تعویض پلاک در روز انجام می‌شود و در طول ماه ۴۵۰هزار معامله انجام خواهد شد. در طول سال این رقم تا ۴میلیون و ۵۰۰هزار عدد خواهد رسید یعنی آمار به حدود ۵میلیون تعویض پلاک می‌رسد.این رقم بزرگی است و گردش مالی بالایی دارد. یک درصد از این معاملات در موارد جانبی مانند کارشناسی، سندزدن، دفترخانه و … است.
بازار خودرو در شهر تهران هم بسیار بزرگ است. مثلا اگر به‌طور متوسط هزینه خرید و فروش اتومبیل را در تهران تا ۵۰میلیون تومان در نظر بگیریم، تنها در این شهر که روزانه ۵هزار تعویض پلاک انجام می‌شود، ۵هزار تا ۵۰میلیون تومان حجم معاملات خودرو است.
- شما در بازار خودرو تنها با ماشین‌های کارکرده کار دارید؟
ما وقتی از بازار خودرو حرف می‌زنیم هم تولید داخل و هم واردات را مد نظر داریم؛ چه کارکرده و چه خودرو صفر وارداتی.
- یعنی خودرو صفر وارداتی هم نیاز به کارشناسی دارد؟
پیش آمده که خودرو صفر وارداتی را کارشناسی کرده‌ایم و رنگ داشته چون بر اثر جابه‌جایی آسیب دیده بود. یا ایربگ خودرو مشکل داشته. حتی پیش آمده خودرویی با قیمت بیش از ۳۰۰میلیون در جابه‌جایی کاپوتش آسیب دیده و تعویض شده اما به عنوان ماشین صفر فروخته‌اند. خریدار زمانی متوجه می‌شود که مثلا بعد از یک سال می‌خواهد ماشینش را بفروشد. ثابت هم نمی‌تواند بکند که اتومبیل در زمان خرید چنین مشکلی داشته است. بنابراین حتی خودرو صفر وارداتی هم کارشناسی نیاز دارد.
- اگر بتوانید رقم کلی مربوط به اندازه بازار خودرو ایران را به من بگویید، می‌توانم چند سوال دیگر را هم به صراحت بپرسم!
(ناچار می‌شود که کامپیوتر روبه‌رویش کمی جست‌وجو کند و انگار می‌یابد) بیش از ۱۵۰هزار میلیارد تومان حجم معامله سالانه خودرو در ایران است که یک درصد از این بازار، مربوط به خدمات کارشناسی، دفترخانه و … است.
- هدف‌گذاری شما برای کسب چه سهمی از این بازار است؟
هدف ما رسیدن به ۳درصد از این یک درصد طی ۵ سال آینده است و می‌دانیم که به این هدف می‌رسیم چون انگیزه‌اش را داریم.
- بازاری که همراه مکانیک در آن حضور دارد، یک درصد بازار خودرو است؛ در همین بازار بزرگ چه زمینه‌های دیگری برای راه‌اندازی استارتاپ وجود دارد؟
مثلا کسب‌وکارهایی مانند بیمیتو که آنها بخشی از بازار را هدف گرفته‌اند و حتی خود ما در نظر داشتیم که به این حوزه هم ورود کنیم. از این کسب‌وکارها می‌توان در این بازار راه‌اندازی کرد.
- شاید هم بهتر این باشد که مثلا بیمیتو را به همراه مکانیک اضافه کنید؟
ادعایی نداریم که بخواهیم سهم بازار دیگران را بگیریم.
- کسب‌وکارهایی که خود را رهبر بازار می‌دانند، معمولا سعی می‌کنند موارد نزدیک به خودشان را به کسب‌وکارشان اضافه کنند.
واقعا ادعایی نداریم که ما رهبر هستیم اما خودمان را اولین می‌دانیم و شاید به این سمت حرکت کنیم که کسب‌وکارهای مرتبط به همراه مکانیک را در کنار خودمان داشته باشیم. چون هدف‌گذاری ما مشخص است. در گام نخست می‌خواهیم خرید و فروش خودرو کارکرده را از طریق همراه مکانیک در جامعه نهادینه کنیم. مانند کاری که دیجی‌کالا کرد و در ادامه رشدش، کالاهای غیر از وسایل دیجیتال را به کسب‌وکارش اضافه کرد.
- یکی از مشکلات بچه‌های استارتاپی سرمایه اولیه است. هزینه‌های شما تاکنون از چه طریقی مرتفع شده است؟
ما در چند راند هزینه کردیم. بعد از تهیه ۲۰میلیون اولیه، ۶۰ میلیون تومان دیگر برادرم و همکارش به کار اضافه کردند. در راند دیگری یعنی در سال۹۴، مشکل مالی داشتیم. از طرفی نمی‌خواستیم به سرمایه‌گذار رجوع کنیم چون می‌دانستیم در مرحله‌ای هستیم که ممکن است ارزش اندکی روی کسب‌وکارمان بگذارند و بیش از ۵۰درصد هم سهم بگیرند. بنابراین برای تهیه حدود ۱۵۰میلیون تومان حتی بعضا وام گرفتیم و این رنج را بر خودمان هموار کردیم اما کسب‌وکارمان را در مرحله کوچک نفروختیم. بعد از آن هم وامی ۱۲۰ میلیونی در سال ۹۵ گرفتیم.
- الان جذب سرمایه کردید؟
بله در دو مرحله.
- از وی‌سی‌های داخلی جذب سرمایه کرده‌اید؟
بله. از صندوق توسعه تکنولوژی ایران.
- مهم‌ترین جذابیت همراه مکانیک برای سرمایه‌گذار چه مواردی بود؟
همراه مکانیک نخستین استارتاپ حوزه خودش بود، رو به رشد بود و در بازاری با حجم بالا حضور داشت. البته تیم ما هم تاثیر زیادی داشت. چون ما تیمی مسلط به بخش‌های مختلف کسبوکار داریم. تیم عامل مهمی است و اگر سرمایه‌گذار تیم را قبول نکند، نمی‌تواند اعتماد کند که حتی سرمایه‌گذاری کند. چون باید به تیم و موفقیتش اعتقاد داشته باشد.
- به عدد و رقم این سرمایه‌گذاری می‌توانید اشاره کنید؟
به خاطر حساسیت‌هایی که وجود دارد، اجازه بدهید که به رقم جذب سرمایه اشاره نکنم.
- چند درصد واگذار کرده‌اید؟
کمتر از ۳۰درصد. یکی از خوبی‌های این کار که تا جایی که امکان دارد، افراد با پول خودشان کسب‌وکارشان را بالا بیاورند، این است که در مراحل بعد می‌توانند سرمایه بیشتری جذب کنند و ارزشگذاری بالاتری روی کسب‌وکارشان صورت بگیرد.
- به نظر می‌رسد که اعتقاد زیادی به حضور در شتاب‌دهنده‌ها ندارید؟
من اعتقاد دارم که افراد در ابتدا باید ۳۰میلیون تومانی را که شتاب‌دهنده می‌دهد، خودشان تهیه کنند. هر کسی می‌تواند این میزان را تهیه کند. بعد از کمی رشد به سراغ سرمایه‌گذار بروند. البته قبول دارم که در مرحله بالاتر حتما کمک سرمایه‌گذار به رشد سریع‌تر کمک می‌کند. این نکته را هم اضافه کنم که به نظر من هنوز سرمایه‌گذاران جامعی که علاوه بر پول، دانش هم به کسبوکار اضافه کنند، در ایران زیاد نیستند. بنابراین در ابتدای کار، بچه‌ها خودشان را بالا بکشند و در مراحل بعد، سرمایه‌گذار بزرگ جذب کنند.
- به بحث ارزشگذاری استارتاپ‌ها در مراحل مختلف رشد اشاره کردید. هنگام ارزشگذاری همراه مکانیک، چه رقمی پیشنهاد شد؟
به این ارقام نمی‌توانم اشاره کنم چون بین ما و سرمایه‌گذار به صورت محرمانه است.
- خود شما چه ارزشی روی همراه مکانیک می‌گذارید؟
من دوست دارم تا ۲ سال دیگر، همراه مکانیک به شرکتی با ارزش ۵۰میلیارد تومان تبدیل شود.
- الان چه میزان از راه را به نظر خودتان طی کرده‌اید؟ یعنی کجای مسیر ۵۰میلیارد تومانی قرار دارید؟
(می‌خندد) با توجه به داشته‌های فعلی‌مان، برآوردمان این است که در حال حاضر همراه مکانیک بیش از ۱۰میلیارد تومان ارزش دارد. چون شرکت ۵ سال سن دارد و زحمات زیادی برایش کشیده‌ایم. یعنی این اعداد و ارقام یک‌شبه و براساس شانس به دست نیامده‌اند.
- در حال حاضر در چه شهرهایی حضور دارید؟
تهران، اصفهان و کرج. به زودی خدمات‌مان را در سطح شهر مشهد هم راه‌اندازی می‌کنیم.
- قدرت خرید مردم ایران برای خرید اتومبیل، چقدر است؟
بخش اعظم خرید و فروش در بازار خودرو، اتومبیل‌های با قیمت بین ۲۰ تا ۳۰میلیون تومان است که خودروهای ایرانی یا چینی را دربرمیگیرد.
- آماری از کل خدماتی که تاکنون ارائه کرده‌اید، دارید؟
طی سال‌هایی که از راه‌اندازی همراه مکانیک می‌گذرد، در مجموع ۲۰هزار سرویس به مشتریان‌مان ارائه کرده‌ایم. (با خنده می‌گوید به اندازه یک روز اسنپ! و اضافه می‌کند که البته ما و اسنپ در بازارهای متفاوتی حضور داریم.)
از ماهشهر به همه شهرهای ایران
پر از انرژی است؛ از آن دهه شصتی‌هایی که یک جمله آنچنانی در ذهن دارند؛ از جمله‌هایی که اگر بخواهم به زبان شعر به آن اشاره کنم، باید بروم سراغ دیوان حافظ و آنجایی که می‌فرماید: «چرخ بر هم زنم ار غیر مرادم گردد». شخصیت اصلی روایت امروزمان تجسم همین مصرع حافظ است؛ یک کارآفرین جوان و پرشور‌و‌شوق که سوال‌هایش از خود من بیشتر است. بارها جای من و او عوض می‌شود. پرسش‌های زیادی دارد. از تجارب اکوسیستم و از سایر کارآفرینان می‌خواهد بداند؛ اینکه چه می‌گویند و چه فکر می‌کنند. سرشار از ایده است. هر استارتاپی که در اکوسیستم حضور دارد، زمانی ایده‌اش در ذهن سجاد باقری بوده؛ جوان سبزه‌روی خوزستانی که جنگ را پشت سر گذاشته و بعد از آن به سمت اصفهان و تهران کوچ کرده، آینده درخشانی را در انتظار کسب‌وکارش می‌بیند. از احتمالات حرف نمی‌زند و همه حرف‌هایش از جنس شدن‌هایی با درصد بالاست.
در ساعت ۴ عصر
سجاد باقری متولد ۱۳۶۴ است در ماهشهر استان خوزستان. تا ۵ سالگی و بعد از جنگ در ماهشهر بوده و بعد به شاهین‌شهر اصفهان مهاجرت کرده‌اند؛ یعنی حدود سال ۶۹٫ ۱۰سال در شاهین‌شهر زندگی کرده‌اند و بعد از اینکه برادرها و خواهرش برای ادامه تحصیل راهی دانشگاه‌های تهران می‌شوند، خانواده هم به تهران می‌آیند. مادرش فرهنگی و حساس به درس و مشق. این حساسیت را پدرش هم داشته. اما سجاد به نظر خیلی درسخوان نبوده است. حوالی ستارخان می‌نشیند. ساعت ۴بعد‌از‌ظهر باید ببینمش. چند دقیقه زودتر می‌رسم. تعارف‌کردن‌‌هایش رنگ و بوی جنوبی دارد. خوش‌صحبت است اما پای آمار و ارقام که وسط می‌آید، مردد می‌شود. نمی‌خواهد بگوید اما از آن دست آدم‌هایی است که دل و جرأت کارآفرینی، بخشی از وجودشان است و هر‌از‌گاهی دلش را به دریا می‌زند و پاسخ‌های شفاف می‌دهد.
می‌خواستم کارآفرین شوم
یکی از ناامید‌ی‌های زندگی سجاد کنکور بوده. می‌گوید «برادرها یکی امیرکبیر و دیگری صنعتی شریف درس می‌خواندند و خواهرم دانشگاه الزهرا(س). بنابراین من کار سختی در پیش داشتم اما دانشگاه آزاد قبول شدم.» برق خوانده که به قول خودش خیلی به‌دردش نخورده. فکر و ذکرش همیشه کار بوده البته کارآفرینی. به همین دلیل همزمان با تحصیل، در مرکز مطالعات دانشگاه شریف مشغول به کار می‌شود و روی پروژه‌هایی مربوط به بهینه‌سازی انرژی و… کار می‌کند. این جملات را که می‌گوید، سریع اضافه می‌کند که آنجا کارمند بوده و نه صاحب کار. انگار می‌خواهد بگوید از شر آن دوره کارمندی رها شده است. سجاد باقری از نوجوانی همیشه می‌خواسته کسبوکار شخصی‌اش را داشته باشد: «همیشه نیازمندی‌های همشهری آن زمان را که حدود ۲۷۰ صفحه بود، ورق می‌زدم و با خودم می‌گفتم که ایده خوبی است و کسبوکار خوبی شده. در آن زمان نمی‌دانستم که روزی از راه می‌رسد که کسب‌وکاری مانند دیوار راه‌اندازی می‌شود و موجش نیازمندی‌های همشهری را از بازار جمع می‌کند. هنگام ورق‌زدن نیازمندی‌های همشهری بود که این فکر به سرم زد که چقدر قطر آگهی‌های خودرو زیاد است! مثلا روزی ۲هزار نفر آگهی می‌دادند و تعدادی هم مشتری وجود داشت که این اتومبیل‌ها را خریداری کنند و می‌دیدم که بازار بزرگی دارد. با خودم گفتم وقتی کسی می‌خواهد ماشینی را بخرد، پس نیاز دارد که آن را معاینه کند. بعضی از افراد با آشنای خود که با این حوزه آشنا باشد، برای خرید اقدام می‌کردند. بعضی صافکار و نقاش آشنا داشتند. اما بعضی هم بودند که هیچ‌کدام را نداشتند. بازار هدف من همین افراد بودند؛ یعنی ایدهام این بود؛ کارشناسی خودرو در محل. یعنی کارشناس را به محل مورد نظر خریدار بفرستم. برای آغاز کار چند نفر از دوستان قدیمیام را پیدا کردم و با سرمایه اولیه ۲۰میلیونی شروع کردیم.»
بدون ریسک نمی‌شود
«بخشی از جسارت‌مان را مدیون دوستان‌مان در اکوسیستم هستیم که با آنها در ارتباط هستیم. مثلا دوستان‌مان در علی‌بابا. آنها ما را به ریسک‌کردن و تبلیغ‌کردن و پیش‌رفتن تشویق کردند. در ادامه سئو یاد گرفتیم و ریزه‌کاری‌های زیادی را همزمان با کار آموختیم. خود من الان اگر بخواهم کسب‌وکاری راه‌اندازی کنم، با سجاد باقری ۴ سال پیش تفاوت اساسی دارم و می‌توانم همین کسبوکار را طی یک سال و نیم به این موقعیت برسانم. تجربه بسیار مهم است. اگر خودمان نداریم باید از افرادی استفاده کنیم که این تجربه را دارند. همچنین همیشه به دوستانم می‌گویم اگر ایده‌ای دارید و مطمئن هستید که می‌خواهید انجامش بدهید، حتما نمونه‌های مشابه خارجی را هم رصد کنید که تجربه به دست بیاورید. وقتی این ایده به ذهنم رسید، نمی‌دانستم در جهان چنین ایده‌ای عملیاتی شده. اما آشنایی با نمونه‌های خارجی راه موفقیت را کوتاه می‌کند.» سجاد حالا کلی تجربه دارد. می‌گوید بازار را بررسی کنید و بعد استارتاپ راه‌اندازی کنید. حتی بعضی از ایده‌ها زمان راه‌اندازی‌شان فرانرسیده و این نکات ریز تاثیر بزرگی بر کسبوکار دارد.
