از کجا بفهمیم در مسیر درستی قرار داریم، پیشرفتمان سریع است، کند است یا یکنواخت؟ شما به یک داشبورد اطلاعاتی نیاز دارید که نتایج فعالیت‌های شما را در عرصه توسعه مشتری و اعتبارسنجی استارتاپتان نمایان کند از طرفی شما هر ایده‌ای داشته باشید احتمالا برای رفع یک مشکل یا ایجاد یک تجربه لذت‌بخش در کاربر شکل گرفته است، و به گونه‌ای این بخش نقطه شروع خوبی برای راه‌اندازی یک استارتاپ است.
در نوشته‌های قبلی، در مورد جعبه‌ابزار کاربردی ویژه استارتاپ‌ها صحبت کردیم، گفتیم که یکسری ابزارها و روش‌ها وجود دارد که شما با بهره‌گیری از آن‌ها می‌توانید مسیر استارتاپی خودتان را با ریسک کمتر و بهره‌وری بالاتری طی کنید. تا اینجا ابزار بوم مدل کسب‌وکار را به همراه مثال‌هایی معرفی کردیم، از طرفی به این نکته اشاره کردیم که ابزار بوم مدل کسب‌وکار ابزاری مقدماتی است و برای راهبری یک استارتاپ نیازمند ابزارهای حرفه‌ای‌تری هستیم. یکی از بهترین این ابزارها، بوم ناب یا همان Lean Canvas است. توضیح دادیم که بوم ناب، مشابه بوم مدل کسب‌وکار، ابزاری بصری است و اجزایی مشابه بوم مدل کسب‌وکار دارد. این بوم 9 جزء دارد که 5 جزء آن با بوم مدل کسب‌وکار تقریبا مشابه است ولی 4 بخش جدید جایگزین بخش‌های ارتباط با مشتریان، فعالیت‌های کلیدی، منابع کلیدی و شرکای کلیدی شده است. در این نوشتار اجزای بوم ناب را معرفی می‌کنیم.
مسئله یا مشکل
شما هر ایده‌ای داشته باشید احتمالا برای رفع یک مشکل یا ایجاد یک تجربه لذت‌بخش در کاربر شکل گرفته است، و به گونه‌ای این بخش نقطه شروع خوبی برای راه‌اندازی یک استارتاپ است. مردم در یک حوزه خاص مثل سلامت، تهیه مواد غذایی، مطالعه و… با چه مشکلی روبه‌رو هستند؟ چه دغدغه‌هایی در زندگی روزمره آن‌ها وجود دارد؟ آیا واقعا این مسئله یا مشکل وجود دارد؟ جدی است؟ یا شما فکر می‌کنید خیلی مهم است؟ این‌ها سوالاتی است که بخشی از بوم ناب قصد دارد به آن‌ها پاسخ دهد. واقعیت این است که تشخیص درست مشکل نیمی از راه‌حل است. بارها و بارها دیده شده که استارتاپ‌ها به دلیل ضعف در تشخیص مشکل، دچار شکست شده‌اند، یا به عبارتی مسئله‌ای که قصد حل کردن آن را دارند برای کاربر نهایی اهمیت زیادی ندارد! در این بخش سه مسئله مهمی را که ایده شما قصد دارد آن‌ها را رفع کند لیست کنید.
بخش مشتریان
مسائلی که در بخش قبل تشخیص دادید مربوط به کدام بخش از مشتریان می‌شود؟ این افراد چه کسانی هستند؟ چه ویژگی‌هایی دارند؟ در چه دسته‌بندی‌هایی قرار می‌گیرند، این بخش مشابه بخش مشتریان در بوم مدل کسب‌وکار است، با این تفاوت که این بخش با رویکردی عملیاتی‌تر تهیه می‌شود. منظور از عملیاتی بودن این است که اگر قرار باشد مثلا از هفته آینده بر روی اعتبارسنجی این بوم کار شود، اولین دسته مشتریانی که اعتبارسنجی را بر روی آن‌ها انجام خواهیم داد چه افرادی هستند؟ در این بخش باید به دنبال شناسایی پذیرندگان آغازین یا Early Adopters باشید، منظور از این بخش از مشتریان آن دسته افرادی است که به‌احتمال زیاد علاقه زیادی به محصول شما دارند و به‌واسطه این علاقه و اشتیاق حاضرند فیدبک‌هایی در زمینه بهبود محصول شما ارائه دهند، بازخوردهای این افراد باعث بهبود سیستم و درک بهتر مشکل و بهبود راه‌حل ارائه‌شده از سوی شما می‌شود. شناسایی این افراد و کمک گرفتن از آن‌ها نقش بسیار مهمی در موفقیت استارتاپ شما خواهد داشت.
راه‌حل
کارآفرینان عاشق راه‌حل هستند، لذا این بخش از بوم ناب از جذابیت ویژه‌ای برخوردار است. تا اینجای کار، مسئله تشخیص داده شد و بخش‌هایی از مشتریان با رویکرد پذیرندگان آغازین تکمیل شد. به نظر شما بهترین راه‌حل ممکن برای رفع مسئله تشخیص داده شده برای جامعه هدف اولیه چیست؟ چگونه باشد بهتر است؟ این بخش مقدمه‌ای برای کمینه محصول پذیرفتنی یا همان MVP است. در این بخش از بوم راه‌حل خود را به‌صورت مختصر تشریح کنید و نقاط قوت آن را مشخص سازید. البته در کل یادتان باشد، شما به‌واسطه به‌کارگیری فرآیند اعتبارسنجی، احتمالا مجبور خواهید شد بخش‌های زیادی از بوم را به‌روزرسانی کنید. پس زیاد روی این بخش وقت نگذارید، ممکن است اصلا مشکل یا مسئله درستی را تشخیص نداده باشید.
ارزش پیشنهادی یکتا
این بخش مشابه ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب‌وکار است. چه دلیلی وجود دارد که مشتریان و کاربران، شما را به رقبا ترجیح دهند؟ به عبارتی شما چه ویژگی خاصی دارید؟ در این بخش باید به‌گونه‌ای شفاف توضیح دهید که محصول شما چه ارزشی را به مشتریان ارائه خواهد داد، و دلیلی که آن‌ها باید شما را انتخاب کنند چیست. این بخش از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، زیرا خروجی نهایی آن، به گونه‌ای رابطه‌ای مستقیم با شعار استارتاپ شما خواهد داشت، و احتمالا اولین محتوای بازاریابی است که کاربران و مشتریان با آن مواجه می‌شوند. بعد از تهیه این بخش حتما با یک کپی‌رایتر در مورد نهایی کردن آن مشورت کنید.
برتری مطلق
نام دیگر این بخش «برتری ناعادلانه» است. واقعیت این است که شما باید نسبت به رقبایتان یک سری ویژگی داشته باشید که این ویژگی‌ها به‌راحتی قابلیت کپی شدن نداشته باشند. البته لازم است به این نکته اشاره کنم که تقریبا همه چیز قابلیت کپی شدن را دارد ولی مسئله زمان‌بر بودن آن است. نکته‌ای که در اینجا مطرح می‌شود این است که در زمان شروع به کار، احتمالا این بخش از بوم ناب خالی خواهد ماند، چون برتری مطلق چیزی است که شاید از همان اول وجود نداشته باشد و باید طی زمان به وجود آید. این بخش در بوم در نظر گرفته شده است که به شما این نکته را یادآوری کند که حتما به فکر خلق یک برتری مطلق در طول زمان باشید. البته ممکن است استارتاپ شما از همان روز اول هم برتری مطلق داشته باشد، مثلا دسترسی انحصاری به بخشی ویژه از مشتریان، که برای رقبا دسترسی به آن‌ها خیلی سخت و دست‌نیافتنی باشد، و یا اینکه یک فناوری خاص که کپی‌برداری از آن برای رقیبان سخت است.
سنجه‌های کلیدی
از کجا بفهمیم در مسیر درستی قرار داریم، پیشرفتمان سریع است، کند است یا یکنواخت؟
شما به یک داشبورد اطلاعاتی نیاز دارید که نتایج فعالیت‌های شما را در عرصه توسعه مشتری و اعتبارسنجی استارتاپتان نمایان کند. به این پارامترهای بنیادین، سنجه‌ها یا متریک‌های کلیدی گفته می‌شود. چه چیزهایی را باید لحظه‌به‌لحظه رصد کنیم؟
آیا تعداد کاربران ثبت‌نام‌شده از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است؟ یا کاربرانی که محصول را می‌خرند؟ یا نسبت ثبت‌نام‌کنندگان به خریداران؟ به‌طور کلی روش‌های مختلفی برای تعیین سنجه‌های کلیدی وجود دارد که در نوشته‌های آینده به انواع آن‌ها اشاره خواهیم کرد.
کانال‌ها
به روش‌های گوناگونی می‌توانید به مشتری دسترسی داشته باشید، باید از روز اول این راه‌ها یا به‌اصطلاح کانال‌ها را مد نظر قرار دهید و آن‌ها را آزمایش کنید. باید بررسی کنید و ببینید کدام‌یک از کانال‌ها از اهمیت ویژه‌ای برخوردارند. ممکن است برخی از کانال‌ها بیهوده باشند و برخی دیگر بسیار مناسب باشند. این بخش از بوم شما را به جستجو و آزمایش در این زمینه هدایت می‌کند. کانال‌های شما ممکن است مجانی و یا پرداختنی، درون‌گرا یا برون‌گرا (درون‌گرا مانند بلاگ، SEO، کتاب الکترونیکی و برون‌گرا مانند تبلیغات چاپی یا تلویزیونی، نمایشگاه و SEM) و مستقیم یا غیرمستقیم باشند.
ساختار هزینه‌ها
هزینه‌های اولیه چقدر است و از کجا ناشی می‌شود؟ حتی‌الامکان هزینه‌های اصلی را تعیین و هزینه‌های ثابت و متغیر را از یکدیگر متمایز کنید. در بوم مدل کسب‌وکار هم این بخش را داشتیم، ولی در این بوم، یعنی بوم ناب، شما باید کمی با اعداد واقعی کار کنید، نه فقط سرفصل هزینه‌ها. موارد را لیست کنید و به‌صورت واقعی به آن‌ها بپردازید. حتما سعی کنید تحقیقاتی در مورد نقطه سربه‌سر و نحوه محاسبه آن انجام دهید و ببینید که در استارتاپتان چگونه باید آن را محاسبه کنید. این بخش رابطه مستقیمی با بخش جریان‌های درآمدی شما دارد و به‌کارگیری این دو بخش درنهایت تعیین می‌کند که آیا استارتاپ شما سود ده است یا خیر!
جریان درآمد
چگونه قرار است پول به دست آورید؟ قرار است مشتری چگونه و در قبال چه چیزی چه مبلغی را پرداخت کند؟ حجم این درآمد چقدر خواهد بود؟ حدس می‌زنید چه زمانی بتوانید به چنین درآمدی دست یابید؟ سرویس‌های مشابه شما از چه روش‌هایی برای ارائه خدمات و دریافت پول از مشتریان استفاده می‌کنند؟ قیمت‌گذاری به چه صورت است؟ کدام‌یک از بخش‌ها و روش‌های درآمدی، درآمد ورود استارتاپ شما را تعیین می‌کنند؟ باز هم تاکید می‌کنم که در اینجا نیز باید به عدد برسید نه اینکه فقط سرفصل‌ها را مشخص کنید.
