محمدامین مصباحی یک تحلیل‌گر مطلع و بادانش اکوسیستم استارتاپی ایران است. او در این گفت‌وگو، بحث‌های داغی درخصوص آسیب‌شناسی فضای استارتاپی کشور کرده و در بخش دوم هم به سراغ یک بازار جذاب که در آن تخصص دارد، رفته است. بازار خودرو؛ همان بازاری که هر از گاهی صدای دوست و آشنا را درمی‌آورد و این روزها شده نماد اختلاف طبقاتی یا بهتر بگوییم نماد شکاف طبقاتی. ایران بیستمین کشور تولیدکننده خودروست و بعضی از مردمانش همپای تاجران آمریکایی و اروپایی مازراتی سوار می‌شوند و همیشه جاذبه‌های فراوانی در این حوزه می‌بینند. همین امر هم موجب شده تا راه‌اندازی استارتاپی مانند «باما» حسابی به مذاق اهالی بازار خوش بیاید. از آن استقبال کرده‌اند و به عنوان فضایی برای رونق کسب‌وکارشان از آن استفاده می‌کنند. مشاور و مدیر فنی «باما» از رکوردهای عجیبی در این بازار گفته؛ از ثبت ۲۸هزار آگهی خودرو در این سایت تا ثبت آگهی ۲۵ ب‌‌ام‌و آی۸٫ در ادامه باتوجه به مطالعات چندین‌ساله‌اش روی داده‌های بزرگ بازار خودرو می‌گوید حجم تجارت این بازار را می‌توان از قیمت پراید ۲۰میلیون تومانی شروع کرد و به اتومبیل‌های ۵/۷ میلیارد تومانی رسید.
- شما روی بیگ‌دیتا‌ها کار می‌کنید؛ داده‌هایی که یکی از مهم‌ترین نقش‌های‌شان را در ارزیابی استارتاپ‌ها بازی می‌کنند. در ایران ارزیابی استارتاپ‌ها براساس چه داده‌هایی انجام می‌شود؟
در ایران همه برای نشان دادن رشد و بزرگ‌شدن‌شان از رتبه الکسا استفاده می‌کنند. اما خارج از ایران فاکتورهای دیگری هم لحاظ می‌شود. مثلا اینکه در چند ماه گذشته چه سرویس‌های جدیدی به مشتریان ارائه داده‌اند یا تعداد کاربر روزانه و کاربر فعال هر دو را ذکر می‌کنند. چون بسیاری از کاربران فعال نیستند و تنها نام‌نویسی کرده‌اند. تکیه بر آمار غیردرست به اشتباهات استراتژیک منجر می‌شود.
- شما اعتقاد دارید که استارتاپ‌های ایرانی چنین اشتباهاتی می‌کنند یعنی دلخوش به آمار غیرواقعی هستند؟
بیشتر استارتاپ‌های ایرانی به همین آمارهای غیرواقعی دلخوش کرده‌اند. حتی استارتاپ‌هایی که اسم و رسمی دارند معمولا تعداد کاربرهای ثبت‌نام شده را لحاظ می‌کنند و برای نشان دادن اعتبار خود به ارائه چنین آماری دست می‌زنند.
- ضعف داده‌‌ای و در نتیجه نبود شناخت واقعی از مشتریان و رفتارهای مشتریان، محصول چه کمبودها و ضعف‌هایی در حوزه استارتاپی ایران است؟
به نظر من مشکل اساسی فعلی در این حوزه کمبود منابع انسانی است و اینجاست که پدیده مهاجرت مغزها را باید جدی گرفت. الان به هر سایتی سر بزنید با حجم بالایی از آگهی‌هایی مواجه می‌شوید که به دنبال نیروی انسانی متخصص هستند. مثل ایران تلنت، جاب‌اینجا، سایت‌های تخصصی برنامه‌نویسی و … به‌ویژه نیروی انسانی فنی برای توسعه کار نداریم. البته هستند افرادی که با رزومه‌های بزرگی وارد می‌شوند اما معمولا در عمل حرفی برای گفتن ندارند. الان اکثر استارتاپ‌های بزرگ کشور هم به‌دنبال نیروی انسانی هستند. همین موجب شده تا استارتاپ‌های ایرانی اغلب کپی‌شده از نمونه‌هایی باشند که در کیک‌استارتر یا تک‌کرانچ معرفی شده‌اند. وقتی خط سیر فعالیت‌شان را هم دنبال می‌کنید، می‌بینید که نرم‌افزاری هستند؛ یعنی در دنیا استارتاپ‌ها بیشتر یا سرویس جدیدی ارائه می‌کنند یا محصول جدیدی می‌سازند؛ اما در ایران بیشتر در حد راه‌اندازی یک سایت با یک اپلیکیشن موبایلی عمل می‌کنند که اطلاعاتی در آن ذخیره می‌شود و این اطلاعات قابل بازیابی است؛ چه این اطلاعات کالا باشد یا نرم‌افزار یا آگهی یا هر چیز دیگری.
- از حرف شما اینطور برداشت می‌شود که حوزه استارتاپی ایران از تولید دور مانده و اصولا تولیدی در این حوزه به چشم نمی‌خورد.
دقیقا، برای روشن‌تر شدن مسئله بهتر است به سیناپس توجه کنیم که در آنجا نام یک ایرانی به چشم می‌خورد که از ایران رفته و جزو طراحان آنجاست. مثلا شرکت نایکی می‌خواهد دستبند سلامتی تولید کند و این طراح برایش اختراع می‌کند. یا در کیک‌استارتر می‌بینیم که چند نفر دور هم جمع می‌شوند و پنل‌های خورشیدی برای بزرگراه‌های آمریکا طراحی و تولید و مصرف انرژی را بهینه می‌کنند. این قراردادها را با دولت آمریکا می‌بندند و هزینه‌اش را هم می‌گیرند. برخی از این پروژه‌ها به تامین بودجه از منابع دولتی آمریکا، یا از طریق شرکت‌ها و حتی از روش‌هایی نظیر جمع‌سپاری (crowdsourcing) منجر می‌شوند. اما ما در ایران فقط نرم‌افزاری شده‌ایم ولی خارج از ایران تولیدتکنولوژی از مهم‌ترین خروجی‌های استارتاپی است.
البته این حرف به این معنی نیست که سرویس‌هایی که خدمات ارائه می‌کنند، مفید نیستند مثلا نرم‌افزارهایی مانند اسنپ یا تپ۳۰ بسیار مفید و کاربردی هستند ولی مسئله اصلی این است که در نمونه‌های خوب خارج از ایران، علاوه بر محصول نهایی که کاربر با آن کار می‌کند، محصولات تکنولوژیکال میانی نیز تولید می‌شود که بخش مهمی از ارزش استارتاپ‌ها را می‌سازد و محصول را از یک ایده خوب و نرم‌افزار روتین و تعدادی کاربر متمایز می‌کند. یعنی تیم تولیدکننده کاری می‌کند که نرم‌افزار بُعد نوآوری تکنیکال هم علاوه بر نوآوری ایده و کاربرد، دارا باشد. در ایران اکثرا ایده را کپی می‌کنند و نرم‌افزارها یک ساختار نه‌چندان پیچیده ارتباط با پایگاه داده دارد. در استارتاپ‌های ایرانی حتی رفتار مشتری را رصد نمی‌کنند. در این اواخر نیازها به حدی بوده که استارتاپ‌های ایرانی هم به سمت اینکه بخش‌هایی را خودشان طراحی و تولید کنند، رفته‌اند اما نیروی انسانی برای این کارها نداریم.
- مراکز دولتی زیادی دانشجوی آی‌تی تربیت می‌کنند. مراکز آزاد نیز همینطور. پارک‌های علم و فناوری هم روز به روز در حال افزایش است. نیروهایی که تربیت می‌کنند، چه می‌شوند؟
درصد بالایی از دانش‌آموختگان دانشگاه‌های برتر کشور، از ایران می‌روند. طبق آماری که من دارم از ۷۵نفر ورودی‌های دانشگاه‌های اول تا سوم کشور تنها ۵نفر ایران هستند و مابقی مهاجرت کرده‌اند. من سرپرست داوری و طراحی سوال، رشته برنامه کامپیوتر مسابقه‌ای در دانشگاه صنعتی شریف هستم و شرکت‌هایی را در آنجا می‌بینم که حاضر هستند مبالغ گزافی را بپردازند تا از نیروی انسانی استفاده کنند. رزومه‌هایی هم ارائه می‌شود اما در مصاحبه‌های تکنیکال رزومه‌ها، نیروی قدری نمی‌بینیم.
- اشاره کردید به پارک‌های علم و فناوری، حقیقتا در پارک‌های علم و فناوری ایران کار نوآورانه‌ای انجام نمی‌شود؛ یعنی بعضا شرکتی که در اینگونه پارک‌ها مستقر شده می‌تواند در هر خیابانی از تهران واقع شود؛ یعنی الزاما همه‌آنها نوآور نیستند که کارآفرینی ایجاد کنند. حتی من دیده‌ام که شرکتی در یکی از همین پارک‌ها آن زمان که دلار هزار تومان بود محصولی را با ۳۰۰هزار تومان از چین وارد کرده و آن را در ایران ثبت اختراع کرده است؛ چون اختراع خودشان شکست خورده بود. این محصول وارداتی را در ادامه مورد استفاده قرار دادند. حتی با این ثبت اختراع در یک رویداد مهم جایزه هم دریافت کردند! با همه این مشکلات ما کماکان می‌خواهیم آمار را بالا ببریم. آمار اختراعات، آمار شرکت‌های حاضر در پارک‌های علم و فناوری، آمار بودجه‌ای که به استارتاپ‌ها تعلق می‌گیرد و … اما پشت این آمار دانش فنی و نیروی انسانی قوی وجود ندارد. ما آمار تحصیل‌کرده‌ها را هم بالا بردیم ولی آیا صنایع ما و کارخانجات کشورمان با آمار بالای تحصیل‌کرده‌ها زنده شدند؟! اما آنچه به طور دائم می‌شنویم رشد دائمی این حوزه است و شاید بتوان گفت رفته‌رفته مشکلاتش هم حل می‌شود؟
رشد باید واقعی باشد. ایجاد هر سایتی به‌منزله رشد این حوزه نیست. طی مطالعه‌ای که روی استارتاپ‌ها انجام دادم و حدود ۱۰۰ سایت را بررسی کردم، با آمار جالبی مواجه شدم. اینکه در ایران سایت‌های خبری و سایت‌های تبلیغاتی مزاحم، زیاد هستند؛ یعنی سایت‌هایی که هیچ‌کدام با کاربر واقعی بالا نیامده‌اند. این سایت‌ها حتی سرچ فارسی گوگل را خراب کرده‌اند. یا در یکی از شرکت‌های نوپا، نرم‌افزاری را دیدم که مربوط به اس‌ام‌اس‌های بامزه و… بود. این نرم‌افزار وقتی روی موبایل نصب می‌شد از کاربر اجازه می‌گرفت که به دفترچه تماسش دست یابد به این بهانه که پیام‌های خواندنی را برای‌شان ارسال کند. در چند ماه اولی که این نرم‌افزار کار کرده بود تا یک و نیم میلیون نفر گراف ارتباط آدم‌ها را ترسیم کرده بود یعنی داده‌ها را می‌دزدید. مثلا شرکتی می‌گفت من می‌خواهم در الکسا رشد کنم. آن شرکت را در نرم‌افزار می‌گذاشتند و فردی آن پشت رفتار انسانی را با کدهای انسانی شبیه‌سازی می‌کرد و رنک شرکت را بالا می‌آورد. بنابراین وقتی چنین رفتارهایی در این فضا انجام می‌شود باید با مطالعه دقیق سره را از ناسره جدا کنیم. یا بازار سیاهی برای برخی از صنایع وجود دارد. ما برای استارتاپی با یکی از شرکت‌ها در زمینه مسافرت صحبت کردیم که وارد تولید شویم، می‌گفت در این بازار گاه تور یک کشور تا چند ده میلیون تومان معامله می‌شود و افرادی پشت صحنه این رنک‌ها را جابه‌جا می‌کنند و پول‌های زیادی در این میان رد و بدل می‌شود.
- به نظر شما ما یک حد تعادل را در این حوزه از دست داده‌ایم؟
دقیقا. ببینید زمانی بود که همه رب گوجه‌فرنگی، ماکارونی و… تولید می‌کردند. الان هر آدم پولداری می‌خواهد شتاب‌دهنده شود. نه ایده‌ها و پختگی ایده‌ها را می‌فهمد و نه دیدی از آینده این بازار دارد. به همین دلیل ما تنها چند استارتاپ بزرگ داریم که رقیبی ندارند اما معلوم نیست اگر رقیب بزرگی داشته باشند، همچنان بزرگ باقی بمانند که به نظر من حضور تلگرام در ایران که باعث افزایش چشمگیر ضریب نفوذ اینترنت به‌ویژه در بین طبقه عام جامعه بوده کمک زیادی به آشنایی قشری از جامعه با اپلیکیشن‌ها و سایت‌ها کرده است و اگر بخواهیم نفوذ اینترنت را در ایران تقسیم‌بندی کنیم، من به قبل از تلگرام و بعد از تلگرام معتقد هستم؛ یعنی یکی از شتاب‌دهنده‌های اصلی این نفوذ و به تبع آن رشد استفاده از اپلیکیشن‌ها و توجه به استارتاپ‌ها همین تلگرام بوده است.
- الان چه حوزه‌های نابی داریم که برای راه‌اندازی استارتاپ دیده نشده‌اند؟
حتی حوزه‌هایی که الان داریم هم اشباع نشده‌اند. مثلا در آمریکا، آمازون مرجع است و استارتاپ‌های بسیاری در این حوزه با مقیاس کوچک‌تر کار می‌کنند. در ایران دیجیکالا این مسیر مرجع اصلی شدن را طی کرده است. الان ما در خارج از کشور سرویس‌هایی داریم که تحلیل داده‌ها را انجام می‌دهند اما در ایران این سرویس‌ها را نداریم. مثلا در «باما» این مشکل را داریم. ما در ایران به شدت مشکل کپی اطلاعات یکدیگر را داریم. آگهی‌های خود ما را کپی می‌کنند. بنابراین برای محافظت از داده‌ها به سرویس‌های امنیتی نیاز داریم و در این زمینه هم می‌توان استارتاپ راه‌اندازی کرد. اما زیرساخت اینترنتی خوبی برای راه‌اندازی سرویس‌های امنیتی نداریم. شما توجه کنید به همین آپارات و فیلم‌نت و … که در سایه وجودشان می‌گوییم فیلترینگ یوتیوب درست بوده اما اگر دقت کنیم می‌بینیم که یوتیوب با این همه کاربر در سراسر جهان، وقتی فردی کوچک‌ترین حق کپی‌رایتی را رعایت نکند، در کسری از ثانیه و بدون دخالت انسان به کاربر تذکر می‌دهد؛ یعنی سرویس فقط ذخیره و پخش نیست، هوش مصنوعی و تکنولوژی‌های نوین بسیاری در کنار هم در چنین سرویس‌هایی فعال هستند. بنابراین نمونه‌های وطنی بیشتر در خلأ نبود رقیب بزرگ رشد کرده‌اند و با حفظ احترام برای تلاش دست‌اندرکاران‌شان چنین توانایی‌هایی را ندارند. حتی در زمینه سرویس‌های اجتماعی سرویسی چون بیسفون را این‌همه تبلیغ کردیم اما در نهایت مردم به سرویس خارجی تلگرام دل بسته‌اند.
- تاکید زیادی روی وجود مشکل در حوزه منابع انسانی دارید. اما شرکت‌های استارتاپی بزرگی هم داریم که قاعدتا با همین نیروی انسانی موجود رشد کرده‌اند. چه چیزی موجب شده که این مشکل نتواند روی کسب‌وکارشان تاثیر بگذارد؟
منابع انسانی همین الان یک مشکل بزرگ است و تنها کوچک‌بودن نیازهای بازار تاکنون آن را پنهان نگه داشته است. در دنیا هسته مرکزی استارتاپ‌های بزرگ عموما خودشان دستی بر آتش داشته‌اند. مثلا خود زاکربرگ در تولید فیس‌بوک نقش داشته است. الان افراد زیادی با سرمایه‌های زیاد وارد بازار می‌شوند و می‌خواهند مثلا دیجیکالا بشوند اما دانش این حوزه را ندارند. به نظر من اینکه می‌گویند از مشاور استفاده می‌کنیم و پیش می‌رویم، درست نیست. مشاور نمی‌تواند موفقیت یک کسب‌وکار را تضمین کند. سرمایه‌گذار آماتور که دانش ندارد، از مشاور می‌خواهد که مثلا یک محصول در بازه زمانی سه ماهه برایش تولید کند؛ یعنی نگاه بازاری دارند در حالی که مشاور می‌داند چنین امری غیرممکن است اما صاحب سرمایه دیگر پای محصول نمی‌ماند. مثلا از ۳سال گذشته شرکتی می‌خواسته در حوزه فروش قطعات خودرو فعالیت کند و هنوز نتوانسته. یکی از بزرگ‌ترین مشکلات حوزه استارتاپی ایران این است که همه فکر می‌کنند همه چیز ایده است. درحالی‌که داشتن تیم خوب، دانش فنی بالا و بعد داشتن سرمایه و درک صحیح از نیاز بازار، تعیین‌کننده موفقیت یا شکست هستند. ایده خوب باید خوب پیاده‌سازی شود و با نیروی فنی خوب توسعه یابد و با سرمایه مطمئن پیش برود.
- شما برای حل این مشکل چه راهکاری دارید. چون به نظر می‌رسد که کمبود نیروی انسانی متخصص حتی در بدنه دولتی هم به چشم می‌خورد که آقای جهانگیری می‌گوید اگر می‌توانستم مدیر وارد می‌کردم!
بله، چنین مشکلاتی وجود دارد. شاید کار به همان جا هم بکشد. من دوست داشتم این کار را بکنم اما بالابودن هزینه‌ها مشکل‌ساز است. حتی دو استارتاپ هم خارج از ایران لانچ کردیم، برای پرداخت هزینه‌هایش هم به لحاظ قدرت مالی و هم به لحاظ ساختار اداری ایران و تحریم و … مشکل داشتیم. وقتی هم اسم خارجی‌ها وسط باشد، مسائل امنیتی و ترس و واهمه‌هایی وجود دارد!
- با توجه به حرفهای شما، شرکت‌های زیادی برای سرمایه‌گذاری به ایران آمده‌اند که یکی از بحث‌های‌شان هم واردات دانش فنی به ایران بوده است. چنین امری چقدر اتفاق افتاده است؟
مثلا شرکت اروپایی آمده ولی ما هنوز کارشناس و خبره‌های ممتازی که دانش و تخصص را هم وارد کنند در ایران ندیده‌ایم که شاید یکی از دلایلش همان بحث‌های امنیتی و مشکلاتی از این دست باشد؛ یعنی ما راه‌ها را به‌نوعی بسته‌ایم و ضعف منابع انسانی هر روز بزرگ‌تر می‌شود.
- برویم سراغ بازاری که شما تخصصی رویش کار کرده‌اید یعنی بازار خودرو. وقتی از بازار خودرو حرف می‌زنیم دقیقا از بازاری با چه حجم تجارت صحبت می‌کنیم؟
برای رسیدن به حجم تجارت این بازار من این آمارها را خدمت شما اعلام می‌کنم. میزان تولید اتومبیل سواری در ایران در ۷ماه نخست سال۹۵ بیش از ۱۰۴هزار دستگاه بوده و در کل سال ۹۴ بیش از ۸۹۲هزار خودروی سواری در کشور تولید شده است. همچنین در ۷ ماه نخست امسال بیش از ۶هزار خودروی وانت تولید شده که این رقم برای کل سال ۹۴ بیش از ۷۳هزار دستگاه بوده است. به این ارقام باید میزان واردات را هم اضافه کنیم که در ۶ ماه نخست امسال ۱۵هزار خودرو وارد شده است. جدا از بحث تولید، بازیگران دیگری هم در این بازار حضور دارند که واردات خودرو را انجام می‌دهند. طبق آمار گمرک جمهوری اسلامی در سال ۹۴ بیش از ۵۱هزار خودرو وارد شده که ارزش دلاری‌اش بیش از ۲/۱ میلیارد دلار بوده است. آمار مربوط به سال ۹۳ هم نشان‌دهنده واردات بیش از ۱۰۲هزار خودرو به ارزش ۱/۲ میلیارد دلار بوده است. این نکته را هم اضافه کنم که ایران به لحاظ تولید خودرو در رتبه بیستم جهان قرار دارد. رنج قیمت خودرو در ایران را هم می‌توان از قیمت پایه پراید ۲۰میلیون تومانی محاسبه کرد و به خودروهای وارداتی روی ۵میلیارد تومان رسید. به این بازار باید اتومبیل‌هایی را هم اضافه کرد که در بازار معامله می‌شوند ولی در آمار گمرک جایی ندارند. بنابراین می‌بینیم که با بازار بزرگی مواجه هستیم.
«باما» از چه سالی شروع به کار کرده یا به تعبیری راه‌اندازی شده است؟
از سال ۸۸ شروع کرده و دو تا سه سال اول را هم آزاد کار کرده و هزینه‌ای دریافت نکرده است. بعد از آن اعلام کرد که هزینه دریافت می‌کند و حتی فکر می‌کردیم که با ریزش کاربر مواجه شویم ولی استقبال خوبی را شاهد بودیم.
یک ماه پیش هم موتورسیکلت را اضافه کرده‌اید.
بله، حدود یک ماه است که موتورسیکلت را هم اضافه کرده‌ایم و البته چراغ خاموش وارد این بازار شده‌ایم. برای این کار مطالعات میدانی از بورس‌های این وسیله داشتیم و استقبال خوبی کرده‌اند. همین استقبال موجب شده تا براساس خواسته‌های اهالی بازار چندین بار ساختارهای مربوط به این حوزه را بازنگری کنیم.
- چه حوزه‌های دیگری در بازار خودرویی ایران وجود دارد که «باما» قصد ورود به آن را داشته باشد؟
شاخه‌های زیادی در این میان نادیده گرفته شده مانند بازار خودروهای سنگین که «باما» برای ورود به این بازار، برنامه جدی دارد.
- «باما» در این چند سال چه درصد رشدی را تجربه کرده است؟
از سال ۹۰ تاکنون هر سال دو تا سه برابر رشد داشته است.
- تعداد کاربرهای واقعی‌تان که «باما» محل کسب‌وکارشان شده، الان چه تعداد است؟
به خاطر محرمانه‌بودن نمی‌توانم به رقم دقیقش اشاره کنم ولی تعدادشان براساس رتبه الکسا قابل حدس است.
آماری دارید که چند درصد کاربران واقعی «باما» زن هستند چون ظاهرا اتومبیل بازاری مردانه است.
بیش از ۱۷درصد زن هستند. البته خود ما فکر می‌کردیم این رقم نهایتا ۵درصد باشد ولی با عدد ۱۷درصد شگفت‌زده شدیم.
- به کاربران واقعی «باما» اشاره نکردید. از میزان فروش رقمی می‌توانید بگویید؟
به فروش ماه گذشته اشاره می‌کنم که بیش از ۱۸هزار ۳۷۶خودرو در «باما» به فروش رسیده است.
- اگر قیمت‌ها غیرمتعارف باشد «باما» آگهی را حذف می‌کند؟ مثلا پراید را تا ۳۰میلیون قیمت بزند.
اگر قیمت غیرمتعارف باشد با فرد آگهی‌دهنده تماس می‌گیریم و به او مشاوره می‌دهیم و رنج قیمت‌ها را می‌گوییم ولی نمی‌توانیم کسی را مجبور کنیم که به قیمت خاصی ماشینش را عرضه کند. مثلا ممکن است فردی اتومبیل قدیمی داشته و برای بازسازی‌اش خرج کرده و ما این توضیح را اضافه می‌کنیم به محصول، ولی قیمت را ما تعیین نمی‌کنیم.
- برای حضور در «باما» و داشتن اکانت چه هزینه‌ای باید پرداخت شود؟
الان هزینه آگهی از رایگان تا ۶۴هزار تومان و هزینه عضویت نمایشگاه‌ها از ماهی ۳۵۰هزار تا ۵۷۵هزار تومان است.
- نوع قراردادها چگونه است؟
ما منوهای بدانید، بسپارید و بیابید داریم. «باما دوست» که رایگان است، «باماکار» هزینه کمتری دارد و برای «باما همکار» هزینه بیشتری می‌پردازند. هزینه‌ها هم به‌صورت ماهانه یا سالانه پرداخت می‌شوند.
- هزینه‌های دریافتی را با جزئیات بیشتری توضیح می‌دهید.
هزینه‌ها طیف متنوعی از ۱۰۰هزار تومان ماهانه گرفته تا ۷میلیون تومان سالانه را در‌بر‌می‌گیرند.
- آماری دارید از میزان ثبت آگهی اتومبیل در «باما»؟
با اینکه ما آگهی‌هایی را زود حذف می‌کنیم و سیاست‌های سختی در نظر می‌گیریم و کسی نمی‌تواند مثلا از تهران اتومبیلی را در مشهد آگهی کند و باید شماره و شهر یکی باشد، با این اوصاف ما آمار ثبت بیش از ۲۸هزار آگهی در لحظه را داشته‌ایم.
- در بحث بازار معمولا از رقیب هم باید حرف زد. رقبای جدی «باما» در این بازار چه کسانی هستند. مثلا بین حرف‌های‌تان یکی دو بار به دیوار یا شیپور اشاره داشتید. اینها رقیب شما محسوب می‌شوند؟
اصلا. چون آنها روی زمینه‌های زیادی کار می‌کنند و «باما» حوزه تخصصی دارد. دیوار تقریبا موفق بوده در حوزه خودش ولی من شیپور را محبوب کاربران نمی‌دانم هر چند هزینه بسیار بالایی هم کرده. در مجموع ما خوشحال می‌شویم که رقیب جدی برای «باما» ایجاد شود ولی در حال حاضر تنها شاهد سرقت آگهی‌ها هستیم و مزاحمت‌های تکنیکالی که برخی سایت‌ها برای «باما» ایجاد می‌کنند. «باما» سعی می‌کند که دقیق کار کند و در بازار حضور شفافی داشته باشد. مثلا ما در سایت هیچ بنر تبلیغاتی قرار نداده‌ایم به جز یک مورد که یک اتومبیل کلکسیونی به نفع محک فروختیم. یعنی نمی‌خواهیم عناصر مزاحم در سایت قرار بدهیم که کاربر را اذیت کند.
اما همانطور که اشاره کردم مشکلات زیادی در زمینه آگهی‌های کپی‌کاری شده داریم، چون آگهی‌های «باما» را می‌بینیم. یا وب‌سایتی بیش از ۲۰۰هزار بار روی سرور ما پیام ارسال می‌کند که فضای کاربران واقعی «باما» را اشغال کرده و سرعت ما را کم کند تا مثلا ضربه‌ای به «باما» بزند.
- اشاره کردید که در فضای آنلاین رقیب جدی ندارید. اما در حوزه سنتی بازار به نظر می‌رسد که نمایشگاه‌داران اتومبیل می‌توانند رقیب باشند؟
در این حوزه «باما» به سرویسی برای گسترش کار نمایشگاه‌داران تبدیل شده و تعامل بسیار خوبی با آنها داریم و تعداد زیادی از آنها با «باما» همکاری می‌کنند.
- حدودا چه تعداد؟
بیش از ۲۵۰نمایشگاه فعال اتومبیل در کل ایران. حتی جالب است که رفتارهای‌شان در حوزه سنتی را هم به فضای آنلاین آورده‌اند. مثلا اگر در ایام محرم و صفر پرچم‌های عزاداری روی اتومبیل‌هایشان نصب می‌کنند، همین عکس را هم در «باما» ارائه می‌کنند. همیشه هم در ارتباط هستند و دائما می‌خواهند که امکانات یا اطلاعاتی را به اکانت‌شان در «باما» اضافه کنند و به نظر می‌رسد که ارتباط با «باما» بخشی از کسب‌وکارشان شده است.
- گفتید که فعلا رقیب سرسختی ندارید. نداشتن رقیب به معنای نبود هیچگونه تهدیدی در بازار نیست. مثلا از مهرماه امسال تولید موتورسیکلت‌های کاربراتوری متوقف شده یا کمپین‌هایی مانند «نه به خودروی داخلی» راه می‌افتد و در مواقعی واردات خودروی خارجی ممنوع می‌شود؛ چنین مسائلی چه تاثیری بر کسب‌وکار «باما» دارد؟
نوسانات بازار را ما هشت صبح هر روز متوجه می‌شویم. مثلا کم یا زیاد شدن قیمت‌ها را. کمپین خودروی داخلی نخرید هم روی رفتارهای طیف خاصی از مشتریان تاثیر داشت. اما این مسائل روی کسب‌وکار «باما» تاثیرگذار نیست به این دلیل که عموم نمایشگاه‌هایی که از ما اشتراک می‌خرند، پژو و پراید نمی‌فروشند. اما منع واردات خودروی خارجی یا هر مسئله دیگری در این زمینه تاثیرگذار است چون روند بازار و قیمت‌ها و رفتارهای مشتریان را تغییر می‌دهد. هر چند در چند سال اخیر اینقدر ماشین‌های لوکس و بسیار لوکس وارد بازار شده که هنوز هم همان‌ها در بازار و در نمایشگاه‌ها معامله می‌شود اما اگر واردات خودروهای بالای ۲هزار و ۵۰۰سی‌سی آزاد نشود، داشته‌های نمایشگاه‌ها هم ته می‌کشد و بنابراین روی کسب‌وکارشان و در نتیجه کسب‌وکار «باما» تاثیر می‌گذارد.
- اینکه یک نمایشگاه چه اتومبیلی و چقدر می‌فروشد در هزینه آگهی یا درخواست مالی «باما» تاثیرگذار است؟
نه اصلا. حتی اگر یک نمایشگاه یا یک نفر هزاران اتومبیل بفروشد یا میلیارد‌ها تومان درآمد داشته باشد، ما تنها هزینه آگهی را می‌گیریم.
- تخصص خود شما روی بیگ‌دیتا یا داده‌های بزرگ است. از آنجایی که در بازار خودرو ایران حضور دارید و تاکید هم دارید بر رفتارشناسی مشتری، چه داده‌های بزرگی از این بازار به دست آورده‌اید و این اطلاعات چه آورده‌هایی برای‌تان داشته‌اند؟
ما به خاطر چندین سال کار تخصصی در این حوزه به آمار و اطلاعات زیادی از رفتارشناسی مشتریان رسیده‌ایم؛ رفتارهایی که نشان می‌دهد مثلا وقتی یک نفر مازراتی را سرچ می‌کند بعد از آن چه اتومبیلی را پیگیری می‌کند یا چه اتومبیلی را می‌خرد. با دسته‌بندی این اطلاعات احتمالا در سال آینده آنها را به واردکنندگان بفروشیم. چون داده‌های بزرگی داریم و تعداد کاربران میلیونی از «باما» دیدن می‌کنند؛ بنابراین داده‌های بسیار دقیقی که نشان‌دهنده رفتار بازار است، می‌توانیم ارائه کنیم.
- «باما» تاکنون سرمایه جذب کرده است؟
نه. حتی یک ریال هم جذب سرمایه نداشته‌ایم.
- پیشنهاد خرید یا سرمایه‌گذاری نداشته‌اید؟
چرا زیاد هم بوده.
- معمولا چه ارقامی برای خرید «باما» پیشنهاد می‌شود؟ برخی‌ها ارزش «باما» را بالای ۲۰ میلیارد تومان عنوان می‌کنند و برخی دیگر چنین رقم‌هایی را غیرمنطقی می‌دانند.
من این اعداد را نه تایید می‌کنم و نه تکذیب! اما عدد پایه در مورد ارزش «باما» که البته به قرارداد هم نرسیده، رقم‌های قابل‌توجهی بوده است ولی مدیران «باما» تمایلی به فروش و یا جذب سرمایه نداشته و آن رقم را هم قبول نکردند.
- مهم‌ترین دلیل عدم جذب سرمایه «باما» چه بوده است؟
چند عامل در این میان دخیل است. یکی برمی‌گردد به رفتارهایی که در ایران وجود دارد. مثلا همین داستان شب‌نامه. کافی است که «باما» سرمایه خارجی جذب کند تا در لیست مغضوبین قرار بگیرد که تاثیر زیادی بر کسب‌وکارش دارد، چون متهم می‌شوید که با خارجی‌ها و مثلا آمریکایی‌ها در ارتباط بوده‌اید و … از طرفی «باما» سعی کرده بدون جذب سرمایه کارش را جلو ببرد و تاکنون هم موفق بوده. همچنین تجربه ثابت کرده همیشه پول تاثیرگذار نیست. من به یاد دارم که به حسام آرماندهی گفتم فناپ با آن‌همه سرمایه می‌خواهد چیزی مانند کافه‌بازار راه‌اندازی کند؛ گفت من مشکلی با این مسئله ندارم چون آنها در هزار کار وارد می‌شوند و اصلا وقت تمرکز روی این کار را ندارند بنابراین من که همه کسب‌وکارم کافه بازار است و همه وقتم روی کافه‌بازار صرف می‌شود، موفق می‌شوم و ادامه می‌دهم.
- با توجه به اشاره خود شما به رفتارشناسی مشتری و خدمات‌رسانی به مشتری، «باما» چه توضیحات بیشتری می‌تواند به مشتری بدهد. مثلا در مورد نقاط ضعف یا قوت اتومبیل‌ها می‌توانید نظر بدهید؟
در ایران هنوز فضای نقد جایی ندارد و نقد را برنمی‌تابند. مثلا در حوزه واردات نهایت اطلاعاتی که ما می‌توانیم به خواننده بدهیم مربوط به حجم موتور، مصرف بنزین یا گارانتی است. یا اعلام کنیم قیمت بازار این عدد رقم مشخص و با گارانتی فلان شرکت این قیمت. ولی جرات نمی‌کنیم بخشی را اضافه کنیم که مردم در مورد خدماتی که شرکت‌ها به آنها می‌دهند، امتیاز بدهند چون اعتراضات زیاد ایجاد می‌شود و مطمئن نیستیم که تحمل نقد را داشته باشند.
- به نظر می‌رسد که وجوه پنهان زیادی در این بازار وجود دارد. نمونه‌های جالب‌توجهی در ذهن دارید که به خوانندگان شنبه بگویید؟
دقیقا. بازار خودرو ایران واقعا بازاری با ابعاد پنهان زیادی است. به‌عنوان مثال یکی از تجارب ما برمی‌گردد به ثبت آگهی ۸لامبورگینی در «باما». آگهی شدن ۲۵ ب‌‌ام‌و i8 که خود من تنها در ویترین مغازه‌ها دیده بودم. وقتی این ارقام در «باما» وجود دارد می‌تواند نشانه‌ای از حضور تعداد بیشتری در سطح شهر و فروشگاه‌های فیزیکی باشد. رولز‌رویس و سایر اتومبیل‌های خاص را هم باید به این اتومبیل‌ها اضافه کرد. یا فردی که واردکننده مازراتی بود می‌گفت: چند وقت پیش شرکت مازراتی ۵۰مدل سفارشی با مدلی خاص تولید کرده بود؛ سهمیه آمریکا ۲۰دستگاه و آسیا هم ۲۰دستگاه و اروپا هم ۱۰دستگاه که از ۲۰سهمیه آسیا ۱۰ تا در ایران است و حتی فردی شماره یک این ۵۰ تا را خریداری کرده که شماره یک کل این رقم در جهان را در اختیار داشته باشد. اینها لایه‌های زیرزمینی این بازار است و اتفاقاتی از این دست در این بازار زیاد است که عموم جامعه از آنها خبر ندارند. در «باما» اتومبیل بنز اس‌اس در ماه گذشته آگهی شد به قیمت ۵/۷ میلیارد تومان. حتی ما خودمان باور نمی‌کردیم و از آگهی‌دهنده خواستیم که کنار اتومبیل بایستد و عکس بگیرد و ارسال کند تا مطمئن شویم درست می‌گوید. حتی اتومبیل بالای ۲هزار و ۵۰۰سی‌سی هم که وارداتش ممنوع است، وارد بازار شده و خرید و فروش می‌شود. بخش‌های جذاب دیگری هم این بازار دارد. مثلا بخش کلکسیونی‌ها یا بخش گذر موقت و حتی در بازار موتورسیکلت، موتورهایی خرید و فروش می‌شوند که شاید ما فکرش را هم نمی‌کردیم؛ موتورهایی با سی‌سی بالا و قیمت‌هایی روی ۱۴۰میلیون تومان.
- به عنوان آخرین پرسش بفرمایید که «باما» با ایران خودرو و سایپا چه ارتباطی دارد؟
ما ارتباط مستقیمی با خود این شرکت‌ها نداریم ولی با نمایندگی‌های‌شان کار می‌کنیم. اتفاقا آنها پیش‌فروش‌های‌شان را از طریق سایت خودشان یا سایت‌های دیگری آگهی می‌کنند.
- چرا «باما» ارتباط مستقیمی با این دو خودروساز ندارد؟
ترجیح «باما» این است که وارد این بازی نشود چون اصولا نمی‌توان رفتارهای‌شان را پیش‌بینی کرد.
واقعیت‌های استارتاپی
موج استارتاپی یا تب استارتاپی؛ هر چه که نامش را بگذاریم از یک معنای واحد حکایت می‌کند و آن هم اینکه انگار به واسطه کمبود زمینه‌های کاری برای تحصیل‌کرده‌های دانشگاهی، این تب چند درجه در تن بسیاری‌شان نفوذ کرده و در گرماگرم این تب است که اخبار این حوزه و سرگذشت‌ها را می‌خوانند؛ با ۱۰میلیون شروع کردم، شکست خوردم ولی بلند شدم و دوباره حرکت کردم، بدون تیم نمی‌توانید، سرمایه لازم است؟ چقدر لازم است؟ تیم خوب است یا به تنهایی هم می‌توان شروع کرد؟ ایده کافی است یا نه، ایده به تنهایی کافی نیست؟ عضو شتاب‌دهنده‌ها بشویم یا نشویم؟ همه این مسائل و همه این سوالات حالا دیگر در ذهن جوانان بسیاری وجود دارد. جوانان تبلت به‌دست و تی‌شرت‌پوشی که دوستی وطن را در دل دارند و سودای داشتن کسب‌وکار شخصی را هم گذاشته‌اند تنگش تا بشوند برادران محمدی، بشوند بنیانگذار کافه‌بازار و غیره و ذالک. نه اینکه نشود، نه اینکه کاری وجود داشته باشد که انجامش غیرممکن باشد، نه. اما راه سختی است. شاید اولش آسان به نظر بیاید اما از همان وسط‌هایش سخت می‌شود. حافظ در این مواقع می‌گوید «که عشق آسان نمود اول ولی افتاد مشکل‌ها» . باور بفرمایید این سخن حافظ حکایت حال استارتاپی امروزمان است. هر چه جلوتر می‌رویم، بیشتر متوجه می‌شویم که استارتاپ راه‌اندازی کردن، دقیقا همان آپولوهواکردن است. دیگر تنها یک کوله‌پشتی پر از تبلت و گوشی همراه و یک ذهن پر از ایده‌های رنگارنگ و چند متر اتاق زیرشیروانی جواب نمی‌دهد یعنی اگر هم جواب بدهد، همیشه جواب نمی‌دهد. فکر فنی می‌خواهد؛ فکری که بتواند خلق کند، بیافریند و در لحظه تصمیم بگیرد؛ فکری که تنها اپلیکیشن‌های سیلیکون ولی را کپی نکند بلکه توسعه‌شان بدهد، ابزار اضافه کند، تحلیل کند و بازار را رصد کند. برای اینکه این فکرها ایجاد شوند و خلاقیت به حوزه استارتاپی ایران تزریق شود، دوستان استارتاپی باید از دفاتر خوش‌رنگ‌شان خارج شوند، به میان مردم بیایند و نیازهای‌شان را درک کنند تا اینقدر همدیگر را تکرار نکنند. چون تکرار اگر هم نکشد، آخرش فاسد می‌کند. فاسد هم بشود دور ریخته می‌شود و همین می‌شود که الان بیسفون وطنی زیر خروارها نبود خلاقیت دفن شده و تلگرام شده آقای بازار.
از فسیل‌شدن واهمه دارم
جنب پارک ساعی و در یک شرکت نرم‌افزاری با محمدامین مصباحی ملاقات می‌کنم؛ ملاقاتی با تاخیر که چاره‌ای از آن نبود. در ساختمانی یادگار سال‌های دور که کمی رنگ‌وروغن شده منتظرش می‌نشینم؛ حیاتی مصفا با گل‌هایی که باد سرد پاییزی را به هیچ گرفته‌اند و کماکان خو‌ش‌رنگانه می‌درخشند. در طبقه دوم در اتاق کوچکی می‌نشینم روبه‌رویش تا گفت‌وگو را آغاز کنیم. چند عکس از سازه‌های کاهگلی و سقف‌های ضربی در اتاق کوچکش خودنمایی می‌کند. می‌گویم اهل مناطق کویری هستی، می‌گوید نه من متولد تهرانم اما ایران را دوست دارم و تصاویری از گوشه و کنار ایران در اتاقم گذاشته‌ام چون حس خوبی به من می‌دهد. سنش را نمی‌گوید و این را جزو اسرارش می‌داند اما با توجه حرف‌هایش شاید حدود ۳۵سال سن داشته باشد و وقتی حرف‌هایش را شروع می‌کند کم‌کم از آن تصاویر پرحس کاهگلی جدا شده و به دنیایی از اعداد و ارقام ریز و درشت پرت می‌شوم.
- مودم را از مادرم پنهان می‌کردم
کامپیوتر خوانده است. می‌گوید یک زمانی مودم را یواشکی و به دور از چشم خانواده خریداری کرده چون آن زمان هنوز اینترنت نیامده بود. می‌گوید یکی از دوستانم اینترنت را از یک سازمان خاصی در آن زمان خریده بود و یوزر و پسوردی هم به من داده بود. مصباحی می‌گوید مادرم مودم را ندیده و تنها صدایش را شنیده بود که با شنیدن صدا مودم لو رفت. از جوانی کار کرده و خیلی اهل مطالعه بوده. می‌خواسته همیشه به‌روز باشد. همیشه واهمه داشته از اینکه کسی او را فسیل‌شده و ناکارآمد ببیند. به همین دلیل هم با خودش رقابت دارد که مثلا هر زبان برنامه‌نویسی که به بازار می‌آید، نخستین فردی باشد که آموزش‌اش را شروع می‌کند، کماکان تدریس می‌کند و خواندن و یادگرفتن، کسب‌وکارش شده است. انجام این کارها موجب شده تا از واهمه فسیل‌شدن دور شود؛ هرچند همیشه این ترس را به همراه دارد و همچنان تلاش می‌کند.
از محمدامین می‌پرسم که چرا خودش استارتاپ راه‌اندازی نمی‌کند. می‌گوید یک بار این کار را کرده و چند سال پیش محصولی به نام «رهما» یعنی راهکار متصورسازی اطلاعات را در دست تولید داشته که به دلیل نداشتن سرمایه مورد نیاز نتوانسته کار را جلو ببرد، چون شرکتی که به آنها مکان داده بود و او مشاور همان شرکت بوده، بعد از مدتی از او می‌خواهد که هزینه جا بدهد و او توانش را نداشته. می‌گوید ۸۵درصد محصول پیش رفته بود و حتی پوسترهایی برای معرفی‌اش در نمایشگاهی آماده شده بود. اما نهایتا انجام نشد. اما همین الان هم ایده‌های نابی در ذهنش دارد و چون شرایط کار سخت شده و هزینه‌های بالای اجاره مکان و دستمزدها و … وجود دارد فعلا دست نگه داشته است: بنیانگذاران استارتاپ‌های آمریکایی معمولا می‌گویند از یک گاراژ شروع کردیم اما در ایران این گاراژ بسیار گران است!
خانم‌های ماشین‌شناس
مصباحی در برهه‌ای از «باما» جدا شده اما باز هم به این تیم برگشته چون «باما» را خانه خودش می‌داند و به تعبیری رویش تعصب هم دارد: کلا تیم «باما» از هویت «باما» جدا نیستند و برایش دل می‌سوزانند. به همین دلیل این بیم برای «باما» ایجاد شده که در صورتی که «باما» بزرگ‌تر شود، چگونه چنین نیروهای انسانی به مجموعه اضافه کنیم. نیروهای انسانی «باما» بیشتر خانم هستند. مصباحی می‌گوید: حتی ۸۰درصد از مشتریان ما را خانم‌های تیم به آنها زنگ می‌زنند و آگهی‌ها و اتومبیل‌ها را بررسی می‌کنند چون مطالعه و خودآموزشی کرده‌اند. بحث‌های فنی اتومبیل را همین خانم‌ها ذکر می‌کنند و ماشین‌شناس‌های حرفهای شده‌اند؛ یعنی متخصصانی شده‌اند که براساس داده‌ها کار می‌کنند و تحلیل داده می‌دانند. در مورد اهمیت داده‌ها به‌ویژه برای راه‌اندازی استارتاپ و ایجاد شغل و درآمدزایی باید به آماری اشاره کنم که مایکروسافت ارائه کرده است. طبق این آمار بیش از ۱۵میلیون شغل روی علم داده‌ها و تحلیلگری این حوزه می‌توان ترسیم و ایجاد کرد. مصباحی به حوزه زنان و داده‌های مرتبط با زنان علاقه داشته و می‌گوید: چندین سال به موازات کارش زنان را در حوزه آی‌تی و استارتاپی رصد کرده است: مثلا کفش‌دوزک را زیر نظر داشتم که متاسفانه متوقف شد. اما دلیل عدم موفقیت زنان در این حوزه را بیشتر مربوط به بحث‌های آموزشی مربوط به این حوزه می‌دانم؛ هم آموزه‌های علمی و هم آموزه‌های خانوادگی و جامعه. چند سال پیش برند «لگو» تحقیقی داشت مبنی بر اینکه چرا زنان در سراسر جهان گرایش کمتری به مشاغل و رشته‌های فنی دارند. طی این تحقیقات مشخص شد که اسباب‌بازی‌ها و وسایل آموزشی دوره کودکی بسیار تاثیرگذار است. به همین دلیل لگو چندین سال است که اسباب‌بازی زن در قامت تکنیسین و آچار به دست می‌سازد.
