از مخاطب تا خریدار راه زیادی نیست اما…

هر مرحله از اتفاق‌های اطراف ما، به مرحله‌ای دیگر متصل می‌شوند و ما را به این طریق به دنبال خود می‌کشانند؛ شبیه به یک غار بلند و تاریک که ما فقط چند قدم جلوتر را می‌بینیم و از ادامه مسیر بی‌خبر هستیم. حتی زمانی که نقشه را در دست گرفته‌ایم و می‌دانیم این غار چه خوابی برایمان دیده است، بازهم چنین وضعیتی وجود دارد. در اینجا که ما از اطلاعات موجود در یک پروژه یا استارتاپ صحبت می‌کنیم، باید حواسمان باشد که سه مرحله پیش روی ماست که هر کدام برای مخاطب یک اتفاق ناآشنا به حساب می‌آید.  نخستین قدم این است که دانش و آگاهی لازم را در اختیار مخاطب قرار دهیم. پاسخ‌ها، منابع، اطلاعات بیشتر، جست‌وجوی اطلاعات و نظرها و … این موارد به مخاطب اجازه می‌دهد تا ما را بیشتر بشناسند. اما اگر همواره در همین مرحله باقی بمانیم، این احساس ایستایی به مخاطب نیز منتقل می‌شود و پس از مدتی از کنار ما می‌گذرد. به همین دلیل به مرحله دوم می‌رسیم؛ به ارزیابی؛ مرحله‌ای که معمولا در تلاش هستیم تا از کنارش بگذریم و ریسک بالای آن را تحمل نکنیم. این احتمال که افراد در ارزیابی‌شان به ما نمره منفی دهند و دیگران نیز از آنها تبعیت کنند، آنچنان دست و دل ما را می‌لرزاند که ترجیح می‌دهیم آن را نادیده بگیریم. در حالی‌که نمی‌توان بدون ارزیابی به خرید رسید. آدم‌ها دوست دارند تا فرصت ارزیابی را در اختیار داشته باشند و محصولی که در حال خرید آن هستند، بالا و پایین کنند. از این مرحله که گذشتیم، دیگر با خریدار روبه‌رو هستیم و هنگامی است که پول رد و بدل می‌شود.  هر کدام از این مراحل سه‌گانه، اهداف و مشخصاتی دارند که روی ذهن مخاطب تاثیر می‌گذارند و مخاطب را تبدیل به خریدار می‌کنند؛ مراحلی که باید به وضوح طی شوند و اطلاعات آن در اختیار مخاطب قرار گیرد. دستاورد گذر از چنین مراحلی، این است که خریدار همراه با شما می‌ماند و هر مرتبه از شما سراغ می‌گیرد و خودش اطلاعات بیشتر را طلب می‌کند.