عادت‌های ما انسان‌ها در طول زمان تغییر می‌کند. برای مثال، ما امروز متفاوت با انسان‌های صد سال پیش صحبت می‌کنیم و یا رفتارهای اجتماعی ما با رفتارهای اجتماعی انسان‌هایی که در گذشته زندگی می‌کردند، تفاوت‌های زیادی دارد. لباس پوشیدن، غذا خوردن، نگاه کردن و کلیه رفتارهای ما به نوعی با گذشتگان تفاوت کرده‌اند. یکی از مهم‌ترین تغییراتی که در نسل‌های ما نسبت به نسل‌های گذشته به وجود آمده، تغییر در عادات و روش‌های خرید است. در الگوهای خرید مصرف‌کنندگان نه فقط نسبت به صدسال پیش که حتی در طول یک دهه اخیر نیز تحولات بزرگی رقم خورده است. فروشگاه‌ها مدرن شده‌اند و از روش‌های جدید فروش استفاده می‌کنند. فروشگاه‌های الکترونیکی هم که جای خود را به خوبی در جوامع بازکرده‌اند و فرهنگ خرید سنتی را به فرهنگ مدرن تغییر داده‌اند. خرید آنلاین، امکان تسلط مشتریان به محصولات مختلف را داده و قدرت تصمیم‌گیری آنها را بالا برده است. مشتریان امروزی کمتر فریب تبلیغات ظاهری را می‌خورند و قبل از تصمیم‌گیری برای خرید یک محصول تحقیقات زیادی را انجام می‌دهند. اینترنت مهم‌ترین ابزار جست‌وجوی مصرف‌کنندگان برای کسب اطلاعات درباره محصولات مختلف است. می‌توان گفت 90 درصد از خریداران امروزی قبل از آنکه پایشان به فروشگاه‌ها باز شود، خرید خود را انجام داده‌اند و تصمیم خود را برای انتخاب یک محصول گرفته‌اند. بنابراین اگر می‌خواهید فروش خود را بالا ببرید، باید در مرحله‌ای که خریداران تحقیق می‌کنند، بتوانید آنها را درباره محصول خود متقاعد کنید.
اینترنت عرصه مبارزه بازاریاب‌هاست و شما هم باید بتوانید در این عرصه حضور فعال داشته باشید؛ برای این حضور شما نیاز به تولید محتوا دارید تا بتوانید موتورهای جست‌وجو را به سمت خود هدایت کنید. مصرف‌کنندگان امروزی از تبلیغات مزاحم خسته شده‌اند و ترجیح می‌دهند برای تحقیق درباره یک محصول، یادداشت‌ها و مقاله‌هایی را مطالعه کنند که به آنها اطلاعات بیشتری می‌دهد. اگر شما بتوانید محتواهای مفید را با زبانی جذاب و به صورت منظم به آنها ارائه دهید، به صورت ناخودآگاه بر تصمیم‌گیری آنها برای خرید تاثیر گذاشته‌اید. اشتراک‌گذاری تدریجی این محتواها در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌های مختلف به تدریج شما را در صدر نتایج موتورهای جست‌وجو قرار خواهد داد.
تفاوت بین ویژگی‌ها و مزایای محصول را در نظر بگیرید
برای تولید محتوای جذاب باید زبان مخاطبانی را که قرار است محتوای شما را مطالعه کنند، به خوبی بشناسید. مخاطبان شما قرار است با خواندن متن شما درباره خرید یک محصول متقاعد شوند؛ بنابراین آنها باید از مزایایی که یک محصول برایشان دارد، آگاه شوند. سعی کنید بین «ویژگی‌ها» و «مزایا» تفاوت قائل شوید. محتوای شما باید مزایای محصول را برای مخاطب توضیح دهد نه ویژگی‌های آن را. به این دو جمله توجه کنید: الف) این خودرو دارای سقف ایمنی تقویت شده است. ب) این ماشین خانواده شما را امن نگاه می‌دارد؛ این دو جمله هر دو یک موضوع را با دو جمله‌بندی متفاوت بیان می‌کنند. مسلم است جمله دوم با احساس مخاطب ارتباط بیشتری برقرار می‌کند و نتیجه انتخاب را برای او ملموس‌تر می‌سازد.
محتوای ساده و واضح تولید کنید
استفاده از زبان ساده و قابل فهم نیز تاثیر زیادی در متقاعد کردن مخاطب دارد. به جای آنکه از الفاظ عجیب غریب و پیچیده استفاده کنید، منظور خود را در کلماتی ساده و گاه حتی محاوره‌ای به مخاطب بفهمانید. برای مثال، به جای آنکه بگویید «سقف این ماشین از ساختار حفاظت‌کننده در برابر تصادفات جاده‌ای که منجر به آسیب رسیدن به سقف خواهد شد، جلوگیری می‌کند» از جمله: «با این ماشین شانس بالایی در آسیب‌ندیدن در هنگام تصادفات جاده‌ای خواهید داشت»، استفاده کنید.
از اصطلاحات علمی و کلمات اختصاری به تنهایی استفاده نکنید
هیچ‌گاه بهره‌گیری یک محصول از دستورالعمل‌های علمی به تنهایی مزیت محسوب نمی‌شود. مثلا اگر به مخاطبان بگویید که این محصول از پروتکل 80210 پیروی می‌کند، قطعا چیز زیادی از منظور شما را متوجه نمی‌شوند؛ اما اگر بگویید که با این محصول می‌توانید در هر مکانی متصل شوید، منظور شما را به خوبی دریافت خواهند کرد.
لیست مزایای محصول خود را کوتاه کنید
اطلاعات زیاد را به یکباره در ذهن مخاطب نریزید؛ بلکه به او فرصت دهید تا اطلاعات را به تدریج تجزیه و تحلیل کند. مثلا به جای آنکه 10 مزیت برتر یک محصول را در یک مطلب به صورت تیتروار لیست کنید، 2 یا 3 مزیت از آن را برای مخاطب به خوبی شرح دهید.
بر مزایایی تأکید کنید که منحصرا مربوط به شماست
همچنین مزایایی را ذکر کنید که محصول شما را با سایر محصولات متمایز می‌کند و از گفتن مزایای معمولی که تقریبا همه محصولات مشابه دارند، خودداری کنید. در این مورد استفاده از سخنانی از زبان سایر مشتریان و یا نتایج آماری حاصل از داده‌کاوی شما روی رضایت مشتریان پیشین بسیار اثربخش خواهد بود.
مزایای محصول خود را دقیق توضیح دهید
شما باید بتوانید مزیت‌های یک محصول را به صورت دقیق به مخاطب بگویید؛ مثلا به جای آنکه به صورت کلی بگویید «این محصول کارایی شما را افزایش می‌دهد»، این موضوع را توضیح دهید که از چه طریقی و دقیقا چگونه منجر به افزایش کارایی می‌شود. مزایایی از یک محصول که به صورت کلی گفته می‌شوند، در ذهن مخاطب نمی‌مانند و به‌زودی فراموش می‌شوند. در عوض مزایایی که دقیقا توضیح داده شوند، آن محصول را در ذهن مخاطب خاص می‌کنند.
اگر نتوانید مشتریان خود را به‌خوبی بشناسید، نمی‌توانید برای آنها محتواهای اثرگذار تولید کنید. از نیازهای مشتریانتان اطلاعات کسب کنید و آنها را بر اساس داده‌ها تجزیه و تحلیل کنید. برای این کار می‌توانید از برنامه‌ها و اپلیکیشن‌های ارتباط با مشتری استفاده کنید و بر اساس میزان بازدید و نظراتی که درباره محصولات شما داده‌اند، آنها را تحلیل کنید. تکنیک‌های جدید بازاریابی و فروش کار چندان راحتی نیستند؛ مشتریان همواره تحت تاثیر شک‌ها و تردیدهای رقبایتان قرار دارند و در معرض هجوم تبلیغاتی آنها هستند؛ بنابراین باید با یک برنامه‌ریزی درست بتوانید این تردیدها را به حداقل برسانید و به آنها در یک تصمیم‌گیری پایدار کمک کنید.
